ALGUNOS CONCEPTOS BASICOS DE INDICADORES

COMERCIALES
• Índice de Ventas por Volumen:

Este indicador refleja el porcentaje que representa la venta con

respecto al presupuesto de un determinado periodo.

Ejemplo: Ventas del mes 7.500 litros /Presupuesto del mes 12.000 litros
Pr: (7.500 /12.000)*100 = 62.50%
ALGUNOS CONCEPTOS BASICOS DE INDICADORES
COMERCIALES

• Rotación de Cuentas por cobrar:

El índice de rotación de cuentas por cobrar es una medida contable que se
utiliza para cuantificar la eficacia de una empresa en el cobro de sus cuentas por
cobrar. El índice muestra qué tan bien una empresa usa y administra el crédito
que otorga a los clientes y qué tan rápido se cobra o se paga la deuda a corto
plazo.

Rotación de cuentas por cobrar = Ventas netas a crédito / *Cuentas por cobrar promedio
*Cuentas por cobrar promedio= (CXC Inicio del periodo + CXC Final del periodo)/2
Ejemplo: Ventas anuales a Crédito: 241.220
CXC al 01/01/2021 $27.575 7 CXC al 31/03/2021 $18.403
CXCpr= (27.575+18.403)/2= $22.989 Rcxc= 241.220 / 22.989 = 10.49 meses

Días de Venta= 360 días / 10.49= 34.31 días

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COMERCIALES

• Índice de Efectividad de la Cobranza:

Este índice refleja cuan efectivo estamos siendo en la gestión de
cobranza en la empresa. Se calcula dividiendo el saldo cobrado
entre el saldo por cobrar y se multiplica por el resultado de
dividir los días meta entre los días promedio de cobro.

Efcxc= (Cobrado / Cuentas por Cobrar) * (Días meta / Días de crédito promedio)
Ejemplo: Cobrado: 20.659 / Cuentas por Cobrar: 21.517 / Días meta: 17 / Días Promedio de cobro: 23
Efcxc= ((20.659 / 21.517) * (17 / 23)) * 100= 71%
ALGUNOS CONCEPTOS BASICOS DE INDICADORES
COMERCIALES

• Índice de Activación de clientes:

Este índice determina el porcentaje del numero de clientes de la
cartera a los cuales se le facturó cualquier cantidad de productos en el
periodo deseado. Se calcula dividiendo el numero de clientes a los
cuales se le vendió entre el numero de clientes en cartera en el
periodo deseado multiplicado por 100.

Ac= (Nº Clientes que se facturó / Nº de Clientes en Cartera)*100

Ejemplo: Clientes con factura: 36 Clientes en cartera: 51
Ac= ( 36 / 51 ) * 100= 70.58%
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COMERCIALES

• Índice Drop Size:

Es la cantidad promedio de productos que se entregan por factura a un cliente, en

una determinada frecuencia de tiempo. La empresa es mas rentable cuando el
Asesor de negocios o Representante de Ventas busca la manera de entregar mayor
cantidad de productos por factura. Se calcula dividiendo el total de ventas en litros o
cajas por cliente entre los litros o cajas meta en un periodo determinado y el
resultado se multiplica por 100.

Dp= (Ventas totales en litros / Litros meta del periodo)*100

Ejemplo: Litros facturados en el mes: 120 / Litros meta por factura: 150
Dp= (120 / 150) * 100= 80%
 MÉTODO DE CALCULO DE COMISIONES
Lubricantes

Meta Venta en Litros: 9.600 (120 Litros x 80 clientes) 3 meses

Ventas mensuales estimadas: 5000 litros

Cartera de clientes meta : 80 clientes x mes

Beneficio meta para RDV: $500

 MÉTODO DE CALCULO DE COMISIONES
Lubricantes
Indicadores de Gestión RDV

• Presupuesto de Ventas (Volumen)

Meta: 120 litros x # Clientes en cartera
Beneficio: $ 250

• Efectividad de la Cobranza
Beneficio: $ 80
De 14 a 17 días 100% del Beneficio
De 17 a 21 días 70% “ “
De 21 a 30 días 50% “ “

• Activación de Clientes
Meta: 70% de la Cartera Beneficio: $80 >= 70%
$40 entre 50% - 70%
$20 < 50%
• Drop Size
Meta: 120 litros x pedido Beneficio: $ 80
 MÉTODO DE CALCULO DE COMISIONES
Filtros LIRAX

Meta Venta en Unidades por RDV: 1.000

Ventas mensuales estimadas: $ 4.200

Comisión para RDV: 3%

**Lo que no se mide no se puede controlar, y si no se
puede controlar difícilmente pueda corregirse mediante
acciones. Esta es la premisa que debemos considerar a la
hora de mejorar el desempeño de una empresa, negocio o
emprendimiento.
Por Diego Pasjalidis – experto en management
estratégico e innovación. Autor, conferencista y docente