MANUAL

EL ARTE
DE COMUNICAR
Existe una inmensa laguna en el arte de la oratoria a nivel académico. Desde pequeños deberíamos
salir a hacer presentaciones en clase. Así habríamos practicado a lo largo de nuestra vida y no
conoceríamos el miedo escénico. Hemos ido recibiendo conocimientos (flechas), pero nadie nos
explicó cómo disparar para dar en el centro de nuestro interlocutor o audiencia.

Te invitamos a redescubrir tu potencial, a desarrollar la auto-conciencia, a eliminar interferencias

que te impiden llegar, a incorporar técnica y método y a practicarlo mientras comunicas. Te
invitamos a convertirte en un arquero de la palabra infalible para descubrir las oportunidades que
te están esperando.

Aumenta tu auto-eficacia, engagement, desempeño y retorno de inversión.

Es imprescindible impactar en los corazones de quienes te escuchen con la flecha de tu mensaje.

Un abrazoso,

CEO Arqueros de la palabra, S.L.

www.arquerosdelapalabra.com
www.matytchey.com
INTRO

Aprendiz de arquero de la palabra, el buen orador no nace: se hace.

Los grandes actores, oradores o atletas empezaron como aprendices. La práctica hace al
maestro.
En las competiciones de Kyudo (tiro con arco japonés), la verdadera competición no se lleva a
cabo entre arqueros, sino entre el arquero y la diana. Ambos son una misma cosa. Cuando se
dispone a lanzar su flecha, el blanco se convierte en un espejo que refleja las cualidades de su
corazón y su mente.
Tu carcaj está repleto de flechas. Sólo tienes que aprender a colocarlas en tu arco y disparar
con acierto.
Necesitarás flechas genuinas, honestidad y palabras en las que creas con el corazón.
Necesitarás un arco que tenga el peso adecuado para adaptarte a quienes te dirijas.
Necesitarás aprender a tensarlo y disparar las flechas de tu mensaje. Entrarás en la sala o en la
plataforma online y conectarás directamente con ellos.
Como buen Arquero de la palabra, tendrás que conocer el terreno, saber con certeza de dónde
sopla el viento, dónde se hallan los obstáculos, cómo controlar tu respiración, cómo tensar tu
arco o cómo elegir y disparar cada una de tus flechas. Autoconfianza en cuanto a los
conocimientos que encierras y la certeza de que tu discurso es un traje a medida. Sólo entonces
podrás impactar en el centro de sus corazones. Sabrás elegir las palabras para cada ocasión. Te
daremos las herramientas que te ayudarán a detectar el impacto que estás provocando en ellos
y adaptarte. Conocerás tus propios límites, tendrás el control de tus presentaciones y
ensancharás tu zona de confort.
A menudo te arrojarán flechas, desde los alrededores del bosque. Mantén siempre la diana con
nitidez en tu mente, incluso si una ráfaga de viento arrastra la flecha, desviándola. Piensa en
todo momento en la razón por la qué estás ahí y visualiza tu objetivo sin perderlo jamás de
vista. Aprovecha cada fallo para aprender, para mejorar como orador y, sobre todo, como
persona.
Mi padre solía decirme dos cosas:
“Nadie es superior, ni tampoco inferior a nadie.” “Todo aquello que está sujeto a unas reglas es
susceptible de ser aprendido.”
Quisiera relacionar estas dos afirmaciones con dos hechos:
El arte de comunicar -conjunto de técnicas susceptibles de ser practicadas hasta conseguir su
dominio-, es una habilidad que se adquiere.
Si aprendemos a potenciar lo que se nos da bien y somos conscientes de nuestros puntos
fuertes y débiles, podremos seguir mejorando.
Hay un antes y un después a este curso. Disfrutaremos de la aventura de reinventarnos juntos,
de la montaña rusa del descubrimiento de las habilidades que ya están en ti, de las que surgirá
tu mejor versión.
Pon alma a cada palabra que pronuncies tanto si tu objetivo sea informar, convencer o
persuadir. Sé autentico y serás creíble.
Al final de cada curso, será evidente: El profesor se ha convertido en el aprendiz que ayuda a
los demás a redescubrirse. ¡Qué razón tenía mi padre!
 METODOLOGÍA

PRESENTACIONES PRÁCTICAS INDIVIDUALES Y COLECTIVAS

Tras visionar cada presentación recibirás análisis y feedback personalizado tanto por los
participantes como de la profesora. Esto aportará conocimientos aplicables a los discursos
posteriores. Todos aprenderemos de todos.

Efectos colaterales
El instrumento del orador es el propio orador. Si no estamos “afinados” sonamos mal. Te
inspiraremos para que afines el tuyo: autocompasión.
Alcanzarás el siguiente nivel, tu mejor versión: autoeficacia.
Poderoso efecto de cohesión entre los participantes: engagement.
Te ayudaremos a salir de tu zona de confort. Mejora notable en aspectos como la responsabilidad,
la autoconciencia, el análisis o aprender de los errores para mejorar: desempeño.

Dirigido a:
Personas de todos los sectores que deseen mejorar como oradores, tener el control de su
comunicación y pasar al siguiente nivel. No es necesario tener conocimientos previos.
A todos los asistentes se les enviará un completo manual de trabajo y apoyo que incluye las
herramientas necesarias para el buen aprovechamiento del curso y su posterior seguimiento.
 PROGRAMA

TU IMAGEN PRESENCIAL
HONESTIDAD INFALIBLE
PROACTIVIDAD
SAL DE TU ZONA DE CONFORT
TRES CLAVES EN COMUNICACIÓN: RESPONSABILIDAD, CREE EN TI Y EN LO QUE DICES.
FASES DEL APRENDIZAJE

EL INSTRUMENTO DEL ORADOR: TU GALLINA

PARADIGMA DE EFECTIVIDAD: EQUILIBRAR PRODUCCIÓN CON CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
PUNTO X
ACÉPTATE GRABÁNDOTE
TU POSTURA DETERMINA TU ACTITUD
POR SI TE QUEDAS EN BLANCO
ESCUCHA GENUINA

TU MENSAJE: FORMA (CÓMO LO DICES):

SILECIOS CONTROLADOS CON ESTRATEGIA
EL PODER DE TU VOZ
GESTIÓN DEL CONTACTO VISUAL
PROXÉMICA Y USO DEL ESPACIO
POSTURA TRIPLE A Y STBY 120º (DE PIE Y SENTADO)
GESTOS PARA ENFATIZAR

TU MENSAJE: FONDO (QUÉ DICES):

EXORDIO PERORACIÓN: JAMÓN, PAN, JAMÓN
EXORDIO CIRCULAR O CIERRE OMEGA
ESTRUCTURA DEL DISCURSO:
LOGOS (RAZÓN)
ETHOS (CREDIBILIDAD)
STORYTELLING
PATHOS (EMOCIÓN)
OBJETIVO:
INFORMAR
CONVENCER
PERSUADIR
SINTETIZAR, ADAPTARSE Y TRIANGULAR
CÓMO CONFECCIONAR UNA PRESENTACIÓN
SOMETER EL CONTENIDO DEL PROGRAMA AL MÉTODO CIENTÍFICO
ADHERENCIA
CREA TUS PROPIAS ESTRUCTURAS

EL KIT DEL ORADOR ONLINE

TE ACOMPAÑA

MATY TCHEY

Conferenciante de alto impacto, formadora de formadores y escritora.

