¿Qué es la

persuasión?
- Claudia Victoria Gamarra Zegarra
- Emilse Patricia Llerena Flores
- Fabrizio Steffano Negli Ortega
- María José Paredes Mendoza
- Anthony Italo Rivas Salazar
- Fabrizio Gabriel Ruelas Lope
- Sebastián Alonso Sánchez Vásquez
- Yuliá Anais Urday Cardeña
Persuasión
 Persuasión -
Conceptualización
“Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de la persona como
consecuencia de su exposición a una comunicación”. (Petty y Cacioppo,
1986)

Literatura cientifica: el concepto de persuasión es sinónimo de cambio

de actitudes

PERSUASIÓN = CAMBIO DE ACTITUDES = INFLUENCIA

Elementos de la persuasión
Emisor Mensaje
01 Comunicador o fuente 02 Presenta argumentos a
favor o en contra de un
objeto, tema, etc..

Receptor o Contexto
03 Audiencia 04 determinado

03 Canal determinado 04 Intención

 Entonces
La persuasión tiene como objetivo influir en una
persona, dejando claro las intenciones que existen
en primera instancia.La ocurrencia del cambio de
actitud será función de la acción de todas o de
algunas de las variables definidas.
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Actitudes
Persuasión = Cambio de actitud
Actitud
Es la evaluación general que las
personas hacen de objetos, cuestiones
y otras personas, los
cua les, técnicamente reciben la
denominación de objetos de actitud.

Puede ser:
Además...
Las actitudes
Pueden basarse en las emociones
(componente afectivo: alegría), en las
creencias (componente cognitivo: el
capitalismo no hace felices a las
personas) y en las conductas o
experiencias pasadas (componente
conductual: la
primera vez que probé pizza,
experimenté placer).
Estos
componentes
constituyen la estructura
psicológica de las actitudes,
evaluación global que las
caracteriza y su impacto potencial
sobre la conducta. Dichos
componentes son el objetivo de
cambio al que se dirigen las
comunicaciones
persuasivas.
Cambio de
actitudes
Cambio de actitud o
Persuasión
Cualquier cambio en las evaluaciones que las personas
tienen sobre un determinado objeto de actitud, desde un
valor, previamente establecido mediante los
correspondientes procedimientos de medida a otro valor.
Dos modalidades:
Polarización y despolarización de la actitud
Modalidades:
Polarización
Tras la comunicación
1 persuasiva, la actitud de los
receptores cambia en la
dirección de la tendencia
que la actitud presentaba
Inicialmente (AUMENTA)
Despolarizaci
ón
Tras escuchar el mensaje
2 correspondiente, se produce un
cambio de la evaluación del
objeto de actitud en la dirección
contraria a la tendencia que la
actitud presentaba inicialmente.
(CONTRARIO)

Los mecanismos y claves contextuales que pueden impulsar a una persona a adoptar una
posición + o - (actitud) ante un nuevo objeto, los mismos, nos sirven para explicar la
manera en que una persona, mantiene inicialmente una actitud débil hacia un determinado
objeto, refuerza tal actitud tras resultar expuesta a una comunicación persuasiva.
Persuación:
Perspectivas
teóricas
Enfoques teóricos que han inspirado la investigación
experimental en el campo de la persuasión: Teoría del
aprendizaje y el enfoque de la respuesta cognitiva

CECÉ:
Teoría del aprendizaje aplicada a la persuasión

“El aprendizaje del mensaje

es un determinante Etapas:
fundamental del cambio de
actitudes o persuasión” 0 0
1 2
Para que el cambio se Exposición al mensaje: Atención: las comunicaciones
produzca la audiencia si no ven o escuchan el persuasivas deben captar la
objetivo debe pasar por las mensaje, este no podra atención de los receptores,
siguientes etapas: convencerles. porque si lo ignoran fracasaran
los intentos persuasivos desde el
comienzo

CECÉ:
Teoría del aprendizaje aplicada a la
persuasión:
Etapas:
Comprensión Aceptación
03 Deben hacerse comprensibles
los argumentos y conclusiones
04 Es el objetivo último de la
persuasión y el más difícil de
del mensaje. obtener.

