COMPROMISOS

ESTRATÉGICOS

Asignatura: Economía para la Gestión de Empresas

Profesor: Walter Fraser Morales
Módulo: Organización Industrial
Fecha: Viernes 25 de Septiembre de 2020
 INTRODUCCIÓN
• Un compromiso estratégico es una decisión que normalmente tiene
efectos de largo plazo y que es difícil de revertir. Representa la esencia de
las decisiones estratégicas de una empresa.
• Los compromisos estratégicos pueden influenciar significativamente el
nivel de competencia en una industria. Cuando los compromisos son
efectivos ellos pueden afectar las expectativas de los competidores y
cambiar su comportamiento de una manera favorable a la firma que
estableció el compromiso.
• Ejemplo: una decisión de expandir la capacidad puede evitar que nuevas
firmas entren al mercado, pero también puede intensificar la competencia
en base a precios entre las firmas que ya están en el mercado.
 DECISIONES ESTRATÉGICAS
BAJO LA FORMA DE
COMPROMISOS
• Los compromisos son la forma clásica de una decisión estratégica. Como son
difíciles de revertir, son esencialmente riesgosos.
• Existe una diferencia entre decisiones con compromisos estratégicos y aquellas
que corresponden a decisiones puramente tácticas.
• Una decisión es un compromiso estratégico solo si es costosa de revertir. Estos
costos de reversión son los que hacen que las acciones sean verosímiles y que
afecten las decisiones que toman los competidores y también la estructura del
mercado.
• Una empresa que realiza un compromiso estratégico disminuye su flexibilidad con
el objetivo de obtener una ventaja estratégica. Sin embargo también es cierto que
un compromiso estratégico hecho por una firma rigidiza las opciones estratégicas
de los rivales.
 DECISIONES ESTRATÉGICAS
BAJO LA FORMA DE
COMPROMISOS
• Si el compromiso estratégico es una inversión, la irreversibilidad de
esta ocasiona que las decisiones estratégicas tengan un impacto de
mediano y largo plazo.
 COMPROMISOS ESTRATÉGICOS QUE
AFECTAN LA ESTRUCTURA DE MERCADO