Master en Psicología Positiva Aplicada (UJI).
Master y Practitioner en Programación Neurolingüística.
Licenciada en Ciencias Políticas y Sociología.
Técnico y Experto en Morfopsicología.
Actriz de doblaje (Escuela de doblaje Fernando Acaso).
Diplomada en Técnicas de expresión y oratoria (ESIC) y en Public speaking skills (UPV). Experto en
Inteligencia Emocional (Escuela de Inteligencia Madrid).
Formadora de Formadores, es Juez de la Liga Nacional de Oratoria y Debate desde 2005.
Profesora Bachelor of Sciences in Business Administration, en colaboración con la Universidad de
Gales (GIEM).
Directora y presentadora, durante cuatro años, de la Radio TV Educativa (UNED).
Fundadora y CEO de Arqueros de la Palabra, S.L., es profesora de oratoria profesional en escuelas de
negocio como EDEM (Escuela de Empresarios) y profesora colaboradora en IESE Business School.
Sirviendo a los demás desde 1982 ayudando a líderes del mundo a ser mejores profesionales y, sobre
todo, mejores personas.
Tu imagen comunica

Empecemos abordando la imagen y el mensaje con una frase con la que queda patente su
importancia:
“No existimos”
Somos lo que proyectamos. Tú eres tu mensaje. Voy a pedirte una reflexión acerca de lo evidente, ya
que no somos más que lo que la gente ve:
· Imagen
· Mensaje
Estamos en la era del conocimiento y la información. La velocidad es de vértigo. Las personas
públicas aparecen con regularidad en los medios de comunicación, de lo contrario, lo que hacen no
trasciende. No conocemos a la clase política o empresarial (por poner un ejemplo), sino por las
imágenes que nos llegan de ellas a través de dichos medios. Percibimos sólo lo que vemos y oímos
(imagen y mensaje). En tan solo siete segundos creemos que sabemos si nos gusta o no lo que
tenemos delante.
La importancia de la primera impresión es muestra de que en realidad no existimos; no somos más
que lo que la gente ve y escucha. Y es eso lo que todos valorarán de nosotros hasta que puedan
conocernos mejor. La imagen que irradiemos o el mensaje que transmitamos en ese primer contacto
con nuestro interlocutor/audiencia es nuestra tarjeta de presentación. Nos reforzará o
estigmatizará en función de lo que perciban en ese primer encuentro. Juntos podemos mejorarla. La
imagen lleva inherente la palabra hablada. Hablar bien, con claridad, confianza, credibilidad y
capacidad de persuasión son características que nos dotan de un halo que transmite una impresión
de seguridad infalible. Esto es útil cuando se trata de informar de forma objetiva, pero se magnifica
adquiriendo una dimensión especial cuando perseguimos impactar, enamorar con nuestro producto
o servicio o ir más allá y convertirles en “apóstoles” que hablen de lo que vendemos, con pasión. El
objetivo del orador es, en la mayoría de los casos, informar, convencer, persuadir, inspirar y mover a
la acción. ¿De qué sirve la palabra hablada si no se convierte en acción?
Tan importante será el fondo -el contenido del mensaje (el qué digo)-, como la forma - cómo las
lanzamos para dar en el blanco (estilo: el cómo lo digo)-. No olvides que una mala forma puede
arruinar un buen fondo y viceversa.

Saber expresar una idea es tan importante como la propia idea

Tú puedes hacer posible que quien te escucha baje sus barreras para que tu mensaje pueda impactar
con el objetivo que tengas en mente. La primera impresión será determinante.¿Cuál es la imagen que
proyectas?¿Eres versátil? ¿Tienes esa imagen que requiere cada ocasión? Se puede trabajar y
siempre, aunque ya estés satisfecho, mejorar.¿Nos expresamos con suficiente claridad? ¿Creemos
en nosotros y en lo que decimos? ¿Ponemos el corazón? ¿Llegamos a conectar? ¿Decimos todo y sólo
lo que queremos transmitir? ¿Creemos en el poder de nuestra palabra? ¿Somos capaces de hablar
como si nos fuera la vida en ello? ¿Tenemos el control o dependemos de tener un buen día o estar
inspirados para tener éxito?...

Una de las primeras cosas que tienes que aprender es que tu comunicación depende casi por
completo de ti. Toma el control de tu oratoria. Hablemos de esa primera impresión, de los juicios de
valor. ¿Cuántas veces hemos sacado conclusiones anticipadas? Extraemos juicios de valor bien
determinados de la persona que acaba de aparecer en nuestra vida en treinta segundos. Es el tiempo
que tardaremos en afirmar: “Es una antipática”. “Es un prepotente”. “¿Qué se habrá creído?”. “Es una
buena persona”...

Un fugaz escaneado de quien se nos ponga delante, nos parece suficiente para estar plenamente
convencidos de la fiabilidad de nuestros juicios de valor anticipados.
No podemos aventurarnos en hacer afirmaciones sin conocer la esencia de las personas con las que
nos relacionamos, pero lo hacemos. ¿Entiendes ahora por qué son tan importantes nuestra imagen y
nuestro mensaje? Son la contraportada de ese libro que hojeamos indecisos. No se debería juzgar un
libro por la portada, así como tampoco se debería extraer un juicio de valor prematuro de las
personas antes de “leerlas”. No obstante, es un hecho cierto que si lo que vemos o escuchamos no
nos resulta atractivo, no nos seduce o no nos “engancha” somos los primeros en obviarlo, por
excelente que sea el contenido. Así la cosas, nos vamos perdiendo las enriquecedoras aportaciones
de innumerables seres humanos interesantes que nos vamos encontrando en la vida, tan sólo
porque no nos gusta su imagen o su mensaje en los escasos treinta segundos del primer contacto.
Los demás también toman sus decisiones en función de lo que perciben de ti.
Debes grabarte esta frase de manera indeleble:

Nunca se tiene la oportunidad de causar una segunda primera impresión

Honestidad infalible

Atento a los 7 primeros pasos que des (uso del espacio), 7 primeras palabras que pronuncies
(exordio) y 7 primeros segundos de gestos que emitas (comunicación no verbal).
Todos tenemos interesantes cosas que aportar, retos alucinantes que conseguir, sueños que
materializar. No desperdiciemos cada oportunidad, acuerdo, negociación, operación o posible
amistad al ofrecer una “portada mediocre” como tarjeta de presentación. Pulamos lo mejor de
nosotros desde dentro para que ese tesoro que todos encerramos, irradie su luz y todos puedan
verlo. Haría falta más que toda una vida para conocernos en profundidad a nosotros mismos, pero sí
podemos hacer una cosa: mejorar cada día y seguir creciendo hasta el infinito. La imagen que
irradiemos y el mensaje que transmitamos en esos treinta primeros segundos de los que te hablaba
deben de ser de honestidad, credibilidad, impecabilidad... Seamos empresarios, médicos, panaderos,
abogados, cajeros, políticos, azafatas, recepcionistas, comerciales, operarios en la cadena de
montaje de una fábrica, banqueros, conductores de autobús, conferenciantes, empresarios o
formadores pero, ante todo, seamos buenas personas y reflejémoslo.
En mi experiencia ayudando a líderes del mundo a ser mejores oradores, he aprendido algo que
quiero compartir contigo antes de continuar. Alguno de ellos no tenía técnica, pero llegaba siempre.
Me di cuenta de la explicación: todos aquellos que llegaban sin haber estudiado oratoria profesional,
sin conocer las claves básicas, las estructuras de Aristóteles, ni técnicas vocales válidas, todos ellos
hablaban con el corazón. Es imposible no llegar cuando hablamos desde el corazón. Esa honestidad
bullía en su interior y siempre se proyectaba a través de la modulación de la voz, de los gestos, de la
mirada... El mensaje es creíble entonces, sin esfuerzo. Te invito a que reflexiones y no te conformes
con ser mejor orador. Trabaja duro para ser mejor persona y, en consecuencia, tu mensaje será
creíble. A fin de cuentas es lo que pretendemos cada vez que hablamos en público.
Hemos afirmado que todo lo que está sujeto a unas reglas es susceptible de ser aprendido. Por
muchas cremas que nos pongamos en la piel, si no comemos de manera saludable, padecemos estrés,
no hacemos deporte y llevamos una vida plagada de hábitos insanos, poco o ningún efecto
producirán. No te engañes, no existen las “cremas de resultados milagrosos”.
Te proponemos cuidar tu imagen y tu mensaje de dentro hacia fuera. Será gratificante, efectivo. Ser
congruente y coherente te hará tremendamente feliz.
Cuando la energía positiva de la honestidad bulle en nuestro interior, se escapa a borbotones y su
luz se proyecta a través de la mirada, de la sonrisa... La emanan nuestros gestos de entrega hacia los
demás. Por algo se dice que lo único que nos llevamos de este mundo es aquello que damos. Te
propongo sustituir esos “parches fabulosos” por alcanzar tus metas, por mejorar tus hábitos, por el
deseo vehemente de aprender y creer en ti mismo y en lo que dices. Las antiestéticas arrugas de tu
imagen y tu mensaje desaparecerán y, al tratarse de un tratamiento regenerador -de dentro hacia
afuera-, te sentirás mejor y lograrás lo que te propongas.
Cuidemos nuestra imagen y nuestro mensaje. A fin de cuentas es eso lo que somos de cara a la
galería y de ello dependerán, en gran medida, tanto nuestro éxito profesional como personal.
Se proactivo

