CANALES DE DISTRIBUCIÓN Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicios a la disposición del consumidor o del

usuario de negocios. UTILIDAD Suministran más eficazmente los bienes a los mercados metas. Reducen la cantidad de operaciones. Los fabricantes tienen poco surtido y venden en grandes cantidades, los consumidores quieren amplio surtido en pequeñas cantidades. Los intermediarios compran grandes cantidades a muchos fabricantes que dividen en pequeñas cantidades pero con surtidos más amplios. Ponen al alcance del consumidor los servicios. Por sus contactos, experiencias, especialización y escala de operaciones ofrecen más a la compañía de lo que pueden lograr por su cuenta. Buscan que los clientes puedan acceder con comodidad a los servicios. FUNCIONES 1. Información Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de mercados. 2. Promoción Desarrollar y difundir comunicación persuasiva acerca de la oferta. 3. Contacto Encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos. 4. Adecuación Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador 5. Negociación Llegar a un acuerdo respecto al precio y otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad. AYUDA A TRANSACCIONES CONCERTADAS . Distribución física Transportar y almacenar mercancías. 2. Financiamiento Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. 3. Aceptación de riesgos Asumir riesgos de llevar a cabo el trabajo. NIVELES DE CANAL 1. Nivel del canal Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto al comprador final. 2. Longitud del canal Número de niveles de intermediarios. 3. Canal de MKT directo Compañía que vende directamente a los consumidores. 4. Canal de MKT indirecto Contiene uno o más niveles de intermediario

COMPORTAMIENTO DEL CANAL: Conflicto de canal Desacuerdo entre los miembros de l canal de mercadeo en cuanto a metas y funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá a cambio. Pueden ser: Horizontal: Ocurre entre compañías que están en un mismo nivel de canal. Dos distribuidores Ford. Vertical: Entre diferentes niveles del mismo canal. Fabricante y un distribuidor. CANAL CONVENCIONAL: Uno o más productores, mayorista y detallistas que trabajan independientes. 2. Cada uno es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, aun a costa de las utilidades del sistema en su totalidad. 3. Ningún miembro del canal tiene control sobre los demás. 4. No existe un mecanismo formal para asignar funciones y resolver conflictos SISTEMA DE MKT VERTICAL 1. Productores, mayoristas y detallistas que actúan como sistema unificado. 2. Un miembro del canal es el dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. 3. Pueden ser dominados por el productor, mayorista o detallista. 4. Aparecieron para controlar el comportamiento del canal y gestionar conflictos. 5. Hay Ahorros gracias a su tamaño, poder y la eliminación de servicios duplicado. Sistema de MKT vertical Administrado: Coordina etapas sucesivas de producción y distribución, por el tamaño y poder de una de las partes. Contractual: Compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante un contrato a fin de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas. Corporativo: Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño, el liderazgo se establece por la propiedad común. CONTRACTUAL: 1. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas. Los mayoristas organizan una cadena voluntaria de detallistas independientes que les ayude a competir con organizaciones de cadena corporativa grandes. 2. Cooperativa de detallistas. Los detallistas organizan un negocio nuevo, de propiedad conjunta, para la realizar ventas al mayoreo y posiblemente producción. 3. Organizaciones de franquicias. Un miembro del canal, llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de producción - distribución.

Distribuidores industriales. Encontrar distribuidores en diferentes regiones o industrias que compren y trabajen la nueva línea. SISTEMA DE MERCADEO HORIZONTAL Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de mercadeo nueva. Selectiva Uso de dos o más. .ORGANIZACIONES DE FRANQUICIAS: Patrocinado por el fabricante. internet y otros canales directos. Una compañía de servicio otorga licencias a un sistema de detallistas para que lleven sus servicios a los consumidores. Otorga licencias a sus concesionarios para que vendan sus artículos. Otorgan licencia a mayoristas en distintos mercados que le compartan a ésta un concentrado el cual luego hidratan y venden a los detallistas de los mercados locales. pero no todos. TIPOS DE INTERMEDIARIOS Fuerza de ventas de la compañía Asignar vendedores a territorios para que se pongan en contacto con los prospectos del área. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Intensiva Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. por parte de nuevos tipos radicales de intermediarios como son el comercio electrónico. De mayoristas patrocinadas por el fabricante. CAMBIOS EN LA ORGANIZACIÓN DEL CANAL Desintermediación: ‡ Desplazamiento de los distribuidores tradicionales de un canal de mercadeo. Estos son empresarios independientes que aceptan cumplir con las condiciones de ventas y servicios. SISTEMA DE MERCADEO HIBRIDO: Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos o más canales de mercadeo para llegar a uno o más segmentos de clientes. Patrocinada por la compañía de servicios. o crear fuerza de ventas individuales para la industria. Agencia de fabricante Compañías individuales cuya fuerza de ventas maneja productos relacionados de muchas compañías en diferentes regiones. los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía. Exclusiva Conceder a un número limitado de concesionarios el derecho de distribuir el producto en sus territorios.

