Influencia:

6 Leyes de la Persuasión
 Persuasión = Convencimiento + Acción

 El Conocimiento de lo que vendemos es la base de la Seguridad y

Entusiasmo del Vendedor
 Comunicación Efectiva: palabras, voz (tono y ritmo) y lenguaje
corporal.
 Hacer preguntas inteligentes, dirigidas al objetivo, callarse y
escuchar
 Emoción vs. Lógica en la decisión de compra:
 Beneficios + características, emociones descubiertas por el vendedor y
hechas palpables para el prospecto por medio de las preguntas.
 La verdadera
comunicación es
la respuesta que
recibes
DISPARADORES
DE DECISIÓN
 PRECIO
CARO = BUENO
BARATO =
SOSPECHOSO
PRECIO VS. VALOR

5
 VALOR =
BENEFICIOS – COSTOS

RECIBIDOS + INCURRIDOS +
PERCIBIDOS PERCIBIDOS

6
 CONSEGUIR BENEFICIOS
VS
EVITAR RIESGOS
Las personas están más
motivadas por el temor
de perder algo, que por la
expectativa de ganar la
misma cosa.

7
CASO AISLACIÓN TÉRMICA PARA EL
VERANO

Si compra la casa de la manera propuesta

ahorraría $ 79,90 cada día.
RESPONDEN SI: 24 DE CADA 100

Si no compra la casa de la manera

propuesta perdería $ 79,90 cada día.
RESPONDEN SI: 57 DE CADA 100

8
PORQUE…

9
 “Perdone, tengo que fotocopiar
cinco páginas, ¿podría dejarme pasar?”

RESPUESTA AFIRMATIVA:
60%

10
 “Perdone, tengo que fotocopiar
cinco páginas, ¿podría dejarme pasar
porque estoy muy apurado?”
RESPUESTA AFIRMATIVA:
94%

11
“Perdone, tengo que fotocopiar
cinco páginas, ¿podría dejarme
pasar porque tengo que hacer
unas fotocopias?”
RESPUESTA AFIRMATIVA:
93%

12
Leyes de la Persuasión

13
1.Ley de
Reciprocidad

14
1. Reciprocidad
Las personas tienden a devolver favores en
compensación a los recibidos.
Ejemplo:
• Entregar una flor para después pedir por una
donación.
• Enviar a los prospectos sellos postales prepagados
acompañando a una carta para que nos soliciten
servicios.
• Pequeños regalos o invitaciones a almuerzos.
1. Reciprocidad

Sugerencias:
Conceder Primero

Si alguien nos hace una concesión, nos sentimos obligados a responder con otra concesión.
Quien recibe una concesión se siente responsable del resultado final y siente satisfacción por el resultado final .


Rechazo y Retiro

Si se presenta una petición exageradas, será rechazada, y se tenderá a aceptar la petición menor (que es la
deseada).

Principio de Contraste

Mostrar y ofrecer primero el artículo costoso, o presente la opción inaceptable o indeseable por la otra parte,
en primera instancia.

16
2. Ley de Compromiso y
Consistencia

18
2. Compromiso y Consistencia
 Tenemos un deseo casi obsesivo de ser (o al menos
aparentar ser) consistentes con lo que hemos hecho
antes o lo que hemos dicho.
 La consistencia es usualmente percibida como fortaleza, y

la inconsistencia como debilidad; ser consistente se

considera una virtud.
 Las personas que hacen un compromiso público hacia el

logro de un objetivo, tienden a honrar ese objetivo.

 Incluso, si la motivación o incentivo que generó el

compromiso inicial se elimina, las personas continúan

buscando el objetivo.
19
2. Compromiso y Consistencia

Sugerencia 1:
 Obtenga un compromiso expreso y puede esperar
consistencia.
Sugerencia 2:
 El compromiso expresado en público, con acciones simbólicas y
con emoción, tiende a ser duradero.
Sugerencia 3:
 Obtenga primero pequeños favores o concesiones, y luego
pida compromisos mayores (los compromisos pequeños
manipulan la autoestima de la persona y la preparan para
grandes compromisos).
20
3. Ley de Impacto Social

22
 3. Impacto Social
 Para decidir qué deben pensar o cómo deben actuar
las personas observan las opiniones y las acciones de
otras personas similares.
 Mientras más personas crean que algo es correcto, la

idea es más correcta para todos los demás.

 Permisividad Grupal: la mayoría de personas piensa

que “si nadie se queja, todo está bien”.

 Similaridad: la ley de Impacto Social opera con mayor

fuerza cuando observamos a personas “como uno”.

23
 3. Impacto Social

Estrategias:
 Grupos de Apoyo
 Comportamiento de la

multitud.
 Aplausos

 Testimonios públicos

24
4. Ley de Autoridad

25
4. Autoridad
 Existe una tendencia inconsciente a obedecer a
figuras de autoridad, incluso si éstas realizan
actos objetables.
 Varios estudios demuestran que los adultos

pueden hacer cosas extremas, cuando son

ordenadas por personas percibidas como
“autoridad”.

26
 4. Autoridad

 Estrategias:
 Certificaciones Profesionales
 Paso llamada a la autoridad

 Vestimenta

 Status social

 Vehículo

27
5. Ley de Gusto y Atracción

28
5. Gusto y Atracción
 Preferimos decir SÍ a alguien que nos agrada o que
conocemos.

