FORMACIÓN DE

EMPRENDEDORES

GESTIÓN DE VENTAS CON VISIÓN

PARA PYMES

CESAR SANDOVAL INCHÁUSTEGUI

Ingeniero Industrial UNMSM, Magister ESAN.
CONTENIDO:

1.- INDUCCIÓN.
2.- CÓMO PLANIFICAR LAS
UTILIDADES.
3.- AUMENTE SUS VENTAS.
4.- CASO Y DEBATE.
 Emprendedor

Emprendedor: la persona que identifica

una oportunidad y organiza los
recursos necesarios para ponerla en
marcha y ejecutar el emprendimiento.
 CLASE MEDIA EMERGENTE
(% de hogares por Nivel Socioeconómico)

NSE – Gran Lima Urbano

PROM S/. /MES
PROM S/. /MES

6,846
20%
A/B 23% 10,725

690 26%
C 33% 2,966

190 34% D 30% 1,487

E
140
19% 14% 733

2003 2012
TOTAL HOGARES: 1’705,056 TOTAL HOGARES: 2’277,857
Fuente: IPSOS – Apoyo, INEI
 ¿SERÁ EL
INCA
PERUANO
EL NUEVO
PROTAGO-
NISTA DEL
PERÚ?
 • TODO EMPRENDIMIENTO EXITOSO, SE INICIA Y
TERMINA EN EL MERCADO.
• QUÉ DEBE ASEGURAR EL EMPRENDEDOR:
ACUMULACIÓN, UTILIDADES, RENTABILIDAD.
• PLANIFICAR LAS UTILIDADES.

COMO SE ASEGURA LA CONTINUIDAD DEL NEGOCIO?

EN FUNCIÓN A LOS RESULTADOS EN EL MERCADO.

UTILIDAD = PRECIO- COSTO x Q - COSTOS

DE VENTA VARIABLE CANTIDAD FIJOS DEL
VENTAS PERÌODO
CLIENTES
POTENCIALES
COTIZACIONES
ENVIADAS

SEGUIMIENTO
VENTAS
EFECTUADAS

PARA LAS MYPES, LA ÚNICA SOLUCIÓN

VIABLE ES INCREMENTAR SUS VENTAS,
SOLO DE ESTE MODO SE ASEGURA LA
SUPERVIVENCIA.
 PLANIFICANDO LAS VENTAS DE LA MICRO EMPRESA:
ANALICE Y CONOZCA SU MERCADO Y SUS
CARACTERÍSTICAS, INFLUYA EN LAS VARIABLES QUE
ESTÁN BAJO SU CONTROL

VENTA
PROME- MARGEN
CLIENTES CLIENTES FRECUEN- DIO, O DE
POTEN- TASA DE COMPRA- CIA DE TICKET INGRESO GANAN- UTILI-
CIALES COMPRA DORES COMPRA PROME- TOTAL CIA DAD
DIO
50 20% 10 1 2,000 20,000 40% 8,000

CAMINOS
A
EXPLORAR
 QUE HACER PARA INCREMENTAR SU UTILIDAD?
AUMENTE EL
NÚMERO DE
CLIENTES
POTENCIALES

AUMENTE
LA TASA DE CAMINOS A MEJORE LA
COMPRA, EXPLORAR FRECUENCIOA
EL TICKET
DE COMPRAS
PROMEDIO
DE VENTA

MEJORE LA TASA DE
CIERRE DE VENTAS O
TASA DE COMPRA
 Para ello…
saber en todo
momento qué
conocer los el cliente es lo que el
deseos y siempre cliente quiere
necesidades tiene la escuchar
del cliente razón (la voz del
mercado)

BUEN
MARKE-
TING
 RE-INVENCIÓN TOTAL DEL
CONCEPTO DE VALOR DEL
CLIENTE

- PRODUCTO, MATERIALES,
VALOR IMAGEN, PRECIO, HISTORIA,
OFRECIDO AL
CLIENTE: ARTE, INNOVACIÓN.
- SERVICIO, POST VENTA,
ATENCION, CALIDAD, ALGO
ÚNICO, DIFERENCIADO.
- DISEÑO, EMPAQUE
UTILIZABLE, ENVASE,
RECUERDO, ÉTNICO,
CULTURAL.
-RELACIÓN PERSONALIZADA,
FIDELIZACIÓN, BASES DE
DATOS
 EL NEGOCIO DE LA DISTRIBUCIÓN DE GAS
PARA USO DOMÉSTICO
• BASE DE DATOS,
DIRECCIONES DE CASAS Y
NOMBRE DE FAMILIAS EN
LA ZONA DE INFLUENCIA.
• FRECUENCIA DE USO Y
DE CONSUMO DE GAS.
• LLAMADAS TELEFÓNICAS
ENTRE 7AM Y 9 AM.
• PEDIDOS ASEGURADOS,
La frase clave: UD. SE PUEDE QUEDAR
COBRANZA NOCTURNA. SIN GAS HOY DÍA, SEGÚN SU CONSUMO,
DEBIÓ CAMBIAR BALÓN DE GAS …AYER.
 TRABAJO EN EQUIPOS:
• REINVENTANDO EL PEQUEÑO NEGOCIO DE VENTA A DOMICILIO DE GAS PARA
USO DOMÉSTICO:

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este año, sus clientes han pasado de 800 a 3,000, y para fin de año, esperan ...

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 EXPOSICIONES
• FACTIBILIDAD DEL EMPRENDIMIENTO.
• ESCALABILIDAD (CÓMO CRECER)
• LIMITACIONES DEL SECTOR
• RIESGOS DEL EMPRENDIMIENTO.
• RELACIONAMIENTO CON CLIENTES.
• CÓMO CRECER EN VALOR AGREGADO PARA
LOS CLIENTES.