FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA DE ADMINISTRACION
Y FINANZAS
CURSO DE PREESPECIALIZACION
Ciclo II/2019
ASIGNATURA: MARKETING PLUS EN LA PROSPECCION IDEAL
PROFESOR: Lic. Marvin Balmore Alfaro González
TEMA:
Examen de Modulo de Prospección
SECCIÓN: 01
• COLORADO MINA, YAMILY MELISSA 02-5700-2014
Desarrolle un ensayo sobre lo que es un Plan de Prospección
Cuando comenzamos a manejar una idea de negocios, le dedicamos mucho del
tiempo a la planeación, validamos la idea una y otra vez, diseñamos una
estrategia de precio y armamos el blog para publicar y distribuir nuestro
contenido a través de las redes sociales. Pero llegado el momento de lanzar la
empresa o producto, nos damos cuenta que no tenemos clientes a quién
vender ¿Qué hacemos?
El hacer una prospección de ventas es importante, principalmente en los
primeros días; tu eres el nuevo de la cuadra, nadie ha escuchado de ti. Por lo
tanto, hace sentido que tengas que realizar un esfuerzo mayor para convencer
a tus usuarios o clientes potenciales que te den una oportunidad. A medida que
el negocio madure, estarás en capacidad de prospectar más fácilmente; o
dependiendo de quién es tu audiencia, la prospección de ventas será la
columna vertebral de tu estrategia de adquisición de clientes.
Entonces existen varias estrategias para lograr tener un pan de prospección
eficiente, pero en este trabajo mencionaremos 5 que son:
Lo que sabes
La atracción sin miedo
El beneficio directo
El señor credibilidad
Y lo que quieren de mi
Las 5 estrategias de prospección es una apuesta que desarrollamos por medio
de cinco elementos estratégicos que nos van a permitir crear indudablemente
apartados que nos posibiliten el buscar más clientes.
La prospección ciertamente es un ente que cuando lo trabajamos
adecuadamente nos va a permitir hacer una planificación estratégica
formidable, es por eso que la prospección es ahora y no mañana, y cuando
establecemos una prospección estamos hablando de una estrategia bien
básica pero elemental de una estrategia fundamental pero aplicable de una
estrategia que domina estructura, pero también posee una facilidad para su
aplicación.
Lo que sabes
La primera estrategia que se debe de impulsar en una prospección es lo que
uno sabe, que sabes del cliente, que es lo que conoces del mercado, sobre qué
área te enfocas y sobre que fundamento es lo que quieres vender.
Cuando se habla de lo que sabes nos estamos refiriendo al conocimiento que
debes de tener sobre tu cliente, sobre la posibilidad de cliente que se va a
buscar, sobre un mercado, sobre una estructura, sobre un segmente especifico,
sobre el producto, sobre el servicio, sobre la empresa y sobre todo aquello que
nos permita crear un vínculo perfecto entre una venta, el conocimiento, el
fundamento y un acercamiento progresivo sobre que se necesita para poder
crear un perfil perfecto de la persona a la cual se va abordar.
Atracción sin miedo
Uno de los mayores problemas al desarrollar prospección es que tenemos
miedo de la búsqueda de los nuevos compradores y tenemos miedo de tener
conocimiento de ellos, el miedo es una de las barreras que hacen que una
prospección fracasen cuando te conviertes en un cazador de información sin
miedo te podrás adelantar no solo a nuestra época, no solo a un proceso sino
también a una planificación, cuando se vence el miedo se establecerá un
parámetro claro entre lo que es la planificación operativa y lo que es la
planificación estratégica.
La planificación operativa es importante pero la planificación estratégica es la
que me mide hacia donde voy y que es lo que quiero conquistar.
El beneficio directo
Cuando se quiera perfilar a un cliente en la prospección se debe de saber cuál
es el beneficio directo que usted va a establecer para la venta, no puede ser
posible solo mostrar un producto, muestre un servicio, uno debe de ir mas haya
y eso sería vender el beneficio, al cliente siempre le interesa cual es el beneficio
de tener tal producto.
