CANALES DE DISTRIBUCIÓN Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicios a la disposición del consumidor o del

usuario de negocios. UTILIDAD Suministran más eficazmente los bienes a los mercados metas. Reducen la cantidad de operaciones. Los fabricantes tienen poco surtido y venden en grandes cantidades, los consumidores quieren amplio surtido en pequeñas cantidades. Los intermediarios compran grandes cantidades a muchos fabricantes que dividen en pequeñas cantidades pero con surtidos más amplios. Ponen al alcance del consumidor los servicios. Por sus contactos, experiencias, especialización y escala de operaciones ofrecen más a la compañía de lo que pueden lograr por su cuenta. Buscan que los clientes puedan acceder con comodidad a los servicios. FUNCIONES 1. Información Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de mercados. 2. Promoción Desarrollar y difundir comunicación persuasiva acerca de la oferta. 3. Contacto Encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos. 4. Adecuación Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador 5. Negociación Llegar a un acuerdo respecto al precio y otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad. AYUDA A TRANSACCIONES CONCERTADAS . Distribución física Transportar y almacenar mercancías. 2. Financiamiento Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. 3. Aceptación de riesgos Asumir riesgos de llevar a cabo el trabajo. NIVELES DE CANAL 1. Nivel del canal Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto al comprador final. 2. Longitud del canal Número de niveles de intermediarios. 3. Canal de MKT directo Compañía que vende directamente a los consumidores. 4. Canal de MKT indirecto Contiene uno o más niveles de intermediario

COMPORTAMIENTO DEL CANAL: Conflicto de canal Desacuerdo entre los miembros de l canal de mercadeo en cuanto a metas y funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá a cambio. Pueden ser: Horizontal: Ocurre entre compañías que están en un mismo nivel de canal. Dos distribuidores Ford. Vertical: Entre diferentes niveles del mismo canal. Fabricante y un distribuidor. CANAL CONVENCIONAL: Uno o más productores, mayorista y detallistas que trabajan independientes. 2. Cada uno es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, aun a costa de las utilidades del sistema en su totalidad. 3. Ningún miembro del canal tiene control sobre los demás. 4. No existe un mecanismo formal para asignar funciones y resolver conflictos SISTEMA DE MKT VERTICAL 1. Productores, mayoristas y detallistas que actúan como sistema unificado. 2. Un miembro del canal es el dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. 3. Pueden ser dominados por el productor, mayorista o detallista. 4. Aparecieron para controlar el comportamiento del canal y gestionar conflictos. 5. Hay Ahorros gracias a su tamaño, poder y la eliminación de servicios duplicado. Sistema de MKT vertical Administrado: Coordina etapas sucesivas de producción y distribución, por el tamaño y poder de una de las partes. Contractual: Compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante un contrato a fin de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas. Corporativo: Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño, el liderazgo se establece por la propiedad común. CONTRACTUAL: 1. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas. Los mayoristas organizan una cadena voluntaria de detallistas independientes que les ayude a competir con organizaciones de cadena corporativa grandes. 2. Cooperativa de detallistas. Los detallistas organizan un negocio nuevo, de propiedad conjunta, para la realizar ventas al mayoreo y posiblemente producción. 3. Organizaciones de franquicias. Un miembro del canal, llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de producción - distribución.

SISTEMA DE MERCADEO HIBRIDO: Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos o más canales de mercadeo para llegar a uno o más segmentos de clientes. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Intensiva Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. TIPOS DE INTERMEDIARIOS Fuerza de ventas de la compañía Asignar vendedores a territorios para que se pongan en contacto con los prospectos del área. pero no todos. Otorga licencias a sus concesionarios para que vendan sus artículos. Otorgan licencia a mayoristas en distintos mercados que le compartan a ésta un concentrado el cual luego hidratan y venden a los detallistas de los mercados locales. Agencia de fabricante Compañías individuales cuya fuerza de ventas maneja productos relacionados de muchas compañías en diferentes regiones. Encontrar distribuidores en diferentes regiones o industrias que compren y trabajen la nueva línea.ORGANIZACIONES DE FRANQUICIAS: Patrocinado por el fabricante. internet y otros canales directos. . Distribuidores industriales. CAMBIOS EN LA ORGANIZACIÓN DEL CANAL Desintermediación: ‡ Desplazamiento de los distribuidores tradicionales de un canal de mercadeo. Una compañía de servicio otorga licencias a un sistema de detallistas para que lleven sus servicios a los consumidores. los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía. Selectiva Uso de dos o más. por parte de nuevos tipos radicales de intermediarios como son el comercio electrónico. Patrocinada por la compañía de servicios. Estos son empresarios independientes que aceptan cumplir con las condiciones de ventas y servicios. De mayoristas patrocinadas por el fabricante. Exclusiva Conceder a un número limitado de concesionarios el derecho de distribuir el producto en sus territorios. o crear fuerza de ventas individuales para la industria. SISTEMA DE MERCADEO HORIZONTAL Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de mercadeo nueva.

