ACTIVIDAD CALIFICADA EF

CASO DENOMINADO “LA OFICINA”

CURSO:
NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

DOCENTE:
Rogger Esteban Alva Quilca
Joel Anthony Cruzado Miranda

INTEGRANTES:
- PERSHING RAUL BUSTAMANTE CABRERA N00017807 (100%)
- ADRIANA CONSUELO FERNANDEZ (15%)
- ESTHEFANIA ANTONELLA GOICOCHEA (15%)
MICHELLE MARIETA GASTELLO ORTIZ (15%)
1. PROPUESTA DE COMUNICACIÓN:

Se sabe que la negociación es un proceso dinámico en el que las partes

involucradas buscan llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas. Es
crucial considerar las circunstancias específicas para prepararse
adecuadamente y establecer el contexto de la negociación durante el
proceso, es importante que ambas partes, representadas por Jorge y Dick
en este caso, busquen maximizar el valor en beneficio mutuo.
En este contexto, se trata de una negociación simple donde no se busca
crear valor adicional con terceros. Este tipo de negociación implica
relaciones puntuales sin continuidad, donde solo las dos partes
directamente involucradas participan en las discusiones. La negociación
integrativa se centra en los intereses individuales de ambas partes, con el
objetivo de encontrar un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.

La propuesta sería la negociación INTEGRATIVA:

 Es fundamental establecer un ambiente de confianza, reciprocidad y

credibilidad entre las partes.

 Se debe considerar cuidadosamente cómo ambos negociadores se

beneficiarán del acuerdo.

 La existencia de precedentes puede influir en las relaciones futuras

entre los negociadores, como Jorge y Dick.

 La negociación integrativa se convierte en un enfoque habitual para

resolver problemas.

 Es importante lograr una distribución equitativa de los beneficios,

encontrar soluciones conjuntas y acordar compromisos.

 En la negociación integrativa, se destacan cinco principios clave:

- Separar a las personas del problema.

- Analizar el problema de manera global.
- Concentrarse en los intereses en lugar de las posiciones.
- Generar opciones que beneficien a ambas partes.
- Utilizar criterios objetivos para llegar a un acuerdo.
2. ANÁLISIS:

2.1. ESTILO DE COMUNICACIÓN:

La comunicación se manifiesta de diversas formas, la negociación es un
proceso y una habilidad mediante la cual dos o más partes construyen un
acuerdo.

Inicialmente, las partes discuten sobre el tema en el que tienen intereses, lo

que despierta diversos sentimientos entre ellos. Los motivos de cada
negociador dan lugar a comportamientos que suelen expresarse
verbalmente en propuestas. Este intercambio lleva a que las partes sientan
un intenso deseo de controlar el tema en cuestión.

Al analizar el caso expuesto, podemos inferir que Dick presenta un estilo de

comunicación pasivo, que se caracteriza por no expresar claramente lo que
se desea o hacerlo de manera débil.

Aunque ya había tomado una decisión, mostraba dudas sobre si estaba

haciendo lo correcto y decide darle una oportunidad a Jorge, lo que revela
su inseguridad respecto a su decisión.

Por otro lado, Jorge parece tener un estilo de comunicación asertivo, que
implica comunicarse de manera que se defiendan los propios derechos sin
perjudicar los de los demás.

Esta deducción se basa en que con un comentario logró obtener una

oportunidad de ascenso y demostrar su valía, aunque debe tener cuidado
para no entrar en conflictos.

Es importante recordar que también existe un estilo de comunicación

agresivo, que se define como cualquier comportamiento destinado a dañar
o lastimar a otra persona y que está motivado por evitar cierto trato. Por
eso, es crucial controlar esta conducta.

2.2. TIPO DE PODER DE LA NEGOCIACIÓN:

DICK
 Posición: al tener el cargo de vicepresidente
 Experto: experiencia para buscar soluciones
 Legitimidad: valor instado para los demás
 Prestigio: poder de negociar
JORGE
 Persistente: metas claras, a la espera de una oportunidad

2.3. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN:

Actores Tácticas de Tácticas de Tácticas de

inicio intensificación cierre
Dick Dick entra para Su forma directa de Al notar la
comunicar su expresarse revela incomodidad de
oferta final, que está Jorge con su
informando que empleando una decisión y
su amigo será estrategia de reconociendo su
ascendido a asociación al destacado
Director de explicar claramente desempeño,
División. su decisión y los emplea la
motivos por los estrategia de
cuales no considera "pequeñas
a Jorge para el peticiones" al
puesto. proponerle
elaborar un plan
de mejora de
desempeño. Con
esto, busca
posicionar a Jorge
como el próximo
candidato para
ascender en la
organización.
Jorge En esta situación, Durante esta fase Podemos inferir
Jorge adopta una de la negociación, que se está
estrategia de Jorge emplea un utilizando una
resolución tono irónico que táctica de
tentativa al resulta persuasivo. concesiones
reconocer que, Reconociendo su finales, lo que le
aunque no está importancia para la brinda la
interesado en el compañía, utiliza la oportunidad de
puesto, merece un táctica de mostrar todo su
ascenso debido a extrapolación. potencial.
su rendimiento.
3. PLANTEAMIENTO DE DISCUSIÓN PERSUASIVO:

La investigación actual revela que Jorge ha reaccionado con sorpresa y

molestia ante la noticia de que Farai ha sido ascendido a director de
División.

A pesar de reconocer que no tiene interés en desempeñar tareas

administrativas, Jorge considera que su excelente desempeño y su
superioridad educativa y experiencia respecto a Farai justifican su ascenso.

En lugar de aceptar la propuesta de Dick de crear un plan de mejora de

desempeño, Jorge ha decidido implementar un plan para resaltar su valía y
garantizar que su trabajo sea reconocido en la organización.

Su objetivo es demostrar su capacidad de liderazgo y su habilidad para

gestionar proyectos importantes.

En el plan de mejora de desempeño presentado el martes a Dick y a la jefa

de Recursos Humanos, Jorge se centra en varias áreas clave.

Propone ejecutar un proyecto innovador que genere beneficios tangibles

para la empresa en un plazo específico. Además, se compromete a mejorar
sus habilidades de comunicación y liderazgo mediante la participación en
cursos y talleres especializados.

Por último, Jorge sugiere establecer reuniones periódicas con Dick y la jefa
de Recursos Humanos para revisar su progreso y recibir retroalimentación
constructiva. Está decidido a demostrar que es el candidato más adecuado
para futuros ascensos dentro de la organización.