Negociación Empresarial

Sesión 3: Administración de un conflicto

Ciclo: Marzo 2020
Logro de la sesión
Al finalizar la sesión:
el estudiante identifica los factores para la administración
eficaz de un conflicto

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¿Qué veremos hoy?
1. Factores que facilitan o dificultan la administración de
conflictos
2. Administración eficaz de un conflicto.

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Conflictos grupales
Entre países, regiones o distritos
Entre empresas
Entre empresas y comunidades

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Conflictos internacionales
Guerra económica EEUU – China
Conflicto bélico entre serbios y croatas (ex Yugoslavia)
Perú – Chile: Delimitación marítima, ¿el pisco es peruano o chileno?
Bloqueo económico de EEUU a Venezuela

5
Conflictos sociales
Migración venezolana en el Perú
Ambulantes en Gamarra
Marchas contra peajes (Lurín, etc)
Problema limítrofe entre el distrito de Los Olivos y el distrito de Independencia
Construcción del aeropuerto de Chincheros
Animalistas vs tradicionalistas (corrida de toros, pelea de gallos o perros)
Legalización del aborto
Legalización del matrimonio gay

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Conflictos ambientales
Proyecto CONGA en la minera Yanacocha (Cajamarca)
Proyecto minero Tía María (Arequipa)
Yacimiento minero Las Bambas (Apurímac)
Explotación del lote petrolero 192 (Loreto) por la empresa Perupetro

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Conflictos laborales
Paro agrario
Paro de maestros
Paro de trabajadores del sector salud

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1. Factores que facilitan o
dificultan la administración
de conflictos

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D1: Problema en cuestión

Difícil de resolver Fácil de resolver

• Cuestión de “principios”: los • El problema es divisible: se
valores, la ética o un puede separar con facilidad
precedente forman parte en partes, unidades o
fundamental del problema segmentos pequeños
D2: Tamaño de lo implícito:
magnitud de lo que se puede ganar o perder

Difícil de resolver Fácil de resolver

• Grande, con • Pequeño: las
consecuencias consecuencias son
enormes mínimas e insignifican
D3: Interdependencia de las partes:
medida en que los resultados de uno determinan los
resultados del otro

Difícil de resolver Fácil de resolver

• Resultado positivo: ambas
• Suma cero: lo que uno partes creen que las
gana, el otro lo pierde dos pueden funcionar mejor
que si sólo se distribuyen los
resultados actuales
D4: Continuidad de la interacción:
¿colaborarán en el futuro?

Difícil de resolver Fácil de resolver

• Transacción única: no hay • Relación de largo plazo: se
pasado ni futuro espera una interacción en
el futuro
D5: Estructura de las partes:
cuánta cohesión y organización tienen como grupo

Difícil de resolver Fácil de resolver

• Desorganizado: el • Organizado: el
liderazgo no tiene liderazgo tiene
cohesión y es débil cohesión y es fuerte
D6: Participación de terceras partes:
¿pueden participar otros en la resolución de la disputa?

Difícil de resolver Fácil de resolver

• No hay una tercera • Se dispone de un
parte neutral tercero confiable,
fuerte y prestigiado
D7: Avance percibido del conflicto:
¿es equilibrado (ganancias y daños iguales) o
desequilibrado (ganancias y daños desiguales)?

Difícil de resolver Fácil de resolver

• Desequilibrado: una parte
resiente más daño y querrá más
venganza y retribución, mientras
que la parte más fuerte pretende
mantener el control
• Equilibrado: ambas partes sufren
los mismos daños y ganancias;
ambas están más dispuestas a
considerarlo un “empate”
2. Administración eficaz
de un conflicto

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1.2.2 Administración eficaz de un
conflicto
En el modelo de intereses dobles se identifican cinco
estrategias para la administración de conflictos:
resultados del otro
Ceder Resolución
Interés en los

del problema
(Avenencia)

Inacción Luchar
Interés en los resultados propios
E1: Luchar
(competir o dominar)
Es la estrategia que se ubica en la esquina inferior derecha.
Los actores que aplican la estrategia de luchar se esfuerzan mucho por sus
propios resultados y muestran poco interés en que la otra parte obtenga los
resultados que prefiere.
“Las partes que aplican esta estrategia conservan sus propias aspiraciones e
intentan convencer a la otra de que ceda”.
Las amenazas, castigos, intimidación y acciones unilaterales son representativos
de un método de lucha.
E2: Ceder
(conciliar o acceder)
Es la estrategia que se ubica en la esquina superior izquierda.
Los actores que aplican la estrategia de ceder muestran poco interés en obtener
sus propios resultados, pero les interesa mucho que la otra parte alcance lo que
desea.
Ceder implica reducir las aspiraciones propias para “dejar ganar al otro” y
obtener lo que el otro quiere.
Ceder puede parecer a algunos una estrategia extraña pero tiene claras ventajas
en algunas situaciones.
E3: Inacción
(Evasión)
Es la estrategia que se ubica en la esquina inferior izquierda.
Los actores que aplican la estrategia de inacción muestran poco interés alcanzar
sus propios resultados, al igual que poco interés en que la otra parte obtenga los
suyos.
La inacción puede ser sinónimo de retiro o pasividad; la parte prefiere retirarse,
guardar silencio o no hacer nada.
E4: Resolución del problema
(colaboración o integración)
Es la estrategia que se ubica en la esquina superior derecha.
Los actores que aplican la estrategia de resolución del problema muestran
mucho interés por alcanzar su propio resultado y también por el de la otra
parte.
Es la solución del problema, las dos partes aplican de manera activa métodos
para maximizar su resultado conjunto a partir del conflicto.
E5: Avenencia
Es la estrategia que se ubica en medio de la figura.
Como estrategia de manejo de un conflicto, representa un esfuerzo moderado
por buscar los resultados propios y un esfuerzo moderado por ayudar a la otra
parte a alcanzar los suyos.
Se considera que “surge” de una de dos fuentes:
 Un desinterés en la resolución del problema que implica un intento tibio por satisfacer los
intereses de las dos partes.
 Simplemente, que las dos partes cedan.
Mi discurso de aceptación será breve.
Tú ganas.”
Conclusiones

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL 25