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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicios a la disposición del consumidor o del

usuario de negocios. UTILIDAD Suministran más eficazmente los bienes a los mercados metas. Reducen la cantidad de operaciones. Los fabricantes tienen poco surtido y venden en grandes cantidades, los consumidores quieren amplio surtido en pequeñas cantidades. Los intermediarios compran grandes cantidades a muchos fabricantes que dividen en pequeñas cantidades pero con surtidos más amplios. Ponen al alcance del consumidor los servicios. Por sus contactos, experiencias, especialización y escala de operaciones ofrecen más a la compañía de lo que pueden lograr por su cuenta. Buscan que los clientes puedan acceder con comodidad a los servicios. FUNCIONES 1. Información Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de mercados. 2. Promoción Desarrollar y difundir comunicación persuasiva acerca de la oferta. 3. Contacto Encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos. 4. Adecuación Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador 5. Negociación Llegar a un acuerdo respecto al precio y otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad. AYUDA A TRANSACCIONES CONCERTADAS . Distribución física Transportar y almacenar mercancías. 2. Financiamiento Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. 3. Aceptación de riesgos Asumir riesgos de llevar a cabo el trabajo. NIVELES DE CANAL 1. Nivel del canal Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto al comprador final. 2. Longitud del canal Número de niveles de intermediarios. 3. Canal de MKT directo Compañía que vende directamente a los consumidores. 4. Canal de MKT indirecto Contiene uno o más niveles de intermediario

COMPORTAMIENTO DEL CANAL: Conflicto de canal Desacuerdo entre los miembros de l canal de mercadeo en cuanto a metas y funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá a cambio. Pueden ser: Horizontal: Ocurre entre compañías que están en un mismo nivel de canal. Dos distribuidores Ford. Vertical: Entre diferentes niveles del mismo canal. Fabricante y un distribuidor. CANAL CONVENCIONAL: Uno o más productores, mayorista y detallistas que trabajan independientes. 2. Cada uno es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, aun a costa de las utilidades del sistema en su totalidad. 3. Ningún miembro del canal tiene control sobre los demás. 4. No existe un mecanismo formal para asignar funciones y resolver conflictos SISTEMA DE MKT VERTICAL 1. Productores, mayoristas y detallistas que actúan como sistema unificado. 2. Un miembro del canal es el dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. 3. Pueden ser dominados por el productor, mayorista o detallista. 4. Aparecieron para controlar el comportamiento del canal y gestionar conflictos. 5. Hay Ahorros gracias a su tamaño, poder y la eliminación de servicios duplicado. Sistema de MKT vertical Administrado: Coordina etapas sucesivas de producción y distribución, por el tamaño y poder de una de las partes. Contractual: Compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante un contrato a fin de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas. Corporativo: Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño, el liderazgo se establece por la propiedad común. CONTRACTUAL: 1. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas. Los mayoristas organizan una cadena voluntaria de detallistas independientes que les ayude a competir con organizaciones de cadena corporativa grandes. 2. Cooperativa de detallistas. Los detallistas organizan un negocio nuevo, de propiedad conjunta, para la realizar ventas al mayoreo y posiblemente producción. 3. Organizaciones de franquicias. Un miembro del canal, llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de producción - distribución.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS Fuerza de ventas de la compañía Asignar vendedores a territorios para que se pongan en contacto con los prospectos del área. Otorgan licencia a mayoristas en distintos mercados que le compartan a ésta un concentrado el cual luego hidratan y venden a los detallistas de los mercados locales. Patrocinada por la compañía de servicios. o crear fuerza de ventas individuales para la industria. SISTEMA DE MERCADEO HORIZONTAL Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de mercadeo nueva. Una compañía de servicio otorga licencias a un sistema de detallistas para que lleven sus servicios a los consumidores. Selectiva Uso de dos o más. Encontrar distribuidores en diferentes regiones o industrias que compren y trabajen la nueva línea. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Intensiva Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. . los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía. internet y otros canales directos. Agencia de fabricante Compañías individuales cuya fuerza de ventas maneja productos relacionados de muchas compañías en diferentes regiones. De mayoristas patrocinadas por el fabricante. Distribuidores industriales.ORGANIZACIONES DE FRANQUICIAS: Patrocinado por el fabricante. CAMBIOS EN LA ORGANIZACIÓN DEL CANAL Desintermediación: ‡ Desplazamiento de los distribuidores tradicionales de un canal de mercadeo. Otorga licencias a sus concesionarios para que vendan sus artículos. SISTEMA DE MERCADEO HIBRIDO: Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos o más canales de mercadeo para llegar a uno o más segmentos de clientes. Exclusiva Conceder a un número limitado de concesionarios el derecho de distribuir el producto en sus territorios. Estos son empresarios independientes que aceptan cumplir con las condiciones de ventas y servicios. por parte de nuevos tipos radicales de intermediarios como son el comercio electrónico. pero no todos.

