PONENTES:

▹ Bárcenas Quevedo Luis

▹ Montero serna Kevin
▹ Pantoja Huamán Percy 2
INTRODUCCIÓN
Gloria S.A. es una de las empresas más
conocidas por todos los peruanos por su
alta funcionalidad, gran variedad de
productos y por ser precursores y líderes
en calidad en todas sus propuestas. 3
HISTORIA
General “
El 5 de febrero de 1941, la empresa
Milk Company Inc.
constituyó la empresa Leche Gloria
S.A. en la ciudad de Arequipa. En el
mismo año, comenzaron con la
construcción de la planta industrial
y así, el 4 de mayo 1942,
empezaron con la manufacturación
del producto que hoy, ha logrado
que un gran porcentaje de las
familias peruanas consuman
diariamente, la famosa Leche
Gloria; a un ritmo imparable de 166
cajas de leche por día, totalizando
52,000 cajas durante el primer año;
en ese entonces, el grupo laboral
que sostenían, era de
aproximadamente 65 personas en
total.

5
 “
Posteriormente General Milk Company Inc.
fue adquirida por Carnation Company y en el
año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su
denominación a Gloria S.A. Grupo Gloria,
continuó su crecimiento, y en el año 1999
empezaron la producción de leche Gloria,
dando pie a convertirse en la mejor planta de
su tipo en todo el mundo, conteniendo en su
poder, tecnología de punta. Con el ánimo de
seguir creciendo en su rubro, ofrecer mayor
variedad de productos a sus consumidores,
captar consumidores potenciales y complace
a los que aún no sienten haber sido atendidos
satisfactoriamente; durante el año 2000
finalizaron la construcción de la fábrica de
derivados lácteos para la elaboración de
yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa
UHT.

6
ERP
 ERP
DEFINICIÓN
El ERP (Enterprise Resource Planning –
Planificación de Recursos Empresariales)
es un conjunto de sistemas de 8
información que permite la integración
de ciertas operaciones de una empresa,
especialmente las que tienen que ver con
la producción, la logística, el inventario,
los envíos y la contabilidad.
 ERP en
GLORIA S.A.
EL SISTEMA R/3 SAP 4.0
El Grupo Gloria de Perú incorporó el
sistema R/3 SAP 4.0 como solución en
sus cuatro principales empresas. Con
9
ello busca consolidar su posición en
el mercado peruano. Tenían la
necesidad de mejorar
sustancialmente el tratamiento y
manejo de la información, y de
integrar de una manera ágil y segura
los datos de todas las empresas del
grupo, de modo que contaran con
información oportuna para la toma
de decisiones a nivel corporativo.
T.I.C
DEFINICIÓN
Las Tecnologías de la Información y
la Comunicación, también
conocidas como TIC, son el
conjunto de tecnologías
desarrolladas para gestionar
información y enviarla de un lugar
a otro. Abarcan un abanico de
soluciones muy amplio. Incluyen las Place your screenshot
tecnologías para almacenar here 1
1
información y recuperarla después,
enviar y recibir información de un
sitio a otro.
TIC en GLORIA S.A.
En primer lugar es preciso remarcar
que en la industria de productos
lácteos son casi inexistentes las
barreras tecnológicas, de patentes o
economía de escala. Sin embargo, el
nivel de concentración en este
mercado es bastante acentuado
(posicionamiento de marcas), lo cual
difícilmente puede ser superada.
Place your screenshot here 1
2
 CRM
DEFINICIÓN
La definición de CRM (en inglés Customer
Relationship Management, o Gestión de las
relaciones con clientes) es una aplicación que
permite centralizar en una única Base de
1
Datos todas las interacciones entre una 3
empresa y sus clientes.
El software CRM, por definición, permite
compartir y maximizar el conocimiento de un
cliente dado y de esta forma entender sus
necesidades y anticiparse a ellas. Por
definición, el CRM recopila toda la información
de las gestiones comerciales manteniendo un
histórico detallado.
CRM
 CRM en
GLORIA S.A.
Estudiando las necesidades de información
del grupo GLORIA el grupo analista propone
CRM, ya que este sería de gran utilidad y
cubriría la necesidad de información que el
GRUPO gloria está necesitando para obtener 1
5
mejor toma de decisiones, con el único
objetivo de ser eficaz y eficiente en el
desenvolvimiento con el mercado objetivo o
ya el mercado activo que este grupo abarca.
CRM es una estrategia de negocios dirigida
a entender, anticipar y responder a las
necesidades de los clientes actuales y
potenciales de una empresa para poder
hacer crecer el valor de la relación.
R.S.E
R.S.E
DEFINICIÓN
Definimos la Responsabilidad Social
Empresarial como una cultura de negocios
basada en principios éticos y firme
cumplimiento de la ley, respetuosa de las
personas, familias, comunidades y medio
ambiente, que contribuye a la 1
7
competitividad de las empresas,
bienestar general y desarrollo sostenible
del país.
Si bien hay múltiples definiciones en
torno a esta idea, en términos generales,
se ha concluido que la RSE involucra la
responsabilidad de cualquier compañía
con sus trabajadores, la comunidad y el
medio ambiente.
 R.S.E en
GLORIA S.A.
Responsabilidad Social Empresarial en GLORIA S.A.
Política ambiental y de calidad
En Trupal S.A. empresa del grupo Gloria que se
compromete a identificar y entregar oportunamente la
calidad esperada por los clientes en todos los productos
1
y servicios que provee. 8
Se comprometen también a prevenir la contaminación,
cumplir la legislación y reglamentación vigentes para los
procesos relacionados con la producción de papel,
empaques y productos asociados, bajo un esquema de
mejora continua orientada a incrementar la satisfacción
de nuestros accionistas, trabajadores, clientes y
proveedores.
Desarrolla una gestión de respeto y apoyo a las
comunidades en las que operamos, bajo los principios
corporativos de ser “buenos vecinos”.
MISIÓN
 MISIÓN
Mantener el liderazgo en cada uno de los
mercados en que participamos a través de la
producción y comercialización de bienes con
marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes.
2
0