Cuando no sabemos los beneficios de nuestro producto no vendemos por eso
nuestro plan de marketing fracasa, porque no se establecen rangos necesarios
a través del beneficio directo.
Señor credibilidad
Cuando hablamos de like me estamos hablando que no existe menor
prospección que señor credibilidad.
La credibilidad es la que puedes tener en la comunicación con el cliente, la
credibilidad que se debe establecer en el conocimiento de los beneficios que
trasladas de los servicios y del producto.
Señor credibilidad es Ética, señor credibilidad es el crecimiento de patrones de
no engañar, patrones de transparencia, de que el cliente sepa que es lo que se
le está vendiendo.
¿Qué quieren de mí?
¿Que busca un cliente del vendedor?
Busca credibilidad, información, busca que no se le mienta, busca un beneficio,
la conexión de la información, busca comunicación.
La comunicación con el cliente hace que la prospección sea clave, cuando se
establece que es lo que quieren de mí se establece un canal de comunicación
no solo a través de una llamada, no solo a través de una visita, no solo a través
del conocimiento sino a través de lo que puede fluir de mi información, de mi
servicio y de mi producto
Elabore un mapa conceptual de los contenidos vistos en clase en estas seis
semanas
Desarrolle un cuestionario de 20 preguntas con sus respuestas de este
módulo
1. ¿Qué es prospección?
Es el arte de buscar y encontrar personas que tienen el potencial para unirse a tus
canales, convertirse en un amigo o ser altamente calificadas para los productos o
servicios de tu empresa.
2. ¿Que son los prospectos correctos?
Deje de lado los números y asegúrese de contactar sólo a los prospectos que son
buenos para usted y que usted es bueno para ellos. ¡Lleve la proporción de
sospechoso a ventas!
3. ¿A que se refiere dejar de perseguir números?
Los profesionales bien preparados y experimentados no gastan tiempo llamando
prospectos débiles. Ellos primero identifican los prospectos más fuertes adoptando
una estrategia muy diferente enfocada en la calidad más que en la cantidad. Si se
invierte un poco de tiempo en la subida, la ganancia de bajada no solo es con
mayores prospectos, sino mayor número de buenos prospectos.
4. ¿Qué es identificar los sospechosos de calidad?
En lugar de colocar a todas las compañías de un territorio dentro de una lista
indiscriminada de sospechosos, debe llevarse a cabo un proceso de selección.
Basándose en el primer criterio antes mencionado, pregúntese: “¿Cuál de estos
prospectos candidatos tiene más probabilidades de ser bueno para nosotros”?
5. Mencione 3 ejemplos que podría preguntar si hay evidencia de una compañía:
Coincida con sus prioridades estratégicas y económicas.
Tenga el nivel correcto de rentabilidad y probabilidad de comprarle a usted.
Coincida con sus requerimientos de segmento de industria/mercado.
6. ¿A que se refiere cuando dice encontrar clientes de alta calidad?
Recuerde que, para hacer una corta lista de sospechosos fuertes, las compañías
tienen que cumplir con el perfil que describe a un buen cliente prospecto para la
organización.
Antes de calificarlos como buenos prospectos, sus sospechosos deben pasar una
segunda prueba: ¿Usted es bueno para ellos? Esto requiere hacer un grupo
diferente de preguntas enfocadas en comprender cómo puede ofrecer un alto valor
que el cliente estaría dispuesto a pagar.
7. ¿Cuáles son los pre-requisitos para desarrollar una lista final de buenos
prospectos?
¿Cuál es nuestro valor único?
¿Qué problema de negocio resolvemos nosotros?
¿Qué pueden hacer ellos con nuestra solución?
¿Qué cosa mejoramos o aumentamos?
¿Qué es importante para el cliente?