Basta de dejarnos arrastrar por el entorno, por el clima o por las circunstancias. Basta de reaccionar
ante las cosas que nos ocurren. Basta de justificaciones. Empieza a practicar la proactividad. ¡Actúa!
Si amplías tu círculo de influencia, disminuirá tu círculo de preocupación. ¿Sabías que puedes
cambiar tu actitud en un segundo? A todos nos ocurren cosas en la vida que no nos gustan y que no
podemos cambiar, pero lo que sí tenemos es el control sobre nuestra actitud hacia esas cosas que no
nos gustan.
Quiero regalarte algo que me enseñó mi madre: “Lleva siempre un sol brillando sobre tu cabeza. Un
sol que te siga a todas partes. Y cuando más nublado esté alrededor... Que brille con mayor
intensidad”.
Lleva dentro tu propio clima. Tú tienes el control de tu actitud. Aprenderás, más adelante, cómo la
postura que adoptes será determinante para influir en ella.
Ensancha tu zona de confort

La sociedad en la que vivimos nos brinda innumerables oportunidades para hablar en público. ¿Las
aprovechamos para practicar?
Encuentro de una lógica aplastante la afirmación del profesor de natación de mi hija: “A nadar se
aprende nadando”. Nadie tiene la menor duda de lo absurdo que resultaría ver a un individuo que,
con el deseo de perfeccionar un estilo determinado de natación, invirtiese horas y horas en pintar
cuadros para conseguir su objetivo.
Estimado arquero de la palabra, a hablar también se aprende HABLANDO.

Dado que este curso empieza justo en el momento en que termina, a partir de entonces quisiera
lograr un compromiso: buscarás y provocarás esas maravillosas oportunidades para sacar tu caja de
herramientas completa y practicar. Porque intervenir en programas de radio o TV local, dar charlas
en asociaciones o en el colegio de tu hijo, hacer el brindis en la boda de tu amigo o formular una
pregunta en los congresos a los que asistas está a tu alcance. Míralo como oportunidades, fabulosos
talleres para mejorar como orador.
En igualdad de condiciones y con la misma formación académica, el que se expresa mejor aventaja a
los demás. Imaginemos a dos personas que aspiran al mismo puesto de trabajo. Ambos tienen
idénticos CV’s pero, sin duda, aquella que se comunica con eficacia, a pesar de tener los mismos
conocimientos y bagaje académico que la otra, producirá una mejor impresión y conseguirá el
empleo.
Si deseamos que nuestra presentación permanezca indeleble en la audiencia, que se convierta en
voluntad de acción para llevar a cabo una idea, informar con rigor, persuadir, contagiar, inspirar o
convencer deberemos ir más allá que utilizar lo tangible buscando la excelencia, tanto en lo que
respecta al fondo -contenido o estructura de nuestro mensaje-, como a la forma -modulación,
entonación, gestos, silencios controlados, uso del espacio, gestión del contacto visual...-. Pero, sobre
todo, haz posible que el mensaje fluya hacia sus corazones desde el tuyo, con honestidad.
Presenciaremos entonces la magia, la transformación, seremos testigos de un espectáculo único. El
auditorio, los asistentes a la reunión o nuestro interlocutor se convertirán en ostras abiertas que nos
muestran la perla que albergan en su interior. Por supuesto debemos desnudar nuestra alma
primero, para mostrarles la nuestra. Sólo resultando accesibles, humildes, próximos, sólo si nos
sienten cerca, si detectan seguridad, aplomo, sentido común y autoestima; sólo si creemos en
nuestro mensaje y en nosotros mismos conectaremos con nuestros interlocutores al hablar en
público. Sólo si sientes les harás sentir. Sólo si te emocionas, serás capaz de emocionarles.
La capacidad de expresar con claridad y entusiasmo las ideas nos conferirá una mayor credibilidad,
atractivo y poder. Sentirnos seguros aumentará nuestra autoestima y así, creyendo en nosotros
mismos y en lo que decimos, lograremos alcanzarles con nuestra palabra. Para ello vas a tener que
atreverte a salir de tu zona cómoda, de tu registro habitual y probar cosas nuevas con tu
comunicación. Si sigues haciendo lo mismo, es muy probable que sigas obteniendo los mismos
resultados.
Es inevitable tener que utilizar la palabra hablada para expresar nuestros sentimientos, para
obtener y ofrecer información, para pedir, para mostrar acuerdo, desacuerdo, afecto o rechazo.
Es un hecho innegable que es imposible no comunicarse; incluso cuando permanecemos en
silencio estamos transmitiendo algo. Percibimos la alegría, la preocupación, la ira, el rechazo o el
amor sin necesidad de palabras, pero qué hermoso y gratificante es poder traducir nuestros
sentimientos con la máxima fidelidad posible para que lleguen.
¿Cuántas veces hemos visto a alguien que se acerca a un mostrador para obtener información y se
marcha de allí frustrado? ¿Cuántas veces nos hemos quedado con las ganas de formular una
pregunta al conferenciante? Se acabó. Es pasado. Comprométete a que haya un antes y un
después a esta formación. La cuestión es que, ante esas situaciones, en nuestra mente está claro lo
que queremos, visualizamos la idea con nitidez, pero al no ser capaces de traducir nuestros
pensamientos, de estructurar correctamente nuestro mensaje o de atrevernos a articular esa
pregunta coherente que nos proporcionará la respuesta que buscamos, no alcanzamos el objetivo
porque no nos entienden...
El uso eficiente de la palabra hablada es tan necesario que deberíamos hacer el ejercicio de
exponer en público en las escuelas, desde bien temprana edad, como una asignatura más.
Deberíamos practicar el arte de la oratoria debatiendo en las universidades. Porque todo lo que
sabemos o sentimos, nuestros conocimientos y nuestras emociones carecen de valor si no
sabemos expresarlos.
Soy consciente de que da miedo atreverse a hacer cosas que jamás hemos hecho antes. Da vértigo,
pero alguien dijo una vez que es el único modo de obtener resultados diferentes. Lo más probable
es que cuando hacemos algo por primera vez, salga mal. Desde mi punto de vista cuando sale bien
no aprendemos nada. Míralo como una oportunidad para mejorar. En cuanto a atreverte a salir de
tu zona de confort, no temas. ¿Sabes lo que encontrarás fuera? Otra zona de confort. Estarás allí
un tiempo practicando hasta que te atrevas a volver a salir de ella y ¿sabes lo que habrá allí fuera?
Otra zona de confort, amigo. Y otra, y otra más hasta el infinito.
Nunca sabremos todo de algo. Mejor será que reúnas la valentía para salir de esa primera zona
cómoda y conocida. Un universo de oportunidades de crecimiento te espera. Y cuando ya tengas
tu caja de herramientas completa, hayas eliminado interferencias, incorporado técnicas válidas y
practicado lo suficiente tendrás que aprender a hablar con el corazón.
Tres claves en comunicación: la culpa siempre es del emisor

