UNIVERSIDAD FEDERICO VILLARREAL

ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST GRADO DOCTORADO EN ADMINISTRACIÓN

ESTRATEGIAS DE EMPRESAS EXPORTADORAS EXITOSAS: GRUPO GLORIA
Silvia Felipa Huayhua Juan Sosa Núñez Juan Grados Gamarra Víctor Gutiérrez Tocas Pablo Obando Pacheco

1

Grupo

7

CONTENIDO

Presentación Reseña histórica Estrategias de negocios internacionales Aplicación Mercado Nacional Mercado Internacional Puerto Rico USA, Argentina, Bolivia Mercado Internacional Colombia, Ecuador Factores de éxito empresarial Entrevista a Jorge Rodríguez R. Factores de éxito empresarial Estudio de Enrique Cornejo R. Información Económica Financiera Conclusiones Videos

VICTOR

N S.

LO PAB

JUA

JU

A

N

G .

IA LV SI

2

RESEÑA HISTÓRICA
3

y Logística del Pacífico S. Industrias Cachimayo S.A.GRUPO GLORIA Conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Perú.A. Farmacéutica del Pacífico S. Suiza Fruit Corporation.A. en Perú.A...A.C. Yura S. Bolivia.... Centro Papelero S. Conforman el Grupo las empresas: Gloria S. Racionalización Empresarial S. con la reciente adquisición de Algarra S. Cemento Sur S.A.C. Colombia y Puerto Rico. que marcó un hito trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria. Neva Plastics Manufacturing Corporation y Garrido & Compañía Incorporated en Puerto Rico y en Colombia. Pil Andina S. en Bolivia.A. Suiza Dairy Corporation.A.A. Distribuidora de Productos de Calidad S.C. 4 .A.A.

Denominada José Rodríguez Banda S.A.A. se convierte en propietaria de Gloria S. el 5 de febrero de 1941.A. 1985 1978 General Milk Company Inc.. Fabricación de la leche evaporada Gloria el 4 de mayo de 1942. cambió su denominación social a Gloria S. por la Carnation Company. 5 . Nestlé de Suiza. Fuerza laboral estaba compuesta por 65 personas.A. fue adquirida por Carnation Company y en 1978 Leche Gloria S.A.El inicio Don Vito Rodríguez fundó con sus padres el negocio familiar de transporte en Arequipa. que brindaba servicios de transporte de leche evaporada. En agosto José Rodríguez Banda adquiere acciones convirtiéndose en el accionista mayoritario de Gloria S.A. 1967 1941 Se Constituye Leche Gloria S.

El Grupo QUIENES SON 6 .

QUIENES SON 7 .

propiedad de accionistas nacionales. adquirió el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria S.A.A.A. el 5 de febrero de 1941.A. cerró una transacción y adquirió la mayoría de las acciones de propiedad de Nestlé Suiza. y a continuación se inició la fabricación de la leche evaporada Gloria. entre empleados y obreros. en agosto del mismo año José Rodríguez Banda S..A.000 cajas. Nestlé Suiza.A. Posteriormente. cambió su denominación social a Gloria S.   8 . brindando servicios de transporte de leche evaporada. marcando el inicio del Grupo Gloria. En 1942. General Milk Company Inc. y en 1978 Leche Gloria S. don Vito Rodríguez fundó con sus padres el negocio familiar de transporte en Arequipa.A. Por otro lado... convirtiéndose como resultado en el accionista mayoritario de Gloria S. se había convertido en propietaria de Gloria S. se logró una producción de 166 cajas por día con un total de 52. En el año 1967. Alcanzaron a ser una de las empresas más grandes de transporte de carga pesada denominada José Rodríguez Banda S. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. Asimismo.A. por medio de la adquisición de la empresa internacional Carnation Company en el año 1985. En aquel tiempo la fuerza laboral estaba compuesta por 65 personas. Ese mismo año emprendió la construcción de la planta industrial.HISTORIA Y ESTRATEGIA DE UN GIGANTE  La empresa General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company. como accionista mayoritaria. José Rodríguez Banda S. En marzo de este año.

Andina Gold. Clara. siendo la capacidad de producción actual del orden de 4. Recolecta aproximadamente 1. en el mes de mayo de 2005. Leansa produce leche pasteurizada.adquirió el 75% de las acciones de la empresa láctea. leche larga vida. también denominada Leansa de Ecuador. Frostifruit y Nevelatto. En cuanto a Lechera Andina S. sumando este importante mercado a su reconocida presencia en Bolivia.000 toneladas métricas mensuales. que fue fundada hace 21 años y se ubica en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito. Encantada. Con esta adquisición absorbieron el 60% del mercado lácteo boliviano.. yogurt. leche entera.A. Perú y próximamente Argentina.HISTORIA Y ESTRATEGIA DE UN GIGANTE  Entre sus numerosísimas transacciones a través de los años.800 toneladas métricas al mes. el Grupo Gloria. helados y crema de leche bajo las marcas Andina. La participación del Grupo Gloria en el mercado ecuatoriano se ajusta a la visión del Grupo y a su estrategia de crecimiento para consolidarse como líder regional en el sector.   9 . Puerto Rico.A. Colombia. Actualmente. utilizando para ello leche de la mejor calidad de las cuencas aledañas a la ciudad de Quito. destaca en 1996 la adquisición de la empresa Pil Andina S. Andino.

Los lácteos LACTEOS 10 .

LACTEOS 11 .

Panamá Clarcrest Investiment SA Panamá Corporación Azucarera del Perú SA. Perú Gloria Ecuador S.A.A. Colombia Inversiones Gloria Argentina S. Argentina Lacteos San Martin SAC Peru Empresa Oriental de emprendimientos SA Bolivia Algarra S.A.A.Racionalización Empresarial SA.Perú Distribuidora Exclusiva de productos de calidad SAC Perú Jose Rodríguez Banda S. Argentina 2005 Feria Oriente S. Perú Logística del Pacifico SAC Perú Centro papelero SAC Perú Farmacéutica del Pacífico SAC Peru Yura S.A. Ecuador Suiza Dairy Corporation Puerto Rico USA 2004 GRUPO GLORIA Grupo Gloria Holding Corporation Puerto Rico USA Suiza Fruit Corporation Puerto Rico USA Neva Plastics Manufacturing Corporation Puerto Rico USA Garrido&Compañía Inc.A. Colombia Pil Andina SA Bolivia 1996 2004 Corporación Regional de Lacteos Argentina S. Perú Manufactura de papeles y cartones SA Perú Cemento Sur SA Perú Industrias Cachimayo SAC Perú Gloria S.A.A. Perú Empresa Agroindustrial Casa Grande SAA Perú Complejo Agroindustrial Cartavio SAA Perú Empresa Agrícola Sintuco SA Perú 12 Empresa Agrícola Chiquitoy SA Perú . Perú Inversiones Gloria Colombia S. Ecuador Lechera Andina S.A.A. Puerto Rico USA 2002 Fondo de inversiones diversificados SA Perú Tableros Peruanos SA Perú Trupal SA Perú Maningham Holding.

mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas. 13 .MISION Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores.

con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores. 14 .VISIÓN Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios. con servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.

