CANALES DE DISTRIBUCIÓN Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicios a la disposición del consumidor o del

usuario de negocios. UTILIDAD Suministran más eficazmente los bienes a los mercados metas. Reducen la cantidad de operaciones. Los fabricantes tienen poco surtido y venden en grandes cantidades, los consumidores quieren amplio surtido en pequeñas cantidades. Los intermediarios compran grandes cantidades a muchos fabricantes que dividen en pequeñas cantidades pero con surtidos más amplios. Ponen al alcance del consumidor los servicios. Por sus contactos, experiencias, especialización y escala de operaciones ofrecen más a la compañía de lo que pueden lograr por su cuenta. Buscan que los clientes puedan acceder con comodidad a los servicios. FUNCIONES 1. Información Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de mercados. 2. Promoción Desarrollar y difundir comunicación persuasiva acerca de la oferta. 3. Contacto Encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos. 4. Adecuación Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador 5. Negociación Llegar a un acuerdo respecto al precio y otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad. AYUDA A TRANSACCIONES CONCERTADAS . Distribución física Transportar y almacenar mercancías. 2. Financiamiento Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. 3. Aceptación de riesgos Asumir riesgos de llevar a cabo el trabajo. NIVELES DE CANAL 1. Nivel del canal Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto al comprador final. 2. Longitud del canal Número de niveles de intermediarios. 3. Canal de MKT directo Compañía que vende directamente a los consumidores. 4. Canal de MKT indirecto Contiene uno o más niveles de intermediario

COMPORTAMIENTO DEL CANAL: Conflicto de canal Desacuerdo entre los miembros de l canal de mercadeo en cuanto a metas y funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá a cambio. Pueden ser: Horizontal: Ocurre entre compañías que están en un mismo nivel de canal. Dos distribuidores Ford. Vertical: Entre diferentes niveles del mismo canal. Fabricante y un distribuidor. CANAL CONVENCIONAL: Uno o más productores, mayorista y detallistas que trabajan independientes. 2. Cada uno es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, aun a costa de las utilidades del sistema en su totalidad. 3. Ningún miembro del canal tiene control sobre los demás. 4. No existe un mecanismo formal para asignar funciones y resolver conflictos SISTEMA DE MKT VERTICAL 1. Productores, mayoristas y detallistas que actúan como sistema unificado. 2. Un miembro del canal es el dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. 3. Pueden ser dominados por el productor, mayorista o detallista. 4. Aparecieron para controlar el comportamiento del canal y gestionar conflictos. 5. Hay Ahorros gracias a su tamaño, poder y la eliminación de servicios duplicado. Sistema de MKT vertical Administrado: Coordina etapas sucesivas de producción y distribución, por el tamaño y poder de una de las partes. Contractual: Compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante un contrato a fin de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas. Corporativo: Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño, el liderazgo se establece por la propiedad común. CONTRACTUAL: 1. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas. Los mayoristas organizan una cadena voluntaria de detallistas independientes que les ayude a competir con organizaciones de cadena corporativa grandes. 2. Cooperativa de detallistas. Los detallistas organizan un negocio nuevo, de propiedad conjunta, para la realizar ventas al mayoreo y posiblemente producción. 3. Organizaciones de franquicias. Un miembro del canal, llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de producción - distribución.

ORGANIZACIONES DE FRANQUICIAS: Patrocinado por el fabricante. Una compañía de servicio otorga licencias a un sistema de detallistas para que lleven sus servicios a los consumidores. . SISTEMA DE MERCADEO HIBRIDO: Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos o más canales de mercadeo para llegar a uno o más segmentos de clientes. internet y otros canales directos. TIPOS DE INTERMEDIARIOS Fuerza de ventas de la compañía Asignar vendedores a territorios para que se pongan en contacto con los prospectos del área. Patrocinada por la compañía de servicios. Estos son empresarios independientes que aceptan cumplir con las condiciones de ventas y servicios. Exclusiva Conceder a un número limitado de concesionarios el derecho de distribuir el producto en sus territorios. Distribuidores industriales. pero no todos. por parte de nuevos tipos radicales de intermediarios como son el comercio electrónico. Otorgan licencia a mayoristas en distintos mercados que le compartan a ésta un concentrado el cual luego hidratan y venden a los detallistas de los mercados locales. SISTEMA DE MERCADEO HORIZONTAL Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de mercadeo nueva. De mayoristas patrocinadas por el fabricante. los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía. CAMBIOS EN LA ORGANIZACIÓN DEL CANAL Desintermediación: ‡ Desplazamiento de los distribuidores tradicionales de un canal de mercadeo. Agencia de fabricante Compañías individuales cuya fuerza de ventas maneja productos relacionados de muchas compañías en diferentes regiones. o crear fuerza de ventas individuales para la industria. Encontrar distribuidores en diferentes regiones o industrias que compren y trabajen la nueva línea. Selectiva Uso de dos o más. Otorga licencias a sus concesionarios para que vendan sus artículos. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Intensiva Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible.