Nos atrevemos a afirmar que el responsable último, cuando se producen carencias comunicativas,
es el emisor. Rectificamos, a menudo, los conceptos erróneos y enquistados de empresarios,
abogados, formadores, conferenciantes o políticos profesionales, cada vez que les escuchamos
preguntar: “¿Me has entendido?”, dado que lo que deberían decir es: “¿Me he explicado bien?”. El ser
humano es un experto en eludir responsabilidades. Resulta inverosímil la habilidad que hemos
desarrollado para “lanzar balones fuera” en cuanto se nos presenta la más mínima ocasión. ¿Cuántos
levantamos la mano y decimos: “he sido yo”?
Empecemos asumiendo que, al igual que cuando un bailarín no rinde como se espera, “la culpa” -por
llamarla de algún modo-, es del coreógrafo. Cuando un futbolista no cumple las expectativas “la
culpa” es del entrenador. Cuando un trabajador sustrae algo de la empresa en que trabaja “la culpa”
es de quien cometió el error de contratarle. Asumir responsabilidades es afirmar con convicción: “Lo
siento, me he equivocado”. “No lo sé” o “Ha sido culpa mía”. Es la mejor manera de abrir nuestra
mente, de enriquecernos, de crecer por dentro y mejorar día a día.
¡Qué hermoso es darse cuenta de que nos queda mucho por aprender! Nuestras imperfecciones y
defectos nos engrandecen. Son la razón para seguir mejorando. Hemos escuchado: “Fíjate, después
de tantos años de convivencia me salió por ahí”. “Creía que éramos un matrimonio sólido, pero me
falló”. ¿Nos hemos preguntado si en realidad habíamos elegido a la persona idónea con la que
compartir nuestros proyectos de futuro? Pero nos cuesta tanto responsabilizarnos de lo que nos
sucede, que intentamos echarle la culpa a quien sea, con tal de no asumir el peso de las
consecuencias. Puedes seguir haciendo lo que consideres en tu vida privada, pero en el ámbito de la
oratoria, cada vez que el mensaje no “llegue” al auditorio tal y como pretendíamos, cada vez que lo
que digamos no haya sido sólo y todo lo que queríamos haber dicho, afirmamos que la culpa no es del
receptor por haber comprendido mal, por tergiversar o no haber interpretado con acierto nuestro
mensaje. Empecemos por asumir que: la culpa SIEMPRE es del emisor.
Aprendamos a expresarnos con la precisión de un arquero, para dar en el centro del objetivo con
cada flecha de nuestro mensaje. Y si errásemos el tiro, no pasa nada: nos servirá para aprender de
nuestros errores y mejorar.
Tenemos claro que el buen orador no nace, sino que se hace y a hablar se aprende hablando, como a
nadar se aprende nadando. Confía en el proceso y ensayemos juntos. Apliquemos todos y cada uno
de los conocimientos a medida que los vayamos adquiriendo. Cuando se abra el telón del Grandioso
Circo de la Palabra Hablada, en ese gran escenario que es la vida estaremos listos. Sorprendámonos
de nuestra evolución, de nuestros progresos y, entonces, cuando estemos preparados (nunca lo
estaremos lo suficiente), salgamos a escena. Disfrutemos de nuestras relaciones interpersonales, de
nuestra comunicación con la familia, con los amigos, en el trabajo, de nuestro día D a la hora H que,
para quien se inicie como conferenciante, puede tratarse de su debut en su primer congreso, en una
charla para una asociación de vecinos.
Puede tratarse del reto de dirigir unas palabras a los asistentes a la boda de su sobrino, un brindis en
una cena de empresa, una presentación ante 50 miembros de tu equipo, una conferencia para 3.000
personas o formular una pregunta al ponente de un congreso.
Cada escenario es un reto único y trascendental para todos y cada uno de los arqueros en los que
vamos a convertirnos. Lo interesante será avanzar, enriquecernos, crecer, adquirir las técnicas para
“soltarnos”, para “adquirir tablas”, para disfrutar comunicando. Juntos veremos como el esfuerzo
vale la pena.
Es un placer inmenso e indecible sentir la libertad de hablar ante un público numeroso, en una
reunión de negocios o, simplemente, tomando un café con unos amigos. Queremos que también en
estas situaciones disfrutes conectando, que te recrees en la mirada del ser humano -ventana del
alma-, en mirar y ser mirado, el regalo más hermoso que podamos hacer y recibir.
Queremos que goces comunicándote mediante la palabra hablada, vehículo ideal e intangible para
transmitir nuestras ideas y sentimientos. Que el mensaje salga directo desde tu corazón al corazón
de tus interlocutores. Sólo así les tocarás, les removerás por dentro, harás posible que lo que les
digas permanezca indeleble, informarás, convencerás o persuadirás, moviéndoles a la acción. No
olvides jamás que las técnicas de comunicación verbal y no verbal se pueden aprender, desarrollar y
poner en práctica con eficacia por todo aquel que lo desee. Cualquier persona que se lo proponga y
practique puede hablar en público conectando SIEMPRE.
Te daremos poder para que te conviertas en un arquero de la palabra impecable, profesional,
apasionado y honesto. Habrá un antes y un después a este curso. Ya no habrá nada que lleves a cabo
de forma inconsciente en tu comunicación a partir de ahora. Sufrirás la fase 3 hasta que pases a la
fase 4: competencia inconsciente, igual que cuando aprendiste a conducir.
Incompetencia inconsciente
No sabemos que no sabemos. Estamos satisfechos sumidos en la ignorancia absoluta.

Incompetencia consciente
Te encuentras en esta fase. Estás haciendo este curso porque has detectado lo que deseas
aprender y tu hambre de conocimientos, tu curiosidad, te empujan a seguir creciendo desde
dentro, en una espiral ascendente e infinita.

Competencia consciente
Es el estadio del malabarista al que van lanzándole más y más bolas. Tiene que conseguir
mantenerlas en el aire sin que ninguna se estrelle contra el suelo. Es el estadio en el que os
encontraréis cuando el curso finalice, es decir, justo cuando empieza de verdad. Sabemos que
sabemos. ¡¡¡Seremos auto-conscientes todo el tiempo!!! Va a ser duro analizar a otros oradores y
analizarnos constantemente, poner en práctica TODAS las habilidades y técnicas tanto de forma
como de fondo del mensaje al tiempo que percibimos aciertos y errores, aprendiendo de estos
últimos. ¿La clave? La autoconciencia. Sólo si te das cuenta de lo que dices y de cómo lo dices
podrás mejorar. Recuerda, si sigues comunicando igual, seguirás obteniendo los mismos resultados
de antes. Si quieres algo distinto, comunica de manera diferente. Si no eres consciente de lo que
haces ni de cómo lo haces no te será posible incorporar técnicas válidas hasta que, con la práctica,
pasen a formar parte de tu ADN.

Competencia inconsciente
Ya no sabemos que sabemos. Llegará cuando personalicemos los conocimientos adquiridos,
hayamos creado un banco de gestos acorde con nuestra personalidad, tengamos un léxico
enriquecido, seamos dueños de nuestros silencios controlados, modulemos la voz y los gestos, a
discreción, para enfatizar lo afirmado, personalicemos el mensaje, adaptemos la forma al fondo,
utilicemos el espacio con estrategia mientras hablamos...
En la fase cuatro todo fluye, nada resulta forzado. Somos lo mejor que nosotros mismos podemos
ser. Damos lo mejor que somos capaces de dar. Nuestras manos vuelan con autonomía y sentimos
que lo hemos conseguido: somos oradores profesionales libres que se invierten con pasión,
concentrándose únicamente en su interlocutor/audiencia, en ser ellos mismos y en transmitir su
mensaje dando lo máximo. Hasta alcanzar el grado de competencia inconsciente, tendremos que
ensayar, reflexionar, modificar, pulir y aprender técnicas, aprovechando cualquier ocasión que nos
brinde ese Grandioso Circo de la Palabra Hablada que es la vida cotidiana siendo auto-conscientes
todo el tiempo.Al principio perderás esa falsa naturalidad que es espontaneidad. Confía en el
proceso. Cuando la recuperes será una naturalidad cierta y con técnica. Esas presentaciones
saldrán sólo como tú quieras que salgan. Tendrás el control.
Cree en ti y en lo que dices
Si tú no crees en ti y en lo que dices, nadie lo hará. Además, debes saber de lo que hablas.
Y si fuese un tema nuevo para ti, prepáralo a conciencia.

No leas ni memorices
Leer es soporífero, con el agravante de que tu voz no sonará tan fresca como cuando evites leer al
pronunciar tu presentación.
En ocasiones, veo soportes (PowerPoint, Prezi...) que son literatura. Eso es material susceptible de
enviar a tus oyentes en pdf por email. Te invito a que conviertas tu soporte en algo visual y
atractivo. Sustituye texto por imágenes a pantalla completa (en ocasiones, sacrificando tu logo si es
necesario), con tal de crear ventanas mágicas que te sirvan de apoyo o refuercen las ideas que
estás transmitiendo. El objetivo no es llegar sólo a los auditivos, sino también a los visuales y los
kinestésicos.
Un buen PowerPoint no debe servir para nada sin ti. Es decir, si alguien fuese pasando las
diapositivas y tu audiencia entendiese la presentación, sería un mal PowerPoint. Llevar un soporte
mágico y atractivo, hará más amena tu presentación y, además, te evitará leer.
En lugar de invertir ese precioso tiempo en que tus ojos recorren la pantalla, sobre el texto,
dedícalo a establecer contacto visual con aquellos que te escuchan.
Te recomendamos leer solo en tres circunstancias:
-Citas.
-Cifras.
-Discursos pactados.
En el resto de ocasiones te invito a convertirte en un contador de historias que sabe de lo que
habla, que lo ha preparado bien hasta interiorizar el contenido de su presentación, que se apoya en
un soporte que le ayuda a llegar más y mejor a los participantes.
En cuanto a memorizar, lo vamos a dejar para los actores profesionales. Compras siete entradas
para el espectáculo y en las siete funciones dicen lo mismo y, lo que es más complejo todavía, lo
pronuncian con la misma pasión de la primera vez. El resto de los mortales corremos un riesgo
innecesario a quedarnos en blanco. Si memorizamos y olvidamos una simple palabra, es muy
posible que perdamos el hilo conductor de nuestro discurso. No te la juegues. No memorices ni un
simple brindis.
Desde Arqueros de la Palabra te invitaremos a interiorizar tus presentaciones hasta que formen
parte de ti. El objetivo es que sepas de lo que hablas, lo prepares bien, tengas claro tu propio
objetivo, hayas elegido qué estructura darle a tu mensaje y, entonces, te dediques a ser y estar con
quienes te escuchan. Relegarte a un segundo plano como la correa de transmisión en la que te
habrás convertido. ¿Tu misión? Transmitir lo que encierras y llegar a ellos. Si se trata de una
presentación que tienes que repetir varias veces, cada una de ellas la contarás con palabras
nuevas, las que necesites en ese preciso instante y que te permitan adaptarte a tu audiencia.
Vamos a entrenarnos para convertirnos en contadores de historias profesionales pero, sobre todo,
en mejores personas.
OBJETIVO:
Desenterrar tus habilidades ocultas, tu potencial comunicativo para utilizar la palabra hablada con
eficacia.
Ten en cuenta el tiempo que vas a utilizar.
Ten claro cuál es tu objetivo.
Cree en ti y en lo que dices.
Sabes de lo que hablas.
Lo has preparado bien.
Informa (razón y objetividad).
Convence (sé creíble).
Persuade (roza sus corazones con tus palabras).
Argumenta con la estructura LOGOS (razón).
Sé un contador de historias con la estructura ETHOS.
Emociona con la estructura PATHOS.