Los procesos y acciones de todas las

empresas de la Corporación se desarrollarán
en un entorno que motive y desarrolle a sus
colaboradores, mantenga el respeto y la
armonía en las comunidades en que opera y
asegure el máximo retorno de la inversión
para sus accionistas y consumidores.
VISIÓN
 VISIÓN
Somos una corporación de capitales
peruanos con un portafolio diversificado
de negocios, con presencia y proyección
internacional. 2
2
Aspiramos satisfacer las necesidades de
nuestros clientes y consumidores, con
servicios y productos de la más alta
calidad y ser siempre su primera opción.
OBJETIVOS
OBJETIVOS
Incrementar el consumo per cápita de
lácteos a nivel nacional, así como, de
aprovechar el crecimiento de consumo de
jugos y refrescos.
Liderar en la producción y venta de leches
y yogures con una campaña de marketing
orientada a niños, adolescente y jóvenes. 2
4

Seguir fortaleciendo su presencia en el

mercado local de lácteos y derivados y su
posición competitiva mediante una
estrategia multimarcas, a la vez de
diversificar el mix de productos para
reducir la dependencia al negocio lácteo.
Lograr una mayor diversificación en su
portafolio de productos lácteos y de
METAS
 METAS
▹ Estar constantemente a la
vanguardia de las nuevas
tecnologías para poder tener una
mejor producción de los
productos.
▹ Poder demostrar la calidad de los 2
productos. 6

