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Cierre e de Ven ntas.
Dirigido D a Colaborad dores de Empresa E D Distribuid dora Tropiical S, A

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Di ireccin. Bo. Altag gracia, Antigua Nunciatura costado o este, 30 vrs al la ago. Managua. Tel lefax. 2644013/22 2544458 / 8364 719 98 Direccin elect trnica. amprosen nic@hotmail.es

Cierre e de Ven ntas.

INDICE
Definicin de Cierre C de Ve entas .

Objet tivos . .

Que se s necesita a para cerr rar una ven nta .

Plan Estratgico para el cierre c . .

Mane ejo de Obje eciones . ..

Tenta ativa de cie erre .

Const truccin de Barreras . .................... .

Solicitud de Pedi ido

Reflexin Final .. . .

.. .

Qu es? El Cierre de Ventas.

El cierre de la venta es el momento en que logramos que un cliente potencial compre nuestro producto o servicio.
Primeroquetodo:Elcierreesunasuntomental: 1. Prepreselomejorquepueda. 2. Trabajeconalegra 3. Seafelizenlaentrevista 4. Muestresuautoestima 5. Denoteautocontrol 6. Siquiereserexitoso,desarrollelaautoconfianza 7. Pienseasertivamente. Segundo:Sigaestosconsejos 1. Seasupropioempleado:ustedessupropiojefe 2. Aprendademaneraproactivaydinmica:acumuleentrenamiento.Sinelloser unignorante. 3. Defnasecomounvendedoryunvencedor. 4. Prepreseparatrabajarmuyduroynosecompareconnadie. 5. Nopierdasutiempo 6. Siemprehagaunesfuerzoextra. 7. Desarrolleempataycomprensin 8. Desarrollevisindefuturo. 9. Creaenloqueustedvende

Dospr reguntassab bias 1. Quhicecorrectamen nte?:Estapr reguntalem mantendrco oncentradoenlaspartes s d suactuaci incomoven ndedor. positivasde 2. Qudebhacerdema aneradiferente?:Seobliigaapensar renlascosa aspositivas quepodra ahacerparamejorarsuactuacinco omovended dor. 3. Porfavor:nopiensee ennegativo Algunospuntosadestacar: Elcierre,es slapartemsimportan ntedeunage estindeven nta,puesde ebemos consolidartodosloses sfuerzosprev viosdelproc cesodevent ta Luegodecerrar c debem mosprocurar rquenuestro roclientesem mantengafi fielanuestra a empresa.Eso E harmu uchomsren ntablenuest tragestin c exitoso onosasegur raelhabere entendidobie enlasneces sidadesdel Haceruncierre clienteyha aberadecua adonuestraoferta o aesa snecesidade es

Condu uctahumana aenelcierre edeventas 1. Elcierresu ueleserlapa artemspe enosadelav venta. 2. Noobligue easuprospecto 3. Hgalosua avemente,delicadamen d nte(paraes soelestudio) o). ISITOSPARA AELCIERREDEVENTAS REQUI 1. Elvendedo ordebeesta arenpositiv vo d cliente. 2. Debetenerelclarolanecesidaddel endermuybien b suprop puestauofe erta. 3. Elprospectodebeente 4. Elprospectodebecree erenelvend dedor nlasventaja asdesuofer rta. 5. Elprospectodebesabermuybien 6. Elproducto odebeserapropiado a pa arasuprosp pecto 7. Utiliceelsilenciodesp pusdequese s hagacad dapregunta, ,pausa

 LosVeinteCierresmsGrandesdelaTierra,algunosejemplos: CierreEstndar Seorcliente,seamosrealistas,esaexcusanoesreal,laverdadesque

CierreporPoderdeSugestin Conmiproductoustedtendrlamejorinversinparasucompaaseor cliente,recuerdequeustedqueralamejorinversinparasucompaa CierredeAnguloAgudo Entiendoqueustedencuentraelpreciodelproductounpocoalto,sihabloconmi jefeylogroundescuentoqueustedconsidereconveniente,probaramiproducto? CierredeeleccinAlternativa Seorcliente,cuntasunidadesdelproductoquiere,5o6?quiereusarsu propiofinanciamientooprefiereelnuestro CierreporNegativo Seorcliente,nossiofrecerlemiproducto,quizustednoestcondicionesde pagarloprefieromostrarleunproductomsbarato,ustednocreoquenecesiteunotan caro... CierredeUnidadMltiple Seorcliente,elpreciodeestepaqueteesXCrdobasporqunoloprueba? Mire,hableconmijefeypodramosdejarquecompreslounaunidadsiemprequenolo comenteconnadie CierredeCajadeSeguridad Yaestseorcliente,nofirme,peroguardeustedestcotizacinyniDiosquiera eldademaananecesitecomprarlo,seacordardequedejpasarestainversin