Capte la tención. Identificar los beneficios para el cliente. 2. FIJACION DE OBJETIVOS Tarea especifica de comunicación que se realizará con un público meta en un determinado tiempo: Informar Persuadir Recordar Comparar Informar a los consumidores acerca de un producto o característica nueva para crear una demanda primaria. deben mostrar como el productor es mejor que las marcas de los competidores. Evaluación de la campaña. Persuadir Estimular una demanda selectiva de una marca. 6. 3. Destacar beneficios que hagan al producto más deseable e interesante para los consumidores. Decisiones de medios. Decisiones de presupuesto. Distintivos. 5.PRINCIPALES DECISIONES DE PUBLICIDAD Fijación de objetivos. Estrategia del mensaje 1. 4. convenciendo a los consumidores de que se ofrece mejor calidad por su dinero. Recordar para que los consumidores sigan pensando en el producto. Participación en el mercado Competencia y abigarramiento Diferenciación del producto Frecuencia de publicidad DECISIONES DE MENSAJE Estrategia del mensaje. Comparar de forma directa o indirectamente una marca con una o más marcas distintas. Deben ser creíbles: creer que proporciona los beneficios prometidos. PRESUPUESTO ¿Cuánto se gastará? Factores que analizar para el presupuesto: Etapa del ciclo de vida del producto. Mensaje distintivo y memorable. Decisiones de mensaje. Ejecución del mensaje. .

Segmento de vida Estilo d vida Fantasía Estado de animo o imagen Musical Símbolo de personalidad Conocimientos técnicos Pruebas científicas Testimonios Segmento de vida Personas típicas que usan el producto Estilo de vida Como un producto encaja en un estilo de vida FANTASÍA alrededor de un producto o de sus uso ESTADO DE ANIMO O IMAGEN Imagen alrededor de una producto como amor. Pruebas científicas Resultados que muestra que es la mejor marca o la preferida Testimonios Muestra una fuente creíble o querida que refrenda el producto .Ejecución del mensaje. belleza y serenidad Musical Una o mas personas o personajes cantando una canción acerca del producto Símbolo de personalidad Crea un personaje que representa al producto Conocimientos técnicos Manifestar la capacidad de la compañía para fabricar el producto.

‡ Tiempos. correo directo. Para decidir el medio se debe analizar: Hábitos de uso de medios de difusión de los consumidores. Tiempos. Pueden ser: Diarios. Tipos de medios. ‡ Frecuencia. Vehículos. Naturaleza del producto. El valor cualitativo de una exposición al mensaje a través de un medio determinado ‡ Tipos de medios. Costo. ‡ Impacto.DECISIONES DE MEDIOS Alcance. Escoger patrón de anuncios: Continuidad: a intervalos uniformes durante cierto tiempo. ‡ Alcance. Impacto. radio revistas . Medida de cuantas veces un miembro representativo del mercado meta esta expuesto al mensaje. Pulsación: a intervalos irregulares durante cierto tiempo. Que sea igual todo el año. Frecuencia. El anunciante debe decidir cómo programara su publicidad: Por temporada. . Tipos de mensajes. Medida del porcentaje de personas del mercado meta que se exponen a la campaña publicitaria durante cierto periodo. espectaculares y en línea. televisión. ‡ EVALUACION DE LA CAMPAÑA Que tanto efecto tuvo la comunicación sobre las ventas.

Concepto de producto este bien definido antes de desarrollarlo. El producto real no se diseño como debía.DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS ‡ ¿Qué es un producto nuevo? 1. 2. Nuevos para todos: Productos en los que no se pensaba antes. . Estrategia de mercadeo. Para la empresa: Ya existe en el mercado pero es nuevo para la empresa. Patente o una licencia. 8. 5. 2. y ¿Por qué se deben desarrollar nuevos productos o servicios? Cambios en : Gustos de los consumidores. ‡ Etapas del desarrollo de nuevos productos. Mercado de prueba. Desarrollo de productos. Precio demasiado alto. 3. Tecnología. 6. Generación de ideas. Sustituyen a los productos existentes: Debido a modificaciones mayores 3. Que sea superior y único. Publicidad deficiente. 3. El posicionamiento no fue el correcto. mercados y competidores. Entender a los consumidores. 2. Comercialización. Depuración de ideas. 3. 2. 5. Análisis de negocios. Sobreestimado el tamaño del mercado. 1. 7. ‡ ¿Qué hacen exitosos los productos según las investigaciones? 1. ‡ Formas de desarrollar nuevos productos Adquisición: Compañía entera. 4. Desarrollo y prueba de conceptos. Competencia. Desarrollo de nuevos productos: Originales Mejoras Modificaciones Marcas Nuevas ‡ Fracasan el 80% de las ideas de nuevos productos 1. 4.