PRINCIPALES DECISIONES DE PUBLICIDAD Fijación de objetivos. Capte la tención. Recordar para que los consumidores sigan pensando en el producto. 2. deben mostrar como el productor es mejor que las marcas de los competidores. Persuadir Estimular una demanda selectiva de una marca. PRESUPUESTO ¿Cuánto se gastará? Factores que analizar para el presupuesto: Etapa del ciclo de vida del producto. Ejecución del mensaje. Identificar los beneficios para el cliente. Evaluación de la campaña. Mensaje distintivo y memorable. Distintivos. Decisiones de medios. Deben ser creíbles: creer que proporciona los beneficios prometidos. Decisiones de presupuesto. Estrategia del mensaje 1. 3. . convenciendo a los consumidores de que se ofrece mejor calidad por su dinero. FIJACION DE OBJETIVOS Tarea especifica de comunicación que se realizará con un público meta en un determinado tiempo: Informar Persuadir Recordar Comparar Informar a los consumidores acerca de un producto o característica nueva para crear una demanda primaria. Destacar beneficios que hagan al producto más deseable e interesante para los consumidores. 5. Participación en el mercado Competencia y abigarramiento Diferenciación del producto Frecuencia de publicidad DECISIONES DE MENSAJE Estrategia del mensaje. 4. 6. Decisiones de mensaje. Comparar de forma directa o indirectamente una marca con una o más marcas distintas.

belleza y serenidad Musical Una o mas personas o personajes cantando una canción acerca del producto Símbolo de personalidad Crea un personaje que representa al producto Conocimientos técnicos Manifestar la capacidad de la compañía para fabricar el producto.Ejecución del mensaje. Segmento de vida Estilo d vida Fantasía Estado de animo o imagen Musical Símbolo de personalidad Conocimientos técnicos Pruebas científicas Testimonios Segmento de vida Personas típicas que usan el producto Estilo de vida Como un producto encaja en un estilo de vida FANTASÍA alrededor de un producto o de sus uso ESTADO DE ANIMO O IMAGEN Imagen alrededor de una producto como amor. Pruebas científicas Resultados que muestra que es la mejor marca o la preferida Testimonios Muestra una fuente creíble o querida que refrenda el producto .

Impacto. Escoger patrón de anuncios: Continuidad: a intervalos uniformes durante cierto tiempo. Para decidir el medio se debe analizar: Hábitos de uso de medios de difusión de los consumidores. espectaculares y en línea. ‡ Impacto. correo directo. Frecuencia. ‡ Tiempos. ‡ Alcance. El valor cualitativo de una exposición al mensaje a través de un medio determinado ‡ Tipos de medios. Tiempos. Medida del porcentaje de personas del mercado meta que se exponen a la campaña publicitaria durante cierto periodo. Pulsación: a intervalos irregulares durante cierto tiempo. Tipos de medios. Tipos de mensajes. radio revistas . Vehículos. Que sea igual todo el año. Costo. Medida de cuantas veces un miembro representativo del mercado meta esta expuesto al mensaje.DECISIONES DE MEDIOS Alcance. Pueden ser: Diarios. ‡ Frecuencia. televisión. ‡ EVALUACION DE LA CAMPAÑA Que tanto efecto tuvo la comunicación sobre las ventas. . Naturaleza del producto. El anunciante debe decidir cómo programara su publicidad: Por temporada.

Estrategia de mercadeo. Publicidad deficiente. Desarrollo de productos. 7. Comercialización. 3. Nuevos para todos: Productos en los que no se pensaba antes. Desarrollo de nuevos productos: Originales Mejoras Modificaciones Marcas Nuevas ‡ Fracasan el 80% de las ideas de nuevos productos 1. Competencia. 5. 4. ‡ ¿Qué hacen exitosos los productos según las investigaciones? 1. 2. ‡ Formas de desarrollar nuevos productos Adquisición: Compañía entera. . 6. 8. Precio demasiado alto. El producto real no se diseño como debía. y ¿Por qué se deben desarrollar nuevos productos o servicios? Cambios en : Gustos de los consumidores. Generación de ideas. 2. Que sea superior y único. 4. Análisis de negocios. 1. Tecnología. Patente o una licencia. ‡ Etapas del desarrollo de nuevos productos. Depuración de ideas. Para la empresa: Ya existe en el mercado pero es nuevo para la empresa. 3. Sobreestimado el tamaño del mercado. Sustituyen a los productos existentes: Debido a modificaciones mayores 3. El posicionamiento no fue el correcto. Desarrollo y prueba de conceptos. 3. Entender a los consumidores. Concepto de producto este bien definido antes de desarrollarlo.DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS ‡ ¿Qué es un producto nuevo? 1. 2. 5. mercados y competidores. 2. Mercado de prueba.

