CANALES DE DISTRIBUCIÓN Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicios a la disposición del consumidor o del

usuario de negocios. UTILIDAD Suministran más eficazmente los bienes a los mercados metas. Reducen la cantidad de operaciones. Los fabricantes tienen poco surtido y venden en grandes cantidades, los consumidores quieren amplio surtido en pequeñas cantidades. Los intermediarios compran grandes cantidades a muchos fabricantes que dividen en pequeñas cantidades pero con surtidos más amplios. Ponen al alcance del consumidor los servicios. Por sus contactos, experiencias, especialización y escala de operaciones ofrecen más a la compañía de lo que pueden lograr por su cuenta. Buscan que los clientes puedan acceder con comodidad a los servicios. FUNCIONES 1. Información Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de mercados. 2. Promoción Desarrollar y difundir comunicación persuasiva acerca de la oferta. 3. Contacto Encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos. 4. Adecuación Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador 5. Negociación Llegar a un acuerdo respecto al precio y otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad. AYUDA A TRANSACCIONES CONCERTADAS . Distribución física Transportar y almacenar mercancías. 2. Financiamiento Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. 3. Aceptación de riesgos Asumir riesgos de llevar a cabo el trabajo. NIVELES DE CANAL 1. Nivel del canal Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto al comprador final. 2. Longitud del canal Número de niveles de intermediarios. 3. Canal de MKT directo Compañía que vende directamente a los consumidores. 4. Canal de MKT indirecto Contiene uno o más niveles de intermediario

COMPORTAMIENTO DEL CANAL: Conflicto de canal Desacuerdo entre los miembros de l canal de mercadeo en cuanto a metas y funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá a cambio. Pueden ser: Horizontal: Ocurre entre compañías que están en un mismo nivel de canal. Dos distribuidores Ford. Vertical: Entre diferentes niveles del mismo canal. Fabricante y un distribuidor. CANAL CONVENCIONAL: Uno o más productores, mayorista y detallistas que trabajan independientes. 2. Cada uno es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, aun a costa de las utilidades del sistema en su totalidad. 3. Ningún miembro del canal tiene control sobre los demás. 4. No existe un mecanismo formal para asignar funciones y resolver conflictos SISTEMA DE MKT VERTICAL 1. Productores, mayoristas y detallistas que actúan como sistema unificado. 2. Un miembro del canal es el dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. 3. Pueden ser dominados por el productor, mayorista o detallista. 4. Aparecieron para controlar el comportamiento del canal y gestionar conflictos. 5. Hay Ahorros gracias a su tamaño, poder y la eliminación de servicios duplicado. Sistema de MKT vertical Administrado: Coordina etapas sucesivas de producción y distribución, por el tamaño y poder de una de las partes. Contractual: Compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante un contrato a fin de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas. Corporativo: Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño, el liderazgo se establece por la propiedad común. CONTRACTUAL: 1. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas. Los mayoristas organizan una cadena voluntaria de detallistas independientes que les ayude a competir con organizaciones de cadena corporativa grandes. 2. Cooperativa de detallistas. Los detallistas organizan un negocio nuevo, de propiedad conjunta, para la realizar ventas al mayoreo y posiblemente producción. 3. Organizaciones de franquicias. Un miembro del canal, llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de producción - distribución.

Distribuidores industriales. Encontrar distribuidores en diferentes regiones o industrias que compren y trabajen la nueva línea. TIPOS DE INTERMEDIARIOS Fuerza de ventas de la compañía Asignar vendedores a territorios para que se pongan en contacto con los prospectos del área. Agencia de fabricante Compañías individuales cuya fuerza de ventas maneja productos relacionados de muchas compañías en diferentes regiones. o crear fuerza de ventas individuales para la industria. Otorgan licencia a mayoristas en distintos mercados que le compartan a ésta un concentrado el cual luego hidratan y venden a los detallistas de los mercados locales.ORGANIZACIONES DE FRANQUICIAS: Patrocinado por el fabricante. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Intensiva Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. Estos son empresarios independientes que aceptan cumplir con las condiciones de ventas y servicios. . los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía. Patrocinada por la compañía de servicios. De mayoristas patrocinadas por el fabricante. SISTEMA DE MERCADEO HIBRIDO: Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos o más canales de mercadeo para llegar a uno o más segmentos de clientes. internet y otros canales directos. Selectiva Uso de dos o más. por parte de nuevos tipos radicales de intermediarios como son el comercio electrónico. CAMBIOS EN LA ORGANIZACIÓN DEL CANAL Desintermediación: ‡ Desplazamiento de los distribuidores tradicionales de un canal de mercadeo. Exclusiva Conceder a un número limitado de concesionarios el derecho de distribuir el producto en sus territorios. SISTEMA DE MERCADEO HORIZONTAL Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de mercadeo nueva. Otorga licencias a sus concesionarios para que vendan sus artículos. pero no todos. Una compañía de servicio otorga licencias a un sistema de detallistas para que lleven sus servicios a los consumidores.