8. ¿Cuáles son las etapas de prospección?
Tener necesidad del producto o servicio
Tener autoridad para comprarlo
Ser capaces de efectuar la compra
9. ¿Qué es una prospección directa?
La prospección de clientes es una técnica de marketing que consiste en buscar de
forma organizada y sistemática posibles clientes, también llamados prospectos.
El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles clientes y
luego comunicarse sistemáticamente con ellos con la esperanza de convertirlos en
clientes.
10. ¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es una técnica de marketing que consiste en buscar de
forma organizada y sistemática posibles clientes, también llamados prospectos.
El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles clientes y
luego comunicarse sistemáticamente con ellos con la esperanza de convertirlos en
clientes.
11. ¿Qué significa el termino original de prospección?
Se refiere a los esfuerzos de las personas para encontrar oro mediante el escaneo
visual de los lechos de arroyos y las formaciones rocosas.
12. ¿Qué es la prospección directa?
La prospección es, en esencia, el proceso por el cual el vendedor convierte su
cartera de contactos en dinero. El activo más valioso de un profesional de ventas es,
por tanto, su base de datos y su lista de contactos. Ambas están compuestas por los
nombres de aquellos individuos a los que se pretende ofertar un producto o servicio.
13. ¿Qué debe de hacer un vendedor respecto a la prospección?
Un vendedor debe poner los cinco sentidos en conocer toda la información sobre
ellos. Tiene que estudiar cada ficha hasta saber asociar el nombre de una persona
con el de la empresa a la que pertenece. Muchos vendedores se atascan cuando
reciben la llamada de un cliente potencial con el que ya hablaron porque no
memorizaron la información sobre esa persona cuando entraron en contacto con ella
por primera vez.
14. ¿Qué se debe de mantener siempre actualizada en las empresas?
La base de datos debe mantenerse siempre actualizada. La movilidad en las
empresas es a veces muy alta y hay que asegurarse de tener el nombre de las
personas que actualmente ocupan los respectivos puestos, sin por ello perder la
pista de las que ya se han ido. Saber dónde ha trabajado antes un contacto resulta
en ocasiones de gran utilidad.
15. ¿Qué es lo que otorga a prospección?
La prospección no solo le otorga la oportunidad de fijar su nivel de ingresos, sino
también de determinar el alcance de su participación en la recesión. Muchos
vendedores que mejoran sus resultados o triunfan en tiempos de crisis lo consiguen
no solo porque se esmeran más, sino también porque muchos de sus competidores
han perdido ímpetu, se han dejado arrastrar por el pánico irracional que domina las
épocas de vacas flacas o han abandonado su actividad.
16. ¿Qué significa la venta es antes que todo un proceso, no un acontecimiento
puntual?
La meta de este proceso es “educar” a los clientes reales y a los potenciales,
instruirles sobre el valor que añade un producto o servicio a la rentabilidad de su
empresa. En otras palabras, cuando el cliente sabe y siente sobre un producto o
servicio exactamente lo mismo que el vendedor es entonces cuando quiere
comprarlo. Solo en ese momento es posible que se produzca el instante mágico de
la venta.
17. ¿En el mundo de las finanzas para que sirven los fondos de inversión?
En el mundo de las finanzas, por ejemplo, los fondos de inversión se crean para
lograr la diversificación. Adquirir acciones de una única compañía supone depender
exclusivamente de esa sola cotización en el mercado de valores; en cambio, un
fondo de inversión comprende participaciones de diversas empresas y la teoría
sobre la que se sostiene es que el movimiento en cualquiera de esas acciones
ejercerá un mínimo efecto sobre el resultado final.
18. ¿Qué es la prospección inteligente?
Para optimizar el rendimiento de su trabajo, los comerciales tienen que ser
conscientes de que todos ellos poseen el mismo capital básico de partida: el tiempo.