3. utilidades meta y estrategia de mezcla de mercadotecnia. Agencias de publicidad Procuraduría de defensa del consumidor. presupuesto de distribución y mercadeo para el primer año. Publicaciones comerciales. Proyectar precio del producto. Investigaciones a los clientes de la empresa. Descripción de las ventas que se espera a largo plazo. 1. Idea (1) Idea para un posible producto que la compañía puede imaginarse ofreciendo al mercado Fuentes: ‡ Internas. participación en el mercado y utilidades . ‡ Desarrollo y prueba de concepto (3) Idea que debe desarrollarse para convertirse en un concepto de producto: versión detallada de la idea expresada en términos significativos para el consumidor. Personal. Descripción del mercado meta. 2. Estrategia de mercadeo (4) Diseño de una maniobra de mercadeo inicial para un nuevo producto con base en concepto de producto. ‡ FUENTES INTERNAS: 1. 3. 2. Observando y escuchando a los clientes. metas de ventas. Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y rechazar las malas lo antes posible.Generación de Ideas. los distribuidores y proveedores ‡ OTRAS FUENTES: Asociaciones de comercio Investigadores privados. Ejecutivos de todos los niveles de la empresa. 2. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . Prueba: probar conceptos de productos en consumidores meta. posicionamiento planeado del producto. ‡ Depuración de ideas (2). Departamento de investigación y desarrollo. Otras. Anuncios y publicaciones de los competidores 4. ‡ FUENTES EXTERNAS. Externas. 3. Declaración de estrategia de mercadeo 1.

‡ Simulada. . ‡ Introducir el producto nuevo al mercado. implementación y control del esfuerzo de mercadeo. ‡ Los gastos son mayores. estimaciones de la reacción de la competencia y proyección del ciclo de vida del producto. ‡ Preparar un pronóstico de ventas y ganancias más confiable. ‡ Se requiere de inversión y se demostrará si la idea de producto puede ser un producto factible. ‡ Investigación de métodos de fabricación para determinar el volumen de producción.‡ Análisis de negocios (5) Evaluación y proyección de la demanda. COMERCIALIZACIÓN. ‡ Se requiere el apoyo de todos los departamentos en la planeación. Se requiere de: ‡ Definir los Atributos que quieren los clientes meta. PRUEBA DE MERCADO (7) ‡ Comprobar el desempeño del producto real en condiciones realista de compra. Para determinar si estos factores satisfacen los objetivos de la compañía. Desarrollo de productos ( 6 ) ‡ Desarrollo de una o más versiones físicas del concepto de producto. ‡ Pruebas de funcionabilidad para medir la ejecución del producto y que no implique riesgos. ¿Qué se busca? ‡ Examinar si los clientes meta comprarán el producto. Tipos de pruebas de mercado ‡ Estándar o Convencional. ‡ Mini mercado o prueba controlada. ‡ Pruebas de consumo para medir la adaptabilidad del producto en el mercado meta. a través de un pronóstico de mercado. ‡ Probar otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. costos y utilidades. ventas.

ciertas dietas o estilos de peinado). ‡ Decadencia: Las ventas y las utilidades disminuyen. ‡ Modas pasajeras: periodos temporales de ventas inusualmente elevadas por el entusiasmo de los consumidores y la popularidad inmediata del producto o la marca (el cubo de Rubik. ‡ Madurez: Disminuye el crecimiento de las ventas. . ‡ El concepto de ciclo de vida describe: Clase de producto: tienen ciclos muy largos y sus ventas permanecen mucho tiempo en la etapa de madurez (automóviles de gasolina). Puede durar generaciones y estar o no en boga. ‡ Introducción: Periodo de crecimiento lento de ventas conforme el producto se lanza al mercado. ‡ El concepto de ciclos de vida especiales aplica: Estilo: Modas: Modas pasajeras: ‡ Estilo: modo de expresión básico y distintivo (casas colonial.ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ‡ Ciclo de vida del producto: Historia o curso de ventas y utilidades de un producto durante su existencia ‡ Desarrollo del producto: Inicia con la localización y desarrollo de una idea para un nuevoproducto. ropa formal o casual). Las utilidades son nulas a causa de los grandes gastos de introducción del producto. rustico o tradicional. son populares por un tiempo y declinan con lentitud. lámparas de lava. ‡ Modas: estilo popular o aceptado actualmente en un campo específico (indumentaria de negocios de los 80s y ropa casual de negocios de los 90s) crecen lentamente. las utilidades se estancan o disminuyen por el incremento de gastos de mercadeo para defender el producto de la competencia. porque el producto ya gano la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales.las ventas son de cero y los costos de inversión de la compañía se incrementan. ‡ Crecimiento: Periodo de aceptación rápida en el mercado y de incremento en las utilidades. Forma de productos: tiene un ciclo de vida estándar (camioneta pick up) Marca de producto: podrían modificarse con rapidez debido a los constantes ataques y respuestas de los competidores (Ford Explorer).

