Ventas Personales

• LA VENTA PERSONAL
• La comunicación directa entre vendedor y
comprador es una de las ventajas de la
venta personal, ya que permite, entre
otras cosas, aclarar dudas y detallar las
características del producto.
• La venta personal no es sino una
modalidad de comunicación interpersonal,
en la que se produce una comunicación
oral en doble sentido entre un emisor, que
es el vendedor, y un receptor, que es el
posible cliente.
• IMPORTANCIA DE LA VENTA PERSONAL

• Se trata, por tanto, de una modalidad de

distribución, pero también de promoción,
ya que en mercados industriales, debido al
conocimiento que tiene el vendedor sobre
los gustos y las necesidades del
comprador y a la confianza del cliente en
el vendedor, ambos entablan una relación
social. Las principales funciones de la
venta personal son las siguientes:
• Informar.
• Persuadir.
• Desarrollar actitudes favorables hacia el
producto y la empresa.
• Ofrecer un servicio al cliente (durante la
venta y después de ella).
• Actuar como nexo entre el mercado y la
empresa (informar de posibles cambios en
el mercado, sugerir mejoras, etc.).
• El vendedor ejerce un papel esencial a la
hora de cumplir los objetivos de la
empresa.
• No debemos olvidar que el vendedor es
la primera imagen que ofrece la
organización, puesto que el encargado de
atender al cliente y, normalmente, la
percepción que el cliente se lleve será la
que proyectará después a la empresa en
general.
• No hay una segunda oportunidad para dar
una buena primera impresión.
• TIPOS DE VENTA