Persuadir Estimular una demanda selectiva de una marca. Distintivos. Evaluación de la campaña. FIJACION DE OBJETIVOS Tarea especifica de comunicación que se realizará con un público meta en un determinado tiempo: Informar Persuadir Recordar Comparar Informar a los consumidores acerca de un producto o característica nueva para crear una demanda primaria. PRESUPUESTO ¿Cuánto se gastará? Factores que analizar para el presupuesto: Etapa del ciclo de vida del producto. 4. 2. Capte la tención. Recordar para que los consumidores sigan pensando en el producto. Ejecución del mensaje. Decisiones de medios. Participación en el mercado Competencia y abigarramiento Diferenciación del producto Frecuencia de publicidad DECISIONES DE MENSAJE Estrategia del mensaje. . deben mostrar como el productor es mejor que las marcas de los competidores. Decisiones de mensaje. 6. Identificar los beneficios para el cliente. convenciendo a los consumidores de que se ofrece mejor calidad por su dinero. Comparar de forma directa o indirectamente una marca con una o más marcas distintas. Deben ser creíbles: creer que proporciona los beneficios prometidos. Destacar beneficios que hagan al producto más deseable e interesante para los consumidores. Mensaje distintivo y memorable. 5. 3. Estrategia del mensaje 1.PRINCIPALES DECISIONES DE PUBLICIDAD Fijación de objetivos. Decisiones de presupuesto.

Segmento de vida Estilo d vida Fantasía Estado de animo o imagen Musical Símbolo de personalidad Conocimientos técnicos Pruebas científicas Testimonios Segmento de vida Personas típicas que usan el producto Estilo de vida Como un producto encaja en un estilo de vida FANTASÍA alrededor de un producto o de sus uso ESTADO DE ANIMO O IMAGEN Imagen alrededor de una producto como amor.Ejecución del mensaje. belleza y serenidad Musical Una o mas personas o personajes cantando una canción acerca del producto Símbolo de personalidad Crea un personaje que representa al producto Conocimientos técnicos Manifestar la capacidad de la compañía para fabricar el producto. Pruebas científicas Resultados que muestra que es la mejor marca o la preferida Testimonios Muestra una fuente creíble o querida que refrenda el producto .

radio revistas . Pueden ser: Diarios. ‡ EVALUACION DE LA CAMPAÑA Que tanto efecto tuvo la comunicación sobre las ventas.DECISIONES DE MEDIOS Alcance. ‡ Frecuencia. El anunciante debe decidir cómo programara su publicidad: Por temporada. Pulsación: a intervalos irregulares durante cierto tiempo. espectaculares y en línea. ‡ Impacto. . Naturaleza del producto. Tiempos. Medida del porcentaje de personas del mercado meta que se exponen a la campaña publicitaria durante cierto periodo. ‡ Tiempos. ‡ Alcance. Medida de cuantas veces un miembro representativo del mercado meta esta expuesto al mensaje. El valor cualitativo de una exposición al mensaje a través de un medio determinado ‡ Tipos de medios. Vehículos. Para decidir el medio se debe analizar: Hábitos de uso de medios de difusión de los consumidores. Que sea igual todo el año. Tipos de medios. Impacto. Costo. televisión. Escoger patrón de anuncios: Continuidad: a intervalos uniformes durante cierto tiempo. Tipos de mensajes. correo directo. Frecuencia.

Análisis de negocios. Nuevos para todos: Productos en los que no se pensaba antes. Sobreestimado el tamaño del mercado. 8. ‡ Etapas del desarrollo de nuevos productos. 7. Depuración de ideas.DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS ‡ ¿Qué es un producto nuevo? 1. Sustituyen a los productos existentes: Debido a modificaciones mayores 3. Desarrollo y prueba de conceptos. . 5. 1. Tecnología. Para la empresa: Ya existe en el mercado pero es nuevo para la empresa. ‡ Formas de desarrollar nuevos productos Adquisición: Compañía entera. 3. 2. Concepto de producto este bien definido antes de desarrollarlo. mercados y competidores. 2. El posicionamiento no fue el correcto. 4. Competencia. 5. 4. 6. Que sea superior y único. Generación de ideas. 3. Mercado de prueba. Desarrollo de productos. Precio demasiado alto. 3. ‡ ¿Qué hacen exitosos los productos según las investigaciones? 1. Comercialización. y ¿Por qué se deben desarrollar nuevos productos o servicios? Cambios en : Gustos de los consumidores. 2. 2. Estrategia de mercadeo. Patente o una licencia. Desarrollo de nuevos productos: Originales Mejoras Modificaciones Marcas Nuevas ‡ Fracasan el 80% de las ideas de nuevos productos 1. Publicidad deficiente. El producto real no se diseño como debía. Entender a los consumidores.