Los competidores disminuyen sus precios. ‡ MADUREZ: El crecimiento de las ventas se frena. Aparecen nuevos competidores atraídos por la oportunidad de lucro. Tienen que elegir entre la alta participación y utilidades elevadas en el momento. Aumentan las ventas. Disminuyen las utilidades. ‡ Modificar el producto. Los precios se mantienen o disminuyen ligeramente. Los competidores más débiles empiezan a retirarse y sólo quedan los bien establecidos. Baja los precios en el momento correcto para atraer más compradores. Estrategias: ‡ Modificar el mercado. Las utilidades son negativas o mínimas debido a las bajas ventas y a los altos gastos de distribución y promoción en atraer distribuidores e informar a los consumidores.‡ INTRODUCCIÓN: Se lanza por primera vez un nuevo producto. Los adoptadores tempranos seguirán comprando y si escuchan cometarios favorables los compradores posteriores comprarán. El crecimiento de las ventas es lento. incrementan su publicidad y promoción de ventas. Etapa que dura más que las fases anteriores. Muchos productores con muchos productos por vender. Las utilidades aumentan a medida que se distribuyen los costos de promoción en un volumen mas grande y los costo de fabricación descienden Estrategias. ‡ CRECIMIENTO: Las ventas crecen con rapidez. Mayor competencia. Para refinanciar el producto en esta etapa se producen versiones básicas del producto. Estrategias: Las ventas se enfocan a compradores que están más preparados para comprar. y aumentan su presupuesto de investigación y desarrollo. Mejora la calidad del producto y agrega nuevas características y modelos al producto. Modifica su publicidad de crear conciencia a crear convicción de que el producto es bueno y hay que comprarlo. que introducirán nuevas características al producto y se expandirá el mercado. ‡ Modificar la mezcla de mercadotecnia. Incremento de puntos de distribución. La estrategia debe ser acorde al posicionamiento que se busca para el producto. Ingresa a nuevos segmentos de mercado y nuevos canales de distribución. Requiere tiempo. .

Cambiar las características del producto como calidad y desempeño o mejorar el estilo y el atractivo del producto. . desconfianza en la compañía y sus demás productos y retrasa la búsqueda de reemplazos. Incremento de la competencia. Estrategias: Mantener: Dejar la marca sin cambios con la esperanza de que los competidores salgan de la industria. nuevos sabores o colores en alimentos). Desechar el producto: Vendiéndolo a otra empresa o liquidándolo a su valor de salvamento. Cambios en los gustos de los consumidores. Incrementar las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadeo (bajar precios. Cosechar el producto: Reducir varios costos y esperar que las ventas no caigan. Mantener un producto débil podría ocasionar: que se consuma mucho tiempo de la gerencia que podría estar mejor utilizado en productos saludable. mejor campaña publicitaria. (Automóviles atraerlos a través de nueva apariencia. Nuevos usuarios. concursos. Modificar la mezcla de mercadotecnia. si se tiene éxito las utilidades aumentarán a corto plazo.Modificar el mercado. Incrementar el consumo del producto actual. (Shampoo para bebes sea para adultos también) Modificar el producto. productos viejos como bonificación de productos) ‡ DECADENCIA: Las ventas y las utilidades disminuyen por varias razones: Avances tecnológicos. segmentos de mercado y de usuarios actuales.

Productos que se tienen que usar con el producto principal. con base en diferencias de costos. IMITADOR ´ De primera ´ De economía ´ De buen valor ´ Cargo excesivo INNOVADOR: ´ Para capturar el nivel más alto del mercado ´ Para penetrar el mercado IMITADOR Producto nuevo para la compañía pero imita productos existentes en el mercado. Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS: ´ De línea de productos. ´ De economía: Crear un producto de calidad aceptable y cobrar precio bajo ´ De buen valor: Producto de calidad alta pero a un precio mas bajo. INNOVADOR Producto nuevo protegido por patentes. ´ De producto cautivo. ´ Para capturar el nivel más alto del mercado: Precio alto para un producto nuevo. para obtener altas ingresos capa por capa de segmentos dispuestos a pagar el precio. De primera: Crear un producto de alta calidad y cobrar precio más alto. ´ Productos colectivos. . ´ Subproductos. ´ Penetrar el mercado Precio bajo para un producto nuevo. ´ De producto opcional. de evaluaciones de los clientes y los precios de los competidores. ´ Cargo excesivo Cobrar por un producto que lo que su calidad justifica.Estrategias de fijación de precios ´ Precios de nuevos productos. para atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado. se vende menos pero se tienen altas utilidades. Entre los diversos productos de una línea de productos. Productos opcionales o accesorios junto con el producto principal. Con el fin de hacer más competitivo el producto principal.

almacenaje y contabilidad. Julio regalado . Y sí deben demostrar diferentes grados de demanda. PROMOCIONALES Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista. el precio sirve para decir algo del producto. ´ De referencia: Precios que los compradores tiene en la mente y comparan cuando examinan un producto determinado. e incluso la hora. ´ Por lugares: Diferentes precios en lugares distintos aunque el costo de la oferta de cada lugar sea el mismo. a fin de incrementar las ventas a corto plazo. pero con base a la diferencia de costos y funciones. ´ Carnadas con pérdidas: Los supermercados y tiendas departamentales escogen unos cuantos productos para atraer a los clientes a la tienda con la esperanza de compren otros artículos al precio normal. ´ Descuento por cantidad: Compradores que adquieren grandes volúmenes. ´ Descuento funcional: Distribuidores que realiza ciertas funciones como ventas. ´ Descuento en efectivo: Clientes que pagan sus facturas con prontitud. ´ Descuento por temporada: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. el día. ´ Por cliente: Diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. sin que la diferencia entre los precios se base en diferencias en costos. PSICOLÓGICA: Se considera la psicología de los precios y no su economía. ´ Por tiempo: Varía el precio según la temporada. compran grandes cantidades o comprar fuera de temporada. Museos. ´ Complementos: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. y a veces hasta por debajo de su costo. SEGMENTADA Vender un producto o servicios a dos o más precios. ´ De evento especial: Los comerciantes utilizan precios por evento especiales ciertas temporadas para atraer a más clientes.DESCUENTOS Y COMPLEMENTO Reducir precios para recompensar respuestas de los clientes. ´ Forma de producto: Diferentes versiones del producto precios distintos. como pagar anticipadamente.