6. 5. Destacar beneficios que hagan al producto más deseable e interesante para los consumidores. Decisiones de presupuesto. Capte la tención. Persuadir Estimular una demanda selectiva de una marca. convenciendo a los consumidores de que se ofrece mejor calidad por su dinero. . Evaluación de la campaña. Mensaje distintivo y memorable. Comparar de forma directa o indirectamente una marca con una o más marcas distintas.PRINCIPALES DECISIONES DE PUBLICIDAD Fijación de objetivos. Distintivos. PRESUPUESTO ¿Cuánto se gastará? Factores que analizar para el presupuesto: Etapa del ciclo de vida del producto. Decisiones de medios. Recordar para que los consumidores sigan pensando en el producto. Deben ser creíbles: creer que proporciona los beneficios prometidos. FIJACION DE OBJETIVOS Tarea especifica de comunicación que se realizará con un público meta en un determinado tiempo: Informar Persuadir Recordar Comparar Informar a los consumidores acerca de un producto o característica nueva para crear una demanda primaria. 4. Ejecución del mensaje. deben mostrar como el productor es mejor que las marcas de los competidores. 3. Identificar los beneficios para el cliente. Participación en el mercado Competencia y abigarramiento Diferenciación del producto Frecuencia de publicidad DECISIONES DE MENSAJE Estrategia del mensaje. 2. Estrategia del mensaje 1. Decisiones de mensaje.

Pruebas científicas Resultados que muestra que es la mejor marca o la preferida Testimonios Muestra una fuente creíble o querida que refrenda el producto .Ejecución del mensaje. belleza y serenidad Musical Una o mas personas o personajes cantando una canción acerca del producto Símbolo de personalidad Crea un personaje que representa al producto Conocimientos técnicos Manifestar la capacidad de la compañía para fabricar el producto. Segmento de vida Estilo d vida Fantasía Estado de animo o imagen Musical Símbolo de personalidad Conocimientos técnicos Pruebas científicas Testimonios Segmento de vida Personas típicas que usan el producto Estilo de vida Como un producto encaja en un estilo de vida FANTASÍA alrededor de un producto o de sus uso ESTADO DE ANIMO O IMAGEN Imagen alrededor de una producto como amor.

‡ EVALUACION DE LA CAMPAÑA Que tanto efecto tuvo la comunicación sobre las ventas. correo directo. . televisión. ‡ Frecuencia. ‡ Impacto. El valor cualitativo de una exposición al mensaje a través de un medio determinado ‡ Tipos de medios. radio revistas . ‡ Tiempos. Que sea igual todo el año.DECISIONES DE MEDIOS Alcance. Medida de cuantas veces un miembro representativo del mercado meta esta expuesto al mensaje. Costo. Medida del porcentaje de personas del mercado meta que se exponen a la campaña publicitaria durante cierto periodo. Para decidir el medio se debe analizar: Hábitos de uso de medios de difusión de los consumidores. Impacto. Tipos de medios. Frecuencia. El anunciante debe decidir cómo programara su publicidad: Por temporada. Naturaleza del producto. Pueden ser: Diarios. Escoger patrón de anuncios: Continuidad: a intervalos uniformes durante cierto tiempo. Tipos de mensajes. ‡ Alcance. Pulsación: a intervalos irregulares durante cierto tiempo. Vehículos. Tiempos. espectaculares y en línea.

El posicionamiento no fue el correcto. Comercialización.DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS ‡ ¿Qué es un producto nuevo? 1. ‡ Formas de desarrollar nuevos productos Adquisición: Compañía entera. Tecnología. Concepto de producto este bien definido antes de desarrollarlo. 6. 4. Desarrollo y prueba de conceptos. Desarrollo de productos. Para la empresa: Ya existe en el mercado pero es nuevo para la empresa. 5. Entender a los consumidores. Publicidad deficiente. y ¿Por qué se deben desarrollar nuevos productos o servicios? Cambios en : Gustos de los consumidores. 2. 8. 7. 3. Precio demasiado alto. Sustituyen a los productos existentes: Debido a modificaciones mayores 3. Generación de ideas. 1. Análisis de negocios. 3. ‡ ¿Qué hacen exitosos los productos según las investigaciones? 1. El producto real no se diseño como debía. mercados y competidores. Estrategia de mercadeo. 2. Desarrollo de nuevos productos: Originales Mejoras Modificaciones Marcas Nuevas ‡ Fracasan el 80% de las ideas de nuevos productos 1. 3. . Competencia. 2. Sobreestimado el tamaño del mercado. Mercado de prueba. Patente o una licencia. 5. ‡ Etapas del desarrollo de nuevos productos. 2. Depuración de ideas. Que sea superior y único. 4. Nuevos para todos: Productos en los que no se pensaba antes.