Puedes ser eficaz:

La clave de todo beneficio somos las personas. Eres tú.
La herramienta de la que nos vamos a servir para “llegar” es la palabra hablada.
La imagen y la comunicación efectiva dependerán de: conocimientos, habilidades y
actitud.
QUERER (actitud)+SABER HACER (habilidades)+SABER (conocimientos)+PODER = =LOGRO.

Practica, practica y cuando ya no puedas más: practica.

Ingredientes para añadir a tus presentaciones:

CAMBIO
Que pase algo. Nos encantan los cambios en las historias. La evolución, la transformación. El
storytelling te ayudará a conseguirlo.

IDENTIFICACIÓN
Que quienes te escuchan puedan ponerse en tu lugar.

VULNERABILIDAD
Es infalible para que conectes. Comparte algo malo que te ocurrió, un “defecto” tuyo o debilidad, el
ridículo que hiciste aquella vez, el miedo que tuviste cuando...

EXPERIENCIA
No cuentes historias inventadas sino hechos reales que has vivido.

EUDAIMONIA
Una forma de experimentar la felicidad –según Aristóteles- ya no basada en el placer (hedonismo),
sino en el desarrollo personal o para alcanzar un bien mayor. Comparte tu contribución a algo que
te trasciende. Además, les inspirarás mediante el ejemplo para que puedan modelarte (liderazgo
transformacional).

ESPECIFICO
No hables de generalidades, sino de algo concreto.

CORAZÓN
Siente dentro la experiencia que vas a compartir con ellos y, mientras les hables, ten la certeza de
que les va a servir lo que les cuentas.
El instrumento del orador: tu gallina

Cuenta con el instrumento ideal

El instrumento del orador es el propio orador. Si no estamos afinados, sonamos mal. Jamás olvides
que eres una gallina productora de huevos de oro a la que tienes que cuidar todos y cada uno de tus
días. Logra el equilibrio perfecto entre lo que produces y tu capacidad de producción.
Pierde dos miedos
Pasa del miedo escénico al vértigo fascinante: mariposas en el estómago. Fisiológicamente te
predispondrá a dar lo mejor de ti.

Alégrate de que te analicen y evalúen: es el camino para mejorar.

Jamás olvides la fábula de Esopo. Estoy segura de que esa gallina sin plumas puede
transformarse en otra que cacaree feliz.
Quiérete como a nada ni a nadie en el mundo. Verás como produces más y mejor.
Sólo si te quieres podrás querer a los demás. Sólo si estás fuerte podrás cuidar de las personas
que quieres.
Acéptate y quiérete. Cambia aquellas cosas que puedas mejorar. Acepta las que son como son.
Huye del perfeccionismo.
Acepta y agradece los halagos.
Haz algo por ti todos y cada uno de tus días (autocompasión en psicología positiva) y mímate
regalándole a tu gallina: a ti mismo/a algo que no necesites pero te haga muy feliz, al menos una
vez por semana .

Bibliografía: Estudios de Juliana Breines y Serena Chein (Universidad de California y Berkeley).

 Y una cosa más, arquero en proyecto, ten en cuenta que en esos días bajos de energía en los que
tienes a la gallina espesa, afónica o con la moral por los suelos es un error castigarte y exigirte. Deja
el látigo y no te fustigues exigiéndote utopías. Reconócete como una versión deslucida de ti mismo,
abrázate con más amor, si cabe, que en los días buenos y ayúdate a superarlo (bondad amorosa en
psicología positiva, Dra. Kristin Neff y Javier García Campayo). Da lo máximo de ti en cada situación
y acepta que eres humano. Te sentirás bien.
¿Cuál va a ser tu plan de acción a corto plazo? ¿Qué vas a hacer antes de 24h. para cuidar a tu gallina?
Que lo que decidas hacer para mejorar tu calidad de vida sea medible, cuantificable, realista, pero
decide YA qué cosa te hace feliz y hace tiempo que no haces y no sólo la escribas aquí, en el
recuadro, sino que la lleves a cabo. Espero que, a partir de hoy, sigas cuidando a tu gallina todos y
cada uno de los días de tu vida y que la mimes por siempre jamás.

Si estás interesado en profundizar en el ámbito de la autocompasión, te recomiendo el libro de un magnífico

experto. Mi maestro y amigo incondicional eterno, el Profesor Bernabé Tierno: “Aprendiz de sabio”.
Querer a quien te diriges mejorará tu discurso:
Creo en mi y en lo que digo.
Sé de lo que hablo.
Lo he preparado bien.
No leo mi presentación salvo en tres circunstancias: cifras, citas o discursos pactados.
No memorizo. Será un riesgo porque si olvido una preposición perderé el hilo conductor de mi
discurso.
Siento que lo que les voy a entregar es importante para ellos.
Si utilizo PowerPoint será mi complemento. Me irá diciendo con imágenes impactantes lo que
les quiero contar. Un buen PowerPoint sin ti no ha de servir para nada. Hazlo visual.
Irradio honestidad.
Soy creíble y mejor persona.
Vence al miedo escénico

Solemos respirar de manera superficial (clavicular) y eso no ayuda. Un par de respiraciones

conscientes antes de empezar a hablar te devolverán al momento presente. Perdemos la
consciencia de estar en contacto con el suelo. Toma tierra. Desplazarte sin afianzar bien cada
pie en cada paso proyectará una imagen de inseguridad. Lo aprenderemos en el apartado de
uso del espacio.
Creemos que pedimos cuando, en realidad, tenemos que sentir que les damos lo que
encerramos. La sensación de pedir siempre resulta incómoda. Dar es siempre gratificante.
Tenemos miedo a no tener conocimientos suficientes. Doy por hecho que lo has preparado
bien. Si no sabes una respuesta es indicativo de que eres humano. Enhorabuena.
Tenemos miedo a aburrir al interlocutor/audiencia. Apóyate en un soporte visual y atractivo.
Cuantas menos palabras haya en tu PowerPoint, mucho mejor.
Modula tu voz y enmarca tu presentación en una estructura válida. Una voz monocorde e
inconsciente hará que desconecten.
Nos ponemos a rellenar el tiempo con muletillas cuando no surgen las palabras que buscamos.
Sonamos más inseguros que sustituyéndolas por silencios controlados con estrategia, mientras
mantenemos el contacto visual.
¿Miedo escénico por una baja autoestima? Practica la auto-compasión y cuida a tu gallina.
A hacerlo mal / a equivocarnos. ¡Errar es aprender de los errores!
A quedarnos en blanco. Lo importante es que nadie lo note. Te enseñaremos herramientas
para salir con éxito.
Punto X
Las palabras no sirven para nada si no se convierten en acción.

