• En este modulo vamos a reconocer cómo va

ESTRUCTURA a ganar dinero la empresa, lo que no sólo

incluye pensar en los diversos flujos, sino en el
BÁSICA DE margen, valor del cliente, modelo de
recurrencia… en definitiva, plantear la
INGRESOS estrategia sobre cómo va a generar ingresos tu
proyecto.
 ESTRUCTURA BÁSICA DE
INGRESOS
Fuentes de Ingresos
¿Qué valor está dispuesto a pagar cada uno de los
segmentos de mercado de mi proyecto?

¿Qué valor estoy dispuesto a ofrecer a cada uno de los

segmentos de mi proyecto?
ESTRUCTURA
BÁSICA DE
INGRESOS
• Si los clientes constituyen el
corazón de tu modelo de
negocio, las fuentes de ingresos
son sus arterias. Tu proyecto
puede tener una o varias fuentes
de ingresos en función de tus
segmentos de mercado.
 • Fuentes de Ingresos
ESTRUCTURA
BÁSICA DE • Cada fuente de ingresos puede tener un
mecanismo de fijación de precios distinto. Por
INGRESOS lo que en síntesis, las fuentes de ingresos son
el resultado de tus elecciones en los bloques
de propuesta de valor, segmentos de
clientes, canales y relaciones con clientes.
 La co-creación de valor implica que tanto el
cliente como la empresa actúen conjuntamente y
no sea ésta última quien trate de complacer al
cliente. Conceder al cliente la oportunidad de
CO-CREACIÓN co-construir la experiencia de servicio y la adapte
a su contexto
DE VALOR Y
COMPROMISO El compromiso con el cliente es el vínculo
sistemático y emotivo que establece una
empresa con sus consumidores. Se trata de una
relación cuyo objetivo fundamental es cultivar el
apego y la lealtad del cliente hacia la marca.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
Fuentes de Ingresos
Las fuentes de ingresos
siempre deben tener un
volumen mayor que la
estructura de costes de
tu proyecto.
Gestión de
El éxito y
Requisito para la rentabilidad de la
retención de empresa se basa

Clientes
ingresos en las en mantener la
empresas. cartera de
clientes.
Monitorear Encuesta de satisfacción

lo que tus
Llamadas telefónicas
clientes
comentan Visitas regulares

de ti. Compartir noticias de interés

 Dato
curioso

El 80% de las ventas

requiere de 5
contactos para
concretarse.
 Segmentación Conocer el
de clientes. mercado

Beneficios
de la gestión Mejorar las
campañas de Comprender a
de clientes fidelización de
clientes.
los clientes

Mejorar los
procesos de
venta
Cartera de
clientes
REGISTRO DE CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES BRINDA AMPLIO CONOCIMIENTO ACERCA DE LOS
CLIENTES O EMPRESAS CON LAS QUE SE TIENE
RELACIÓN, PRIORIZA CONTACTOS Y AYUDA A
PERSONALIZAR LA ATENCIÓN PARA GENERAR
OPORTUNIDADES COMERCIALES.
 Ampliar mercado
FUNCIONES
DE LA
CARTERA Fidelizar compradores
DE
CLIENTES Buscar nuevas
oportunidades de venta
ESTRUCTURA BÁSICA
DE INGRESOS