 R Respuesta as del Vendedor Ve r: Entonce es, dejem mos hecha a la hoja de pedid do, as ten ndremos listo todo o cuando regrese

O Objecione es del Cl liente:

Volve er

No es ne ecesario, yo y pasar maana por su of ficina a firmar f los s qu le parece p ? papeles,

O Objecion nes del Cliente: C

Resp puestas de el Vended dor:

Si lo o que tiene e que pens sar es el pr recio, tome e asiento aqu, yo lo dej jar mientr tras usted r revisa sus f finanzas y ve emos luego o varias al lternativas s... Har r una llam mada, tme ese un tiem mpo y pien nse sobr re la inform macin qu ue an est fresca en n su men nte, luego r responder todas sus s pregunta as.. Uste ed tiene la libertad d de elegir si quiere inv vertir en un u product to de prime era calidad d o en uno o de segu unda categ gora...

T Tengo que pensarlo.. ..

Objec ciones del Cli iente: Respu uestas d del Ven ndedor: : Su u produ ucto es s muy caro... c
Con n qu est compara ando el p precio de mi i product to? Algn n otro le o ofrece tantos s benefic cios...

Qu se necesita? Para Cerrar una Venta

Que el cliente necesite tu producto. Que el cliente pueda pagar. Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a redactar el pedido o solicitar la firma del cliente. Un plan estratgico ! Conscientemente evala tu caso!

Plan estratgico Para el Cierre Presentacin del producto y beneficios. Adecuar la presentacin o entrevista de acuerdo al cliente Debemos adecuar la presentacin del producto o la entrevista, de acuerdo a cada cliente, teniendo en cuenta que cada cliente es diferente y no todos reaccionan por igual. Si es que contamos previamente con informacin del cliente, debemos tener en cuenta dicha informacin al momento de hacer nuestra presentacin, por ejemplo, si contamos con la posibilidad de conocer cules son sus necesidades o intereses, durante la presentacin del producto, podemos resaltar las caractersticas o los atributos del producto que podran satisfacer dichas necesidades o intereses particulares. Modificar siempre la presentacin Debemos ser creativos y no repetir siempre la misma presentacin o los mismos argumentos para todos los clientes, debemos tener en cuenta de que si hacemos uso siempre de la misma presentacin, es probable que sta se muestre artificial y sin emocin, pudiendo afectar negativamente la decisin del cliente. Sustentar siempre lo que afirmamos Cada vez que afirmemos algo sobre nuestro producto, debemos sustentar ello, es decir, debemos explicar las razones de nuestras afirmaciones, debemos explicarlas de tal manera que dichas afirmaciones sean convincentes. Mantener el entusiasmo y la confianza Debemos mostrar y mantener el entusiasmo y la confianza en todo momento, difcilmente podremos lograr confianza y credibilidad en el consumidor si nosotros mismos no las tenemos.

Para ello debemos mostrar y mantener siempre una postura que muestre seguridad y tranquilidad, as como tambin, una actitud de confianza tanto en nosotros mismos como en nuestro producto. Captar y mantener la atencin del cliente Para ello, adems de resaltar las caractersticas del producto que ms podran interesarle al cliente, podemos apelar a su sistema sensorial, es decir, podemos pedirle o dejar que haga contacto va la vista, odo, olfato, gusto o tacto con nuestro producto, por ejemplo, podemos pedirle o dejar que haga contacto fsico con el producto, o que escuche el sonido que emite el artefacto o maquinaria que le estamos ofreciendo. Hacer participar al cliente Debemos controlar la presentacin o entrevista, pero no dominarla, debemos pedirle o dejar al cliente que participe, dndole siempre el derecho a opinar, preguntar y a repreguntar. Siempre procurando que el cliente se sienta a gusto con nosotros, y vaya ganando confianza. Escuchar al cliente Debemos escuchar lo que nos diga el cliente, sus opiniones, sus objeciones, sus argumentos; ello nos dar pautas para poder organizar o reorganizar nuestra presentacin o nuestros argumentos. No slo debemos escuchar lo que dice, sino tambin, ver cmo lo dice, muchas veces los gestos corporales del cliente pueden decirnos muchas cosas que podemos usar a nuestro favor. Usar testimonios Y, por ltimo, una buena estrategia para persuadir al cliente para decidirse por la compra, es presentarle testimonios de clientes que ya hayan adquirido o usado nuestros productos, y hayan quedado satisfechos. Podemos, por ejemplo, sealar clientes conocidos a los cuales hemos atendido, o mostrar cartas de clientes satisfechos que nos hayan escrito mostrando su satisfaccin y gratitud.