▹ Estar comprometidos con la

sociedad, por medio de la
responsabilidad social
empresarial.
▹ Poder tener una gestión eficiente
en todas las metas adquiridas.
COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL
 COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL
Es el estudio y la aplicación de los
conocimientos acerca de la forma en que las
personas se comportan individual y
grupalmente en las organizaciones.
Asimismo, trata de identificar maneras en que
2
los individuos pueden actuar con mayor 8
efectividad.
El comportamiento organizacional ayuda a
que los empresarios observen el
comportamiento de los individuos en la
organización y facilita la comprensión de la
complejidad de las relaciones interpersonales
en las que interactúan las personas.
 COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL EN GLORIA
S.A.
El comportamiento organizacional se basa en los
siguientes principios institucionales:
Afirmación de Identidad Nacional
Dado que el Grupo Gloria orienta sus negocios
principalmente hacia el Perú y Bolivia, presenta un
2
espíritu regionalista, lo cual incide en la cultura 9
organizacional, existiendo un ambiente de permanente
búsqueda del fortalecimiento de la identidad nacional.
Conciencia de Servicio
Todo el personal de Gloria S.A. tiene claro que el
cliente es su centro de atención, por lo cual su labor se
orienta hacia la óptima satisfacción de los
requerimientos de sus clientes a través de la
elaboración de productos óptimos, como único medio
de conseguir su fidelización.
 CULTURA
ORGANIZACIONA
L
 CULTURA ORGANIZACIONAL
La cultura organizacional, también llamada
cultura corporativa, está constituida por el
conjunto de valores, costumbres, hábitos y
creencias que existen en una organización.

3
La cultura viene a ser el modo que cada 1

organización tiene de hacer las cosas como

resultado de la interrelación de seis factores
muy diversos: los valores y las creencias; las
normas internas; las políticas escritas de la
organización; la motivación vertical, los
sistemas y procesos formales e informales, y
las redes internas presentes en la
organización.
 CULTURA ORGANIZACIONAL
EN GLORIA S.A.
Valores
Las empresas del Grupo cimientan su éxito y
crecimiento en la siguiente declaración de valores.
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta 3
honesta, transparente y ética, así como por el fiel 2

cumplimiento de nuestras obligaciones y el

estricto acatamiento de las leyes de los mercados
en que operamos.
Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el
esfuerzo y dedicación de nuestros colaboradores
se oriente a brindar servicios y productos de la
más alta calidad para asegurar la satisfacción de
nuestros clientes y consumidores.
 CLIMA
ORGANIZACIONA
L
 CLIMA ORGANIZACIONAL
El clima laboral se refiere a un conjunto de
características estables a lo largo del tiempo,
relativas a las relaciones interpersonales y a las
relaciones entre las personas y la empresa.
La organización apunta a desarrollar un mejor clima
laboral. Es muy bueno contar con personas que se
identifican con la organización así mejorar la 3
eficiencia de la empresa. 4

Beneficios de un buen clima en la organización

Un buen clima dentro de la empresa puede suponer
muchos beneficios:
• Mayor rendimiento laboral.
• Mayores beneficios para la empresa.
• Se favorece el trabajo en equipo.
• Los talentos permanecen en la empresa.
• Mayor satisfacción en el trabajo.
MICROENTORNO
 MICROENTORNO
El micro entorno también es conocido
como entorno específico, entorno de
acción directa o entorno inmediato. Se
refiere a todos los aspectos o
elementos relacionados en forma 3
6
permanente con la empresa y que
influyen tanto en las operaciones
diarias como en los resultados. Algunos
de esos elementos son: clientes,
proveedores, competidores y
reguladores.
MICROENTORNO DE GLORIA
S.A.
La compañía
La empresa Gloria es un grupo de empresas
industrial de capitales peruanos con negocios
presentes el Perú y varios países como Bolivia,
Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico.
Proveedores
Los proveedores forman parte de una cadena 3
7
importante en el ámbito comercial.
Ellos mismos proveen y producen en sus
fábricas, lo cual es una fortaleza.
Los intermediarios
Sirven como canales de distribución, estos
también ayudan a llegar a los clientes mediante
la comercialización, supermercados: WONG,
METRO, PLAZA VEA, entre otros.
MACROENTORNO
 MACROENTORNO
Concepto
El Macroentorno está compuesto por
todos aquellos factores demográficos,
económicos, tecnológicos, políticos,
legales, sociales, culturales y 3
9
medioambientales que afectan al
entorno de la empresa. Representa a
todas las fuerzas externas y que no son
controlables por la empresa.
MACROENTORNO DE GLORIA S.A.
Factores Demográficos
La extensión demográfica poblacional de
Gloria es Perú y varios países como Bolivia,
Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico.
Hay un crecimiento poblacional de 1.3%
anualmente el Perú, lo que da más
posibilidades de mercado, siendo una
oportunidad. 4
La tasa de natalidad en el Perú es de 2.46 0