¿Qué es el Punto X?
Acción, todos, aquí y ahora.
Cuando termine de hablar el orador, todos los miembros de su audiencia harán lo que haya dicho en
ese momento, dentro de la sala.
Un ejemplo de punto X sencillo sería un brindis. Cuando tú dices: “Levantad vuestras copas”, todos
lo hacen en ese preciso instante. Atención con que la orden la secunden todos los presentes. Que no
se te escape ninguno. Busca puntos X que provoquen esa acción conjunta. No les digas, por poner un
ejemplo: “Que levanten la mano aquellos que habéis estado alguna vez en Malta”, porque no todos
habrán estado y, por tanto, no todos realizarán la acción. No des órdenes confusas: “Y ahora os voy a
pedir que os pongáis en pie y que cambiéis vuestro reloj de muñeca aquellos que hayáis estado de
acuerdo en mi afirmación, aunque no la hayáis puesto en práctica todavía y aquellos que no, que no
estéis de acuerdo –quiero decir-, levantad vuestro móvil para empezar a comunicaros mejor con
vuestros equipos...”. Que la orden sea sencilla, clara y concisa. No olvides cerrar el punto X cuando
ya esté ejecutado. Por ejemplo, si tu orden fue: “Cerrad los ojos un momento. Imaginad...”. Cuando
consideres, deberás decir: “Ya podéis abrirlos”. De lo contrario, algunos guiñarán, otros abrirán y,
confusos, otros mirarán alrededor para ver qué están haciendo los demás.

¿Para qué sirve el Punto X?

¡Somos tan manipulables! Nuestros cerebros creen que si hacemos lo que alguien nos dice, lo
volveremos a hacer. El Punto X es una acción simbólica previa a la verdadera acción que quiero que
secunden. Es decir, si mi objetivo es que mi audiencia se suscriba a mi revista online, no daré esa
orden / deseo al final de mi presentación, sino que daré una orden previa (levantad la mano, poneros
de pie, cerrad los ojos, cambiaros el reloj de mano, mirad aquella esquina, sacad vuestros móviles...).
Busca algo coherente con el fondo del mensaje, con lo que estás diciendo. Cuando al final de mi
Punto X real un el número de personas que me seguirá y lo hará (esta vez fuera de la sala) se
incrementa de manera dramática.
Si quieres que tu equipo empiece a utilizar ese novedoso procedimiento, no les des ese mensaje sin
más. Introduce un Punto X previo que tenga sentido con la reunión. Y luego ya tu mensaje real para
que conviertan en acción. Si vendes aspiradoras no des esa orden: “Cómprame esta aspiradora”, sino
que introduce una orden simbólica previa: “Mirad a la persona que está sentada a vuestra derecha”,
por poner un ejemplo. Es posible que sonrían, pero ten la certeza de que cuando des la verdadera
orden que tenías como objetivo: “Cómprame esta aspiradora”, un número mayor de asistentes
estará interesado.
Según Joule y Beauvois, en su Pequeño tratado sobre manipulación para gente de bien, resumen el
proceso de manera sencilla. Se presiona al sujeto para que emita un comportamiento preparatorio
no problemático y poco costoso en un contexto de libre elección, por lo que se facilita el
compromiso. Una vez lograda esta conducta, se le hace una petición explícita, invitándole a llevar a
cabo un nuevo comportamiento, esta vez más costoso, que tendría escasas posibilidades de
realizarse de forma espontánea.
El comportamiento preparatorio nos compromete con un nivel de identificación determinado y no
solo con un acto en particular. Es comprensible que quien te escucha tenga luego una mayor
tendencia a llevar a cabo otra acción que le solicites.
Crea el hábito de introducir puntos X en las presentaciones de tu día a día. Verás que te facilita
llevarles a la ejecución de una acción posterior. Como efecto colateral, te sentirás en control de la
audiencia y eso redundará en un mayor aplomo y seguridad.
Acéptate grabándote
Hay cosas que no nos gustan de nosotros. Yo siempre digo que, si tiene solución y se puede
cambiar, hay que ponerse en marcha, pero en aquellas ocasiones en las que, hagas lo que hagas, la
cosa va a seguir igual, por ejemplo: soy bajito, estoy muy calvo, soy demasiado alto, tengo la frente
enorme... Mejor será que vayas aceptándolo y te rías de ti.
Algunas veces, somos demasiado críticos con nosotros mismos. No nos gustamos cuando nos
hacemos un selfie o nos vemos grabados. En realidad no nos vemos como los demás nos ven.
La explicación es que cuando tenemos un referente delante (espejo) con los veintidós músculos
que tenemos en cada hemisferio facial, mediante los microgestos, ponemos esa cara que nos gusta.
La mala noticia es que la cara que llevas por ahí, cuando no te ves en un espejo y no puedes ajustar
tu morfología, es la que todos ven.
Con la voz ocurre lo mismo. Tu voz reverbera en tu interior y resuena por dentro de tu cráneo.
Sólo tú la escuchas así, pero tu verdadera voz, la que todos oyen, es la que sale fuera. Por eso no
nos reconocemos cuando nos vemos grabados o escuchamos nuestra voz desde fuera.
Algo que te puede servir, tanto para aceptar aquello que no puedes cambiar como para empezar a
trabajar en esas otras cosas que sí puedes mejorar es grabarte.Te recomiendo que te grabes un
minuto al día de lunes a viernes. No lo veas, de lo contrario harás tomas falsas y no aguantarás las
dos semanas que necesitas para reconocerte desde fuera. El fin de semana visiona las cinco
grabaciones de tirón. En dos semanas, aceptarás que eres tú, empezarás a mejorar aspectos que sí
son susceptibles de mejorar y dejarás de desgastarte, en vano, persiguiendo utopías.
Por si te quedas en blanco
¡Socorro! Me he quedado en blanco... Está bien, no recuerdas lo que sigue pero que no cunda el
pánico. Puedes seguir sin que se note.
¿Tu as en la manga? Nadie conoce tu papel, por lo tanto no se darán cuenta de que estás
GANANDO TIEMPO en realidad. Si se te olvida el punto dos, cuéntales el tres. A pesar del
blackout, para ellos, seguirás siendo un auténtico mago creíble de la palabra hablada. No lo olvides:
no confieses, bajo ningún concepto: “Me sa muerto la paloma”. Aunque la veas muerta dentro de la
chistera, saca el pañuelo rojo y presenta el siguiente truco.
Aprende a escuchar
Pasamos mucho más tiempo pendientes de lo que tenemos que decir que de lo que nos están
contando. Escuchar a nuestro interlocutor NO se produce de forma automática. Requiere una
inversión personal y un esfuerzo superior al que se hace cuando hablamos y también se adquiere.
No consiste en limitarnos a entender, sino comprender, dar sentido, interpretar el mensaje y ofrecer
una respuesta al emisor (verbal o no verbal), mediante lo que llamamos feedback o
retroalimentación. La escucha genuina significa escuchar y entender la comunicación desde el punto
de vista del emisor. No me pongo en su lugar: SOY ÉL MISMO.
La escucha, para ser efectiva, deberá ir acompañada de un buen uso de la empatía.
Escucha nivel 1: interrumpo, aconsejo o juzgo. Mientras me hablan estoy en mis asuntos en lugar
de conectar con el que me habla.
Escucha nivel 2: es la que se produce cuando no interrumpimos, aconsejamos o juzgamos. Se
trata de una escucha genuina en la que me enfoco en quien me habla.
Escucha nivel 3: escucha genuina. No sólo estoy con el otro, sino que tengo en cuenta factores
como su no verbal mientras habla, cómo se siente o qué le ha ocurrido para que diga lo que está
diciendo como lo está diciendo.
Desarrolla la habilidad de interiorizar no tan sólo lo que tu interlocutor está expresando, con mayor
o menor efectividad, sino ten en cuenta su edad, género, formación, situación económica,
sentimientos, necesidades, nivel cultural y social, creencias, conocimiento y experiencia, para
comprender su punto de vista.
Es su propia vida la que le ha ido configurando hasta llegar a ser como es, a pensar como piensa. Lo
cual ha provocado que diga lo que está diciendo y, lo más importante, cómo lo está diciendo. Ponte
en su piel. Sólo así podrás practicar la escucha profunda. Te invitamos a practicarla con tus hijos, tus
padres, tus familiares, tus amigos, tus compañeros de trabajo, tu equipo, tus superiores, tus
subordinados... Escucha más y mejor. No te haces una idea de lo mucho que vas a aprender y de lo
que vas a acertar cuando tu interlocutor termine y tú aciertes con la solución que necesita.
EL SILENCIO CONTROLADO
Antes de empezar a hablar: 2 segundos de silencio. Te permitirá:
Conectar visualmente con la audiencia.
Elegir la mejor frase: el exordio.