Descripción de las ventas que se espera a largo plazo. 3. Declaración de estrategia de mercadeo 1. 3. Prueba: probar conceptos de productos en consumidores meta. Personal. Externas. Departamento de investigación y desarrollo. 2. presupuesto de distribución y mercadeo para el primer año. ‡ FUENTES INTERNAS: 1. utilidades meta y estrategia de mezcla de mercadotecnia. Otras. Anuncios y publicaciones de los competidores 4. ‡ FUENTES EXTERNAS. posicionamiento planeado del producto. 1. Descripción del mercado meta. 3. metas de ventas. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y rechazar las malas lo antes posible. 2.Generación de Ideas. ‡ Desarrollo y prueba de concepto (3) Idea que debe desarrollarse para convertirse en un concepto de producto: versión detallada de la idea expresada en términos significativos para el consumidor. Observando y escuchando a los clientes. participación en el mercado y utilidades . ‡ Depuración de ideas (2). Proyectar precio del producto. 2. Idea (1) Idea para un posible producto que la compañía puede imaginarse ofreciendo al mercado Fuentes: ‡ Internas. Publicaciones comerciales. Ejecutivos de todos los niveles de la empresa. los distribuidores y proveedores ‡ OTRAS FUENTES: Asociaciones de comercio Investigadores privados. Estrategia de mercadeo (4) Diseño de una maniobra de mercadeo inicial para un nuevo producto con base en concepto de producto. Investigaciones a los clientes de la empresa. Agencias de publicidad Procuraduría de defensa del consumidor.

estimaciones de la reacción de la competencia y proyección del ciclo de vida del producto. ‡ Mini mercado o prueba controlada. ventas. Tipos de pruebas de mercado ‡ Estándar o Convencional. Para determinar si estos factores satisfacen los objetivos de la compañía. ‡ Pruebas de funcionabilidad para medir la ejecución del producto y que no implique riesgos. ‡ Los gastos son mayores. ‡ Probar otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. ‡ Preparar un pronóstico de ventas y ganancias más confiable. PRUEBA DE MERCADO (7) ‡ Comprobar el desempeño del producto real en condiciones realista de compra. implementación y control del esfuerzo de mercadeo. ‡ Investigación de métodos de fabricación para determinar el volumen de producción. Se requiere de: ‡ Definir los Atributos que quieren los clientes meta. COMERCIALIZACIÓN. ‡ Se requiere el apoyo de todos los departamentos en la planeación. costos y utilidades. ‡ Se requiere de inversión y se demostrará si la idea de producto puede ser un producto factible. ‡ Pruebas de consumo para medir la adaptabilidad del producto en el mercado meta. . a través de un pronóstico de mercado.‡ Análisis de negocios (5) Evaluación y proyección de la demanda. ¿Qué se busca? ‡ Examinar si los clientes meta comprarán el producto. ‡ Simulada. ‡ Introducir el producto nuevo al mercado. Desarrollo de productos ( 6 ) ‡ Desarrollo de una o más versiones físicas del concepto de producto.

‡ Decadencia: Las ventas y las utilidades disminuyen. ropa formal o casual).ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ‡ Ciclo de vida del producto: Historia o curso de ventas y utilidades de un producto durante su existencia ‡ Desarrollo del producto: Inicia con la localización y desarrollo de una idea para un nuevoproducto. porque el producto ya gano la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Forma de productos: tiene un ciclo de vida estándar (camioneta pick up) Marca de producto: podrían modificarse con rapidez debido a los constantes ataques y respuestas de los competidores (Ford Explorer).las ventas son de cero y los costos de inversión de la compañía se incrementan. son populares por un tiempo y declinan con lentitud. Las utilidades son nulas a causa de los grandes gastos de introducción del producto. ‡ Modas pasajeras: periodos temporales de ventas inusualmente elevadas por el entusiasmo de los consumidores y la popularidad inmediata del producto o la marca (el cubo de Rubik. ‡ Crecimiento: Periodo de aceptación rápida en el mercado y de incremento en las utilidades. . ciertas dietas o estilos de peinado). ‡ Introducción: Periodo de crecimiento lento de ventas conforme el producto se lanza al mercado. ‡ Modas: estilo popular o aceptado actualmente en un campo específico (indumentaria de negocios de los 80s y ropa casual de negocios de los 90s) crecen lentamente. Puede durar generaciones y estar o no en boga. ‡ El concepto de ciclos de vida especiales aplica: Estilo: Modas: Modas pasajeras: ‡ Estilo: modo de expresión básico y distintivo (casas colonial. rustico o tradicional. lámparas de lava. ‡ El concepto de ciclo de vida describe: Clase de producto: tienen ciclos muy largos y sus ventas permanecen mucho tiempo en la etapa de madurez (automóviles de gasolina). ‡ Madurez: Disminuye el crecimiento de las ventas. las utilidades se estancan o disminuyen por el incremento de gastos de mercadeo para defender el producto de la competencia.

