Control y Evaluacion de Negociacion

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Modalidad Semipresencial
VISIÓN
Al 2023, ser una Universidad líder y
competitiva en la formación n
profesional de calidad y la investigación,
generando la reflexión crítica de la
realidad y comprometida con el
desarrollo de la sociedad.
MISIÓN
La Universidad Peruana Los Andes: Es una
organización académica, dedicada a la
formación profesional integral e
CURSO: ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION investigación. Promueve cultura y
propone cambios e innovación para el
desarrollo sostenible de la sociedad.
DOCENTE: Mg. YURI CAJAHUANCA ESPINAL

MOTIVACION:
Escuela Profesional:
Administración y Sistemas
SEMANA Nº 07 TITULO DEL TEMA: CONTROL Y EVALUACION DE LA NEGOCIACION
FECHA: 12 – 10 - 2019
Evaluación de la negociación
Evaluación Personal
Evaluacion de
Objetivos
Evaluación
Colectiva
Evaluación
Bipartida
OBJETIVO :
Al concluir con el desarrollo del tema,

el estudiante identificara como es el
mecanismo de control y evaluación de
una negociación colectiva.
CONTROL Y EVALUACION DE LA
NEGOCIACIÓN
DESARROLLO DEL TEMA
Consciente o inconscientemente, todos nosotros

evaluamos nuestras acciones, desde las más
simples (me vestí bien, organicé bien el gasto del
mes, etc.) hasta las más complejas (tuve un buen
desempeño escolar, desarrollé una buena dirección
del sindicato, etc.). De la misma manera, un proceso
tan relevante para la vida sindical y para cada
trabajador, como es la negociación colectiva, debe
ser objeto de una evaluación, desarrollada en forma
consciente y sistemática
PARA NO OLVIDAR
No debe olvidarse que la mejor forma de aprender a negociar es negociando, y sistematizar la

experiencia vivida, permite ordenar el proceso de aprendizaje. Su importancia, entonces, radica en los
siguientes aspectos:
a) permite ordenar las experiencias y lecciones obtenidas en la negociación colectiva desarrollada.

Más aún, como todo proceso colectivo, requiere también una evaluación colectiva: cada persona
tendrá posiblemente su visión particular, lo que favorecerá el intercambio y permitirá el
aprendizaje de todos los involucrados;
b) como todo colectivo integrado por personas adultas, es necesario que cada uno asuma sus
responsabilidades, para lo cual todos los participantes de la negociación están expuesto a ser
evaluados por sus pares, con la finalidad de ir conociendo las capacidades y habilidades, pero
también las debilidades, de modo que en el futuro cada uno pueda asumir los papeles y tareas
que más se adecuan a sus fortalezas y características personales.
EVALUACION PERSONAL
Una primera etapa debe ser la evaluación personal

que cada negociador hace, para luego ser puesta en
común. Para esta evaluación personal, es conveniente
preguntarse primero cómo se ha sentido cada
dirigente, es decir, si frente al proceso se ha sentido
cómodo, o por el contrario le resultó muy difícil; si logró
comprometerse o por el contrario nunca se sintió lo
suficientemente motivado
EVALUACION DE OBJETIVOS
se deberá evaluar el cumplimiento de los

objetivos propuestos inicialmente, para lo que
tendrá que retomarse la planificación de la
negociación, revisar los objetivos que se
definieron y cotejarlos con los resultados. No
basta, simplemente, con saber si se
cumplieron o no los objetivos: interesa
principalmente conocer las causas, ya sea del
«éxito» o del «fracaso»
EVALUACION COLECTIVA DE LA NEGOCIACION
. No debe olvidarse que los dirigentes negocian

en representación de un colectivo de
trabajadores, de tal forma que la negociación y
sus resultados están en función de los intereses
de dichos trabajadores. Es necesario, por tanto,
saber de forma lo más «objetiva» posible, cuál es
la opinión y el grado de satisfacción o
insatisfacción de los representados
EVALUACION BIPARTITA
Dependiendo de la calidad de la relación entre la parte
laboral y empresarial, es importante poder avanzar a una
cuarta etapa, en la cual se evalúe el proceso de
negociación en forma conjunta. No se trata de reanudar la
negociación directa sino que se trata de que las relaciones
laborales puedan enriquecerse, al preguntarse en qué
medida la negociación favoreció o no dichas relaciones, y
cuáles son las actitudes de cada parte que favorecieron o
dificultaron la negociación como un proceso de desarrollo
de la empresa y de cada uno de sus componentes
EVALUACION DEL PROCESO DE NEGOCIACION
La evaluación del proceso de negociación colectiva no
es una actividad meramente formal; permite ordenar
experiencias y lecciones obtenidas en el desarrollo de la
negociación. Cada persona debe asumir sus
responsabilidades y por lo tanto estar dispuesto a ser
evaluado por sus pares. Es necesario, así, valorar y
reconocer las capacidades y logros del equipo y de cada
integrante, velando por mantener y profundizar dichas
fortalezas
NEGOCIACIÓN
• “NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR DIFERENCIAS A
TRAVÉS DE UN PROCESO DE COMUNICACIÓN EFICAZ CON EL
OBJETO DE LLEGAR A UN ACUERDO”.
Proceso de negociación – etapas
Exponer y defender Reunir los posibles
la postura propia. puntos de acuerdo.
Escuchar y hacer Llegar a un acuerdo

