Manual EE - 1° CAPITULO

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Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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INDICE
PRIMERA PARTE: La mentalidad del

Emprendedor Eficaz
Pag.
6 Introducción
14 Cap. 1 - Falsas creencias.
34 Cap. 2 - Mercado fotocopia.
44 Cap. 3 - La evolución del marketing.
56 Cap. 4 - Hacer negocios, no tiene nada
que ver con tus necesidades.
64 Cap. 5 - Cuando estás necesitado es el
peor momento para vender.
74 Cap. 6 - Estar necesitado no te hace
vender.
78 Cap. 7 - Emprendedor insistente.
83 Cap. 8 - Si estás necesitado pierdes lucidez
en tus ventas.
92 Cap. 9 - Si estás necesitado te bloqueas.
3
Consejos Finales
95 Cap. 10 - Cada tratativa inicia desde cero.

97 Cap. 11 - Enfócate en las necesidades del
cliente.
100 Cap. 12 - ¡Tienes que vender siempre!
107 Cap. 13 - Las necesidades del cliente.
121 Cap. 14 - Los Miedos reales del cliente.
129 Cap. 15 - Niveles de desconfianza.
138 Cap. 16 - Las personas aman creer que
esta vez será diferente.
146 Cap. 17 - ¿Qué es lo que compran de
verdad los clientes?
151 Cap. 18 - El emprendimiento sin
capacitación no funciona.
SEGUNDA PARTE: Posicionamiento de Marca

(Branding Positioning)
155 Introducción.
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158 Cap. 19 - ¿Cómo abrir un negocio?

160 Cap. 20 - ¡Tienes que capacitarte!
163 Cap. 21 - Aprende a posicionar tu marca.
174 Cap. 22 - ¿Qué es el posicionamiento de
marca?
180 Cap. 23 - En la mente del cliente.
182 Cap. 24 - ¿Qué significa marca?
293 Cap. 25 - ¿Qué significa posicionamiento
de marca?
210 Cap. 26 - ¿Qué es un nicho?
212 Cap. 27 - ¿Por qué es importante hacer un
posicionamiento de marca?
220 Cap. 28 - ¿Cómo funciona la mente de las
personas cuando reciben nueva información
(publicidad)?
231 Cap. 29 - ¿Por qué hoy se habla tanto de
marketing?
236 Cap. 30 - ¿Qué vínculo hay entre
posicionamiento de marca y marketing?
239 Cap. 31 - ¿Por qué el marketing es
importante para tu negocio?
245 Cap. 32 - ¿Por qué el posicionamiento de
marca es vital para tu negocio?
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TERCERA PARTE: Video Marketing.
248 Introducción.
251 Cap. 33 - ¿Qué es el video marketing?
254 Cap. 34 - El objetivo del Video Marketing.
259 Cap. 35 - El Video Marketing es una
herramienta eficaz.
268 Cap. 36 - 5 Reglas del Video Marketing.
275 Cap. 37 - Estructura de una campaña de
video marketing eficaz.
351 Cap. 38 - Los obstáculos.
384 Cap. 39 - Zona de confort.
388 Cap. 40 - Creencias y leyendas.
396 Agradecimientos.
6
PRIMERA PARTE
LA MENTALIDAD DEL EMPRENDEDOR

EFICAZ
Tiempo de lectura (9 minutos)
INTRODUCCIÓN
El objetivo de esta primera parte del

manual es ENTENDER cuál es la
mentalidad correcta para generar dinero a
través del marketing.
Este punto es fundamental si quieres

aprender a hacer negocios... Cualquier sea
tu rubro!
7
Para generar riqueza a través del

marketing, es necesario conocer una serie
de estrategias mentales que te ayudarán a
conseguir el máximo de los resultados.
Obviamente siempre en base a tu carácter,

a tu talento y a tu actitud.
Son técnicas y principios que también te

ayudarán, a desbloquear tu trabajo y
sobretodo tus resultados de una vez por
todas.
Uso el término “desbloquear” porque todo

lo que te diré de aquí en adelante, va en
sentido contrario a todo lo que has
escuchado hasta hoy.
Atención, esto aplica para cualquier

