Administración de la Fuerza de

Ventas
Sesión 8 - Dimensionamiento del Equipo de
Ventas

Semana 6 - Eduardo Graña Petrozzi

 ¡Bienvenidos!
Agenda:
- Dimensionamiento del equipo de ventas
- Enfoque en carga de trabajo
- Territorialización
 Pregunta

¿Cuántos vendedores debería tener

una compañía?
 Dimensionamiento del equipo de ventas

• Determinar el número de vendedores

apropiado es clave por lo siguiente:
– Un número subdimensionado deja dinero sobre la
mesa:
• Atendemos menos clientes de los que realmente
podríamos, o
• Atendemos el número de clientes que podemos, pero los
atendemos mal
– Un número sobredimensionado
• Gasta demasiado dinero en salarios y bonificaciones
• pone el objetivo comercial “en bandeja” - no reta al
equipo
Dimensionamiento del equipo de ventas

¿Cómo determinamos el número

óptimo de vendedores?
 Enfoque en carga de trabajo
• Si la empresa conoce el
número óptimo de
contactos que el rep
tiene con el cliente (y,
en determinados casos,
su duración), puede
calcular el número de
vendedores.
• Los contactos pueden
ser llamadas o visitas,
según sea el caso.
En la literatura traducida del inglés, las palabras llamada y visita podrían significar lo mismo
 Enfoque en carga de trabajo
• Definir el número de clientes actuales y potenciales (y
clasificar por tipo de cliente)
• Definir la frecuencia de visitas por cada tipo de cliente
• Multiplicar el número de visitas o llamadas por la
cantidad de clientes y sumar todas las categorías
• Se estima el número de visitas o llamadas por rep
• Calcular el número de semanas de trabajo por año
• Calcular el número de visitas o llamadas que un rep
puede hacer al año
• El número de reps se define dividiendo el número de
llamadas o visitas requeridas en un año entre el número
de llamadas o visitas que un rep puede hacer en un año
 Enfoque en Carga de Trabajo
Ejemplo:
La empresa ABC SA tiene una cartera de 40 clientes
que es atendida por un solo vendedor, Jaime. El
régimen de visitas de este vendedor es considerado
óptimo.

Número de Total Visitas por

Tipo de Cuenta Visitas por semana
cuentas semana

A 10 1 10

B 15 0.5 7.5

C 15 0.1 1.5

Total 18
 Enfoque en Carga de Trabajo
Este año, la empresa quiere llegar a los
siguientes clientes:
Número de Total Visitas por
Tipo de Cuenta Visitas por semana
cuentas semana

A 100 1 100

B 300 0.5 150

C 250 0.1 25

Total 275

Vendedores requeridos:
275 visitas x semana/18 visitas x semana x vendedor = 15.27 ≈ 16
 Enfoque en Carga de Trabajo
Otro ejemplo:

Un vendedor puede hacer 1,000 visitas en un

año. La empresa quiere llegar a 900 clientes este
año, de los cuales 200 son nuevos y 700 son
existentes. Se espera que cada cliente requiera 2
visitas por semana. ¿Cuántos vendedores se
necesita, si este año tendrá 43 semanas de
trabajo efectivo?
 Enfoque en Carga de Trabajo
Dato: 200 nuevos y 700 existentes - Inservible

Solución:

Carga laboral: 900 x (2 x 43) = 77,400 visitas

Capacidad de cada vendedor = 1,000
Vendedores requeridos = 77,400/1,000 = 77.4 vendedores
 Enfoque en Carga de Trabajo
Otro ejemplo:

Un vendedor puede hacer 150 visitas en un mes.

La empresa quiere llegar a 900 clientes este año,
de los cuales 200 son nuevos y 700 son
existentes. Se espera que cada nuevo cliente
requiera 3 visitas por semana y cada cliente
existente requiera 2. ¿Cuántos vendedores se
necesita, si este año tendrá 43 semanas de
trabajo efectivo?
 Enfoque en Carga de Trabajo
Solución:

Carga laboral: (200x3x43) + (700x2x43) = 86,000

Capacidad de cada vendedor: 12 x 150 = 1,800
Vendedores requeridos: 86,000 / 1,800 = 47.78 vendedores
 Territorialización
• Se entiende por un territorio de venta un
grupo de clientes balanceado en carga de
trabajo, con un potencial de ventas/ganancias
igualmente balanceado
• La palabra Territorio NO se refiere
necesariamente a un espacio geográfico (a
menos que la organización de ventas sea
geográfica)
• Otras palabras utilizadas: Industria, mercado,
vertical.
 Territorialización
• La territorialización se establece
considerando:
– Número de visitas (ni) por tipo de cliente i
– Tiempo promedio de visita (ti) por tipo de cliente
i
– Tiempo promedio de viaje hacia/desde la visita
(tk)
– Carga de trabajo (W)

W= (ni x ti) + (ni x tk)

 Territorialización
• Adicionalmente a la fórmula establecida
anteriormente, el gerente de ventas debe
considerar el potencial de venta de cada territorio.
• A pesar de haber balanceado la cartera de clientes
adecuadamente en carga de trabajo, el resultado
podría ser un territorio con un potencial bajo, y
otro con un potencial muy alto.
• Una mala territorialización tiene un impacto muy
negativo sobre el salario del vendedor,y por
consiguiente, sobre su motivación.
 Bibliografía
• Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Organización y
Remuneración, en Administración de ventas (8a. ed.) (pp.
456-478). Pearson Educación.