55 Modelos

Que revolucionarán tu negocio.

THE BUSINESS MODEL NAVIGATOR

Grassmann, Frankenberger & Csik (2014)
Martha Eugenia Reyes Sarmiento
PhD en Administración
Directora Área Organización, Dirección
y Estrategia

Con el apoyo de Laura Alzate

1. Add-on
Cargo adicional por extras
La oferta principal tiene un precio
competitivo, pero hay numerosos
extras que impulsan el precio final.

Al final, el cliente paga más de lo que

inicialmente supuso. Los clientes se
benefician de una oferta variable, que
pueden adaptar a sus necesidades
específicas.
2. Affiliation
Afiliación Ayudar a otros a vender productos con
éxito y beneficiarse directamente de las
transacciones exitosas.

Los afiliados generalmente se benefician

de algún tipo de compensación de pago
por venta o de pago por exhibición. La
empresa, por otra parte, es capaz de
obtener acceso a una base de clientes
potencial más diversa sin ventas activas
adicionales o esfuerzos de marketing.
3. Aikido
Convertir la fuerza de la
competencia en debilidad Aikido es un arte marcial japonés en
el que la fuerza de un atacante se
utiliza contra él o ella. Como modelo
de negocio, Aikido permite a una
empresa ofrecer algo diametralmente
opuesto a la imagen y la mentalidad
de la competencia. Esta nueva
propuesta de valor atrae a los
clientes que prefieren ideas o
conceptos opuestos a la corriente
principal.
4. Auction
Subasta
Subastar significa vender un
producto o servicio al mejor postor. El
precio final se alcanza cuando se
alcanza una hora particular de la
subasta o cuando no se reciben
ofertas más altas. Esto permite a la
empresa vender al precio más alto
aceptable para el cliente. El cliente
se beneficia de la oportunidad de
influir en el precio de un producto.
5. Barter
Trueque
El trueque es un método de
intercambio en el que los bienes se
entregan a los clientes sin la
transacción de dinero real. A cambio,
proporcionan algo de valor a la
organización. El intercambio no tiene
que mostrar ninguna conexión directa
y es valorado de manera diferente
por cada parte.
6. Cash machine
Acuñar dinero con capital de trabajo
negativo

El cliente paga por adelantado los

productos antes de que la compañía
pueda cubrir los gastos asociados.