Descripción del mercado meta. Anuncios y publicaciones de los competidores 4. utilidades meta y estrategia de mezcla de mercadotecnia. Publicaciones comerciales. 3. metas de ventas. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . ‡ FUENTES EXTERNAS. 1. 3. Investigaciones a los clientes de la empresa. ‡ Desarrollo y prueba de concepto (3) Idea que debe desarrollarse para convertirse en un concepto de producto: versión detallada de la idea expresada en términos significativos para el consumidor. participación en el mercado y utilidades . ‡ FUENTES INTERNAS: 1. Declaración de estrategia de mercadeo 1. Departamento de investigación y desarrollo. posicionamiento planeado del producto. Proyectar precio del producto. 3. ‡ Depuración de ideas (2). Prueba: probar conceptos de productos en consumidores meta. 2. Observando y escuchando a los clientes. Descripción de las ventas que se espera a largo plazo. Idea (1) Idea para un posible producto que la compañía puede imaginarse ofreciendo al mercado Fuentes: ‡ Internas. 2. Agencias de publicidad Procuraduría de defensa del consumidor.Generación de Ideas. 2. Estrategia de mercadeo (4) Diseño de una maniobra de mercadeo inicial para un nuevo producto con base en concepto de producto. presupuesto de distribución y mercadeo para el primer año. Personal. los distribuidores y proveedores ‡ OTRAS FUENTES: Asociaciones de comercio Investigadores privados. Externas. Ejecutivos de todos los niveles de la empresa. Otras. Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y rechazar las malas lo antes posible.

‡ Se requiere de inversión y se demostrará si la idea de producto puede ser un producto factible.‡ Análisis de negocios (5) Evaluación y proyección de la demanda. ¿Qué se busca? ‡ Examinar si los clientes meta comprarán el producto. ‡ Introducir el producto nuevo al mercado. ‡ Simulada. ‡ Se requiere el apoyo de todos los departamentos en la planeación. PRUEBA DE MERCADO (7) ‡ Comprobar el desempeño del producto real en condiciones realista de compra. Para determinar si estos factores satisfacen los objetivos de la compañía. ‡ Mini mercado o prueba controlada. implementación y control del esfuerzo de mercadeo. ‡ Probar otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. Se requiere de: ‡ Definir los Atributos que quieren los clientes meta. COMERCIALIZACIÓN. ventas. ‡ Investigación de métodos de fabricación para determinar el volumen de producción. Desarrollo de productos ( 6 ) ‡ Desarrollo de una o más versiones físicas del concepto de producto. . ‡ Los gastos son mayores. estimaciones de la reacción de la competencia y proyección del ciclo de vida del producto. Tipos de pruebas de mercado ‡ Estándar o Convencional. ‡ Preparar un pronóstico de ventas y ganancias más confiable. ‡ Pruebas de consumo para medir la adaptabilidad del producto en el mercado meta. ‡ Pruebas de funcionabilidad para medir la ejecución del producto y que no implique riesgos. costos y utilidades. a través de un pronóstico de mercado.

‡ El concepto de ciclo de vida describe: Clase de producto: tienen ciclos muy largos y sus ventas permanecen mucho tiempo en la etapa de madurez (automóviles de gasolina). ‡ Introducción: Periodo de crecimiento lento de ventas conforme el producto se lanza al mercado. lámparas de lava. ropa formal o casual). rustico o tradicional. ‡ Modas: estilo popular o aceptado actualmente en un campo específico (indumentaria de negocios de los 80s y ropa casual de negocios de los 90s) crecen lentamente.las ventas son de cero y los costos de inversión de la compañía se incrementan. ‡ Crecimiento: Periodo de aceptación rápida en el mercado y de incremento en las utilidades.ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ‡ Ciclo de vida del producto: Historia o curso de ventas y utilidades de un producto durante su existencia ‡ Desarrollo del producto: Inicia con la localización y desarrollo de una idea para un nuevoproducto. ciertas dietas o estilos de peinado). Forma de productos: tiene un ciclo de vida estándar (camioneta pick up) Marca de producto: podrían modificarse con rapidez debido a los constantes ataques y respuestas de los competidores (Ford Explorer). las utilidades se estancan o disminuyen por el incremento de gastos de mercadeo para defender el producto de la competencia. ‡ Modas pasajeras: periodos temporales de ventas inusualmente elevadas por el entusiasmo de los consumidores y la popularidad inmediata del producto o la marca (el cubo de Rubik. ‡ El concepto de ciclos de vida especiales aplica: Estilo: Modas: Modas pasajeras: ‡ Estilo: modo de expresión básico y distintivo (casas colonial. Puede durar generaciones y estar o no en boga. son populares por un tiempo y declinan con lentitud. ‡ Madurez: Disminuye el crecimiento de las ventas. . porque el producto ya gano la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades son nulas a causa de los grandes gastos de introducción del producto. ‡ Decadencia: Las ventas y las utilidades disminuyen.

