CANALES DE DISTRIBUCIÓN Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicios a la disposición del consumidor o del

usuario de negocios. UTILIDAD Suministran más eficazmente los bienes a los mercados metas. Reducen la cantidad de operaciones. Los fabricantes tienen poco surtido y venden en grandes cantidades, los consumidores quieren amplio surtido en pequeñas cantidades. Los intermediarios compran grandes cantidades a muchos fabricantes que dividen en pequeñas cantidades pero con surtidos más amplios. Ponen al alcance del consumidor los servicios. Por sus contactos, experiencias, especialización y escala de operaciones ofrecen más a la compañía de lo que pueden lograr por su cuenta. Buscan que los clientes puedan acceder con comodidad a los servicios. FUNCIONES 1. Información Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de mercados. 2. Promoción Desarrollar y difundir comunicación persuasiva acerca de la oferta. 3. Contacto Encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos. 4. Adecuación Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador 5. Negociación Llegar a un acuerdo respecto al precio y otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad. AYUDA A TRANSACCIONES CONCERTADAS . Distribución física Transportar y almacenar mercancías. 2. Financiamiento Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. 3. Aceptación de riesgos Asumir riesgos de llevar a cabo el trabajo. NIVELES DE CANAL 1. Nivel del canal Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto al comprador final. 2. Longitud del canal Número de niveles de intermediarios. 3. Canal de MKT directo Compañía que vende directamente a los consumidores. 4. Canal de MKT indirecto Contiene uno o más niveles de intermediario

COMPORTAMIENTO DEL CANAL: Conflicto de canal Desacuerdo entre los miembros de l canal de mercadeo en cuanto a metas y funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá a cambio. Pueden ser: Horizontal: Ocurre entre compañías que están en un mismo nivel de canal. Dos distribuidores Ford. Vertical: Entre diferentes niveles del mismo canal. Fabricante y un distribuidor. CANAL CONVENCIONAL: Uno o más productores, mayorista y detallistas que trabajan independientes. 2. Cada uno es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, aun a costa de las utilidades del sistema en su totalidad. 3. Ningún miembro del canal tiene control sobre los demás. 4. No existe un mecanismo formal para asignar funciones y resolver conflictos SISTEMA DE MKT VERTICAL 1. Productores, mayoristas y detallistas que actúan como sistema unificado. 2. Un miembro del canal es el dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. 3. Pueden ser dominados por el productor, mayorista o detallista. 4. Aparecieron para controlar el comportamiento del canal y gestionar conflictos. 5. Hay Ahorros gracias a su tamaño, poder y la eliminación de servicios duplicado. Sistema de MKT vertical Administrado: Coordina etapas sucesivas de producción y distribución, por el tamaño y poder de una de las partes. Contractual: Compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante un contrato a fin de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas. Corporativo: Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño, el liderazgo se establece por la propiedad común. CONTRACTUAL: 1. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas. Los mayoristas organizan una cadena voluntaria de detallistas independientes que les ayude a competir con organizaciones de cadena corporativa grandes. 2. Cooperativa de detallistas. Los detallistas organizan un negocio nuevo, de propiedad conjunta, para la realizar ventas al mayoreo y posiblemente producción. 3. Organizaciones de franquicias. Un miembro del canal, llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de producción - distribución.

Una compañía de servicio otorga licencias a un sistema de detallistas para que lleven sus servicios a los consumidores. SISTEMA DE MERCADEO HIBRIDO: Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos o más canales de mercadeo para llegar a uno o más segmentos de clientes. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Intensiva Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. por parte de nuevos tipos radicales de intermediarios como son el comercio electrónico. Encontrar distribuidores en diferentes regiones o industrias que compren y trabajen la nueva línea. TIPOS DE INTERMEDIARIOS Fuerza de ventas de la compañía Asignar vendedores a territorios para que se pongan en contacto con los prospectos del área. los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía. Exclusiva Conceder a un número limitado de concesionarios el derecho de distribuir el producto en sus territorios. Selectiva Uso de dos o más. Agencia de fabricante Compañías individuales cuya fuerza de ventas maneja productos relacionados de muchas compañías en diferentes regiones. . Patrocinada por la compañía de servicios. Estos son empresarios independientes que aceptan cumplir con las condiciones de ventas y servicios. o crear fuerza de ventas individuales para la industria. Otorgan licencia a mayoristas en distintos mercados que le compartan a ésta un concentrado el cual luego hidratan y venden a los detallistas de los mercados locales. De mayoristas patrocinadas por el fabricante. pero no todos. CAMBIOS EN LA ORGANIZACIÓN DEL CANAL Desintermediación: ‡ Desplazamiento de los distribuidores tradicionales de un canal de mercadeo. Otorga licencias a sus concesionarios para que vendan sus artículos.ORGANIZACIONES DE FRANQUICIAS: Patrocinado por el fabricante. internet y otros canales directos. Distribuidores industriales. SISTEMA DE MERCADEO HORIZONTAL Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de mercadeo nueva.

