NOMBRE DE LA ESCUELA: ______

ESCUDO DE
LA ESPECIALIDAD: _____
INSTITUCIÓN

ASIGNATURA:
____

TAREA:

COMUNICACIÓN PERSUASIVA

NOMBRE DEL PROFESOR:

____

NOMBRE DEL ALUMNO:

____

____ SEMESTRE

FECHA DE ENTREGA:
____
 Mensaje:
Transacciones
cambiar la
simbólicas
conducta del
COMUNICACIÓN intencionales
receptor
PERSUASIVA
Conducta Acto dirigido: se
simbólica transmite la
intención del
mensaje

Éxito en la Comportamientos intencionales y

persuasión controlados en su totalidad

Comunicación Intención consciente de cambiar la conducta de

persuasiva otro, mediante la transmisión de un mensaje

Intención consciente de modificar el pensamiento y

Persuasión
la acción de personas hacia fines predeterminados
INTENCIÓN Y
PERSUASIÓN
Efecto de Cuando hay resistencia a ser influido debido a
advertencia que saben que tratan de influir en ellos

Cuando el receptor sabe que desean influir

Efecto
sobre él y modifica sus actitudes en forma
bumerang
contraria a la esperada

Estrategia para influir en las personas, sin hacer

Persuasión
referencias directas para evitar que se pongan a
encubrimiento
la defensiva

La influencia no implica modificación o reversión de

INTENTOS DE
una conducta no verbal abierta, ni el cambio de la
INFLUIR
dirección o atracción de alguna actitud determinada
 Nociones de Nociones sobre Persuasión eficaz:
respuesta basadas bondad y maldad resultado de
en el concepto de que guían el modificación o
verdad o mentira comportamiento reversión de
opiniones o
COMUNICACIÓN
resistencia a
PERSUASIVA Sistema de futuros intentos
creencias Valores

Modelo de Otras áreas de

ACTITUDES Burgoon y 3 componentes cambio
Miller

Cuando se enfrenta a un público hostil a

Descontinuación su posición, recurriendo a la comunicación
para persuadir al público
FASES DE
PERSUASIÓN
Se intenta convencer a incrédulos, informar
Conversión a los desinformados o motivar a los
apáticos con técnicas de persuasión

Etapa en la que se refuerzan e intensifican

Disuasión
las actitudes y conductas de la gente

La influencia del emisor es un aspecto

importante en el logro de una más eficaz
VARIABLES DE La fuente
influencia de los informadores sobre los
LAS
destinatarios de los mensajes
PERSONAS
QUE
INTERVIENEN
EN EL Características que determinan la
Credibilidad
PROCESO DE credibilidad de la fuente:
PERSUASIÓN

- El conocimiento del tema por parte de la fuente y su

capacidad para exponerlo
- La honestidad de la fuente
- La habilidad para permanecer sereno y “con sangre fría”
- La sociabilidad, que es el atractivo básico del comunicador
- La extroversión, es decir, si el emisor es abierto o tímido en
las tareas de la comunicación
 Credibilidad

COMUNICA- - El conocimiento del tema por parte de la fuente y su

CIÓN capacidad para exponerlo
PERSUASIVA - La honestidad de la fuente
- La habilidad para permanecer sereno y “con sangre fría”
- La sociabilidad, que es el atractivo básico del
comunicador
- La extroversión, es decir, si el emisor es abierto o tímido
en las tareas de la comunicación

Importante en muchas situaciones de

persuasión. Se refiere a que un emisor es
La capacidad competente para ganar la credibilidad del
público y que tiene un nivel aceptable de
VARIABLES DE
conocimiento del tema a exponer.
LAS
PERSONAS
QUE Se refiere a la firmeza de actitudes,
INTERVIENEN Dimensión del
comportamientos o decisiones del emisor
EN EL carácter
para ganar credibilidad ante el público
PROCESO DE
PERSUASIÓN Habilidad para permanecer sereno en
Compostura
situaciones tensas y difíciles

Atractivo básico del comunicador amistoso

Sociabilidad
y alegre

Comunicador agresivo y enérgico que

Extrovertido
proyecta más credibilidad

Cualidad en la persuasión debido a que las

Atracción personas atractivas por lo general son más
populares

Atributos o inclinaciones semejantes entre

Similitud público y comunicador que facilitan la
labor de persuasión de este último
 COMUNICA- Es posible identificar cinco tipos generales de poder que
CIÓN operan en situaciones en las que se logra la sumisión:
PERSUASIVA