persona dentro de una empresa, no
importa el rol que tenga, porque cada uno,
directo o indirectamente, es un vendedor!
8
Otro problema a resolver, es la percepción

que tienen las personas sobre algunas
enseñanzas.
Tendrás que iniciar a aceptar una serie de

cosas, que van en contra de ciertas
políticas.
Tendrás que comprender que algunos

conceptos son desagradables o difíciles de
aceptar, y aún más cuando muestran
errores sobre ti mismo.
Por ejemplo, la primera verdad

desagradable a aceptar, es que si hasta
hoy no has tenido éxito, es sólo culpa
tuya, punto.
Quiero decir que, en el mundo, la riqueza

es abundante, infinita y es posible
9
enriquecerse, sobretodo si utilizas las

herramientas justas que, en este caso es el
marketing.
No existe herramienta de riqueza más

potente y veloz que el marketing.
En realidad, la mayor parte de las

personas no son capaces de generar
riqueza.
No son capaces de enriquecerse a través

del marketing.
¿Por qué?
Porque no tienen idea de cómo se hace.
Y en el supuesto caso que tengan una

buena base teórica de marketing, tienen al
10
mismo tiempo, una serie de frenos

personales y mentales.
Estos frenos son creencias propias con

respecto al mercado, a la riqueza, a sí
mismos, a los clientes, a las
potencialidades que hay en sus sectores,
etc.
Las personas tienen la tendencia de ser

muy frenadas cuando se trata de obtener
grandes resultados en el ámbito del
business.
Ha llegado el momento de romper estas

cadenas y entender cómo funciona
realmente el mundo del marketing, para
obtener el máximo en todo lo que haces.
Mira... Yo soy un técnico,

fundamentalmente soy un divulgador
11
técnico de marketing y mi objetivo

principal es de enseñar técnicas.
Técnicas lineales, extremadamente

precisas y avanzadas.
Quiero compartir en este Manual mis

estrategias para liberar definitivamente tu
potencial.
Porque en realidad, no existen límites si

quieres ganar.
Los únicos límites que existen son aquellos

personales, que no tienen nada que ver
con el marketing, con la crisis, con los
clientes, etc.
Los únicos límites son las creencias que

tienes para ti y que aplicas dentro de tu
negocio.
12
Mira... Hay muchos ejemplos de personas

que les va de maravilla en sus negocios y
todo gracias a las técnicas correctas de
marketing que les he enseñado.
Pero también hay personas que no les va

muy bien debido a sus límites personales,
aún cuando estas personas, viven en el
mismo ambiente, han recibido las mismas
enseñanzas y tienen las mismas
herramientas.
He dado las mismas herramientas a todos,

sin embargo hay algunos que logran hacer
bastante dinero, algunos sobreviven y
algunos no pueden.
Lo anterior aplica para cualquier empresa

del mundo, obviamente también para mis
negocios.
13
Cada persona sueña con:
● Ser feliz
● Salir siempre de vacaciones
● Tener mucho dinero
Pero cuando hay que hacer una serie de

acciones para lograr estos resultados ¡NO
se ponen las pilas!
Es la pura verdad!
Veamos algunos LÍMITES!
14
1. FALSAS CREENCIAS
Antes de tocar temas específicos de

marketing, es fundamental que tú, como
emprendedor
Conozcas cuáles son las falsas creencias

que, es muy probable, están bloqueando el
crecimiento de tu negocio.
Ya sólo el hecho de saber reconocerlas, te

dará una ventaja enorme respecto a tus
competidores.
Iniciamos!
¡Mi negocio es diferente!
15
Es la creencia más falsa y popular entre los

emprendedores.
En realidad, desde un punto de vista
estratégico comercial: TODOS LOS
NEGOCIOS SON IGUALES.
Todos los negocios comparten una REGLA

básica:
“Oferta y demanda”
Mejor dicho, todos los negocios

intercambian productos o servicios a
cambio de dinero.
Comprendiendo esta regla, se puede

afirmar que, el secreto de un negocio
exitoso está en mantener un buen
equilibrio entre estos dos factores (oferta y
demanda).
16
Pero si en estos momentos, tu negocio no

está funcionando según la regla básica, los
motivos principales pueden ser dos:
- O tu producto no tiene demanda!