Esto aumenta la liquidez que puede

utilizarse para amortizar la deuda o
para financiar inversiones en otras
áreas.
7. Cross selling En este modelo, se añaden a la oferta servicios
Venta cruzada o productos de una industria anteriormente
excluida, aprovechando así las competencias y
recursos clave existentes.
Especialmente en el comercio al por menor, las
empresas pueden proporcionar fácilmente
productos y ofertas adicionales que no están
vinculados a la industria principal en la que se
centraban anteriormente.
Así pues, los ingresos suplementarios pueden
ser objeto de cambios relativamente escasos en
la infraestructura y los activos existentes, ya que
se satisfacen más necesidades potenciales de
los clientes-.
8. Crowd-funding
Financiación colectiva Un producto, proyecto o start-up es
financiado completamente por una
multitud de inversores que desean
apoyar la idea subyacente, a través
de Internet. Si se logra la masa
crítica, la idea se realizará y los
inversionistas recibirán beneficios
especiales, generalmente
proporcionales a la cantidad de
dinero que proporcionaron.
9. Crowd-sourcing
Outsourcing a la multitud
La solución de una tarea o problema es
adoptada por una multitud anónima,
típicamente a través de Internet. Los
colaboradores reciben una pequeña
recompensa o tienen la oportunidad de
ganar un premio si su solución es elegida
para la producción o venta. La interacción
con el cliente y la inclusión pueden
fomentar una relación positiva con una
empresa, y posteriormente aumentar las
ventas y los ingresos.
10. Customer
Loyalty Los clientes son retenidos y la lealtad
Lealtad del cliente asegurada proporcionando el valor
más allá del producto o servicio a
través de los programas basados en
incentivos. El objetivo es aumentar la
lealtad creando una conexión
emocional o simplemente
recompensándola con ofertas
especiales. Los clientes están
vinculados voluntariamente a la
empresa, que protege los ingresos
futuros.
11. Digitization
Digitalizar productos físicos
Este patrón se basa en la capacidad de
convertir productos o servicios existentes
en variantes digitales, y así ofrecer
ventajas sobre productos tangibles, p. ej.
una distribución más fácil y más rápida.
La eficiencia y la multiplicación por medio
de la digitalización no reducen el valor
percibido por el cliente.
12. Direct selling
Venta directa
La venta directa se refiere a un escenario en el
que los productos de una empresa no se venden
a través de canales intermedios, sino que están
disponibles directamente del fabricante o
proveedor de servicios. De este modo, la
empresa se salta el margen minorista o
cualquier coste adicional asociado con los
intermedios. Estos ahorros pueden ser
transmitidos al cliente y una experiencia de
ventas estandarizada establecida. Además, un
contacto tan estrecho puede mejorar las
relaciones con los clientes.
13. E-commerce
Comercio electrónico
Los productos o servicios tradicionales se
entregan únicamente por conducto de
canales en línea, con lo que se eliminan
los costos asociados al funcionamiento
de una infraestructura física de sucursal.
Los clientes se benefician de una mayor
disponibilidad y conveniencia, mientras
que la empresa es capaz de integrar sus
ventas y distribución con otros procesos
internos.
14. Experience
Selling El valor de un producto o servicio se
Vender experiencias
incrementa con la experiencia al cliente
que se ofrece con él.
Esto abre la puerta para una mayor
demanda de clientes y un aumento
proporcional de los precios cobrados.
Esto significa que la experiencia del
cliente debe ser adaptada en
consecuencia, p. ej., por la aproximación
de la promoción o los accesorios de la
tienda.
15. Flat Rate
Tarifa plana
En este modelo, se cobra una única
tarifa fija por un producto o servicio,
independientemente del uso real o de
las restricciones de tiempo. El
usuario se beneficia de una
estructura de costes simple mientras
que la empresa se beneficia de una
corriente de ingresos constantes.
16. Fractional
Ownership
Propiedad fraccionada La propiedad fraccionaria describe el
reparto de una determinada clase de
activos entre un grupo de
propietarios. Normalmente, el activo
es intensivo en capital, pero sólo se
requiere de forma ocasional.
Mientras que el cliente se beneficia
de los derechos como propietario, el
capital entero no tiene que ser
TIEMPO
proporcionado solo.
COMPARTIDO
17. Franchising
Franquicia
El franquiciador es propietario de la
marca, los productos y la identidad
Corporativa, y estos autorizan a los
franquiciados independientes que
llevan el riesgo de las operaciones
locales. Las utilidades se generan
como parte de los ingresos y pedidos
de los franquiciados. Los
franquiciados se benefician del uso
de marcas bien conocidas, know-how
y soporte.
18. Freemium
La versión básica de una oferta se
entrega de forma gratuita con la
esperanza de persuadir a los clientes
de pagar por la versión premium. La
oferta gratuita es capaz de atraer el
mayor volumen de clientes posible
para la empresa. El volumen
generalmente más pequeño de pago
p. ej., ‘clientes premium’ generan los
ingresos, que también se financia la
oferta libre.
19. From Push to Pull
“De empujar a halar”
Este patrón describe la estrategia de una
empresa para descentralizar y así añadir
flexibilidad a los procesos de la empresa
con el fin de ser más enfocado al cliente.
Para responder con rapidez y flexibilidad
a las nuevas necesidades de los
clientes, cualquier parte de la cadena de
valor -incluida la producción o incluso la
investigación y el desarrollo- puede
verse afectada.
20. Guaranteed
Availability
Disponibilidad garantizada Dentro de este modelo, la disponibilidad de
un producto o servicio está garantizada,
resultando en casi cero tiempo de
inactividad. El cliente puede utilizar la oferta
según sea necesario, lo que minimiza las
pérdidas resultantes del tiempo de
inactividad. La empresa utiliza su experticia y
economías de escala para reducir los costes
de operación y alcanzar estos niveles de
disponibilidad.
21. Hidden Revenue
Ingresos ocultos
Se abandona la lógica de que el usuario es
responsable de los ingresos de la empresa. En
cambio, la principal fuente de ingresos
proviene de un tercero, que financia cualquier
oferta libre o de bajo-precio. Un caso muy
común de este modelo es la financiación a
través de la publicidad, donde los clientes
atraídos son de valor para los anunciantes que
financian la oferta. Este concepto facilita la idea
de 'separación entre ingresos y clientes'.
22. Ingredient Branding
Ingrediente de marca
La marca de ingredientes describe la selección
específica de un ingrediente, componente, y
marca originaria de un proveedor específico,
que se incluirá en otro producto. Este producto
se marca y se anuncia adicionalmente con el
producto ingrediente, agregando colectivamente
valor para el Cliente. Esto proyecta las
asociaciones de marca positivas y las
propiedades en el producto, y puede aumentar
el atractivo del producto final.
23. Integrator
Integrador
Un integrador está al mando de la mayor
parte de los pasos en un proceso de valor-
adición. El control de todos los recursos y
capacidades en términos de creación de
valor reside en la compa. El aumento de la
eficiencia, las economías de alcance dan
lugar a una disminución de los costes y
pueden aumentar la estabilidad de la
creación de valor.
24. Layer Player
Un jugador de capa es una empresa
especializada limitada a la provisión de un
paso de valor-adición para diferentes cadenas
de valor.
Este paso se ofrece típicamente dentro de
una variedad de mercados e industrias
independientes. La empresa se beneficia de
economías de escala y a menudo produce
más eficientemente. Además, los
conocimientos especializados establecidos
pueden dar lugar a un proceso de mayor
calidad.
25. Leverage Customer
Data
Aprovechar los datos del cliente
Nuevo valor es creado por la recogida de
los datos del cliente de maneras
beneficiosas para el uso interno o terceros
interesados. Los ingresos se generan
vendiendo estos datos directamente a otros
o apalancándolos para sus propios
propósitos, i.e., para aumentar la eficacia
de la publicidad.