preguntas sobre las final.
de los demás.
EXPLORAR Y
PREPARACIÓN SOSTENER
SEÑALAR
RECAPITULAR
ARGUMENTACIÓN
Y CONCLUIR
Procurar
Saber qué comprensión e Saber qué
se quiere. indagar se quiere.
posibilidades.
Comprender Comprender
qué quieren Indicar la disposición qué quieren
los demás. a trabajar en los demás.
colaboración. Escuela Profesional:
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
COMPETITIVO COLABORATIVO
Yo gano Yo gano
NEGOCIADOR Tú pierdes Tú ganas
CONCILIADOR
Yo gano en parte
tú ganas en parte
Yo pierdo en parte
tú pierdes en parte
PASIVO FLEXIBLE
Yo pierdo Tú ganas
Tú pierdes Yo pierdo
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociaciones Competitivas Negociaciones Colaborativas
• Los participantes son adversarios • Los participantes tienen una relación amistosa
• El objetivo es la victoria • El objetivo es el acuerdo
• Se desconfía del otro • Se confía en el otro
• Se insiste en la posición • Se insiste en el acuerdo
• Se contrarrestan argumentos • Se informa
• Se amenaza • Se ofrece
• Se intenta sacar mayores beneficios • Se aceptan concesiones para llegar a un acuerdo
YO GANO / TÚ PIERDES YO GANO / TÚ GANAS
Se establece en término de confrontación. Se establece en término de colaboración.

NO importa lo que sienta el otro. La otra parte debe quedar satisfecha.
CARACTERÍSTICAS DEL
NEGOCIADOR
Autoestima
Perseverancia
Disciplina Rasgos Internos
Honestidad
Respeto
Entusiasmo
Cordialidad
Empatía Rasgos Externos
Buen comunicador
Sociable
Competente
Organizado
Rasgos Profesionales
Planificador
NEGOCIADOR
Autoestima
Perseverancia
RASGOS
INTERNOS
Respeto
Disciplina
Honestidad
NEGOCIADOR
Entusiasmo
Cordialidad
RASGOS
EXTERNOS Sociable
Empatía
Buen
comunicador
NEGOCIADOR
Competente
RASGOS
PROFESIONALES Organizado
Planificador
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
CONDICIONES DE UNA NEGOCIACIÓN
• Dos o más partes

• Interdependencia en sus objetivos
• Coincidencia de objetivos
• Llegar a un acuerdo
• Alcanzar un objetivo
Objetivo (s)
Información Forma
PREPARACIÓN
Comunicación Autoimagen
Lugar
Inicio
Argumentación
DESARROLLO
Objeciones
Concesiones
Resolutivo
Concreto
ACUERDO
Técnicas
apropiadas
Precio
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
DESARROLLO PRESIÓN ENGAÑOSAS
Tomar la iniciativa Confundir No cumplir
Facilitar Mentir
Intimidar
información
Lugar Debilitar Prometer

negociar
Atacar
COMUNICACIÓN EN LA
NEGOCIACIÓN
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una
buena comunicación entre las partes.
Prestar Mensajes Tono de

ACTIVA atención específicos voz
Claridad Precisa Objetiva

EFECTIVA
Entender las Aspectos no

EMPÁTICA Saber escuchar
palabras verbales
LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
Negociar en Negociar Terreno
nuestras en sus neutral
oficinas oficinas
Mayor Mayor presión Igualdad de

tranquilidad hacia la otra parte condiciones
Disposición de toda Muchas Ambiente ideal

la información interrupciones para negociar
Ambiente Ambiente Mejor

tranquilo tranquilo diálogo
Disposición Ambiente No hay

de mejor tiempo hostil interrupciones
TÉCNICAS DE CIERRE DE
NEGOCIACIÓN
Técnica Exposición resumida de aquellos beneficios por los que ha
de resumen mostrado mayor interés
Técnica
de balance Presentar las ventajas y desventajas de su decisión
Técnica
de presunción Asumir que la otra parte esta interesada en el acuerdo
Técnica Es eficaz cuando, además de los beneficios que tiene la

de incentivo propuesta, podemos ofrecer algo extra
Técnica Presentar a la otra parte dos posibilidades para llegar a un

de la alternativa buen acuerdo
DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ
1. Satisfacer necesidades más que deseos

2. Conocer y usar el poder real propio
3. Posicionarse adecuadamente
4. Establecer aspiraciones elevadas y
razonables
5. Desarrollar estrategias de concesiones
DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ
6. Administrar la información
7. Gestionar la relación interpersonal
8. Gestionar el uso del tiempo
9. Realizar una adecuada preparación
10. Realizar un balance de la negociación

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Al concluir con el desarrollo del tema,

Consciente o inconscientemente, todos nosotros

No debe olvidarse que la mejor forma de aprender a negociar es negociando, y sistematizar la

a) permite ordenar las experiencias y lecciones obtenidas en la negociación colectiva desarrollada.

Una primera etapa debe ser la evaluación personal

se deberá evaluar el cumplimiento de los

. No debe olvidarse que los dirigentes negocian

Escuchar y hacer Llegar a un acuerdo

Negociaciones Competitivas Negociaciones Colaborativas

YO GANO / TÚ PIERDES YO GANO / TÚ GANAS

Se establece en término de confrontación. Se establece en término de colaboración.

CONDICIONES DE UNA NEGOCIACIÓN

• Dos o más partes

DESARROLLO PRESIÓN ENGAÑOSAS

Tomar la iniciativa Confundir No cumplir

Lugar Debilitar Prometer

Prestar Mensajes Tono de

Claridad Precisa Objetiva

Entender las Aspectos no

Mayor Mayor presión Igualdad de

Disposición de toda Muchas Ambiente ideal

Ambiente Ambiente Mejor

Disposición Ambiente No hay

Técnica Es eficaz cuando, además de los beneficios que tiene la

Técnica Presentar a la otra parte dos posibilidades para llegar a un

1. Satisfacer necesidades más que deseos

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