Recuerdo Conversión de la nueva

05 Deben retener y recordar la
nueva actitud y sus
componentes a lo largo del
tiempo.
actitud en conducta
06 Depende de muchos y diversos
determinantes, propios y
situacionales, que median la
relación entre actitud y conducta

CECÉ:
Teoría del aprendizaje aplicada a la persuasión
Modelo de los dos
factores de
persuasión
La probabilidad de que una
comunicación produzca
persuasión es consecuencia de
la probabilidad de recepción y
aceptación del mensaje
Aprendizaje del
mensaje:
El mensaje persuasivo debe
recompensar al destinatario
durante el proceso de
influencia, usando incentivos
o recompensas que se
prometen o se induce a
esperarlos
CECÉ:
Fórmula de Lasswel sobre comunicación.
Se presentan
Es el modo adecuado
limitaciones
para describir un acto de
comunicación consiste
en responder a las
preguntas 0 0
1 2
La teoría del aprendizaje sigue
¿Quién dice qué , por qué Algunos pasos de la la teoría del modelo E-R
canal, a quién, con qué secuencia pueden ser
efectos? Por otra parte
completamente
independientes y no La persuasión o cambio de
secuenciales actitudes depende básicamente de
cómo el receptor interpreta y
responde a los elementos
 El Modelo de
Probabilidad de
Elaboración de los
Mensajes Persuasivos -
ELM (Petty y Cacioppo.
1986)
 Modelo de Probabilidad de
Elaboración
Las personas desean tener creencias y actitudes correctas
sobre una multitud de cosas

RUTA
RUTA CENTRAL PERIFÉRICA
Receptor ha examinado y elaborado Receptor no dedica tanto esfuerzo a
detalladamente aspectos relevantes de pensar sobre los aspectos importantes
un tema. de un tema.
RUTA CENTRAL
RUTA PERIFÉRICA
Modelo de Probabilidad de Elaboración

PENSAMIENT
RUTA CENTRAL RUTA PERIFÉRICA

0 0
O

+ DURADERA - DURADERA

1 2
PERSUASIÓN

Resistente a otros intentos Influenciable y débil a cualquier

persuasivos intento persuasivo
PENSAMIENT
O
Predictor de la conducta Poco posible de predecir la
conducta

PERSUASIÓN
A PICTURE IS
WORTH
THOUSAND WORDS
 Motivación Capacidad
Sentir un fuerte deseo Habilidades y
para analizar toda la oportunidades
información contenida necesarias para poder
en el mensaje pensar

Variables que afectan a la motivación y a la capacidad de procesar el mensaje vienen

De la situación Del mismo receptor A la valencia del mismo

persuasiva (favorable o desfavorable)

SEBAS
Variables que afectan la motivación para procesar el
mensaje 1 2 3
Importancia del tema Responsabilidad propia Inconsistencia entre las
propuestas del mensaje

4 5 6
La ambivalencia ante el Necesidad de cognición Número de fuentes
tema comunicativas

PRESENTES
MOTIVACIÓN PARA
< < PROCESAR EL MENSAJE
INTENSA

SEBAS
Variables que afectan la capacidad para procesar el
mensaje 1 2 3
Repetición del mensaje Elementos de distracción Presentaciones rápidas
presentes

4 5 6
Tiempo disponible Complejidad del mensaje Incomodidad de la
ubicación

REPETICIÓN
DEL MENSAJE
CAPACIDAD PARA
< < PROCESAR EL MENSAJE
CONOCIMIEN
TO PREVIO
SEBAS
Elaboración relativamente objetiva vs
elaboración relativamente sesgada

Cuando una persona es capaz de pensar

sobre una comunicación de forma
relativamente objetiva (imparcial)

Otras variables generan un sesgo

sistemático en el proceso de la información
(activan o inhiben la generación de
pensamientos)

SEBAS
 cualquier variable que
Roles múltiples de las variables persuasivas afecte a la persuasión
podrá hacerlo de varias
maneras

Primero Segundo Tercero

Cualquier variable
Cualquier variable Cualquier variable
puede servir como
puede tener un impacto puede tener un impacto
argumento
en el cambio de persuasivo
actitudes

Fuente Receptor
CONCLUSIONES

Actitud= evaluación PERSUASIÓN=

general que las 1 3 Diversas funciones
personas hacen en varias áreas

Cambio de actitud La PERSUASIÓN es el

nace de elementos
2 4 cambio en nuestras
persuasivos actitudes.
Gracias por su atención