Estrategia del mensaje 1. deben mostrar como el productor es mejor que las marcas de los competidores. Decisiones de mensaje. Comparar de forma directa o indirectamente una marca con una o más marcas distintas. Mensaje distintivo y memorable. Decisiones de medios.PRINCIPALES DECISIONES DE PUBLICIDAD Fijación de objetivos. Distintivos. 6. 3. 4. Evaluación de la campaña. 5. Deben ser creíbles: creer que proporciona los beneficios prometidos. convenciendo a los consumidores de que se ofrece mejor calidad por su dinero. Decisiones de presupuesto. 2. Capte la tención. Ejecución del mensaje. Participación en el mercado Competencia y abigarramiento Diferenciación del producto Frecuencia de publicidad DECISIONES DE MENSAJE Estrategia del mensaje. Identificar los beneficios para el cliente. Persuadir Estimular una demanda selectiva de una marca. Recordar para que los consumidores sigan pensando en el producto. PRESUPUESTO ¿Cuánto se gastará? Factores que analizar para el presupuesto: Etapa del ciclo de vida del producto. FIJACION DE OBJETIVOS Tarea especifica de comunicación que se realizará con un público meta en un determinado tiempo: Informar Persuadir Recordar Comparar Informar a los consumidores acerca de un producto o característica nueva para crear una demanda primaria. Destacar beneficios que hagan al producto más deseable e interesante para los consumidores. .

Segmento de vida Estilo d vida Fantasía Estado de animo o imagen Musical Símbolo de personalidad Conocimientos técnicos Pruebas científicas Testimonios Segmento de vida Personas típicas que usan el producto Estilo de vida Como un producto encaja en un estilo de vida FANTASÍA alrededor de un producto o de sus uso ESTADO DE ANIMO O IMAGEN Imagen alrededor de una producto como amor. Pruebas científicas Resultados que muestra que es la mejor marca o la preferida Testimonios Muestra una fuente creíble o querida que refrenda el producto . belleza y serenidad Musical Una o mas personas o personajes cantando una canción acerca del producto Símbolo de personalidad Crea un personaje que representa al producto Conocimientos técnicos Manifestar la capacidad de la compañía para fabricar el producto.Ejecución del mensaje.

Impacto. El valor cualitativo de una exposición al mensaje a través de un medio determinado ‡ Tipos de medios. Escoger patrón de anuncios: Continuidad: a intervalos uniformes durante cierto tiempo. . Para decidir el medio se debe analizar: Hábitos de uso de medios de difusión de los consumidores. radio revistas . El anunciante debe decidir cómo programara su publicidad: Por temporada. Naturaleza del producto. ‡ Impacto. espectaculares y en línea. televisión. correo directo. Vehículos. Tipos de mensajes. Medida de cuantas veces un miembro representativo del mercado meta esta expuesto al mensaje. Costo. Tipos de medios.DECISIONES DE MEDIOS Alcance. ‡ Alcance. Que sea igual todo el año. ‡ Tiempos. ‡ Frecuencia. Pulsación: a intervalos irregulares durante cierto tiempo. ‡ EVALUACION DE LA CAMPAÑA Que tanto efecto tuvo la comunicación sobre las ventas. Medida del porcentaje de personas del mercado meta que se exponen a la campaña publicitaria durante cierto periodo. Frecuencia. Tiempos. Pueden ser: Diarios.

2. Nuevos para todos: Productos en los que no se pensaba antes. 8. ‡ Formas de desarrollar nuevos productos Adquisición: Compañía entera. Mercado de prueba. 4. 2. Que sea superior y único. Comercialización. Desarrollo y prueba de conceptos. Para la empresa: Ya existe en el mercado pero es nuevo para la empresa. Patente o una licencia. y ¿Por qué se deben desarrollar nuevos productos o servicios? Cambios en : Gustos de los consumidores. . Estrategia de mercadeo. ‡ Etapas del desarrollo de nuevos productos. Desarrollo de productos.DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS ‡ ¿Qué es un producto nuevo? 1. Publicidad deficiente. Sobreestimado el tamaño del mercado. 3. 2. 6. Sustituyen a los productos existentes: Debido a modificaciones mayores 3. Precio demasiado alto. 3. Desarrollo de nuevos productos: Originales Mejoras Modificaciones Marcas Nuevas ‡ Fracasan el 80% de las ideas de nuevos productos 1. El producto real no se diseño como debía. Competencia. 2. 5. Tecnología. mercados y competidores. El posicionamiento no fue el correcto. ‡ ¿Qué hacen exitosos los productos según las investigaciones? 1. 1. Análisis de negocios. Generación de ideas. 7. 4. 3. Depuración de ideas. 5. Concepto de producto este bien definido antes de desarrollarlo. Entender a los consumidores.