Decisiones de mensaje. . FIJACION DE OBJETIVOS Tarea especifica de comunicación que se realizará con un público meta en un determinado tiempo: Informar Persuadir Recordar Comparar Informar a los consumidores acerca de un producto o característica nueva para crear una demanda primaria. Comparar de forma directa o indirectamente una marca con una o más marcas distintas. 3. PRESUPUESTO ¿Cuánto se gastará? Factores que analizar para el presupuesto: Etapa del ciclo de vida del producto. deben mostrar como el productor es mejor que las marcas de los competidores. 2. convenciendo a los consumidores de que se ofrece mejor calidad por su dinero. Participación en el mercado Competencia y abigarramiento Diferenciación del producto Frecuencia de publicidad DECISIONES DE MENSAJE Estrategia del mensaje. Estrategia del mensaje 1. Evaluación de la campaña. Persuadir Estimular una demanda selectiva de una marca. Distintivos. Decisiones de presupuesto. 6. 5. Identificar los beneficios para el cliente. Mensaje distintivo y memorable. 4. Destacar beneficios que hagan al producto más deseable e interesante para los consumidores. Ejecución del mensaje. Deben ser creíbles: creer que proporciona los beneficios prometidos.PRINCIPALES DECISIONES DE PUBLICIDAD Fijación de objetivos. Capte la tención. Decisiones de medios. Recordar para que los consumidores sigan pensando en el producto.

belleza y serenidad Musical Una o mas personas o personajes cantando una canción acerca del producto Símbolo de personalidad Crea un personaje que representa al producto Conocimientos técnicos Manifestar la capacidad de la compañía para fabricar el producto. Segmento de vida Estilo d vida Fantasía Estado de animo o imagen Musical Símbolo de personalidad Conocimientos técnicos Pruebas científicas Testimonios Segmento de vida Personas típicas que usan el producto Estilo de vida Como un producto encaja en un estilo de vida FANTASÍA alrededor de un producto o de sus uso ESTADO DE ANIMO O IMAGEN Imagen alrededor de una producto como amor.Ejecución del mensaje. Pruebas científicas Resultados que muestra que es la mejor marca o la preferida Testimonios Muestra una fuente creíble o querida que refrenda el producto .

Escoger patrón de anuncios: Continuidad: a intervalos uniformes durante cierto tiempo. ‡ Alcance. Pueden ser: Diarios. El anunciante debe decidir cómo programara su publicidad: Por temporada.DECISIONES DE MEDIOS Alcance. ‡ EVALUACION DE LA CAMPAÑA Que tanto efecto tuvo la comunicación sobre las ventas. Pulsación: a intervalos irregulares durante cierto tiempo. Frecuencia. ‡ Impacto. . Impacto. Que sea igual todo el año. Tiempos. televisión. correo directo. Vehículos. radio revistas . ‡ Frecuencia. Para decidir el medio se debe analizar: Hábitos de uso de medios de difusión de los consumidores. Medida del porcentaje de personas del mercado meta que se exponen a la campaña publicitaria durante cierto periodo. espectaculares y en línea. Naturaleza del producto. ‡ Tiempos. El valor cualitativo de una exposición al mensaje a través de un medio determinado ‡ Tipos de medios. Tipos de mensajes. Tipos de medios. Medida de cuantas veces un miembro representativo del mercado meta esta expuesto al mensaje. Costo.

3. Nuevos para todos: Productos en los que no se pensaba antes. 2. Desarrollo de nuevos productos: Originales Mejoras Modificaciones Marcas Nuevas ‡ Fracasan el 80% de las ideas de nuevos productos 1. Desarrollo de productos. Concepto de producto este bien definido antes de desarrollarlo. 2. 4. mercados y competidores. y ¿Por qué se deben desarrollar nuevos productos o servicios? Cambios en : Gustos de los consumidores. Patente o una licencia. 5. 2. El producto real no se diseño como debía. Para la empresa: Ya existe en el mercado pero es nuevo para la empresa. . ‡ Etapas del desarrollo de nuevos productos. 1. 2. Análisis de negocios. 3. Generación de ideas. Competencia. El posicionamiento no fue el correcto. 6. Sustituyen a los productos existentes: Debido a modificaciones mayores 3. Estrategia de mercadeo. Sobreestimado el tamaño del mercado. Tecnología. Desarrollo y prueba de conceptos. Depuración de ideas. 5. Comercialización. Precio demasiado alto. ‡ ¿Qué hacen exitosos los productos según las investigaciones? 1. 4. Publicidad deficiente. 7. 8.DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS ‡ ¿Qué es un producto nuevo? 1. Entender a los consumidores. Que sea superior y único. 3. Mercado de prueba. ‡ Formas de desarrollar nuevos productos Adquisición: Compañía entera.

