Unidad 1-Fase 2- Identificación del problema

Integrantes

Sugey Perdomo González -1,082,906,417

Laura Andrea Ariza Granados – 1,088,303,543

Joan Carolina Constante- 1,082,847,573

Docente

Gildardo Scarpetta

Desarrollo de habilidades de negociación

102024_22

Universidad Nacional Abierta y a Distancia -UNAD

Ciencias Administrativa, Contables, Económica y de Negocios

Administración de Empresa

Santa Marta, Magdalena

Junio del 2021

 INTRODUCCIÓN

La negociación es un acuerdo óptimo de intereses por ambas partes que se utiliza como

medio para resolver conflicto de intereses entre los individuos de un grupo. También conocida

como calculo lógico; Dentro el concepto de negociación encontramos los tipos de negociación

donde se puede mencionar la negociación evitativa; Negociación Acomodativa; Negociación

Colaborativa; Negociación competitiva. Estas se emplean teniendo en cuenta las intenciones y

las circunstancias del objetivo de la negociación. Por ende, estos tipos están directamente

implícita por el negociador clasificándose en estos cuatros tipos mencionados anteriormente

produciendo un resultado o un acuerdo entre las partes.

 OBJETIVOS

Reconocer en cada caso:

 El problema y los procesos para negociar.

 Las etapas y los aspectos en el proceso de la negociación.

 Obstáculos de la negociación

 Las habilidades del negociador

 Definir el tipo de negociación más apropiada.

 PARTE COLABORATIVA

Los estudiantes de manera grupal dan solución a los siguientes aspectos:

1. Definen el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para el desarrollo

de la negociación, como también las partes que intervienen identificando y

detallando los intereses, deseos de cada una de las partes negociadoras.

La primera situación problema se centra en la falta de comunicación entre los socios y la

falta de asertividad, lo que ocasionó que las relaciones personales y profesionales se deterioran.

Todo comienza cuando uno de ellos se queda sin empleo y se enfoca más en la empresa,

queriendo obtener muchos más beneficios que sus otros socios por que le está dedicando más

tiempo al negocio.

El tipo de negociación que se lleva a cabo es de tipo soft, siendo Jorge el que deba

mejorar sus relaciones interpersonales y que lo ayuden a adaptarse mejor a la empresa y al resto

del equipo, pero siempre exponiendo sus requerimientos para posibles acuerdos.

Situación:

Jorge está muy enfadado con los socios porque considera que le deben algo por dedicarle

más tiempo en el negocio.

Alberto y Juan Pablo que no tienen conocimiento de las ideas de Jorge y piensan que

está temporalmente dedicando más tiempo al negocio hasta que encuentre un nuevo trabajo y en

ningún caso han considerado la posibilidad de repartir desigualmente los beneficios.

 Jorge comunica a sus ahora más socios que amigos su situación y su frustración.

En la segunda situación el problema se centra, en la falta de disponibilidad que tendrá

Alberto al momento de elegir la nueva oferta laboral, ya que solo tendrá disponibilidad los fines

de semana en la participación del negocio.

El proceso dependerá del momento o de los intereses de conservar su relación de amistad, por

tanto, se podría deducir que la negociación para este problema sería de tipo de principio o de

estilo cooperador / agresivo.

Alberto, le hacen una propuesta demasiado llamativa la cual no quiere desaprovechar por

tener beneficios a su favor, pero tampoco desea vender su parte de la empresa.

Juan Pablo y Jorge, toma una actitud sorpresiva y deciden que es mejor que lo asuman

por separado y piensen durante unos días, para estudiar las posibles soluciones y que en la

próxima reunión Alberto les proponga lo que quiere hacer con su parte del negocio.

2. Definen el tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso de negociación

del caso expuesto.

El tipo de negociación más apropiado para el caso expuesto es la negociación

acomodativa que presenta una actitud de Perder-Ganar sumada a una conducta pasiva y sumisa

por parte del negociador que en este caso es Alberto quien conduce el proceso, el cual le interesa

mantener una buena relación con sus socios y amigos de infancia. Alberto vendería su parte para

dedicarse al nuevo trabajo en el cual le ira muy bien económicamente y seguirá manteniendo las

relaciones interpersonales con sus ex socios y amigos, de igual manera para Juan Pablo y Jorge

que seguirán en la misma empresa.

 3. Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en el proceso de

negociación del caso expuesto. Para su desarrollo deben de tomar el papel de cada

parte y definir cada uno de los 10 aspectos, dando a conocer como los desarrollaría

cada parte.

El proceso de preparación es una forma de asegurar el éxito de la negociación. Recopile

todos los datos y establezca metas en esta etapa a fin de proporcionar una secuencia y un

propósito más claros para la negociación. Una vez que se comprenden los temas anteriores, se

deben evaluar y Cada integrante de la negociación (cómo Jorge, Juan y Alberto) debe desarrollar

todos los aspectos de la fase de preparación para aclarar y organizar sus ideas.