Descripción del mercado meta. presupuesto de distribución y mercadeo para el primer año. ‡ FUENTES EXTERNAS. 2. Ejecutivos de todos los niveles de la empresa. 1.Generación de Ideas. Descripción de las ventas que se espera a largo plazo. Proyectar precio del producto. utilidades meta y estrategia de mezcla de mercadotecnia. metas de ventas. 3. Prueba: probar conceptos de productos en consumidores meta. 3. Declaración de estrategia de mercadeo 1. Idea (1) Idea para un posible producto que la compañía puede imaginarse ofreciendo al mercado Fuentes: ‡ Internas. Departamento de investigación y desarrollo. Anuncios y publicaciones de los competidores 4. ‡ Desarrollo y prueba de concepto (3) Idea que debe desarrollarse para convertirse en un concepto de producto: versión detallada de la idea expresada en términos significativos para el consumidor. ‡ FUENTES INTERNAS: 1. ‡ Depuración de ideas (2). Publicaciones comerciales. 2. Personal. Otras. Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y rechazar las malas lo antes posible. Estrategia de mercadeo (4) Diseño de una maniobra de mercadeo inicial para un nuevo producto con base en concepto de producto. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . Agencias de publicidad Procuraduría de defensa del consumidor. 3. posicionamiento planeado del producto. Investigaciones a los clientes de la empresa. 2. participación en el mercado y utilidades . Externas. los distribuidores y proveedores ‡ OTRAS FUENTES: Asociaciones de comercio Investigadores privados. Observando y escuchando a los clientes.

‡ Pruebas de funcionabilidad para medir la ejecución del producto y que no implique riesgos. ‡ Mini mercado o prueba controlada. Para determinar si estos factores satisfacen los objetivos de la compañía. ‡ Los gastos son mayores. ‡ Se requiere el apoyo de todos los departamentos en la planeación.‡ Análisis de negocios (5) Evaluación y proyección de la demanda. Desarrollo de productos ( 6 ) ‡ Desarrollo de una o más versiones físicas del concepto de producto. ‡ Simulada. . ‡ Probar otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. ‡ Preparar un pronóstico de ventas y ganancias más confiable. ventas. ‡ Se requiere de inversión y se demostrará si la idea de producto puede ser un producto factible. implementación y control del esfuerzo de mercadeo. estimaciones de la reacción de la competencia y proyección del ciclo de vida del producto. Se requiere de: ‡ Definir los Atributos que quieren los clientes meta. a través de un pronóstico de mercado. Tipos de pruebas de mercado ‡ Estándar o Convencional. ‡ Pruebas de consumo para medir la adaptabilidad del producto en el mercado meta. costos y utilidades. PRUEBA DE MERCADO (7) ‡ Comprobar el desempeño del producto real en condiciones realista de compra. ‡ Investigación de métodos de fabricación para determinar el volumen de producción. ‡ Introducir el producto nuevo al mercado. ¿Qué se busca? ‡ Examinar si los clientes meta comprarán el producto. COMERCIALIZACIÓN.

ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ‡ Ciclo de vida del producto: Historia o curso de ventas y utilidades de un producto durante su existencia ‡ Desarrollo del producto: Inicia con la localización y desarrollo de una idea para un nuevoproducto. rustico o tradicional. lámparas de lava. son populares por un tiempo y declinan con lentitud. ropa formal o casual). Puede durar generaciones y estar o no en boga. Las utilidades son nulas a causa de los grandes gastos de introducción del producto. porque el producto ya gano la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. ‡ El concepto de ciclos de vida especiales aplica: Estilo: Modas: Modas pasajeras: ‡ Estilo: modo de expresión básico y distintivo (casas colonial. ‡ Introducción: Periodo de crecimiento lento de ventas conforme el producto se lanza al mercado. . ciertas dietas o estilos de peinado). ‡ Modas: estilo popular o aceptado actualmente en un campo específico (indumentaria de negocios de los 80s y ropa casual de negocios de los 90s) crecen lentamente. ‡ Crecimiento: Periodo de aceptación rápida en el mercado y de incremento en las utilidades.las ventas son de cero y los costos de inversión de la compañía se incrementan. ‡ Modas pasajeras: periodos temporales de ventas inusualmente elevadas por el entusiasmo de los consumidores y la popularidad inmediata del producto o la marca (el cubo de Rubik. ‡ Decadencia: Las ventas y las utilidades disminuyen. Forma de productos: tiene un ciclo de vida estándar (camioneta pick up) Marca de producto: podrían modificarse con rapidez debido a los constantes ataques y respuestas de los competidores (Ford Explorer). ‡ Madurez: Disminuye el crecimiento de las ventas. las utilidades se estancan o disminuyen por el incremento de gastos de mercadeo para defender el producto de la competencia. ‡ El concepto de ciclo de vida describe: Clase de producto: tienen ciclos muy largos y sus ventas permanecen mucho tiempo en la etapa de madurez (automóviles de gasolina).

