PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUD

MODELO DE APRENDIZAJE El cambio de actitudes se produce a través

DEL MENSAJE de una comunicación que ha sido
planificada con la intención de influir.
Concibe la persuasión como un
proceso de aprendizaje donde el
receptor pasa por etapas para
recibir el mensaje y tenga efectos:
atención, comprensión, aceptación
y recuerdo.

COMPONENTES

1. Fuente o comunicador: es quién

emite el mensaje.
2. Contenido del mensaje:
relevancia, argumentos,
claridad.
3. Canal de comunicación: oral,
escrito, visual.
4. Contexto: estado de ánimo,
situaciones, con gente.

Son determinantes para que la TEORÍA DE LA

persuasión tenga éxito o fracase.
RESPUESTA COGNITIVA

Los receptores de un mensaje persuasivo

procesan de forma activa la información
MODELO HEURÍSTICO presente en la situación, los pensamientos
derivados llevarán a aceptar o no la
Las personas no se esfuerzan en propuesta del mensaje.
analizar la validez del mensaje o El cambio de actitudes depende del
sus características y el cambio se número de auto-mensajes generados y del
produce sin pensamiento balance entre los pensamientos a favor y
cognitivo. en contra.
Si los demás están de acuerdo
con lo que dice el comunicador
será que tiene la razón.
Se toma la decisión de forma
muy automática y las personas no
saben de porque o cómo han
sido influidas.
 MODELO DE PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN

Los mensajes pueden llegar a persuadir a través de dos rutas de pensamiento:

central o periférica, la persuasión se debe a que la persona cambia sus
actitudes después de pensar cuidadosamente en los argumentos del mensaje.

En la ruta central el receptor elabora FACTORES QUE AFECTAN EL

cognitivamente la información disponible, MENSAJE
genera nuevos pensamientos.
La ruta periférica se produce sin que el
1. Cuanta mayor sea la motivación
receptor haya realizado esfuerzo cognitivo al
y la capacidad del receptor
analizar el mensaje. mayor es la posibilidad de que
analice de forma extensa los
aspectos relevantes y centrales
del mensaje.
2. Si proviene de diferentes fuentes
independientes y presentan
varios argumentos.
3. Conocimientos previos del tema.

ELEMENTOS QUE AFECTAN

LA PERSUASIÓN

1. Credibilidad de la fuente: nadie

seguirá las recomendaciones de
una persona que se considera poco
capacita.
2. Atractivo de la fuente: su belleza
NECESIDADES física o su trato agradable, nos
sirve como clave basa en el
1. De consistencia. principio de simpatía.
2. Valía personal. 3. El mensaje: se basan en
3. Aprobación social. argumentación y lógica .
4. Receptor: acepte o no la
propuesta de mensaje.
dependiendo del pensamiento que
le sucite.
5. Canal de comunicación.
6. Contexto o situación.
 CONCLUSIÓN

Ser capaz de persuadir a las personas te permite conseguir prácticamente lo

que sea, dependiendo de como sea emitido el mensaje y de como el receptor
lo reciba, es imposible no comunicar y la comunicación voluntaria persigue
persuadir a otras personas.
Cuando damos nuestras opiniones, puntos de vista o ideas, queremos que sean
escuchadas y tomadas en cuenta, con la intención de que el mensaje marque
al receptor y que acepten las ideas o compartan las opiniones.
Todos intentamos buscar aliados, ayuda, el soporte de otros y todo esto lo
hacemos a través de la comunicación persuasiva, de convencer a otras
personas de que nuestra postura ante un determinado tema es válida.

Referencia: Guirado, M. I. C., Gaviria, E., Stewart, E. G., Sáez, M. L., & Universidad Nacional de Educación a Distancia (Espanya).
(2009). Introducción a la psicología social. Sanz y Torres.