https://www.vilit.com.co
26. Licensing
Licencia
Los esfuerzos se centran en el
desarrollo de la propiedad intelectual
que se puede autorizar a otros
fabricantes.

No se basa en la realización y
utilización del conocimiento en forma
de productos, sino que intenta
transformar estos bienes intangibles
en dinero.
https://co.norton.com/products/norton-360-
deluxe?om_sem_cid=hho_sem_sy:co:pla:es:l:pl:kw0000545561:211086848845:c:google:898398851:4243233
9782:pla-522908703032&nortoncountry=CO&pgrid=42432339782&ptaid=pla-
522908703032&gclid=CjwKCAiAzNj9BRBDEiwAPsL0d2yK0OZOChhmXT5Vpofvc5BWIgEt3yo_ElamWLti3cx
gt8_n2IlEVBoCixcQAvD_BwE&gclsrc=aw.ds
27. Lock-in
“Cerrar” Los clientes están “encerrados” en el
mundo de productos y servicios de
un proveedor. Usar otro proveedor es
imposible sin incurrir en costos
considerables de cambio y así
proteger a la empresa de perder
clientes. Este lock-in es generado por
mecanismos tecnológicos o por
interdependencias sustanciales de
productos o servicios.
28. Long Tail
La mayor parte de los ingresos se
genera a través de una "larga cola"
de productos especializados.

Si se ofrece una gran variedad de

estos productos en cantidades
suficientes, los beneficios de las
ventas pequeñas resultantes pueden
sumar una cantidad significativa.
29. Make More of It
“Haz más de eso”

El know-how y otros activos

disponibles existentes en la empresa
no solo se utilizan para construir
productos propios, sino que también
se ofrecen a otras empresas.
30. Mass Customisation
Personalización masiva

El enfoque de los productos

modulares y los sistemas de
producción ha permitido la
individualización eficiente de los
productos.
31. No Frills
Sin lujos

La creación de valor se enfoca en lo

que es necesario para entregar la
proposición de valor central de un
producto o servicio, típicamente lo
más básico posible.