Agencias de publicidad Procuraduría de defensa del consumidor. participación en el mercado y utilidades . Ejecutivos de todos los niveles de la empresa. ‡ Depuración de ideas (2). Descripción de las ventas que se espera a largo plazo. Publicaciones comerciales. Prueba: probar conceptos de productos en consumidores meta. metas de ventas. utilidades meta y estrategia de mezcla de mercadotecnia. ‡ FUENTES EXTERNAS. Proyectar precio del producto. Externas. 3. 2. los distribuidores y proveedores ‡ OTRAS FUENTES: Asociaciones de comercio Investigadores privados. Departamento de investigación y desarrollo. 1. Personal. Idea (1) Idea para un posible producto que la compañía puede imaginarse ofreciendo al mercado Fuentes: ‡ Internas. 3. ‡ FUENTES INTERNAS: 1. 3. Observando y escuchando a los clientes. ‡ Desarrollo y prueba de concepto (3) Idea que debe desarrollarse para convertirse en un concepto de producto: versión detallada de la idea expresada en términos significativos para el consumidor. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . 2. presupuesto de distribución y mercadeo para el primer año. Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y rechazar las malas lo antes posible. Investigaciones a los clientes de la empresa. Estrategia de mercadeo (4) Diseño de una maniobra de mercadeo inicial para un nuevo producto con base en concepto de producto. posicionamiento planeado del producto. 2.Generación de Ideas. Descripción del mercado meta. Otras. Declaración de estrategia de mercadeo 1. Anuncios y publicaciones de los competidores 4.

estimaciones de la reacción de la competencia y proyección del ciclo de vida del producto. ‡ Investigación de métodos de fabricación para determinar el volumen de producción. PRUEBA DE MERCADO (7) ‡ Comprobar el desempeño del producto real en condiciones realista de compra. Tipos de pruebas de mercado ‡ Estándar o Convencional. ‡ Se requiere de inversión y se demostrará si la idea de producto puede ser un producto factible. ‡ Se requiere el apoyo de todos los departamentos en la planeación. ‡ Simulada. ‡ Introducir el producto nuevo al mercado. implementación y control del esfuerzo de mercadeo.‡ Análisis de negocios (5) Evaluación y proyección de la demanda. costos y utilidades. ‡ Mini mercado o prueba controlada. ¿Qué se busca? ‡ Examinar si los clientes meta comprarán el producto. ventas. ‡ Pruebas de consumo para medir la adaptabilidad del producto en el mercado meta. Para determinar si estos factores satisfacen los objetivos de la compañía. ‡ Pruebas de funcionabilidad para medir la ejecución del producto y que no implique riesgos. a través de un pronóstico de mercado. . COMERCIALIZACIÓN. ‡ Los gastos son mayores. Desarrollo de productos ( 6 ) ‡ Desarrollo de una o más versiones físicas del concepto de producto. ‡ Probar otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. ‡ Preparar un pronóstico de ventas y ganancias más confiable. Se requiere de: ‡ Definir los Atributos que quieren los clientes meta.

‡ Madurez: Disminuye el crecimiento de las ventas. lámparas de lava. ‡ Introducción: Periodo de crecimiento lento de ventas conforme el producto se lanza al mercado. las utilidades se estancan o disminuyen por el incremento de gastos de mercadeo para defender el producto de la competencia. ‡ Crecimiento: Periodo de aceptación rápida en el mercado y de incremento en las utilidades. ropa formal o casual). ‡ Modas pasajeras: periodos temporales de ventas inusualmente elevadas por el entusiasmo de los consumidores y la popularidad inmediata del producto o la marca (el cubo de Rubik. Las utilidades son nulas a causa de los grandes gastos de introducción del producto. ‡ El concepto de ciclos de vida especiales aplica: Estilo: Modas: Modas pasajeras: ‡ Estilo: modo de expresión básico y distintivo (casas colonial. . Forma de productos: tiene un ciclo de vida estándar (camioneta pick up) Marca de producto: podrían modificarse con rapidez debido a los constantes ataques y respuestas de los competidores (Ford Explorer). ciertas dietas o estilos de peinado).las ventas son de cero y los costos de inversión de la compañía se incrementan. Puede durar generaciones y estar o no en boga. rustico o tradicional. ‡ El concepto de ciclo de vida describe: Clase de producto: tienen ciclos muy largos y sus ventas permanecen mucho tiempo en la etapa de madurez (automóviles de gasolina). ‡ Decadencia: Las ventas y las utilidades disminuyen. ‡ Modas: estilo popular o aceptado actualmente en un campo específico (indumentaria de negocios de los 80s y ropa casual de negocios de los 90s) crecen lentamente.ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ‡ Ciclo de vida del producto: Historia o curso de ventas y utilidades de un producto durante su existencia ‡ Desarrollo del producto: Inicia con la localización y desarrollo de una idea para un nuevoproducto. son populares por un tiempo y declinan con lentitud. porque el producto ya gano la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales.