• Venta personal
• Venta por teléfono
• Venta en línea o Internet
• Ventas por correo
• Ventas por maquinas automáticas
• Ventas en ferias y exposiciones
• Ventas de cambeceo
• Venta ambulante
• Venta multinivel
• Venta piramidal
• VENTA PERSONAL:
• Es la venta que implica una interacción
cara a cara con el cliente. Dicho de otra
forma, es el tipo de venta en el que existe
una relación directa entre el vendedor y el
comprador.
• Es la herramienta más eficaz para las
etapas de preferencia, convicción y
compra.
Puede resultar más eficaz que la publicidad
cuando se trata de situaciones de venta
más complicadas. En esos casos, los
vendedores pueden estudiar a sus
clientes para conocer mejor sus
problemas y, así, poder adaptar su oferta
a las necesidades de cada cliente y
negociar las condiciones de venta.
• ETAPAS DE LA VENTA PERSONAL
• 1. Atención o recepción de pedidos (venta
interior): Consiste en recepcionar los
pedidos que hacen los clientes en el
"mostrador" de la empresa.
• Por ejemplo, las personas que atienden
detrás del mostrador de almacenes,
ferreterías y librerías, realizan este tipo de
tarea porque los compradores acuden a
ellos para hacerles sus pedidos.
• Por tanto, los productos le son comprados
a ellos, más que vendidos por ellos.
• PASOS
• Estar ahí
• Dar la bienvenida
• Preguntar el pedido
• Hacer venta sugestiva
• Agrandar o complementar
• Cobrar
• Despedida
2. Búsqueda y obtención de pedidos (venta
exterior): Esta tarea incluye la venta
creativa de productos y servicios desde
electrodomésticos, maquinaria industrial y
aviones, hasta pólizas de seguros,
publicidad o servicios de tecnologías de la
información.
• Por tanto, consiste en:
• identificar y clasificar adecuadamente a
los clientes potenciales,
• determinar sus necesidades y deseos
individuales,
• contactarlos para presentarles el producto
o servicio,
• obtener el pedido y brindar servicios
posventa
• 3. Apoyo a la venta personal: Esta tarea
involucra una serie de actividades que
apoyan a los vendedores que obtienen
pedidos, por ejemplo, realizando
exhibiciones del producto o servicio en el
negocio del cliente.
•
• VENTAS POR TELEFONO
• Consiste en iniciar el contacto con el
cliente potencial por teléfono y cerrar la
venta por ese mismo medio. Los
productos que se pueden comprar sin ser
vistos son idóneos para las ventas por
teléfono.
• Ejemplos: Servicios de control de plagas,
las suscripciones a revistas, las tarjetas de
crédito y las afiliaciones a clubes
deportivos
• TIPOS DE VENTA POR TELÉFONO
1.-La venta telefónica externa o de salida:
• Consiste en llamar (por teléfono) a los
clientes potenciales para ofrecerles un
producto o servicio con la intención de
cerrar la venta en cada llamada. Dada
sus complejidades, este tipo de venta
telefónica requiere de vendedores
especializados para lograr resultados
óptimos.
2.-La venta telefónica interna o de entrada:
• Consiste en atender las llamadas de los
clientes para recibir sus pedidos (que
pueden ser fruto de los anuncios en la
televisión o de publicaciones en periódicos
o revistas, acciones de correo directo,
etc.). Este tipo de venta telefónica
requiere, por lo general, de números
gratuitos (como el 0800 o 0900) para que
los clientes no corran con el gasto de la
llamada.
• VENTA ONLINE
• Consiste en:
• poner a la venta los productos o servicios de la
empresa en un sitio web en internet (Tienda
Virtual)
• los clientes puedan conocer en qué consiste el
producto o servicio,
• puedan efectuar la compra "online", por
ejemplo, pagando el precio del producto con su
tarjeta de crédito,
• recibir en su correo electrónico la factura, la
fecha de entrega y las condiciones en las que
recibirá el producto.
• Las categorías en que las ventas en línea
abarcan la porción más cuantiosa del comercio
detallista son: los libros, música y videos,
hardware y software de computadora, viajes,
juguetes y bienes de consumo electrónicos.
• Por supuesto, ya que los cambios en internet se
producen rápidamente, estas categorías pueden
verse superadas pronto por otras, tal vez, por
artículos de belleza y cuidados de la salud,
partes para autos, o productos para mascotas.
• VENTAS POR CORREO
• Consiste en:
1.- el envío de cartas de venta, folletos, catálogos,
vídeos, Cds y/o muestras del producto a los
clientes potenciales mediante el correo postal,
pero con la característica adicional de que se
incluye un "formulario de pedido" para que la
persona interesada pueda efectuar la compra,
ya sea enviando el formulario (también) por
correo, realizando una llamada telefónica o
ingresando a una página web para hacer
efectivo el pedido
• Es un medio adecuado para la
comunicación directa e individualizada, ya
que permite una mejor selección del
público objetivo, se puede personalizar, es
flexible y permite evaluar fácilmente los
resultados.
• El correo es un medio eficaz para la
promoción de todo tipo de productos,
desde libros, suscripciones a revistas y
seguros, hasta artículos de regalo, moda,
artículos de alimentación de gran calidad
o productos industriales.
• VENTAS POR MAQUINAS
AUTOMATICAS