Mejora la calidad del producto y agrega nuevas características y modelos al producto. Los precios se mantienen o disminuyen ligeramente. Requiere tiempo. Las utilidades son negativas o mínimas debido a las bajas ventas y a los altos gastos de distribución y promoción en atraer distribuidores e informar a los consumidores. Incremento de puntos de distribución. Baja los precios en el momento correcto para atraer más compradores. La estrategia debe ser acorde al posicionamiento que se busca para el producto. Para refinanciar el producto en esta etapa se producen versiones básicas del producto. Disminuyen las utilidades. Los adoptadores tempranos seguirán comprando y si escuchan cometarios favorables los compradores posteriores comprarán. ‡ Modificar la mezcla de mercadotecnia. Aparecen nuevos competidores atraídos por la oportunidad de lucro. Las utilidades aumentan a medida que se distribuyen los costos de promoción en un volumen mas grande y los costo de fabricación descienden Estrategias. . Modifica su publicidad de crear conciencia a crear convicción de que el producto es bueno y hay que comprarlo. Los competidores más débiles empiezan a retirarse y sólo quedan los bien establecidos. Estrategias: Las ventas se enfocan a compradores que están más preparados para comprar. Ingresa a nuevos segmentos de mercado y nuevos canales de distribución.‡ INTRODUCCIÓN: Se lanza por primera vez un nuevo producto. ‡ MADUREZ: El crecimiento de las ventas se frena. que introducirán nuevas características al producto y se expandirá el mercado. Los competidores disminuyen sus precios. Tienen que elegir entre la alta participación y utilidades elevadas en el momento. Aumentan las ventas. Mayor competencia. ‡ Modificar el producto. ‡ CRECIMIENTO: Las ventas crecen con rapidez. Muchos productores con muchos productos por vender. El crecimiento de las ventas es lento. incrementan su publicidad y promoción de ventas. y aumentan su presupuesto de investigación y desarrollo. Estrategias: ‡ Modificar el mercado. Etapa que dura más que las fases anteriores.

(Automóviles atraerlos a través de nueva apariencia. segmentos de mercado y de usuarios actuales. Estrategias: Mantener: Dejar la marca sin cambios con la esperanza de que los competidores salgan de la industria. Desechar el producto: Vendiéndolo a otra empresa o liquidándolo a su valor de salvamento. Mantener un producto débil podría ocasionar: que se consuma mucho tiempo de la gerencia que podría estar mejor utilizado en productos saludable. productos viejos como bonificación de productos) ‡ DECADENCIA: Las ventas y las utilidades disminuyen por varias razones: Avances tecnológicos. Cambiar las características del producto como calidad y desempeño o mejorar el estilo y el atractivo del producto. desconfianza en la compañía y sus demás productos y retrasa la búsqueda de reemplazos. Incrementar el consumo del producto actual. mejor campaña publicitaria. si se tiene éxito las utilidades aumentarán a corto plazo. nuevos sabores o colores en alimentos). concursos. Nuevos usuarios. Incremento de la competencia. Cosechar el producto: Reducir varios costos y esperar que las ventas no caigan. Cambios en los gustos de los consumidores.Modificar el mercado. (Shampoo para bebes sea para adultos también) Modificar el producto. Incrementar las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadeo (bajar precios. . Modificar la mezcla de mercadotecnia.

PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS: ´ De línea de productos. para atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado. ´ De producto cautivo. ´ Subproductos. se vende menos pero se tienen altas utilidades. de evaluaciones de los clientes y los precios de los competidores. . ´ De economía: Crear un producto de calidad aceptable y cobrar precio bajo ´ De buen valor: Producto de calidad alta pero a un precio mas bajo. para obtener altas ingresos capa por capa de segmentos dispuestos a pagar el precio. ´ Para capturar el nivel más alto del mercado: Precio alto para un producto nuevo. Productos opcionales o accesorios junto con el producto principal. ´ Penetrar el mercado Precio bajo para un producto nuevo. De primera: Crear un producto de alta calidad y cobrar precio más alto. con base en diferencias de costos. Con el fin de hacer más competitivo el producto principal. Productos que se tienen que usar con el producto principal. INNOVADOR Producto nuevo protegido por patentes. ´ Cargo excesivo Cobrar por un producto que lo que su calidad justifica. Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. ´ De producto opcional. IMITADOR ´ De primera ´ De economía ´ De buen valor ´ Cargo excesivo INNOVADOR: ´ Para capturar el nivel más alto del mercado ´ Para penetrar el mercado IMITADOR Producto nuevo para la compañía pero imita productos existentes en el mercado.Estrategias de fijación de precios ´ Precios de nuevos productos. ´ Productos colectivos. Entre los diversos productos de una línea de productos.

como pagar anticipadamente. ´ Descuento por cantidad: Compradores que adquieren grandes volúmenes. almacenaje y contabilidad. ´ Por cliente: Diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. PSICOLÓGICA: Se considera la psicología de los precios y no su economía. ´ Por lugares: Diferentes precios en lugares distintos aunque el costo de la oferta de cada lugar sea el mismo. Y sí deben demostrar diferentes grados de demanda. PROMOCIONALES Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista. el día. compran grandes cantidades o comprar fuera de temporada. pero con base a la diferencia de costos y funciones. ´ Descuento en efectivo: Clientes que pagan sus facturas con prontitud. ´ De evento especial: Los comerciantes utilizan precios por evento especiales ciertas temporadas para atraer a más clientes. el precio sirve para decir algo del producto. ´ Descuento por temporada: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada.DESCUENTOS Y COMPLEMENTO Reducir precios para recompensar respuestas de los clientes. ´ Descuento funcional: Distribuidores que realiza ciertas funciones como ventas. ´ Complementos: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. Julio regalado . ´ Forma de producto: Diferentes versiones del producto precios distintos. SEGMENTADA Vender un producto o servicios a dos o más precios. Museos. e incluso la hora. sin que la diferencia entre los precios se base en diferencias en costos. y a veces hasta por debajo de su costo. ´ Por tiempo: Varía el precio según la temporada. ´ Carnadas con pérdidas: Los supermercados y tiendas departamentales escogen unos cuantos productos para atraer a los clientes a la tienda con la esperanza de compren otros artículos al precio normal. ´ De referencia: Precios que los compradores tiene en la mente y comparan cuando examinan un producto determinado. a fin de incrementar las ventas a corto plazo.