Pagar lo que sea, siempre que sea

barato
32. Open Business
Negocio abierto

En los modelos comerciales abiertos,

la colaboración con los socios en el
ecosistema se convierte en una
fuente central de creación de valor.
33. Open Source
Fuente abierta

En ingeniería de software, el código

fuente de un producto no se
mantiene como propietario, sino que
es de acceso libre para cualquier
persona.
34. Orchestator
“Orquestador”

El enfoque de la compañía está en

las competencias centrales en la
cadena de valor. Los otros
segmentos de la cadena de valor se
subcontratan (outsourcing) y se
coordinan activamente.
35. Pay Per Use
Pagar para usar

El uso real de un servicio o producto

se mide. El cliente paga sobre la
base de lo que consume de manera
efectiva.
36. Pay What You Want
Paga lo que quieras

El comprador paga cualquier

cantidad deseada por un producto
determinado, a veces incluso cero.
En algunos casos, se puede
establecer un precio mínimo, y / o se
puede indicar un precio sugerido
como guía para el comprador.
37. Peer to Peer
De igual a igual

Se basa en una cooperación

especializada en la mediación entre
individuos que pertenecen a un grupo
homogéneo.
38. Performance-based
Contracting
Contratación basada
en el desempeño

El precio de un producto no se basa

en el valor físico, sino en el
rendimiento o resultado que provee
en forma de servicio.
39. Razor and Blade
“Navaja y Cuchilla”

El producto básico es barato o gratis.

Los consumibles que se necesitan
para usarlo u operarlo, por otro lado,
son caros y se venden con altos
márgenes.

iPod iTunes
40. Rent Instead of Buy
Alquilar en lugar de comprar

El cliente no compra un producto sino

que lo alquila.
41. Revenue Sharing
Participación en los ingresos

Consiste en la práctica de las

empresas de compartir ingresos con
sus grupos de interés, como
empresas complementarias o incluso
rivales.

iPhone AppStore
42. Reverse Engineering
Ingeniería inversa

Este patrón se refiere a obtener un

producto de la competencia,
desmontarlo y usar esta información
para producir un producto similar o
compatible.
43. Reverse Innovation
Innovación inversa

Productos simples y baratos, que se

desarrollaron en y para mercados
emergentes, también se venden en
países industriales.
44. Robin Hood
‘Toma de los ricos y
dales a los pobres’

El mismo producto o servicio se

proporciona a 'los ricos' a un precio
mucho más alto que a 'los pobres'.

Por lo tanto, la mayor parte de los

beneficios se generan a partir de la
base de clientes ricos.
45. Self-Service
Autoservicio

Una parte de la creación de valor se

transfiere al cliente a cambio de un
precio más bajo del servicio o
producto.
46. Shop in Shop
Tienda en tienda

En lugar de abrir nuevas sucursales,

se elige un socio cuyas sucursales
pueden beneficiarse de la integración
de las ofertas de la empresa de una
manera que imita a una pequeña
tienda dentro de otra tienda.

https://zonazul.co/es
47. Solution Provider
Proveedor de soluciones

Un proveedor de servicios completo

ofrece cobertura total de productos y
servicios en un dominio particular,
consolidado a través de un único
punto de contacto. Se le brindan
conocimientos especiales al cliente
para aumentar su eficiencia y
rendimiento.
48. Subscription
Subscripción

El cliente paga una tarifa regular,

generalmente mensualmente o
anualmente, para obtener acceso a
un producto o servicio.
49. Supermarket
Supermarket

Una compañía vende una gran

variedad de productos y accesorios
fácilmente disponibles bajo un mismo
techo. En general, la variedad de
productos es grande pero los precios
se mantienen bajos.
50. Target the Poor
Apuntar a los clientes en la base de
la pirámide de ganancias

La oferta del producto o servicio no

se dirige al cliente premium, sino al
cliente posicionado en la base de la
pirámide.

Los clientes con menor poder

adquisitivo se benefician de
productos asequibles.
51. Trash to Cash
De basura a efectivo

Los productos usados se recogen y

se venden en otras partes del mundo
o se transforman en nuevos
productos.

El esquema de ganancias se basa

esencialmente en precios de compra
bajos o nulos.
52. Two-sided Market
Mercado de dos lados

Facilita las interacciones entre

múltiples grupos de clientes
interdependientes.
53. Ultimate Luxury
Enfoque en los clientes
de altos ingresos

Describe la estrategia de una

compañía para enfocarse en el lado
superior de la pirámide de la
sociedad. Esto le permite a una
compañía distinguir sus productos o
servicios de los demás
54. User Design
Diseño del usuario

El cliente es tanto el fabricante como

el consumidor.
55. White Label
Etiqueta blanca

Permite a otras compañías distribuir

sus productos bajo sus marcas, de
modo que parezca que están hechos
por ellos.

El mismo producto o servicio a

menudo es vendido por múltiples
vendedores y bajo diferentes marcas.