• La venta de productos por medio de una
máquina sin contacto personal entre
comprador y vendedor se llama venta por
máquinas automáticas. Su atractivo radica
en la conveniencia o comodidad de la
compra. Los productos vendidos en
máquinas vendedoras automáticas son
habitualmente marcas pre vendidas, bien
conocidas, con una alta tasa de rotación,
de alimentos y bebidas.
• Las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado
de la compañía por estar ante los clientes en el lugar y
el momento en que éstos no pueden ir a una tienda.
• Las principales desventajas de la venta por máquinas
automáticas son:
• Su implementación tiene un costo elevado (por la
inversión inicial),
• necesita de mantenimiento regular y requiere de
reabastecimiento de los productos, por lo que sus costos
operativos pueden ser altos y
• requiere de un espacio físico y de cierta vigilancia, lo
cual, suele tener un costo adicional.
En todo caso, se debe ponderar los
beneficios que brinda a la empresa (en
volumen de ventas, utilidades, presencia
de marca y/o servicio a los clientes),
contra sus costos totales, para decidir si
se emplea o no este tipo de venta.
• VENTAS EN FERIAS Y EXPOSICIONES
• Atiéndalos de inmediato, No los deje esperando.
Cuando los asistentes muestren interés en su
puesto, acérquese a ellos; se irán de su puesto
si no son atendidos en 60 segundos o menos.
Evite saludos inocuos como "¿Puedo
ayudarle?", "Qué tal, ¿cómo está?", o "¿Cómo
va la feria?”.
• Haga una pregunta directa que comprometa al
visitante y le ayude a despertar su interés en los
productos o servicios de su empresa. Por
ejemplo, "¿Qué información puedo ofrecerle
acerca de nuestro sistema de calefacción?", o
"Qué tal, ¿qué anda buscando?".
Cuide su actitud, no permanezca sentado,
no coma, beba ni fume en el puesto,
nunca lo deje sin personas que lo
atiendan.
No se dedique a conversar con sus
compañeros en lugar de preocuparse de
los clientes. Evalúe rápidamente a los
potenciales clientes.
• Mantenga buenos registros; en una "ficha de
contacto", escriba toda la información
importante acerca de un potencial cliente, como
por ejemplo: su nombre, cargo, dirección,
número de teléfono/fax, dirección de correo
electrónico (todos estos datos podrá
encontrarlos en una tarjeta personal),
necesidades y/o intereses, presupuesto y
oportunidad.
• Utilice esta ficha para la fase de seguimiento
después de la exposición, cuando vuelva a la
oficina.
• VENTA POR CAMBACEO
• El vendedor escoge al azar un lugar donde va a
ofrecer su producto, puede ser algún edificio,
centro comercial, alguna calle, Etc.
• Esta técnica tiene la posibilidad de que muy
pocas personas se atreven a llevarla a cabo
(por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del
día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos
de los vendedores más exitosos de seguros de
vida en el mundo, se basan en esta técnica de
ventas
• VENTA ABUNDANTE
• El cliente asiste a un lugar donde el
vendedor realiza su venta pero este no es
un lugar permanente y usualmente ha sido
elegido por el vendedor para aproximarse
a un perfil concreto de cliente.
•
• VENTA PIRAMIDAL
• La estructura de venta piramidal consiste
en un negocio en el que: la principal forma
de retribución se deriva de las cuotas que
otras personas abonan para unirse al
negocio, en lugar de la venta de productos
o servicios a los consumidores finales.
Estas estructuras son ilegales y también se
suele referir a ellas como «cartas en
cadena», «bolas de nieve o avalanchas»,
«ventas en cadena», «juegos de dinero»,
«ventas por referencia» y «loterías de
inversión.
• TECNICAS DE VENTA.
•
• LAS 6 ETAPAS PRINCIPALES QUE
DEBERÍAN CUMPLIRSE EN TODO PROCESO
DE VENTA SON:
• 1. PRE-ACERCAMIENTO: Es el proceso de
investigación y de recolección de información
sobre el cliente que precede a la presentación
de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del
producto y cliente.
• ¿Cómo iniciar una venta?
• Los 1° momentos en que un vendedor pasa con
un posible cliente son los más importantes de
toda la presentación. Se tiene que lograr que
ponga atención en nuestro producto. (“captar al
posible cliente”) Debe transformar la atención
del cliente en interés positivo.
• La entrevista comienza con un buen
acercamiento, la cual el vendedor debe preparar
con mucho cuidado. Para tal objetivo debe
hacer un estudio al detalle del posible cliente, de
modo que conozca:
• • Cuáles son sus necesidades, deseos,
capacidad financiera y rasgos específicos de
carácter o de personalidad. También efectuando
preguntas de averiguación o escuchando sus
comentarios.
• Conocer el producto al detalle y el producto de
la competencia.
• 2. ACERCAMIENTO: Tener un propósito, un
ambiente cordial, una sólida declaración inicial,
interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con
atención al cliente, determinar las necesidades
del cliente.
• Pasos precisados para lograr un buen acercamiento:
• a) Su visita debe tener un propósito: a los clientes les
molesta perder su tiempo, para eso tenemos que
prepararnos y debemos visitar a los clientes y no
esperar que ellos vengan a nosotros.

b) Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en

forma amigable, así el cliente se sentirá en
predisposición a escuchar la presentación. Para esto
debe tener:
• - Sonrisa franca y amistosa.
- Una actitud alentadora y considera.
- Hablar con claridad y seguridad. (Apretón de manos)
- Debe conocer los nombres de sus clientes.
• c) Preparar una sólida declaración o discurso
inicial: Las primeras 25 palabras que el
vendedor da son las más importantes de toda la
presentación. Se tiene que planear, dando
declaraciones específicas, para lograr la
atención y se tiene que dar tiempo necesario
para decir algo que capte el interés del cliente.
• d) Interesar los cinco sentidos del cliente: a los
clientes les gusta tocar, meter mano de los
productos, es decir, el contacto físico con el
producto.
e) Escuchar con atención al cliente: una
conversación de ventas es en dos direcciones.
En ningún momento es más importante
escuchar al cliente como en el acercamiento.

f) Determinar las necesidades de los clientes: lo

que el vendedor debe ofrecer a sus clientes es
satisfacción; para ello trata de comprender la
situación en la que se halla, el ver el problema
desde su punto de vista. Las preguntas son la
mejor ayuda. Así estará en mejores condiciones
de saber qué aspectos del producto debe
realzar y cómo presentar sus más fuertes
argumentos.
• 3. PRESENTACIÓN DE VENTAS: Plática de
ventas y demostración. Esta es la etapa más
importante en las ventas, por que el cliente ve si
es que el producto hace lo que el vendedor dice.
• El objetivo o lo que vendedor precisa es poner
en la mente del consumidor, para eso el tiene
que transformar el interés que se formó en la
etapa de acercamiento en deseo de adquirir el
producto.
• Con una demostración eficaz se consiguen 5 resultados:
• Genera aprecio por el producto y deseo de poseerlo.
Tengo que utilizar los 5 sentidos de mi cliente.
• La demostración eficaz tiende a retener su atención,
previniendo una interrupción.
• Le ofrece al cliente una experiencia real de uso del
producto, lo cual ayuda que el producto se venda por sí
mismo.
• Tiende a reducir el escudo a la venta, porque borra la
resistencia al gasto, y eso hace que vea más beneficios
que barreras.
• Ayuda a asegurarse la confianza del cliente.
• 4. MANEJO DE OBJECIONES: Del punto
máximo, de un tercero, de la explicación, de la
demostración, del boomerang, de preguntas, de
la negación directa.
• Ambas presentan obstáculos que pueden
impedir al vendedor realizar la venta.

Las objeciones son puntos de diferencia

honestos, son razones válidas para no comprar.
Las objeciones deben ser bien recibidas, pues
estas nos dan la pauta de que el cliente se está
comprometiendo con la presentación de ventas.
• Las excusas son falsas razones que no
desea comprometerse con la compra. Hay
que anticiparse a las objeciones, así se
intercalan las respuestas a esas
objeciones.
• Generalmente se utiliza el análisis de
objeciones, en donde el vendedor
examinara el producto desde el punto de
vista del cliente.
• Procedimiento general para el manejo de objeciones
• 1. Escuche con atención la objeción: No interrumpir,
mostrar una seria preocupación, cortesía,
2. Replantee la objeción: debe estar seguro que ha
comprendido bien la objeción, con palabras propias.
3. Acepte la objeción antes de contestar: encontrar un
punto de coincidencia con el cliente.
4. Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho
tiempo.
5. Solicite el pedido: Uno de los mejores momentos para
cerrar una venta es haber contestado con éxito una
objeción.
5. CIERRE: Hacer una plática de venta
completa, relacionar las características de
ventas con los beneficios para el cliente,
poner en relieve el beneficio clave, lograr
compromisos a lo largo de la
presentación, estar atento a cualquier
señal de compras.
• CÓMO CERRAR UNA VENTA
• Superadas las objeciones, llega el
momento del cierre. Hemos de conseguir
cerrar la venta con un compromiso por
parte del cliente de que va a adquirir
nuestro producto. El propósito del cierre
es inducir al cliente a que actúe, siguiendo
su propio convencimiento y compre.
• Este compromiso puede plasmarse bien
con la firma de la hoja de pedido, o bien,
con la concertación de una nueva
entrevista en nuestras instalaciones para
ultimar los detalles de la transacción y
firmar todos los documentos (en el caso
de que la venta requiera trámites
complejos que no sea posible resolver in
situ).
• Aún en este último caso siempre es
interesante tener preparado algún tipo de
boletín o formulario de solicitud, con el fin
de poder obtener la firma del cliente.

• El tener algún documento firmado (aunque

éste sea sólo de solicitud o incluso una
petición de información) refuerza
psicológicamente es compromiso del
cliente con nosotros.
6. SEGUIMIENTO:

Con el cierre no se termina el proceso de

venta sino que para obtener la máxima
rentabilidad de nuestras ventas es preciso
hacer un seguimiento de las mismas.
Es conveniente elaborar una ficha comercial
para cada cliente en la cual incluyamos
además de sus datos básicos (nombre,
dirección, actividad, etc.),
el producto o servicio que nos ha comprado
(tipo y cantidad), así como las enseñanzas
más importantes que hayamos obtenido
de él durante la entrevista (tipo de
personalidad, modo en que lo
convencimos) y toda la información
relativa a sus proyectos o los de su
empresa.
Disponer de fichas comerciales de este tipo,
nos permitirá tener una base de clientes
actualizada a la que poder acudir para
futuras campañas.
3.3 TÉCNICAS DE VENTAS
• Las técnicas de ventas más utilizadas
hoy en día son:

• De la pregunta: Es cuando el vendedor

formula una pregunta y el comprador se
obliga a responder, ya sea por cortesía,
por costumbre, por curiosidad o
educación.
• Ejemplo: El Detergente ACE, utiliza esta
técnica para dar a conocer su producto,
preguntando: ¿Señora qué detergente
usa? , ¿Acepta el reto de lavar su ropa
con su detergente, y posteriormente
compararla con otra que sea lavada con
ACE? y así logra dar a conocer el
producto.
• De la curiosidad: Es cuando el vendedor
logra despertar la curiosidad en el
prospecto, lo más probable es que este
querrá seguir escuchando al vendedor.

• Ejemplo: REVLON; lanza un maquillaje

humectante que cubre y disminuye hasta
un 30% las líneas de expresión en solo
dos semanas.
• De la visión: Es cuando el vendedor
desvanece objeciones argumentando
efectos positivos a futuro.
• Ejemplo: Las empresas de seguros,
resaltan la importancia de estar
asegurados no solo en nuestra persona,
sino también en nuestros bienes para
prevenir en el futuro el tener que hacer
frente a un desembolso para cubrir gastos
funerarios, el robo de nuestro auto, el
incendio de nuestra casa, etc.
De las tres R"S: Esto es cuando un
vendedor ofrece a su cliente un producto
en el cual puede obtener una reposición,
reparación y/o un reembolso.

Ejemplo: En el mundo de las computadoras,

normalmente se requiere ofrecer al cliente un
servicio adicional, y asistencia personalizada en
caso de que la computadora sufra alguna
descompostura; el cliente podrá solicitar la
reposición, reparación o el reembolso del
equipo.
Del obsequio: Es cuando ofrecemos un
pequeño detalle al prospecto (llavero,
pluma, cerillos, etc.), utilizando dicho
obsequio para que el cliente se sienta
obligado y agradecido.
Ejemplo: McDonal's, Carl's Jr; Burger King,
etc; manejan permanentemente la
promoción de las Cajitas para niños en las
que va incluido un juguete, de preferencia
los que estén de moda o de promoción de
algún personaje de "X" película del
momento.
Del flaqueo: También se le conoce como
técnica del "BUMERANG", es darse por
vencido pero volviendo a insistir en el
prospecto y lograr el cierre.
Ejemplo: Telnor; cuenta con un enorme
equipo de Telemarketing, que
constantemente esta hablando a sus
clientes actuales para ofrecerles algún
producto o servicio; tal es el caso de la
computadora que incluye la instalación del
internet pagando una cuota mensual fija
por una año.
O los diversos servicios, tales como llamada
en espera, buzón de voz, servicio de
internet, localizador de llamadas, etc. En
todos estos casos normalmente la
respuesta del cliente es negativa en un
principio, pero en la mayoría de las
ocasiones, después de insistir varias
veces el vendedor logra convencer al
cliente de que compre el producto o
servicio.
Del interés especial: Es donde los posibles
clientes sienten interés especial por sus
hogares, salud, ingresos, trabajos y
aficiones.
Ejemplo: Todos aquellos productos
ofrecidos por artistas famosos asegurando
una reducción de peso, tales como
Fatache, Redu-C Ya, o medicamentos
milagrosos tales como la uña de gato.
También todos aquellos productos que
ayudan a proteger los hogares tales como
pinturas impermeabilizantes Berel, aceites
para muebles como Plage, líquidos para
mantener limpios y brillantes los baños,
etc.
De la encuesta: Esta basada en una
investigación para conocer las
necesidades del cliente en perspectiva y
de las personas que se encuentran en
parecidas circunstancias.
• Ejemplo: Los pañales para bebe fueron
evolucionando y cambiando de fases
debido a las diversas necesidades
existentes en el mercado, por lo que se
les preguntó a las mamás como les
gustaría que fueran los pañales, a lo que
respondieron: que se ajusten a la talla de
mi hijo, que tenga elástico en las piernas,
que tenga cintas que se puedan pegar y
despegar cuantas veces sea necesario, y
que deje respirar la piel de mi bebe.
Con estos datos, los fabricantes de pañales
hicieron las modificaciones pertinentes a
su producto y así proporcionar al
consumidor lo que desea.
• Del servicio: El vendedor apoya su oferta
ofreciendo adicionalmente uno o más
servicios.
• Ejemplo: Electra, en la compra de algún
mueble, ofrece a sus compradores el
servicio de transporte totalmente gratis.
• De la recomendación: El vendedor se
presenta diciendo que alguien lo envió.