• Existen compromisos estratégicos que no solo afectan las decisiones de los

competidores, sino que también algunos de los elementos de la estructura de
mercado que son importantes en la determinación del grado de competencia y
desempeño de las empresas.
• Ejemplos de CE que afectan la estructura de mercado:
Aumentar la capacidad de producción. Revertir esta decisión puede involucrar pérdidas de valor
del activo y costos de obras y reingeniería.
La utilización de activos específicos. Estos activos no pueden ser destinados a otros usos sin un
sacrificio en su productividad, o sin tener que incurrir en algún costo adicional para su
adaptación.
Fusiones y adquisiciones de empresas. Involucran cambios en la cultura organizacional de la
empresa, y en sus políticas comerciales y financieras,
 Cambios en el grado de diferenciación de productos. Una mayor diferenciación puede
representar un compromiso de disminuir la agresividad de la competencia.
 DECISIONES TÁCTICAS
• Por otra parte, existen las decisiones tácticas, las cuales son fácilmente
reversibles y su impacto solo persiste en el corto plazo.
• No son ni pretenden ser verosímiles en cuanto a la posibilidad de mantenerse a
lo largo del tiempo.
• Su facilidad de reversión hace que no afecten decisiones de largo plazo de
competidores y otros agentes relevantes.
• Ejemplos:
Decisiones de precios. Por ejemplo, una disminución del precio antes que se produzca la
entrada al mercado, puede disuadir la entrada. Pero una vez producida, es posible que al
operador establecido le convenga un precio mayor para evitar una fuerte competencia
con precios bajos.En este caso el precio corresponde a una decisión táctica.
Decisiones de producción en industrias donde ésta es fácilmente ajustable o en las que
un producto nuevo pueda retirarse del mercado sin mayores costos una vez introducido.
 RIESGOS DE TOMAR COMPROMISO
ESTRATÉGICOS
• Menor flexibilidad
• Los CE requieren de acciones que poseen un alto grado de irreversibilidad. Por lo tanto,
su realización disminuye la flexibilidad de la empresa y aumenta el riesgo enfrentado
por ella. La compensación por este mayor riesgo es la esperanza de obtener mayores
retornos.
• Otros riesgos:
 Otros participantes no perciben el compromiso. El compromiso debe ser
anunciado y acompañado de ciertas acciones irreversibles para ser creíble.
 Rivales parean los compromisos. Por ello deben priorizarse aquellos que tengan una
menor posibilidad de ser imitados por los competidores.
 Cambios en la estructura del mercado que perjudiquen a quien realiza el
compromiso. Por ejemplo un compromiso de aumentar la diferenciación de productos
puede disminuir las barreras de entrada al mercado.
 COMPROMISOS ESTRATÉGICOS
• Para que un compromiso genere las respuestas deseadas de parte de los
competidores debe tener tres características: debe ser visible,
comprensible y creíble, pero la clave para su efectividad es que sea
creíble.
• Para la credibilidad lo fundamental es la irreversibilidad del compromiso.
Un compromiso verdadero debe ser difícil o muy costoso de detener una
vez iniciado.
• Por ejemplo, un contrato que incluya una cláusula conocida como “la
cláusula del cliente más favorecido”, mediante la cual un vendedor hace
extensivo al cliente del contrato, cualquier descuento que el ofrezca a
otros clientes.
 COMPROMISOS ESTRATÉGICOS
• Para poder entender mejor el efecto de un compromiso estratégico es clave
conocer el vínculo entre el compromiso y la competencia. Para ello se necesita
conocer dos conceptos: sustitutos estratégicos y complementos estratégicos.
• Estos conceptos nos permiten conocer como reacciona un competidor cuando
otro competidor cambia una variable táctica tal como el precio o la cantidad.
Estos conceptos se refieren a acciones.
• La competencia es entre sustitutos estratégicos cuándo se compite en base a
cantidades. En este caso cuando un competidor aumenta su producción(acción
agresiva) el otro la disminuye(acción pasiva). Este tipo de competencia está
recogido en los modelos de Stackelberg y en particular en el modelo de Cournot
y permite definir una función de reacción o función de mejor respuesta entre los
competidores que tiene una pendiente negativa.
 COMPROMISOS ESTRATÉGICOS
• La competencia es entre complementos estratégicos cuando se
compite en base a precios. Si un competidor baja su precio(acción
agresiva) el otro responde bajando aún más su precio(acción
agresiva). Este tipo de competencia está recogido en el modelo de
Bertrand y en el de Edgeworth y permite definir una función de
reacción con pendiente positiva.
 EFECTOS DIRECTOS Y EFECTOS
ESTRATÉGICOS
• Los CE tienen Efectos Directos (ED) y Efectos Estratégicos (EE), siendo la
suma de ambos el Efecto Total (ET). Estos efectos afectan la rentabilidad
de la firma.
• ED: Diferencia entre las utilidades que obtiene la empresa después de
realizado el CE y las que obtenía antes de su realización. Se mide como el
impacto del compromiso en el valor presente de los beneficios de la
firma, asumiendo que la firma ajusta sus propias decisiones tácticas en
vista del compromiso, pero que el comportamiento del competidor no
varía.
• EE: Efecto de las reacciones de los competidores sobre las utilidades de la
empresa que realiza el compromiso
 EFECTOS DIRECTOS Y EFECTOS
ESTRATÉGICOS
• El efecto estratégico toma en consideración los impactos del
compromiso sobre la competencia, es decir, considera la reacción de
los rivales frente al compromiso y, por lo tanto, el efecto sobre el
equilibrio del mercado.
• Este efecto puede ser positivo o negativo, es decir, puede favorecer o
perjudicar a la firma que lo efectuó. La dirección del efecto
estratégico dependerá de si la competencia es entre sustitutos
estratégicos o entre complementos estratégicos.
