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M.ª Carmen Gómez Díaz

M.ª Alejandra González García
Dinamización del punto de venta

Unidad 12.
Métodos de control de la
dinamización del punto de
venta
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Métodos de control de la dinamización del punto de venta

12.1. Control de las acciones de dinamización

del punto de venta
• Se debe valorar el éxito o fracaso de cada acción de
dinamización.
• Fases del control:
1. Obtención de información.
2. Tratamiento de la información.
3. Puesta en práctica de nuevas medidas, si con la
información anterior se estima conveniente.
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12.2. Instrumentos de control cualitativos y

cuantitativos

Cuantitativos Cualitativos
• Más objetivos. • Que son más subjetivos.
• Sólo recogen información • Tienen mayor riqueza
parcial. informativa.
• Mayor capacidad de síntesis,
que con otros instrumentos.
• Operaciones matemáticas
muy simples.
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Precio de
Precios de Margen
compra sin
venta sin IVA bruto
IVA

Precio de Unidades
Ventas netas
venta vendidas

Nº de
Beneficio
Margen unidades
bruto
vendidas
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12.3. La rentabilidad del punto de venta

La rentabilidad es la
relación existente entre el
beneficio obtenido y la
cantidad que se invierte
para conseguirlo.
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Beneficio = ingresos - gastos

Ganancia Pérdida
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12.4. Control de las acciones de implantación

en el punto de venta
• Determinar los productos que son rentables por sí
mismos.
• Conocer las zonas del establecimiento que son
rentables por sí mismas.
• Determinar los productos que se han de situar en
zonas rentables.
• Potenciar la circulación de la clientela por todas las
zonas de la sala de ventas.
• Reimplantar los productos en zonas adecuadas.
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Índice de venta por zonas

• Mide la capacidad de generar ventas que tiene cada una de
las zonas que componen la sala de ventas.

Índice de circulación por zonas

Un índice alto significa que

la zona es muy visitada.
Un índice bajo indica que la
zona es poco visitada.
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Índice de atracción de la zona

Un índice alto significa que la
presentación de los productos
expuestos atrae a los clientes,
Un índice bajo indica que los
productos expuestos en la zona
tienen poca capacidad para
atraer a los clientes.

Índice de compra de la zona

Un alto índice indica que la zona
es vendedora,
Un bajo índice suele indicar que
en ella se vende poco bien sea
por el tipo de producto o por los
precios
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12.5. La rentabilidad del lineal

• Con éste se analizan los índices basados en:

– La cifra de ventas,
– el beneficio bruto del producto y
– el beneficio directo.
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12.6. Control de las acciones promocionales

• Para corregir las desviaciones que se produzcan
Control durante la y así garantizar el resultado.
acción promocional
• Va a permitir medir los resultados y compararlos
Control al final de la con los objetivos que nos habíamos marcado.
acción promocional
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Control del presupuesto de una promoción

Se debe:
• Determinar el conjunto de personas y actividades a las que
afectará.
• Calcular el coste económico para la empresa .
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Ratios de control de las acciones promocionales

Relación o proporción entre dos magnitudes financieras
o económicas
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12.7. Control de la publicidad directa

Compra
efectuada

El objetivo
de la
publicidad o
del
marketing
directo