con tal de que se haga un pedido. Cuando existe una demanda excesiva y la compañía no es capaz de proveer las necesidades de sus clientes. cuanto mas distante este una zona mayor será el precio. o crear una marca aparte de precio más bajo. Condiciones económicas 2. Mantener el precio y gastar dinero para mejorar su valor percibido. CAMBIO DE PRECIOS ´ Recorte de precio. Desplazar su marca a una posición de precio más alta ´ Lanzar una marca de pelea a precio bajo. ´ Libre a bordo en el origen: Se ubica la mercancía libre abordo de un transporte. ´ Por punto base: El vendedor designa cierta ciudad como punto base. Por exceso de capacidad. que bajar el precio ´ Mejorar la calidad y aumentar el precio. ´ Por zonas: La compañía define dos o más zonas. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mimo precio total. y cobra el flete desde esa ciudad hasta donde este el cliente. Percepciones y preferencias de los consumidores 6. RESPUESTA A LOS CAMBIO DE LOS COMPETIDORES ´ Reducir el precio: Igualarlo al del competidor. ´ Por absorción de fletes: La compañía absorbe la totalidad o una parte de los cargos de transporte reales. ´ De entrega uniforme: La compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes. O los diferentes objetivos de mercadeo que se tiene en los diferentes mercados mundiales.GEOGRÁFICA Decidir los precios que se les cobrarán a los clientes situados en diferentes partes del país o del mundo. sin importar donde estén. Añaden artículos de precio más bajos a la línea. sin importar de que ciudad se envíe realmente la mercancía. Busca disminuir de la participación en el mercado por una intensa competencia de precios. el cliente paga el flete real desde la fábrica hasta su destino. Buscar dominar el mercado a través de costos bajos y un mayor volumen de ventas. ´ Aumento de precio Inflación de los costos que reducen los márgenes de utilidad. dependiendo de: 1. Desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas 5. Leyes y reglamentos 4. . Situación competitiva 3. INTERNACIONALES Las compañías deben decidir qué precios cobrarán en los diferentes países en que operan. ´ Elevar la calidad percibida.

Supervivencia. Liderazgo en la calidad del producto. Liderazgo en la participación del mercado. Objetivos de mercadotecnia Definir la estrategia que se seguirá con el producto: A. Supervivencia.Fijación de precios PRECIO: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Maximización de utilidades. B. a) Tiene problemas: se fija precios bajos para crecer la demanda y mantenerse operando. C. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia. el flujo de efectivo o rendimiento de la inversión máximos. Liderazgo en la calidad del producto. Liderazgo en la participación del mercado. Naturaleza del mercado y la demanda. 3. Maximización de utilidades. d) El objetivo es acorto plazo o se arriesga a desaparecer. Competencia. 2. d) Precio alto para poder producir mayor calidad y cubrir los elevados costos de investigación y desarrollo. c) Precio que debe cubrir los costos variables y parte de los fijos. C. no las utilidades. Factores que afectan la fijación de precios Internos: 1. a) Estima la demanda y los costos con diferentes precios y escoge el precio que produzca las utilidades actuales. 2. c) Se fija el precio más bajo pues se cree que la compañía que la participación de mercado más grande tendrá los costos más bajos y mas utilidades a largo plazo para convertirse en los líderes del mercado. 3. D. 4. A. . b) Lo importante es sobrevivir. Externos: 1. Consideraciones de la organización. B. b) Se quieren resultados financieros más que un buen desempeño a largo plazo. Costos. Otros factores del entorno. Objetivos de mercadotecnia. 1. D. Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Empresas pequeñas lo hace el gerente. Š Determinación de los costos por objetivos Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio 3. aprende a hacerlo mejor. Consideraciones de la organización Se debe decidir que parte de la organización fijará los precios: 1. Costos en diferentes niveles de producción.Estrategia de la mezcla de mercadotecnia Se debe coordinar las decisión de precios con las de diseño del producto. 2. C. distribución y promoción para formar un programa de mercadeo coherente y eficaz. B. Para fijar el precio es necesario saber la variación de costos en los diferentes niveles de producción. los trabajadores se organizan mejor y se familiarizan más con el equipo. C. lograr mayores ventas y utilidades. Curva de experiencia. Variables Se modifican de acuerdo al nivel de producción. A. En los mercados industriales los vendedores negocian el precio dentro de un rango de precios pero la alta gerencia fija los objetivos y políticas de fijación de precios y a menudo aprueban los precios fijados por los vendedores. Curva de experiencia Una compañía a medida que adquiere experiencia en la producción. 3. Totales Es la suma de los costos fijos y cotos variables. Costos en diferentes niveles de producción. . Fijos Costo que no varía con el nivel de producción o de ventas. Costos Límite inferior de precio que puede cobrar una compañía. Tipos de Costos a). 3. La razón es que los costos fijos se reparten entre más unidades y cada una lleva una fracción más pequeña del mismo. c). B. Se debe analizar A. Compañías con costos más bajos pueden fijar precios más bajos. Baja el costo de producción medio por unidades que es resultado de la acumulación de experiencia en la producción. Tipos de costos. En las grandes los gerentes de división o línea de productos. b).