y aumentan su presupuesto de investigación y desarrollo. Las utilidades aumentan a medida que se distribuyen los costos de promoción en un volumen mas grande y los costo de fabricación descienden Estrategias. El crecimiento de las ventas es lento.‡ INTRODUCCIÓN: Se lanza por primera vez un nuevo producto. Aparecen nuevos competidores atraídos por la oportunidad de lucro. Aumentan las ventas. Para refinanciar el producto en esta etapa se producen versiones básicas del producto. incrementan su publicidad y promoción de ventas. Los competidores más débiles empiezan a retirarse y sólo quedan los bien establecidos. Estrategias: Las ventas se enfocan a compradores que están más preparados para comprar. La estrategia debe ser acorde al posicionamiento que se busca para el producto. ‡ CRECIMIENTO: Las ventas crecen con rapidez. Muchos productores con muchos productos por vender. . Modifica su publicidad de crear conciencia a crear convicción de que el producto es bueno y hay que comprarlo. Los adoptadores tempranos seguirán comprando y si escuchan cometarios favorables los compradores posteriores comprarán. ‡ Modificar la mezcla de mercadotecnia. Incremento de puntos de distribución. Ingresa a nuevos segmentos de mercado y nuevos canales de distribución. Disminuyen las utilidades. Los competidores disminuyen sus precios. Estrategias: ‡ Modificar el mercado. que introducirán nuevas características al producto y se expandirá el mercado. Mejora la calidad del producto y agrega nuevas características y modelos al producto. Las utilidades son negativas o mínimas debido a las bajas ventas y a los altos gastos de distribución y promoción en atraer distribuidores e informar a los consumidores. Tienen que elegir entre la alta participación y utilidades elevadas en el momento. Los precios se mantienen o disminuyen ligeramente. ‡ Modificar el producto. Baja los precios en el momento correcto para atraer más compradores. Requiere tiempo. Etapa que dura más que las fases anteriores. Mayor competencia. ‡ MADUREZ: El crecimiento de las ventas se frena.

Incremento de la competencia. Cosechar el producto: Reducir varios costos y esperar que las ventas no caigan. Incrementar las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadeo (bajar precios. (Shampoo para bebes sea para adultos también) Modificar el producto.Modificar el mercado. Modificar la mezcla de mercadotecnia. Mantener un producto débil podría ocasionar: que se consuma mucho tiempo de la gerencia que podría estar mejor utilizado en productos saludable. Cambios en los gustos de los consumidores. mejor campaña publicitaria. concursos. Incrementar el consumo del producto actual. . Nuevos usuarios. si se tiene éxito las utilidades aumentarán a corto plazo. nuevos sabores o colores en alimentos). Desechar el producto: Vendiéndolo a otra empresa o liquidándolo a su valor de salvamento. Estrategias: Mantener: Dejar la marca sin cambios con la esperanza de que los competidores salgan de la industria. productos viejos como bonificación de productos) ‡ DECADENCIA: Las ventas y las utilidades disminuyen por varias razones: Avances tecnológicos. (Automóviles atraerlos a través de nueva apariencia. Cambiar las características del producto como calidad y desempeño o mejorar el estilo y el atractivo del producto. desconfianza en la compañía y sus demás productos y retrasa la búsqueda de reemplazos. segmentos de mercado y de usuarios actuales.

Productos que se tienen que usar con el producto principal. se vende menos pero se tienen altas utilidades. De primera: Crear un producto de alta calidad y cobrar precio más alto. ´ Para capturar el nivel más alto del mercado: Precio alto para un producto nuevo. para atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado. PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS: ´ De línea de productos. ´ Productos colectivos. para obtener altas ingresos capa por capa de segmentos dispuestos a pagar el precio. de evaluaciones de los clientes y los precios de los competidores. con base en diferencias de costos. IMITADOR ´ De primera ´ De economía ´ De buen valor ´ Cargo excesivo INNOVADOR: ´ Para capturar el nivel más alto del mercado ´ Para penetrar el mercado IMITADOR Producto nuevo para la compañía pero imita productos existentes en el mercado. ´ Penetrar el mercado Precio bajo para un producto nuevo. Productos opcionales o accesorios junto con el producto principal. ´ De producto cautivo. .Estrategias de fijación de precios ´ Precios de nuevos productos. Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. Con el fin de hacer más competitivo el producto principal. ´ De economía: Crear un producto de calidad aceptable y cobrar precio bajo ´ De buen valor: Producto de calidad alta pero a un precio mas bajo. ´ Subproductos. ´ De producto opcional. ´ Cargo excesivo Cobrar por un producto que lo que su calidad justifica. INNOVADOR Producto nuevo protegido por patentes. Entre los diversos productos de una línea de productos.

Julio regalado . compran grandes cantidades o comprar fuera de temporada. y a veces hasta por debajo de su costo. ´ Forma de producto: Diferentes versiones del producto precios distintos. SEGMENTADA Vender un producto o servicios a dos o más precios. ´ Carnadas con pérdidas: Los supermercados y tiendas departamentales escogen unos cuantos productos para atraer a los clientes a la tienda con la esperanza de compren otros artículos al precio normal. como pagar anticipadamente. ´ Descuento por temporada: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. ´ Por cliente: Diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. a fin de incrementar las ventas a corto plazo. ´ De referencia: Precios que los compradores tiene en la mente y comparan cuando examinan un producto determinado. PROMOCIONALES Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista. PSICOLÓGICA: Se considera la psicología de los precios y no su economía. ´ Por lugares: Diferentes precios en lugares distintos aunque el costo de la oferta de cada lugar sea el mismo. el día. almacenaje y contabilidad. ´ Complementos: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. pero con base a la diferencia de costos y funciones. ´ De evento especial: Los comerciantes utilizan precios por evento especiales ciertas temporadas para atraer a más clientes. ´ Descuento en efectivo: Clientes que pagan sus facturas con prontitud. ´ Por tiempo: Varía el precio según la temporada. ´ Descuento por cantidad: Compradores que adquieren grandes volúmenes. el precio sirve para decir algo del producto. ´ Descuento funcional: Distribuidores que realiza ciertas funciones como ventas. Museos. sin que la diferencia entre los precios se base en diferencias en costos. e incluso la hora. Y sí deben demostrar diferentes grados de demanda.DESCUENTOS Y COMPLEMENTO Reducir precios para recompensar respuestas de los clientes.

