Trabajo de Negociacion

NEGOCIACION EN LA ECONOMIA GLOBAL
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NEGOCIACION EN LA ECONOMÍA GLOBAL
Luz Dary Villalba García
Luz Adriana Chinchilla Bojacá
Abelardo de los Ríos Torres
Universidad ECCI
Coordinación de Contaduría Pública
Negociación y toma de decisiones
Bogotá D.C., Colombia
2019
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Tabla de contenido
Introducción.........................................................................................................................5
1 Objetivo.........................................................................................................................6
Objetivos Específicos..................................................................................................................7
2 Qué es la Negociación en una economía global............................................................8
3 Que es una negociación internacional...........................................................................8
4 Establezca el proceso de negociación internacional......................................................9
4.1.1 Etapa 1: Prenegociación..............................................................................................9
4.1.2 Etapa 2: Entrada........................................................................................................10
4.1.3 Etapa 3: Establecer buenas relaciones......................................................................10
4.1.4 Etapa 4: Reformular las estrategias iniciales.............................................................10
4.1.5 Etapa 5: Regateo y concesiones................................................................................11
4.1.6 Etapa 6: El acuerdo...................................................................................................11
5 ¿Cuáles son las tácticas para la negociación internacional?........................................12
5.1.1 Tácticas de Desarrollo...............................................................................................12
5.1.2 Tácticas de presión....................................................................................................13
6 Negociación internacional Intercultural......................................................................14
6.1 El contexto Cultural de la negociación................................................................................14
6.1.1 Culturas de «bajo contexto».....................................................................................15
6.1.2 Culturas de «alto contexto»......................................................................................15

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6.2 Los componentes de la negociación intercultural..........................................................16
6.2.1 Uso del tiempo..........................................................................................................16
6.2.2 Relaciones personales/profesionales........................................................................17
6.2.3 Estatus socio/profesional..........................................................................................17
6.2.4 Concesiones y acuerdos............................................................................................18
6.2.5 Toma de decisiones...................................................................................................18
7 Conclusiones...............................................................................................................19
8 Lista de Referencia o Bibliografía...............................................................................20

5
Introducción
En un mundo cambiante y globalizado como en el que actualmente vivimos, es
importante conocer y comprender conceptos tan relevantes para las organizaciones como es la
negociación que es una realidad de la vida donde se negocia todos los días.
Lo cual a lo largo de los años ha evolucionado de una manera vertiginosa convirtiéndose
en un campo indispensable para el desarrollo integral de la sociedad humana, y empresarial, pero
a pesar de esto, existe ciertas impresiones respecto del trato que se le debe dar a este tema en
cada uno de los ámbitos empresariales y personales en los que influye hoy en día en las
estrategias estandarizadas para negociar.

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1 Objetivo
Este trabajo se realizó con el objetivo de que nosotros como ciudadanos nos demos una
pequeña introducción acerca de este tema y adquiramos más conocimientos, de la importancia de
la negociación en un entorno internacional y las características para llevar a cabo una buena
negociación.
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Objetivos Específicos
Este trabajo se realiza con el fin de saber la importancia de las negociaciones y estrategias en
las organizaciones y a su vez la importancia en el del mundo actual.
Los temas que abordan este tema son de gran interés ya que día a día este tema sufre grandes
cambios a través de la globalización e innovación.