VALORES  Cumplimiento de las obligaciones Dedicación al trabajo Prudencia en la administración de los recursos    Cultura del éxito Orientación a la persona   Responsabilidad social 15 .

Palao Arana – Director Potencial humano 670 trabajadores estables y100 trabajadores contratados. Planta de derivados lácteos (Cajamarca).ALGUNOS DATOS ORGANIZACIONALES Directorio de GLORIA S.A Jorge Columbo Rodríguez Rodríguez . Sistemas Cuentan con el sistema SAP para procesar la información. 16 Todas las plantas tienen certificación ISO y HACCP . Planta de concentración (Trujillo).Director Rubén A. Infraestructura Complejo Industrial de Huachipa (Lima). Planta de evaporación Majes (Arequipa).Vice Presidente José Odon Rodriguez Rodriguez .Presidente Vito Modesto Rodriguez Rodriguez . Planta Industrial de Arequipa. aproximadamente.

ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 17 .

LAS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL CONCIERNEN.ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL LA MUNDIALIZACION DE LA ECONOMIA TIENE COMO CONSECUENCIA QUE UN NUMERO CRECIENTE DE EMPRESAS OPEREN EN MERCADOS DONDE LA COMPETENCIA ES GLOBAL. SE EXAMINARAN AQUÍ LAS ETAPAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL. ESTEN ACTIVAMENTE COMPROMETIDAS EN LOS MERCADOS EXTRANJEROS O NO. ASI COMO EL RAZONAMIENTO ESTRATEGICO PROPIO DE LA EMPRESA GLORIA 18 . DE HECHO A TODAS LAS EMPRESAS.

ESTRATEGIA DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES EXPORTACION INDIRECTA DIRECTA CONCERTADA PRODUCCION DE MERCADOS EXTERIORES CONTRATO DE FABRICACION LICENCIA DE FABRICACION CONDUCCION PROPIA 19 .

CICLO INTRODUCCIÓN DE VIDA DE PRODUCTOS CRECIMIENTO MADUREZ Ventas Tiempo 20 .

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS CRECIMIENTO: JUGOS Y REFRESCOS 60%. LA LECHE EN ENVASE DE CARTON TETRA PACK 15% 21 . QUESO 20%. LUEGO YOGURT 25%.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS MADUREZ O VACA LECHERA: LECHES EVAPORADAS 8% 22 .

PALOS LOCOS. tiene a su cargo la producción y comercialización de los snacks. DESDE LA TERCERA SEMANA DE AGOSTO DEL 2007 CON EL OBJETIVO DE TENER EL 8 % DE PARTICIPACION EN ESTE COMPETITIVO MERCADO. FULL MIX Y YO QUIERO. Con una línea completa y variada de productos snacks.C. 23 .CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS INTRODUCCION: SNACKS MR..A. continuando con la visión estratégica de continua diversificación e innovación de sus categorías de productos del Grupo. MR. CHIPS ingresó a participar en el mercado de snacks. DEPRODECA S. empresa integrante del Grupo Gloria. CHIPS.

PORTER) LA INDUSTRIA PROVEEDORES Poder de negociación de los proveedores Poder de negociación de los compradores Rivalidad entre empresas establecidas Amenaza por la proximidad de productos sustitutos COMPRADORES SUSTITUTOS 24 Fuente: M. Porter .LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS COMPETIDORES POTENCIALES Amenaza de entrada de nuevos competidores (M.

dijo Tapia FUENTE: NUEVASPYMES.10 de la competencia. Se trata de Laive. 2.LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER) COMPETIDORES POTENCIALES A partir de Julio del 2007 Gloria y Nestlé tienen que compartir con un nuevo competidor los anaqueles de leche evaporada en tarro en los supermercados. ya que busca consolidarse en el segmento que consume sus productos y que siempre está dispuesto a pagar un poco mas por lo que compra. 2. gerente de Marketing de la empresa.BLOGCINDARIO. El tarro de leche Laive tiene un precio de S/. el cual seguirá vendiéndose en el mercado. explicó que Laive produce esta leche con su propia fórmula y que los envases metálicos son maquilados por otra compañía.20 ” Superior a los S/. que desde la ultima semana de junio del 2007 introdujo en las bodegas su leche evaporada entera y semidescremada en lata. Actualmente. Laive tiene el 4% del mercado de leche evaporada con su presentación de bolsitarro.COM 25 . Henry Tapia.

. Bebidas instantáneas. dulce de leche. vigor.Lácteos.. cárnicos y jugos. Al profesional de la salud. 26 .Empresa elaboradora de productos lácteos como.Empresa peruana comercializadora de productos lácteos. mantequillas.A. manjar. Cereales para el desayuno.C. quesos. Danlac SAC. A grandes consumidores.LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER) LA INDUSTRIA (Rivalidad entre empresas establecidas) Nestlé Perú SA . Helados. Y servicios como: Centro información nutricional.A. dominó y ricco´s Negociación Ganadera Bazo Velarde S .. Alimentos Enriquecidos Diversos S. Golosinas. Laive S.. Culinarios.Empresa elaboradora de productos lácteos con marcas yoleit.

A. Industrias Del Oriente E.Indulac S.A.A.import.ind. FUENTE.C.A. Com. Alimentum S.g. José Antonio S.C. Derivados Lácteos S.-Directorio de las principales empresas y entidades del Perú Peru's Main companies . G.C.R.A.A.I. Agraria El Escorial S.LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER) LA INDUSTRIA (Rivalidad entre empresas establecidas) Plantas Lecheras Unidas S.C.The PEP Rank 27 .L.A. Fouscas Trading EIRL Ganaderas Pecuarias S. Natulac S.A.

de este modo. cifra menor al promedio que los industriales pagan a los ganaderos de esta cuenca: S/.0. PORTER) PROVEEDORES: Gloria indicó que en lo que va del año ha dado un incremento acumulado de 14. se ha sincerado la cantidad de alimento que debe darse a la vaca y la cantidad de leche que produce.1.005. dijo Benavides. "Si se toma como referencia el costo de producción de S/. Con estos resultados.500 de Uruguay para la cuenca lechera del Norte y el próximo año serán 2.005. no se puede aceptar un incremento de 30%".0.86 por litro de leche fresca. La empresa hizo un segundo estudio que tomó como muestra tres establos representativos de la cuenca de Lima. El último fue de 5% en la segunda quincena de noviembre. el margen que tienen estos ganaderos es de 18% y no de 10% como deberían tener". "Lo que pasaba en su propuesta original (de los ganaderos) era que habían considerado una dosis de alimento exagerada y un rendimiento de leche bajo y esta sobrealimentación lleva a enfermedades.86 y si se paga al productor S/.305 productores que abastecen a la empresa.2%. El informe arrojó un costo de S/.500 provenientes de Nueva Zelanda para el Sur. este año han sido 1.LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. señaló el ejecutivo.1. 28 . Ellos no rebatieron nuestra propuesta y. Benavides señaló que se seguirá repoblando de vacas importadas. el cual ha sido aceptado por el 90% de los 11.