Desplazar su marca a una posición de precio más alta ´ Lanzar una marca de pelea a precio bajo. sin importar donde estén. ´ De entrega uniforme: La compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes. ´ Por punto base: El vendedor designa cierta ciudad como punto base. y cobra el flete desde esa ciudad hasta donde este el cliente. Busca disminuir de la participación en el mercado por una intensa competencia de precios. ´ Por absorción de fletes: La compañía absorbe la totalidad o una parte de los cargos de transporte reales. O los diferentes objetivos de mercadeo que se tiene en los diferentes mercados mundiales. cuanto mas distante este una zona mayor será el precio. . INTERNACIONALES Las compañías deben decidir qué precios cobrarán en los diferentes países en que operan. ´ Aumento de precio Inflación de los costos que reducen los márgenes de utilidad. Añaden artículos de precio más bajos a la línea. CAMBIO DE PRECIOS ´ Recorte de precio. Condiciones económicas 2. Por exceso de capacidad. Leyes y reglamentos 4. con tal de que se haga un pedido. ´ Libre a bordo en el origen: Se ubica la mercancía libre abordo de un transporte. ´ Elevar la calidad percibida.GEOGRÁFICA Decidir los precios que se les cobrarán a los clientes situados en diferentes partes del país o del mundo. Situación competitiva 3. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mimo precio total. ´ Por zonas: La compañía define dos o más zonas. Percepciones y preferencias de los consumidores 6. el cliente paga el flete real desde la fábrica hasta su destino. o crear una marca aparte de precio más bajo. que bajar el precio ´ Mejorar la calidad y aumentar el precio. Desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas 5. Buscar dominar el mercado a través de costos bajos y un mayor volumen de ventas. Mantener el precio y gastar dinero para mejorar su valor percibido. sin importar de que ciudad se envíe realmente la mercancía. RESPUESTA A LOS CAMBIO DE LOS COMPETIDORES ´ Reducir el precio: Igualarlo al del competidor. dependiendo de: 1. Cuando existe una demanda excesiva y la compañía no es capaz de proveer las necesidades de sus clientes.

Maximización de utilidades. Otros factores del entorno. d) El objetivo es acorto plazo o se arriesga a desaparecer.Fijación de precios PRECIO: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Objetivos de mercadotecnia Definir la estrategia que se seguirá con el producto: A. 1. d) Precio alto para poder producir mayor calidad y cubrir los elevados costos de investigación y desarrollo. Liderazgo en la participación del mercado. 3. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia. Factores que afectan la fijación de precios Internos: 1. Liderazgo en la participación del mercado. c) Precio que debe cubrir los costos variables y parte de los fijos. B. Costos. b) Lo importante es sobrevivir. Liderazgo en la calidad del producto. Competencia. Naturaleza del mercado y la demanda. Externos: 1. D. . C. D. a) Tiene problemas: se fija precios bajos para crecer la demanda y mantenerse operando. 2. C. c) Se fija el precio más bajo pues se cree que la compañía que la participación de mercado más grande tendrá los costos más bajos y mas utilidades a largo plazo para convertirse en los líderes del mercado. Maximización de utilidades. a) Estima la demanda y los costos con diferentes precios y escoge el precio que produzca las utilidades actuales. B. Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. no las utilidades. Supervivencia. A. Supervivencia. 4. el flujo de efectivo o rendimiento de la inversión máximos. Liderazgo en la calidad del producto. 2. Consideraciones de la organización. Objetivos de mercadotecnia. 3. b) Se quieren resultados financieros más que un buen desempeño a largo plazo.

