UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES

ALIANZAS
ESTRATEGICAS
INTEGRANTES:
Arroyo Jaime, Silvia
Casimiro Ninahuanca, Delcy
Córdova Cuellar, Dreissy
Ojeda Martínez, Raphael
Vidal Lostaunau, Fabiola

Escuela Profesional de Administración y Sistemas

 QUÉ NO ES UNA ALIANZA
ESTRATÉGICA

 Una alianza no es venderse productos el

uno al otro para armar promociones (esto
es una transacción de compra-venta).
 No es enviar un correo electrónico a una
compañía que no conoce, presentando sus
servicios y diciendo que quisiera hacer una
alianza.
 No es pensar en obtener productos o
servicios de otra compañía a bajo precio o
gratis, sólo por llamarlo alianza
 DEFINICIÓN
• Son acuerdos Cooperativos en los que
dos o más empresas se unen para lograr
VENTAJAS COMPETITIVAS que no
alcanzarían por sí mismas a corto plazo
sin gran esfuerzo.

• Para participar con éxito en un mercado,

en el cual existen las fuerzas ya
mencionadas que mueven la
competencia, el poseer una o más
ventajas competitivas, es un factor
determinante.
 BENEFICIOS
• Potencian la propuesta de valor: Los
productos y/o servicios de tu modelo de
negocio puede verse enriquecidos por las
capacidades de un aliado.
• Amplían los mercados: Junto a los aliados
correctos puedes acceder a segmentos de
clientes que por tus propios medios te
resultarían difíciles o costosos.
• Optimizan costos estructurales: Aquí
puedes buscar aliados que compartan contigo
dichos costos, beneficiándose ambas partes.
• Aumentan flujos de ingresos: el aumento de
la facturación que tu negocio puede producir.
• Incrementan recursos clave (conocimientos,
tecnologías, infraestructuras)
 IMPORTANCIA
• La importancia de realizar alianzas
estratégicas es para adquirir
. habilidades, recursos, experiencia
técnica y capacidades competitivas
más diversas de lo que cada empresa
puede reunir por sí sola; su
importancia radica en desarrollar
nuevas capacidades internas y/o
externas, mejorando los productos y
servicios, y aplicarlas dentro de
nuevas oportunidades con el objetivo
de entrar a nuevos mercados.
 OBJETIVOS
Los objetivos o finalidades que impulsan a
una empresa a cooperar con otra u otras a
través de una alianza estratégica son
.

múltiples, sin embargo pueden englobarse en

dos objetivos generales que guían la
actuación de la empresa:
Objetivo de defensa o supervivencia:
A través de la alianza se persigue conseguir la supervivencia de la
empresa. Se trata de un objetivo dirigido a impedir la pérdida de eficacia.
Objetivo ofensivo:
La empresa desea alcanzar una ventaja competitiva a través de la
alianza. La finalidad consiste en el aumento de la eficacia.
Aunque existen importantes razones para establecer una alianza
estratégica, su formación no está exenta de problemas. Las ventajas y
los inconvenientes deben ser tenidos en cuenta por la empresa antes de
dar el primer paso hacia la cooperación a través de esta herramienta.
 ¿PARA QUÉ SIRVE?
 Crear más valor para los clientes y para los consumidores finales.
 Proporcionar un mejor servicio a los clientes.
 Introducirse en nuevos mercados.
 Desarrollar nuevos productos que respondan a las nuevas
demandas del mercado. Conseguir un mayor poder de negociación
ante clientes o proveedores.
 Abordar proyectos de innovación conjuntamente.
 Compartir inversiones en comunicación para lograr una mayor
notoriedad y fortalecer la imagen de marca.
 Incorporar recursos (humanos, materiales o tecnológicos)
difícilmente asumibles de forma independiente.
 Compartir conocimiento en cuanto a: Know-how tecnológico y/o de
gestión. Mercado / país.
 Compartir el riesgo de las inversiones.
 QUE HACER PARA QUE LAS
ALIANZAS FUNCIONEN
 Elección de socios: Una clave para que una alianza
estratégica funcione consiste en elegir un aliado
adecuado. Un buen socio tiene 3 características
 ayuda a la empresa a lograr sus objetivos
estratégicos, ya sean acceder al mercado, compartir
los costos y riesgos.
 un buen socio comparte la visión de la empresa en
cuanto al objetivo de la alianza.
 un buen socio no intentará de manera oportunista
explotar la alianza para lograr sus propios objetivos
Para incrementar la probabilidad de elegir
un buen socio, la empresa debe:

 1. Recabar la mayor información

pública disponible sobre los
aliados potenciales.
 2. Recabar datos a partir de
terceras partes bien informadas,
 3. Conocer al socio potencial tan
bien como sea posible antes de
comprometerse en una alianza
(incluir reuniones personales).
FACTORES DE ÉXITO DE LAS
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
 Al establecer una nueva alianza, celebra una reunión de
planificación estratégica entre los actores clave de ambas
empresas.
Esta primera reunión de lanzamiento es muy importante incluir un
equipo multifuncional de las personas de la gestión en cuestión.
Esto pondrá las ideas de todos, preocupaciones y expectativas
sobre la mesa y creará un impulso positivo.
Acordar el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir,
procurando siempre una relación mutuamente beneficiosa.
 Determinar las necesidades de apoyo de ambas
empresas.
Crea un plan que describa todos los programas, costos, roles
y responsabilidades. El personal de cada empresa puede
crear sub equipos para desarrollar el plan y reunirse
cuantas veces sea necesario para refinarlo.
 Evaluar las necesidades de capacitación para los
diversos equipos funcionales.
Los equipos del proyecto necesitan una formación continua,
no sólo un único entrenamiento.
Estructura de la alianza

 El diseño, desarrollo, fabricación y servicio de un producto de una

alianza pueden estructurarse de forma que separen las
tecnologías vulnerables e impidan una filtración al otro
participante.
 Las salvaguardas contractuales sirven como protección ante el
oportunismo por parte del socio
 Ambas partes de la alianza pueden acordar por adelantado el
intercambio de las competencias y tecnologías que pretenden.
 El riesgo de oportunismo se reduce si de antemano la empresa
obtiene un importante y veraz compromiso con su socio.
Administración de la alianza
Muchas diferencias en el estilo administrativo son atribuibles a
diferencias culturales, y los administradores necesitan considerarlas al
hacer tratos con su socio.
la maximización de los beneficios a partir de la alianza parece
implicar la construcción de confianza entre socios y el aprendizaje a
partir de los mismos.
Para maximizar los beneficios de aprendizaje de una alianza, una
empresa debe aprender de su socio y después aplicar este
conocimiento a su propia organización.
Dos de las claves para hacer que las alianzas funcionen bien parecen
ser la:
•construcción de confianza y

•las redes informales de comunicación entre socios

 CÓMO SE ELIGEN LOS SOCIOS PARA
UNA ALIANZA ESTRATEGICA

 Una alianza estratégica requiere afinidad entre sus socios, para lo

cual hay que estudiar si se complementan, cuál es la posición de
cada uno en el mercado, la capacidad financiera, el estilo gerencial, si
existe una cultura común y confianza mutua. Hay que tener cuidado
en las elecciones ya que muchas veces es mejor una amistad que
surge de un negocio que un negocio que nace de una amistad.
 PROCESO DE CREACION DE UNA
ALIANZA ESTRATÉGICA

Defina sus necesidades estratégicas

Identifique aliados potenciales

Aborde a su aliado estratégico potencial

Defina expectativas comunes

Mantenga viva la relación

 TIPOS DE
ALIANZAS
ESTRATEGICAS
 Licencia:

Es un permiso para hacer algo. El término también permite nombrar

al documento o contrato en que consta la licencia en cuestión. En
el ámbito empresarial se refiere a la sesión de derechos por parte
de uno de los aliados para explotar, usar o comercializar un bien,
una tecnología o un derecho intelectual

Franquicia:
La definición dada por la Federación Europea es la siguiente: "se
trata de un sistema de colaboración entre dos empresas distintas y
jurídicamente independientes, ligadas por un contrato a través del
cual una de ellas, el franquiciador, concede a otra, el franquiciado,
el derecho de explotar en unas condiciones preestablecidas y bien
determinadas, un negocio concreto la marca, fórmula comercial,
producción, materializado con un emblema específico, con carácter
exclusivo dentro de un determinado ámbito geográfico y
asegurando la prestación de una ayuda y unos servicios regulares,
necesarios para llevar a cabo la explotación".
 .