‡ FUENTES INTERNAS: 1. Descripción de las ventas que se espera a largo plazo. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . 1. Observando y escuchando a los clientes. Otras. Externas. Estrategia de mercadeo (4) Diseño de una maniobra de mercadeo inicial para un nuevo producto con base en concepto de producto. Investigaciones a los clientes de la empresa. metas de ventas. 3. posicionamiento planeado del producto. 2. Anuncios y publicaciones de los competidores 4. Descripción del mercado meta. Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y rechazar las malas lo antes posible. Proyectar precio del producto. participación en el mercado y utilidades . 3. Idea (1) Idea para un posible producto que la compañía puede imaginarse ofreciendo al mercado Fuentes: ‡ Internas. 3. Declaración de estrategia de mercadeo 1. los distribuidores y proveedores ‡ OTRAS FUENTES: Asociaciones de comercio Investigadores privados. Ejecutivos de todos los niveles de la empresa. ‡ FUENTES EXTERNAS. 2. Departamento de investigación y desarrollo. ‡ Depuración de ideas (2). Publicaciones comerciales. utilidades meta y estrategia de mezcla de mercadotecnia. Prueba: probar conceptos de productos en consumidores meta.Generación de Ideas. ‡ Desarrollo y prueba de concepto (3) Idea que debe desarrollarse para convertirse en un concepto de producto: versión detallada de la idea expresada en términos significativos para el consumidor. Agencias de publicidad Procuraduría de defensa del consumidor. Personal. presupuesto de distribución y mercadeo para el primer año. 2.

‡ Mini mercado o prueba controlada. ‡ Investigación de métodos de fabricación para determinar el volumen de producción. a través de un pronóstico de mercado. Tipos de pruebas de mercado ‡ Estándar o Convencional. ¿Qué se busca? ‡ Examinar si los clientes meta comprarán el producto.‡ Análisis de negocios (5) Evaluación y proyección de la demanda. ‡ Pruebas de funcionabilidad para medir la ejecución del producto y que no implique riesgos. Desarrollo de productos ( 6 ) ‡ Desarrollo de una o más versiones físicas del concepto de producto. ‡ Probar otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. Para determinar si estos factores satisfacen los objetivos de la compañía. ventas. ‡ Se requiere de inversión y se demostrará si la idea de producto puede ser un producto factible. estimaciones de la reacción de la competencia y proyección del ciclo de vida del producto. ‡ Pruebas de consumo para medir la adaptabilidad del producto en el mercado meta. ‡ Introducir el producto nuevo al mercado. Se requiere de: ‡ Definir los Atributos que quieren los clientes meta. PRUEBA DE MERCADO (7) ‡ Comprobar el desempeño del producto real en condiciones realista de compra. ‡ Simulada. COMERCIALIZACIÓN. . ‡ Se requiere el apoyo de todos los departamentos en la planeación. ‡ Los gastos son mayores. costos y utilidades. ‡ Preparar un pronóstico de ventas y ganancias más confiable. implementación y control del esfuerzo de mercadeo.

porque el producto ya gano la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. ‡ El concepto de ciclos de vida especiales aplica: Estilo: Modas: Modas pasajeras: ‡ Estilo: modo de expresión básico y distintivo (casas colonial.las ventas son de cero y los costos de inversión de la compañía se incrementan. rustico o tradicional. ‡ Crecimiento: Periodo de aceptación rápida en el mercado y de incremento en las utilidades. ‡ Decadencia: Las ventas y las utilidades disminuyen. ciertas dietas o estilos de peinado). ‡ Introducción: Periodo de crecimiento lento de ventas conforme el producto se lanza al mercado. . ‡ Modas pasajeras: periodos temporales de ventas inusualmente elevadas por el entusiasmo de los consumidores y la popularidad inmediata del producto o la marca (el cubo de Rubik. Las utilidades son nulas a causa de los grandes gastos de introducción del producto. Puede durar generaciones y estar o no en boga. ropa formal o casual). lámparas de lava. son populares por un tiempo y declinan con lentitud. ‡ Madurez: Disminuye el crecimiento de las ventas. ‡ Modas: estilo popular o aceptado actualmente en un campo específico (indumentaria de negocios de los 80s y ropa casual de negocios de los 90s) crecen lentamente. las utilidades se estancan o disminuyen por el incremento de gastos de mercadeo para defender el producto de la competencia.ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ‡ Ciclo de vida del producto: Historia o curso de ventas y utilidades de un producto durante su existencia ‡ Desarrollo del producto: Inicia con la localización y desarrollo de una idea para un nuevoproducto. ‡ El concepto de ciclo de vida describe: Clase de producto: tienen ciclos muy largos y sus ventas permanecen mucho tiempo en la etapa de madurez (automóviles de gasolina). Forma de productos: tiene un ciclo de vida estándar (camioneta pick up) Marca de producto: podrían modificarse con rapidez debido a los constantes ataques y respuestas de los competidores (Ford Explorer).