- O estás vendiendo en un rubro con
muchísima oferta (exceso de
competencia).
Obviamente, más adelante profundizaré

estos dos temas.
Basándonos en el hecho de que todos lo

negocios son iguales y que comparten la
regla básica de “oferta y demanda”, te
hago una lista de algunas de las
semejanzas que unen a todos los
negocios.
Semejanzas:
17
1. “Todos los negocios se dirigen a un

cliente, un estudiante o un paciente”
Tú mismo, en este momento te estás

dirigiendo a uno de estos tres tipos de
personas.
2.“Todos los negocios venden un producto,

un servicio o las dos cosas juntas”
No existe otro tipo de intercambio

comercial… tú mismo en este momento
vendes una o las dos cosas juntas.
3. “Todos los negocios cierran las ventas,

en casa del cliente o en el punto de venta”
No existe otro lugar donde se cierran las

ventas… tú mismo cierras tus ventas en la
casa del cliente o tienes un punto de
venta.
18
4. “Todos los negocios tienen un método

para captar clientes”.
No existe un negocio que no tenga un

método, más o menos eficaz, para captar
clientes.
Tal vez tú para captar clientes has abierto

un punto de venta, has puesto un cartel
afuera de tu negocio, haces publicidad,
haces telemarketing, contratas
vendedores, etc.
5. “Todos los negocios tienen un método

para hacer que los clientes regresen a
comprar más y más veces”.
No existe un negocio que no tenga un

método, más o menos eficaz para hacer
regresar a los clientes.
19
Probablemente tú para hacer regresar a

tus clientes, mandas mensajes, haces
descuentos y promociones, haces llamadas
telefónicas, etc.
Entonces, como puedes ver, todos los

negocios comparten las mismas
necesidades y exigencias.
“La única diferencia que distingue a los

negocios, está en la tipología de su
producto o de su servicio”.
Con esto deducimos que hay dos tipologías

de negocios y de productos según su
especificidad:
A) Negocios con clientes específicos

B) Negocios sin clientes específicos
20
Te explico mejor estas dos tipologías (A y

B)
A) NEGOCIOS CON CLIENTES

ESPECIFICOS.
Existen algunos emprendedores que

venden productos o servicios específicos,
para una tipología precisa de clientes.
Trabajando sólo para una categoría de

clientes, saben perfectamente quienes son
y dónde encontrarlos.
Por ejemplo:
● Si vendes productos para peluqueros,

productos para centros estéticos ,
productos para restaurantes, si
brindas un servicio a una categoría
específica, etc.
21
En estos casos sabes perfectamente

quiénes son tus clientes.
Si necesitas necesitas localizar a tus

clientes, muchas veces, es suficiente hacer
una búsqueda en internet.
Siendo clientes “específicos”, en pocos

minutos sabes con precisión cuántas
peluquerías, cuántos centros estéticos o
cuántos restaurantes existen en una
determinada zona.
El problema principal para este tipo de

negocio es que, trabajando con clientes
fácilmente identificables, la competencia
también los encuentra fácilmente.
Aquí, la dificultad mayor, no está en

encontrar potenciales clientes, sino en
22
convencer a estos potenciales clientes que

“tu producto es mejor que el de tu
competidor”, ya que es probable que estos
clientes estén ya comprando de tu
competencia.
Entonces, la acción más eficaz si te diriges

a clientes específicos, es desarrollar un
MARKETING SUSTITUTIVO.
Se trata de elaborar un mensaje diferente,

un producto diverso o un servicio distinto,
que demuestre a tu potencial cliente que
tu propuesta es más indicada con respecto
a lo que ya está comprando en ese
momento.
En pocas palabras, tu marketing se debe

enfocar en estos tres pasos:
23
● Primer paso: Analizar tu competencia
Tienes que analizar tu competencia (sus

productos o sus servicios). Consiste en
buscar y encontrar sus puntos de fortaleza
y sus debilidades.
Tienes que escuchar lo que dicen los