Š Determinación de los costos por objetivos Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio 3.Estrategia de la mezcla de mercadotecnia Se debe coordinar las decisión de precios con las de diseño del producto. aprende a hacerlo mejor. Curva de experiencia Una compañía a medida que adquiere experiencia en la producción. Empresas pequeñas lo hace el gerente. Costos Límite inferior de precio que puede cobrar una compañía. Variables Se modifican de acuerdo al nivel de producción. c). b). B. los trabajadores se organizan mejor y se familiarizan más con el equipo. 3. Tipos de costos. B. 3. Baja el costo de producción medio por unidades que es resultado de la acumulación de experiencia en la producción. distribución y promoción para formar un programa de mercadeo coherente y eficaz. Compañías con costos más bajos pueden fijar precios más bajos. . En los mercados industriales los vendedores negocian el precio dentro de un rango de precios pero la alta gerencia fija los objetivos y políticas de fijación de precios y a menudo aprueban los precios fijados por los vendedores. Costos en diferentes niveles de producción. lograr mayores ventas y utilidades. Para fijar el precio es necesario saber la variación de costos en los diferentes niveles de producción. La razón es que los costos fijos se reparten entre más unidades y cada una lleva una fracción más pequeña del mismo. Costos en diferentes niveles de producción. En las grandes los gerentes de división o línea de productos. Se debe analizar A. C. Consideraciones de la organización Se debe decidir que parte de la organización fijará los precios: 1. C. A. Curva de experiencia. Totales Es la suma de los costos fijos y cotos variables. Fijos Costo que no varía con el nivel de producción o de ventas. 2. Tipos de Costos a).

Hay pocos vendedores y todos son muy sensibles a los precios y a las estrategias de mercadeo de los demás. COMPETENCIA Afectan las decisiones de fijación de precios. Mercado y la demanda 2. A. Fijación de precios en los diferentes mercados. Elasticidad de la demanda. no con un solo precio en el mercado. ningún comprador o vendedor individual afecta de forma apreciable el precio del mercado. Otros factores del entorno. Percepción del consumidor. d). Competencia. 3. C. MERCADO Y LA DEMANDA. Entender qué valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto y fijar un precio congruente con dicho valor. Deben estar orientados hacia el comprador. c). B. . B.Competencia pura. privado regulado o privado no regulado. que podría ser un monopolio del gobierno. los costos y precios de los competidores y las posibilidades reacciones de estos ante la fijación de precios de la misma compañía. Muchos compradores y vendedores comercian con un producto uniforme. Muchos compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios. Tanto consumidores como negocios comparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo A. Que tanto responde la demanda a un cambio en el precio.Externos: 1.Competencia monopolista. Percepción del consumidor El consumidor decide si el precio de un producto es el correcto o no. Hay un solo vendedor. Establecen el límite superior del precio. C.Competencia oligopolista. Fijación de precios en los diferentes mercados a). b).Monopolio puro. Elasticidad de la demanda.

OTROS FACTORES DEL ENTORNO. A. C. no en el costo para quien vende. Basada en la competencia. 3. Fijación de precios de tasa vigente. Suma de un sobre precio estándar al costo de la producción. Los revendedores: Precios que permita a los revendedores obtener utilidades justas. Basada en el valor. . Basada en el costo. Tasa vigente. fomentar su apoyo y ayudarles a vender el producto eficazmente. se utiliza cuando una compañía licita para obtener un trabajo. A. recesión y tasas de interés influyen en la fijación de precios porque afectan los costos del producto como las percepciones de los consumidores de los precios y del valor del producto. B. Basada en el costo. Licitación sellada. B. Basada en el valor. Costo mas margen. Precio siguiendo más o menos los precios de los competidores en lugar de basarse en los costos de la compañía o en la demanda. Económicos Como auge. Fijación por licitación sellada. en lugar de sus propios costos o demanda. inflación. Precio con base en el precio que la compañía cree que fijarán sus competidores. A. Se basa en el valor percibido por los clientes. o fijar el precio con el fin de obtener cierta utilidad meta. Gobierno: y la legislación. B. 2. Basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que los competidores cobran por productos similares. Estrategias de fijación de precios: 1. Análisis de equilibrio y por utilidad meta. Fijar un precio a fin de salir a mano en cuanto a los costos de fabricar y vender un producto.

MEZCLA DE COMUNICACIÓN Combinación de herramientas de publicidad. Herramientas: Publicidad Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas Mercadeo directo Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas. C) Los consumidores son diferentes por lo que es necesario hacer programas para cada segmento. relatos o sucesos desfavorables. mediante la obtención de publicidad favorable. Mercadeo directo Comunicación directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente. bienes o servicios por un patrocinador identificado Ventas personales Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía con el fin de forjar relaciones con el cliente Promoción de ventas Incentivos a corto plazo que fomenta la compra o venta de un producto o servicio. B) Los Mercadólogos ven las comunicaciones como la administración del proceso de compra del cliente con el tiempo. F) Información que ayudará a repartir el presupuesto para la comunicación de forma más eficiente y eficaz. la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de los rumores. promoción de ventas y relaciones públicas que la compañía usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia. D) La comunicación debe de partir de todas las posibles interacciones que los clientes meta podrían tener entre el producto y con la compañía. . con el fin de obtener una respuesta inmediata Mezcla de Comunicación A) Debe se coordinada con la mezcla de mercadotecnia para tener el impacto de comunicación más grande posible. Relaciones públicas Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía. nicho. e incluso individuo específico. E) Los Mercadólogos necesitan evaluar la influencia de cada una de estas experiencias de comunicación en las diferentes etapas del proceso de compra. ventas personales.