Tienen que elegir entre la alta participación y utilidades elevadas en el momento. Muchos productores con muchos productos por vender. Mayor competencia. y aumentan su presupuesto de investigación y desarrollo. Los competidores más débiles empiezan a retirarse y sólo quedan los bien establecidos. Disminuyen las utilidades.‡ INTRODUCCIÓN: Se lanza por primera vez un nuevo producto. Ingresa a nuevos segmentos de mercado y nuevos canales de distribución. Las utilidades aumentan a medida que se distribuyen los costos de promoción en un volumen mas grande y los costo de fabricación descienden Estrategias. Los competidores disminuyen sus precios. La estrategia debe ser acorde al posicionamiento que se busca para el producto. Baja los precios en el momento correcto para atraer más compradores. Estrategias: ‡ Modificar el mercado. Incremento de puntos de distribución. ‡ CRECIMIENTO: Las ventas crecen con rapidez. Modifica su publicidad de crear conciencia a crear convicción de que el producto es bueno y hay que comprarlo. El crecimiento de las ventas es lento. que introducirán nuevas características al producto y se expandirá el mercado. . Mejora la calidad del producto y agrega nuevas características y modelos al producto. Requiere tiempo. Los precios se mantienen o disminuyen ligeramente. ‡ MADUREZ: El crecimiento de las ventas se frena. Para refinanciar el producto en esta etapa se producen versiones básicas del producto. ‡ Modificar el producto. ‡ Modificar la mezcla de mercadotecnia. Los adoptadores tempranos seguirán comprando y si escuchan cometarios favorables los compradores posteriores comprarán. incrementan su publicidad y promoción de ventas. Las utilidades son negativas o mínimas debido a las bajas ventas y a los altos gastos de distribución y promoción en atraer distribuidores e informar a los consumidores. Etapa que dura más que las fases anteriores. Aumentan las ventas. Aparecen nuevos competidores atraídos por la oportunidad de lucro. Estrategias: Las ventas se enfocan a compradores que están más preparados para comprar.

desconfianza en la compañía y sus demás productos y retrasa la búsqueda de reemplazos. Nuevos usuarios. productos viejos como bonificación de productos) ‡ DECADENCIA: Las ventas y las utilidades disminuyen por varias razones: Avances tecnológicos. Incrementar el consumo del producto actual. Cosechar el producto: Reducir varios costos y esperar que las ventas no caigan.Modificar el mercado. Modificar la mezcla de mercadotecnia. si se tiene éxito las utilidades aumentarán a corto plazo. (Automóviles atraerlos a través de nueva apariencia. . concursos. Incremento de la competencia. Mantener un producto débil podría ocasionar: que se consuma mucho tiempo de la gerencia que podría estar mejor utilizado en productos saludable. Incrementar las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadeo (bajar precios. segmentos de mercado y de usuarios actuales. (Shampoo para bebes sea para adultos también) Modificar el producto. Cambios en los gustos de los consumidores. Estrategias: Mantener: Dejar la marca sin cambios con la esperanza de que los competidores salgan de la industria. Cambiar las características del producto como calidad y desempeño o mejorar el estilo y el atractivo del producto. mejor campaña publicitaria. Desechar el producto: Vendiéndolo a otra empresa o liquidándolo a su valor de salvamento. nuevos sabores o colores en alimentos).

Estrategias de fijación de precios ´ Precios de nuevos productos. IMITADOR ´ De primera ´ De economía ´ De buen valor ´ Cargo excesivo INNOVADOR: ´ Para capturar el nivel más alto del mercado ´ Para penetrar el mercado IMITADOR Producto nuevo para la compañía pero imita productos existentes en el mercado. . Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS: ´ De línea de productos. INNOVADOR Producto nuevo protegido por patentes. ´ De producto cautivo. para obtener altas ingresos capa por capa de segmentos dispuestos a pagar el precio. ´ Para capturar el nivel más alto del mercado: Precio alto para un producto nuevo. Productos opcionales o accesorios junto con el producto principal. ´ Cargo excesivo Cobrar por un producto que lo que su calidad justifica. para atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado. ´ Productos colectivos. se vende menos pero se tienen altas utilidades. con base en diferencias de costos. ´ De economía: Crear un producto de calidad aceptable y cobrar precio bajo ´ De buen valor: Producto de calidad alta pero a un precio mas bajo. Con el fin de hacer más competitivo el producto principal. ´ Penetrar el mercado Precio bajo para un producto nuevo. de evaluaciones de los clientes y los precios de los competidores. Productos que se tienen que usar con el producto principal. ´ De producto opcional. De primera: Crear un producto de alta calidad y cobrar precio más alto. Entre los diversos productos de una línea de productos. ´ Subproductos.

PSICOLÓGICA: Se considera la psicología de los precios y no su economía. pero con base a la diferencia de costos y funciones. ´ Descuento en efectivo: Clientes que pagan sus facturas con prontitud. ´ Por cliente: Diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. Museos. ´ De referencia: Precios que los compradores tiene en la mente y comparan cuando examinan un producto determinado. ´ Carnadas con pérdidas: Los supermercados y tiendas departamentales escogen unos cuantos productos para atraer a los clientes a la tienda con la esperanza de compren otros artículos al precio normal. como pagar anticipadamente. ´ Descuento funcional: Distribuidores que realiza ciertas funciones como ventas. ´ Por tiempo: Varía el precio según la temporada. ´ Descuento por cantidad: Compradores que adquieren grandes volúmenes. compran grandes cantidades o comprar fuera de temporada. ´ Por lugares: Diferentes precios en lugares distintos aunque el costo de la oferta de cada lugar sea el mismo.DESCUENTOS Y COMPLEMENTO Reducir precios para recompensar respuestas de los clientes. ´ Descuento por temporada: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. e incluso la hora. PROMOCIONALES Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista. SEGMENTADA Vender un producto o servicios a dos o más precios. el precio sirve para decir algo del producto. y a veces hasta por debajo de su costo. almacenaje y contabilidad. el día. a fin de incrementar las ventas a corto plazo. ´ De evento especial: Los comerciantes utilizan precios por evento especiales ciertas temporadas para atraer a más clientes. ´ Forma de producto: Diferentes versiones del producto precios distintos. ´ Complementos: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. Julio regalado . Y sí deben demostrar diferentes grados de demanda. sin que la diferencia entre los precios se base en diferencias en costos.