El rendimiento de un vendedor se calcula dividiendo el valor de la venta por el
tiempo invertido en ella. Aunque el volumen de la venta aumente, el tiempo que uno
necesita para cerrarla no varía significativamente .
19. Mencione 3 de los 10 mandamientos de la prospección:
Primer mandamiento: fijar una hora diaria para la prospección.
Segundo mandamiento: realizar tantas llamadas como sea posible.
Tercer mandamiento: hacer que las llamadas sean cortas.
20. ¿Qué significa varias los tiempos de llamada?
Si no es posible contactar con un cliente potencial en un determinado momento del
día, un vendedor debe aprender del error e intentarlo a otra hora o en otra ocasión.
Desarrolle un mapa mental de los contenidos vistos en clase
Desarrolle un diagrama que represente las 5 principales características de un
Plan de Prospección
Diseñe 10 conclusiones de las clases vistas en este módulo y cite en cada
conclusión de que clase es.
La prospección permite establecer un mejor conocimiento de nuestros
clientes potenciales.
Las 5 estrategias de prospección permiten la creación de apartados sobre la
búsqueda de clientes, haciendo una planeación estratégica perfecta.
La prospección permite establecer un mejor conocimiento de nuestros
clientes.
Las 5 estrategias que se mencionan nos ayudan a buscar más clientes.
Las estrategias de prospección son un apartado de estrategias que permiten
adquirir más clientes que estén dispuestos a consumir y tenga la capacidad
de pagar por un producto.
(conclusiones realizadas del trabajo estrategias de prospección)
Cuando la prospección se trabaja adecuadamente permite hacer una
planeación estratégica formidable.
Los consumidores nos gustan ser presionados para realizar las compras.
El marketing boca a boca es el que más influye la acción de las ventas
directas.
La venta directa debe de ser personalizada
Es muy importante que el vendedor procure que el cliente no se sienta
incomodo con la visita de ventas y con el producto.
(conclusiones realizadas en clase de plan de prospección)
Mencione 10 beneficios de un Plan de Prospección
1. Ofrecen un perfil de las características y comportamientos de los clientes
actuales y potenciales.
2. Establecen dónde están localizados los clientes de mayor poder adquisitivo.
3. Relacionan esta demanda con capacidades de provisión del servicio.
4. Determinan dónde la presencia de la competencia puede ser una amenaza.
5. Establecen dónde existen capacidades a explotar.
6. Determinan cuáles son los mercados que tienen mayor potencial.
7. Incrementan la precisión y efectividad en las estrategias de marketing.
8. Optimizan la ubicación y el tiempo de lanzamiento en redes y servicios.
9. Mejoran la localización de canales de distribución de venta al por menor.
10. Evalúan y priorizan las oportunidades de venta.
Realice un resumen de clases vistas en este módulo
Cuando comenzamos a manejar una idea de negocios, le dedicamos mucho del
tiempo a la planeación, validamos la idea una y otra vez, diseñamos una estrategia de
precio y armamos el blog para publicar y distribuir nuestro contenido a través de las
redes sociales. Pero llegado el momento de lanzar la empresa o producto, nos damos
cuenta que no tenemos clientes a quién vender ¿Qué hacemos?
El hacer una prospección de ventas es importante, principalmente en los primeros
días; tu eres el nuevo de la cuadra, nadie ha escuchado de ti. Por lo tanto, hace
sentido que tengas que realizar un esfuerzo mayor para convencer a tus usuarios o
clientes potenciales que te den una oportunidad. A medida que el negocio madure,
estarás en capacidad de prospectar más fácilmente; o dependiendo de quién es tu
audiencia, la prospección de ventas será la columna vertebral de tu estrategia de
adquisición de clientes.
Entonces existen varias estrategias para lograr tener un pan de prospección eficiente,
pero en este trabajo mencionaremos 5 que son:
Lo que sabes
La atracción sin miedo
El beneficio directo
El señor credibilidad
Y lo que quieren de mi
Las 5 estrategias de prospección es una apuesta que desarrollamos por medio de
cinco elementos estratégicos que nos van a permitir crear indudablemente apartados
que nos posibiliten el buscar más clientes.