Para codificar mensajes deben entender la forma en que el público meta los decodifica. cómo se dirá. Parte que recibe el mensaje Respuesta. Distorsión no planeada cuyo resultado es que el receptor recibe un mensaje diferente del que el emisor envió El mercadológo para comunicarse eficazmente. Objetivos de comunicación 3. € COMUNICACIÓN EFICAZ 1. Ruido. Selección del origen del mensaje 6. Decodificación. Deben enviar el mensaje por los medios que lleguen a los públicos meta y desarrollar canales de retroalimentación para evaluar la respuesta del publico al mensaje. Diseñar un mensaje 4. Conjunto de símbolos que el emisor transmite Medios. Obtener retroalimentación € 1. Parte de la respuesta del receptor que se comunica al emisor. Dar a las ideas forma simbólica. Identificar el público meta A quién se pretende le llegue el mensaje. Receptor. cuándo se dirá. debe entender las experiencias del consumidor. Deben saber a qué públicos desean llegar y qué respuestas desean. El público meta afecta las decisiones del comunicador: qué se dirá. Proceso de asignar significado a los símbolos codificados por el emisor.Proceso de comunicación Emisor: Quien envía el mensaje Codificación. Canales de comunicación a través de los que se envía el mensaje. Selección de medios de difusión 5. donde se dirá y a quién lo dirá. Identificar el público meta 2. Retroalimentación. Reacción del receptor después de estar expuesto al mensaje. Mensaje. pueden ser: ‡ compradores potenciales ‡ usuarios actuales ‡ los que toman la decisión de compra ‡ los que influyen en ella. .

Compra Se decide a adquirir el producto. B. Objetivos de comunicación Qué respuesta busca el comunicador de mercadotecnia. se busca a través de etapas sucesivas crear sentimientos hacia el producto: que sientan buena disposición hacia el producto. retenga el interés. C. Estructura del mensaje Como manejar el mensaje: a) Debe expresar una conclusión o debe dejar que el público la saque. F. y se usan para instar a la gente a que apoyen causas sociales. Conciencia Intensa campaña publicitaria para familiarizar con el nombre al consumidor. despertar curiosidad y conciencia. C.€ 2. Conocimiento Anuncios posteriores informando a los compradores potenciales de los atributos del producto. b) Debe presentar un argumento unilateral ( solo mencionar los puntos fuertes del producto) o bilateral (realzar los puntos fuertes del. el comunicador debe decidir qué decir (contenido del mensaje) y cómo decirlo (estructura y formato del mensaje). producto pero admitir los deficiencias) c) Debe presentar los argumentos más convincentes al principio o al final. E. Al armar el mensaje. B. c) Emoción: Dirigido a lo que el público considera correcto y apropiado. Convicción Creer que es el mejor producto entre los que existen para ellos. Agrado Una vez que los compradores potenciales saben del producto. . Contenido del mensaje. Se les muestra el nombre pero no el producto. o saber en qué etapa está del proceso de compra y a qué etapa es preciso llevarlo. B. D. Estructura del mensaje. Contenido del mensaje Llamado que produzca la respuesta deseada: a) Razón: Relacionan con el interés del público: muestran que el producto genera los beneficios deseados. despierte el deseo y cause una acción. A. A. Diseñar un mensaje Desarrollar un mensaje eficaz que capte la atención. € 3. b) Moral: Intentan despertar emociones negativas o positivas que puedan motivar una compra. Preferencia Elegir el producto entre otras marcas. Etapas de preparación del comprador: A. Formato del mensaje.

Ayuda a pensar en las relaciones entre los gastos en promoción. hablaron acerca del él con otros. Es difícil planear a largo plazo y no ofrece un porcentaje específico para escoger. Porcentaje de ventas: Porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas. 2. Teléfono. c) Si se transmitirá por radio las palabras. o visitaron la tienda. Se contratan a celebridades promotoras: atletas famosos. proporcionan do a ciertas personas el producto en términos atractivos. más que las oportunidades. el texto. 1. € 6. Personales: Comunicación de dos o más personas directamente una con otra: Cara a cara. b) Control directo de la compañía: vendedores. sonidos y voces. la ilustración y el color para atraer la atención. Presupuesto total de promoción. el precio de ventas y las utilidades por unidad. crean líderes de opinión. Medios de difusión: impresos € 5. o vecinos. b) El tamaño y posición del mensaje. Resulta un presupuesto anual incierto. Selección del origen del mensaje El impacto del mensaje depende de la forma en que el público ve al comunicador. Y otros que no como serían expertos que comunican sus opiniones a los compradores meta. La retroalimentación podría sugerir cambios en el programa de promoción o cambios en la oferta misma. Se basa más en la disponibilidad de fondos. que dificulta la planeación del mercado a largo plazo. riesgosos o muy visibles. Costeable: De acuerdo a lo que la gerencia considera que la compañía es capaz de pagar. Los provenientes de fuentes de mucha credibilidad son más persuasivos. actores e incluso personajes de dibujos animados para comunicar sus mensajes.Obtener retroalimentación Después de enviar el mensaje. B. No personales: Son medios que comunican los mensajes sin contacto personal ni retroalimentación. . el comunicador debe de investigar su efecto sobre el público meta: Cuantas personas compraron un producto. o un porcentaje del precio de ventas unitario. Sin pensar en el efecto de la promoción sobre las ventas. además el lenguaje corporal. d) Las Compañías.C. Formato del mensaje Necesita decidir cual será : a) El encabezado. d) Si transmite por televisión o en persona. Para favorecerse con la comunicación . a) Eficaces porque permiten dirigirse personalmente al público y recibir retroalimentación. amigos familiares y compañeros que hablan con los compradores meta. € 4.Elección de medios de difusión Medios por los que enviara el mensaje: Personales: No personales: A. Correo e Internet. c) Las influencias personales tienen mucho peso en productos que son costosos.