con tal de que se haga un pedido. ´ Por zonas: La compañía define dos o más zonas. Percepciones y preferencias de los consumidores 6. ´ Elevar la calidad percibida. cuanto mas distante este una zona mayor será el precio. Por exceso de capacidad. ´ De entrega uniforme: La compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes. INTERNACIONALES Las compañías deben decidir qué precios cobrarán en los diferentes países en que operan. que bajar el precio ´ Mejorar la calidad y aumentar el precio. Buscar dominar el mercado a través de costos bajos y un mayor volumen de ventas. Leyes y reglamentos 4. el cliente paga el flete real desde la fábrica hasta su destino. Mantener el precio y gastar dinero para mejorar su valor percibido. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mimo precio total. O los diferentes objetivos de mercadeo que se tiene en los diferentes mercados mundiales. ´ Por punto base: El vendedor designa cierta ciudad como punto base.GEOGRÁFICA Decidir los precios que se les cobrarán a los clientes situados en diferentes partes del país o del mundo. Cuando existe una demanda excesiva y la compañía no es capaz de proveer las necesidades de sus clientes. CAMBIO DE PRECIOS ´ Recorte de precio. Condiciones económicas 2. RESPUESTA A LOS CAMBIO DE LOS COMPETIDORES ´ Reducir el precio: Igualarlo al del competidor. ´ Libre a bordo en el origen: Se ubica la mercancía libre abordo de un transporte. Desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas 5. dependiendo de: 1. ´ Aumento de precio Inflación de los costos que reducen los márgenes de utilidad. . sin importar donde estén. y cobra el flete desde esa ciudad hasta donde este el cliente. Desplazar su marca a una posición de precio más alta ´ Lanzar una marca de pelea a precio bajo. Busca disminuir de la participación en el mercado por una intensa competencia de precios. sin importar de que ciudad se envíe realmente la mercancía. Añaden artículos de precio más bajos a la línea. Situación competitiva 3. o crear una marca aparte de precio más bajo. ´ Por absorción de fletes: La compañía absorbe la totalidad o una parte de los cargos de transporte reales.

b) Lo importante es sobrevivir. Liderazgo en la participación del mercado. Liderazgo en la calidad del producto. 3. c) Precio que debe cubrir los costos variables y parte de los fijos. Liderazgo en la calidad del producto. Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. 4. D. 2. Maximización de utilidades. Consideraciones de la organización. B. Competencia. Objetivos de mercadotecnia Definir la estrategia que se seguirá con el producto: A. b) Se quieren resultados financieros más que un buen desempeño a largo plazo. C. 3. Objetivos de mercadotecnia. Externos: 1. B. d) El objetivo es acorto plazo o se arriesga a desaparecer. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia. no las utilidades. a) Estima la demanda y los costos con diferentes precios y escoge el precio que produzca las utilidades actuales.Fijación de precios PRECIO: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Naturaleza del mercado y la demanda. Factores que afectan la fijación de precios Internos: 1. el flujo de efectivo o rendimiento de la inversión máximos. 1. 2. d) Precio alto para poder producir mayor calidad y cubrir los elevados costos de investigación y desarrollo. Maximización de utilidades. D. Supervivencia. c) Se fija el precio más bajo pues se cree que la compañía que la participación de mercado más grande tendrá los costos más bajos y mas utilidades a largo plazo para convertirse en los líderes del mercado. Liderazgo en la participación del mercado. . Supervivencia. a) Tiene problemas: se fija precios bajos para crecer la demanda y mantenerse operando. A. C. Costos. Otros factores del entorno.

