PREPARACIÓN PARA LA

VISITA DE VENTA

INSTRUCTOR:
Benjamín Andrés Herrera Villanueva
¿QUÉ ES LA PREPARACIÓN DE LA
VENTA?

La preparación de la venta empieza por

conocer bien el producto, y con esto se
incluyen las características y beneficios
del mismo. También se deben conocer
con detalle las políticas de la compañía
en cuanto a garantías, formas de pago,
repuestos y suministros (cuando sean
necesarios), plazos de entrega, servicio
posventa.
¿QUIÉNES PUEDEN SER SUS
FUTUROS CLIENTES?

Cuando ya conoce el producto y la

empresa, el vendedor debe dedicarse a
buscar clientes prospecto. Si se hace
una labor de prospección adecuada, el
vendedor tendrá una base importante y
sobre todo valiosa de la cual partir en
sus esfuerzos de ventas.
Sobre estos clientes prospecto, hay que
conocer todo lo que se pueda, incluso
antes de entrar en contacto con ellos.
¿QUÉ TAN IMPORTANTES SON
SUS CLIENTES?

Calificar a cada uno de estos

prospectos para evaluar su potencial en
cuanto a volumen, capacidad financiera,
posibilidades de acceso a los decisores,
etc.
El hacer una evaluación objetiva, le
permitirá saber cuánto tiempo y
esfuerzo le debe dedicar a cada
prospecto, ordenándolos de acuerdo a la
valoración hecha. Aunque sea difícil de
aceptar, muchos de los clientes que
“necesitan” su producto, no tienen la
capacidad de adquirirlo.
A DESTACAR EN LA PREPARACIÓN
DE LA VENTA:

Parte de la preparación de la venta es

conocer en detalle quiénes se involucran
en el proceso de compra y quiénes son
los decisores para que sea con ellos con
quien nos interese hablar en etapas
posteriores del proceso de venta.
La lista de prospectos puede
desarrollarse a partir de la base de
datos propia de la empresa,
referencias, entrevistas, listas de
asociaciones, clientes de la
competencia, etc.
A DESTACAR EN LA PREPARACIÓN
DE LA VENTA:

Forma parte de la preparación de la

venta organizar todo el material
(folletos de promoción, muestras,
productos, catálogos, etc.) que pueden
servir de apoyo a la venta.

Una presentación de ventas

desorganizada no sólo es causa segura
de perder la venta, si no que también es
una pérdida de prestigio para la
empresa.
A DESTACAR EN LA PREPARACIÓN
DE LA VENTA:

Antes de reunirse con el cliente en

perspectiva, debe tener claro cuáles
son sus objetivos con esa visita. ¿Es
determinar quién es el verdadero
decisor de la compra? ¿Es conocer
datos para poder realizarle una
propuesta ajustada a sus necesidades?
Tener un objetivo en mente, le
permitirá enfocarse.

Desde el inicio de este proceso debe

tener en su mente solo una palabra:
ÉXITO.