S-02

NATURALEZA Y
CARACTERÍSTICA
DE LA FUERZA DE VTA
Se refiere a personas, estrategias y Permite cumplir la estrategia de
FUERZA
productos de una empresa que se rentabilidad planteada por la
enfocan en asegurar la satisfacción
DE VENTA empresa.
total del cliente.

La fuerza de ventas, “sales force”, es el Todas las personas del

conjunto de recursos humanos y equipo de ventas.
recursos materiales que hacen posible la
interacción entre una empresa y sus
clientes. Vendedores.
Sede de la empresa
Equipos informáticos Jefes de venta

Herramientas de comunicación
Investigación de mercados.

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 TIPOS dE

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 MATERIA
STAFF L

El material cubre los sistemas de fuerzas de

Referido al grupo de profesionales ventas, como software CRM, se utilizan
especializados en estrategias de ventas que para atraer clientes potenciales, mejorar las
se destacan por su alta técnica y experiencia. relaciones con los clientes y ofrecer a ambos
grupos una gran experiencia.

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 ESTRUCTURA DE LA
FUERZA DE VENTAS

EXTERNAMENT
E
Cuando la organización decide contratar
representantes de terceros u otra empresa para
atraer clientes y mejorar sus ventas

INTERNAMENTE
Cuando el equipo especializado forma parte de la plantilla de la empresa.

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En el caso de la planificación de la fuerza de ventas interna, su estructura se divide en :

TERRITORIO
Cuando se le asigna al vendedor un área geográfica determinada para actuar. Por
estar establecidos en una región, este tipo de gestión, suele ser eficiente para que
todo el staff de ventas cultiven una relación cercana y constante con los clientes.

PRODUCTO
Es un sistema de fuerza de ventas más adoptado por empresas que cuentan con un amplio
portafolio de productos, por ello, requiere de vendedores especializados y capacitados
tanto para dar el soporte necesario y responder las preguntas de sus compradores.

Es cuando la empresa determina que sus vendedores negocian con grupo específico
de clientes, generalmente aquello que compran soluciones de alto precio. Conocen
bien el perfil, comportamiento y las exigencias de sus compradores.

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 Características

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Alto conocimiento: para cerrar un trato, es esencial que un equipo conozca todas las características,
funcionalidad y los detalles técnicos del producto que vende.

Iniciativa: los profesionales con iniciativa tienen más probabilidades de encontrar soluciones
creativas y también tienen más flexibilidad para negociar.

Postura diferenciada: los vendedores no solo deben ofrecer un servicio humanizado y eficiente a sus
clientes, sino que también deben mantenerse motivados para superar los desafíos e imprevistos que
presenta una negociación.

Centrarse en los resultados: cuanto más enfocado esté un vendedor en los resultados, más
conocimiento tendrá sobre métricas y estrategias, por lo que podrá cambiar la dirección de una
negociación con diferentes prácticas.

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TAMAÑO DE FUERZA DE VENTA

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 Tener una fuerza de ventas demasiado grande
o demasiado pequeña puede llevar a gastos
inflados o ventas y utilidades perdidas.

Este tamaño es importante porque determinará el equilibrio entre

gastos de ventas y la generación de ingresos.

El tamaño de la fuerza de venta, se encuentra en función a variables como el tipo de

vendedores que se emplea, los objetivos de ventas específicos y la importancia de la
venta personal dentro de un programa de clientes.

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 El proceso de ventas es una guía que presenta los pasos necesarios
para atraer, convertir y retener a un cliente

Es como un mapa que ayuda a los profesionales a

ORGANIZACIÓN DEL anticipar las necesidades de los clientes y aprovechar
las oportunidades en cada una de las etapas del
proceso de ventas.
Hacer que el comprador potencial conozca el
INTERÉS
CONCIENCI producto o servicio, es el primer paso en el proceso
A de venta. El objetivo es hacer presente la marca en la Momento en el cual
rutina de las personas. el comprador
expresa una cierta
DESEO inclinación por el
ACCIÓN producto.
El cliente potencial identifica que
tiene una necesidad y está Momento en el cual finalmente se
convencido de que el producto es la realiza la compra y la persona se
solución ideal. convierte en cliente.

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 7 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA

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 Es identificar a los clientes potenciales. Fundamental realizar
estudios de mercado para identificar a las personas que tienen
necesidades que se puedan satisfacer y que tienen condiciones
económicas para comprar los productos.

- ESTRATEGIAS

Realizar estudios de mercado. Utiliza redes sociales

Aplica benchmarking competitivo. Ofrece contenido atractivo y valioso.

Utiliza correo electrónico Análisis FODA.

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 Una vez que hayas terminado la prospección y tengas una lista de
clientes potenciales que han demostrado interés en el producto o
servicio, determinar quienes son los que tienen mas oportunidades
de convertirse en clientes.

Analizar toda la información de la base de clientes. Conocer en

profundizar al cliente ayuda a elegir las mejores técnicas de ventas
para cada caso.

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 Etapa en la que el agente entra en contacto y se presenta al cliente
potencial. No escatimar en dar una buenísima primera impresión.

Requiere mayor conocimiento de las técnicas de ventas,

comunicación empresarial y conocimiento del producto y del cliente.
No debe de ser monótona y recitada de memoria, porque eso no le
transmite un valor agregado al cliente.

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 En esta etapa del proceso de venta, ya se logró que el cliente se interese
en tu producto. Aquí, la función del agente es cuidar los detalles finales
para garantizar la compra y la satisfacción.

Si se desea presentarse como la mejor opción del mercado, se debe demostrar cual es la diferencia, a esto
se le llama la ventaja competitiva.

La post venta es una de las estrategias utilizadas por las empresas para
aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia la marca.
La idea es brindarle a los clientes todas las herramientas necesarias para
que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han
adquirido.

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GRACIAS