COMO DARNOS CUENTA DE QUE EL PROSPECTO SE INTERESA EN COMPRAR! 1. El prospecto empieza a hablar ms rpido de lo acostumbrado. 2. El prospecto se toca la barbilla, se toca los dedos de su mano, el cabello, -se toca la cara. 3. El prospecto inicia las preguntas vitales: Sobre el precio, los trminos y plazos (Es un momento clave). 4. Cambia la postura, se mueve en el silln, modula la voz. 5. El prospecto le mira con ojos ms amigables y directos, muestra una sonrisa. Recuerde que el prospecto siempre tiene la razn. Nolecontradigaviolentamente Utilicetestimoniosdeventasanteriores. Gurdeseopinionesinnecesarias,suobjetivoescerrar. Nuncaasumaunaautoridadsobreelprospecto. Nosehagaelquenosabe. Elclientesiempreesloprimero

Seales de Compra. Cuando los compradores estn dispuestos a comprar, ellos se lo dicen a usted, pero generalmente no espere que lo hagan con palabras. Sin embargo, estan enviando permanentes seales no verbales. Todo lo que necesita hacer entonces, es ser capaz de leerlas. Cuando Usted, durante su vida he tenido que ir de compras, es porque necesitaba o deseaba un producto o servicio. En la venta al detalle es muy importante conocer el lenguaje corporal del comprador y saber cundo se debe actuar, sucede que como yo, otros compradores se sintieron molestos o molestados por vendedores que no saben cul es el momento de encarar al prospecto. Seales del cliente Cuando los clientes entran en lugares de su inters, una tienda, una exposicin, una casa de ropa, o en cualquier otro ambiente de venta al detalle, nos estn enviando seales. Seales De Compra

Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas seales que provoquen el comienzo del cierre.

Las seales pueden ser:

- Frases determinantes. - Lenguaje corporal. - Preguntas.

Cualquiera de estas seales indica el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar. Estas seales que envan incluyen: Slo estoy dando vueltas sin ningn inters real en los productos y no tengo intencin de comprar. Estoy interesado en este producto, pero no estoy actualmente ansioso por comprar. Estoy muy interesado en esto y estoy dispuesto a comprarlo si pueden responderme a algunas preguntas. Quiero comprar esto, ahora! Cuando no estn dispuestos a comprar Cuando un cliente no est dispuesto a comprar, esto no significa que no va a comprar, pero s significa que usted necesitar un enfoque diferente. Recuerde tambin que si hay muchos clientes en ese momento, el esfuerzo de venta en un cliente puede significar que usted pierda una gran cantidad de otras ventas ms fciles. El prospecto evita el contacto visual con usted Cuando usted mira al prospecto y el de inmediato no quiere tener contacto visual probablemente no necesita asistencia en ese momento. No lo pierda de vista ni lo que est haciendo, ya que puede necesitar ayuda pronto. Si est observando una gama limitada de productos, y se toman su tiempo mirando las cosas, entonces puede ser una buena idea estar cerca, relajado y dispuesto a ayudar (no ansioso, ni listo a saltarle encima). Cuando le miran a usted con una mirada ms larga, muvase hacia ellos. Si siguen buscando, seguir avanzando y empezar la venta. El prospecto dice Solo estoy mirando Si dice que slo est mirando o indica que no necesita ayuda, haga una observacin alentadora y evite seguir teniendo contacto en ese momento. Sin embargo mantener un ojo sobre el prospecto para ver si hay cambios de actitud.