hijos por mujer, lo cual da más consumidores

de lácteos siendo una oportunidad.
Factores Económicos
En lo económico influye en la compra de los
consumidores si es que ellos puedan adquirir
el producto sin problemas por cuestión de
dinero, ya que depende del estado financiero
en la que está pasando el país. Tipo de
cambio inestable, lo cual afecta en el sistema
 CINCO FUERZAS DE PORTER
Amenaza de entrada a la industria.
La amenaza de entrada al mercado local es baja debido al fuerte
posicionamiento de las empresas líderes (Gloria, Laive y Nestlé). Así
como, a la integración vertical de sus procesos, que les ha permitido
desarrollar economías de escala y reducir sus costos, siendo más
competitivas.
El ingreso de un nuevo competidor requerirá de una fuerte inversión en
infraestructura, desarrollo e investigación, así como el establecimiento de
una cadena de abastecimiento altamente integrada que responda a los 4
estándares de calidad exigidos. 1

Poder de negociación de los proveedores

La principal materia prima de la industria láctea y sus derivados es la
leche fresca cruda, la cual es abastecida por diversos centros
ganaderos ubicados en todo el país. El poder de negociación que
éstos presentan en cuanto a precio es bajo debido a su atomicidad y al
fuerte poder de compra que ejercen Gloria SA. como líder del mercado
lácteo
Poder negociación de los compradores

Debido a que los productos de la industria de lácteos y derivados son de

consumo masivo el número de clientes es elevado (mayoristas y minoristas)
y por lo tanto el poder de negociación de los compradores es bajo.
Asimismo, en lo que respecta a Gloria tiene como principal cliente a
DEPRODECA, empresa relacionada, que se encarga de la comercialización
y distribución de sus productos, ello hace poco probable que sus clientes
puedan ejercer algún poder de negociación.

4
Amenaza de productos sustitutos 2

Al formar parte de la canasta básica familiar peruana y debido a su

aporte nutricional, la posibilidad de reemplazo de la leche y el queso por
un producto sustituto no es significativa.
Asimismo, cabe señalar que Gloria posee una diversificada cartera de
productos que le permiten reducir el riesgo de ingreso de sustitutos.
Ejemplo resaltante de ello es la leche de soya, ofrecida a través de la
marca Soy Vida, a un precio inferior al de leche evaporada.
Rivalidad competitiva

La rivalidad del mercado peruano de lácteos y derivados es ejercida

entre pocos actores, Gloria, Laive y Nestlé, quienes en su conjunto
ocupan el 96%. Siendo Gloria la más competitiva y líder con una
participación del 79%.

4
3
 ANÁLISIS PESTEL
VARIABLE POLITICO:

Según la Ley General de Sanidad Agraria, el ingreso al país como

importación, tránsito internacional o cualquier otro régimen aduanero de
plantas y productos vegetales, animales y productos de origen animal, se
sujetarán a las disposiciones que establezca en el ámbito de su
competencia el Senasa. Esta disposición también incluye a los insumos
agrarios, organismos benéficos, materiales de empaque, embalaje y
acondicionamiento, cualquier otro material capaz de introducir o propagar
plagas y enfermedades, así como los medios utilizados para transportarlos
4
4
VARIABLE ECONÓMICOS:

La situación económica que actualmente se presenta en nuestro país

sigue ocasionando un impacto sobre las empresas, pues afecta
notablemente la capacidad de las compañías para funcionar en
forma eficaz e influye en sus decisiones estratégicas; es así, que
presentamos una descripción de la situación macroeconómica del Perú,
de acuerdo a los análisis recopilados del BCR, el MEF, y de diversos
artículos periodísticos. La información obtenida se presenta a
continuación.
VARIABLE SOCIALES:

Pobreza, crecimiento y programas sociales. Uno de los temas más

recurrentes en los estudios académicos y políticos es la relación entre
crecimiento, gastos sociales y pobreza, respecto del cual se han
relacionado afirmaciones con un importante grado de aceptación o
consenso. A continuación se presentan algunas de estas afirmaciones:
El crecimiento económico es una condición necesaria a un que
no suficiente para reducir la pobreza, especialmente la pobreza extrema. 
Este crecimiento debe ser bastante mayor al crecimiento demográfico
para producir incrementos reales en los ingresos  per capital.
4
VARIABLE TECNOLÓGICOS: 5

Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes,

alimentación, genética y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una
frecuencia predeterminada, siendo todo estoparte de una bien
planificada política de apoyo técnico. Además, se han establecido
convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen
productos a los ganaderos, brindándoles varias ventajas como la
disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la
modalidad de crédito sin recargos, precios competitivos y capacitación
de estos proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante
descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria.S.A

FACTORES POLITICOS
• Regulacion
Gubernamental (Ley de la
sanidad Agraria) regulado
por la Senasa
• Cambio de leyes fiscales
para acreditar inspección
sanitaria de alimentos.
• Tratados Comerciales ,
Gloria exporta leche
evaporada a 40 paises en
el Caribe , America
Latina , Medio Oriente y el
Oeste de Africa.
FACTORES
ECOLOGICOS
• Medidas de residual de
procesos atención al
ganado.
• Tratamiento de Agua
FACTORES
ECONOMICOS
• Situacion
Macroeconomica del Perú
, PBI crecio 4.88% en
mayo.
• Tipo de Cambio , Ejemplo
Depreciación del dólar
que se dio en el 2015
incentivo la emisión de
bonos , los gastos
generados por este
endeudamiento han
mermado en las
utilidades.
FACTORES SOCIALES
• Perú tiene el mayor • Legislacion sobre el
consumo de leche
evaporada per capita ya
que en otros países se
consume leche fresca.
• La empresa ha hecho
esfuerzos para difundir el
beneficio de lácteos para
la salud
• El envase más arraigado
en la conciencia del
consumidor es el tarro de
leche evaporada
FACTORES
TECNOLOGICOS
• Innovacion , Gloria cuenta
con asesores de campo
en el tema de forrajes ,
alimentacion , genetica y
veterinaria que forma
parte del apoyo tecnico.
• Capacitacion de
Ganaderos para
produccion y desarrollo de
actividades productivas.
4
6
FACTORES LEGALES
Empleo Igualitario ;
Creacion de Sindicato de
trabajadores de Gloria
que cuentan con un
representante que actua
como nexo entre los
trabajadores y la directiva.
LISTADO DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES

• NESTLÉ PERÚ S.A.

Leche evaporada, productos lácteos
• LAIVE S.A
Leche, mantequilla, productos lácteos, queso, yogurt.
• FRIESLAND PERÚ S.A.
4
Productos lácteos, Mantequilla, yogurt. 7
• NEW ZEALAND MILK PRODUCTOS PERÚ S.A
Leche, mantequilla, quesos, yogurt
• LÁCTEOS PERUANOS S.A
Crema de leche, mantequilla, quesos
ANÁLISIS FODA
 ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
 Producto elaborado por personal preparado y de
calidad.
 Uso de tecnología avanzada en la elaboración del
producto.
DEBILIDADES
 Apoyar más al trabajador tanto económicamente como
en conocimientos.
 Dependen de la leche Gloria y no hay tanta inversión
4
en sus otros productos. 9
 Falta de comunicación con los trabajadores, no
entienden la estrategia de la empresa.
OPORTUNIDADES
 Prestigio obtenido por la calidad y por los altos
contenidos nutricionales que posee la leche Gloria.
 Mercado más abierto debido a que varios
competidores cerraron.
 Aprovechar el avance de la tecnología en el
mejoramiento de la leche Gloria.
AMENAZAS
 Leche de la competencia a menos precio.
 MATRIZ DE
EVALUACIÓN DEL
FACTOR INTERNO
(EFI)
 MATRIZ DE
EVALUACIÓN DEL
FACTOR INTERNO
(EFI)
La matriz es una herramienta que nos
permite realizar una auditoría interna
de la administración de la organización, 5
permitiendo analizar la efectividad de 1