• Tipos de Fuentes de Ingresos

• Para empezar, un modelo de
negocio puede implicar dos tipos
diferentes de fuentes de ingresos:
• Ingresos puntuales: son aquellos
que obtienes de transacciones
o pagos puntuales de tus clientes.
• Ingresos recurrentes son aquellos
pagos periódicos que obtienes, por
ejemplo, de la cuota que pagan los
usuarios de un membership site.
•
Tipos de Fuentes de Ingresos
Venta de activos: se genera por la transferencia de los derechos de propiedad de un activo o un bien
tangible o intangible. Por lo tanto son ingresos que provienen de una transacción puntual e intercambia la
propiedad de un bien. Como por ejemplo, cuando compras un coche.
Tipos de Fuentes de Ingresos
Cuota por alquiler: se genera al otorgar temporalmente a un usuario el derecho exclusivo para usar un
activo particular (físico) por un período determinado de tiempo a cambio de una tarifa o tarifa. En este
caso, el activo sigue siendo propiedad de la organización, pero el activo proporciona ingresos recurrentes.
Como por ejemplo, cuando alquilas un coche para irte de vacaciones.
Tipos de Fuentes de Ingresos
Cuota por uso: en este caso, el beneficio se genera por el uso de un servicio en particular. Así que cuanto
más se usa el servicio, más paga el cliente. El servicio sigue siendo propiedad de la organización y el activo
(en este caso el servicio) proporciona ingresos recurrentes a la compañía. Como por ejemplo, cuando
coges un taxi para ir al aeropuerto.
Tipos de Fuentes de Ingresos
Concesión de licencias: el beneficio se genera al dar permiso a los usuarios para usar derechos de
propiedad intelectual protegidos a cambio de una tarifa de licencia. El activo sigue siendo propiedad de la
organización y proporciona ingresos recurrentes y escalables para la compañía. Como por ejemplo, cuando
un fabricante de coches utiliza una patente para fabricar un componente de sus vehículos.
Tipos de Fuentes de Ingresos
•Cuota por publicidad: es la que se cobra para dar visibilidad a un producto, servicio, marca o cualquier
otro artículo en particular. El activo (en este caso el soporte publicitario) sigue siendo propiedad de la
empresa. Pero en este caso, los ingresos dependen del tamaño y la calidad de la audiencia que tenga dicho
soporte. Como por ejemplo, la publicidad que llevan los taxis.
Tipos de Fuentes de Ingresos
Cuota por suscripción: en este tipo, el beneficio se genera al vender el acceso continuo a un servicio, lo
que genera un flujo de ingresos recurrentes, predecibles y muy estables. Como por ejemplo, cuando te
suscribes a Netflix para ver tus series y películas favoritas o la cuota de suscripción que pagan los usuarios
por acceder a tu membership site.
Tipos de Fuentes de Ingresos
Cuota por suscripción: en este tipo, el beneficio se genera al vender el acceso continuo a un servicio, lo
que genera un flujo de ingresos recurrentes, predecibles y muy estables. Como por ejemplo, cuando te
suscribes a Netflix para ver tus series y películas favoritas o la cuota de suscripción que pagan los usuarios
por acceder a tu membership site.
Tipos de Fuentes de Ingresos
Comisión de corretaje: es la que se genera en los servicios de intermediación que se
realizan entre dos o más partes. Como por ejemplo, cuando contratas un seguro para tu
coche a través de un agente de seguros.
LEAN CANVAS
LEAN CANVAS
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MODELO DE NEGOCIO POR SUSCRIPCIÓN
Este modelo consiste el cliente paga por el acceso a un producto o servicio con una
periodicidad fijada y acordada de antemano.
Suscripción fija: Se paga por un número predeterminado de productos o servicios,
conocidos de antemano. Es el que se utiliza en el mundo editorial, donde al
subscribirnos a una revista pagamos por recibir un ejemplar con la periodicidad
acordada (mensual, semanal…etc)
Suscripción ilimitada: Una vez se paga el acceso a los productos o servicios, éste se
puede hacer sin restricciones. Es habitual en entornos online para el acceso a todo
el contenido de un sitio web de pago
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MODELO DE NEGOCIO POR SUSCRIPCIÓN
Suscripción base y pago por uso: Se trata del pago de una cuota que permite el
acceso al servicio, y luego se paga en base al uso que se haga del mismo. Es el
modelo tradicional de los proveedores telefónicos para roaming.
Suscripción acotada: Se trata de la compra de un número concreto de usos del
servicio o producto con capacidad de renovación. Por ejemplo, la compra de bonos
de hoteles o de sesiones en spa.
EJEMPLOS - Gimnasios y centros de estética, bonos por sesiones y subscripción por periodos de tiempo. - Clubs de lectores
donde se recibe periódicamente libros en casa. - Software como puede ser un antivirus.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MODELO DE NEGOCIO CEBO Y ANZUELO (BAIT AND
HOOK)
Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con
pérdidas (el cebo), oferta inicial muy atractiva, y entonces con ello fomentar la
compra repetida de productos o servicios en el futuro. En este modelo de negocio
el producto o servicio puede incluso regalarse o como se indica anteriormente esta
a precio muy bajo (el cebo) con el fin de captar y enganchar al cliente en la compra
repetitiva de repuestos, consumibles o servicios donde el margen es bastante más
alto (el anzuelo o gancho).

