ESTRATEGIA

COMERCIAL
INTERNACIONAL 2

EN 18
Preparado por:
Jaime Loaiza Negreiros

UPC-2016-02
 UNIDAD N° 1

MODELO DE
INTERNACIONALIZACION DE
LAS EMPRESAS Y SUS
DIFERENTES PERSPECTIVAS

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 DEFINICIÓN

Por Internacionalización se entiende todo

aquel conjunto de operaciones que
facilitan el establecimiento de vínculos
más o menos estables entre empresas y los
mercados internacionales, a lo largo de un
proceso de creciente implicación y
proyección internacional
(Root, 1994; Rialp, 1999)

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA
ECONÓMICA
Engloba todas teorías que describen el proceso de
internacionalización desde una perspectiva puramente basada en
los costos y las ventajas económicas de la internacionalización
• Teoría de la Organización Industrial
• Teoría de la internalización
• Teoría ecléctica de Dunning
• Teoría de la ventaja competitiva de las naciones (Diamante de
Porter)

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
Donde se considera que la internacionalización de la
empresa como un proceso de compromiso incremental de
aprendizaje basado en la acumulación de conocimientos y en
el incremento de recursos comprometidos en os mercados
exteriores.
• Modelo de Uppsala
• Modelo de ciclo de vida del producto de Vernon
• Modelo Jordi Canals
• Modelo de Way Station

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
REDES
Donde se desarrollan la nuevas ideas que centran el proceso
de internacionalización como un desarrollo lógico de las
redes inter organizativas y sociales de la empresas
• Modelo de Johanson y Mattson

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA
ECONÓMICA
TEORÍA DE LA ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL
• Para que las empresas tengan instalaciones productivas
en el extranjero, éstas deben poseer algún tipo de ventaja
competitiva exclusiva.
• Esta ventaja puede tener su origen:
• En la producción
• En la tecnología
• En la organización
• En el estilo de dirección

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA
ECONÓMICA
TEORÍA DE LA ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL
• Es de naturaleza monopolística y compiten con empresas
extranjeras en sus propios mercados, que aún conociendo
el mercado, se ven incapacitadas de competir con dichas
empresas
• Una empresa debe tener una ventaja competitiva tal que
le permita superar los inconvenientes de ser foránea y,
por lo tanto, resultarle lucrativo explotarla en otros países

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA
ECONÓMICA
TEORÍA DE LA INTERNALIZACIÓN
• Tiene su origen en la teoría de los costos de transacción.
• Cuando los mercados son perfectamente competitivos, no
hace falta ningún tipo de mecanismo de control, ya que la
amenaza de ser sustituido por otra empresa, obliga a ser
eficiente
• Las organizaciones multinacionales representa un
mecanismo alternativo al mercado para gestionar
actividades de valor a través de fronteras nacionales

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA
ECONÓMICA
TEORÍA DE LA INTERNALIZACIÓN
• Para que las empresas se impliquen en inversiones
directas en el extranjero tienen que darse dos condiciones:
• Que existan ventajas de localizar actividades en el
exterior
• Que el organizar estas actividades dentro de la
empresa resulte más eficiente que venderlas a cederlas
a empresas del país extranjero

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA
ECONÓMICA
TEORÍA DE LA INTERNALIZACIÓN
• Las imperfecciones del mercado permiten beneficiarse de
ser multinacional, al existir la posibilidad de que la
empresa internalice la transacción a un menor costo

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA
ECONÓMICA
TEORÍA ECLÉCTICA DE DUNNING
• Trata de explicar que la extensión, la forma y el patrón de
producción internacional de una empresa están
fundamentados en la mezcla de ventajas especificas de la
empresa, la propensión a internacionalizar mercados
exteriores y el atractivo de dichos mercados para
producir allí
• La decisión se realiza de una forma racional basándose en
el análisis de costos y ventajas de producir en el
extranjero.

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA
ECONÓMICA
TEORÍA ECLÉCTICA DE DUNNING
• Existen 4 condiciones para explotar sus ventajas
competitivas en el exterior:
• La empresa debe poseer ventajas propias en comparación a las empresas
locales
• A la empresa le tiene que resultar más ventajoso la explotación de ciertas
ventajas propias por si misma antes que vendérselas o alquilárselas a
otras empresas
• A la empresa le debe resultar rentable localizar plantas de producción en
el exterior
• Para que una empresa realice una inversión directa en el exterior sus
directivos deben considerar que la producción exterior está en
concordancia con la estrategia de la organización a largo plazo

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA
ECONÓMICA
TEORÍA DE LA VENTAJA COMPETITIVA DE LAS
NACIONES
• Existen 4 factores que determinan la ventaja competitiva de
una nación
• Dotación de factores (factores básicos y avanzados)
• Condiciones de demanda (Demanda nacional exigente)
• Industrias conexas y de apoyo (Agrupación con industrias conexas para
obtener ventajas competitivas)
• Estrategia, estructura y rivalidad de las firmas (La rivalidad hace la
eficiencia desarrollando nuevas estrategias)
• El modelo consiste en explicar como las empresas logran
desarrollar ventajas competitivas en mercados competitivos.
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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA
ECONÓMICA
APORTES Y LIMITACIONES
• La decisión de invertir en el exterior sigue un proceso de
toma de decisión racional
• Estará sujeta a un análisis interno de las ventajas
competitivas de la empresas
• Se permite hacer una selección de los mercados del exterior
en base de los costos de transacción para poder explotar las
ventajas en el exterior preservando y manteniendo las
ventajas iniciales
• El papel del directivo es de analista, revisando costos y
ventajas competitivas para tomar una decisión
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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
MODELO DE UPPSALA
• La empresa incrementará de forma gradual sus recursos
en un país concreto a medida que vaya adquiriendo
experiencia de las actividades que realiza en dicho
mercado.
• Para lo cual existen fases de desarrollo:
• Actividades esporádicas de exportación
• Exportación a través de representantes independientes
• Establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero
• Establecimiento de unidades productivas en el país extranjero