c).Competencia monopolista. Percepción del consumidor El consumidor decide si el precio de un producto es el correcto o no. Otros factores del entorno. b). . Establecen el límite superior del precio. Hay un solo vendedor.Monopolio puro. d).Externos: 1. 3. que podría ser un monopolio del gobierno. MERCADO Y LA DEMANDA. no con un solo precio en el mercado. privado regulado o privado no regulado. los costos y precios de los competidores y las posibilidades reacciones de estos ante la fijación de precios de la misma compañía. Entender qué valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto y fijar un precio congruente con dicho valor. Muchos compradores y vendedores comercian con un producto uniforme. Fijación de precios en los diferentes mercados a). C. Elasticidad de la demanda.Competencia pura. A. B. Que tanto responde la demanda a un cambio en el precio.Competencia oligopolista. C. COMPETENCIA Afectan las decisiones de fijación de precios. ningún comprador o vendedor individual afecta de forma apreciable el precio del mercado. Muchos compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios. B. Fijación de precios en los diferentes mercados. Deben estar orientados hacia el comprador. Percepción del consumidor. Competencia. Hay pocos vendedores y todos son muy sensibles a los precios y a las estrategias de mercadeo de los demás. Elasticidad de la demanda. Tanto consumidores como negocios comparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo A. Mercado y la demanda 2.

se utiliza cuando una compañía licita para obtener un trabajo. o fijar el precio con el fin de obtener cierta utilidad meta. Basada en la competencia. A. Costo mas margen. A. Licitación sellada. Basada en el valor. recesión y tasas de interés influyen en la fijación de precios porque afectan los costos del producto como las percepciones de los consumidores de los precios y del valor del producto. Precio con base en el precio que la compañía cree que fijarán sus competidores. Se basa en el valor percibido por los clientes. Basada en el costo. Precio siguiendo más o menos los precios de los competidores en lugar de basarse en los costos de la compañía o en la demanda. en lugar de sus propios costos o demanda. Basada en el valor. Basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que los competidores cobran por productos similares. Fijar un precio a fin de salir a mano en cuanto a los costos de fabricar y vender un producto. C. 2. B. Análisis de equilibrio y por utilidad meta. Fijación por licitación sellada. Los revendedores: Precios que permita a los revendedores obtener utilidades justas. no en el costo para quien vende.OTROS FACTORES DEL ENTORNO. A. Económicos Como auge. Gobierno: y la legislación. Basada en el costo. Fijación de precios de tasa vigente. Suma de un sobre precio estándar al costo de la producción. inflación. fomentar su apoyo y ayudarles a vender el producto eficazmente. B. B. Estrategias de fijación de precios: 1. 3. Tasa vigente. .

Mercadeo directo Comunicación directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente. E) Los Mercadólogos necesitan evaluar la influencia de cada una de estas experiencias de comunicación en las diferentes etapas del proceso de compra. nicho. con el fin de obtener una respuesta inmediata Mezcla de Comunicación A) Debe se coordinada con la mezcla de mercadotecnia para tener el impacto de comunicación más grande posible. promoción de ventas y relaciones públicas que la compañía usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.MEZCLA DE COMUNICACIÓN Combinación de herramientas de publicidad. la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de los rumores. F) Información que ayudará a repartir el presupuesto para la comunicación de forma más eficiente y eficaz. bienes o servicios por un patrocinador identificado Ventas personales Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía con el fin de forjar relaciones con el cliente Promoción de ventas Incentivos a corto plazo que fomenta la compra o venta de un producto o servicio. mediante la obtención de publicidad favorable. B) Los Mercadólogos ven las comunicaciones como la administración del proceso de compra del cliente con el tiempo. ventas personales. C) Los consumidores son diferentes por lo que es necesario hacer programas para cada segmento. Herramientas: Publicidad Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas Mercadeo directo Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas. e incluso individuo específico. D) La comunicación debe de partir de todas las posibles interacciones que los clientes meta podrían tener entre el producto y con la compañía. relatos o sucesos desfavorables. . Relaciones públicas Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía.