EJEMPLOS –
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MODELO DE NEGOCIO CEBO Y ANZUELO (BAIT AND
HOOK)
¿En mi negocio tengo productos anzuelo y productos cebo?
¿Puedo generar ingresos adaptando esta estrategia?
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MODELO DE NEGOCIO FREEMIUM
El termino freemium fue acuñado por Jarid Lukin y difundido por el capitalista de
riesgo Fred Wilson en su blog, se refiere a un modelo de negocio, basado
principalmente en internet, que combina servicios básicos gratuitos con servicios
Premium de pago.
El modelo de negocio se caracteriza por contar con una amplia base de usuarios
que disfrutan de una oferta gratuita sin condiciones. La mayoría de estos usuarios
nunca se convierte en clientes de pago y lo habitual es que tan sólo un porcentaje
inferior al 10% de todos los usuarios se suscriba a los servicios premium de pago.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MODELO DE NEGOCIO FREEMIUM
Según Javier Megias el auge de este tipo de modelos de negocio se debe a varios factores:
Cultura de lo gratis: Aunque visto desde fuera pueda resultar absurdo, lo cierto es que nos
hemos acostumbrado a que en Internet todo debe ser gratis. Hay una tremenda barrera en
conseguir que alguien pague por un servicio online
Coste de servicio y escalabilidad: En modelos de negocio muy escalables (como suelen ser
los freemium) el coste de prestar un servicio “puro” basado en Internet tiende a cero… lo
que parcialmente apoya el argumento de la gratuidad. Pero la clave es que tiende a cero…
pero NO es cero. Alguien tiene que pagar la estructura de costes, por ligera que ésta sea.
Inversores: Aunque coherente, la forma en la que muchos business angels y fondos
plantean sus inversiones resulta dañina para las startups – aunque la mayoría de los
proyectos invertidos se hundan, si uno de ellos se llega a vender por cientos de millones, se
habrá considerado un éxito la estrategia de inversión.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MODELO DE NEGOCIO FREEMIUM
Google, Facebook…etc: Los puntos de referencia, podríamos decir
ídolos sagrados de los emprendedores en Internet, trabajan con
modelos de negocio freemium. De hecho es habitual que alguien te
diga: “Youtube al principio perdía 1 millón de dólares al día… y mira
ahora”. El problema base de esos razonamientos es que, por cada
Google y Facebook, han nacido millones de startups que han muerto
en la más absoluta pobreza…
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MODELO DE NEGOCIO GRATIS
Desarrollados para un segmento de mercado que se va beneficiando continuamente
de una oferta gratuita. En este caso una parte del negocio o un segmento del mercado
financian los productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a otra parte o
segmento.
EJEMPLOS:
- Periódico Metro. Atendiendo al segmento de mercado de transeúntes.
- Skype. Atendiendo al segmento de mercado de usuarios de la web.
- Google. Atendiendo al segmento de mercado de usuarios de internet y no
anunciantes ni creadores de contenido

Este tipo de modelo tiene variantes como: - Modelo de negocio multilateral (publicidad). - Modelo de
negocio freemium. - Modelo de negocio cebo y anzuelo.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MODELO DE NEGOCIO LONG TAIL
Tradicionalmente por motivo de economías de escala era más rentable
vender mucho de un producto que no vender muy poco de muchos
productos. La mentalidad es que centrarse en un nicho determinado es
cómodo para la empresa ya que tiene el foco de atención directo al mismo
y centra sus esfuerzo en dicho nicho, a diferencia de enfocar la actividad a
diversos nichos a la vez complicaba mucho el asunto.
Long Tail se centra en ofrecer una amplia variedad de productos que van a
vender relativamente pocas unidades. La particularidad de este modelo de
negocio es que la suma de este pequeño número de ventas si el número
de productos diferentes es suficientemente grande, puede ser muy
rentable, (ejemplo de ello es E-bay).
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MODELO DE FRANQUICIAS
La franquicia es la práctica de utilizar el modelo de negocios de otra persona
establecida mediante una concesión de derechos de explotación de un producto,
actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas
en una zona determinada.