Preparación de Jorge: Trabaja como consultor de recursos humanos (psicólogo)

Definir el Objetivo: El objetivo de las negociaciones entre estos tres miembros es

determinar cuál es la mejor opción para la empresa en función de la situación de Alberto, porque

esta debe ser la más factible y cómoda para los tres socios, porque Alberto decidió desde el lunes

dejar España el viernes. Vuelve los viernes y fines de semana para unirte a tus compañeros para

iniciar un negocio Este plan debe anticipar pérdidas y recargos laborales.

Intereses: La búsqueda de Jorge es sugerir que Alberto tiene otras opciones. Una vez que

tome la decisión de salir de España sin renunciar a su compromiso con él y Juan, uno de sus

intereses es reducir los intereses de Alberto, porque Jorge Él y Juan tendrán que reemplazar sus

funciones. Además, no sé qué restricciones puede tener Alberto si inicia un nuevo trabajo fuera

de Madrid, por lo que sus preocupaciones también se basan en su tiempo libre como consultor de

recursos humanos. Otra sugerencia en este tipo de negociaciones es contratar a una persona. para
reemplazar las funciones de Alberto, reduciendo así la sobrecarga, y también es necesario reducir

los beneficios de Alberto para proporcionar una nueva nómina.

Alternativas: Si la negociación fracasa por no llegar a un acuerdo con Alberto, una de las

alternativas es dar un prudente tiempo de prueba. Jorge y Juan se harán cargo de la empresa

dentro de una semana y evaluarán si la gestión de la empresa es factible. Alberto solo está

disponible los fines de semana. Cuando la obra propuesta fuera de España esté mejor

determinada, podrá dedicar más tiempo que el sábado y el domingo.

Opciones: Las opciones disponibles para Alberto son:

- Vender su parte a sus socios

- Vender sólo la mitad de su parte

- No vender pero que disminuyan sus beneficios

- No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus

beneficios...

Sin embargo, Jorge esta inclinado en disminuir los beneficios para contratar a una

persona que supla las funciones de Alberto mientras él logra establecer bien su horario en el otro

puesto de trabajo.

Acuerdos: De acuerdo a la satisfacción de la negociación, se puede llegar a un acuerdo y

se priorizan las opciones. Considerando que Jorge está principalmente preocupado por el exceso

de trabajo causado por la ausencia de Alberto, y su opción lógica es reducir los beneficios de este

método y proveer el costo de contratación de personal para su sustitución. Los posibles acuerdos

son:

A medida que aumentan las ventas, es posible firmar otro contrato sin afectar las
ganancias de Alberto. O en el mejor de los casos, no incluyas otro contrato, y no lo reduzcas.

Asumiendo que Jorge y Juan asuman la responsabilidad, mientras Alberto tenga la oportunidad

de salir de su casa, será lo más poderoso si una negociación basada en se alcanza la cooperación

y la confianza Una de las promesas.

Seguimiento: Debe quedar claro qué persona hace qué y cuándo. Recuerde, estos

acuerdos significan un compromiso firme entre las dos partes en un espacio y tiempo específicos.

Dado que este es el caso del plan Jorge, en esta declaración se confirma que el nuevo empleado

ha configurado la responsabilidad de Alberto, y que no lo es, esta persona tendrá un contrato de

tiempo claro, porque se espera que Alberto puede volver a su trabajo

Preparación de Juan: Trabaja como funcionario de administración (psicólogo)

Definir el Objetivo: El objetivo de Juan no es ignorar a la empresa porque sus ventas

están creciendo y evitar que las relaciones personales se vean afectadas.

Intereses: Ante la decisión de Alberto de irse a España ante las oportunidades que le

brindaban, los intereses de Juan se consideraron desde una perspectiva más cooperativa que la de

Jorge. Uno de sus intereses era no vender las partes de Alberto porque él Sin perder ganancias,

evaluar cómo van a asignar el trabajo de una manera que no requiera nuevas contrataciones,

porque, aunque la empresa está aumentando sus ventas, no cree que sea factible aumentar el

costo de una nómina. Si las tres partes hacen todo lo posible y lo hacen todo, lo harán poder

continuar con esta causa.

Alternativas: En el caso de que los intereses de la negociación sean muy variados a lo

que espera Juan, se plantea alternativas, teniendo en cuenta que las opciones disponibles para
Alberto son:

- Vender su parte a sus socios

- Vender sólo la mitad de su parte

- No vender pero que disminuyan sus beneficios

- No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus

beneficios...

La alternativa de Juan es no vender, contratar a otras personas y no rebajar los intereses

de Alberto. Esta elección toma en cuenta que la nueva nómina traerá ingresos adicionales a las

ganancias de la empresa junto con las ventas. En esta alternativa, Juan sabe que puede haber

controversias. por lo tanto, la otra opción no es vender, sino reducir las ganancias de Alberto

cuando no está 100% disponible.