las estrategias aplicadas y conocer con

detalle su impacto; dentro del
instrumento nos permite evaluar las
fortalezas y debilidades más relevantes
en cada área y así formular nuestras
estrategias que sean capaces de
solventar, optimizar y reforzar los
procesos internos.
 MATRIZ DE
EVALUACIÓN DEL
FACTOR EXTERNO
(EFE)
 MATRIZ DE
EVALUACIÓN DEL
FACTOR EXTERNO
(EFE)
La matriz de evaluación de factores
externos (MEFE o EFE) resume y
evalúa la información política,
5
gubernamental, legal, económica y 3

financiera y calcula los resultados a

través de las oportunidades y
amenazas identificadas en el entorno.
Se debe hacer también una auditoría,
en este caso externa, para identificar
las amenazas y oportunidades del
sector en que se encuentre la
MATRIZ BCG
 MATRIZ BCG
Matriz BCG o la matriz de crecimiento-
participación es una metodología
gráfica que se emplea en el análisis de
la cartera de negocios de una
empresa. 5
5
Esta herramienta consiste en realizar
un análisis estratégico del portafolio
de la compañía en base a dos factores,
la tasa de crecimiento de mercado y la
participación de mercado.
MATRIZ BCG DE GLORIA S.A.

5
6
CREACIÓN DE
VALOR
 CREACIÓN DE
VALOR
Se habla de creación de valor como la
capacidad que tienen las empresas o
sociedades para generar riqueza o
utilidad por medio de su actividad
económica. En el ámbito de la 5
dirección estratégica se define a la 8

creación de valor como el principal

objetivo de las sociedades
mercantiles y su razón de ser.
En la literatura económica y
especialmente la empresarial, el fin
de una empresa ha sido desde su
origen las búsqueda del máximo
beneficio posible.
 CREACIÓN DE VALOR DE
GLORIA S.A.
Gloria S.A. es una empresa que inició sus
operaciones en la ciudad de Arequipa en
1941, constituyéndose hoy como la empresa
líder en el país en la elaboración y en la
comercialización de productos lácteos, tanto
5
de leches industrializadas (leche evaporada 9
y leche fresca UHT), como de sus derivados
(mantequilla, yogurt, queso). La empresa
mantiene también importante participación
en el mercado de refrescos, jugos, néctares,
conservas de pescado, café instantáneo y
mermeladas, entre otros productos de
consumo masivo. Gloria cuenta actualmente
con una participación de 84.5% en el
mercado de leche evaporada.
CREACIÓN DE VALOR DE GLORIA
S.A.

6
0
 ANÁLISIS DEL VALOR DEL
CLIENTE

Importancia
NEW
para el Nestlé Laive FRIESLAND Gloria
ZEALAND
Trabajador
6
CONFIABILIDAD 5.5 45% 50% 40% 43% 60% 1
SEGURIDAD 6 50% 65% 68% 45% 50%
PRECIO 5.5 65% 68% 50% 50% 70%
CALIDAD 5.8 68% 70% 55% 45% 60%
ACCESIBILIDAD 5 45% 55% 40% 40% 60%
6
2
6
3
EL MARKETING
MIX
EL MARKETING MIX
Es un análisis de la estrategia
interna desarrollada comúnmente
por las empresas. Se analizan
cuatros variables básicas de su
actividad: producto, precio,
distribución y promoción. 6
5

El marketing mix es un análisis de

estrategia de aspectos internos,
desarrollada comúnmente por las
empresas. Se analizan cuatros
variables básicas de su actividad:
producto, precio, distribución y
PRODUCTO
“
Leche evaporada Gloria entera
Esta leche es la que mejor se encuentra
posicionada en el mercado peruano, es decir,
muchos peruanos consumen esta leche en sus
hogares por su alta participación en el
mercado y el prestigio de tiempo/calidad que
sigue conservando con el paso de los años. Es
la leche más antigua del mercado peruano.