La prospección ciertamente es un ente que cuando lo trabajamos adecuadamente nos
va a permitir hacer una planificación estratégica formidable, es por eso que la
prospección es ahora y no mañana, y cuando establecemos una prospección
estamos hablando de una estrategia bien básica pero elemental de una estrategia
fundamental pero aplicable de una estrategia que domina estructura, pero también
posee una facilidad para su aplicación.
Lo que sabes
La primera estrategia que se debe de impulsar en una prospección es lo que uno sabe,
que sabes del cliente, que es lo que conoces del mercado, sobre qué área te enfocas y
sobre que fundamento es lo que quieres vender.
Cuando se habla de lo que sabes nos estamos refiriendo al conocimiento que debes
de tener sobre tu cliente, sobre la posibilidad de cliente que se va a buscar, sobre un
mercado, sobre una estructura, sobre un segmente especifico, sobre el producto,
sobre el servicio, sobre la empresa y sobre todo aquello que nos permita crear un
vínculo perfecto entre una venta, el conocimiento, el fundamento y un acercamiento
progresivo sobre que se necesita para poder crear un perfil perfecto de la persona a
la cual se va abordar.
Atracción sin miedo
Uno de los mayores problemas al desarrollar prospección es que tenemos miedo
de la búsqueda de los nuevos compradores y tenemos miedo de tener conocimiento
de ellos, el miedo es una de las barreras que hacen que una prospección fracasen
cuando te conviertes en un cazador de información sin miedo te podrás adelantar
no solo a nuestra época, no solo a un proceso sino también a una planificación,
cuando se vence el miedo se establecerá un parámetro claro entre lo que es la
planificación operativa y lo que es la planificación estratégica.
La planificación operativa es importante pero la planificación estratégica es la que me
mide hacia donde voy y que es lo que quiero conquistar.
El beneficio directo
Cuando se quiera perfilar a un cliente en la prospección se debe de saber cuál es el
beneficio directo que usted va a establecer para la venta, no puede ser posible solo
mostrar un producto, muestre un servicio, uno debe de ir mas haya y eso sería vender
el beneficio, al cliente siempre le interesa cual es el beneficio de tener tal producto.
Cuando no sabemos los beneficios de nuestro producto no vendemos por eso
nuestro plan de marketing fracasa, porque no se establecen rangos necesarios a
través del beneficio directo.
Señor credibilidad
Cuando hablamos de like me estamos hablando que no existe menor prospección
que señor credibilidad.
La credibilidad es la que puedes tener en la comunicación con el cliente, la
credibilidad que se debe establecer en el conocimiento de los beneficios que
trasladas de los servicios y del producto.
Señor credibilidad es Ética, señor credibilidad es el crecimiento de patrones de no
engañar, patrones de transparencia, de que el cliente sepa que es lo que se le
está vendiendo.
¿Qué quieren de mí?
¿Que busca un cliente del vendedor?
Busca credibilidad, información, busca que no se le mienta, busca un beneficio, la
conexión de la información, busca comunicación.
La comunicación con el cliente hace que la prospección sea clave, cuando se
establece que es lo que quieren de mí se establece un canal de comunicación no
solo a través de una llamada, no solo a través de una visita, no solo a través del
conocimiento sino a través de lo que puede fluir de mi información, de mi servicio
y de mi producto
Modelos de Prospección de Clauss Four
¿Cuál es la diferencia entre un plan y un modelo de prospección?
El modelo me dicta cual es la circulación que existe en el flujo de información, en
el flujo de datos y esto me permite establecer un vínculo entre ellos.
Entonces el modelo establece la conducción de información, la conducción de
datos que se establece por prioridades por un orden jerárquico o por una
estructura establecida.