Empresas pequeñas lo hace el gerente. 2. C. . Curva de experiencia. 3. Fijos Costo que no varía con el nivel de producción o de ventas. Totales Es la suma de los costos fijos y cotos variables. Baja el costo de producción medio por unidades que es resultado de la acumulación de experiencia en la producción.Estrategia de la mezcla de mercadotecnia Se debe coordinar las decisión de precios con las de diseño del producto. Costos en diferentes niveles de producción. b). Curva de experiencia Una compañía a medida que adquiere experiencia en la producción. Š Determinación de los costos por objetivos Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio 3. B. Variables Se modifican de acuerdo al nivel de producción. aprende a hacerlo mejor. Costos Límite inferior de precio que puede cobrar una compañía. Compañías con costos más bajos pueden fijar precios más bajos. En las grandes los gerentes de división o línea de productos. Tipos de costos. Para fijar el precio es necesario saber la variación de costos en los diferentes niveles de producción. distribución y promoción para formar un programa de mercadeo coherente y eficaz. A. Consideraciones de la organización Se debe decidir que parte de la organización fijará los precios: 1. lograr mayores ventas y utilidades. B. Costos en diferentes niveles de producción. La razón es que los costos fijos se reparten entre más unidades y cada una lleva una fracción más pequeña del mismo. Tipos de Costos a). C. c). 3. En los mercados industriales los vendedores negocian el precio dentro de un rango de precios pero la alta gerencia fija los objetivos y políticas de fijación de precios y a menudo aprueban los precios fijados por los vendedores. los trabajadores se organizan mejor y se familiarizan más con el equipo. Se debe analizar A.

privado regulado o privado no regulado. Deben estar orientados hacia el comprador. que podría ser un monopolio del gobierno. B. 3. Mercado y la demanda 2. Tanto consumidores como negocios comparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo A. Otros factores del entorno. d). Establecen el límite superior del precio. b).Competencia oligopolista. A. B. Fijación de precios en los diferentes mercados a). C. Entender qué valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto y fijar un precio congruente con dicho valor.Externos: 1. Elasticidad de la demanda.Monopolio puro. ningún comprador o vendedor individual afecta de forma apreciable el precio del mercado. no con un solo precio en el mercado.Competencia pura. MERCADO Y LA DEMANDA. C. Fijación de precios en los diferentes mercados. c). COMPETENCIA Afectan las decisiones de fijación de precios. Percepción del consumidor El consumidor decide si el precio de un producto es el correcto o no. Hay pocos vendedores y todos son muy sensibles a los precios y a las estrategias de mercadeo de los demás. Percepción del consumidor. Muchos compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios. Muchos compradores y vendedores comercian con un producto uniforme. los costos y precios de los competidores y las posibilidades reacciones de estos ante la fijación de precios de la misma compañía. . Competencia. Hay un solo vendedor.Competencia monopolista. Que tanto responde la demanda a un cambio en el precio. Elasticidad de la demanda.

Análisis de equilibrio y por utilidad meta. C. Suma de un sobre precio estándar al costo de la producción. 3. Económicos Como auge. se utiliza cuando una compañía licita para obtener un trabajo. A. Los revendedores: Precios que permita a los revendedores obtener utilidades justas. Fijación por licitación sellada. inflación. Basada en el valor. Fijar un precio a fin de salir a mano en cuanto a los costos de fabricar y vender un producto. Basada en el costo. 2. A. no en el costo para quien vende. Basada en el valor. Costo mas margen. Precio con base en el precio que la compañía cree que fijarán sus competidores. . fomentar su apoyo y ayudarles a vender el producto eficazmente. A. Gobierno: y la legislación. Estrategias de fijación de precios: 1. Basada en la competencia. B. Tasa vigente. Basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que los competidores cobran por productos similares. B. en lugar de sus propios costos o demanda.OTROS FACTORES DEL ENTORNO. Fijación de precios de tasa vigente. recesión y tasas de interés influyen en la fijación de precios porque afectan los costos del producto como las percepciones de los consumidores de los precios y del valor del producto. Licitación sellada. Se basa en el valor percibido por los clientes. Basada en el costo. B. o fijar el precio con el fin de obtener cierta utilidad meta. Precio siguiendo más o menos los precios de los competidores en lugar de basarse en los costos de la compañía o en la demanda.

Herramientas: Publicidad Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas Mercadeo directo Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas. E) Los Mercadólogos necesitan evaluar la influencia de cada una de estas experiencias de comunicación en las diferentes etapas del proceso de compra. e incluso individuo específico. ventas personales. la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de los rumores. D) La comunicación debe de partir de todas las posibles interacciones que los clientes meta podrían tener entre el producto y con la compañía. nicho. con el fin de obtener una respuesta inmediata Mezcla de Comunicación A) Debe se coordinada con la mezcla de mercadotecnia para tener el impacto de comunicación más grande posible. bienes o servicios por un patrocinador identificado Ventas personales Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía con el fin de forjar relaciones con el cliente Promoción de ventas Incentivos a corto plazo que fomenta la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones públicas Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía. . Mercadeo directo Comunicación directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente. C) Los consumidores son diferentes por lo que es necesario hacer programas para cada segmento.MEZCLA DE COMUNICACIÓN Combinación de herramientas de publicidad. promoción de ventas y relaciones públicas que la compañía usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia. mediante la obtención de publicidad favorable. F) Información que ayudará a repartir el presupuesto para la comunicación de forma más eficiente y eficaz. B) Los Mercadólogos ven las comunicaciones como la administración del proceso de compra del cliente con el tiempo. relatos o sucesos desfavorables.