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2 Qué es la Negociación en una economía global
Como bien sabemos la negociación un proceso mediante el cual dos o más partes que
tienen algunos intereses en común y otros en conflicto buscan llegar a un acuerdo.
En la economía global en las últimas décadas se ha producido un incremento en las
relaciones económicas internacionales, esto significa que cada día se ciernen en el mundo global
miles de acuerdos entre estados y empresas de distintos países.
En las empresas siempre hay un equipo encargado de llevar las relaciones con otras
empresas en relación empresarial y de carácter comercial a nivel mundial o con otros países. Las
operaciones más frecuentes en realizar son las de compraventa y se estipulan acuerdos sobre
precios, garantías, lugar o término de negociación Incoterms, condiciones de pago, entre otros
que las partes vean importante negociar.
3 Que es una negociación internacional
Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual
intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La
negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países
diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del
proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa
internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se
manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco
legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en
9
segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto
es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en
cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las
cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de
las propuestas y el margen de negociación.
4 Establezca el proceso de negociación internacional
Es un proceso de negociación internacional, donde la empresa se enfrenta a una serie de
etapas, que van desde la toma de contacto con la contraparte con la que se va negociar hasta el
cierre del acuerdo.
Las distintas fases por las que atraviesa cualquier negociación son (i) prenegociaicón, (ii)
entrada, (iii) establecer buenas relaciones (iv) reformular las estrategias iniciales, (v) Regateo y
concesiones (vi) cierre o acuerdo. A diferencia de lo que ocurre en las negociaciones de carácter
nacional, hay que tener en cuenta que, por lo general, las dos primeras fases tienen lugar en el
propio país, mientras que las restantes se realizan en el exterior, con los esfuerzos añadidos que
ello requiere. A continuación, vamos a analizar las tareas principales que deben llevarse a cabo
en cada una de las seis etapas señaladas.
4.1.1 Etapa 1: Prenegociación
Durante este período se debe determinar los objetivos en función de las oportunidades y
problemas que presenta la situación. Además, elabore una lista provisional que incluya tanto los
objetivos de usted como los de la contraparte, con una lista adicional de permutas aceptables.
10
4.1.2 Etapa 2: Entrada
En este momento se le hace la presentación de ventas formal a la contraparte. En esta
etapa usted hace su primera presentación formal. Deberá ser una propuesta de ventas sólida.
4.1.3 Etapa 3: Establecer buenas relaciones
En el ámbito internacional, varía mucho en que personas de culturas diferentes perciben
la necesidad de buscar ese tipo de relación. Por ejemplo, los estadounidenses y los alemanes no
le confieren gran importancia a los asuntos personales. Los que más les interesa es la eficiencia
en la realización de la transacción en sí misma, y se muestran ansiosos de entrar en negocios
cuanto antes. En otros países, como los de América del Sur, México, Filipinas, China, Singapur,
Japón, entre otros, le confieren gran importancia a esta etapa, ya que en esas cultural se valoran y
se cultivan las relaciones a largo plazo. En estos países la eficiencia en la transacción de
negocios está subordinada al interés de mantener relaciones personales cordiales.
4.1.4 Etapa 4: Reformular las estrategias iniciales
En este punto se corrigen los supuestos erróneos o incorrectos a fin de elaborar
propuestas que satisfagan mejor las necesidades de la contraparte. Una vez realizada las
reuniones informales que usted aprovechó para establecer una relación personal y un clima de
confianza con la contraparte, se concentrará ahora en obtener mucha más información acerca de
las necesidades y deseos de la contraparte así como de la situación. Esta información le ayudará
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a completar o corregir sus supuestos iniciales que le sirvieron de base en la formulación tanto de
las estrategias de negociación que ya haya usado como de las que piensa emplear en el futuro.
4.1.5 Etapa 5: Regateo y concesiones
Esta es la parte dinámica de la negociación, cuando las partes involucradas estiran y
aflojan por turnos, teóricamente, en defensa de su “línea base”. Esta es la parte decisiva del
proceso de negociación. Se recomienda seguir 4 pasos durante esta etapa, que constituyen una
excelente guía para el negociador en ejercicio. Los 4 pasos son: 1) separar a las personas del
problema; 2) concentrarse en objetivos y no en posiciones; 3) inventar opciones en beneficio
mutuo, y 4) insistir en emplear criterios objetivos.
4.1.6 Etapa 6: El acuerdo
Después del periodo de intercambio de concesiones, se llega a la etapa final, cuando los
términos aceptables para ambas partes se establecen como cláusulas de contratos escritos o
verbales.
En este punto, se ha alcanzado ya un acuerdo básico acerca de las condiciones y ambas
partes se encuentran muy cerca de concluir el acuerdo formal. En la mayoría de los países
desarrollados, el contrato escrito es la forma aceptada para expresar lo acordado. En otros países,
como Japón, se valoran más la honradez y la confianza englobadas en una relación personal que
se ha establecido y cultivado durante un largo período de tiempo. De hecho, la redacción de un
contrato en extremo detallado en presencia de abogados puede llegar a ser un insulto para los
12
japoneses (y personas de culturas similares). Es importante que usted estudie las costumbres
locales a fin de conocer la forma apropiada para formalizar el acuerdo.
5 ¿Cuáles son las tácticas para la negociación internacional?
Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de
negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.
Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las estrategias se
caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas son el conjunto de
acciones que concretan dicha estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas, con un objetivo
común, compone una estrategia. Existen tácticas de negociación aplicables a cualquier momento
del proceso de negociación.
Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación las
distingue en:
5.1.1 Tácticas de Desarrollo
Sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar)
o de confrontación (ganar-perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los
implicados. Ejemplos:
 Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere necesaria.