Este modelo de prospección establece seis pasos que son:
Búsqueda
Todo modelo de prospección debe de tener como principio la búsqueda, la
búsqueda es el establecimiento de parámetros a través de los cuales se persigue
lo que es un cliente para un servicio o un producto y hay un apartado que es un
manual que nos permite establecer búsqueda de clientes para ser prospectados,
los clientes deben de ser buscados, el elemento de la búsqueda se basa en tres
principios que son:
La información
El perfil del cliente
La capacidad de pago del cliente
La segunda etapa es la Identificación que se tiene del cliente
La identificación es la estructura que el cliente tiene para nosotros, identificación
significa todas las características que el cliente puede o debe o debemos tener
para establecer una estrategia de ventas, la prospección me obliga a identificar a
través de una estructura toda la información necesaria de lo que es el cliente.
No solo se debe buscar sino también identificarlo a través de una estructura.
La atracción del cliente
Dentro de un modelo es importante, también lo es la estrategia de que cosas
debería yo de conocer que pueden atraer al cliente para mi servicio, así como para
mi producto.
Se debe encontrar en el cliente aquellas cosas que puedan atraerle hacia mi
producto como a mi servicio, significa que la búsqueda de la información, la
identificación nos va a permitir hacer que el cliente pueda ser atraído por alguna
característica de mi producto, un beneficio de mi producto o por una particularidad
que yo encuentre.
Toda prospección debe tener una estrategia
Años atrás este principio se basaba en gestión, en cuantas gestiones hacía con el
cliente, ahora lo que interesa en este principio son cuantas ventas, cuanta
prospección usted puede lograr, por eso este principio busca lo que se llama Uno
a la Vez, esto es la forma en la que se va a conducir la información de la
prospección, como conduzco una estrategia, esto lo logro a través de la venta
directa, cuando se empieza a prospectar se debe de analizar si esa venta se va a
lograr.
Desde el momento que se está con el cliente se conocerá información que dará en
conclusión si son capaces de convencer para lograr la venta.
Que estableces tu para mi
Esto se basa en hacer el bien que cosas se pueden hacer por el cliente, que cosas
se pueden desarrollar por el cliente, cuando se logra esa conexión con el cliente,
el cliente va atender al vendedor, si no se logra esa conexión no se podrá
desarrollar lo que es la venta.
El día del Precio
Al final de la prospección el gerente de ventas podrá ver si con toda la información
recopilada el cliente llega a comprar el producto, y se podrá decir que el cliente
está preparado en ese día para poder comprar, como ya sabemos no todos los
días las personas pueden comprar es necesario saber qué días pueden comprar
las personas.
Toda prospección está llena de preguntas obvias hacia las personas.
Estos son los seis principios de la prospección y se espera que toda la información
y los principios puedan fluir como se manda el proceso que es el flujo de datos
que tendremos de nuestros clientes.
Las 5 estrategias de la prospección
Las 5 estrategias de prospección es una apuesta que desarrollamos por medio de
cinco elementos estratégicos que nos van a permitir crear indudablemente
apartados que nos posibiliten el buscar más clientes.
La prospección ciertamente es un ente que cuando lo trabajamos adecuadamente
nos va a permitir hacer una planificación estratégica formidable, es por eso que la
prospección es ahora y no mañana, y cuando establecemos una prospección
estamos hablando de una estrategia bien básica pero elemental de una estrategia
fundamental pero aplicable de una estrategia que domina estructura, pero también
posee una facilidad para su aplicación.
Es por eso que cuando hablamos de prospección no es un elemento proyectivo
estamos hablando del ahora y cuando hablamos del ahora es porque tenemos que
desarrollar estrategias precisas y es por eso que veremos cinco estrategias de la
prospección.