El silencio, además, tiene otras funciones:

Sustituye muletillas que se nos escapan cuando no sabemos qué decir o estamos pensando en la
próxima frase: “bien”, “pueees”, “bueno”, “¿no?” “¿vale?” y sobre todo el recurrente “eeeh...” Las
decimos sólo para rellenar tiempo. No sirven más que para nublar nuestro mensaje y distraer la
atención del que escucha. ¡¡¡Callemos!!!. El silencio nos proporcionará una paz inestimable, muy
valiosa y tiempo para pensar.
Da sentido a la partitura de nuestro discurso. Imaginemos a una filarmónica interpretando una
pieza en la que no hubiera un solo silencio. Sería ruido. No sólo son la música, el sonido, o las
palabras los que encierran belleza. Los silencios, bien interpretados, dan sentido a todo; son la
armonía del mensaje que emitimos.
Marca los puntos y seguido que configuran el dinamismo de nuestra conferencia, ya que delimita
frases haciéndolas cortas y atractivas.
Si lo colocamos después, da brillo a lo que hemos dicho.
Antes, despierta el interés por lo que vamos a decir.
Nos permite reflexionar. Esto hará posible dos cosas:
Que seamos eficaces a la hora de cribar una de esas diez ideas que pugnan en nuestro cerebro
por convertirse en frase.
Que no nos anticipemos. Hablaremos lo justo de aquello que sabemos y conocemos, siempre
desde nuestro marco de suficiencia. A veces vale más callar que decir algo de lo que pronto nos
arrepintamos.
Recuérdalo siempre: no anticipes la palabra al pensamiento.
El silencio nos permite disfrutar, recrearnos en la mirada del ser humano. Hagamos de ellos nuestros
mejores aliados.
Estructurar
Un orador es un explorador que se abre camino, machete en mano, en medio de la más frondosa
selva. Si no sabemos a dónde nos lleva, desconectaremos y dejaremos de seguirle.
Estructurar nuestro mensaje será el GPS de la audiencia y tu hilo conductor para que no te dejes
nada en el tintero.
Describe una situación, un proceso u ofrece datos.
Explica un motivo causa/efecto.
Da razones convincentes para que alguien compre un producto o servicio enumerando las ventajas
o características del mismo.
¡Dale estructura a tu discurso!
Y si quieres ganar credibilidad utiliza la inflexión. Cuando hagas una afirmación haz que descienda,
conscientemente, el tono al final de la frase.
Contacto visual
1. Comprueba CONSTANTEMENTE que sigues conectando.
2. Establece contacto visual ANTES de empezar a hablar.
3. No mires JAMÁS al vacío. Reflejarás inseguridad o desinterés.
Aprendamos a disfrutar de la mirada del otro: el paisaje más hermoso.

Funciones de la mirada:
Es nuestro embudo para captar la retroalimentación (feedback) de la audiencia/interlocutor
durante nuestra exposición. El GPS que nos indica si vamos bien o tenemos que modificar algo.
Mirada puente. Es la única ventana, la grieta que nos permite colarnos en el paraíso de sus
almas. La mirada puente podrá ser, en función del objetivo que desees conseguir:
Esponja (amable).
Lanzadera (agresiva).
Mirada muro de hormigón. Quien no te mira no te escucha. ¡Cuánto que aprender de los
camareros!

Reflexiona y exterioriza siempre, a través de tu mirada, las siguientes emociones:

Eres lo único importante para mí ahora mismo, en este preciso instante de mi vida.
Te atiendo con todos mis sentidos, con todo mi ser.
Lo que te estoy contando es bueno para ti. Te lo entrego porque te quiero.
Tú estás dando sentido a mi vida. Mírales con ternura.
Proxémica y uso del espacio
El antropólogo Edward T. Hall acuñó el término proxémica, llevando a cabo un estudio para
transcribir el comportamiento proxémico. Entiende la misma como la estructuración inconsciente
por parte de los seres humanos del espacio micro, conocido como la distancia entre los
interactuantes en las comunicaciones diarias.
Si, en condiciones normales, alguien invade nuestro espacio físico nos movemos
inconscientemente para restablecer nuestra distancia cómoda. Más ahora, con la distancia social
impuesta por el Covid-19. Antes teníamos que adaptarnos a la distancia cómoda de nuestro
interlocutor para mejorar el clima de la comunicación. Ahora vamos a tener que esforzarnos por
transmitir cercanía, a pesar de la distancia social necesaria.
Empecemos por conocer las cuatro zonas de Hall:
Espacio público: son espacios sociales. Los individuos no se conocen.
Espacio habitual: en el supermercado, en el bar.
Espacio de interacción: en el aula, en la oficina.
Espacio corporal: amigos, familia, pareja.
 Distancia íntima: entre 15 y 45 cms.
Distancia personal: entre 46 y 120 cms.
Distancia social: entre 120 y 360 cms.
Distancia pública: a partir de 360 cms.

LOS GRADOS IMPORTAN

Ten en cuenta que el clima que generamos con nuestro interlocutor a 90º es de cooperación,
mientras que a 120º es percibido como hostilidad. Adecúa tu proxémica espacial al fondo de tu
mensaje y al objetivo que tengas. Veamos algunos ejemplos gráficos.
Uso del espacio
Cómo nos movemos en el espacio va a ser determinante y va a afectar en nuestro arte de
comunicar en cuanto a:
Cómo nos perciben desde fuera mientras hablamos.
Cómo llega el mensaje.
El uso del espacio deberá ser coherente con el fondo del mensaje, con lo que estamos diciendo.
La amplitud del mismo será determinante. Por ejemplo, si estamos intentando motivar con
nuestras palabras y lo hacemos sin movernos de la misma baldosa, reducimos la velocidad al
hablar y encogemos la postura, emitiendo pocos gestos nada expansivos lo más probable es que
nuestro mensaje no sea creíble. Lo mismo ocurre cuando estamos transmitiendo una historia
íntima, una experiencia que queremos compartir y en lugar de optar por una forma intimista y
sincera, nada histriónica y con poca comunicación no verbal, empezásemos a deambular por el
espacio de aquí para allá, elevando el volumen de nuestra voz y aumentando la velocidad
mientras emitimos gestos grandilocuentes. Un mensaje de motivación requiere (si
considerásemos un espectro que fuese del 0 al 100), movernos del 50 al 100. En cambio, si lo que
queremos transmitir es “nuestro secreto mejor guardado”, sería conveniente acompasar el uso del
espacio y demás elementos de forma al contenido del mismo. En esta ocasión, nos moveríamos
del 0 al 50 de ese espectro imaginario, nos sentaríamos incluso, bajaríamos el volumen,
reduciríamos la velocidad, les miraríamos bien adentro, sin apenas emitir comunicación no verbal.
¿Cómo nos perciben desde fuera?
Para ganar seguridad en la imagen que proyectamos deberemos empezar a tomar consciencia de
nuestra relación con el soporte. Mi maestra de WCS, Sara Mouchon, lo llama: tener una
conversación con el suelo.
A lo largo de mis años de experiencia en formación en oratoria profesional y tras unos cientos de
miles de participantes analizados, he descubierto que no es lo mismo desplazarnos mediante una
pisada plana, que con lo que denomino pisada consciente.
Tampoco nos perciben igual desde fuera cuando nos desplazamos impactando con nuestro peso
hacia abajo a cada paso que cuando imprimimos dirección (hacia donde nos dirigimos) al
desplazarnos.
Vamos a considerar y trabajar estos dos aspectos para mejorar la percepción que otros tendrán de
nosotros: pisada y amplitud.
Técnica de la pisada

1.Pisada consciente:
Consiste en apoyar primero el talón, luego la parte externa de la planta del pie, cuando el peso
esté en el centro de la planta, trazar una línea imaginaria, en diagonal, al transferir el peso de
nuestro cuerpo hacia el dedo gordo. Esto será lo último que se despegue del suelo al cambiar de
paso. Sentir que, durante este recorrido, nuestros pies tienen una especie de velcro virtual que se
despega poco a poco. Versus, apoyo a la vez la planta del pie plana cada vez que transfiero mi
peso. Sustituye la transferencia de peso a pie plano por la pisada consciente. Marcará la
diferencia en cómo te desplazas.

2. Dirección:
Como indicaba en la explicación de la pisada consciente, la última parte de nuestros pies en tener
contacto con el suelo son los dedos pulgares. Cuando lo despegues, no apuntes con la rodilla que
se eleva hacia el techo, en su lugar, imprímele dirección hacia delante.