13
 Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.
5.1.2 Tácticas de presión
Son las que sirven para defender la propia postura y debilitar al rival.
Ejemplos:
 Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se rinda. No
ceder ni hacer concesiones.
 Ofensiva: presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus propuestas de
acuerdo. Se genera un clima tenso que incomode al contrario.
 Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o aparentar estados
de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que se desea. A la
larga, táctica poco recomendable. Mejor preparar de forma más profesional la
negociación.
 Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la reflexión. Se trata
de decir frases típicas como «o lo tomas o lo dejas»; «tengo otras personas interesadas,
así que debes decidirte».
 Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto continuar realizando
peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar pronto el trato para evitar nuevas
demandas.
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6 Negociación internacional Intercultural
La negociación intercultural es un concepto que cobra cada día más relevancia debido a
que las empresas que tienen actividades en varios países –especialmente aquellas que actúan en
mercados lejanos desde un punto de vista cultural– necesariamente se ven abocadas a negociar
en unas condiciones y con unos interlocutores cuyas costumbres y formas de actuar son distintas
y, en muchas ocasiones, desconocidas para ellas. Aparece así en la literatura anglosajona el
concepto de intercultural business –también se utiliza cross-cultural business– que se refiere a la
adaptación que tienen que realizar los ejecutivos de una empresa cuando se desplazan al exterior,
especialmente en aquellas potencias emergentes que tienen culturas muy tradicionales y
arraigadas en el carácter de sus profesionales, como es el caso de China, India o Méjico.
Este concepto de negociación intercultural se refiere a varias cuestiones entre las que
destacan: el contexto cultural en el cual se desarrolla negociación, el dilema de quién debe
adaptarse a la cultura de la otra parte y, sobre todo, los componentes culturales de la negociación
que hay que tener más en cuenta cuando se negocia en mercados internacionales.
6.1 El contexto Cultural de la negociación
La cultura es el conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar las
experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento social. Es un concepto que puede
considerarse en términos de países o identidades nacionales, o en términos de un grupo humano,

