MERCADOTECNIA II

PERITO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.

TEMA:
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DOCENTE:
AMILCAR CASTILLO
 ¿QUÉ ES DISTRIBUCIÓN?
variable de marketing

Permite poner en contacto

MISIÓN: Poner el producto a disposición de los consumidores en la cantidad, el lugar y el momento

apropiados, y con los servicios necesarios.
¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?
Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para
llevar sus productos al consumidor de la forma más completa, eficiente
y económica posible.

Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el

origen hasta su consumo o uso en el destino final. Está formado por el
conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del
producto hasta llegar a manos del consumidor. (Escribano, p.160)

Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de

comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario
industrial o consumidor final.
 FUNCIONES
Posicionan al producto en el lugar que consideran
Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
más adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio
Participan en la financiación de los productos.
posventa.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido
Colaboran en la imagen de la empresa.
a que facilitan almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activo para el
Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
fabricante.
Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el
Reducen los gastos de control.
más adecuado.
Tienen una gran información sobre el producto, Contribuyen a la racionalización profesional de la
competencia y mercado. gestión.
Venden productos en lugares de difícil acceso y no
Participan activamente en actividades de promoción.
rentables al fabricante.
 CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. Características del mercado

2. Características del producto
3. Características de los intermediarios
4. Competencia
5. Los objetivos de la estrategia comercial
6. Recursos disponibles, ingresos y costos generados
7. Limitaciones legales
 FACTORES QUE AFECTAN LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas
con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia
general de la empresa.
La naturaleza del mercado habrá de ser el factor
decisivo en la elección de canales por parte de los
directivos.
Si una empresa esta orientada a los consumidores, los
hábitos de compra de éstos regirán sus canales de
distribución.
Otros factores son el Producto, los Intermediarios y la
Estructura de la Compañía.
FACTORES DE MERCADO
Este es uno de los factores más
importantes que afecta a la selección de
un canal de distribución, dónde se hallan
las consideraciones respecto al cliente
meta.

Tipo de Numero de Tamaño

Concentración
Mercado compradore
geográfica
de
s potenciales pedidos
 FACTORES DE PRODUCTO
En este punto se detallan los productos
que son más complejos, hechos a medida
y costos, los mismos tienden a
favorecerse con los canales de
mercadotecnia más cortos y directos.

Naturaleza
Valor Carácter técnica de un
Unitario Perecedero Producto
 FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS
Disponibilidad de Actitudes de los
Servicios que dan intereses ante
los intermediarios
los intermediarios políticas del
idóneos
fabricante

Tal ves no se Cuando los

Cada fabricante
disponga de los intermediarios
debería escoger
intermediarios que no quieren unirse
intermediarios
desea el fabricante. a un canal
que ofrezcan los
Es posible que cuando piensan
servicios de
vendan los que las políticas
marketing que el
productos rivales y del fabricante son
no puede dar o le
por lo mismo, no inaceptables, y le
resultarían poco
querrán incorporar quedan pocas
rentables.
otra línea más. opciones.
 FACTORES DE LA COMPAÑÍA
Deseo de Servicios dados Capacidad de Recursos
controlar los por el los Ejecutivos Financieros
Canales Vendedor

Algunos
Algunos
fabricantes Podrá contratar
fabricantes La experiencia
establecen canales su propia fuerza
toman decisiones de, marketing y
directos porque de venta,
respecto a sus las capacidades
quieren controlar conceder
canales gerenciales del
la distribución de crédito a los
basándose para fabricante
sus productos, a clientes y contar
ello en las influyen en las
pesar de que un con
funciones que los decisiones sobre
canal directo almacenamient
intermediarios que canal
puede ser más o para sus
desean de la emplear.
caro que un productos.
distribución.
indirecto.
 IMPORTANCIA

BENEFICIOS DE BENEFICIOS
LUGAR DE TIEMPO

Está cerca del Llevarlo en el

consumidor y se momento más
puede obtener en adecuado
cualquier lado

Estar disponible en
Exclusividad del cualquier momento.
producto, sólo se
puede conseguir en
algunos lugares
 TIPOS DE
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES DE CONSUMO
AGENTE/
DIRECTO DETALLISTA MAYORISTA INTERMEDIARIO

Productor Productor Productor Productor

Agente

Mayorista Mayorista

Detallista Detallista Detallista

consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES INDUSTRIALES
AGENTE/
DISTRIBUIDOR AGENTE/
DIRECTO INTERMEDIARIO
INDUSTRIAL INTERMEDIARIO
– DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
Productor Productor Productor Productor

Agente Agente

Distribuidor Distribuidor
industrial industrial

Usuario Usuario Usuario Usuario

Industrial Industrial Industrial Industrial
 DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS

Productor Productor
Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso
de producción y la actividad de venta requiere a
menudeo un contacto personal entre el productor
y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal
directo. (atención médica, corte de pelo)
Agente

No siempre se requiere el contacto entre el

productor y el consumidor en las actividades de
distribución. Los agentes asisten al productor de
servicios en la transferencia de la propiedad u
Consumidor otras funciones conexas. (agencia de viajes, Consumidor
alojamiento)
CANALES DE DISTRIBUCIÓN MÚLTIPLES
Los canales múltiples a veces son
denominados distribución dual, se
emplean en situaciones bien
definidas. Un fabricante tendrá que
usar los canales múltiples para llegar
a diferentes tipos de mercado cuando
vende:
Los Canales de Distribución
múltiples también sirven para
llegar a diferentes segmentos de
un mismo mercado cuando:
El mismo producto al mercado de
usuarios y al mercado industrial
(computadora, impresora)
Productos inconexos
(mantequilla y pintura)
El tamaño de los compradores
varía mucho (agencia de viajes
– oficina – consumidor final).
La concentración geográfica
difiere entre las partes del
mercado.
 CANALES NO TRADICIONALES

Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores.

Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le
ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al
mercado y a ganar la atención del cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.

CANALES INVERSOS
Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales
tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante (reparación o reciclaje).
 CONSIDERACIONES A TOMAR EN
CUENTA

Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de

distribución que la empresa utilizará para hacer llegar sus
productos y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, el
mercadólogo debe tomar en cuenta algunas consideraciones,
como las siguientes:
 Todos los anteriores tipos de canal de
distribución, si bien, son los más comunes,
Sin embargo, el mercadólogo debe tomar
no son los únicos; por tanto, el
en cuenta dos situaciones muy
mercadólogo puede hacer diversas
importantes: 1) Que un número mayor de
combinaciones que se ajusten mejor a las
niveles implica menos control y mayor
características del mercado, el producto
complejidad del canal y 2) que cuanto más
y/o servicio y de la empresa, de tal manera
corto sea el canal y menores los pasos entre
que satisfaga mejor las necesidades de su
el fabricante y el consumidor tanto mayor
mercado meta al mismo tiempo que la
es la carga económica sobre el fabricante.
empresa obtiene un beneficio o utilidad por
ello.

Por otra parte, el mercadólogo no debe pasar de alto que en la

actualidad (y mucho más en el futuro), el uso del internet,
especialmente en los canales de negocios a negocios, va en aumento,
debido a que es un medio más directo y eficiente para comprar y
vender suministros y materias primas. Sin embargo, eso no signfica
que el internet no sea un medio muy útil para vender productos
(libros, cosméticos, regalos, flores, software, juegos, ropa, etc...)
directamente al consumidor final, por el contrario, gracias a opciones
muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante
puede vender directamente a su consumidor final, tanto localmente,
como a nivel nacional o internacional.
¡GRACIAS POR
SU ATENCIÓN!