Los competidores disminuyen sus precios. ‡ Modificar la mezcla de mercadotecnia.‡ INTRODUCCIÓN: Se lanza por primera vez un nuevo producto. que introducirán nuevas características al producto y se expandirá el mercado. ‡ MADUREZ: El crecimiento de las ventas se frena. Ingresa a nuevos segmentos de mercado y nuevos canales de distribución. Las utilidades son negativas o mínimas debido a las bajas ventas y a los altos gastos de distribución y promoción en atraer distribuidores e informar a los consumidores. ‡ Modificar el producto. Para refinanciar el producto en esta etapa se producen versiones básicas del producto. Las utilidades aumentan a medida que se distribuyen los costos de promoción en un volumen mas grande y los costo de fabricación descienden Estrategias. Estrategias: ‡ Modificar el mercado. Mejora la calidad del producto y agrega nuevas características y modelos al producto. Estrategias: Las ventas se enfocan a compradores que están más preparados para comprar. incrementan su publicidad y promoción de ventas. y aumentan su presupuesto de investigación y desarrollo. Aparecen nuevos competidores atraídos por la oportunidad de lucro. Baja los precios en el momento correcto para atraer más compradores. Los precios se mantienen o disminuyen ligeramente. Tienen que elegir entre la alta participación y utilidades elevadas en el momento. Modifica su publicidad de crear conciencia a crear convicción de que el producto es bueno y hay que comprarlo. Los adoptadores tempranos seguirán comprando y si escuchan cometarios favorables los compradores posteriores comprarán. Muchos productores con muchos productos por vender. Aumentan las ventas. Incremento de puntos de distribución. Requiere tiempo. El crecimiento de las ventas es lento. Los competidores más débiles empiezan a retirarse y sólo quedan los bien establecidos. Disminuyen las utilidades. ‡ CRECIMIENTO: Las ventas crecen con rapidez. La estrategia debe ser acorde al posicionamiento que se busca para el producto. Mayor competencia. . Etapa que dura más que las fases anteriores.

Estrategias: Mantener: Dejar la marca sin cambios con la esperanza de que los competidores salgan de la industria. Cambiar las características del producto como calidad y desempeño o mejorar el estilo y el atractivo del producto. Incrementar el consumo del producto actual. Desechar el producto: Vendiéndolo a otra empresa o liquidándolo a su valor de salvamento.Modificar el mercado. segmentos de mercado y de usuarios actuales. mejor campaña publicitaria. Mantener un producto débil podría ocasionar: que se consuma mucho tiempo de la gerencia que podría estar mejor utilizado en productos saludable. Cosechar el producto: Reducir varios costos y esperar que las ventas no caigan. concursos. nuevos sabores o colores en alimentos). productos viejos como bonificación de productos) ‡ DECADENCIA: Las ventas y las utilidades disminuyen por varias razones: Avances tecnológicos. Nuevos usuarios. Incremento de la competencia. Modificar la mezcla de mercadotecnia. (Automóviles atraerlos a través de nueva apariencia. Cambios en los gustos de los consumidores. (Shampoo para bebes sea para adultos también) Modificar el producto. Incrementar las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadeo (bajar precios. desconfianza en la compañía y sus demás productos y retrasa la búsqueda de reemplazos. . si se tiene éxito las utilidades aumentarán a corto plazo.

De primera: Crear un producto de alta calidad y cobrar precio más alto. Con el fin de hacer más competitivo el producto principal. para atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado. Entre los diversos productos de una línea de productos. . ´ Subproductos. Productos opcionales o accesorios junto con el producto principal. ´ De economía: Crear un producto de calidad aceptable y cobrar precio bajo ´ De buen valor: Producto de calidad alta pero a un precio mas bajo. Productos que se tienen que usar con el producto principal. con base en diferencias de costos. para obtener altas ingresos capa por capa de segmentos dispuestos a pagar el precio. ´ Productos colectivos. ´ De producto opcional. PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS: ´ De línea de productos.Estrategias de fijación de precios ´ Precios de nuevos productos. ´ Cargo excesivo Cobrar por un producto que lo que su calidad justifica. INNOVADOR Producto nuevo protegido por patentes. IMITADOR ´ De primera ´ De economía ´ De buen valor ´ Cargo excesivo INNOVADOR: ´ Para capturar el nivel más alto del mercado ´ Para penetrar el mercado IMITADOR Producto nuevo para la compañía pero imita productos existentes en el mercado. ´ Penetrar el mercado Precio bajo para un producto nuevo. ´ De producto cautivo. se vende menos pero se tienen altas utilidades. de evaluaciones de los clientes y los precios de los competidores. ´ Para capturar el nivel más alto del mercado: Precio alto para un producto nuevo. Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

´ Por lugares: Diferentes precios en lugares distintos aunque el costo de la oferta de cada lugar sea el mismo. Julio regalado . ´ De evento especial: Los comerciantes utilizan precios por evento especiales ciertas temporadas para atraer a más clientes. ´ Complementos: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. ´ Descuento funcional: Distribuidores que realiza ciertas funciones como ventas. a fin de incrementar las ventas a corto plazo. el día. y a veces hasta por debajo de su costo. sin que la diferencia entre los precios se base en diferencias en costos. e incluso la hora. ´ Descuento por cantidad: Compradores que adquieren grandes volúmenes. ´ Descuento por temporada: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. PSICOLÓGICA: Se considera la psicología de los precios y no su economía. PROMOCIONALES Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista. compran grandes cantidades o comprar fuera de temporada. ´ Por tiempo: Varía el precio según la temporada. ´ Descuento en efectivo: Clientes que pagan sus facturas con prontitud. el precio sirve para decir algo del producto. almacenaje y contabilidad. ´ Forma de producto: Diferentes versiones del producto precios distintos. pero con base a la diferencia de costos y funciones.DESCUENTOS Y COMPLEMENTO Reducir precios para recompensar respuestas de los clientes. como pagar anticipadamente. ´ De referencia: Precios que los compradores tiene en la mente y comparan cuando examinan un producto determinado. Y sí deben demostrar diferentes grados de demanda. ´ Por cliente: Diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. SEGMENTADA Vender un producto o servicios a dos o más precios. ´ Carnadas con pérdidas: Los supermercados y tiendas departamentales escogen unos cuantos productos para atraer a los clientes a la tienda con la esperanza de compren otros artículos al precio normal. Museos.