Las utilidades son negativas o mínimas debido a las bajas ventas y a los altos gastos de distribución y promoción en atraer distribuidores e informar a los consumidores. Requiere tiempo. Disminuyen las utilidades. Etapa que dura más que las fases anteriores. ‡ MADUREZ: El crecimiento de las ventas se frena. ‡ CRECIMIENTO: Las ventas crecen con rapidez. Baja los precios en el momento correcto para atraer más compradores. Estrategias: Las ventas se enfocan a compradores que están más preparados para comprar. ‡ Modificar la mezcla de mercadotecnia. Aumentan las ventas. Muchos productores con muchos productos por vender. Ingresa a nuevos segmentos de mercado y nuevos canales de distribución. La estrategia debe ser acorde al posicionamiento que se busca para el producto. Los adoptadores tempranos seguirán comprando y si escuchan cometarios favorables los compradores posteriores comprarán. y aumentan su presupuesto de investigación y desarrollo. Los competidores más débiles empiezan a retirarse y sólo quedan los bien establecidos. Incremento de puntos de distribución. Para refinanciar el producto en esta etapa se producen versiones básicas del producto. Modifica su publicidad de crear conciencia a crear convicción de que el producto es bueno y hay que comprarlo.‡ INTRODUCCIÓN: Se lanza por primera vez un nuevo producto. Aparecen nuevos competidores atraídos por la oportunidad de lucro. Los competidores disminuyen sus precios. Los precios se mantienen o disminuyen ligeramente. incrementan su publicidad y promoción de ventas. Estrategias: ‡ Modificar el mercado. Tienen que elegir entre la alta participación y utilidades elevadas en el momento. Las utilidades aumentan a medida que se distribuyen los costos de promoción en un volumen mas grande y los costo de fabricación descienden Estrategias. El crecimiento de las ventas es lento. Mayor competencia. que introducirán nuevas características al producto y se expandirá el mercado. Mejora la calidad del producto y agrega nuevas características y modelos al producto. ‡ Modificar el producto. .

Incremento de la competencia. Incrementar el consumo del producto actual. si se tiene éxito las utilidades aumentarán a corto plazo. nuevos sabores o colores en alimentos). productos viejos como bonificación de productos) ‡ DECADENCIA: Las ventas y las utilidades disminuyen por varias razones: Avances tecnológicos. Nuevos usuarios. Cambiar las características del producto como calidad y desempeño o mejorar el estilo y el atractivo del producto. Cosechar el producto: Reducir varios costos y esperar que las ventas no caigan. (Automóviles atraerlos a través de nueva apariencia. .Modificar el mercado. Cambios en los gustos de los consumidores. Mantener un producto débil podría ocasionar: que se consuma mucho tiempo de la gerencia que podría estar mejor utilizado en productos saludable. Incrementar las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadeo (bajar precios. Estrategias: Mantener: Dejar la marca sin cambios con la esperanza de que los competidores salgan de la industria. desconfianza en la compañía y sus demás productos y retrasa la búsqueda de reemplazos. Desechar el producto: Vendiéndolo a otra empresa o liquidándolo a su valor de salvamento. Modificar la mezcla de mercadotecnia. mejor campaña publicitaria. (Shampoo para bebes sea para adultos también) Modificar el producto. segmentos de mercado y de usuarios actuales. concursos.

con base en diferencias de costos. De primera: Crear un producto de alta calidad y cobrar precio más alto. ´ De economía: Crear un producto de calidad aceptable y cobrar precio bajo ´ De buen valor: Producto de calidad alta pero a un precio mas bajo. ´ De producto cautivo. . ´ Productos colectivos. ´ De producto opcional. Productos que se tienen que usar con el producto principal. ´ Subproductos. Productos opcionales o accesorios junto con el producto principal. Con el fin de hacer más competitivo el producto principal. para atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado. IMITADOR ´ De primera ´ De economía ´ De buen valor ´ Cargo excesivo INNOVADOR: ´ Para capturar el nivel más alto del mercado ´ Para penetrar el mercado IMITADOR Producto nuevo para la compañía pero imita productos existentes en el mercado. ´ Cargo excesivo Cobrar por un producto que lo que su calidad justifica. Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. Entre los diversos productos de una línea de productos. para obtener altas ingresos capa por capa de segmentos dispuestos a pagar el precio. se vende menos pero se tienen altas utilidades. INNOVADOR Producto nuevo protegido por patentes. de evaluaciones de los clientes y los precios de los competidores.Estrategias de fijación de precios ´ Precios de nuevos productos. ´ Penetrar el mercado Precio bajo para un producto nuevo. PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS: ´ De línea de productos. ´ Para capturar el nivel más alto del mercado: Precio alto para un producto nuevo.

pero con base a la diferencia de costos y funciones. ´ Descuento en efectivo: Clientes que pagan sus facturas con prontitud. el precio sirve para decir algo del producto. ´ Descuento por temporada: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. ´ De referencia: Precios que los compradores tiene en la mente y comparan cuando examinan un producto determinado. PSICOLÓGICA: Se considera la psicología de los precios y no su economía. e incluso la hora. ´ Carnadas con pérdidas: Los supermercados y tiendas departamentales escogen unos cuantos productos para atraer a los clientes a la tienda con la esperanza de compren otros artículos al precio normal. sin que la diferencia entre los precios se base en diferencias en costos. ´ Por tiempo: Varía el precio según la temporada. PROMOCIONALES Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista. como pagar anticipadamente. a fin de incrementar las ventas a corto plazo. y a veces hasta por debajo de su costo. Y sí deben demostrar diferentes grados de demanda. ´ De evento especial: Los comerciantes utilizan precios por evento especiales ciertas temporadas para atraer a más clientes. compran grandes cantidades o comprar fuera de temporada. Julio regalado . SEGMENTADA Vender un producto o servicios a dos o más precios. el día. ´ Descuento por cantidad: Compradores que adquieren grandes volúmenes. ´ Descuento funcional: Distribuidores que realiza ciertas funciones como ventas. ´ Complementos: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada.DESCUENTOS Y COMPLEMENTO Reducir precios para recompensar respuestas de los clientes. almacenaje y contabilidad. ´ Por cliente: Diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. Museos. ´ Por lugares: Diferentes precios en lugares distintos aunque el costo de la oferta de cada lugar sea el mismo. ´ Forma de producto: Diferentes versiones del producto precios distintos.