Proceso de comunicación Emisor: Quien envía el mensaje Codificación. Deben enviar el mensaje por los medios que lleguen a los públicos meta y desarrollar canales de retroalimentación para evaluar la respuesta del publico al mensaje. Decodificación. Reacción del receptor después de estar expuesto al mensaje. Selección de medios de difusión 5. Proceso de asignar significado a los símbolos codificados por el emisor. Selección del origen del mensaje 6. Conjunto de símbolos que el emisor transmite Medios. Deben saber a qué públicos desean llegar y qué respuestas desean. Canales de comunicación a través de los que se envía el mensaje. Identificar el público meta A quién se pretende le llegue el mensaje. € COMUNICACIÓN EFICAZ 1. Parte que recibe el mensaje Respuesta. Diseñar un mensaje 4. pueden ser: ‡ compradores potenciales ‡ usuarios actuales ‡ los que toman la decisión de compra ‡ los que influyen en ella. Dar a las ideas forma simbólica. cuándo se dirá. Identificar el público meta 2. Mensaje. Parte de la respuesta del receptor que se comunica al emisor. donde se dirá y a quién lo dirá. debe entender las experiencias del consumidor. Para codificar mensajes deben entender la forma en que el público meta los decodifica. . El público meta afecta las decisiones del comunicador: qué se dirá. Ruido. Objetivos de comunicación 3. Obtener retroalimentación € 1. Receptor. Retroalimentación. Distorsión no planeada cuyo resultado es que el receptor recibe un mensaje diferente del que el emisor envió El mercadológo para comunicarse eficazmente. cómo se dirá.

Se les muestra el nombre pero no el producto. Compra Se decide a adquirir el producto. Convicción Creer que es el mejor producto entre los que existen para ellos. E. b) Moral: Intentan despertar emociones negativas o positivas que puedan motivar una compra. c) Emoción: Dirigido a lo que el público considera correcto y apropiado. € 3. se busca a través de etapas sucesivas crear sentimientos hacia el producto: que sientan buena disposición hacia el producto. Estructura del mensaje Como manejar el mensaje: a) Debe expresar una conclusión o debe dejar que el público la saque. B. Etapas de preparación del comprador: A. producto pero admitir los deficiencias) c) Debe presentar los argumentos más convincentes al principio o al final. b) Debe presentar un argumento unilateral ( solo mencionar los puntos fuertes del producto) o bilateral (realzar los puntos fuertes del. despertar curiosidad y conciencia. B. Al armar el mensaje. el comunicador debe decidir qué decir (contenido del mensaje) y cómo decirlo (estructura y formato del mensaje). D. Conciencia Intensa campaña publicitaria para familiarizar con el nombre al consumidor. Contenido del mensaje Llamado que produzca la respuesta deseada: a) Razón: Relacionan con el interés del público: muestran que el producto genera los beneficios deseados. Agrado Una vez que los compradores potenciales saben del producto. B.€ 2. y se usan para instar a la gente a que apoyen causas sociales. A. Diseñar un mensaje Desarrollar un mensaje eficaz que capte la atención. Contenido del mensaje. Objetivos de comunicación Qué respuesta busca el comunicador de mercadotecnia. despierte el deseo y cause una acción. F. C. . Preferencia Elegir el producto entre otras marcas. o saber en qué etapa está del proceso de compra y a qué etapa es preciso llevarlo. A. C. retenga el interés. Estructura del mensaje. Formato del mensaje. Conocimiento Anuncios posteriores informando a los compradores potenciales de los atributos del producto.

b) Control directo de la compañía: vendedores. 2. c) Las influencias personales tienen mucho peso en productos que son costosos. Presupuesto total de promoción. d) Las Compañías. crean líderes de opinión.C. Correo e Internet. € 4. Formato del mensaje Necesita decidir cual será : a) El encabezado. amigos familiares y compañeros que hablan con los compradores meta. . c) Si se transmitirá por radio las palabras. Resulta un presupuesto anual incierto. Porcentaje de ventas: Porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas. b) El tamaño y posición del mensaje. Y otros que no como serían expertos que comunican sus opiniones a los compradores meta. el comunicador debe de investigar su efecto sobre el público meta: Cuantas personas compraron un producto. que dificulta la planeación del mercado a largo plazo. sonidos y voces. proporcionan do a ciertas personas el producto en términos atractivos. actores e incluso personajes de dibujos animados para comunicar sus mensajes. riesgosos o muy visibles. Se basa más en la disponibilidad de fondos. o vecinos. Costeable: De acuerdo a lo que la gerencia considera que la compañía es capaz de pagar. a) Eficaces porque permiten dirigirse personalmente al público y recibir retroalimentación. Se contratan a celebridades promotoras: atletas famosos. el precio de ventas y las utilidades por unidad. La retroalimentación podría sugerir cambios en el programa de promoción o cambios en la oferta misma. € 6. Los provenientes de fuentes de mucha credibilidad son más persuasivos. d) Si transmite por televisión o en persona. más que las oportunidades. además el lenguaje corporal. o visitaron la tienda. la ilustración y el color para atraer la atención. hablaron acerca del él con otros. Sin pensar en el efecto de la promoción sobre las ventas. Teléfono. 1. Ayuda a pensar en las relaciones entre los gastos en promoción. Medios de difusión: impresos € 5.Elección de medios de difusión Medios por los que enviara el mensaje: Personales: No personales: A. Personales: Comunicación de dos o más personas directamente una con otra: Cara a cara. Selección del origen del mensaje El impacto del mensaje depende de la forma en que el público ve al comunicador. Para favorecerse con la comunicación . Es difícil planear a largo plazo y no ofrece un porcentaje específico para escoger. el texto. No personales: Son medios que comunican los mensajes sin contacto personal ni retroalimentación. o un porcentaje del precio de ventas unitario.Obtener retroalimentación Después de enviar el mensaje. B.