• Ejemplo: Tal es el caso de Fuller, Avon,

Mary Cay, entre otros, que utilizan la
técnica de solicitar a sus clientas el
nombre de conocidas a las cuales les
gustaría utilizar esos productos; para
posteriormente visitarlas y decirles que va
de parte de.
• De la demostración: El vendedor utiliza
modelos, muestras, planos, diagramas,
fotografías, y por supuesto el producto
mismo.

• Ejemplo: Un vendedor de bienes raíces

necesita mostrarle a sus clientes
físicamente el bien en cuestión, o en su
defecto mostrar algunas fotografías,
diseños o mapas para que el cliente se de
una idea de lo que va a comprar.
• De la mercancía a la vista: Se inicia la
venta con una observación acerca de la
mercancía.

• Ejemplo: Dorian"s, cuando vamos a

comprar algún regalo pero no sabemos
que, el (la) vendedor (a) se nos acerca y
nos dice que si nos puede ayudar a
buscar lo que necesitamos, aúnque la
mercancía este a la vista.
Venta personal: Es la principal técnica que se
utiliza para efectuar y aumentar las ventas.
Consiste en una interacción cara a cara con los
compradores potenciales.

De esta manera, es el medio más flexible de

promoción y también el más caro. Su
característica distintiva es la comunicación en
dos sentidos entre el vendedor y el comprador,
con retroalimentación inmediata en la forma de
intercambios verbales, expresiones y gestos.
Ejemplo: Es utilizada en todos los ejemplos
mencionados con anterioridad, debido a
que existe la intervención directa del
vendedor para la realización de cada
técnica.
EJEMPLO DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE
VENTAS PERSONALES EN UNA EMPRESA
La venta personal es un aspecto crucial en
la estrategia promocional de una firma.
Cuando se utiliza y aplica correctamente,
se constituye en un factor importante para
generar volúmenes de ventas. Es la parte
de la promoción que vincula el elemento
humano en las operaciones de marketing.
• El elemento humano es vital
Vendedores y clientes negocian cara a cara,
creando una sociedad que dura largo
tiempo.

• La confianza del cliente se amplía

• Dado que el cliente negocia con un
proveedor a través de una persona, existe
un gran potencial para cimentar la
confianza del cliente en los productos, el
personal y los procedimientos del
proveedor.
• Los clientes pueden actuar de
inmediato
A diferencia de otros mecanismos de
promoción, la venta personal puede
funcionar para una acción que los clientes
desean de inmediato, aquí y ahora.
• A los clientes se les trata como
individuos
• Todos los aspectos señalados sobre la
venta personal son importantes, pero es
probable que el más valioso sea el
contacto personal del representante de
ventas con los clientes, pues permite
ajustar las presentaciones de ventas y
manejar los problemas y las quejas de los
compradores de modo individual.
• CAMBIOS EN VENTAS
La visión moderna de las ventas considera
al personal de esta área más que
elementos de persuasión y negociadores,
pues resuelven problemas y son capaces
de determinar las necesidades y las
condiciones de cada cliente. Asimismo,
deben construir y mantener las relaciones
con ellos.
• El concepto de marketing
En gran medida, las ventas y la gerencia de
ventas han cambiado porque el marketing
ha cambiado.
La visión moderna de este último, conocida
como el concepto de marketing, se basa
en tres grandes enunciados:
1.Orientación hacia el cliente,
2.Coordinación de todas las actividades
relacionadas con el cliente
3.Dirección de utilidades.
Enfoques de venta modernos
• Enfoques de venta modernos
• Asociación.
• Venta de relaciones
• Venta en equipo.
• Venta de valor agregado.
• Venta de consultaría.
LA VENTA PERSONAL EN EL
MARKETING MIX*

El marketing mix es el conjunto de

estrategias que una compañía utiliza para
implementar su plan de marketing y
alcanzar sus objetivos en esa área. Está
compuesto de cuatro elementos
principales:
Producto
Precio
Distribución
• El rol de la venta personal en la
estrategia de producto
• En el pasado, los vendedores y sus
gerentes habían limitado su participación
a las decisiones de desarrollo del
producto.