dependiendo de: 1. INTERNACIONALES Las compañías deben decidir qué precios cobrarán en los diferentes países en que operan. ´ Por absorción de fletes: La compañía absorbe la totalidad o una parte de los cargos de transporte reales. ´ Elevar la calidad percibida. CAMBIO DE PRECIOS ´ Recorte de precio. Desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas 5. Mantener el precio y gastar dinero para mejorar su valor percibido. Desplazar su marca a una posición de precio más alta ´ Lanzar una marca de pelea a precio bajo. Leyes y reglamentos 4. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mimo precio total. el cliente paga el flete real desde la fábrica hasta su destino. Percepciones y preferencias de los consumidores 6. Por exceso de capacidad. ´ De entrega uniforme: La compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes. ´ Aumento de precio Inflación de los costos que reducen los márgenes de utilidad. ´ Por punto base: El vendedor designa cierta ciudad como punto base. Situación competitiva 3. . Buscar dominar el mercado a través de costos bajos y un mayor volumen de ventas. ´ Por zonas: La compañía define dos o más zonas. ´ Libre a bordo en el origen: Se ubica la mercancía libre abordo de un transporte. sin importar de que ciudad se envíe realmente la mercancía. o crear una marca aparte de precio más bajo.GEOGRÁFICA Decidir los precios que se les cobrarán a los clientes situados en diferentes partes del país o del mundo. que bajar el precio ´ Mejorar la calidad y aumentar el precio. Busca disminuir de la participación en el mercado por una intensa competencia de precios. con tal de que se haga un pedido. cuanto mas distante este una zona mayor será el precio. Condiciones económicas 2. Cuando existe una demanda excesiva y la compañía no es capaz de proveer las necesidades de sus clientes. y cobra el flete desde esa ciudad hasta donde este el cliente. RESPUESTA A LOS CAMBIO DE LOS COMPETIDORES ´ Reducir el precio: Igualarlo al del competidor. O los diferentes objetivos de mercadeo que se tiene en los diferentes mercados mundiales. sin importar donde estén. Añaden artículos de precio más bajos a la línea.

Costos. 4. Supervivencia. a) Tiene problemas: se fija precios bajos para crecer la demanda y mantenerse operando. D. A. Naturaleza del mercado y la demanda. Factores que afectan la fijación de precios Internos: 1. Maximización de utilidades. Externos: 1. 3. Liderazgo en la participación del mercado. c) Se fija el precio más bajo pues se cree que la compañía que la participación de mercado más grande tendrá los costos más bajos y mas utilidades a largo plazo para convertirse en los líderes del mercado. 3. . Competencia.Fijación de precios PRECIO: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. 2. b) Lo importante es sobrevivir. Liderazgo en la calidad del producto. d) El objetivo es acorto plazo o se arriesga a desaparecer. 1. Otros factores del entorno. C. Consideraciones de la organización. Liderazgo en la calidad del producto. no las utilidades. B. 2. Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. C. B. Maximización de utilidades. c) Precio que debe cubrir los costos variables y parte de los fijos. el flujo de efectivo o rendimiento de la inversión máximos. D. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia. Supervivencia. a) Estima la demanda y los costos con diferentes precios y escoge el precio que produzca las utilidades actuales. Liderazgo en la participación del mercado. d) Precio alto para poder producir mayor calidad y cubrir los elevados costos de investigación y desarrollo. Objetivos de mercadotecnia. b) Se quieren resultados financieros más que un buen desempeño a largo plazo. Objetivos de mercadotecnia Definir la estrategia que se seguirá con el producto: A.