* Como sustituto de los jugos y refrescos gloria tenemos a la chicha morada negrita.LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. Gracias a la acción de unas enzimas el almidón de la avena se transforma en maltodextrina. aceite de girasol sin refinar y sal marina. Así se consigue además un producto rico en glúcidos lentos. manzanilla * Como sustituto de la leche tenemos la avena 29 . los embutidos. batidos. mermeladas y quesos están la palta. para confeccionar cremas. bechamel. el té. maltosa y glucosa resultando así un alimento muy digestivo. Algunas empresas la comercializan en polvo y otras dentro de tetrabrik (envase de cartón). agua. * Como sustituto de las mantequillas. la hierba luisa. natillas y en cualquier receta que podamos hacer con leche de vaca. las aceitunas. las aguas de mesa y gaseosas. al igual que la leche de vaca. Se puede usar. salsas. * Como sustitutos del café Mónaco tenemos la cocoa. helados. PORTER) SUSTITUTOS LECHE DE AVENA: Es una "leche" vegetal obtenida a partir de avena integral.

30 . mayoristas y autoservicios desde donde pueden ser adquiridos lo cual ha sido posible gracias a su bien organizada red de distribuidores a nivel nacional.LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER) COMPRADORES: Los productos están disponibles en bodegas. kioscos.

TIPOS DE ESTRATEGIA LIDERAZGO EN COSTO INTENSIVO LIDER GENERICAS DIFERENCIACION ESPECIALISTA CRECIMIENTO INTEGRACION DIVERSIFICACION COMPETITIVAS RETADOR SEGUIDOR ESPECIALISTA .

ESTRATEGIAS GENÉRICAS Ventajas estratégica Ventaja estratégica por exclusividad por costos Mercado Total Parte del Mercado DIFERENCIACION LIDERAZGO EN COSTOS SEGMENTACION 32 .

la cual produce 4. La empresa indicó que las ventas de leche de soya representan el 10% del total de leche evaporada y que esta categoría crece a un ritmo de 10% anual. mientras que la clásica lata azul de leche Gloria cuesta S/.ESTRATEGIAS GENÉRICAS UTILIZADAS GG LIDERAZGO EN COSTOS.. sigue apostando por las segundas marcas y por la leche de soya.500 kilos de leche al día.2. Es así como hace algunos meses lanzó su marca Soy Vida. Otras marcas de leche de soya de la empresa son Soalé y Multilac. y en los próximos días elevará su producción a 8. 33 . porque son los competidores menos eficientes los primeros que sufrirán los efectos de la lucha competitiva. La empresa informó que para elaborar este producto instaló una planta cerca de sus instalaciones en Huachipa.30.Una posición de liderazgo en costes protege a las empresas contra las cinco fuerzas competitivas. Otra ventaja para los consumidores es el precio: Soy Vida cuesta S/. hecha 100% con esta leguminosa y sin lactosa. ante la creciente demanda.000 kilos por día.1.40. La empresa de lácteos Gloria.

han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo.ESTRATEGIAS GENERICAS UTILIZADAS GG ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION. 34 .A. ya que contiene miel de abeja que le proporciona un delicioso sabor. adolescentes y jóvenes que no sólo impulsó las ventas de la compañía sino que contribuyó también a desarrollar el mercado de lácteo. desplegó un marcado liderazgo en la producción y venta de leches y yogures gracias a una campaña de marketing racional de gran impacto orientada a niños. vitaminas así como "la leche de la abejita". Un ejemplo de ello es la estrategia del Grupo Gloria. Gloria S.Esta estrategia tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador y que le diferencia de las ofertas de los competidores Las innovaciones aplicadas en la empresa Gloria S. con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología apropiada e infraestructura adecuada. haciéndose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos.A.. que vende leche con hierro y.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG INTENSIVA. 35 .Esta estrategia es utilizada cuando considera que no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que dispone en los mercados que cubre PENETRACION DE MERCADO Buscar mayor participación en el mercado para los productos actuales en los mercados existentes. DESARROLLO DE PRODUCTO Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual. DESARROLLO DE MERCADO Introducción de productos actuales a nuevas áreas geográficas.. mediante mayores esfuerzos de mercadeo.

desde 1995. Por ello se apostó por Lima para el procesamiento de la leche y su distribución al resto del país. ampliando su entorno de acopio sin dejar de hacer esta labor en Arequipa.ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG INTENSIVA ‚El crecimiento del Grupo Gloria se explica por la incorporación. por ejemplo. esta empresa no hubiese podido crecer debido al limitado volumen de producción. distancias y niveles de consumo. ‚Gloria. la líder del mercado Gloria adoptó una estrategia que le permite salir de su entorno habitual Arequipa. instalando plantas de procesamiento mejor ubicadas‛. de más zonas productoras. 36 . La expansión geográfica para la venta de productos lácteos en países vecinos también obedece a esta estrategia. lo principal de su planta de procesamiento. De haberse quedado las plantas de procesamiento en sus lugares de origen. trasladó de Arequipa a Lima. Así.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRACION VERTICAL Hacia Arriba Hacia Abajo HORIZONTAL DIVERSIFICADO CONCENTRICO Sobre tecnología conocida HORIZONTAL CONGLOMERADO Sobre mercado Diferente Tecnología conocido Diferente Mercado .

el Grupo Gloria concreta su integración vertical en la industria de cajas de cartón.ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG INTEGRACION HACIA ATRÁS -"Grupo Gloria" adquirió del 100% de acciones de la empresa papelera "Trupal" S. junto con Casa Grande y la fábrica de cajas de cartón Centro Papelero (que provee al 30% del mercado local). le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios. INTEGRACION HACIA ADELANTE -"Grupo Gloria" La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa. capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo. ubicada en Santiago de Cao (Trujillo) y especializada en la producción de papel corrugado a partir del bagazo de caña de azúcar. El Grupo Gloria tiene contratos de exclusividad para asegurar la distibución de sus productos tanto a nivel regional como en Lima. De esta manera.A. aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece. 38 . el 31/05/06.

39 .El Grupo Gloria tiene contratos de exclusividad para asegurar la distribución de sus productos tanto a nivel regional como en Lima.ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG INTEGRACION HACIA ADELANTE .

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG INTEGRACION HORIZONTAL ” GRUPO GLORIA Desde el principio su objetivo fue cubrir el mercado de la leche. bloqueando las potenciales acciones de cualquier empresa que intentase conquistar el mercado desde abajo. dice Julio Luque. 40 . los Rodríguez no sólo extendieron su marca Gloria. orientados a diferentes segmentos‛. Hoy no existe supermercado. el grupo domina el 78% del mercado de lácteos peruano. almacén o bodega de barrio en donde sus productos no tengan una presencia destacada. director de la consultora de marketing peruana Métrica. Como resultado. tamaños y sabores. sino que coparon la parte baja del mercado con la marca Pura Vida. Para ello. con un amplio portafolio de productos lácteos de todos los precios.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG DIVERSIFICACION. DIVERSIFICACION HORIZONTAL Añadir productos nuevos no relacionados para clientes actuales..Esta estrategia es utilizada cuando considera que no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que dispone en los mercados que cubre DIVERSIFICACION CONCENTRICA Añadir nuevos productos pero relacionados. 41 . DIVERSIFICACION DE CONGLOMERADO Añadir nuevos productos no relacionados.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE GLORIA SEGMENTACION POR GUSTO SEGMENTACION POR NIVEL SOCIO ECONOMICO SEGMENTACION POR ESTILO DE VIDA EVAPORADA LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA POLVO LECHE EVAPORADA GLORIA LIGHT EN CAJA FRESCA EN BOLSA LECHE EVAPORADA GLORIA SUPER LIGHT .

