CASO:

ROBERTO CIFUENTES
PRIMERO, CONOZCAMOS LA CEBOLLA

2
 AHORA, PELEMOS LA CEBOLLA
Qué

Por qué De lo
cualitativo
Cómo

Cuándo

Dónde
A lo
cuantitativo

Quién

Cuál Cuánto

3
 TOMEMOS DECISIONES

Descripción 2009 2010 2011 2012 2013

Toneladas DXG
Ventas U$
 
Costo de ventas
Margen bruto
 
Gastos de
Distribución y
Comerciales
EBIT

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• El padre de Roberto tenía
una ferretería, era un
emprendedor que no había
terminado la secundaria.
• Calama es una ciudad
minera y el padre de
Roberto aprovechó la
oportunidad para
transformar su tienda en un
taller.
• Roberto trabajó desde niño,
cuando terminó la escuela
no sabía qué estudiar
(Leyes, Dibujo técnico). Él
sabía que quería tener su
propio negocio.
• El padre le ofrece la
oportunidad de administrar
el negocio de sillas que
había adquirido. Roberto
aprende a galvanizar.
• Roberto decide crear una
empresa de cromado para
vehículos; el padre finalmente
lo apoya con 15 m de pesos.
• Comercial Grecia crece y
obtiene varias certificaciones
ISO.
• Sin embargo Roberto se
sentía atrapado en ese
negocio.
• Empezó, gracias a su red de
contactos, a realizar
investigaciones sobre los
procesos de recuperación de
cobre.
• En 2007, gracias a los
resultados de sus
investigaciones, decide
separarse de la familia para
iniciar su propio negocio.
• Roberto crea Gprocess.
• Patenta su producto como
DXG y después de mucho
esfuerzo logra vender 10
lotes. Esto ocasionó la
búsqueda de capital y un
amigo suyo le ofreció el dinero
y se asoció con Roberto
Camacho.
• Roberto viajó a Europa y
Canadá como parte de las
giras tecnológicas
organizadas por la CORFO.
La empresa también participó
en ferias mineras
internacionales, como
EXPONOR
• Apenas la semana pasada,
uno de los trabajadores de
una gran empresa minera le
mencionó un problema que
tenían con el proceso de
obtención de cobre y Roberto
ya está pensando en un nuevo
reactivo que podría resolverlo.
 ANÁLISIS COMPARATIVO DE LOS PRODUCTOS DXG Y ARJ

Descripción 2009 2010 2011 2012 2013

Toneladas DXG 25 50 150 150 200
Ventas U$ 87.5 175 525 525 700
       
Costo de ventas 72.5 145 435 435 580
Margen bruto 15 30 90 90 120
       
Gastos de Dist y
Comer 0 0 0 0 0
EBIT 15 30 90 90 120

Descripción 2009 2010 2011 2012 2013

Toneladas ARJ 75 200 400 600 800
Ventas U$ 112.5 300 600 900 1200
Costo de ventas      
  86.25 230 460 690 920
Margen bruto 26.25 70 140 210 280
       
Gastos de Dist y
Comer 12.75 34 68 102 136
       
EBIT 13.5 36 72 108 144

PELEMOS LA CEBOLLA CON ARGUMENTOS

CUANTITATIVOS.
 CONCLUSIONES

Roberto se prepara para esta

reunión, reflexiona sobre
muchas preguntas:
•¿Podrá satisfacer la creciente
demanda, si las pruebas
industriales son exitosas?
•Más importante aún, ¿qué
implicará esto para su modelo
de negocios?
•¿Qué camino capturará mejor
esta oportunidad y posicionará
el negocio para el crecimiento
futuro?
• Roberto era un nato
solucionador de problemas y
quizás ese era el camino:
Tercerizar la producción.
• El enfoque de Roberto se
orientó a la venta de
conocimiento, mediante la
solución de problemas en el
negocio del cobre.

Hay un sinfín de preguntas y

oportunidades.