y al gastar igual que los competidores ayuda a evitar guerras de promociones. C. la promoción compra ahora. La publicidad dice compre nuestro producto. D. E. D. Ventas personales A. B. Paridad competitiva: Se fija igualando los gastos a los competidores. D. B. Promoción de ventas: Incluye un amplio surtido de herramientas: cupones. E. € Establecimiento de la mezcla de promoción: Dividir el presupuesto de promoción entre las diferentes herramientas de promoción: 1. Se repite muchas veces el mensaje. C. y este no siente que tenga que prestar atención o responder. Sirve para moldear las preferencias.3. A. Es efímera y no es eficaces para forjar una preferencia de marca a largo plazo. sonido y color. . 3. 2. bonificaciones y otras. luego fija sus presupuestos con base en el promedio de la industria. Todas las compañías son diferentes y cada uno tiene sus propias necesidades de promoción. C. Objetivo y tarea: La compañía establece una presupuesto con base en lo que quiere lograr con la promoción. determinar la tarea que debe realizar para alcanzar esos objetivos y estimar los costos de realizar dichas tareas. Relaciones públicas: Ofrecen cualidades únicas: A. concursos. C. B. Este método implica: definir los objetivos de promoción. Llega a compradores dispersos geográficamente a un costo bajo. Pueden resaltar un producto o compañía. Es impersonal y no logra ser tan persuasiva como los vendedores de la compañía. el comprador puede recibir y comparar los mensajes de distintos competidores. La fuerza de ventas requiere un compromiso más a largo plazo que la publicidad. vigila la publicidad de sus competidores a través de publicaciones o asociaciones del ramo. Resalta los productos por medio de imágenes. Es mas eficaz por la presencia del cliente para crear una relación a largo plazo. Gozan de más credibilidad. Los clientes sienten una mayor necesidad de escuchar y responder. Considera que los presupuestos de los competidores representan la sabiduría colectiva. Publicidad: A. La comunicación es unidireccional con el público. B. 4. D. F. Es una interacción personal entre dos o más individuos. 4. Invita y recompensa una respuesta rápida. se puede observar las necesidades y características de la otra parte y hacer ajustes rápidos. impresiones. Llegan a muchos prospectos que evitan a los vendedores y anuncios. Logra relaciones que van desde las ventas a una amistad personal. El mensaje les llega los consumidores como noticia. convicciones y acciones de los clientes.

B. Decadencia: la publicidad se mantiene en el nivel de recordatorio. publicidad y relaciones públicas. C. Los mercados de negocios (empujan) en: ventas personales. E. Los compradores ya conocen las marcas. D. El mensaje se dirige a una persona específica. Es interactivo hace posible un dialogo entre al mercadólogo y el consumidor. De empuje: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los intermediarios. para incitarlos a que compren el producto. son buenas para producir conciencia y la promoción de ventas para incitar a probar el producto. Las ventas personales afectan más las preferencias y la convicción de los clientes. y al final en relaciones públicas. se abandona las relaciones públicas y los vendedores prestan poca atención al producto. Mercadeo directo: No es público. D. Introducción: la publicidad y relaciones públicas.A. Y el cierre de una venta se efectúa con la visita de ventas y promoción de ventas. ventas personales. Los mensajes se pueden cambiar de acuerdo a la respuesta del consumidor. € Estrategias de la mezcla de promoción: 1. mientras que la promoción de ventas puede reducir porque se necesitan menos incentivos. Madurez: la promoción de ventas más importante que la publicidad. Tipo de producto/ mercado: Los mercados de consumo (atraen) invierten: publicidad. Etapa de preparación del comprador: La publicidad y las relaciones públicas son las importantes en las etapas de conciencia y conocimiento. Es inmediato y personalizado. 3. C. Se preparan con mucha rapidez y se adaptan para que sean atractivos a consumidores específicos. La promoción de ventas puede continuar vigorosamente. Etapa del ciclo de vida del producto: Según la etapa de vida del producto es la herramienta que se utilizara: A. para motivarlos a que trabajen el producto y lo promuevan ante los consumidores finales. 2. y la publicidad sólo sirve para recordarles la existencia del producto. promoción de ventas. Crecimiento: la publicidad y las relaciones públicas son influencias potentes. 2. promoción de ventas. 5. De atracción: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los consumidores finales. € Factores para desarrollar estrategias de promoción: 1. B. F. .

la 1era es de capital la segunda mezcla de productos creo que una de las ultimas era de estado de animo o imagen Bonificación .

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