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DE GLORIA SEGMENTACION POR EDAD SEGMENTACION POR ESTILO DE VIDA EN UHT LECHE UHT GLORIA ENTERA SEGMENTACION DE YOGURT POR ESTILO DE VIDA LECHE EVAPORADA GLORIA NIÑOS 1 A 5 AÑOS LECHE UHT GLORIA LIGHT YOGURT GLORIA BEBIBLE ENTERO LECHE CHOCOLATADA UHT GLORIA LECHE EVAPORADA GLORIA CALCIO + HIERRO PARA NIÑOS EN EDAD ESCOLAR LECHE UHT GLORIA SUPER LIGHT YOGURT GLORIA BEBIBLE LIGHT LECHE UHT GLORIA SUPER CALCIO YOGURT GLORIA TROPICAL LECHE UHT GLORIA HIERRO LECHE UHT GLORIA SIN LACTOSA .

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE GLORIA
SEGMENTACION DE JUGOS POR ESTILO DE VIDA SEGMENTACION DE CONSERVAS DE PESCADO POR ESTILO DE VIDA SEGMENTACION QUESOS POR ESTILO VIDA
QUESO EDAM BONLE GLORIA

JUGO GLORIA

SOLIDO DE ATUN EN ACEITE VEGETAL Y SAL SOLIDO DE ATUN LIGHT EN AGUA Y SAL FILETE DE ATUN EN ACEITE VEGETAL Y SAL FILETE DE ATUN EN ACEITE DE OLIVA FILETE DE CABALLA EN ACEITE VEGETAL Y SAL

QUESO EDAM LIGHT BONLE DE GLORIA

QUESO DAMBO BONLE DE GLORIA QUESO GOUDA BONLE DE GLORIA QUESO PARIA BONLE DE GLORIA QUESO PARMESANO BONLE DE GLORIA QUESO FUNDIDO BONLE DE GLORIA QUESO MOZZARELLA BONLE DE GLORIA QUESO FRESCO BONLE DE GLORIA

JUGO GLORIA LIGHT

JUGOS CON LECHE GLORIA

QUESO FRESCO LIGHT BONLE DE GLORIA

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DE GLORIA
SEGMENTACION DE CAFÉ POR GUSTOS

CAFÉ MONACO INSTANTANEO

CAFÉ MONACO EXPRESO

CAFÉ MONACO DESCAFEINADO

MATRIZ ANSOFF

PRODUCTO ACTUAL
MERCADO

NUEVO

ACTUAL

Penetración en Desarrollo del producto el mercado Desarrollo del Diversificación mercado
46

NUEVO

Fuente: H.I Ansoff, 1976

MERCADO NACIONAL 47 .

YURA S.A.A.A. EMPRESA AGRICOLA SINTUCO S. RACIONALIZACION EMPRESARIAL S. COMPLEJO AGROINDUSTRIAL CARTAVIO S.C. CENTRO PAPELERO S.A.C.A. INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A.A.A. TABLEROS PERUANOS S.A.A. TRUPAL S.A. DEPRODECA S. EMPRESA AGRICOLA CHIQUITOY S.C.A. 48 .GRUPO GLORIA EN EL PERÚ GLORIA S.A.C. MANUFACTURERA DE PAPELES Y CARTONES S. LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.A. EMPRESA AGROINDUSTRIAL CASA GRANDE S.A.A.A. CEMENTO SUR S. FARMACEUTICA DEL PACIFICO S.C.

A..A. quien poseía el 45. era una filial de Azucagro S. Complejo Agroindustrial Cartavio S.. desde 1966 se ha constituido en un importante eje de desarrollo de la Macro Región Sur del Perú Cemento Sur S.A.C.A.A. como el azúcar.A.A..A. siendo su principal accionista el Complejo Agroindustrial Cartavio S..A. alcohol.A.A. La empresa agrícola Sintuco S.A.Dedicada a los productos lácteos Distribuidora exclusiva de productos de calidad SAC (DEPRODECA) Yura S. o o o o 49 .29% de su capital social.MERCADO NACIONAL o o o o Gloria S-A. empresa subsidiaria de Yura S. asumió la conducción empresarial. Industrias Cachimayo S.. está abocada a la siembra y procesamiento de caña de azúcar y comercialización de productos derivados de la caña.A.A. ha reforzado su posición como único fabricante de nitrato de amonio en el Perú La Empresa Agroindustrial Casa Grande S.A. empresa subsidiaria de Yura S. tiene como actividad principal la producción y comercialización de cemento así como de cal. melaza y bagazo.. En octubre de 1998 el accionista mayoritario Azucagro S.

con la fabricación de pulpa de bagazo como con la de papel-cartón. Empresa Agrícola Chiquitoy S. inició sus actividades en junio del 2003.A.. cerrando el ciclo completo de los servicios logísticos. Grupo Gloria adquirió Farmacéutica del Pacífico el año 1990.A. una empresa fundada en abril del año 1973. con más de tres décadas de experiencia en el rubro de servicios de carga. es una empresa subsidiaria de Gloria S.MERCADO o NACIONAL RACIEMSA es una empresa de transportes perteneciente al Grupo Gloria. distribución y venta de productos farmacéuticos Logística del Pacífico S.C. provincia de Ascope.C. tiene una importante participación en el mercado nacional.A.A. departamento de La Libertad. como la empresa del Grupo Gloria que integra los procesos de importación.A. Trupal S. se inicia como parte de un proyecto elaborado y promovido por la División Técnica de la Central de Cooperativas Agrarias Azucareras del Perú (CECOAAP). Chiquitoy es un fundo ubicado en el valle de Chicama. Tableros Peruanos S. (TAPESA). o o o o o o o 50 .A. En el año 1979 se fundó la Compañía Manufacturera de Papeles y Cartones S.A. y pasa a ser parte del Grupo Gloria en diciembre del año 2006 a través de su subsidiaria Centro Papelero S.C. La empresa se dedica a la fabricación.A. Centro Papelero S. y se incorporó al Grupo Gloria desde el año 1991.

LECHES 51 .

QUESOS MANJAR BLANCO. MANTEQUILLA. MERMELADA 52 .

YOGURT 53 .

REFRESCOS Y NECTAR 54 .

CHOCOLATADAS. CAFÉ. CREMA SOYA Y OTROS 55 .

MERCADO NACIONAL ALIMENTOS 56 .