 IMPACTO EN LA COMPETENCIA
DE LOS CE
• Los CE se pueden dividir en:
• Aquellos que aumentan la agresividad de la empresa que los ejecuta: por
ejemplo, disminuir el precio cuando la empresa compite eligiendo precio o,
aumentar el nivel de producción cuando la empresa compite eligiendo la
cantidad a producir.
• Aquellos que disminuyen la agresividad de la empresa que los ejecuta: por
ejemplo, aumentar el precio cuando la empresa compite eligiendo precio o,
disminuir el nivel de producción cuando la empresa compite eligiendo la
cantidad a producir.
 CE que disminuyen la agresividad de la
empresa que los realiza
• Competencia en precios: La función de reacción tiene pendiente positiva. La
firma 1 hace el compromiso de aumentar la diferenciación de productos .
Para cualquier precio de la firma 2, la firma 1 querrá cobrar un precio mayor al
que habría cobrado sin el compromiso. La función de reacción de la firma 1 se
desplaza a la derecha y ambos precios aumentan, pero el precio de la firma 1
aumenta en mayor proporción.
• ED Negativo: Manteniendo el precio de la firma 2 constante, el alza de precios de la
firma 1 podría generar un efecto directo cero o ligeramente negativo por el hecho de
vender en un mercado más pequeño( la diferenciación genera un nicho de mercado).
• EE Positivo: la firma 2 tiene ahora un incentivo para aumentar su precio; por lo tanto,
la firma 1, que realiza el CE, tiene la posibilidad de aumentar el suyo aún más, lo que
genera un efecto estratégico positivo. Si el Efecto Estratégico es mayor que el Efecto
Directo, el Efecto Total será positivo, por lo que es conveniente hacer el compromiso.
 COMPROMISOS
ESTRATÉGICOS
• Alza de precios
 CE que disminuyen la agresividad de l
empresa que los realiza
• Competencia en producción: La función de reacción tiene pendiente negativa. La
firma 1 hace el compromiso de vender en un segundo mercado. Esto hace
aumentar sus costos marginales. En este caso el incentivo para la empresa es
disminuir su producción ya que cada unidad producida tendrá un costo mayor y la
función de reacción se desplaza hacia la izquierda. Para la firma 2 el incentivo será
aumentar la producción. El gráfico muestra la situación en el primer mercado:
• ED cero, negativo o ligeramente positivo. Los tres resultados son posibles dependiendo del
impacto sobre el precio. Para que sea conveniente realizar el compromiso, el efecto directo
debiera ser positivo y lo suficientemente grande como para obtener un ET positivo.
• EE Negativo: el aumento de producción de la firma 2 provoca una disminución aún mayor
de la producción de la firma 1 lo que genera un EE negativo . En general, en este caso, el
compromiso no debiera hacerse.
 COMPROMISOS
ESTRATÉGICOS
• Disminución de cantidad
 CE que disminuyen la agresividad de la
empresa que los realiza
• Dado su efecto estratégico negativo no es frecuente encontrar
compromisos que disminuyan la agresividad cuándo se compite en
base a cantidades y venden un producto homogéneo.
• Una excepción a esto es la autolimitación en la capacidad para señalar
de manera creíble, la no intención de iniciar una guerra de precios.
 CE que aumentan la agresividad de la
empresa que los realiza
• Competencia en precios: la firma 1 hace el compromiso de cobrar un
precio menor al que habría cobrado sin el compromiso, para lo cual
introduce un nuevo proceso que disminuye los costos variables,
haciendo que la función de reacción se mueva a la izquierda.
• ED Positivo: Manteniendo constante el nivel de precio de los competidores, la
empresa que realiza el CE puede obtener beneficios mayores debido al menor
costo unitario de producción, lo que permite reducir sus precios.
• EE Negativo: la firma 2 tiene ahora un incentivo para reducir el precio, como
respuesta al CE de la firma 1 , de forma de generar una mayor sustitución
entre ellos. La firma 1 se ve forzada a reducir aún más su precio, con lo que el
efecto estratégico resulta ser negativo. Si el EE es suficientemente grande, la
firma 1 no debiera hacer este compromiso.
 COMPROMISOS
ESTRATÉGICOS
• Baja de precios
 CE que aumentan agresividad de la
empresa que los realiza
• Competencia en cantidades: la firma 1 hace un compromiso de
adoptar un proceso de producción que reducirá los costos variables
de producción. La función de reacción se mueve a la derecha.
• ED cero, negativo o ligeramente positivo porque aumenta la producción total
y reduce los precios, afectando los beneficios.
• EE Positivo: Una vez que la firma 1 ha realizado el CE, la firma 2 disminuye su
nivel de producción haciendo que la firma 1 pueda aumentar la suya aún más.
El EE es positivo y también el efecto total por lo que debiera hacerse este
compromiso.
 COMPROMISOS
ESTRATÉGICOS
• Aumento de cantidades
 SUSTITUTOS ESTRATÉGICOS Y
COMPLEMENTOS ESTRATÉGICOS
• Competencia entre complementos estratégicos: Un
aumento(disminución) en la variable de decisión de una empresa
provoca un aumento(disminución) en la variable de decisión de su
competencia (Competencia en base a precios).
• Competencia entre sustitutos estratégicos: Un aumento(disminución)
en la variable de decisión de una empresa provoca una
disminución(aumento) en la variable de decisión de su competencia
(Competencia en base a cantidad).
 SUSTITUTOS ESTRATÉGICOS Y
COMPLEMENTOS ESTRATÉGICOS
• Los CE que provocan un aumento en la agresividad de la empresa,
tendrán un EE positivo si se compite entre Sustitutos Estratégicos y un
EE Negativo si se compite entre Complementos Estratégicos.
• Los CE que provocan una disminución en la agresividad de la
empresa, tendrán un EE Negativo si se compite entre Sustitutos
Estratégicos y un EE Positivo si se compite entre Complementos
Estratégicos.
 SUSTITUTOS ESTRATÉGICOS Y
COMPLEMENTOS ESTRATÉGICO
MENOS
MÁS AGRESIVA AGRESIVA