• Joint Venture:
Es un contrato que permite la participación tanto de personas físicas
como jurídicas mediante su aporte de capital, tecnología, canales de
distribución, personal, conocimiento de mercado, entre otros, para
cumplir un objetivo específico que requiere de la suma de capacidades.
•Alianzas de participación accionaria:
Es un acuerdo de colaboración en donde una empresa compra una
parte de las acciones de otra (generalmente una parte minoritaria). El
propósito de esta alianza es afianzar relaciones entre empresas que
colaboran entre ellas, por ejemplo, una empresa puede comprar parte
de las acciones de otra que funge como su proveedor, de esa forma las
relaciones de proveedor-comprador se hacen más fuertes.
• Clúster:
Es un conjunto de empresas que se alían en una determina región
geográfica con el fin de promover su producto o servicio, hacerlo más
atractivo y atraer más clientes.
 Alianzas de mercadotecnia:
Este tipo de alianzas utiliza el sistema de distribución de
una compañía para incrementar las ventas de un socio que
provee un producto o servicio, pero carece de un
mecanismo de distribución efectivo y una buena fuerza de
ventas.
Alianzas sobre productos Pueden ser de 2 tipos:
Enlaza a compradores con sus proveedores, o bien son
asociaciones de manufactura conjunta.
Cuando enlaza a compradores con sus proveedores, es
para obtener entregas oportunas, mejorar calidad y reducir
costos.
En las asociaciones de manufactura conjunta, por razón
de costos de escala, tiene sentido económico construir una
planta con gran capacidad, donde no será posible que la
demanda de una sola compañía pueda absorber la
capacidad productiva total.
 Alianzas para el desarrollo de tecnología:

El desarrollo y aplicación de tecnología nueva tiene riesgos

y es costosa. Cuando se requiere para el desarrollo de
productos u otras tecnologías, las cuales requieren de un
capital mayor al que una empresa dispone, son muy
convenientes los joint ventures y las sociedades con
aportaciones de capital.
 Alianzas de investigación y desarrollo de productos:
Se utilizan para reducir el riesgo de desarrollar una nueva
tecnología y aplicarla al desarrollo de productos o de
procesos. En una Venture conjunta de investigación, que
en ocasiones incluye una universidad, los resultados de
la investigación se comunican entre los socios.
Tipos de acuerdos cooperativos

 Alianzas Estratégicas: También llamados

acuerdos cooperativos horizontales; se
caracterizan por la alianza entre
competidores en el mercado, para obtener
un beneficio mutuo.
 Redes estratégicas: Son los acuerdos
cooperativos verticales y reciben este
nombre porque integran en la alianza a
proveedores y/o a clientes de la cadena de
producción y comercialización.
 Consorcios y cooperativas de exportación: En este tipo de
alianzas, varias empresas de tamaño pequeño o mediano aportan
capital para crear una nueva entidad que se dedica a la exportación
de los productos de los socios, compartiendo su propiedad.
 Participación minoritaria: En este tipo de alianzas no se crea una
nueva empresa y se presenta la participación en el capital del o los
aliados, mediante la compra de acciones en un sólo sentido o en
forma recíproca cuando se trata de intercambio de acciones
 Consorcios de investigación y desarrollo: Cuando las alianzas no
involucran propiedad ni crean una nueva entidad, se dan
asociaciones entre empresas que no requieren de participación de
los socios en la propiedad.
 .

Proyectos auspiciados por gobiernos o instituciones:

En estos proyectos se crean nuevas entidades que normalmente se
dedican a estimular la cooperación científica y tecnológica entre
empresas, universidades e institutos de investigación, y dan a
conocer los resultados entre los participantes, quienes no son
propietarios de dichas entidades.
ASPECTOS CLAVES
• La armonía no es la medida más importante del éxito.
• La cooperación tiene sus límites. Las empresas deben defenderse
en contra del compromiso competitivo.
• Aprender de los socios es de suma importancia.
• No perder de vista los objetivos estratégicos
DESARROLLO DE ALIANZAS
 CICLO DE VIDA DE LAS A. E

1. Formulación de la estrategia
2. Evaluación de socios
3. Negociaciones.
4. Operación
5. Fin de la alianza
 Final Natural

 Terminación prematura

 Continuación exclusiva.

 Adquisición de socio.
CRITERIOS PARA CLASIFICAR A UNA
ALIANZA COMO ESTRATÉGICA:

 Que alcance metas estratégicas

 Que reduzca riesgos y los resultados positivos aumenten

 Aprovechar recursos valiosos Las alianzas representan una parte

de la “extensión” de una empresa; no se trata de algo interno o
externo, sino de algo íntimamente conectado.
VENTAJAS DE LAS ALIANZAS
ESTRATÉGICAS

 Aumento del proceso productivo y la consecuente generación de empleo.