Manipula los productos Si est manipulando diferentes productos, los recoge y los coloca de nuevo, y tal vez no ordenadamente, (puede ser una gran molestia para usted tener que volver a ordenarlos), esto puede ser un smbolo de un prospecto aburrido. Como siempre, mantener un ojo sobre el prospecto para que pueda moverse en cuando cambie la forma en que se comporta. Mira muchos productos diferentes Si est dando vueltas buscando los productos casi al azar, pasa un corto perodo de tiempo similar en cada uno de ellos, entonces tambin estamos en presencia de un prospecto relativamente aburrido. Se mueve rpidamente Cuando se est moviendo muy rpidamente por todo el negocio, puede ser una persona errante. Si se desacelera, mrelo con ms cuidado y actu cuando muestra ms seales de inters. Cuando estn listos para comprar Cuando la persona est dispuesta a comprar, o al menos estn mostrando cierto inters, entonces debera usted tambin estar dispuesto a acercarse y avanzar hacia el cierre final. Recuerde que las personas compran cuando, lo necesita o lo desea o ambos, tiene el dinero para comprar, y es el momento para el para decidir la compra aunque conscientemente no lo sepa. Pasa el tiempo mirando un tipo de producto Cuando est viendo un tipo de producto, (Televisin pantalla plana) y especialmente si usted tiene una amplia gama entonces puede estar interesado en comprar. Tal vez necesita un consejo, as que pregunte si usted puede ayudarlo a decidir. Cuanto ms tiempo una persona observa un tipo de producto, ms probable es que lo compre. El prospecto est invirtiendo su tiempo, que es un signo seguro de inters. Busca a alguien para ayudarles Si usted ve que est en la bsqueda de un vendedor, trate de captar su mirada, eleve las cejas un poco ( un poco), o una sonrisa para indicar que est listo para ayudarlo. Si el prospecto sostiene la mirada, eleva las cejas tambin, o se mueve hacia usted, entonces se ha iniciado el proceso de venta. Esto es particularmente significativo si se mantiene el producto en la mano ose mantiene al lado del mismo o acaba de pasar el tiempo mirando una gama limitada de productos similares de diferentes marcas.

Hace preguntas sobre los detalles Si el prospecto, al ofrecerle nuestra ayuda, entra en ms detalles sobre el producto, entonces es probable que este cada vez ms interesado. Si le pregunta acerca de la funcionalidad del producto, pregunte cuales son las caractersticas ms importantes que desea de ese producto, y si tiene especial inters en alguna marca. Luego convierta cada caracterstica en beneficio para el prospecto. Usted tambin puede pedir ms informacin sobre cmo va a utilizar el producto, con esa informacin puede asesorarlo mejor y que el cliente tome una decisin positiva. Pregunta por el precio Esta es una de las mejores seales de compra. Puede decirles el precio o se puede pedir la cantidad que est buscando. Si se lo dice, entonces usted puede ayudar a encontrar el mejor valor por el dinero que el prospecto quiere gastar. Usa un lenguaje posesin Al recoger el producto y hablar con usted, siente que el prospecto ya se siente dueo del mismo. Esto contina cuando habla de cmo el usar el producto que es una buena razn para que usted anime la charla. Pide la opinin de otra persona Pide a otra persona su opinin sobre el producto, esta es una seal de compra y est en busca de confirmacin. Es tpico en los compradores que se encuentran dentro del cuadrante de los conversadores. Usted quizs viendo esta situacin quiera hablar del producto a esta segunda persona, diciendo lo que ya sabe y por lo que el prospecto comprara el producto. Piense en esto, la mayora de los compradores son del tipo conversador en este tipo de venta al detalle, y aprecia sobremanera la opinin de otros a los que les tiene confianza. Cambia el estado mental Cualquier transicin en la comunicacin no verbal normalmente es una seal de cambio en el estado mental que bien puede indicar la disposicin a comprar. Si de repente el prospecto se relaja despus de hacer preguntas o hablar sobre el producto, puede ser una seal de que han cambiado el estado mental. Otras seales incluyen cambios en la posicin del cuerpo, gestos, el estilo de hablar y otros. Toca el dinero: Si tocan su billetera o cartera y, sobre todo si tienen dinero en efectivo o tarjeta de crdito, esto es una seal muy fuerte para usted. Si el prospecto dice que quiere comprar, no haga caso de todo lo que dice arriba, simplemente tome su dinero y vndale!!