Costos en diferentes niveles de producción. aprende a hacerlo mejor. B. Š Determinación de los costos por objetivos Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio 3. Baja el costo de producción medio por unidades que es resultado de la acumulación de experiencia en la producción. . 2. Costos en diferentes niveles de producción. Fijos Costo que no varía con el nivel de producción o de ventas. b). Tipos de costos. C. C. Curva de experiencia Una compañía a medida que adquiere experiencia en la producción. los trabajadores se organizan mejor y se familiarizan más con el equipo. 3. 3. En las grandes los gerentes de división o línea de productos. Empresas pequeñas lo hace el gerente. c). B. Curva de experiencia. En los mercados industriales los vendedores negocian el precio dentro de un rango de precios pero la alta gerencia fija los objetivos y políticas de fijación de precios y a menudo aprueban los precios fijados por los vendedores. Compañías con costos más bajos pueden fijar precios más bajos. A. Tipos de Costos a). distribución y promoción para formar un programa de mercadeo coherente y eficaz. Totales Es la suma de los costos fijos y cotos variables. Consideraciones de la organización Se debe decidir que parte de la organización fijará los precios: 1. Para fijar el precio es necesario saber la variación de costos en los diferentes niveles de producción. Variables Se modifican de acuerdo al nivel de producción. lograr mayores ventas y utilidades. La razón es que los costos fijos se reparten entre más unidades y cada una lleva una fracción más pequeña del mismo. Costos Límite inferior de precio que puede cobrar una compañía. Se debe analizar A.Estrategia de la mezcla de mercadotecnia Se debe coordinar las decisión de precios con las de diseño del producto.

Percepción del consumidor. Competencia.Competencia oligopolista. MERCADO Y LA DEMANDA. 3. A. COMPETENCIA Afectan las decisiones de fijación de precios.Monopolio puro. Hay un solo vendedor. d). Deben estar orientados hacia el comprador. C. Tanto consumidores como negocios comparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo A. Fijación de precios en los diferentes mercados a). Que tanto responde la demanda a un cambio en el precio. Percepción del consumidor El consumidor decide si el precio de un producto es el correcto o no. Otros factores del entorno. b). los costos y precios de los competidores y las posibilidades reacciones de estos ante la fijación de precios de la misma compañía. C. B. Fijación de precios en los diferentes mercados. Muchos compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios. Entender qué valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto y fijar un precio congruente con dicho valor. Establecen el límite superior del precio. B. Mercado y la demanda 2. Elasticidad de la demanda. privado regulado o privado no regulado. . Hay pocos vendedores y todos son muy sensibles a los precios y a las estrategias de mercadeo de los demás.Externos: 1. Elasticidad de la demanda. que podría ser un monopolio del gobierno.Competencia monopolista. Muchos compradores y vendedores comercian con un producto uniforme.Competencia pura. no con un solo precio en el mercado. c). ningún comprador o vendedor individual afecta de forma apreciable el precio del mercado.

Basada en el valor. Se basa en el valor percibido por los clientes. Los revendedores: Precios que permita a los revendedores obtener utilidades justas. A. C. Económicos Como auge. Suma de un sobre precio estándar al costo de la producción. Basada en la competencia. Precio siguiendo más o menos los precios de los competidores en lugar de basarse en los costos de la compañía o en la demanda. 3.OTROS FACTORES DEL ENTORNO. Licitación sellada. Basada en el valor. Fijación de precios de tasa vigente. Costo mas margen. Gobierno: y la legislación. no en el costo para quien vende. o fijar el precio con el fin de obtener cierta utilidad meta. en lugar de sus propios costos o demanda. . A. inflación. B. recesión y tasas de interés influyen en la fijación de precios porque afectan los costos del producto como las percepciones de los consumidores de los precios y del valor del producto. 2. Tasa vigente. se utiliza cuando una compañía licita para obtener un trabajo. Basada en el costo. B. A. B. Basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que los competidores cobran por productos similares. Basada en el costo. Fijación por licitación sellada. Análisis de equilibrio y por utilidad meta. Estrategias de fijación de precios: 1. Fijar un precio a fin de salir a mano en cuanto a los costos de fabricar y vender un producto. fomentar su apoyo y ayudarles a vender el producto eficazmente. Precio con base en el precio que la compañía cree que fijarán sus competidores.

con el fin de obtener una respuesta inmediata Mezcla de Comunicación A) Debe se coordinada con la mezcla de mercadotecnia para tener el impacto de comunicación más grande posible. . Relaciones públicas Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía. D) La comunicación debe de partir de todas las posibles interacciones que los clientes meta podrían tener entre el producto y con la compañía. ventas personales.MEZCLA DE COMUNICACIÓN Combinación de herramientas de publicidad. promoción de ventas y relaciones públicas que la compañía usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia. bienes o servicios por un patrocinador identificado Ventas personales Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía con el fin de forjar relaciones con el cliente Promoción de ventas Incentivos a corto plazo que fomenta la compra o venta de un producto o servicio. Herramientas: Publicidad Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas Mercadeo directo Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas. la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de los rumores. relatos o sucesos desfavorables. nicho. E) Los Mercadólogos necesitan evaluar la influencia de cada una de estas experiencias de comunicación en las diferentes etapas del proceso de compra. B) Los Mercadólogos ven las comunicaciones como la administración del proceso de compra del cliente con el tiempo. Mercadeo directo Comunicación directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente. mediante la obtención de publicidad favorable. C) Los consumidores son diferentes por lo que es necesario hacer programas para cada segmento. F) Información que ayudará a repartir el presupuesto para la comunicación de forma más eficiente y eficaz. e incluso individuo específico.