Una franquicia es un acuerdo entre el "franquiciador" y el "franquiciado" por virtud

del cual el primero cede al segundo la explotación de una franquicia. Hay varios
elementos importantes que componen la franquicia. Por una parte la marca
comercial que distingue el franquiciador, un determinado "saber hacer" (o know-
how) y la formación impartida a los franquiciados. A cambio de la cesión, el
franquiciador recibe un royalty o canon que podrá retribuir la cesión de la marca
comercial, el know-how cedido.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS

• ¿Qué ofrece mi modelo de negocio?

• ¿Quién ofrece mis políticas y flexibilidad de crédito?

• ¿Mi esquema logístico y modelo de distribución es más eficiente

que el de la competencia?

• ¿Invierto tiempo y genero cercanía y confianza con los clientes?

ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
SEGMENTACIÓN – TAMAÑO DE MERCADO
Una adecuada segmentación me permite definir
muchos aspectos ligados a la operación de la empresa
y a la viabilidad de un proyecto. Me permite proyectar
ingresos, realizar pronósticos y proyecciones, plan de
compras y abastecimiento, optimizar mi producción y
desarrollar mi estrategia.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
SEGMENTACIÓN – TAMAÑO DE MERCADO
«Es el proceso de subdividir un mercado en
subconjuntos distintos de clientes que se comportan de
la misma manera o que presentan necesidades
similares. Cada subconjunto se puede concebir como un
objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de
comercialización» AMA (American Marketing Asociation)
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
SEGMENTACIÓN – VARIABLES

Segmentación Segmentación
Geográfica conductual

Segmentación Segmentación
demográfica psicográfica
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Cuando se divide el mercado por países, regiones, estados,
municipios colonias o barrios.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
El mercado se divide por
ciertas variables como la
edad, sexo, tamaño de la
familia, ingresos, religión,
educación, nacionalidad,
generación, entre otras.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
Se divide el mercado de acuerdo a las actitudes o respuestas
de uso
• Estatus del usuario
• Frecuencia de uso
• ¿Cliente leal?
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
Aquí se divide el mercado por el estilo de vida, clase social o
algunas características de personalidad.
ABC1

COLEGIOS

RECIENTOS DEPORTIVOS

ONLINE
 •Las Condes •Alimentación
•Providencia •Nutrición
•Vitacura •Calidad
•La Reina ¿Donde ¿Qué
•Bienestar
•Lo Barnechea satisface necesidades
•Salud
•Santiago necesidades? satisface?

¿A quién ¿Cómo
•Adolescentes satisface satisface
•Jóvenes necesidades? necesidades? •Barras energéticas a base
•Adultos de frutas y cereales.
•Deportistas •Optima logística de
•Empresas importación y distribución.
 OK MARKET (RETAIL)

Población ABC1 x Proyección

Comunas % ABC1 59% SALUDABLE N MINIMARKET
Total Comuna Demanda

Lo Barnechea 106.187 43,84% 46.552 27.466 11.124 5.673

Vitacura 88.548 59,47% 52.659 31.069 12.583 6.417

Las Condes 285.140 49,32% 140.631 82.972 33.604 17.138

Providencia 149.165 36,43% 54.341 32.061 12.985 6.622

La Reina 101.614 41,20% 41.865 24.700 10.004 5.102

Santiago 372.330 9,84% 36.637 21.616 8.754 4.465

Total 45.417
 PAGINA WEB
Población % ABC1 que compra por Población Segmento % ABC1 que compra Proyección de
Comunas Población % ABC 1
ABC1 internet ABC1 alimentos por internet Demanda