Poder: Habilidad para controlar conductas, obtener

sumisión y a menudo cambiar creencias, opiniones y
valores

Autoridad que tiene una fuente por la

Poder legítimo
naturaleza de su posición

VARIABLES DE Capacidad de una fuente de ejercer

Poder
LAS influencia sobre otros por medio de
compensativo
PERSONAS recompensas materiales o sociales
QUE
INTERVIENEN Capacidad de la fuente para castigar a
EN EL Poder coercitivo
quienes no cumplen con sus demandas
PROCESO DE
PERSUASIÓN El que se ejerce cuando se pide a alguien
Poder referente
que haga algo “por nosotros”

Se ejerce cuando la fuente tiene más

Poder de experto
conocimientos o mayor experiencia que el
receptor y, por tanto, puede influir en los
demás
El receptor

En el área de la
El persuasor hábil comprenderá que un
personalidad hay 3
análisis correcto del público le permitirá
rasgos relacionados con
adaptarse mejor a las situaciones de
la susceptibilidad de la
comunicación
persuasión:

Sistema cerrado de creencias o incredulidades acerca de la realidad Dogmatismo

Concepto que tiene de sí mismo cada persona Autoestima

Sentimiento de la gente nerviosa por temor o inseguridad y rechaza Ansiedad

COMUNICA-
CIÓN
Presentación de información objetiva para
PERSUASIVA Evidencias
lograr persuadir a la gente

El uso de evidencias “malas” o irrelevantes resulta ineficaz

VARIABLES para cambiar la actitud del público a favor de la demanda
DEL MENSAJE
EN EL
PROCESO DE Otro tipo de credibilidad que debe considerarse es la
PERSUASIÓN confiabilidad de lo citado por el expositor

Mensaje El que ignora los argumentos que se

Construcción
unilateral oponen a su demanda
de mensajes
persuasivos
El que presenta los argumentos desde
Mensaje bilateral
ambos puntos de vista

Organización del La estructura que debe llevar un discurso

mensaje para ser más eficaz

Táctica persuasiva con la que se pretende

Apelación del
influir en el público mediante el recurso de
miedo
la intimidación

Se presenta cuando se recurre a fuertes

Patrón de
apelaciones al miedo, que conducen a un
reducción de
estado de excitación creciente en el
motivación
receptor y facilitan la persuasión

El énfasis que se pone en las ideas que

Intensidad del
contienen un mensaje para que deje de ser
lenguaje
una afirmación neutral

Tipo de lenguaje que se compone de la

Lenguaje actitud del emisor hacia el tema y la
dogmático actitud hacia la gente que está o no de
acuerdo con el tema
COMUNICA- Dos estrategias para obtener solución secuencial
CIÓN
PERSUASIVA

El pie en la puerta La puerta en la cara

ESTRATEGIAS
DEL MENSAJE Técnica de persuasión Técnica de persuasión que
EFICAZ que se basa en que se consiste en hacer una gran
necesita un mínimo de petición al receptor para que
presión para influir en este la rechace y después se
la gente sienta obligado a ceder en
reciprocidad a otra menos
Selección de difícil
estrategias de
efectividad Tipología de las 1. Promesa
estrategias de 2. Amenaza
obediencia de 3. Pericia (positiva)
Marwell y Schmitt 4. Pericia (negativa)
5. Preferencia
LA OTRA CARA 6. Prerrecompensa
DE LA 7. Estimulación (adversa)
MONEDA 8. Deuda
9. Recurso moral
10. Sentimiento (positivo)
Teoría de la Supone que los 11. Sentimiento (negativo)
inoculación mensajes 12. Distinción (positiva)
rebatibles son 13. Distinción (negativa)
eficaces porque la 14. Altruismo
estrategia de 15. Estimación (positiva)
rebatir 16. Estimación (negativa)
proporciona dos
factores para la
resistencia

Provoca la resistencia a la persuasión aislando al receptor

Estrategia de
de la contrapropaganda y al mismo tiempo retroalimenta
apoyo
su comportamiento