clientes y encontrar un nicho más pequeño
respecto a tus competidores, un nicho
donde puedes especializarte.
Este análisis lo puedes hacer en persona o

puedes usar Facebook o Google para
verificar cómo tus competidores se están
moviendo en tu zona.
Es necesario verificar qué marketing están

haciendo, qué productos venden, qué
servicios adicionales están ofreciendo,
cuáles son sus precios y qué dicen las
personas de ellos.
24
El punto es que para ejecutar un buen

marketing tienes que saber TODO de tus
competidores.
● Segundo paso: Idea diferencial
Una vez identificado un nicho interesante y

constatado que sea suficientemente
grande para garantizarte un buen número
de ventas, tienes que hacer Branding.
Hacer Branding significa crear un

marketing que transmite a tu nicho que tu
eres lo que estaban buscando, que “tu
negocio es sólo para ellos”.
En otras palabras, tienes que elaborar una

diferencial, una propuesta diferente y
única.
25
Tu marketing debe demostrar al potencial

cliente que tu producto es diferente, más
preciso y el más indicado que el de la
competencia.
¿Cómo?
- Tocando temas súper interesantes.

- Resolviendo problemas y exigencias
reales.
- Vendiendo productos específicos para
ese determinado nicho.
● Tercer paso: crear una relación

constante
Aunque tengas un buen Diferencial y

aunque hayas demostrado a tu cliente
potencias que tu producto es más indicado
que el de la competencia.
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Es muy probable que el potencial cliente

no compre inmediatamente.
Si tu cliente no compra inmediatamente no

es porque tu producto no es valioso o no
es el más indicado.
En ocasiones tu cliente no compra porque,

para lograr concluir una venta, no es
suficiente que tú, emprendedor, estés
dispuesto a vender; sino que es necesario
que el cliente esté en las condiciones de
comprar.
Lo que quiero decir es que muchas veces,

la venta no se concluye porque el cliente,
no tiene las condiciones necesarias para
comprar en ese preciso momento:
- Tal vez, recientemente ha hecho, una

orden de productos a su proveedor
actual.
27
- Tal vez, antes de tomar una decisión

de compra tiene que consultar con su
socio.
- Tal vez en ese momento no tiene el

dinero suficiente para comprar tu
producto o servicio.
- O simplemente lo quiere pensar un

poco.
¡No hay nada de malo en todo esto!
Cualquiera sea el motivo por el cual no se

ha concluido la venta, tú no debes perder
la oportunidad de engancharlo.
Y ¿cómo enganchas al cliente potencial?
28
Lo enganchas recaudando su correo

electrónico, su dirección o su número
telefónico.
De este modo podrás mantener una

relación constante hasta el momento en
que el potencial cliente tenga las
condiciones para comprar y de
consecuencia concluir tu venta.
Para que el cliente compre de ti puede

pasar una semana, un mes o un año…
Lo importante es mantenerte siempre en

contacto con el cliente, mandarle
contenidos de valor, mandarle productos
de prueba, si es posible hasta visitarlo y
recordarle constantemente tu mensaje
diferencial.
29
B) Negocios sin Clientes Específicos.
Hay otros emprendedores que venden

productos o servicios genéricos para todos.
Existen otros emprendedores que, a

diferencia de los primeros, no tienen idea
de quiénes son sus clientes.
Aquí, el problema es que si se vende a

todos, en realidad no se está vendiendo a
nadie.
A este grupo, pertenecen todos los

emprendedores que venden o que
revenden productos genéricos, productos
para todos, productos que no tienen un
cliente específico .
Es más, a la pregunta:“¿Quién es tu
cliente?”
30
La respuesta es siempre la misma:
“¡Todos! Todos pueden ser mis clientes”
El problema es que, si todos pueden ser

tus clientes, no puedes hacer marketing.
El marketing es eficaz sólo si sabes

perfectamente quién es tu cliente.
Puedes hacer marketing sólo si te diriges a

un público específico.
¿Por qué?
Porque si no te diriges a un cliente

objetivo:
31
● NO puedes crear un mensaje

diferencial.
● NO puedes tratar temas o problemas
específicos.
● NO puedes decir a tu cliente“mi
producto respecto a la competencia
es más indicado para ti.. por ESTOS
MOTIVOS”.
En pocas palabras, si no tienes un cliente