57 .A. Casa Grande fue.A. en el siglo pasado. Cuenta con una extensión de más de 30. El Grupo tiene previsto invertir en Casa Grande US $ 60 millones en los próximos cinco años. a través de la empresa Corporación Azucarera del Perú S..A. el 57% de las acciones logrando de esta manera la mayoría accionaria. los cuales se utilizarían exclusivamente para mejorar las condiciones industriales de la empresa y sembrar los campos que están disponibles.GRUPO GLORIA ADQUIRIÓ MAYORÍA DE ACCIONES DE AGROINDUSTRIA CASA GRANDE S. la primera y más grande industria azucarera del Perú y está ubica en el departamento de La Libertad. de las cuales sólo un tercio se encuentra en producción. El 29 de enero de 2006 se cerró la Oferta Pública de Adquisición de acciones de Casa Grande habiendo obtenido el Grupo.000 hectáreas de terreno para cultivo.

5 millones como resultado de ventas de productos lacteos a 38 paises (Sudamérica. Africa y Medio Oriente) 58 .2%  En leches pasteurizadas 65. El Caribe.4%  Creció en 49.511 millones (15.GLORIA S.A. 1.9%  En yogures 78.7% en jugos y refrescos  La exportación US$ 44.5% mas que 2005)  Participación en leches industriales 79.  EN CIFRAS Ventas 2006 S/.6  En leches evaporadas 83.

A. entre otros.000 para asistencia y convenios  Invirtió US$ 17.GLORIA S.6% con respecto al 2005 (15000 productores de los cuales son 11305 proveedores formales)  Otorgó créditos para inversión en establos S/. EN CIFRAS Acopio de leche fresca ascendió a 530.531 TM creciendo en 10.4 millones en el Complejo de Huachipa.  59 . 7 millones y US$ 250.

INTERNACIONAL 60 MERCADO .

BOLIVIA 61 .

62 .A.A. es la empresa del Grupo Gloria líder en alimentos en Bolivia.BOLIVIA En 1996 se adquiere la empresa Pil Andina S. Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra. Pil Andina S. Con esta adquisición absorbieron el 60% del mercado lácteo boliviano. La central administrativa se encuentra ubicada en Cochabamba y cuenta con tres plantas industriales en la Paz. dando inicio así el proceso de internacionalización del Grupo Gloria.

yogurt. quesos. Utiliza en la fabricación la mejor calidad de leche de las cuencas aledañas a las plantas. Bonlé.  Crema de leche. Pura Vida. mantequilla.  Leche entera en polvo. 63 .  Jugos y otros productos. Bajo las marcas Pil.  Leche larga vida UHT.PRODUCTOS  DE PIL Leche pasteurizada. Aruba y otras.

Splash.  EN CIFRAS Pil Andina cuenta con personal comprometido que labora en un entorno motivador para brindar calidad.A.PIL ANDINA S. innovación y nutrición en cada producto que lanza al mercado.  Objetivo: ‚Liderazgo en productos lácteos‛  Yogures: Crecimiento del 30% respecto al 2005  Leches fluidas: Incrementó ventas en 17% (Pil y Pura Vida)  Leche en polvo: Creció en 9% respecto al 2005  Jugos naturales y refrescos: Creció 30% (Pil. Aruba) 64 .

creditos para equipos y ganado por US$ 1. 320. centros de acopio. 19.8 millones  Recolectó 183000 TM (15% mas que el 2005 de 7000 familias ganaderas)  65 . infraestructura.6 millones (39% mas que el 2005)  Apoyo a productores lecheros.4 millones (21% mas que el 2005)  Utilidades netas S/.PIL ANDINA S. EN CIFRAS Ventas anuales netas: S/.A.

A • Líder en alimentos en Bolivia • Central Cochabamba • Fabrica y comercializa leche pasteurizada. queso. yogurt. mantequilla . 66 leche larga vida UHT. leche entera.Pil Andina S.

PUERTO RICO USA 67 .

por la que ofreció US$ 225 millones. la empresa más grande en el rubro de lácteos de ese país. La oferta del Grupo Gloria fue la más competitiva. motivo por el cual el 8 de noviembre 2002 se anunció la firma del 68 contrato. El pago se realizó en efectivo. 31 Diciembre 2002 .INGRESO A PUERTO RICO El Grupo Gloria cerró formalmente la compra del 100% de las acciones de Suiza Puerto Rico. La operación contó con la asesoría financiera del banco de inversión JP Morgan Chase Manhattan. Del Diario La República. El Grupo Gloria desembolsó US$ 120 millones y el resto se obtuvo en el sistema financiero puertorriqueño.

PUERTO RICO SUIZA DAIRY CO. Esta dirección es una consecuencia de la disciplina y de la visión corporativa que anticipan cambios en tendencias del mercado y del consumidor y puede reaccionar positivamente a ellas.E. la lechería de Suiza se mantiene en la vanguardia del sector lechero de Puerto Rico. Con más de 63 años de la existencia. (FDA) para procesar la 69 leche del grado A.U.U. . La lechería de Suiza fue una de las primeras instalaciones lecheras en Puerto Rico para obtener la aprobación de la administración federal del alimento y de la droga de los E.

000 cuartos de galón). la lechería de Suiza incorpora con éxito otros segmentos de mercado de los productos lácteos y lanza las rebanadas del queso americano de Suiza. Buscando alternativas frente a una tendencia que disminuye en el consumo de la leche fresca.SUIZA DAIRY CO. permite que la lechería de Suiza establezca una planta moderna con una capacidad de la producción de la TA 648 por día (665.  70 . para los que consuman el queso en rebanadas como fuente de calcio que se obtiene de la leche.  Una inversión grande en la infraestructura y el equipo. que comenzaron hace algunos años.

Suiza Fruit Corporation mantiene el liderazgo en un mercado agresivo y competitivo. Suiza Fruit Puro Parcha (maracuyá) ha logrado captar la preferencia de los 71 consumidores. en el que cada día se amplía la variedad de productos ofrecidos al consumidor.  Suiza Fruit amplió su oferta en la categoría de jugos 100% naturales lanzando un nuevo sabor bajo el rubro de Suiza Fruit Puro. dirigida a su grupo objetivo.  Para crecer en este mercado se diseñan diversas estrategias de mercadeo y comunicación.  . creando para cada marca una personalidad particular y relevante.PUERTO RICO SUIZA FRUIT CO.

 . aumentó la cartera de productos propios de Garrido & Co. leche UHT en envase de cartón Puerto Rico. leche evaporada Suiza y carbón Adjuntas. Café Expresso y el Café Super Premium Alto Grande..  Por otra parte. añadiendo otros productos como Suiza Fruit Pouches. Café Adjuntas. Se cuenta con productos de óptima calidad ofrecidos en una amplia variedad de opciones e innovaciones como el empaque metalizado que conserva mejor el sabor y aroma.PUERTO RICO GARRIDO&COMPANIA INC Su variada cartera de productos incluye Café Crema. Café Unicaf. 72 entre otros.

 73 .PUERTO RICO NEVA PLASTICS MANUFACTURING CO.  Neva Plastics es una unidad estratégica de la Corporación Suiza. y adquieren más del 90% de su producción elaborada con resina virgen y polietileno de alta densidad. Las empresas de la Corporación son los clientes principales de Neva Plastics. que se dedica a la manufactura de envases de plástico de alta densidad.