GEOGRÁFICA Decidir los precios que se les cobrarán a los clientes situados en diferentes partes del país o del mundo. ´ Por punto base: El vendedor designa cierta ciudad como punto base. Percepciones y preferencias de los consumidores 6. INTERNACIONALES Las compañías deben decidir qué precios cobrarán en los diferentes países en que operan. ´ De entrega uniforme: La compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes. RESPUESTA A LOS CAMBIO DE LOS COMPETIDORES ´ Reducir el precio: Igualarlo al del competidor. ´ Por zonas: La compañía define dos o más zonas. dependiendo de: 1. Desplazar su marca a una posición de precio más alta ´ Lanzar una marca de pelea a precio bajo. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mimo precio total. ´ Libre a bordo en el origen: Se ubica la mercancía libre abordo de un transporte. O los diferentes objetivos de mercadeo que se tiene en los diferentes mercados mundiales. el cliente paga el flete real desde la fábrica hasta su destino. CAMBIO DE PRECIOS ´ Recorte de precio. Leyes y reglamentos 4. sin importar de que ciudad se envíe realmente la mercancía. Desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas 5. Buscar dominar el mercado a través de costos bajos y un mayor volumen de ventas. ´ Por absorción de fletes: La compañía absorbe la totalidad o una parte de los cargos de transporte reales. Condiciones económicas 2. que bajar el precio ´ Mejorar la calidad y aumentar el precio. con tal de que se haga un pedido. Situación competitiva 3. Cuando existe una demanda excesiva y la compañía no es capaz de proveer las necesidades de sus clientes. ´ Aumento de precio Inflación de los costos que reducen los márgenes de utilidad. . cuanto mas distante este una zona mayor será el precio. Por exceso de capacidad. sin importar donde estén. Busca disminuir de la participación en el mercado por una intensa competencia de precios. y cobra el flete desde esa ciudad hasta donde este el cliente. Mantener el precio y gastar dinero para mejorar su valor percibido. ´ Elevar la calidad percibida. o crear una marca aparte de precio más bajo. Añaden artículos de precio más bajos a la línea.

Liderazgo en la participación del mercado. c) Se fija el precio más bajo pues se cree que la compañía que la participación de mercado más grande tendrá los costos más bajos y mas utilidades a largo plazo para convertirse en los líderes del mercado. 4. Maximización de utilidades. Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. C. 1. B. Liderazgo en la calidad del producto. Costos. Competencia. no las utilidades. 2. Otros factores del entorno. Liderazgo en la calidad del producto. a) Estima la demanda y los costos con diferentes precios y escoge el precio que produzca las utilidades actuales. a) Tiene problemas: se fija precios bajos para crecer la demanda y mantenerse operando. Objetivos de mercadotecnia Definir la estrategia que se seguirá con el producto: A. Liderazgo en la participación del mercado. . b) Lo importante es sobrevivir. Objetivos de mercadotecnia. el flujo de efectivo o rendimiento de la inversión máximos.Fijación de precios PRECIO: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Consideraciones de la organización. 3. Naturaleza del mercado y la demanda. 2. D. 3. Supervivencia. Factores que afectan la fijación de precios Internos: 1. Supervivencia. C. Externos: 1. A. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia. d) Precio alto para poder producir mayor calidad y cubrir los elevados costos de investigación y desarrollo. Maximización de utilidades. b) Se quieren resultados financieros más que un buen desempeño a largo plazo. c) Precio que debe cubrir los costos variables y parte de los fijos. B. D. d) El objetivo es acorto plazo o se arriesga a desaparecer.