y cobra el flete desde esa ciudad hasta donde este el cliente. Desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas 5. dependiendo de: 1. ´ De entrega uniforme: La compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes. el cliente paga el flete real desde la fábrica hasta su destino. sin importar de que ciudad se envíe realmente la mercancía. que bajar el precio ´ Mejorar la calidad y aumentar el precio.GEOGRÁFICA Decidir los precios que se les cobrarán a los clientes situados en diferentes partes del país o del mundo. INTERNACIONALES Las compañías deben decidir qué precios cobrarán en los diferentes países en que operan. Leyes y reglamentos 4. cuanto mas distante este una zona mayor será el precio. Condiciones económicas 2. Busca disminuir de la participación en el mercado por una intensa competencia de precios. ´ Elevar la calidad percibida. Cuando existe una demanda excesiva y la compañía no es capaz de proveer las necesidades de sus clientes. ´ Por zonas: La compañía define dos o más zonas. Situación competitiva 3. . Percepciones y preferencias de los consumidores 6. Mantener el precio y gastar dinero para mejorar su valor percibido. Desplazar su marca a una posición de precio más alta ´ Lanzar una marca de pelea a precio bajo. ´ Libre a bordo en el origen: Se ubica la mercancía libre abordo de un transporte. Por exceso de capacidad. O los diferentes objetivos de mercadeo que se tiene en los diferentes mercados mundiales. RESPUESTA A LOS CAMBIO DE LOS COMPETIDORES ´ Reducir el precio: Igualarlo al del competidor. ´ Por absorción de fletes: La compañía absorbe la totalidad o una parte de los cargos de transporte reales. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mimo precio total. Añaden artículos de precio más bajos a la línea. ´ Por punto base: El vendedor designa cierta ciudad como punto base. sin importar donde estén. con tal de que se haga un pedido. CAMBIO DE PRECIOS ´ Recorte de precio. Buscar dominar el mercado a través de costos bajos y un mayor volumen de ventas. ´ Aumento de precio Inflación de los costos que reducen los márgenes de utilidad. o crear una marca aparte de precio más bajo.

C. Costos. b) Lo importante es sobrevivir. Liderazgo en la participación del mercado. Supervivencia. Naturaleza del mercado y la demanda. d) El objetivo es acorto plazo o se arriesga a desaparecer. Maximización de utilidades. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia. b) Se quieren resultados financieros más que un buen desempeño a largo plazo. 4. Externos: 1. Liderazgo en la calidad del producto. C. Objetivos de mercadotecnia Definir la estrategia que se seguirá con el producto: A. B. Otros factores del entorno. Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. el flujo de efectivo o rendimiento de la inversión máximos. 3. D. a) Tiene problemas: se fija precios bajos para crecer la demanda y mantenerse operando. 2. Competencia. Factores que afectan la fijación de precios Internos: 1. d) Precio alto para poder producir mayor calidad y cubrir los elevados costos de investigación y desarrollo. Consideraciones de la organización.Fijación de precios PRECIO: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. 1. Supervivencia. no las utilidades. Liderazgo en la calidad del producto. Liderazgo en la participación del mercado. Objetivos de mercadotecnia. 2. c) Precio que debe cubrir los costos variables y parte de los fijos. D. a) Estima la demanda y los costos con diferentes precios y escoge el precio que produzca las utilidades actuales. 3. c) Se fija el precio más bajo pues se cree que la compañía que la participación de mercado más grande tendrá los costos más bajos y mas utilidades a largo plazo para convertirse en los líderes del mercado. A. B. Maximización de utilidades. .