Y CUANDO C O LE HA AN DIC CHO QU UE SI

1. 2. 3. 4. 5. BA AJE A LA MENOR M VEL LOCIDAD POSIBLE. P Ha able lo meno os posible Nu unca haga nu uevas pregun ntas Ha aga pausa. Ag gradezca la decisin d

Man nejo de objecion nes.

Las opciones o de el cliente so on a la vez z un obstc culo y una ayuda para a el vended dor l flujo de un profes sional. Son un u obstculo o porque int terrumpen el na presentac cin de vent tas bien planeada. p A veces tambi in son tile es porque pu ueden darle informacin vital para la venta: la clave de la venta. "E En realidad d eso no es lo o que tenam mos en men nte..." "No es e lo que nec cesitamos". Lo siento, no n nos inter resa." EL MANEJO M DE E OBJECIO ONES comi ienza con fr rases semeja antes a las a anteriores. L Los vended dores las rec conocern co omo algunas s de las objec ciones que p presentan los s clientes. Se han n examinado o algunas tc cnicas genera ales recomen ndables para a tratar con d diferentes tip pos de per rsonalidad. Adems A hay y otras tcnic cas especfic cas que han dado bueno os resultados sa travs de los aos s y que son indispensab bles para qu ue el vended dor est prep parado ante lo inespe erado. El ma anejo De obj jeciones

Las objecio ones son her rramientas de d Ventas sa alas. Las objecio ones son pre eguntas disfr razadas que h hace el clien nte. En algunos s casos el cli iente si las usa u para no c comprar.

Al lgunas objec ciones:

- El precio - La consu ulta a terceros - No neces sito - Tengo mi i proveedor

El trato exitoso del cliente difcil se reduce al conocimiento de los puntos importantes: primero, el vendedor debe entender el proceso de ventas y lo que hace que la gente compre. Necesita conocer profundamente el producto y saber la razn por la cual el cliente quiere comprarlo. Segundo, debe establecer un objetivo y no perderlo de vista. Mientras sepa a dnde se dirige, no importa hacia dnde trate de conducirlo el cliente. Por ltimo, debe ser flexible y tener la capacidad de ver la situacin eficientemente sin olvidar los intereses del comprador. 1. LA REFUTACION DIRECTA. Es muy til cuando se trata de una pregunta que exija una respuesta inmediata. Si el cliente le pregunta " Por qu debo comprar su producto si estoy satisfecho con la marca X ?. Un vendedor puede contestar diciendo: "Porqu nosotros le damos un 42% de margen de ganancia, mientras que la marca X le da un 38%..." Esta tcnica se recomienda slo cuando el vendedor cree que la objecin del cliente merece una respuesta inmediata. En el ejemplo anterior, si la objecin hubiera sido de menor importancia, se habra evitado las consecuencias de un enfrentamiento directo. Como la refutacin directa es de naturaleza correctiva, se necesita un tono informativo y agradable: un tono de discusin podra darle apariencia de presin a la venta y produce demasiada resistencia. 2.LA TECNICA SI... PERO Consiste en que el vendedor est de acuerdo con la objecin del cliente, pero la refuta con informacin adicional. " Es cierto, nuestra lnea es ms cara, pero tambin es el nico producto hecho a mano que tiene ese precio". La ventaja de esta tcnica es que coloca al vendedor y al comprador en el mismo nivel y as evita que entre ellos haya una relacin de adversarios, parecida a la que resultara de la aplicacin de la tcnica de la refutacin directa. 3. LAS PREGUNTAS COMO REACCIONA A LAS OBJECIONES Con mucha frecuencia, solamente un " Por qu ? " resulta muy eficaz como reaccin ante las objeciones porque trae consigo otras reflexiones del comprador, que ayuda al vendedor a llegar a una conclusin sobre los intereses del cliente, as se cambian los papeles entre el vendedor y el comprador porque las preguntas obligan al segundo a justificar sus objeciones.