3% en quesos y 8% en yogures.  EN CIFRAS Productos: Suiza essential milk. 74 . Yogures Nu Delight  Campaña publicitaria: “Yo amo la leche suiza”  Alcanzó una participación del 64% de leche fresca. disminuyó 5.6 millones. Nu delight. power yo. Se demando a la Corte de los EEUU.9% respecto a 2005  Pérdidas ocasionadas debido a la ilegal aplicación del reglamento vigente y al permanente incumplimiento de la Ley por parte del Organismo de Regulación de la Industria Láctea (ORIL). Suiza American Swiss Slices.SUIZA DAIRY CO.  Ventas US$ 149.

mitad de calorías y carbohidratos. 75   .3 millones registrando un incremento de 5.   EN CIFRAS Participación en el mercado de jugos y bebidas 69% Productos Swiss Fruit Light con esplenda.SUIZA FRUIT CO.1% con respecto al año anterior. Promoción “Enfrutao hasta las tapas con Suiza Fruit” Ventas netas ascendieron a US$ 34.

ARGENTINA 76 .

A. que se sitúa en la provincia de Santa Fe. Gloria y Ramada invirtieron US$ 18.ARGENTINA En abril del 2006 Gloria abre planta de leche en Argentina El Grupo Gloria del Perú y la empresa La Ramada de Argentina inauguraron una planta industrial en la ciudad argentina de Esperanza. (CORLASA).5 millones en la planta.000 litros de leche en polvo y derivados lácteos. 77 . Ambas empresas formaron una sociedad que dio origen a la Compañía Regional de Lácteos Argentina S. que producirá unos 850.

CORLASA “ Constitución en Febrero 2005 “Industrializar y Comercializar productos lácteos “ Tecnología de Ultima generación 78 .

CARACTERÍSTICAS La especialidad es la producción de leche entera y descremada. ambas de tipo regular o instantánea. 79 .

COMPETENCIA EN EL MERCADO Desde 1960 La Serenísima comienza a producir leche pasteurizada y aparecen en los barrios de Buenos Aires. ubicadas en la zona limítrofe de las provincias de Santa Fe y Cordoba. SanCor tuvo origen en la asociación de cooperativas constituidas por productores de leche. 80 .

Kraft. Proveedora de empresas importantes: Danone. debido a la estabilización operativa de la planta.2 millones y una perdida neta de S/. 1. Ferrer.2 millones en el primer año.366 TM de leche fresca entre propia y de terceros Producción de grasa anhidra de 32 TM por dia Ventas de S/.CORLASA EN CIFRAS  Planta de recepción de 800 TM de leche fresca por dia y una producción diaria de 90 TM leche en polvo. 69. 81     . Arcor Procesó 132.

COLOMBIA 82 .

83 .ALGARRA   El 2 de diciembre de 2004. De la Finca. Algarra S. de José Rodrìguez.a. Cremex. un subsidiario de Compañía Regional de Lácteos y Alimentos de Banda S. Alinea actualmente cuarto entre las marcas de fábrica de la lechería en la ciudad de Bogotá. Procesa leche larga vida. adquirido 100% de las partes de la acción Algarra colombiano S. siendo la procesadora y comercializadora de leche más antigua del Departamento de Cundinamarca. y jugos Tampico (bajo licencia)..A.GRUPO GLORIA .A. de la compañía. leche entera y crema de leche bajo las marcas Algarra. el grupo de Gloria cerró con éxito la transacción por el que Colombia S.A. fue fundada hace 50 años.

PRESENTACIÓN VIRTUAL 84 .

85 .  Alpina. En 2007 invirtió cerca de $ 42 millones. Dedicó cerca de $ 4 000 millones al desarrollo de su nuevo producto funcional YOX.MERCADO  COLOMBIANO Las grandes compañías ampliaron sus redes de proveedores.  Alquería adquirió Andina y Ricalac y formó un alianza con la francesa Danone para producir y comercializar productos lácteos. Absorbieron marcas regionales y realizaron alianzas con jugadores internacionales.  En 2007 el desabastecimiento de materia prima a causa del extremo verano de los primeros meses implicó realizar grandes esfuerzos para cumplir compromisos contractuales.

 Colanta. Aprovechar mercados de Venezuela. 86 . Para 2008 seguirá ampliando su capacidad y distribución con una inversión de $ 40 000 millones. Japón y China.MERCADO  COLOMBIANO Colanta. Además adquirió Andina y Ricalac. Desde 2006 invierte en tres grandes proyectos $ 15 000 millones cada uno: un moderno frigorífico.  Alquería: El 2006 invirtió $ 10 000 millones en proyectos para ampliaciones de las plantas. Alpina. una planta de quesos y una concentrados. Alquería y Algarra ven con buenos ojos el futuro del sector.

La carrera es por la calidad. la tecnificación y la concentración de poder de mercado.MERCADO  COLOMBIANO Algarra.  El sector se caracteriza por la competencia fuere y de alto nivel. Es un sector con un alto grado de internacionalización.  Entre 2005 y 2006 el crecimiento en ventas de las 44 compañías mas grandes fue del 17%. ahorrar costos y desarrollar nuevos productos. También tiene proyectado sumar centros de acopio y adquirir marcas reconocidas en las regiones. Los próximos años invertirá cerca de $ 5 millones en infraestructura para mejorar la eficiencia en procesos. 87 .

Es un sector oligopólico. 104. La leche sigue siendo un bien básico de la canasta familiar. Arquería. Alpina. puesto que entre 4 y 6 jugadores participan en más de la mitad de la producción de leche.  Este mercado es atractivo en términos de consumo doméstico. Algarra del Grupo peruano Gloria creció 37% en ventas.5 millones de ventas netas (15% mas que el 2005) 88 .MERCADO  COLOMBIANO Multinacionales como Nestléy Parmalat participan en él.  En el 2006 obtuvo S/. Alival y Andina crecieron por encima del 10% y Freskaleche sorprendió con un 28%.

Costa Rica y Uruguay.  La competencia regional proviene de Perú.  Los destinos claves son Venezuela y México. Argentina.  En el TLC la barrera más importante es la PMO una ordenanza dirigida a cualquier país que le exporte una serie de productos lácteos. 89 . El primero es mercado natural el segundo tiene condición de estacionalidad.MERCADO  COLOMBIANO La mayor barrera para entrar a mercados foráneos son de carácter no arancelario. pero su demanda. El cumplimiento de normas sanitarias y fitosanitarias y el aseguramiento de la calidad son requerimientos definitivos. podría ser incluso más interesante que Estados Unidos para Colombia. Para superarlo debe revisar el esquema de rotulado.

se nota como Alpina se lleva la mejor parte de la participación en ventas por volumen.  Por su parte.  Por empresas. 90 . hacen parte de la agenda de corto y mediano plazo de las empresas lácteas.MERCADO  COLOMBIANO Estrategias en innovación de productos y consolidación de operaciones. se percibe un papel muy interesante en la operación de Algarra en el mercado colombiano por las inversiones en infraestructura. con un 60 por ciento de un total de 101 millones de litros.

DESTINO DE EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LÁCTEOS 91 .

ECUADOR 92 .