Para fijar el precio es necesario saber la variación de costos en los diferentes niveles de producción. c). La razón es que los costos fijos se reparten entre más unidades y cada una lleva una fracción más pequeña del mismo.Estrategia de la mezcla de mercadotecnia Se debe coordinar las decisión de precios con las de diseño del producto. . A. B. B. C. En los mercados industriales los vendedores negocian el precio dentro de un rango de precios pero la alta gerencia fija los objetivos y políticas de fijación de precios y a menudo aprueban los precios fijados por los vendedores. Consideraciones de la organización Se debe decidir que parte de la organización fijará los precios: 1. Se debe analizar A. Costos en diferentes niveles de producción. Tipos de Costos a). distribución y promoción para formar un programa de mercadeo coherente y eficaz. Costos Límite inferior de precio que puede cobrar una compañía. Compañías con costos más bajos pueden fijar precios más bajos. b). Curva de experiencia. Totales Es la suma de los costos fijos y cotos variables. Empresas pequeñas lo hace el gerente. los trabajadores se organizan mejor y se familiarizan más con el equipo. aprende a hacerlo mejor. Costos en diferentes niveles de producción. lograr mayores ventas y utilidades. 3. 2. Š Determinación de los costos por objetivos Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio 3. Curva de experiencia Una compañía a medida que adquiere experiencia en la producción. 3. Fijos Costo que no varía con el nivel de producción o de ventas. Variables Se modifican de acuerdo al nivel de producción. En las grandes los gerentes de división o línea de productos. Baja el costo de producción medio por unidades que es resultado de la acumulación de experiencia en la producción. C. Tipos de costos.

los costos y precios de los competidores y las posibilidades reacciones de estos ante la fijación de precios de la misma compañía. Elasticidad de la demanda. MERCADO Y LA DEMANDA. Deben estar orientados hacia el comprador. Fijación de precios en los diferentes mercados a). c). Competencia. B. B. C. C. Establecen el límite superior del precio. Percepción del consumidor El consumidor decide si el precio de un producto es el correcto o no.Externos: 1. Que tanto responde la demanda a un cambio en el precio. Fijación de precios en los diferentes mercados. 3. Elasticidad de la demanda. . A. privado regulado o privado no regulado. no con un solo precio en el mercado. que podría ser un monopolio del gobierno. Otros factores del entorno. COMPETENCIA Afectan las decisiones de fijación de precios. Hay pocos vendedores y todos son muy sensibles a los precios y a las estrategias de mercadeo de los demás.Competencia monopolista.Competencia oligopolista. Percepción del consumidor. Muchos compradores y vendedores comercian con un producto uniforme. ningún comprador o vendedor individual afecta de forma apreciable el precio del mercado. Entender qué valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto y fijar un precio congruente con dicho valor. Hay un solo vendedor.Monopolio puro. Mercado y la demanda 2. Tanto consumidores como negocios comparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo A. d). b). Muchos compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios.Competencia pura.

Estrategias de fijación de precios: 1. Suma de un sobre precio estándar al costo de la producción. Precio siguiendo más o menos los precios de los competidores en lugar de basarse en los costos de la compañía o en la demanda. Se basa en el valor percibido por los clientes.OTROS FACTORES DEL ENTORNO. se utiliza cuando una compañía licita para obtener un trabajo. C. Análisis de equilibrio y por utilidad meta. Basada en la competencia. Basada en el valor. Tasa vigente. Basada en el costo. Basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que los competidores cobran por productos similares. Basada en el valor. Gobierno: y la legislación. Fijación por licitación sellada. B. Fijación de precios de tasa vigente. Precio con base en el precio que la compañía cree que fijarán sus competidores. recesión y tasas de interés influyen en la fijación de precios porque afectan los costos del producto como las percepciones de los consumidores de los precios y del valor del producto. o fijar el precio con el fin de obtener cierta utilidad meta. Económicos Como auge. Costo mas margen. no en el costo para quien vende. . B. inflación. A. A. en lugar de sus propios costos o demanda. Fijar un precio a fin de salir a mano en cuanto a los costos de fabricar y vender un producto. fomentar su apoyo y ayudarles a vender el producto eficazmente. Los revendedores: Precios que permita a los revendedores obtener utilidades justas. Basada en el costo. A. B. 3. Licitación sellada. 2.

D) La comunicación debe de partir de todas las posibles interacciones que los clientes meta podrían tener entre el producto y con la compañía. Herramientas: Publicidad Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas Mercadeo directo Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas.MEZCLA DE COMUNICACIÓN Combinación de herramientas de publicidad. B) Los Mercadólogos ven las comunicaciones como la administración del proceso de compra del cliente con el tiempo. C) Los consumidores son diferentes por lo que es necesario hacer programas para cada segmento. nicho. bienes o servicios por un patrocinador identificado Ventas personales Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía con el fin de forjar relaciones con el cliente Promoción de ventas Incentivos a corto plazo que fomenta la compra o venta de un producto o servicio. E) Los Mercadólogos necesitan evaluar la influencia de cada una de estas experiencias de comunicación en las diferentes etapas del proceso de compra. Relaciones públicas Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía. promoción de ventas y relaciones públicas que la compañía usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia. mediante la obtención de publicidad favorable. F) Información que ayudará a repartir el presupuesto para la comunicación de forma más eficiente y eficaz. la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de los rumores. . con el fin de obtener una respuesta inmediata Mezcla de Comunicación A) Debe se coordinada con la mezcla de mercadotecnia para tener el impacto de comunicación más grande posible. relatos o sucesos desfavorables. e incluso individuo específico. Mercadeo directo Comunicación directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente. ventas personales.