29
5. Gusto y Atracción

 Factores que influyen:

 Opinión similar,

 Estilo de vida,

 Trato personal (maneras),

 Origen y pasado.

 Contacto personal y Familiaridad.

 Objetivos similares o conjuntos.

 Atracción física.

 Cumplidos.

 Éxito

 Una sonrisa

30
5. Gusto y Atracción
Estrategias:
• Reuniones de Negocios
• Mercadeo Multinivel
• Comer juntos
• Celebridades que presentan
productos

31
6. Ley de Escasez

32
 6. Escasez

 Las oportunidades se perciben como

más valiosas cuando su cantidad y/o
disponibilidad es limitada.
 Siempre se desea más de algo cuando se

compite por un objetivo.

6. Escasez
Estrategias:
 Servicio Exclusivo “esto no es
para todos”
 Precalificación de Prospectos
 “Me quedan pocos espacios
para Coaching”

34
 Reciprocidad.-
 Las personas tienden a devolver favores

 Compromiso y Consistencia. Leyes de la Persu

 Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes

con lo que han hecho antes.

 Impacto social.-
 Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras

personas.
 Autoridad.-
 Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan

actos objetables.
 Gusto y atracción.-
 Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o

personal.
 Escasez.-
 La percepción de escasez genera demanda.
35
Ejercicio 2 (Con’t): Autoevaluación
ESTILO A: Cuando intento influir en alguien, normalmente:
Sí, esto me describe: Marca con “x”

1. Disfruto el debate. Gracias a él me hago una idea.

2. Expongo vigorosamente mi punto de vista.

3. Tomo la iniciativa en el grupo.

4. Me gusta decir la última palabra.

5. Me siento muy motivado por la necesidad de lograr mis objetivos.

6. Hablo más alto cuando creo que tengo razón.

7. Me molestan las personas que no se defienden solas.

8. Puedo molestar a los demás por parecer demasiado autoritario.

Característica
Y los demás me describen como: Marca con “x” Característica Marca con “x”

Enérgico Seguro de si mismo

Brusco Implacable

Claro Resuelto

Impaciente Inflexible
Estilo de Influencia Habitual: Cuadrantes

MAYOR MENOR
Hasta que punto intento satisfacer

Dominio Compañerismo
MAYOR

Cuadrante A Cuadrante B

Negociación
mis necesidades

Cuadrante D
MENOR

Retirada Altruismo
Cuadrante E Cuadrante C

Hasta que punto intento satisfacer la

necesidades de los demás
Interpretaciones
Estilo A. Dominio:

• Cuando adopta este estilo, antepone sus propias necesidades y no tiene

tanto en cuenta las de los demás. Resulta útil cuando la situación exige un
liderazgo claro. Implica, por otra parte, defender una posición.

Inconvenientes:

• Puede crear temor, una de las principales barreras contra la productividad

en el trabajo.

• Puede crear resistencia. Ésta maneras, puede demostrarse de muy

diversas abierta desde una rebelión hasta formas más sutiles de
subversión, como el absentismo. Todo esto absorbe mucha energía.
Interpretaciones (Con’t)
Estilo B: Compañerismo:

 Si adopta este estilo como enfoque predominante para influir, dará mucha
importancia a una actitud colaboradora y creerá que es posible conseguir
resultados con los que sus deseos y los de la otra persona se puedan
satisfacerse en igual medida.

Inconvenientes:

 Por sentado que se dispone de tiempo ilimitado para influir y persuadir,

cuando en realidad es posible que no sea así.

 Por sentado que la otra persona está tan comprometida como usted en una
verdadera asociación de iguales. Éste podría no ser el caso, y usted podría
descubrir que un oponente más implacable se aprovecha de su buena
voluntad.
Interpretaciones (Con’t)
Estilo C: Altruismo:

 En este estilo, usted antepone las necesidades de los demás a las suyas. En
ocasiones verá que este estilo se describe como pérdida/beneficio: es
decir, usted pierde y la otra persona gana. Esto resulta útil cuando intenta
desarrollar la confianza de otras personas; por ejemplo, puede convertirse
en una táctica cuando pretende el progreso de un miembro del equipo a
través de la delegación.

Inconvenientes:
 Tal vez le resulte difícil tomar decisiones duras pero
necesarias.

 Al no revelar sus propios puntos de vista, es

probable que pierda oportunidades de influir en los demás.
Interpretaciones (Con’t)

Estilo D: Negociación:

 El carácter global de este estilo es la concesión mutua de compromiso.

Usted acepta algunas cosas y espera que la otra persona haga lo mismo.
Este estilo resulta útil si cada parte sabe que la relación es a corto plazo y
no están en juego grandes principios.

Inconvenientes:

 Tal vez busque el compromiso, cuando sería más adecuado atenerse a sus
principios y dedicar más tiempo al proceso de influir.

 Tal vez busque el compromiso, cuando sería más adecuado dejar libre el
paso.
Interpretaciones (Con’t)

Estilo E: Retirada:

 Este estilo puede resultar útil cuando existe el peligro de tomar una decisión
precipitada que podría tener consecuencias desastrosas a largo plazo.
Por ejemplo, cuando existen vacíos de información importantes, tal vez
lo mejor sería retirarse.

Inconvenientes:

 Puede implicar que las personas sencillamente se olviden de consultarle

sobre ciertos temas.

 Los demás pueden confundir su preocupación por lo que pueda ir mal con
una falta de valor.