67
PRODUCTO
“
Leche evaporada Gloria Light
Esta es una leche semidescremada que
mantiene intactos todos los nutrientes
propios de la leche, tiene menos grasa
que la leche entera y está enriquecida
con vitaminas A, C y D. Está dirigida
para el segmento de la población que
requieran de una alimentación baja en
grasas y calorías. Esta leche sólo
contiene 90 calorías.

68
 “
PRECIO
El precio se supone debe ser el mismo
en cualquier rincón de país pero
lamentablemente eso no pasa. El
precio es diferente desde las bodegas
hasta las supermercados, desde lima
hasta provincia.
El precio también varía según la leche
que compres, ya sea gloria DHA, gloria
deslactosada o la normal. Por ejemplo
un tarro de leche gloria deslactosada
cuesta S/3.10 en una bodega o
panadería pero en los supermercados
puedes encontrarlos a un precio
relativamente más bajo S/2.90.
Aquí les brindamos un aproximado de
los precios de las diferentes
presentaciones de leche evaporada del
grupo Gloria.

70
 “

Leche evaporada
Gloria presentación
de 410g: S/2.90

71
 “

Leche evaporada
Gloria light
presentación de
410g: S/3.10

72
PLAZA
 “
PLAZA
El grupo Gloria cuenta con su
propio centro de distribución,
pero también existen otras
distribuidoras formales
distribuidas en todo el país.
Desde octubre del 2003,
DEPRODECA, empresa subsidiaria
de José Rodríguez Banda S.A.
empezó a proveer servicios
comerciales de ventas
nacionales, exportación,
marketing y distribución a Gloria
S.A.C. (incluyendo el manejo de
los almacenes de productos
terminados)"

74
Directorio
“de Centros
Distribución DEPRODECA
DEPRODECA a Nivel Nacional
de

Así también para que el

producto llegue a manos del
consumidor final aquí les
presentamos otros canales de
distribución formales:
BODEGAS

75
 “
SUPERMERCADOS

76
PROMOCIÓN
PROMOCION
“
El Grupo Gloria no necesita mayor
presentación, por lo menos no en el
Perú. Uno ciertamente percibe el
nombre gloria con leche casi
inmediatamente y eso se debe a la
gran campaña de publicidad y
promoción que Gloria fomenta cada
año, logrando mantenerse como uno
de los favoritos en la elección de
leches de las amas de casa. La marca
Gloria usa diferentes medios para
publicitarse, ya sean medios
publicitarios, promoción de ventas,
marketing directo. Aquí les
mostraremos un pequeño resumen de
la mezcla de promociones que Gloria
realiza para mantenerse como marca
líder.
78
La marca “
MEDIOS PUBLICITARIOS
Gloria siempre
logrando comerciales mediante los
está

distintos medios de comunicación. Ya

sea comerciales televisivos, escritos
en periódicos, revistas, carteles
pegados en las panaderías o bodegas,
etc.

79
 “
MARKETING DIRECTO
Gloria cuenta con su propia página de
Facebook y pagina web los cuales le
permiten tener contacto directo con
los consumidores finales que siempre
pueden dar su opinión por este medio.

80
LOGÍSTICA DE LA
EMPRESA
LOGÍSTICA DE LA
EMPRESA
Se usa comúnmente para referirse al
proceso de coordinación y
movimiento de recursos - gente,
8
materiales, inventario y equipos- de 2