Curva de experiencia Una compañía a medida que adquiere experiencia en la producción.Estrategia de la mezcla de mercadotecnia Se debe coordinar las decisión de precios con las de diseño del producto. los trabajadores se organizan mejor y se familiarizan más con el equipo. Se debe analizar A. Para fijar el precio es necesario saber la variación de costos en los diferentes niveles de producción. 2. Tipos de Costos a). lograr mayores ventas y utilidades. Baja el costo de producción medio por unidades que es resultado de la acumulación de experiencia en la producción. Costos Límite inferior de precio que puede cobrar una compañía. distribución y promoción para formar un programa de mercadeo coherente y eficaz. Tipos de costos. Consideraciones de la organización Se debe decidir que parte de la organización fijará los precios: 1. 3. Costos en diferentes niveles de producción. Empresas pequeñas lo hace el gerente. En los mercados industriales los vendedores negocian el precio dentro de un rango de precios pero la alta gerencia fija los objetivos y políticas de fijación de precios y a menudo aprueban los precios fijados por los vendedores. A. Š Determinación de los costos por objetivos Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio 3. aprende a hacerlo mejor. La razón es que los costos fijos se reparten entre más unidades y cada una lleva una fracción más pequeña del mismo. b). . Costos en diferentes niveles de producción. Totales Es la suma de los costos fijos y cotos variables. 3. En las grandes los gerentes de división o línea de productos. C. B. Curva de experiencia. Variables Se modifican de acuerdo al nivel de producción. B. Fijos Costo que no varía con el nivel de producción o de ventas. C. c). Compañías con costos más bajos pueden fijar precios más bajos.

Competencia pura. c). B. que podría ser un monopolio del gobierno.Monopolio puro. Tanto consumidores como negocios comparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo A. b). Otros factores del entorno. MERCADO Y LA DEMANDA. C. Percepción del consumidor. Fijación de precios en los diferentes mercados. A. Muchos compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios. Percepción del consumidor El consumidor decide si el precio de un producto es el correcto o no. Hay un solo vendedor.Competencia monopolista. Muchos compradores y vendedores comercian con un producto uniforme. Competencia. privado regulado o privado no regulado. Deben estar orientados hacia el comprador. no con un solo precio en el mercado. ningún comprador o vendedor individual afecta de forma apreciable el precio del mercado.Competencia oligopolista. Hay pocos vendedores y todos son muy sensibles a los precios y a las estrategias de mercadeo de los demás. COMPETENCIA Afectan las decisiones de fijación de precios. . C. Mercado y la demanda 2. Elasticidad de la demanda. los costos y precios de los competidores y las posibilidades reacciones de estos ante la fijación de precios de la misma compañía. B. Establecen el límite superior del precio. Fijación de precios en los diferentes mercados a). 3. d). Que tanto responde la demanda a un cambio en el precio.Externos: 1. Entender qué valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto y fijar un precio congruente con dicho valor. Elasticidad de la demanda.

Basada en el valor. C. B. no en el costo para quien vende. se utiliza cuando una compañía licita para obtener un trabajo. Licitación sellada. Basada en la competencia. B. Costo mas margen. o fijar el precio con el fin de obtener cierta utilidad meta. 2.OTROS FACTORES DEL ENTORNO. Estrategias de fijación de precios: 1. Basada en el valor. A. Precio siguiendo más o menos los precios de los competidores en lugar de basarse en los costos de la compañía o en la demanda. Fijación por licitación sellada. Basada en el costo. en lugar de sus propios costos o demanda. Los revendedores: Precios que permita a los revendedores obtener utilidades justas. Análisis de equilibrio y por utilidad meta. inflación. Gobierno: y la legislación. fomentar su apoyo y ayudarles a vender el producto eficazmente. Se basa en el valor percibido por los clientes. A. Fijar un precio a fin de salir a mano en cuanto a los costos de fabricar y vender un producto. Basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que los competidores cobran por productos similares. Fijación de precios de tasa vigente. Tasa vigente. Económicos Como auge. Precio con base en el precio que la compañía cree que fijarán sus competidores. recesión y tasas de interés influyen en la fijación de precios porque afectan los costos del producto como las percepciones de los consumidores de los precios y del valor del producto. . Suma de un sobre precio estándar al costo de la producción. B. Basada en el costo. A. 3.

E) Los Mercadólogos necesitan evaluar la influencia de cada una de estas experiencias de comunicación en las diferentes etapas del proceso de compra. C) Los consumidores son diferentes por lo que es necesario hacer programas para cada segmento. Relaciones públicas Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía. . relatos o sucesos desfavorables. la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de los rumores. F) Información que ayudará a repartir el presupuesto para la comunicación de forma más eficiente y eficaz. B) Los Mercadólogos ven las comunicaciones como la administración del proceso de compra del cliente con el tiempo. ventas personales. con el fin de obtener una respuesta inmediata Mezcla de Comunicación A) Debe se coordinada con la mezcla de mercadotecnia para tener el impacto de comunicación más grande posible. mediante la obtención de publicidad favorable. promoción de ventas y relaciones públicas que la compañía usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia. Herramientas: Publicidad Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas Mercadeo directo Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas. Mercadeo directo Comunicación directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente. D) La comunicación debe de partir de todas las posibles interacciones que los clientes meta podrían tener entre el producto y con la compañía. nicho. e incluso individuo específico.MEZCLA DE COMUNICACIÓN Combinación de herramientas de publicidad. bienes o servicios por un patrocinador identificado Ventas personales Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía con el fin de forjar relaciones con el cliente Promoción de ventas Incentivos a corto plazo que fomenta la compra o venta de un producto o servicio.