Gozan de más credibilidad. Promoción de ventas: Incluye un amplio surtido de herramientas: cupones. convicciones y acciones de los clientes. la promoción compra ahora. Publicidad: A. A. D. Ventas personales A. Se repite muchas veces el mensaje. Llegan a muchos prospectos que evitan a los vendedores y anuncios. y este no siente que tenga que prestar atención o responder. D. y al gastar igual que los competidores ayuda a evitar guerras de promociones. Sirve para moldear las preferencias. sonido y color. el comprador puede recibir y comparar los mensajes de distintos competidores. Es impersonal y no logra ser tan persuasiva como los vendedores de la compañía. Los clientes sienten una mayor necesidad de escuchar y responder. C. B. C. Objetivo y tarea: La compañía establece una presupuesto con base en lo que quiere lograr con la promoción. 4. Llega a compradores dispersos geográficamente a un costo bajo. Paridad competitiva: Se fija igualando los gastos a los competidores. se puede observar las necesidades y características de la otra parte y hacer ajustes rápidos. Es efímera y no es eficaces para forjar una preferencia de marca a largo plazo. determinar la tarea que debe realizar para alcanzar esos objetivos y estimar los costos de realizar dichas tareas. 3. Todas las compañías son diferentes y cada uno tiene sus propias necesidades de promoción. Logra relaciones que van desde las ventas a una amistad personal. . La publicidad dice compre nuestro producto. impresiones. B. 2. Este método implica: definir los objetivos de promoción. F. El mensaje les llega los consumidores como noticia. bonificaciones y otras. luego fija sus presupuestos con base en el promedio de la industria. B. D. € Establecimiento de la mezcla de promoción: Dividir el presupuesto de promoción entre las diferentes herramientas de promoción: 1. E. Invita y recompensa una respuesta rápida. D. Es mas eficaz por la presencia del cliente para crear una relación a largo plazo. La fuerza de ventas requiere un compromiso más a largo plazo que la publicidad.3. Es una interacción personal entre dos o más individuos. C. C. vigila la publicidad de sus competidores a través de publicaciones o asociaciones del ramo. B. 4. E. Considera que los presupuestos de los competidores representan la sabiduría colectiva. concursos. Pueden resaltar un producto o compañía. La comunicación es unidireccional con el público. Relaciones públicas: Ofrecen cualidades únicas: A. Resalta los productos por medio de imágenes.

3. Mercadeo directo: No es público. € Estrategias de la mezcla de promoción: 1. se abandona las relaciones públicas y los vendedores prestan poca atención al producto. La promoción de ventas puede continuar vigorosamente. C. 2. Es inmediato y personalizado. El mensaje se dirige a una persona específica.A. para incitarlos a que compren el producto. . Es interactivo hace posible un dialogo entre al mercadólogo y el consumidor. Crecimiento: la publicidad y las relaciones públicas son influencias potentes. promoción de ventas. Decadencia: la publicidad se mantiene en el nivel de recordatorio. y la publicidad sólo sirve para recordarles la existencia del producto. 2. mientras que la promoción de ventas puede reducir porque se necesitan menos incentivos. ventas personales. y al final en relaciones públicas. Tipo de producto/ mercado: Los mercados de consumo (atraen) invierten: publicidad. Etapa de preparación del comprador: La publicidad y las relaciones públicas son las importantes en las etapas de conciencia y conocimiento. Introducción: la publicidad y relaciones públicas. C. son buenas para producir conciencia y la promoción de ventas para incitar a probar el producto. E. publicidad y relaciones públicas. Los mensajes se pueden cambiar de acuerdo a la respuesta del consumidor. € Factores para desarrollar estrategias de promoción: 1. B. Se preparan con mucha rapidez y se adaptan para que sean atractivos a consumidores específicos. Y el cierre de una venta se efectúa con la visita de ventas y promoción de ventas. 5. Los compradores ya conocen las marcas. Etapa del ciclo de vida del producto: Según la etapa de vida del producto es la herramienta que se utilizara: A. Los mercados de negocios (empujan) en: ventas personales. promoción de ventas. F. D. B. De empuje: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los intermediarios. D. Las ventas personales afectan más las preferencias y la convicción de los clientes. Madurez: la promoción de ventas más importante que la publicidad. De atracción: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los consumidores finales. para motivarlos a que trabajen el producto y lo promuevan ante los consumidores finales.

la 1era es de capital la segunda mezcla de productos creo que una de las ultimas era de estado de animo o imagen Bonificación .

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