Selección del origen del mensaje 6. Para codificar mensajes deben entender la forma en que el público meta los decodifica. Distorsión no planeada cuyo resultado es que el receptor recibe un mensaje diferente del que el emisor envió El mercadológo para comunicarse eficazmente. debe entender las experiencias del consumidor. Deben enviar el mensaje por los medios que lleguen a los públicos meta y desarrollar canales de retroalimentación para evaluar la respuesta del publico al mensaje. Retroalimentación.Proceso de comunicación Emisor: Quien envía el mensaje Codificación. Deben saber a qué públicos desean llegar y qué respuestas desean. Identificar el público meta A quién se pretende le llegue el mensaje. Objetivos de comunicación 3. Proceso de asignar significado a los símbolos codificados por el emisor. donde se dirá y a quién lo dirá. € COMUNICACIÓN EFICAZ 1. pueden ser: ‡ compradores potenciales ‡ usuarios actuales ‡ los que toman la decisión de compra ‡ los que influyen en ella. Canales de comunicación a través de los que se envía el mensaje. . Conjunto de símbolos que el emisor transmite Medios. Selección de medios de difusión 5. Reacción del receptor después de estar expuesto al mensaje. Parte que recibe el mensaje Respuesta. cuándo se dirá. El público meta afecta las decisiones del comunicador: qué se dirá. Obtener retroalimentación € 1. Identificar el público meta 2. Mensaje. Decodificación. Receptor. Parte de la respuesta del receptor que se comunica al emisor. Diseñar un mensaje 4. cómo se dirá. Dar a las ideas forma simbólica. Ruido.

B. Conciencia Intensa campaña publicitaria para familiarizar con el nombre al consumidor. b) Moral: Intentan despertar emociones negativas o positivas que puedan motivar una compra. Compra Se decide a adquirir el producto. Conocimiento Anuncios posteriores informando a los compradores potenciales de los atributos del producto. Diseñar un mensaje Desarrollar un mensaje eficaz que capte la atención. c) Emoción: Dirigido a lo que el público considera correcto y apropiado. € 3. Al armar el mensaje. Agrado Una vez que los compradores potenciales saben del producto. retenga el interés. D. A. Se les muestra el nombre pero no el producto. Etapas de preparación del comprador: A. Formato del mensaje. b) Debe presentar un argumento unilateral ( solo mencionar los puntos fuertes del producto) o bilateral (realzar los puntos fuertes del. F. E. B. despertar curiosidad y conciencia. se busca a través de etapas sucesivas crear sentimientos hacia el producto: que sientan buena disposición hacia el producto. Contenido del mensaje Llamado que produzca la respuesta deseada: a) Razón: Relacionan con el interés del público: muestran que el producto genera los beneficios deseados. Preferencia Elegir el producto entre otras marcas. Convicción Creer que es el mejor producto entre los que existen para ellos. Estructura del mensaje.€ 2. Contenido del mensaje. C. Estructura del mensaje Como manejar el mensaje: a) Debe expresar una conclusión o debe dejar que el público la saque. despierte el deseo y cause una acción. o saber en qué etapa está del proceso de compra y a qué etapa es preciso llevarlo. Objetivos de comunicación Qué respuesta busca el comunicador de mercadotecnia. B. producto pero admitir los deficiencias) c) Debe presentar los argumentos más convincentes al principio o al final. y se usan para instar a la gente a que apoyen causas sociales. . el comunicador debe decidir qué decir (contenido del mensaje) y cómo decirlo (estructura y formato del mensaje). C. A.

Ayuda a pensar en las relaciones entre los gastos en promoción. b) Control directo de la compañía: vendedores. Presupuesto total de promoción. o un porcentaje del precio de ventas unitario. o vecinos. . € 6. Se basa más en la disponibilidad de fondos. además el lenguaje corporal.Obtener retroalimentación Después de enviar el mensaje. Costeable: De acuerdo a lo que la gerencia considera que la compañía es capaz de pagar. c) Si se transmitirá por radio las palabras. la ilustración y el color para atraer la atención.C. Es difícil planear a largo plazo y no ofrece un porcentaje específico para escoger. Resulta un presupuesto anual incierto. Sin pensar en el efecto de la promoción sobre las ventas. No personales: Son medios que comunican los mensajes sin contacto personal ni retroalimentación. € 4. Para favorecerse con la comunicación . Y otros que no como serían expertos que comunican sus opiniones a los compradores meta. Los provenientes de fuentes de mucha credibilidad son más persuasivos. Correo e Internet. 2. el comunicador debe de investigar su efecto sobre el público meta: Cuantas personas compraron un producto. actores e incluso personajes de dibujos animados para comunicar sus mensajes. Porcentaje de ventas: Porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas. 1. amigos familiares y compañeros que hablan con los compradores meta. Teléfono. que dificulta la planeación del mercado a largo plazo. riesgosos o muy visibles. Formato del mensaje Necesita decidir cual será : a) El encabezado. c) Las influencias personales tienen mucho peso en productos que son costosos. La retroalimentación podría sugerir cambios en el programa de promoción o cambios en la oferta misma. más que las oportunidades. b) El tamaño y posición del mensaje. Se contratan a celebridades promotoras: atletas famosos. d) Las Compañías. d) Si transmite por televisión o en persona. el texto. a) Eficaces porque permiten dirigirse personalmente al público y recibir retroalimentación. el precio de ventas y las utilidades por unidad. proporcionan do a ciertas personas el producto en términos atractivos. o visitaron la tienda. sonidos y voces. Medios de difusión: impresos € 5. crean líderes de opinión. Selección del origen del mensaje El impacto del mensaje depende de la forma en que el público ve al comunicador. hablaron acerca del él con otros. Personales: Comunicación de dos o más personas directamente una con otra: Cara a cara.Elección de medios de difusión Medios por los que enviara el mensaje: Personales: No personales: A. B.