objetivo, estás destinado a entrar en la
GUERRA DE LOS PRECIOS BAJOS.
Una guerra donde los únicos ganadores

son:
- El cliente final porque él, es el que gasta

menos.
- Y las grandes Marcas porque tienen el
poder económico para competir con
precios bajos
32
Ahora… Si este es tu caso, la primera

acción de marketing que debes hacer es:
“Identificar a tu cliente objetivo (target)”
Tienes que analizar minuciosamente tus

clientes y revisar a quiénes estás
atrayendo con tu negocio.
Examinar entre los tipos de clientes que

estás atrayendo, qué tipología te está
haciendo ganar más dinero y verificar si
puede ser un nicho interesante y
suficientemente grande sobre la cual
enfocar tu negocio.
Y te digo esto porque si en estos

momentos te estás dirigiendo a todos, en
realidad no te estás comunicando con
nadie.
33
En los Próximos Capítulos te mostraré paso

a paso cómo encontrar tu cliente ideal.
34
¿QUÉ TE PARECIÓ ESTE PRIMER

CAPÍTULO?
Si quieres aprender más con los otros 39

CAPÍTULOS del Manual del Emprendedor
Eficaz…
Haz click en el enlace:

https://goo.gl/hECiYP
Yo te saludo y te mando un fuerte abrazo
Arturo Vera

Manual EE - 1° CAPITULO

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1

PRIMERA PARTE: La mentalidad del

95 Cap. 10 - Cada tratativa inicia desde cero.

SEGUNDA PARTE: Posicionamiento de Marca

158 Cap. 19 - ¿Cómo abrir un negocio?

TERCERA PARTE: Video Marketing.

LA MENTALIDAD DEL EMPRENDEDOR

Tiempo de lectura (9 minutos)

El objetivo de esta primera parte del

Este punto es fundamental si quieres

Para generar riqueza a través del

Obviamente siempre en base a tu carácter,

Son técnicas y principios que también te

Uso el término “desbloquear” porque todo

Atención, esto aplica para cualquier

Otro problema a resolver, es la percepción

Tendrás que iniciar a aceptar una serie de

Tendrás que comprender que algunos

Por ejemplo, la primera verdad

Quiero decir que, en el mundo, la riqueza

enriquecerse, sobretodo si utilizas las

No existe herramienta de riqueza más

En realidad, la mayor parte de las

No son capaces de enriquecerse a través

Porque no tienen idea de cómo se hace.

Y en el supuesto caso que tengan una

mismo tiempo, una serie de frenos

Estos frenos son creencias propias con

Las personas tienen la tendencia de ser

Ha llegado el momento de romper estas

Mira... Yo soy un técnico,

técnico de marketing y mi objetivo

Técnicas lineales, extremadamente

Quiero compartir en este Manual mis

Porque en realidad, no existen límites si

Los únicos límites que existen son aquellos

Los únicos límites son las creencias que

Mira... Hay muchos ejemplos de personas

Pero también hay personas que no les va

He dado las mismas herramientas a todos,

Lo anterior aplica para cualquier empresa

Cada persona sueña con:

Pero cuando hay que hacer una serie de

Veamos algunos LÍMITES!

Antes de tocar temas específicos de

Conozcas cuáles son las falsas creencias

Ya sólo el hecho de saber reconocerlas, te

¡Mi negocio es diferente!

Es la creencia más falsa y popular entre los

Todos los negocios comparten una REGLA

Mejor dicho, todos los negocios

Comprendiendo esta regla, se puede

Pero si en estos momentos, tu negocio no

- O tu producto no tiene demanda!

Obviamente, más adelante profundizaré

Basándonos en el hecho de que todos lo

1. “Todos los negocios se dirigen a un

Tú mismo, en este momento te estás

2.“Todos los negocios venden un producto,

No existe otro tipo de intercambio

3. “Todos los negocios cierran las ventas,

No existe otro lugar donde se cierran las

4. “Todos los negocios tienen un método