Canales de comunicación a través de los que se envía el mensaje. Obtener retroalimentación € 1. Objetivos de comunicación 3. Parte de la respuesta del receptor que se comunica al emisor. Conjunto de símbolos que el emisor transmite Medios. € COMUNICACIÓN EFICAZ 1. Identificar el público meta 2. donde se dirá y a quién lo dirá. . Distorsión no planeada cuyo resultado es que el receptor recibe un mensaje diferente del que el emisor envió El mercadológo para comunicarse eficazmente. cuándo se dirá. Selección del origen del mensaje 6.Proceso de comunicación Emisor: Quien envía el mensaje Codificación. Dar a las ideas forma simbólica. Mensaje. cómo se dirá. debe entender las experiencias del consumidor. Receptor. Deben saber a qué públicos desean llegar y qué respuestas desean. Para codificar mensajes deben entender la forma en que el público meta los decodifica. pueden ser: ‡ compradores potenciales ‡ usuarios actuales ‡ los que toman la decisión de compra ‡ los que influyen en ella. Ruido. Decodificación. Reacción del receptor después de estar expuesto al mensaje. Parte que recibe el mensaje Respuesta. Selección de medios de difusión 5. Diseñar un mensaje 4. Retroalimentación. Deben enviar el mensaje por los medios que lleguen a los públicos meta y desarrollar canales de retroalimentación para evaluar la respuesta del publico al mensaje. Identificar el público meta A quién se pretende le llegue el mensaje. Proceso de asignar significado a los símbolos codificados por el emisor. El público meta afecta las decisiones del comunicador: qué se dirá.

. Conciencia Intensa campaña publicitaria para familiarizar con el nombre al consumidor. b) Debe presentar un argumento unilateral ( solo mencionar los puntos fuertes del producto) o bilateral (realzar los puntos fuertes del. B. se busca a través de etapas sucesivas crear sentimientos hacia el producto: que sientan buena disposición hacia el producto. y se usan para instar a la gente a que apoyen causas sociales. E. retenga el interés. Estructura del mensaje Como manejar el mensaje: a) Debe expresar una conclusión o debe dejar que el público la saque. A. Preferencia Elegir el producto entre otras marcas. el comunicador debe decidir qué decir (contenido del mensaje) y cómo decirlo (estructura y formato del mensaje). B. Agrado Una vez que los compradores potenciales saben del producto. Formato del mensaje. b) Moral: Intentan despertar emociones negativas o positivas que puedan motivar una compra. Conocimiento Anuncios posteriores informando a los compradores potenciales de los atributos del producto. despierte el deseo y cause una acción. D. Contenido del mensaje. B. Al armar el mensaje. A. C. F. C.€ 2. Se les muestra el nombre pero no el producto. Estructura del mensaje. Compra Se decide a adquirir el producto. producto pero admitir los deficiencias) c) Debe presentar los argumentos más convincentes al principio o al final. despertar curiosidad y conciencia. Contenido del mensaje Llamado que produzca la respuesta deseada: a) Razón: Relacionan con el interés del público: muestran que el producto genera los beneficios deseados. Etapas de preparación del comprador: A. Objetivos de comunicación Qué respuesta busca el comunicador de mercadotecnia. Diseñar un mensaje Desarrollar un mensaje eficaz que capte la atención. c) Emoción: Dirigido a lo que el público considera correcto y apropiado. o saber en qué etapa está del proceso de compra y a qué etapa es preciso llevarlo. € 3. Convicción Creer que es el mejor producto entre los que existen para ellos.

o un porcentaje del precio de ventas unitario. actores e incluso personajes de dibujos animados para comunicar sus mensajes. Teléfono. hablaron acerca del él con otros. el comunicador debe de investigar su efecto sobre el público meta: Cuantas personas compraron un producto. € 6. que dificulta la planeación del mercado a largo plazo.Elección de medios de difusión Medios por los que enviara el mensaje: Personales: No personales: A. 2. No personales: Son medios que comunican los mensajes sin contacto personal ni retroalimentación. € 4. 1. Ayuda a pensar en las relaciones entre los gastos en promoción. riesgosos o muy visibles. a) Eficaces porque permiten dirigirse personalmente al público y recibir retroalimentación.Obtener retroalimentación Después de enviar el mensaje. amigos familiares y compañeros que hablan con los compradores meta. Y otros que no como serían expertos que comunican sus opiniones a los compradores meta. Correo e Internet. B. el texto. crean líderes de opinión. c) Las influencias personales tienen mucho peso en productos que son costosos. la ilustración y el color para atraer la atención. sonidos y voces. d) Si transmite por televisión o en persona. Resulta un presupuesto anual incierto. c) Si se transmitirá por radio las palabras. Se basa más en la disponibilidad de fondos. Medios de difusión: impresos € 5. además el lenguaje corporal. d) Las Compañías. proporcionan do a ciertas personas el producto en términos atractivos. . o visitaron la tienda. Sin pensar en el efecto de la promoción sobre las ventas. o vecinos. Se contratan a celebridades promotoras: atletas famosos. Formato del mensaje Necesita decidir cual será : a) El encabezado. Presupuesto total de promoción. Personales: Comunicación de dos o más personas directamente una con otra: Cara a cara. Selección del origen del mensaje El impacto del mensaje depende de la forma en que el público ve al comunicador. b) Control directo de la compañía: vendedores. b) El tamaño y posición del mensaje. más que las oportunidades. Los provenientes de fuentes de mucha credibilidad son más persuasivos. Costeable: De acuerdo a lo que la gerencia considera que la compañía es capaz de pagar. Para favorecerse con la comunicación . Es difícil planear a largo plazo y no ofrece un porcentaje específico para escoger. el precio de ventas y las utilidades por unidad. Porcentaje de ventas: Porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas.C. La retroalimentación podría sugerir cambios en el programa de promoción o cambios en la oferta misma.