Vitacura 88.548 59% 52657 34% 17.903 10,2% 1.826

Las Condes 285.140 49% 140629 34% 47.814 10,2% 4.877

Lo Barnechea 106.187 44% 46552 34% 15.828 10,2% 1.614

La Reina 101.614 41% 41866 34% 14.234 10,2% 1.452

Providencia 149.165 36% 54343 34% 18.477 10,2% 1.885

Santiago 372.330 10% 36651 34% 12.461 10,2% 1.271

Total 12.925
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
• Los mecanismos de fijación de precios establecen cómo fijar el precio para tu producto o
servicio y suelen estar vinculados a una fuente de ingresos determinada.
• Existen dos categorías: fijos y dinámicos.
Los precios fijos son los precios predefinidos que se basan en variables estáticas. Como
pueden ser:
Lista de precios fija: precios fijos para productos, servicios y otras propuestas de valor
individuales de precios.
• Según las características del producto: aquí el precio depende de la cantidad o la calidad
de la propuesta de valor.
• Según el volumen: el precio depende de la cantidad adquirida.
• Según el segmento del mercado: el precio depende del tipo y las características de un
segmento de mercado determinado.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS
MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Los precios dinámicos son aquellos cambian en función del mercado. Estos pueden
ser:
• Negociación: el precio se negocia entre dos o más partes y depende de las
habilidades o el poder de negociación que tengas.
• Gestión de la rentabilidad: el precio depende del inventario y del momento de la
compra (suele utilizarse en recursos perecederos, como las habitaciones en los
hoteles o las plazas que quedan en un vuelo).
• Mercado en tiempo real: el precio se establece dinámicamente en tiempo real en
función de la oferta y la demanda. Por lo general, requiere una gran cantidad de
partes involucradas y un gran volumen de transacciones.
• Subasta: cuando el precio se determina por una licitación pública.
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS

• "Si tengo 2.000 clientes en una ruta determinada y tengo 400 precios
diferentes, obviamente pierdo 1.600 precios". Robert L. Crandal, ex
CEO de American Airlines
• “La clave para lograr una buena implementación de precios
dinámicos es un buen pronóstico” Stephen Powell, ex SVP Ventas
Internacionales
• "La resistencia general a los acuerdos de precios dinámicos se debe
al hecho de que los hoteles han tardado en proporcionar evidencia
concreta de un valor justo o agregado". Carlson Wagonlit Travel
• “Más del 60% de todos los consumidores están felices de pagar un
precio variable siempre y cuando sepan cómo se llegó a él” Forrester
ESTRUCTURA BÁSICA DE INGRESOS

• Loa precios dinámicos que al ser flexibles y personalizados

se traducen en múltiples puntos en función de la demanda y
a otros factores como la competencia, productos
subsidiarios, hábitos de compra. Estos generan una
subdivisiones de Revenues que sumados generan una
rentabilidad (Profit) mayor que el de los precios estáticos.
 • La demanda tiene picos estacionales y otros
períodos valle tanto en días de la semana
Dynamic como en meses.
• El valor del producto varía en
Pricing. diferentes segmentos de mercado generados
por demografía, tipo clientes…
¿Cuándo se • Los productos pueden ser adquiridos por
volúmenes de comprar mayorista, por altas
implementa cantidades y con garantías de uso
como grupos y bloqueos. Esto tiene relación
y cómo con economías de escalas.
• El inventario del producto o servicio puede
funciona? ser perecedero, es decir, se pierde o se
produce un desperdicio de producto. También
si el servicio requerido es urgente se podría
aumentar el precio
 • Se debe recopilar y organizar
Dynamic sistemáticamente datos suficientes sobre
ofertas para buscar precios dinámicos,
Pricing. aprovechando las bases de datos internas,
externas y otras fuentes en línea para
¿Cuándo se comprender segmentos objetivo,
competidores y límites de precios. Se
implementa recopilan datos como ¿Qué tipo de servicio
revisó? ¿Cuánto tiempo pasó en cada
y cómo página web? ¿Qué producto compró y
cuáles puso en la cesta? ¿De dónde es?
funciona? ¿Cuál es su "disposición a pagar"
determinando la probabilidad de que
compre un artículo al precio de mercado
actual?