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
MODO FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4
PAIS Exportaciones Representante Filiales Producción

MERCADO Creciente compromiso con el mercado

A
Diversificación geográfica

MERCADO Cr
Int ecien
B ern te
ac i
on
MERCADO a liz
C ac i
ón
|
|

MERCADO
N

Fuente: Hollensen S. Arteaga J. (2010) Pág. 78 Estrategias de Marketing Internacional 4ta edición

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
MODELO DE UPPSALA
• Cuando la empresa dispone de gran cantidad de recursos
se acelera el proceso de internacionalización
• Cuando las condiciones del mercado son estables y
homogéneas se puede avanzar más rápido
• Cuando la empresa a adquirido experiencia en otros
mercados similares es más fácil la expansión

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
MODELO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO DE
VERNON
• Se basa en la innovación del producto, los efectos de la
economías de escala
• Las ventajas competitivas de las empresas están basados en
el ciclo de vida de los productos
• Los países seleccionados para estas exportaciones serán
aquellos más parecidos al país de origen
• La búsqueda de economías de escala y la minimización de
costos de producción serán más prioritarias a medida que los
imitadores se introducen en el mercado
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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
MODELO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO DE
VERNON

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
MODELO DE JORDI CANALS
• La decisión de una empresa para entrar a mercados
internacionales viene motivada por un conjunto de supuestos
acerca del grado actual o futuro de globalización del sector
correspondientes
• Factores a considerar:
• Fuerzas económicas (economías de escala, tecnología, finanzas, costos,
barreras arancelarias, infraestructuras y transporte)
• Fuerzas de mercado (convergencia de necesidades, consumidores
internacionales, canales de distribución y publicidad)
• Estrategias empresariales (juegos competitivos, seguir al líder)

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
MODELO DE JORDI CANALS
• Etapa del proceso de internacionalización:
• Etapa 1 Inicio (Exportación pasiva, esporádica)
• Etapa 2 Desarrollo (Exportación activa y alianzas)
• Etapa 3 Consolidación (Inversión directa, adquisiciones)
• Tipos de empresas
• Empresa Exportadora (exportaciones desde el país de origen)
• Empresa Multinacional (Descentralización de actividades reproduciendo
empresas matrices en cada filial)
• Empresa Global ( donde el peso está en las operaciones intern)
• Empresa Transnacional (mezcla de eficiencia económica con capacidad de
adaptación)
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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
MODELO DE JORDI CANALS
+

Estrategia Estrategia
Global Transnacional
Presiones de costo

Estrategia Estrategia
Internacional Multinacional
-

- Presiones para la sensibilidad local +

Fuente: Charles Hill. Negocios Internacionales (1994)

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
MODELO DE JORDI CANALS- FACTORES RELEVANTES
• Disponer de un producto de calidad suficiente para ofrecer al
mercado internacional
• Encontrar la combinación producto – mercado ideal
• Similitud de mercados exteriores
• Riesgo de cambio, estabilidad política y económica
• Búsqueda de un experto en el país de destino conocedor del
cliente, distribución y publicidad
• Escoger el modo de entrada más adecuado
• Como se coordinará la filial con la empresa matriz
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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
EL MODELO WAY STATION
• Toma como base el modelo de Uppsala recopilando
información del país donde pretenden ingresar iniciando el
proceso antes de empezar a exportar
• Las etapas del proceso son:
• Motivación y Planeación Estratégica
• Investigación y selección del mercado objetivo
• Selección del modo de entrada
• Planeación de problemas y contingencias
• Estrategia de post entrada y vinculación de recursos
• Ventaja competitiva adquirida y resultado corporativo total

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
APORTES Y LIMITACIONES
• Se centran en explicar el como y porque una empresa llega a
convertirse en una multinacional
• El proceso de desarrollo es lento y evolutivo de forma
secuencial
• Relacionar el proceso de internacionalización con el ciclo de
vida del producto introduce aspectos como innovación y
economías de escala
• Son teorías más racionales y más enfocadas en el análisis del
mercado

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
REDES
MODELO DE JOHANSON Y MATTSON
• El modelo utiliza la teoría de redes para explicar como se
internacionalizan las empresas
• Se consideran las redes de negocio a aquellas que
mantienen las empresas con sus clientes, competidores,
distribuidores y el gobierno
• Estas relaciones lo ayudarán a tener acceso a recursos y
mercados

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
REDES
MODELO DE JOHANSON Y MATTSON
Categorías de empresas internacionales

Grado de Internacionalización
de la red

Grado de Bajo Alto

Internacionalización de
Alto INICIADORA REZAGADA
la empresa
Bajo SOLITARIA CONJUNTA

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 LA INTERNACIONALIZACIÓN
DESDE UNA PERSPECTIVA DE
REDES
APORTES Y LIMITACIONES
• El uso de las redes ayuda a contactarse con los referentes
del mercado
• Pueden utilizar el lobby como una estrategia de entrada a
nuevos mercados
• Uso de socios estratégicos para minimizar riesgos
• La existencia de redes sociales permite explicar casos de
internacionalización a través de las relaciones de la red

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