. y este no siente que tenga que prestar atención o responder. 3. impresiones. convicciones y acciones de los clientes. Considera que los presupuestos de los competidores representan la sabiduría colectiva. 4. Llega a compradores dispersos geográficamente a un costo bajo. vigila la publicidad de sus competidores a través de publicaciones o asociaciones del ramo. La comunicación es unidireccional con el público. C. 2. B. luego fija sus presupuestos con base en el promedio de la industria. Publicidad: A. E. C. C. D. C. B. bonificaciones y otras. € Establecimiento de la mezcla de promoción: Dividir el presupuesto de promoción entre las diferentes herramientas de promoción: 1. la promoción compra ahora. el comprador puede recibir y comparar los mensajes de distintos competidores. 4. El mensaje les llega los consumidores como noticia. Resalta los productos por medio de imágenes. A. Invita y recompensa una respuesta rápida. Objetivo y tarea: La compañía establece una presupuesto con base en lo que quiere lograr con la promoción. Pueden resaltar un producto o compañía. determinar la tarea que debe realizar para alcanzar esos objetivos y estimar los costos de realizar dichas tareas. D. Es impersonal y no logra ser tan persuasiva como los vendedores de la compañía. Gozan de más credibilidad. F. Este método implica: definir los objetivos de promoción.3. D. B. Relaciones públicas: Ofrecen cualidades únicas: A. concursos. La fuerza de ventas requiere un compromiso más a largo plazo que la publicidad. Es mas eficaz por la presencia del cliente para crear una relación a largo plazo. se puede observar las necesidades y características de la otra parte y hacer ajustes rápidos. B. Los clientes sienten una mayor necesidad de escuchar y responder. Promoción de ventas: Incluye un amplio surtido de herramientas: cupones. Es efímera y no es eficaces para forjar una preferencia de marca a largo plazo. E. Todas las compañías son diferentes y cada uno tiene sus propias necesidades de promoción. Llegan a muchos prospectos que evitan a los vendedores y anuncios. La publicidad dice compre nuestro producto. D. sonido y color. Paridad competitiva: Se fija igualando los gastos a los competidores. y al gastar igual que los competidores ayuda a evitar guerras de promociones. Es una interacción personal entre dos o más individuos. Sirve para moldear las preferencias. Se repite muchas veces el mensaje. Logra relaciones que van desde las ventas a una amistad personal. Ventas personales A.

Y el cierre de una venta se efectúa con la visita de ventas y promoción de ventas. se abandona las relaciones públicas y los vendedores prestan poca atención al producto. Los mercados de negocios (empujan) en: ventas personales. F. C. . 5. D. Las ventas personales afectan más las preferencias y la convicción de los clientes. Tipo de producto/ mercado: Los mercados de consumo (atraen) invierten: publicidad. B. mientras que la promoción de ventas puede reducir porque se necesitan menos incentivos. promoción de ventas. son buenas para producir conciencia y la promoción de ventas para incitar a probar el producto. para incitarlos a que compren el producto. B. E. Mercadeo directo: No es público. Los mensajes se pueden cambiar de acuerdo a la respuesta del consumidor. y la publicidad sólo sirve para recordarles la existencia del producto. promoción de ventas. y al final en relaciones públicas. Los compradores ya conocen las marcas. Es inmediato y personalizado. Se preparan con mucha rapidez y se adaptan para que sean atractivos a consumidores específicos. 2. C. Madurez: la promoción de ventas más importante que la publicidad. € Factores para desarrollar estrategias de promoción: 1. Crecimiento: la publicidad y las relaciones públicas son influencias potentes. 2. publicidad y relaciones públicas.A. € Estrategias de la mezcla de promoción: 1. para motivarlos a que trabajen el producto y lo promuevan ante los consumidores finales. Introducción: la publicidad y relaciones públicas. La promoción de ventas puede continuar vigorosamente. ventas personales. 3. De empuje: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los intermediarios. De atracción: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los consumidores finales. Etapa de preparación del comprador: La publicidad y las relaciones públicas son las importantes en las etapas de conciencia y conocimiento. Etapa del ciclo de vida del producto: Según la etapa de vida del producto es la herramienta que se utilizara: A. El mensaje se dirige a una persona específica. Es interactivo hace posible un dialogo entre al mercadólogo y el consumidor. Decadencia: la publicidad se mantiene en el nivel de recordatorio. D.

la 1era es de capital la segunda mezcla de productos creo que una de las ultimas era de estado de animo o imagen Bonificación .