Proceso de asignar significado a los símbolos codificados por el emisor. cómo se dirá. Selección del origen del mensaje 6. Deben enviar el mensaje por los medios que lleguen a los públicos meta y desarrollar canales de retroalimentación para evaluar la respuesta del publico al mensaje. Mensaje. El público meta afecta las decisiones del comunicador: qué se dirá. Para codificar mensajes deben entender la forma en que el público meta los decodifica. Obtener retroalimentación € 1. Canales de comunicación a través de los que se envía el mensaje. Identificar el público meta A quién se pretende le llegue el mensaje. Objetivos de comunicación 3. Ruido. debe entender las experiencias del consumidor. Receptor. cuándo se dirá. Deben saber a qué públicos desean llegar y qué respuestas desean. Diseñar un mensaje 4. Decodificación. € COMUNICACIÓN EFICAZ 1. pueden ser: ‡ compradores potenciales ‡ usuarios actuales ‡ los que toman la decisión de compra ‡ los que influyen en ella. Distorsión no planeada cuyo resultado es que el receptor recibe un mensaje diferente del que el emisor envió El mercadológo para comunicarse eficazmente. Selección de medios de difusión 5. Identificar el público meta 2. Parte de la respuesta del receptor que se comunica al emisor. Conjunto de símbolos que el emisor transmite Medios. Reacción del receptor después de estar expuesto al mensaje. Retroalimentación. .Proceso de comunicación Emisor: Quien envía el mensaje Codificación. Parte que recibe el mensaje Respuesta. Dar a las ideas forma simbólica. donde se dirá y a quién lo dirá.

. Convicción Creer que es el mejor producto entre los que existen para ellos. Conciencia Intensa campaña publicitaria para familiarizar con el nombre al consumidor. se busca a través de etapas sucesivas crear sentimientos hacia el producto: que sientan buena disposición hacia el producto. € 3. Agrado Una vez que los compradores potenciales saben del producto. E. Diseñar un mensaje Desarrollar un mensaje eficaz que capte la atención. el comunicador debe decidir qué decir (contenido del mensaje) y cómo decirlo (estructura y formato del mensaje). A. B. Contenido del mensaje Llamado que produzca la respuesta deseada: a) Razón: Relacionan con el interés del público: muestran que el producto genera los beneficios deseados. Objetivos de comunicación Qué respuesta busca el comunicador de mercadotecnia. Estructura del mensaje Como manejar el mensaje: a) Debe expresar una conclusión o debe dejar que el público la saque. y se usan para instar a la gente a que apoyen causas sociales. Compra Se decide a adquirir el producto.€ 2. Etapas de preparación del comprador: A. B. despertar curiosidad y conciencia. b) Moral: Intentan despertar emociones negativas o positivas que puedan motivar una compra. Estructura del mensaje. producto pero admitir los deficiencias) c) Debe presentar los argumentos más convincentes al principio o al final. A. D. Conocimiento Anuncios posteriores informando a los compradores potenciales de los atributos del producto. B. C. Se les muestra el nombre pero no el producto. Contenido del mensaje. C. o saber en qué etapa está del proceso de compra y a qué etapa es preciso llevarlo. Al armar el mensaje. Preferencia Elegir el producto entre otras marcas. Formato del mensaje. c) Emoción: Dirigido a lo que el público considera correcto y apropiado. F. b) Debe presentar un argumento unilateral ( solo mencionar los puntos fuertes del producto) o bilateral (realzar los puntos fuertes del. despierte el deseo y cause una acción. retenga el interés.

amigos familiares y compañeros que hablan con los compradores meta. Personales: Comunicación de dos o más personas directamente una con otra: Cara a cara. riesgosos o muy visibles. Formato del mensaje Necesita decidir cual será : a) El encabezado.Elección de medios de difusión Medios por los que enviara el mensaje: Personales: No personales: A. Sin pensar en el efecto de la promoción sobre las ventas. La retroalimentación podría sugerir cambios en el programa de promoción o cambios en la oferta misma. Y otros que no como serían expertos que comunican sus opiniones a los compradores meta. B. actores e incluso personajes de dibujos animados para comunicar sus mensajes. 1. crean líderes de opinión. c) Si se transmitirá por radio las palabras. Se contratan a celebridades promotoras: atletas famosos. No personales: Son medios que comunican los mensajes sin contacto personal ni retroalimentación. sonidos y voces. además el lenguaje corporal. a) Eficaces porque permiten dirigirse personalmente al público y recibir retroalimentación. € 4. Selección del origen del mensaje El impacto del mensaje depende de la forma en que el público ve al comunicador. el precio de ventas y las utilidades por unidad. Costeable: De acuerdo a lo que la gerencia considera que la compañía es capaz de pagar. o vecinos. Teléfono. Correo e Internet. Ayuda a pensar en las relaciones entre los gastos en promoción. Es difícil planear a largo plazo y no ofrece un porcentaje específico para escoger. Presupuesto total de promoción. o visitaron la tienda. d) Si transmite por televisión o en persona. b) Control directo de la compañía: vendedores. o un porcentaje del precio de ventas unitario. c) Las influencias personales tienen mucho peso en productos que son costosos. proporcionan do a ciertas personas el producto en términos atractivos. b) El tamaño y posición del mensaje. 2.C. Para favorecerse con la comunicación .Obtener retroalimentación Después de enviar el mensaje. Los provenientes de fuentes de mucha credibilidad son más persuasivos. el comunicador debe de investigar su efecto sobre el público meta: Cuantas personas compraron un producto. la ilustración y el color para atraer la atención. el texto. Porcentaje de ventas: Porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas. Resulta un presupuesto anual incierto. más que las oportunidades. Medios de difusión: impresos € 5. hablaron acerca del él con otros. . d) Las Compañías. Se basa más en la disponibilidad de fondos. que dificulta la planeación del mercado a largo plazo. € 6.