Ruido. Canales de comunicación a través de los que se envía el mensaje. € COMUNICACIÓN EFICAZ 1. Parte de la respuesta del receptor que se comunica al emisor. Selección de medios de difusión 5. Reacción del receptor después de estar expuesto al mensaje. Parte que recibe el mensaje Respuesta. El público meta afecta las decisiones del comunicador: qué se dirá. Retroalimentación. . Deben enviar el mensaje por los medios que lleguen a los públicos meta y desarrollar canales de retroalimentación para evaluar la respuesta del publico al mensaje.Proceso de comunicación Emisor: Quien envía el mensaje Codificación. Obtener retroalimentación € 1. Receptor. Objetivos de comunicación 3. Dar a las ideas forma simbólica. debe entender las experiencias del consumidor. Mensaje. donde se dirá y a quién lo dirá. Identificar el público meta 2. cuándo se dirá. Proceso de asignar significado a los símbolos codificados por el emisor. cómo se dirá. Distorsión no planeada cuyo resultado es que el receptor recibe un mensaje diferente del que el emisor envió El mercadológo para comunicarse eficazmente. Decodificación. Diseñar un mensaje 4. Selección del origen del mensaje 6. Para codificar mensajes deben entender la forma en que el público meta los decodifica. pueden ser: ‡ compradores potenciales ‡ usuarios actuales ‡ los que toman la decisión de compra ‡ los que influyen en ella. Identificar el público meta A quién se pretende le llegue el mensaje. Deben saber a qué públicos desean llegar y qué respuestas desean. Conjunto de símbolos que el emisor transmite Medios.

Compra Se decide a adquirir el producto. o saber en qué etapa está del proceso de compra y a qué etapa es preciso llevarlo. se busca a través de etapas sucesivas crear sentimientos hacia el producto: que sientan buena disposición hacia el producto. Contenido del mensaje Llamado que produzca la respuesta deseada: a) Razón: Relacionan con el interés del público: muestran que el producto genera los beneficios deseados. b) Debe presentar un argumento unilateral ( solo mencionar los puntos fuertes del producto) o bilateral (realzar los puntos fuertes del. Agrado Una vez que los compradores potenciales saben del producto. Al armar el mensaje. A. . A. B. D. Estructura del mensaje Como manejar el mensaje: a) Debe expresar una conclusión o debe dejar que el público la saque. Objetivos de comunicación Qué respuesta busca el comunicador de mercadotecnia. Preferencia Elegir el producto entre otras marcas. el comunicador debe decidir qué decir (contenido del mensaje) y cómo decirlo (estructura y formato del mensaje). € 3. despierte el deseo y cause una acción. B. Conciencia Intensa campaña publicitaria para familiarizar con el nombre al consumidor. producto pero admitir los deficiencias) c) Debe presentar los argumentos más convincentes al principio o al final. c) Emoción: Dirigido a lo que el público considera correcto y apropiado. Convicción Creer que es el mejor producto entre los que existen para ellos. Etapas de preparación del comprador: A. despertar curiosidad y conciencia. Contenido del mensaje.€ 2. b) Moral: Intentan despertar emociones negativas o positivas que puedan motivar una compra. Conocimiento Anuncios posteriores informando a los compradores potenciales de los atributos del producto. B. Formato del mensaje. Estructura del mensaje. Diseñar un mensaje Desarrollar un mensaje eficaz que capte la atención. retenga el interés. Se les muestra el nombre pero no el producto. C. y se usan para instar a la gente a que apoyen causas sociales. F. E. C.

b) El tamaño y posición del mensaje. que dificulta la planeación del mercado a largo plazo. Se basa más en la disponibilidad de fondos.Elección de medios de difusión Medios por los que enviara el mensaje: Personales: No personales: A. b) Control directo de la compañía: vendedores. el texto. c) Las influencias personales tienen mucho peso en productos que son costosos. hablaron acerca del él con otros. € 4. crean líderes de opinión.C. Correo e Internet. Los provenientes de fuentes de mucha credibilidad son más persuasivos. el precio de ventas y las utilidades por unidad. Formato del mensaje Necesita decidir cual será : a) El encabezado. o vecinos.Obtener retroalimentación Después de enviar el mensaje. además el lenguaje corporal. o un porcentaje del precio de ventas unitario. Medios de difusión: impresos € 5. € 6. 1. proporcionan do a ciertas personas el producto en términos atractivos. Ayuda a pensar en las relaciones entre los gastos en promoción. d) Las Compañías. Presupuesto total de promoción. Personales: Comunicación de dos o más personas directamente una con otra: Cara a cara. amigos familiares y compañeros que hablan con los compradores meta. o visitaron la tienda. a) Eficaces porque permiten dirigirse personalmente al público y recibir retroalimentación. Selección del origen del mensaje El impacto del mensaje depende de la forma en que el público ve al comunicador. Y otros que no como serían expertos que comunican sus opiniones a los compradores meta. Se contratan a celebridades promotoras: atletas famosos. Es difícil planear a largo plazo y no ofrece un porcentaje específico para escoger. No personales: Son medios que comunican los mensajes sin contacto personal ni retroalimentación. c) Si se transmitirá por radio las palabras. . La retroalimentación podría sugerir cambios en el programa de promoción o cambios en la oferta misma. B. 2. sonidos y voces. más que las oportunidades. Porcentaje de ventas: Porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas. riesgosos o muy visibles. Costeable: De acuerdo a lo que la gerencia considera que la compañía es capaz de pagar. la ilustración y el color para atraer la atención. Para favorecerse con la comunicación . Sin pensar en el efecto de la promoción sobre las ventas. el comunicador debe de investigar su efecto sobre el público meta: Cuantas personas compraron un producto. d) Si transmite por televisión o en persona. actores e incluso personajes de dibujos animados para comunicar sus mensajes. Resulta un presupuesto anual incierto. Teléfono.