Acuerdos: Según la satisfacción de la negociación, considerando que, para Juan, su

principal objetivo son los intereses de todos, no afecta su amistad, no deja de lado los resultados

de la empresa, según su punto de vista, el acuerdo será fácil. siempre que las otras partes estén en

la misma línea. Teniendo en cuenta el aumento de ventas, se puede considerar una nueva

nómina. Esta nómina no será tanta como la nómina de Alberto, porque esta persona no asumirá

todas las responsabilidades y las horas de trabajo no serán tan largas, por lo que puede considerar

una nueva contratación sin reducir los ingresos de Alberto y sobrecargar otras funciones.

Seguimiento: Debe quedar claro qué persona hace qué y cuándo. Recuerde, estos

acuerdos significan un compromiso firme entre las dos partes en un espacio y tiempo específicos.

Dado que este es el caso del Proyecto Juan, esta declaración verificará cómo van a distribuir el

trabajo de acuerdo al tiempo disponible para todos, para evitar la necesidad de reclutamiento.

Esta declaración debe cumplirse al pie de la letra. Ya que el acuerdo es tan cómodo para Alberto,
por eso debe ser muy riguroso y estricto a la hora de cumplir, para no afectar las relaciones

personales y renegociar en una situación un poco incómoda.

Preparación de Alberto: Vendedor de coches de lujo

Definir el Objetivo: El objetivo de Alberto es determinar qué opción es la más factible

para sus compañeros, porque su primera tarea no es influir en la vida laboral y personal de Jorge

y Juan al verse obligado a repetir sus esfuerzos, pero no quiere perder a su contraparte. Muy

claro y siguió acompañando desde la distancia, Alberto sabía que esto sería un desafío, pero

estaba dispuesto a afrontarlo de la mejor manera posible.

Intereses: El interés de Alberto es que Jorge y Juan decidan venderle la mitad o todo, no

le conviene dejar esta empresa, porque ha sido bien aceptada por la gente y su crecimiento no ha

cambiado. compañeros, porque al inicio del proyecto fuera de España, pidió más tiempo del

habitual.

Alternativas: La Alternativas que quiere Alberto que tengan como prioridad son:

- No vender pero que disminuyan sus beneficios

- No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus beneficios...

La opción de vender su parte como socio, no está entre sus alternativas en la negociación.

Acuerdos: De acuerdo con la satisfacción de la negociación, considerando que, para

Alberto, el propósito de la negociación es convencer a sus compañeros de que no vendan, porque

en el futuro puede equilibrar el trabajo de Juan y Jorge, este es un convenio acuerdo de que todo

está contratado. La persona que puede reducir la carga de trabajo y bajar el porcentaje de

bienestar, siempre y cuando logre seguir desempeñando las funciones habituales y recupere el

porcentaje total.

Seguimiento: Considerando la posibilidad de conciliación para todos los intereses de

Alberto, la declaración debe aclarar la división de responsabilidades y tiempo de cada integrante.

De esta manera, Alberto planea retomar sus funciones habituales, en caso de que no se puedan

cumplir determinadas partes del acuerdo. Dando como resultado nuevas negociaciones para

reevaluar los intereses y la situación.

4. Identifican los obstáculos para el desarrollo de la negociación del caso expuesto para

cada una de las partes.

Aunque las negociaciones tienden a cooperar y el propósito es encontrar un

acuerdo satisfactorio para las partes, también es posible que la otra parte no esté

interesada en el resultado. Es posible que ni siquiera vean cómo se beneficiarán y, aunque

esto puede satisfacer sus intereses, es posible que se preocupen de que se avergüencen si

retroceden.

Este es el caso de Juan y Jorge, que no tienen nada que ganar antes de la negociación, por

el contrario, entra en juego la pérdida de sus socios o incrementar mucho sus esfuerzos

para seguir el ritmo del negocio.

Por otro lado, otro posible obstáculo es que todos cumplan con sus requisitos y

parezcan ser necesarios. Esto dará lugar a menos opciones de mediación. Entramos en un

nuevo obstáculo, es decir, la variabilidad de la solución. La satisfacción de todas las

solicitudes es solo Será evidente, la debilidad y la falta de actitud como negociador.

Además, al intentar complacer a todas las partes, los tres socios pueden agotar todas las

soluciones posibles y, en última instancia, no llegar a ninguna solución.

 CONCLUSIÓN

Con la realización de este trabajo se puede concluir que la negociación es un proceso

natural inmerso en diferentes circunstancias de la vida, si logramos identificar estrategias

y metodologías claras se obtendrán resultados que nos benefician en diferentes ámbitos.

Pueden existir diversos tipos de negociación, pero no significa que todos sean efectivos y

apropiados y si dentro de mi conducta o personalidad poseo elementos que pueden

dificultar o entorpecer una negociación, es importante analizar los mecanismos para

generar habilidades que permitan ser un negociador flexible y tener una negociación

exitosa que permita mantener las relaciones a largo plazo.

 BIBLIOGRAFÍA

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