4. LA PARAFRA ASIS rfrasis o repeticin de la objecin, es de gran utilidad y o ofrece mucha as ventajas. El La par vended dor suaviza a la objecin porque puede p hacer que parezc ca demasiad do dogmtic ca, hipcr rita o poco razonable. As, el cliente e la modifica ar y la har menos vlid da. " De mo odo que mi m producto es e ms caro que q el de la competencia c a..." 5. LA TECNICA A DEL CAM MBIO POSIT TIVO O BO OOMERAN NG Tcnic ca del camb bio positivo se llama la del "boome erang", es d decir, la de transformar la objecin del client te en la raz n para comp prar. Por ejem mplo, si el c comprador d dice: "El oro de 24 qui ilates es muy valioso, pero los prec cios estn su ubiendo muc cho en este m momento y no puedo comprarlo" ", el vended dor puede co ontestar: "Pr recisamente porque los precios est tn subien ndo tanto, no n debe des saprovechar esta oportu unidad". Est ta tcnica e es muy efic caz especi ialmente para refutar obj jeciones rela ativas a preci ios y a gasto os. El bue en uso de est tas tcnicas y la eleccin n del momen nto apropiado o para aplica arlas depend den de cad da vendedor, , pero en ge eneral la par frasis parec ce ser la m s idnea par ra el vended dor moder rno. Los psiclogos dic cen que cas si ninguna t tcnica es t tan eficaz p para crear u una comun nicacin clar ra y objetiva a entre dos pe ersonas. Por ejemplo, e cu uando el re epresentante e de venta as recurre a la refuta acin direc cta, probab blemente le resultara mejor m repetir r la objecin n con sus p propios trm minos: as ev vita provoc car indignac cin en el cli iente. Si act a de otra m manera, tal v vez resulte cierto el adag gio de que e "ganar la batalla b pero perder la venta". v

Tenta ativas de Cie erre. Cierre e Final.

Asegura A ar un c cierre ex xitoso

Obvia amente que antes a de est te plan ya diste d los pas sos anteriore es que corre esponden a l las fases de d la venta (p prospeccin n, contacto in nicial y entre evista). Pre esentacin Del D producto y beneficios s Dentro o del proceso o de Ventas, , es uno de lo os pasos pre evios al cierr re de ventas. Al inic ciar la prese entacin de Ventas, V se debe d contar c con una secu uencia bien planificada de enunci iados o suce esos que sirv van de gua para p lograr un n cierre eficaz. Debes s conocer bie en tu product to. Debes s hacer una presentacin n entusiasta a al extremo o que tu pro ospecto se e excite y quie era obtene er ya tu prod ducto por los s beneficios que q le brinda ara.

Debes hablar menos y escuchar ms para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. Utiliza trminos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adcuate al nivel de tu cliente, interacta con l, apela a sus 5 sentidos ( tacto, olfato, vista, odo, gusto). Tentativas De cierre Cundo intentarlo? Tan pronto sea posible Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible Tambin puede darse antes de la finalizacin de la etapa de la presentacin (otro vendedor ya dio la informacin necesaria pero no pudo cerrar) El cierre Final

En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto.(no te confes de tu presentacin) Inmediatamente aplica el Cundo y el Cmo? RECUERDAS? Veamos a continuacin :

Para cerrar una venta Necesitas saber: El cundo? entrar en accin. Y El cmo? Actuar Pero se necesita estar despierto y atento! Cundo ? Entrar en accin Cuando las mentes del cliente y del vendedor se encuentran en perfecta sincrona. (Cuando ambos concuerdan en, que las caractersticas, beneficios, cantidades, precios, planes de pagos y tiempos convienen mutuamente).
Enelmomentooportuno ELmomentoOportuno

Antes puede ser muy prematuro, despus puede ser muy tarde, MO es cuando la lnea de la emocin llega a la cima , ya que luego empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emocin por eso detecte el momento oportuno Cllese y Venda. MO MT MP MP : Muy prematuro MO : Momento oportuno MT : Muy tarde Cmo ? Actuar

Actuar r sutilmente, , es el mome ento de hilar finito. Hacien ndo las preguntas adec cuadas, prec cisas y conc cisas.(condu uctivas al SI I, y no hac cer pregu untas tontas) ). Manej jarlasemoc cionesprofe esionalmente. ClleseyVenda. OTRO OS CIERRE ES 1. Resumen n: Hemos s cubierto la mayor informacin posible e, entonce es, podra us sted ahora mismo tomar la dec cisin 2. Cierre im mportante: Sr. Con nsidero qu ue usted d desea tom mar la mejor decisin con relacin al prod ducto.? 3. Por preg guntas: -E El vended dor hace muchas preguntas s, entonce es: Cmo ya a no tenem mos ms preguntas, podemo os cerrar el trato PARA A HACER CIERRES C 1. 2. 3. 4. El vended dor requiere e mucha disc ciplina El vended dor requiere e mucha formacin El vended dor requiere e mucha retr roalimentac cin Al final de e cuentas, ce errar ventas es todo un n arte, apren nda a hacer rlo, ya que n no se aprende e por expe eriencia ajen na

