Curso: Negociación Empresarial

Facultad de Administración y Negocios

Carrera: Administración de Empresas
Ciclo: Décimo
Unidad de Aprendizaje 3:
El factor humano en la Negociación

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante podrá comprender la
importancia del factor humano en el proceso de negociación y
explicar la importancia de negociaciones asertivas.

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Sesión 21-22 La asertividad en la negociación

Individuos agresivos, asertivos y pasivos

¿Se puede aprender a ser asertivo?

El autodominio

El cambio de hábitos

¿Es usted asertivo? (test)

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Individuos agresivos, asertivos y pasivos (1)

Pablo asiste a una reunión. Al llegar, se encuentra con la noticia de que la
persona que lo citó no se ha presentado y no se ha comunicado.
Pablo tiene las siguientes opciones de respuesta:
a) Es una irresponsabilidad no presentarse a la reunión. Por ello, no
haré ninguna negociación con esta empresa y recomendaré a mis
colegas no hacerlo tampoco.
b) No hay problema, espero a que llegue la persona o alguna noticia
de lo que sucedió.
c) Me parece incorrecto no comunicarse para avisar que tardaría.
Ojalá todo se encuentre bien y haya alguna noticia muy pronto.
Probablemente ha tenido un contratiempo muy grave.

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Individuos agresivos, asertivos y pasivos (2)

Asertividad es la virtud de saber decir “no” sin ser agresivo.
• Desarrollar la asertividad es muy
importante para un negociador.
• Esta habilidad permitirá obtener mayor
ventaja del entorno.
• Significa enfrentar el miedo a decir que
“no”.

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Características de una persona Asertiva (1)

• Siente una gran libertad para manifestarse (empatía).
• Expresa sus sentimientos y deseos de forma no ofensiva.
• Es capaz de comunicarse con facilidad y libertad con cualquier
persona.
• Ataca los asuntos, no a las personas.
• Expresa sus opiniones cuando no está de acuerdo con algo.
• Su comunicación se caracteriza por ser directa, franca y adecuada

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Características de una persona Asertiva (2)

• En todas sus manifestaciones se respeta a sí misma y acepta sus
limitaciones (autoestima).
• Su vida tiene un enfoque activo, pues sabe lo que quiere y trabaja
para conseguirlo.
• Acepta o rechaza de su mundo emocional a las personas, con
delicadeza pero con firmeza.
• Se manifiesta emocionalmente libre para expresar sus sentimientos.
• Evita los dos extremos: por un lado la represión y por el otro la
expresión agresiva y destructiva.

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Características de una persona Asertiva (3)

Ofende. Se impone por la fuerza. Juega al yo
gano – tú pierdes

Habla con efectividad y propiedad. Expone

sus ideas en forma lógica y sin
contradicciones. Juega al yo gano – tú ganas

Evita hablar. Se pliega a lo que dicen los

demás. No defiende sus puntos de vista

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Características de una persona Asertiva (4)

Pasivo Agresivo
Prioriza las Asertivo Prioriza las
necesidades propias
de otros necesidades

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Pasos para una comunicación asertiva

1) Expresa 3) Di lo que
2) Manifiesta
cómo te quieres que
lo que sientes
sientes suceda

Sin agredir a los demás y, a la vez, sin someterse a la voluntad ajena

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Individuos agresivos, asertivos y pasivos (3)

• En cualquier negociación, sino se
indica una negativa a tiempo, podría
conducir a tener que aceptar
condiciones que no se podrán
cumplir.
• Es necesario saber cuándo decir
“no”, de tal forma que la otra
persona comprenda que lo que se
busca es el beneficio de ambas
partes.
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¿Se puede aprender a ser asertivo?

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¿Se puede aprender a ser asertivo?

LA ASERTIVIDAD, ¿SABES LO QUE ES?
• https://www.youtube.com/watch?v=kXUOVYiNG58

LA ASERTIVIDAD, PASIVIDAD Y AGRESIVIDAD

• https://www.youtube.com/watch?v=aM_S2GCOBug

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¿Se puede aprender a ser asertivo?

• ¿El carácter de una persona lo define
para siempre?
• Mensajes y experiencias a lo largo de
nuestra infancia han forjado nuestra
conducta.
• La asertividad es un hábito de
conducta y puede ser aprendido.
• Los hábitos o conductas agresivas
pueden cambiarse.

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¿Se puede aprender a ser asertivo?

Para cambiar un hábito necesitamos cuatro requisitos:
1. Reconocer que poseemos el hábito no deseado.
2. Estar convencidos de que es preferible adquirir otro distinto.
3. Estar persuadidos para cambiar.
4. Dedicar el entrenamiento necesario para el cambio.

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El autodominio
• Personas con tendencia a la
agresividad o pasividad.
• Expresan con naturalidad lo que no les
gusta de los demás.
• Tienen problemas para mostrar lo que
les agrada.
• Aprender a decir “no” de manera
asertiva requiere de autodominio.

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El autodominio
Sentimientos afloran a través de nuestra expresión corporal:
• Mirada directa al interlocutor.
• Expresión corporal y facial acorde con
el sentimiento expresado
verbalmente.
• Paralenguaje (tono, ritmo, volumen,
etc. de su voz).

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Los papeles o “roles”

• Las personas dentro de los grupos adoptan posturas llamadas

“papeles” o “roles” .
• Se acentúan cuando la situación a la que se enfrenta el grupo es más
importante o grave.
• ¿Es el líder quien aparenta serlo?
• ¿Qué hay tras la actitud de aquél componente del grupo?
• ¿El individuo simpático está a mi favor o finge?

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El autodominio
Completar comunicación verbal de manera asertiva:

Claridad

Brevedad Sinceridad

Firmeza

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El cambio de hábitos

Role playing de Fensterheim y Baer:

• Definir la conducta que requiere de adiestramiento.
• Hacer un resumen de la actuación y extraer conclusiones.
• Repetir la escena intentando mejorar los puntos débiles.

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El cambio de hábitos
El proceso se resume en:

Aprender
la
respuesta

Practicar

Aplicarlo a la
vida

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Técnicas/sistemas que ayudan a comportarse de manera

asertiva:
Disco rayado: consiste en repetir la negativa de manera insistente pero
tranquila.
• Me gustaría, pero no tengo los medios…
• Ya sabe, somos una pequeña empresa…
• Muchas gracias, pero no debo…
• Lo siento, pero el último día de entrega fue el viernes…
Aceptar argumento y replicar con el suyo: consiste en aceptar el argumento
total o parcialmente para que haya receptividad y escuche nuestros
argumentos.
• Comprendo su necesidad financiera, pero el precio solo puede mantenerse
con la forma de pago propuesta…

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Técnicas/sistemas que ayudan a comportarse de manera

asertiva:
Banco de niebla: reconocer los aspectos reales de la crítica, sin ser
defensivos ni contraatacar al otro, pero manteniendo nuestra postura.
Aplazamiento: no responder hasta estar más tranquilos.
Aserción positiva: conductas positivas como dar y recibir halagos,
reforzar comportamiento de los demás y expresar afecto.
Aserción negativa: expresar nuestro acuerdo con la crítica recibida,
reconocer el error cometido y hacer autocrítica.

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Test: ¿Es usted asertivo?

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