 Genera un aumento en las exportaciones, con efectos positivos sobre la balanza de
pagos, así como facilita la suscripción a nuevas tecnologías, conocimientos, patentes y
marcas con la consecuente mejora en las formas y procesos de producción.
 Transferencia de tecnología entre las empresas para mejorar las ventajas competitivas.
 Acceso a nuevos mercados y canales de distribución que aumenten las ventas.
 Mejorar las capacidades comunicativas con los clientes en el idioma y la forma de
hablar de cada país.
 Mayor capacidad de inversión de capital para desarrollar mercados y tecnologías en el
país de destino.
 Aprender de la empresa aliada al compartir información, procesos, experiencia, clientes
y aspectos organizativos (know-how) del país.
VENTAJAS DE LAS ALIANZAS
ESTRATÉGICAS

 Crear barreras de entrada de nuevos competidores a un mercado dominado por la alianza

estratégica.
 Sinergias, al combinar lo mejor de varias empresas.
 Operaciones más rápidas, sobre todo si se asocian grandes con pequeñas.
 Aprovechar mayores oportunidades al compartir riesgos.
 Transferencia de tecnología entre compañías para mantener una posición competitiva en
mercados separados.
 Amarrar a sus competidores en su mercado sin tener que invertir demasiado para ganar la
batalla.
 Ventajas en el mercado como incrementos en ventas al adquirir mayor conocimiento de
mercado, acceso a nuevos mercados, nuevos canales de distribución y contacto más
directo con los clientes.
 Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o tecnológicas.
 Se mantiene el capital individual de los socios en la empre
 
 DESVENTAJAS DE LAS ALIANZAS
ESTRATÉGICAS
 La compañía se arriesga al dar conocimiento tecnológico y
acceso al mercado a su socio a bajo costo.
 Las alianzas tienen riesgos, a menos que la empresa tenga
cuidado, puede dar más de lo que recibe.
 Es muy fácil que una de las partes de la alianza estratégica
pierda el control de algunas funciones o procesos, o se cree un
ambiente de desconfianza por el uso de la información
compartida.
 Las habilidades comunicativas de ambas partes juegan un papel
muy importante, ya no solo por el idioma, sino por hábitos y
culturas diferentes que pueden llegar a un conflicto de intereses.
 Durante la alianza, se pueden dar cambios de dirección o
actitud que pueden perjudicar la confianza de las dos partes
 EJEMPLOS
EDREAMS + NESCAFÉ: VOLANDO UN NESCAFÉ Y CAMPAÑA
“AUSTRALIA”
Nescafé y la compañía aérea Edreams presentaron dos sorteos en
conjunto con el nombre de “Volando un Nescafé”. Premio: 4 vuelos a
10 ciudades diferentes.
Esta es la publicación en el blog de Edreams. Para participar, se les
solicitaba a los interesados hacerse fan de las páginas oficiales de
Facebook de Nescafé y de Edreams, ingresar a “Volando un Nescafé”
(app de Facebook) y contestar a la pregunta que aparecía allí, elegir el
destino y acompañante e indicar en qué lugar se tomarían un café y
por qué razón.
AMERICAN EXPRESS + FOURSQUARE: DESCUENTOS EN TIEMPO
REAL.
¿Cómo funciona esta alianza de empresas? La tarjeta American Express
les ofrece descuentos a sus clientes a través de Foursquare. Para
acceder a estas promociones, los usuarios de la tarjeta deben
hacer “check in” en sus locales favoritos.
Producto de esta colaboración, American Express se estaba asegurando
una entrada a un masivo público joven usuario de Foursquare, al tiempo
que ampliaba su red de comerciantes afiliados. Por su lado, Foursquare
entraba en el ecommerce y hacía crecer su tráfico aumentando su
visibilidad.
 CONCLUSIONES
 En materia de alianzas estratégicas, las organizaciones
miembros deben ser conscientes tanto del contexto como de los
socios con quien establece un acuerdo.
 Podemos concluir que la alianza estratégica entre
organizaciones permite que ambas empresas complementen
productos, tecnología, capacidad productivas y redes de
comercialización, obteniendo así las bases para el
fortalecimiento de la posición competitiva y la orientación de
ambas corporaciones.
 Con lo antes visto podemos decir que estas alianzas son una
alternativa viable para que las empresas puedan empezar a
competir en los mercados internacionales.
 Finalmente, solo resta decir que muchas empresas tienen un
aliado estratégico ideal en alguna parte del mundo.
 RECOMENDACIONES

 Inicialmente es recomendable no comprar lo que no sea

estrictamente necesario, subcontratar como gasto variable la
máxima cantidad posible, buscar permanentemente las
sinergias y aprovecharlas. Es imprescindible saber que lo que
hoy está bien, no durará siempre. Mientras más simples y
sencillos sean los procesos, se controlarán más fácil y
oportunamente. Es necesario identificar muy bien los factores
y procesos de éxito y sobre ellos diseñar indicadores
fundamentales, que hay que supervisar en todo momento
mientras se desarrolla la alianza. Después podremos delegar
algunos, pero inicialmente hay que controlarlos
personalmente.