Estrategias de la Prospección
Si su organización es como muchas organizaciones de ventas, es posible que
haya intensificado los esfuerzos de prospección últimamente ya que los clientes
antiguos han reducido sus compras, han recortado sus gastos y, en algunos
casos, se han ido con otros proveedores. El problema es que la prospección a
menudo gasta tiempo, es costosa y complicada para la moral del equipo de
ventas. ¿Por qué? Mire algunos de los consejos típicos para una prospección
exitosa:
“Generalmente amontonada y enterrada con el costo total de las ventas, la
prospección puede representar entre el 25 y el 50% de las ventas. Es un número
mayor del que la mayoría cree”.
“Programe al menos dos horas al día para hacer llamadas telefónicas”
“Pase los primeros 30 minutos de cada día haciendo mínimo tres
llamadas”
La idea es que, si hace suficientes llamadas, tarde o temprano un cierto porcentaje
resultará en visitas y otro porcentaje de esas eventualmente resultarán en ventas.
El error fundamental de esta estrategia explica la razón por la que la mayoría de
los vendedores odian prospectar: escuchan un número enorme de “NO” por cada
“SÍ”. Si la mayoría de sus llamadas son a gente que no le interesa su oferta, el
tiempo que gastan solo tiene el resultado de bajar su motivación y subir el costo
de las ventas.
Considere otro grupo de números: como regla general, la proporción no revisada
de sospechoso a prospecto es de 10:1, con una posibilidad de prospecto a venta
de 3:1. Esto significa que la proporción de sospechoso a venta sube hasta 30:1.
Con esta baja tasa de éxito de llegar a tener prospectos reales, queda poco
tiempo o energía para las ventas reales que generan ingresos.
Sin embargo, sin duda es vitalmente importante realizar un amplio registro y
seguimiento de prospectos (pipeline), especialmente cuando los clientes
establecidos están reduciendo sus presupuestos y retrasando sus compras. Así
que ¿cuál es la alternativa al enfoque tradicional de “marcar números para recibir
dinero”?
Los prospectos “correctos”, con el mensaje “correcto” asegurándose que el
vendedor tenga la actitud “correcta”.
Prospectos Correctos:
Deje de lado los números y asegúrese de contactar sólo a los prospectos que son
buenos para usted y que usted es bueno para ellos. ¡Lleve la proporción de
sospechoso a ventas!
Mensaje Correcto:
Una vez que encuentre a los prospectos correctos, asegúrese de que su mensaje
resuene, permitiéndote acceder y posicionarse como alguien que puede resolver
un problema para el prospecto.
Actitud Correcta:
Finalmente, necesita tener la actitud correcta como vendedor. ¿Cómo puede
mantener la prospección después de ser rechazado una y otra vez? La respuesta
sencilla es que debe manejar su “auto conversación”: las cosas que se dice en su
cabeza para marcar la diferencia entre el éxito y la derrota.
Pasos para captar a los prospectos correctos: buenos para nosotros, buenos para
ellos.
DEJE DE PERSEGUIR NÚMEROS
Los profesionales bien preparados y experimentados no gastan tiempo llamando
prospectos débiles. Ellos primero identifican los prospectos más fuertes adoptando
una estrategia muy diferente enfocada en la calidad más que en la cantidad. Si se
invierte un poco de tiempo en la subida, la ganancia de bajada no solo es con
mayores prospectos, sino mayor número de buenos prospectos. Estos no solo
serán más sospechosos compradores, sino que será más sospechoso que le
compren a usted.
¿El secreto? Encuentre clientes que cumplan con dos criterios sencillos: son
buenos para usted y usted es bueno para ellos.
IDENTIFICAR LOS SOSPECHOSOS DE CALIDAD
En lugar de colocar a todas las compañías de un territorio dentro de una lista
indiscriminada de sospechosos, debe llevarse a cabo un proceso de selección.
Basándose en el primer criterio antes mencionado, pregúntese: “¿Cuál de estos
prospectos candidatos tiene más probabilidades de ser bueno para nosotros”?