ECUADOR En el mes de Mayo de 2005.. helados y crema de leche bajo las marcas Andina. el Grupo Gloria.  Leansa produce leche pasteurizada. ” Leansa de Ecuador. Clara.A. leche larga vida. yogurt. Andina Gold. Encantada. adquirió el 75% de las acciones de la empresa láctea Lechera Andina S. mediante Gloriaecuador S.A. Frostifruit y Nevelatto.  93 . leche entera. que fue fundada hace 21 años y se ubica en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito. Andino.

descremada. semidescremada.PRODUCTOS Leche UHT larga vida  Leche UHT entera. saborizada  Yogur en bolsa  Yogur en botella  Yogurtin  Nectares de frutas en cajas de cartón  Refrescos Aruba  94 .

15% leche en cartón.ANDINA  EN CIFRAS Producción diaria de leche: 4.  El 42% de la producción es industrializada. el 7% a yogur y el 2% a otros.  Principales empresas del mercado ecuatoriano: Nestlé/DPA.  La industria láctea aporta al 8% del PBI y el consumo por habitante de productos lácteos es de 110 litros al año.  Las ventas netas se incrementaron en 49% respecto al 2005. Ecuajugos. Reysahiwal. Lechera Andina. el 11% leche en polvo.  La producción industrial: 41% leche envasada. 24% quesos. 95 .4 millones de litros diarios. Proloceki y Floralp. Toni.

FACTORES ÉXITO DE EMPRESARIAL 96 .

FACTORES QUE PERMITEN EL ÉXITO DEL GRUPO GLORIA ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA Fuente: PwC    ‚Crecimiento y diversificación del riesgo en base al análisis e identificación de los puntos fuerte y débiles así como las oportunidades. desde el sur del Perú y luego desde Lima‛ ‚El crecimiento debe mantenerse por encima del crecimiento del PBI de los países en que operamos‛ ‚La integración de la cadena de las actividades críticas desde los proveedores hasta los consumidores‛ 97 .

al medio ambiente frente a las autoridades y en las relaciones internas de nuestro personal. 98 . cuyos costos son bajos y utilizan de forma inadecuada la globalización‛ Controlar el riesgo que nuestras actividades puedan traer al consumidor.FACTORES QUE PERMITEN EL ÉXITO DEL GRUPO GLORIA ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA Fuente: PwC   ‚Una de las principales amenazas esta relacionado con la legislación de los países donde competimos.

FACTORES

QUE PERMITEN EL ÉXITO DEL GRUPO GLORIA
Fuente: PwC

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA

‚Una gestión de gobierno corporativo lo menos complicada posible, con la debida claridad en las funciones de los accionistas, directores, gerentes y órganos de control; y eso está lógicamente relacionado con la atención a todas las exigencias reguladoras, gubernamentales, laborales e inclusive ambientales‛ ‚Un buen gobierno corporativo permite obtener mejores tasas en el mercado de capitales‛ ‚No se pueden alcanzar los excelentes niveles de crecimiento y competitividad sin la colaboración del personal adecuado y capacitado‛

99

FACTORES

QUE PERMITEN EL ÉXITO DEL GRUPO GLORIA

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA
Fuente: PwC

‚Mantener nuestra cultura organizacional y nuestros sistemas administrativos independiente mente del país en que actuemos‛ ‚Un buen sistema integrado de informaciones, el SAP que utiliza una misma plataforma y todo centralizado en Lima‛

100

OPINIÓN
1. 2. 3. 4. 5.

DE INVESTIGADOR

PERFIL DE UNA EMPRESA EXPORTADORA EXITOSA EN EL PERU
Fuente: El desafío Competitivo, estrategias de empresas exportadoras peruanas exitosas. Enrique Cornejo Ramírez

6.
7. 8. 9. 10.

Tamaño mediano Principal destino: Mercado Norteamericano Principales competidores: asiáticos y latinoamericanos Uso intensivo de mano de obra Trabajo en mercado local y en el de exportación Bajo valor agregado Alta presencia de intermedios Crédito caro y de difícil acceso Capital básicamente nacional Obtienen directamente información relevante

101

La gran mayoría de estas características se aplican al caso en estudio . DE INVESTIGADOR PERFIL DE UNA EMPRESA EXPORTADORA EXITOSA EN EL PERU (Cont.) Fuente: El desafío Competitivo. 12. Poca investigación científica y tecnológica Constante renovación de maquinaria y equipos Estrategias competitivas de diferenciación y precio Buena gerencia o capacidad de gestión Tienen certificaciones internacionales Participan en ferias internacionales especializadas Exportan con su propia marca Trabajadores competentes pero requieren seguimiento Políticas gubernamentales no ayudan Dotación de recursos naturales y ubicación geográfica del pais contribuyen a la competitividad 102 Nota. 19.. 16. 17. Enrique Cornejo Ramírez 14.OPINIÓN 11. 13. 18. 15. 20. estrategias de empresas exportadoras peruanas exitosas.

INFORMACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA 103 .

DATOS ECONÓMICOS 104 .

05 105 .04.Fuente: Revista Americaeconomía Edic 297 8.

CLASIFICACIÓN DE RIESGO 106 .

DATOS ADICIONALES GRUPO GLORIA

107

CONCLUSIONES
108

CONCLUSIONES
1. 2. 3. 4. 5.

La empresa gloria ha tenido un crecimiento constante a partir del cambio de visión ya que se constituyó como grupo gloria desarrollando una variedad de productos con personería propia. Entre los rasgos mas importantes del modelo de negocios pueden distinguirse el pragmatismo que ha llevado al grupo a incursionar donde hay una oportunidad de hacer dinero. Aplicación de todas las estrategias globales de competitividad El grupo gloria busca siempre ser la primera alternativa de compra mediante el posicionamiento en la mente del consumidor. Lanzamiento de nuevos productos y la explotación de sus canales de distribución, pues conocen el rubro de distribución.

109

VIDEOS 110 .

PROCESOS 111 .

PROCESOS 112 .

PROMOCIONES 113 .

COMERCIO ELECTRÓNICO 114 .

FACTORES DEL MARKETING INTERNACIONAL ENTORNO POLITICA DE COMUNICACION COMO POSICIONARSE POLITICA DE PRODUCTO PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL COMPETENCIA INTERNACIONAL ESTRATEGIA DE PRECIOS FORMA DE ACCESO AL MERCADO 115 .

sociales y ambientales. de acuerdo con las características personales del individuo. La forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad. DESEO. Una sensación de carencia de algo. los factores culturales. DEMANDA = CAPACIDAD + DISPOSICION A COMPRAR 116 . y los estímulos del marketing. Es una formulación expresa de un deseo. un estado fisiológico que es común a todos los seres humanos con independencia. DEMANDA.. que esta condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad demandante y por los estímulos de marketing recibidos.CONCEPTOS BASICOS DE MARKETING NECESIDADES.

VENTAS Y MARKETING BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES EMPRESA CLIENTE LAS VENTAS CONSTITUYEN PROCESO EN UN SOLO SENTIDO INFORMACION DE LO QUE QUIERE EMPRESA BIENES Y SERVICIOS DEMANDADOS CLIENTE 117 EL MARKETING ES UN PROCESO DE DOBLE SENTIDO .