A los clientes c nunca se le debe en hacer preg guntas que p puedan dar u una respuesta a negativa co on facilid dad, cada pre egunta debe hacerse h de ta al forma que e responda fa favorablemen nte o de un modo afirmativo pero p sin forzarlo.

Const truccin De barreras Levan ntar barreras durante la presentacin, es la tcnic a de, previam mente hacer preguntas y y/o dar ex xplicaciones, para que el cliente no use u razones o factores como para no comprar. Ejemp plo: - UD. Lo necesita n ahor ra, verdad? - si el precio est a su alcance a lo lle eva hoy mis mo verdad? (2) Cierre Imp plcito Es el pensa amiento prof fundo de sup poner, que el l cliente si v va comprar. Es una acti itud ganador ra del vended dor, consecu uencia de un na fuerte auto osugestin (e es visualizar anticipadam a mente que el prospecto p es st comprand do).

Cierre con base A un detalle Para el cliente le es ms fcil tomar una pequea decisin, que una ms importante. ( el color, el tamao, etc.) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra. Reducir Las opciones Al cliente le es difcil tomar una decisin cuando tiene a la vista muchos productos o catlogos para elegir. Tambin se puede reducir opciones, utilizando los precios o cantidades. El cierre como nica alternativa :Se puede forzar al cliente mediante esta tcnica, UNICA ALTERNATIVA.(no quedan ms colores etc. etc. etc.) Los representantes de ventas industriales usan esta tcnica con mucha honestidad, (ayudan al cliente dicindoles la verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios. Estmulos Especiales

Es una oferta especial por el da de hoy Lleve siempre una carta debajo de la manga. Es como ponerle un gancho en el cierre. No repetir a menudo, la misma oferta con el mismo cliente.

SOLICITAR El PEDIDO Compradores profesionales comentan que es sorprendente, como algunos vendedores temen solicitar el pedido.

UD. Atrvase y eliminara el temor Qu cantidad le envi esta vez?. Me pagara con ch/. O con efectivo?

Cerrar con base A una objecin Se utiliza cuando el cliente hace una objecin significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Cuando la objecin es el precio no ceder inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo ms rebajas. Alternativa De eleccin Siemprehagaunapreguntaqueplanteedoselecciones,nounasolamente. Losvencimientos,losprefiereel1530decadames?. CualprefierellevareldecolorAzuloNegro. Laentregaselaharemoshoyensuoficinaoprefierelaentregaensucasa. En base A una narracin

Cuntale la historia de un cliente que tena la misma necesidad o problema que EL y que gracias a que tomo la decisin de compra , soluciono dicho problema y ahora esta satisfecho.

El balance de Benjamn Franklin

Contarle que cuando el viejo Ben tena que tomar una decisin como UD. Hoy, tomaba una hoja de papel ,dibujaba la T contable de Lucas Paccioli y hacia el Balance de razones a favor vs. Razones en contra. Obviamente que tenemos que anotar ms razones a favor por las que el cliente debe comprar.(los beneficios que le brindara nuestro producto o servicio que ofrecemos)

Para cerrar ms ventas Necesitas:

Trazarte objetivos cuantitativos y cualitativos. Prospectar ms. Hacer ms entrevistas. Desarrollar ms tu AMP. Capacitarte constantemente. Se consciente lo ests haciendo?

REFLEXION FINAL Para cerrar una venta requieres:

Undeseo(serviralprjimo) Unaactitud(voluntaddeganar) Unacualidad(perseverancia) Doshabilidades Destrezaparavisualizarconanticipacin. Detectarlosmomentosoportunos. Autocontrolenlossentimientosyemociones. Desarrollarlasensibilidad(queprovienedelaprctica,la experienciaylacapacitacin).

T has nacido para ser grande, todo depende de ti