Considera que los presupuestos de los competidores representan la sabiduría colectiva. Es impersonal y no logra ser tan persuasiva como los vendedores de la compañía. Promoción de ventas: Incluye un amplio surtido de herramientas: cupones. E. D. el comprador puede recibir y comparar los mensajes de distintos competidores. impresiones. convicciones y acciones de los clientes. Todas las compañías son diferentes y cada uno tiene sus propias necesidades de promoción. Paridad competitiva: Se fija igualando los gastos a los competidores. C. Relaciones públicas: Ofrecen cualidades únicas: A. luego fija sus presupuestos con base en el promedio de la industria. B. Los clientes sienten una mayor necesidad de escuchar y responder. y al gastar igual que los competidores ayuda a evitar guerras de promociones. El mensaje les llega los consumidores como noticia. la promoción compra ahora. Es una interacción personal entre dos o más individuos. D. C. Invita y recompensa una respuesta rápida. sonido y color. C. Este método implica: definir los objetivos de promoción. Objetivo y tarea: La compañía establece una presupuesto con base en lo que quiere lograr con la promoción. Ventas personales A. Es mas eficaz por la presencia del cliente para crear una relación a largo plazo. D. B. Publicidad: A. La fuerza de ventas requiere un compromiso más a largo plazo que la publicidad. 3. € Establecimiento de la mezcla de promoción: Dividir el presupuesto de promoción entre las diferentes herramientas de promoción: 1. B. D. vigila la publicidad de sus competidores a través de publicaciones o asociaciones del ramo. 4. Resalta los productos por medio de imágenes. y este no siente que tenga que prestar atención o responder. 4. bonificaciones y otras. Logra relaciones que van desde las ventas a una amistad personal. Sirve para moldear las preferencias. F. Se repite muchas veces el mensaje. B. Pueden resaltar un producto o compañía. Gozan de más credibilidad. La publicidad dice compre nuestro producto. C. concursos. .3. Llegan a muchos prospectos que evitan a los vendedores y anuncios. 2. Llega a compradores dispersos geográficamente a un costo bajo. Es efímera y no es eficaces para forjar una preferencia de marca a largo plazo. determinar la tarea que debe realizar para alcanzar esos objetivos y estimar los costos de realizar dichas tareas. E. A. La comunicación es unidireccional con el público. se puede observar las necesidades y características de la otra parte y hacer ajustes rápidos.

F. promoción de ventas. mientras que la promoción de ventas puede reducir porque se necesitan menos incentivos. promoción de ventas. La promoción de ventas puede continuar vigorosamente. € Factores para desarrollar estrategias de promoción: 1. son buenas para producir conciencia y la promoción de ventas para incitar a probar el producto.A. De atracción: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los consumidores finales. 3. Es interactivo hace posible un dialogo entre al mercadólogo y el consumidor. € Estrategias de la mezcla de promoción: 1. B. D. y la publicidad sólo sirve para recordarles la existencia del producto. Los mensajes se pueden cambiar de acuerdo a la respuesta del consumidor. C. D. para incitarlos a que compren el producto. para motivarlos a que trabajen el producto y lo promuevan ante los consumidores finales. C. Introducción: la publicidad y relaciones públicas. ventas personales. Tipo de producto/ mercado: Los mercados de consumo (atraen) invierten: publicidad. 2. B. publicidad y relaciones públicas. Los mercados de negocios (empujan) en: ventas personales. 5. Decadencia: la publicidad se mantiene en el nivel de recordatorio. Mercadeo directo: No es público. E. Y el cierre de una venta se efectúa con la visita de ventas y promoción de ventas. Se preparan con mucha rapidez y se adaptan para que sean atractivos a consumidores específicos. Las ventas personales afectan más las preferencias y la convicción de los clientes. y al final en relaciones públicas. El mensaje se dirige a una persona específica. 2. Los compradores ya conocen las marcas. Es inmediato y personalizado. Etapa de preparación del comprador: La publicidad y las relaciones públicas son las importantes en las etapas de conciencia y conocimiento. Etapa del ciclo de vida del producto: Según la etapa de vida del producto es la herramienta que se utilizara: A. Madurez: la promoción de ventas más importante que la publicidad. . Crecimiento: la publicidad y las relaciones públicas son influencias potentes. De empuje: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los intermediarios. se abandona las relaciones públicas y los vendedores prestan poca atención al producto.

la 1era es de capital la segunda mezcla de productos creo que una de las ultimas era de estado de animo o imagen Bonificación .

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