Todas las compañías son diferentes y cada uno tiene sus propias necesidades de promoción. D. D. D. Es impersonal y no logra ser tan persuasiva como los vendedores de la compañía. 4. B. Publicidad: A. E. Promoción de ventas: Incluye un amplio surtido de herramientas: cupones. B. Ventas personales A. . Logra relaciones que van desde las ventas a una amistad personal. Gozan de más credibilidad. el comprador puede recibir y comparar los mensajes de distintos competidores. sonido y color. C. y este no siente que tenga que prestar atención o responder.3. C. 3. Relaciones públicas: Ofrecen cualidades únicas: A. Objetivo y tarea: La compañía establece una presupuesto con base en lo que quiere lograr con la promoción. Es una interacción personal entre dos o más individuos. La publicidad dice compre nuestro producto. € Establecimiento de la mezcla de promoción: Dividir el presupuesto de promoción entre las diferentes herramientas de promoción: 1. la promoción compra ahora. F. B. 2. Paridad competitiva: Se fija igualando los gastos a los competidores. Es efímera y no es eficaces para forjar una preferencia de marca a largo plazo. bonificaciones y otras. Resalta los productos por medio de imágenes. B. vigila la publicidad de sus competidores a través de publicaciones o asociaciones del ramo. Este método implica: definir los objetivos de promoción. 4. A. C. luego fija sus presupuestos con base en el promedio de la industria. Llegan a muchos prospectos que evitan a los vendedores y anuncios. Pueden resaltar un producto o compañía. Sirve para moldear las preferencias. La comunicación es unidireccional con el público. convicciones y acciones de los clientes. impresiones. C. Llega a compradores dispersos geográficamente a un costo bajo. El mensaje les llega los consumidores como noticia. Los clientes sienten una mayor necesidad de escuchar y responder. Es mas eficaz por la presencia del cliente para crear una relación a largo plazo. Invita y recompensa una respuesta rápida. concursos. La fuerza de ventas requiere un compromiso más a largo plazo que la publicidad. y al gastar igual que los competidores ayuda a evitar guerras de promociones. E. determinar la tarea que debe realizar para alcanzar esos objetivos y estimar los costos de realizar dichas tareas. se puede observar las necesidades y características de la otra parte y hacer ajustes rápidos. Se repite muchas veces el mensaje. D. Considera que los presupuestos de los competidores representan la sabiduría colectiva.

C. D. B. y la publicidad sólo sirve para recordarles la existencia del producto. Se preparan con mucha rapidez y se adaptan para que sean atractivos a consumidores específicos. Y el cierre de una venta se efectúa con la visita de ventas y promoción de ventas. Los compradores ya conocen las marcas. mientras que la promoción de ventas puede reducir porque se necesitan menos incentivos. € Estrategias de la mezcla de promoción: 1. C. Decadencia: la publicidad se mantiene en el nivel de recordatorio. Crecimiento: la publicidad y las relaciones públicas son influencias potentes. Madurez: la promoción de ventas más importante que la publicidad. F. 2. Las ventas personales afectan más las preferencias y la convicción de los clientes. El mensaje se dirige a una persona específica. La promoción de ventas puede continuar vigorosamente. y al final en relaciones públicas. D. 3. € Factores para desarrollar estrategias de promoción: 1. Es inmediato y personalizado. para motivarlos a que trabajen el producto y lo promuevan ante los consumidores finales. . 2. se abandona las relaciones públicas y los vendedores prestan poca atención al producto. Mercadeo directo: No es público. Es interactivo hace posible un dialogo entre al mercadólogo y el consumidor. 5. De atracción: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los consumidores finales. Los mensajes se pueden cambiar de acuerdo a la respuesta del consumidor. ventas personales.A. publicidad y relaciones públicas. E. promoción de ventas. son buenas para producir conciencia y la promoción de ventas para incitar a probar el producto. De empuje: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los intermediarios. Tipo de producto/ mercado: Los mercados de consumo (atraen) invierten: publicidad. para incitarlos a que compren el producto. Etapa de preparación del comprador: La publicidad y las relaciones públicas son las importantes en las etapas de conciencia y conocimiento. Introducción: la publicidad y relaciones públicas. promoción de ventas. Los mercados de negocios (empujan) en: ventas personales. Etapa del ciclo de vida del producto: Según la etapa de vida del producto es la herramienta que se utilizara: A. B.

la 1era es de capital la segunda mezcla de productos creo que una de las ultimas era de estado de animo o imagen Bonificación .

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