Para responder esta pregunta, cada compañía “sospechosa” debe ser
cuidadosamente examinada a través de una investigación con una llamada previa
y compárela con un perfil que identifique lo que es más importante para que su
organización pueda predecir la probabilidad de venta.
Por ejemplo, podría preguntar si hay evidencia de que una compañía:
Coincida con sus prioridades estratégicas y económicas.
Tenga el nivel correcto de rentabilidad y probabilidad de comprarle a usted.
Coincida con sus requerimientos de segmento de industria/mercado.
Esté en la ubicación geográfica correcta.
Tenga ingresos/ventas netas anuales saludables y el tamaño adecuado.
Tenga el presupuesto y capacidad de pagar lo que vende.
Una vez que estas preguntas sean respondidas sobre cada sospechoso, la lista
deberá ordenarse y las compañías que no cumplan con el criterio de “buenas para
nosotros”, serán desechadas. Las restantes constituirán su corta lista de
prospectos potenciales.
Al invertir tiempo para desarrollar una lista de mayor calidad, puede tomar
decisiones anticipadas de “ir/no ir” que le ayudarán a evitar esfuerzos costosos de
contactar clientes que nunca le comprarán.
ENCONTRAR A SUS CLIENTES DE ALTA CALIDAD
Recuerde que, para hacer una corta lista de sospechosos fuertes, las compañías
tienen que cumplir con el perfil que describe a un buen cliente prospecto para la
organización.
Antes de calificarlos como buenos prospectos, sus sospechosos deben pasar una
segunda prueba: ¿Usted es bueno para ellos? Esto requiere hacer un grupo
diferente de preguntas enfocadas en comprender cómo puede ofrecer un alto valor
que el cliente estaría dispuesto a pagar.
Como pre-requisito para desarrollar una lista final de buenos prospectos, deberá
contestar las siguientes preguntas:
¿Cuál es nuestro valor único?
¿Qué problema de negocio resolvemos nosotros?
¿Qué pueden hacer ellos con nuestra solución?
¿Qué cosa mejoramos o aumentamos?
¿Qué es importante para el cliente?
Una vez que las respuestas a estas preguntas estén claras, deben estar
vinculadas o relacionarlas con cada sospechoso de la lista y cuando se identifiqué
que es una buena oportunidad, esta empresa debe ser promovida a la lista de
prospección.
SELECCIONAR A LOS “POCOS” QUE VA A CONTACTAR
Si se recopiló buena información para responder las preguntas críticas sobre cada
sospechoso potencial, el resultado deberá ser una buena lista de clientes
prospectos de alta calidad. Estas compañías tienen una alta probabilidad de poder
comprar sus soluciones y posiblemente recibirán un alto valor con sus soluciones.
Cuando utiliza este enfoque para seleccionar un número pequeño de compañías
bien calificadas para llamarlas basado en estos criterios, podrá construir un caso
de negocio para una reunión más efectiva.
El enfocarse en los prospectos correctos aumenta la velocidad de conseguir una
cita ya que su energía está dirigida hacia contactos de alta probabilidad que tienen
mayor potencial de valorar lo que ofrece. El resultado de escapar del juego de los
números, es disminuir la tasa de sospechoso a prospecto, incrementar la tasa de
prospecto a venta y lograr un aumento general en el valor de cada nueva venta.
PROSPECTOS CORRECTOS, MENSAJE CORRECTO, ACTITUD CORRECTA
Ahora que descubrió a los prospectos “correctos”, debe crear el mensaje correcto
que describa su comprensión del problema y habilidad para solucionarlo. Como
trasfondo del proceso de prospección está el tener la actitud “correcta” para
mantenerse motivado y enfocado en medio de los diferimientos y rechazos. Estos
tres elementos son cruciales para todo esfuerzo de prospección; sin ellos, se verá
atrapado en la trampa de los números.
Represente gráficamente el proceso de prospección visto en clase.