ACOPIO DE INFORMACION FINALIDAD: ADAPTARSE A SUS NECESIDADES Y SER CAPACES DE PODER 118 SATISFACERLAS .EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE COMO SUJETO DE ESTUDIO: EL CONSUMIDOR OBJETO DE ESTUDIO: CONOCER SUS GUSTOS. CAPACIDADES METODO DE ESTUDIO: INVESTIGACION. NECESIDADES.

*Largo .mercados 119 . (ciclo de vida y ventas potenciales). *Haciendo previsiones globales. *Descubriendo las ventajas competitivas.MARKETING ESTRATÉGICO VS. punto de venta. precio y promoción. MARKETING OPERACIONAL MENTE DE LA EMPRESA BRAZO COMERCIAL DE LA EMPRESA MARKETING ESTRATEGICO *Detectar necesidades y servicios a cubrir *Identificando productos y mercados y analizando el atractivo del mercado. * Crear un sistema de vigilancia del entorno * Buscar la capacidad de adaptación al cambio * Renovar los productos .Mediano plazo MARKETING OPERACIONAL *Conquistar mercados existentes *Alcanzando cuotas de mercado prefijadas *Manipulando producto. *Ciñendonos al presupuesto de marketing *Corto plazo La velocidad de los cambios del entorno hace que el marketing estratégico deba: * Buscar estratégias sólidas.

ACTIVIDADES PARA LOGRO DE OBJETIVOS .

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS LIDER RETADORAS SEGUIDORAS ESPECIALIZADAS 121 .

NECESIDADES. DESEOS. DEMANDA FACTORES ECONOMICOS RECURSOS DISPONIBLES FACTORES CULTURALES /SOCIALES CARACTERISTICAS PERSONALES NECESIDADES DESEOS ORIENTA CANALIZA DEMANDA IDENTIFICA MARKETING ESTIMULA 122 .

MERCADO OBJETIVO: MERCADO ESPECIFICO AL QUE OFRECE SUS PRODUCTOS LA EMPRESA U ORGANIZACIÓN. DEMANDA: FORMULACION EXPRESA DE UN DESEO DE ACUERDO CON EL PODER ADQUISITIVO DEL INDIVIDUO SEGMENTO: CONJUNTO DE CONSUMIDORES QUE REACCIONAN DE FORMA HOMOGENEA ANTE LOS ESTIMULOS DEL MARKETING SEGMENTACION : PROCESO DE DIVISION DEL MERCADO EN SUB GRUPOS HOMOGENEOS CON EL FIN DE LLEVAR A CABO UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DIFERENCIADA PARA CADA UNO DE ELLOS (MEZCLA DE MARKETING) QUE PERMITA SATISFACER DE FORMA MAS EFECTIVA SUS NECESIDADES Y ALCANZAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA. MERCADO DE CONSUMO: SEGMENTO DE MERCADO FORMADO POR LOS CONSUMIDORES ULTIMOS QUE USAN UN PRODUCTO O SERVICIO PARA SATISFACER SUS PROPIAS NECESIDADES. .MERCADO Y SEGMENTACION MERCADO: CONJUNTO DE PERSONAS U ORGANIZACIONES QUE TIENEN UNA NECESIDAD. POSEEN CAPACIDAD DE COMPRA Y ESTAN DISPUESTOS A COMPRAR. MERCADO DISPONIBLE: POBLACION QUE ERSTA CONSIDERADA EN EL MERCADO POTENCIAL Y HA MANIFESTADO SU INTENCION DE COMPRAR EL PRODUCTO DE LA ORGANIZACIÓN. MERCADO POTENCIAL: NUMERO MAXIMO DE COMPRADORES AL QUE SE PUEDE DIRIGIR LA OFERTA COMERCIAL Y QUE ESTA DISPONIBLE PARA TODAS LAS EMPRESAS DE UN SECTOR DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO.

PROCESO DE SEGMENTACIÓN DEFINIR EL MERCADO IDENTIFICAR CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO SELECCIONAR LOS MEJORES CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION IDENTIFICAR Y SELECCIONAR SEGMENTOS DE MERCADO DEFINIR UN POSICIONAMIENTO PARA SEGMENTOS OBJETIVOS POSICIONAMIENTO FORMULAR UNA MEZCLA DE MARKETING PARA CADA MERCADO OBJETIVO 124 DISEÑO DE LA MEZCLA DE MARKETING .

0 125 .PARTICIPACION ALTA BAJA % De crecimiento en el mercado ESTRELLAS ALTO SIGNOS DE INTERROGACION VACAS LECHERAS BAJO PERROS Participación Relativa en el Mercado 1.MATRIZ BCG MATRIZ CRECIMIENTO .

P.RENTABILIDAD INVERSIÓN ALTA ESTRELLAS CU: 0 CC: + BAJA SIGNOS DE INTERROGACION CU: CC: + ALTO BAJO VACAS LECHERAS CU: + CC: - PERROS CU: 0 CC: - CU: Contribución a la utilidad CO: Contribución al crecimiento RENTABILIDAD ESTR. INVERSION ALTA BAJA MUY ALTA DESINVERTIR 126 ALTA ALTA NULA.L. V. . NEGATIVA S. NEGATIVA BAJA.I.

127 .  El mayor despliegue publicitario del sector en su historia: Leasa invirtió 1 millón de dólares.  Nestlé es e líder respaldado en los estándares internacionales de calidad en sus procesos.GRUPO GLORIA En los últimos años hay un inusitado movimiento en la industria:  El grupo Gloria compró la empresa Lechera Andina (Leasa) a Supermaxi. las transnacionales invierten en tecnificar y capacitar a los proveedores de leche. Álvaro Samper Gerente: ‚Vamos a jugar en las ligas mayores‛.  Para resolver el enfrentamiento con los ganaderos por el precio de la leche.

 128 .  Contrabando de leche cruda hacía Colombia que paga precios más altos.  Busca innovación en sus productos. soya. grasas vegetales.etc. Por ejemplo: Leasa busca producir leche más barata combinándola con hidratos de carbono.GRUPO GLORIA Venezuela es un destino para la leche en polvo ecuatoriana por ser un país deficitario en producción.  Demanda adicional de leche de la Asociación de Ganaderos de la Sierra y el Oriente (AGSO). debido al compromiso que tienen con el Programa de Alimentación Escolar.

se aplica un tipo impositivo del 15%. pese a que ni Perú ni Colombia lo lograron. la tarifa del último rango de la tabla será del treinta y cuatro por ciento (34%). trozos de pollo y vísceras de res). Estas ‘exclusiones’ implican otorgar a Estados Unidos cuotas mínimas de importación. Octubre-31-2007: 2.36 %  129 .GRUPO GLORIA Continúa negociando un TLC con EEUU. Para el año gravable 2007.  Tasa del impuesto a la renta: Ecuador25%.  Inflación: Noviembre-30-2006:3.  Tasa del impuesto a la renta: Colombia33%.21 %. e insiste en solicitar exclusiones para cuatro productos (arroz. leche. Sobre las utilidades reinvertidas por las sociedades. para que estas no afecten a los productores internos.

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