un lugar a otro su almacenamiento. El

término logística se originó en la
milicia, para referirse al movimiento
de equipos y suministros a las tropas
en el campo de batalla.
 LOGÍSTICA DE LA
EMPRESA
LOGÍSTICA DE ENTRADA
La logística de entrada inicia con el acopio de la leche
fresa. A través de sus 23 centros de acopio y enfriamiento,
recibe la leche fresca de cerca de 16 mil proveedores.
Para saber la estimación de la demanda futura de la leche 8
3
evaporada Gloria, se usaran ratios históricos de venta, así
como información profesional y estimaciones del
marketing.
Política de compra
• Buscar y desarrollar nuevas cuencas
• Adquirir el integro de la producción de pequeños,
medianos y grandes ganaderos.
• No limitar la cantidad de leche del proveedor.
• Acopiar todos los días del año.
• Ofrecer: mercado estable, seguro y creciente,
puntualidad en los pagos.
COMERCIO
EXTERIOR
COMERCIO EXTERIOR
El comercio exterior representa el intercambio entre
un país y otro, en términos de bienes y servicios con
el fin de que las naciones involucradas puedan
cubrir sus necesidades de mercado tanto externas
como internas.
Comercio Exterior en GLORIA S.A.
8
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en 5
el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el
Oeste de África. GLORIA S.A. ha logrado estos
resultados gracias a sus productos internacionales
de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de
marcas propias y privadas y a una política de
servicio orientada 100% al cliente.
La competitividad de precios es posible gracias a la
optimización de los procesos, a una permanente
reducción de costos y a los altos volúmenes de
producción, teniendo hoy en día, una de las plantas
productoras de leche evaporada más grandes del
CDI/CDE
 CDI
Cartas de crédito de importación (CDI)
Es un instrumento de pago usual en el comercio exterior y se
define como una orden condicionada de pago que emite una
institución de crédito (banco emisor) por cuenta y orden de
Personas Morales (importador/ comprador/ ordenante), a
favor de otra (exportador/ vendedor/ beneficiario), con el
compromiso de honrar el pago a su favor.
Beneficios 8
7
▹ Da confianza al importador/ comprador/ ordenante que
recibirá la mercancía según lo pactado con el exportador/
vendedor/ beneficiario.
▹ Asegura a su vendedor la realización del pago, siempre y
cuando los documentos sean entregados en tiempo y
forma y concuerden con los términos de la Carta de
Crédito.
▹ Eliminación de los obstáculos de tiempo, espacio e
idioma, ya que el importador no se tiene que trasladar al
lugar del exportador para hacer cumplir los términos y
condiciones de compra.
 CDE
Cartas de crédito de exportación (CDE)
Es un instrumento de pago que recibe un
(exportador/ vendedor/ beneficiario) por
medio de un banco confirmador/notificador
con el compromiso de honrar el pago a su
favor, contra la presentación conforme de
8
documentos relativos a la venta de 8
mercancías o prestación de servicios.
La carta de crédito no tiene sustento legal
en las leyes contractuales por lo cual no son
catalogadas como contratos. A pesar de no
existir un conjunto de leyes específicas para
las cartas de crédito, las partes por lo
general escogen incluir las normas
relacionadas con “la carta de crédito” que no
son leyes por sí mismas, pero se convierten
 CUADROS
ESTADÍSTICOS
 “
CONSUMO DE LECHE EN EL
MERCADO

90
 “
INGRESOS DE GLORIA S.A.

91
 “
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
DE LA LECHE EVAPORADA

92
 “
CONCLUSIONES
 El Grupo Gloria se sustenta a base del
liderazgo de sus marcas en los diferentes
mercados donde operan. También, se
puede apreciar una amplia variedad y
calidad de sus productos que fabrica y
comercializa en todos los países en los
cuales tiene presencia, a través de la
innovación de productos de acuerdo a las
necesidades de los consumidores de
cada mercado, así como también adaptar
la comunicación y promoción del
marketing mix que la empresa quiera
transmitir en cada mercado diferenciado.
 Además, el Grupo Gloria ha sido capaz de
desempeñarse con éxito en diferentes
entornos altamente competitivos.
 Gloria posee actualmente una cobertura
grande en el mercado lácteo, y es
reconocida por gran parte de los
consumidores de productos lácteos, lo
cual hace que la marca este posicionada
en un sector privilegiada del mercado.
93
9
4