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empresa u organización. La expresión «cultura nacional» es poco precisa, ya que la cultura no
puede limitarse a las fronteras físicas de un país; sin embargo por razones prácticas se utiliza este
término para referirse al conjunto de experiencias, creencias, patrones de comportamiento y
valores compartidos por la mayoría de los habitantes de un país.
Desde la perspectiva de la comunicación, que tiene una gran relevancia en un negociación
internacional cabe distinguir dos tipos de culturas: culturas de «bajo contexto» y culturas de «alto
contexto»
6.1.1 Culturas de «bajo contexto»
Son aquellas que utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas, con
expresiones gramaticales completas y pocas interpretaciones subjetivas. El interlocutor dice,
básicamente, lo que quiere decir. Los miembros de estas culturas valoran la información directa,
precisa y rápida; cuantas menos ambigüedades e incertidumbres mejor. Este tipo de
comunicación es típico de países occidentales anglosajones como Estados Unidos, Inglaterra o
Alemania o Australia. La negociación es muy clara y rápida, en el sentido de que los
interlocutores ponen todas las cartas sobre la mesa desde el principio y si no llega a un acuerdo
rápidamente se acaba la negociación.
6.1.2 Culturas de «alto contexto»
En este tipo de culturas la información se maneja en forma vaga y poco precisa; las
actitudes y circunstancias son más importantes que las propias expresiones. Una parte importante
de la información se incorpora en el comportamiento del interlocutor, más que en los mensajes
verbales que transmite. Este tipo de comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos,
16
y es típica de culturas los países asiáticos, árabes y, en menor medida, latinoamericanos. En este
culturas el concepto de «no» en una negociación no existe por lo que es mucho más difícil
interpretar la posición de la otra parte; igualmente, cuando se recibe una propuesta que no
interesa, no se puede comunicarlo claramente, sino sugerirlo con expresiones del tipo: «los
estudiaremos», «presenta algunas dificultades», «es interesante pero….».
6.2 Los componentes de la negociación intercultural
Tomando como un hecho cierto que para obtener los mejores resultados en una
negociación internacional es necesario adaptarse a la cultura de la otra parte, especialmente si se
negocia en países de «alto contexto» (Asía, América Latina o países árabes), es importante que el
negociador internacional conozca los componentes clave de la cultura de la otra parte a los que
tendrá que adaptarse, sobre todo si tiene menor poder de negociación. Estos son
fundamentalmente los siguientes: uso del tiempo, relaciones personales/profesionales, estatus
socio/profesional, técnicas de argumentación, concesiones y acuerdos, y toma de decisiones.
6.2.1 Uso del tiempo
Consiste en la puntualidad en las citas, la orientación hacia el pasado, presente y futuro,
así como el ritmo al que se desarrollan las negociaciones. Los extremos estarían representados
por aquellas culturas que utilizan el tiempo de forma rígida (América del Norte) hasta las que son
muy flexibles (Asia, Países Árabes). Por lo que se refiere a la puntualidad hay algunos países en
los que es preferible llegar unos minutos antes a las reuniones (Alemania, Suiza o China), otros
17
en que lo idóneo es llegar en punto (Reino Unido, Estados Unidos) y otros en los que un ligero
retraso (10 minutos) no tiene demasiada importancia (América Latina, países árabes).
6.2.2 Relaciones personales/profesionales
Se valora la importancia que tiene la relación personal entre los negociadores -como en el
caso de América Latina o Países Árabes- frente a otras culturas como la europea o la
norteamericana en la que prima la relación profesional. En el primer caso todos los actos y
acciones que tienen como finalidad reforzar la relación personal («amistad») entre los
negociadores son muy positivos. Este el caso de la celebración de banquetes en China, en los que
si bien no se tratan temas de negocios, son decisivos para que las delegaciones de las partes
negociadores de conozcan y muestren sus intención de llegar a un acuerdo.
6.2.3 Estatus socio/profesional
La forma de argumentar y transmitir mensajes es muy diferente de unos países a otros.
Hay culturas que transmiten sus mensajes claramente y de forma verbal (América del Norte,
Europa del Norte y del Centro) en contraposición a las que utilizan un lenguaje indirecto, en el
que predomina la comunicación no verbal (Asia). Así, por ejemplo, si se negocia en Estados
Unidos debe hacer se hincapié en hechos, cifras y sobre todo en la rentabilidad (bottom line) del
negocio que se está proponiendo a la otra parte; por el contrario en México es preferible utilizar
argumentos más subjetivos, con un discurso elaborado y emocional; se trata de generar confianza
en la otra parte, que es la base de cualquier acuerdo comercial con un socio o cliente mexicano.
18
6.2.4 Concesiones y acuerdos
Otro componente en una negociación en el cual tiene mucha influencia la cultura de la
otra parte es la forma de realizar concesiones y llegar a acuerdos. En un extremo estarían países
como Estados Unidos u Holanda en los que apenas se realizan concesiones (se estima que u
máximo del 10% sobre la propuesta inicial) y en todo caso se realizan al principio. Como dicen
los negociadores norteamericanos «the best offer is the first offer» dando a entender que hay que
presentar la mejor oferta al principio de la negociación para no dilatar el posible acuerdo. Por
contra, en países árabes las concesiones pueden suponer mejoras de hasta un 60% sobre la
propuesta inicial. Los árabes no tienen prisa para llegar a un acuerdo y hasta que no están
convencidos de que han obtenido la mejor oferta – el mejor precio, ya que su negociación se basa
sobre todos en continuas mejoras de precios- no firmarán el acuerdo.
6.2.5 Toma de decisiones
La estructura de poder en las empresas es muy diferente dependiendo del país en el cual
se negocie, desde las empresas muy jerarquizadas propias de países latinoamericanos, árabes o
africanos, hasta empresas con organigramas mucho más horizontales en los que cada ejecutivo
tiene un elevado nivel de responsabilidad y decisión sobre los asuntos que trata, como es el caso
de la cultura anglosajona.
19
7 Conclusiones
En conclusión, las diferencias culturales son un elemento propio y de gran importancia
cuando se llevan a cabo negociaciones comerciales internacionales, sobre todo en países
emergentes (Asia, América Latina, África) caracterizados por tener una cultura de alto contexto
que dificulta la comunicación con otras culturas.
La negociación internacional tiene mayor influencia hoy en día, en el ámbito empresarial,
en la necesidad de incrementar la productividad y posible internacionalización en otros mercados
incentivan a las empresas a modificar los horizontes propuestos y enfocarse de forma
globalizada.
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8 Lista de Referencia o Bibliografía
Negociando en un mundo globalizado; Recuperado;
https://www.monografias.com/trabajos45/negociando/negociando.shtml
Negociación internacional; recuperado;
https://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/
Etapas en una negociación internacional ; Recuperado;
https://www.diariodelexportador.com/2015/09/etapas-en-una-negociacion-
internacional.html
La negociación. Estrategias, tácticas, técnicas y claves;
Recuperado;https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/
La Negociación Intercultural: Definición Y Componentes; Recuperado;
https://www.globalnegotiator.com/blog/negociacion-intercultural-definicion/
21

