TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE GUASAVE

INGENIERÍA INDUSTRIAL
Asignatura: Mercadotecnia
Docente: Ing. Nadia Lizzette Puentes Llanos
Tema IV.- ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
PROYECTO
Alumnos:
INVESTIGACIÓN
• Armenta Leal, Paulina Rubí
• Bojórquez Peña, Briceida Marialy
• Carranza Villanueva, Elizabeth
• Garibaldi García, Yanely
• López Gaxiola, Josué
• Robles Pimienta, Misael
Guasave, 14 Mayo del 2019
 Introducción
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
• Según García 2009 “Es el núcleo de un plan de
acción para utilizar los recursos y ventajas de
la organización para alcanzar un objetivo o
grupo de objetivos, y comprende seleccionar y
analizar el mercado meta
y crear y mantener una
mixtura de mercadotecnia
apropiada, que satisfaga
el mercado meta”.
Imagen 1. Estrategias de mercadotecnia
DISTRIBUCIÓN
La distribución como herramienta del marketing recoge
la función que relaciona la producción con el consumo.
Es decir, poner el producto a
disposición del consumidor final
o del comprador industrial en la
cantidad demandada, en el
momento en el que lo necesite y
en el lugar donde desea
adquirirlo. (Tirado, 2009).

Imagen 2. Producción consumo

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Según Fischer 2011 “El Canal de

distribución es un grupo de
intermediarios relacionados entre sí
que llevan los productos y servicios a
los consumidores y usuarios finales”.

Imagen 3. Relación consumidores y usuarios finales.

 4.3.2 Importancia de los canales de
distribución.
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner
un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial”
Existen separaciones de tipo geográfico o de localización y cronológicas siendo
necesario realizar trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía
desde el productor al cliente final gracias a:
• Mayoristas: intermedian entre el
fabricante y los minoristas,
dedicándose a la compraventa de
productos y servicios en grandes
cantidades, que serán vendidas bien a
otros mayoristas o fabricantes o,
principalmente, a los minoristas.
• Minoristas: enlazan la oferta de Imagen 4. Canales de distribución.

mayoristas y fabricantes con el

consumidor final de los productos.
 Tipos básicos de canales son:
• Canal largo: cuando el número de intermediarios distintos que se
utilizan para la distribución es el máximo posible.
• Canal corto: solo un intermediario para llegar al consumidor final.
• Canal directo: cuando el fabricante accede directamente al
consumidor.
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

• De lugar: Acercar el producto lo más cerca

posible de la localización del consumidor.
• De tiempo al consumidor: Teniendo en
cuenta la existencia de productos exclusivos,
solamente adquiribles en lugares concretos y
exclusivos.
Imagen 5. Canales de distribución.
4.2.3 Comportamiento y organización del
canal.
Según Gómez 2016 Los canales de
distribución no sólo son simples
grupos de empresas vinculadas por
diversos flujos, sino que están
constituidos por empresas que se
asocian para buscar su bien común;
es posible que un canal tenga un
buen funcionamiento si tiene en
cuenta los siguientes aspectos: Imagen 6. El éxito de los miembros
individuales del canal depende del
éxito de todo el canal (Gomez,
·       Cada miembro del canal 2016)
depende de los demás
·  Cada miembro del canal
desempeña un papel
Pero aun cuando los miembros del canal dependen
unos de otros, a menudo actúan solos pensando en su
propio interés a corto plazo. Estos desacuerdos con
respecto a las metas, a los papeles y a las recompensas
generan un conflicto de canal, desencadenándose dos
tipos. (Gómez, 2016)

1. Conflicto horizontal: Ocurre entre

empresas que están en el mismo nivel del
canal.

 2. Conflicto vertical: Ocurre entre

distintos niveles del mismo canal. Imagen 7. Intereses
propios. (Gómez, 2016)
 SISTEMAS DE
MARKETING
VERTICALES
Estructura de canal de distribución en la cual los
productores, mayoristas y minoristas actúan como un
sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los
otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que
todos cooperan. (Gómez, 2016)

Imagen 8. Marca reconocida Coca Cola .

 ·       SMV corporativo
Imagen 9. Marca
Internacional, Nike.

·       VMS contractual

·  Organización de franquicia Imagen 10. Franquicia

reconocida, Domino´s
Pizza.

·    SMV Administrado

Imagen 11. Compañía
Internacional.
 SISTEMAS DE
MARKETING
HORIZONTALES
Según Gómez 2016
acuerdo de canal en el
que dos o más
compañías de un Imagen 12. Compañía cinematográfica.

mismo nivel se unen

para aprovechar una
nueva oportunidad de
marketing.
Imagen 13. Marca de snak.
 SISTEMAS DE
DISTRIBUCIÓN
MULTICANAL
Sistema de distribución en
el cual una sola compañía
establece dos o más
canales de marketing para
llegar a uno o más
segmentos de clientes.
(Gómez, 2016)
Imagen 14. Sistema de
distribución. (Gómez, 2016)
 CAMBIO DE LA
ORGANIZACIÓN DE
CANAL
Desintermediación
Según Gómez 2016 eliminación
de los intermediarios del canal de
marketing por parte de los
fabricantes del producto o
servicio, o el desplazamiento de
los distribuidores tradicionales
por parte de nuevos tipos
radicales de intermediarios. Imagen 15. . Internet en todo el
mundo. (Gómez, 2016)
 4.3.4 Decisión de diseño del
canal
Canal de marketing
Es un ordenamiento de relaciones de intercambio que
crean valor para el cliente en la adquisición,
consumo y disposición de producto y servicio.
(Lou Pelton, 1999).

Según Lou Pelton, 1999 al diseñar

los canales de mercadeo, los
fabricantes tienen que luchar entre
lo ideal, lo factible y lo disponible.

Imagen 16. Planeación del canal.

 CONCLUSIÓN
El Canal de Distribución lo constituye un grupo de intermediarios
relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios
de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Las
decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos
los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
Los canales de distribución
constituyen complejos sistemas de
comportamiento en los que las
personas y las compañías interactúan
para alcanzar metas individuales, del
canal y de la compañía. Cada
miembro del canal depende de los
demás ya que, cada uno desempeña
un papel especializado. 
 Imagen 17. Recursos gráficos.
BIBLIOGRAFÍA
Barba, J. (18 octubre 2017). Importancia de los Canales de Distribución. El insignia.
Recuperado de https://blog.elinsignia.com/2017/10/18/importancia-de-los-canales-de-
distribucion/

Fischer, L. (2011). Mercadotecnia. México: McGraw-Hill.

García, V. B. (2010). Instrumentos del Marketing. Barcelona: UOC.KOTLER,

Gómez, M. M. (10 de 11 de 2016). blogspot.com. Obtenido de blogspot.com:

http://productounidad1.blogspot.com/2016/11/unidad-4-plaza.html

Lou Pelton. ( 1999). En Canales de Marketing y Distribución Comercial. Niagara Fine Books
(Niagara Falls, NY, Estados Unidos de America): McGraw Hill.

Philip y AMSTRONG, Gary. (2012). ( “Canales de marketing: transferencia de valor para el

cliente”. Marketing. 14a ed. México: Pearson Educación. pp. 341-343.

Tirado, D. M. (2009). Fundamentos de Marketing. México: UNIVERSITAT JAUME.