Invita y recompensa una respuesta rápida. C. Es una interacción personal entre dos o más individuos. determinar la tarea que debe realizar para alcanzar esos objetivos y estimar los costos de realizar dichas tareas. concursos. Resalta los productos por medio de imágenes. se puede observar las necesidades y características de la otra parte y hacer ajustes rápidos. la promoción compra ahora. convicciones y acciones de los clientes. y este no siente que tenga que prestar atención o responder. C. A. Paridad competitiva: Se fija igualando los gastos a los competidores. La comunicación es unidireccional con el público. el comprador puede recibir y comparar los mensajes de distintos competidores. D. sonido y color. .3. Considera que los presupuestos de los competidores representan la sabiduría colectiva. € Establecimiento de la mezcla de promoción: Dividir el presupuesto de promoción entre las diferentes herramientas de promoción: 1. B. y al gastar igual que los competidores ayuda a evitar guerras de promociones. E. D. Relaciones públicas: Ofrecen cualidades únicas: A. Este método implica: definir los objetivos de promoción. 4. vigila la publicidad de sus competidores a través de publicaciones o asociaciones del ramo. Promoción de ventas: Incluye un amplio surtido de herramientas: cupones. Es efímera y no es eficaces para forjar una preferencia de marca a largo plazo. Todas las compañías son diferentes y cada uno tiene sus propias necesidades de promoción. Los clientes sienten una mayor necesidad de escuchar y responder. C. La publicidad dice compre nuestro producto. Es impersonal y no logra ser tan persuasiva como los vendedores de la compañía. impresiones. Se repite muchas veces el mensaje. Pueden resaltar un producto o compañía. Es mas eficaz por la presencia del cliente para crear una relación a largo plazo. Publicidad: A. Objetivo y tarea: La compañía establece una presupuesto con base en lo que quiere lograr con la promoción. Llega a compradores dispersos geográficamente a un costo bajo. D. B. El mensaje les llega los consumidores como noticia. Sirve para moldear las preferencias. F. Gozan de más credibilidad. luego fija sus presupuestos con base en el promedio de la industria. La fuerza de ventas requiere un compromiso más a largo plazo que la publicidad. 2. Ventas personales A. B. D. E. bonificaciones y otras. 3. B. Logra relaciones que van desde las ventas a una amistad personal. C. 4. Llegan a muchos prospectos que evitan a los vendedores y anuncios.

son buenas para producir conciencia y la promoción de ventas para incitar a probar el producto. La promoción de ventas puede continuar vigorosamente. De atracción: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los consumidores finales. F. Se preparan con mucha rapidez y se adaptan para que sean atractivos a consumidores específicos. C. y la publicidad sólo sirve para recordarles la existencia del producto. D. Tipo de producto/ mercado: Los mercados de consumo (atraen) invierten: publicidad. se abandona las relaciones públicas y los vendedores prestan poca atención al producto. Los mercados de negocios (empujan) en: ventas personales. B. C. 3. Crecimiento: la publicidad y las relaciones públicas son influencias potentes. Etapa del ciclo de vida del producto: Según la etapa de vida del producto es la herramienta que se utilizara: A. para motivarlos a que trabajen el producto y lo promuevan ante los consumidores finales. Es interactivo hace posible un dialogo entre al mercadólogo y el consumidor. E. Etapa de preparación del comprador: La publicidad y las relaciones públicas son las importantes en las etapas de conciencia y conocimiento. Madurez: la promoción de ventas más importante que la publicidad. Es inmediato y personalizado. Y el cierre de una venta se efectúa con la visita de ventas y promoción de ventas. ventas personales. promoción de ventas. D. .A. publicidad y relaciones públicas. Los compradores ya conocen las marcas. mientras que la promoción de ventas puede reducir porque se necesitan menos incentivos. € Estrategias de la mezcla de promoción: 1. B. Las ventas personales afectan más las preferencias y la convicción de los clientes. 2. Los mensajes se pueden cambiar de acuerdo a la respuesta del consumidor. 5. Decadencia: la publicidad se mantiene en el nivel de recordatorio. para incitarlos a que compren el producto. y al final en relaciones públicas. Introducción: la publicidad y relaciones públicas. El mensaje se dirige a una persona específica. Mercadeo directo: No es público. € Factores para desarrollar estrategias de promoción: 1. 2. De empuje: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los intermediarios. promoción de ventas.

la 1era es de capital la segunda mezcla de productos creo que una de las ultimas era de estado de animo o imagen Bonificación .

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