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NEGOCIACION EN LA ECONOMIA GLOBAL

Luz Dary Villalba García

Luz Adriana Chinchilla Bojacá

Abelardo de los Ríos Torres

Coordinación de Contaduría Pública

Negociación y toma de decisiones

Bogotá D.C., Colombia

2 Qué es la Negociación en una economía global............................................................8

3 Que es una negociación internacional...........................................................................8

4 Establezca el proceso de negociación internacional......................................................9

4.1.1 Etapa 1: Prenegociación..............................................................................................9

4.1.2 Etapa 2: Entrada........................................................................................................10

4.1.3 Etapa 3: Establecer buenas relaciones......................................................................10

4.1.4 Etapa 4: Reformular las estrategias iniciales.............................................................10

4.1.5 Etapa 5: Regateo y concesiones................................................................................11

4.1.6 Etapa 6: El acuerdo...................................................................................................11

5 ¿Cuáles son las tácticas para la negociación internacional?........................................12

5.1.1 Tácticas de Desarrollo...............................................................................................12

5.1.2 Tácticas de presión....................................................................................................13

6 Negociación internacional Intercultural......................................................................14

6.1 El contexto Cultural de la negociación................................................................................14

6.1.1 Culturas de «bajo contexto».....................................................................................15

6.1.2 Culturas de «alto contexto»......................................................................................15

6.2.1 Uso del tiempo..........................................................................................................16

6.2.2 Relaciones personales/profesionales........................................................................17

6.2.3 Estatus socio/profesional..........................................................................................17

6.2.4 Concesiones y acuerdos............................................................................................18

6.2.5 Toma de decisiones...................................................................................................18

8 Lista de Referencia o Bibliografía...............................................................................20

En un mundo cambiante y globalizado como en el que actualmente vivimos, es

Lo cual a lo largo de los años ha evolucionado de una manera vertiginosa convirtiéndose

en un campo indispensable para el desarrollo integral de la sociedad humana, y empresarial, pero

estrategias estandarizadas para negociar.

pequeña introducción acerca de este tema y adquiramos más conocimientos, de la importancia de

las organizaciones y a su vez la importancia en el del mundo actual.

cambios a través de la globalización e innovación.

tienen algunos intereses en común y otros en conflicto buscan llegar a un acuerdo.

En la economía global en las últimas décadas se ha producido un incremento en las

miles de acuerdos entre estados y empresas de distintos países.

que las partes vean importante negociar.

3 Que es una negociación internacional

Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual

intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La

negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países

diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del

internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.

En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se

cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de

las propuestas y el margen de negociación.

4 Establezca el proceso de negociación internacional

Es un proceso de negociación internacional, donde la empresa se enfrenta a una serie de

cierre del acuerdo.

en cada una de las seis etapas señaladas.

4.1.1 Etapa 1: Prenegociación

En este momento se le hace la presentación de ventas formal a la contraparte. En esta

4.1.3 Etapa 3: Establecer buenas relaciones

En el ámbito internacional, varía mucho en que personas de culturas diferentes perciben

en la realización de la transacción en sí misma, y se muestran ansiosos de entrar en negocios

se cultivan las relaciones a largo plazo. En estos países la eficiencia en la transacción de

negocios está subordinada al interés de mantener relaciones personales cordiales.

4.1.4 Etapa 4: Reformular las estrategias iniciales

En este punto se corrigen los supuestos erróneos o incorrectos a fin de elaborar