EE + : EE - :
Compromiso Compromiso
SUSTITUTOS ESTRATÉGICOS provoca que la provoca que la
competencia competencia
actúe con menor actúe con mayor
TIPO DE agresividad agresividad
COMPETENCIA ES
ENTRE:
EE - : EE + :
Compromiso Compromiso
COMPLEMENTOS ESTRATÉGICOS provoca que la provoca que la
competencia competencia
actúe con mayor actúe con menor
agresividad agresividad
 ANÁLISIS GRÁFICO
COMPETENCIA ENTRE SUSTITUTOS ESTRATÉGICOS  Equilibrio inicial (sin CE) esta determinado por las
cantidades y . Un CE que aumente la agresividad
de la Firma 1 desplazará su función de reacción
hacia arriba y la derecha. El nuevo equilibrio es y .
La variación se descompone de un ED que va de a
FR1 y un EE que va de a , por lo tanto, el ET es el que
FR11
va de a .
El EE se debe a que la Firma 2 disminuye su nivel
de producción cuando la Firma 1 realiza el CE.

FR2

Fuente: Tarziján y Paredes (2012). Pág. 342.

 ANÁLISIS GRÁFICO
COMPETENCIA ENTRE COMPLEMENTOS ESTRATÉGICOS  Equilibrio inicial (sin CE) esta determinada
por los precios y . Un CE que aumente la
agresividad de la Firma 1 (Ej: Inversión que
FR1 aumente la diferenciación) desplazará su
FR11
función de reacción hacia la derecha. El
nuevo equilibrio es y . La variación se
FR2
descompone de un ED que va de a y un EE
que va de a , por lo tanto, el ET es el que va
de a .
El EE se debe a que el producto de la Firma
2 es menos sustituto luego de la inversión
en diferenciación de la Firma 1, por lo tanto,
la Firma 1 puede aumentar su precio.

Fuente: Tarziján y Paredes (2012). Pág. 342.

 COMPROMISOS
ESTRATÉGICOS

Asignatura: Economía para la Gestión de Empresas

Profesor: Walter Fraser Morales
Módulo: Organización Industrial
Fecha: Viernes 25 de Septiembre de 2020