3. Impulso:
Al contrario de lo que solemos pensar, el que inicia el movimiento no es el que se levanta del
suelo para avanzar, sino el de base que queda detrás. Ese pie de soporte deberá impulsarnos
hacia delante con la finalidad de cambiar de peso. Ser consciente de que mantengamos esa rodilla
estirada será de gran ayuda para imprimir dirección a nuestros pasos.
Amplitud del espacio
Doy por hecho que, en tu uso del espacio, que cada paso que des lo harás con la pisada
consciente así como imprimiendo dirección a tu movimiento. Ahora tenemos que prestar atención
a la coherencia de la extensión del espacio que ocupemos durante nuestra presentación (ha de ser
concordante con el fondo del mensaje) y evitar los fallos más comunes:

Que no haya concordancia, coherencia o congruencia del espacio con el fondo del mensaje
Como te he adelantado antes, personalmente prefiero coger una silla y sentarme para impactar
mientras cuento algo íntimo, un fracaso personal, una historia de superación, un miedo, un
Storytelling (al menos la fase del pasado de una estructura Ethos). En cambio, cuando pretendo
que quienes me escuchan conviertan mis palabras en acción, pisaré más baldosas mientras les
hablo y utilizaré con estrategia los hemisferios derecho e izquierdo del escenario para compartir
emociones o apelar a la razón (datos, estadísticas, gráficos...), respectivamente.
No te olvides de acompasar tu voz (velocidad y volumen), tus gestos (guarda los gestos
grandilocuentes para motivar o mover a la acción) y la gestión del contacto visual (mucho más
profunda y lenta para impactar con algo íntimo que para motivar).

Fallos comunes
Toma tierra. Arraigar tus pies en el suelo cada vez que sientas que has entrado en un uso del
espacio aleatorio, sin estrategia, cuando te veas deambulando sin sentido de aquí para allá en
el distractor “baile de san Vito” con movimientos convulsivos que les distraerán en lugar de
atraer su atención.
Brújula. Sentir que la punta de tus pies apuntan en la dirección que has decidido tomar, te
salvará del temido “crusaíto” y evitará que perciban tu inseguridad.
Avanza o quédate en el sitio cuando hagas una afirmación contundente. Retroceder mientras
lo haces restará credibilidad.
Rompe urnas de cristal inexistentes. Entrar en el circuito del “tigre enjaulado” mientras les
hablas sólo conduce a hacer un surco en el suelo. Haz añicos las barreras imaginarias. ¡Usa el
espacio!
Postura
AAA TRIPLE A
Una manera concreta y eficaz de colocar tus hombros, cambiar tu aspecto y también tu actitud.
Nuestra postura corporal puede cambiar nuestro estado de ánimo. Se llama Embodied cognition
(pensamiento corporal).
A principios del siglo XX surgió la teoría de interconexión entre mente y cuerpo (George Lakoff,
profesor de la Universidad de Berkeley).
Esta postura AAA está inspirada y extraída del “frame” de una modalidad de baile por parejas:
West Coast Swing. Llévala puesta siempre, ya que determinará tu actitud vital mejorando tu
estado psicológico.
Mi agradecimiento a una magnífica bailarina All Star, Sara Mouchon, mi gran maestra de WCS,
por inspirarme siempre y por aportarme infinidad de detalles impensables para que yo pudiera
aplicarlos a la postura y al uso del espacio en el ámbito de la oratoria profesional. Y a Ramón
Martínez, presidente de West Connection, por ser el precursor de esta adictiva modalidad de
baile en España, por su infinita paciencia y su enorme capacidad para gestar colectivos y porque
fue la persona que me inició en esta modalidad de baile por pareja adictivo en 2014.
A: Arriba.
A: Atrás.
A: Abajo.
Cada vez que percibas, a lo largo del día, que tus hombros caen hacia delante y tu esternón se
hunde, deberás esforzarte, conscientemente al principio, en aplicar tu Triple A. Llegará un
momento en que se haya convertido en hábito.
Cuando modificas tu postura, tu cerebro empieza a percibir que te sientes bien y tu actitud
seguirá, inexorablemente, a esa percepción del cerebro transformándose.
Existen innumerables estudios que demuestran empíricamente, que la postura determina nuestra
actitud. En 2009 se llevó a cabo una intervención, publicada en el European Journal of Social
Psychology, en la que se dividió a un grupo en dos. A la mitad se les dijo que se mantuviesen
erguidos con el pecho hacia fuera (postura de poder) y a la otra mitad que se inclinasen mirando
sus rodillas (postura colapsada). Se les pidió que hicieran una lista de rasgos propios (positivos o
negativos) que creían que podrían tener influencia en ellos mismos como profesionales en el
futuro. Se demostró que los individuos se evaluaban de acuerdo a la postura en la que se
encontraban. ¿No es fascinante?
Hago un inciso que me sale del alma: mi agradecimiento a Marisa Salanova, catedrática en
psicología y directora de mi Master en Psicología Positiva MAPPA (primera edición), por haberme
enseñado a darle fundamento empírico a mi trabajo, por haberme brindado la oportunidad de
etiquetar diversos constructos abstractos de difícil definición -que constituyen los pilares de esta
formación-, y por despertar mi amor por el método científico.
Asimismo, lo explica la psicóloga Amy Cuddy, autora de “El poder de la presencia” (Urano):
“Adoptar posturas expansivas cambia lo que ocurre en el sistema endocrino y en el cerebro sin
que nos demos cuenta”. El resultado será que empezarás a actuar como un optimista-positivo-
realista (en palabras del indeleble psicólogo, el Profesor Bernabé Tierno: mi mentor), sin darte
cuenta. Para interiorizarlo será necesario que apliques, conscientemente, tu AAA al menos 5
veces al día al menos durante 28 días. Lograrás que, inconscientemente, forme parte de tu ADN.
De ti depende convertirla en un hábito saludable. Te sentirás seguro y con mayor autoconfianza
de manera instantánea.

Tu postura determina tu actitud.

Comparto contigo el completo artículo de mi maestra de inteligencia corporal, Bibiana Badenes.

ESPECIAL SALUD. POSTURA Y EMOCIONES

¿Andamos encorvados porque estamos tristes o nos sentimos tristes porque vamos encorvados?
La ciencia está dando respuestas sorprendentes a esta pregunta. Conclusión: la postura
condiciona el estado de ánimo. POR BIBIANA BADENES
Las teorías dualistas –instauradas por Descartes en el siglo XVII– afirmaban que la mente y el
cuerpo son dos cosas completamente separadas. Estas teorías han permanecido fuertemente
ancladas entre nosotros mucho tiempo, hasta que en el siglo XX surgió la teoría de la
interconexión entre mente y cuerpo, uno de cuyos principales impulsores es el profesor George
Lakoff, de la Universidad de Berkeley (EE. UU.). Pensamiento corporal. Después de muchos
estudios, los neurocientíficos han confirmado la teoría de Lakoff de que nuestra racionalidad está
influida por nuestros cuerpos. La embodied cognition (traducida como «pensamiento corporal»),
que explora la relación entre la posición de nuestro cuerpo y nuestras emociones, nos dice con
rotundidad que nuestra forma de interpretar y de sentir está muy vinculada a la postura corporal
que adoptamos.La primacía del cuerpo. El dualismo nos ha hecho separar las partes y
categorizarlas: primero la mente y luego el cuerpo, pero en realidad no funcionamos así. El cuerpo
tiene una primacía funcional, como me hizo saber mi propia hija cuando tenía cuatro años. Me
dijo que ya sabía lo que era la vergüenza: «Me viene una especie de risita pequeña, me sonrío
hacia dentro, y por dentro mi cuerpo se hace pequeño; noto que me cambia algo y no quiero que
me miren».
¿QUÉ ES LA POSTURA?
Interpretación física. La postura se entiende habitualmente como la estrategia empleada por
nuestro sistema neuromuscular y esquelético para permanecer en equilibrio, reaccionando contra
la fuerza de la gravedad de la forma más económica posible. La postura también se define como
la disposición relativa de las partes del cuerpo. Pero la postura es mucho más que eso. Nuestra
forma de interpretar y de sentir está muy relacionada con la postura que adoptamos.
PARA ESTAR BIEN AQUÍ Y AHORA
• De pie: siente tu respiración un par de ciclos; lleva la atención a la parte baja de tu abdomen, no
la fuerces, está ocurriendo.
• Siente distintas partes del cuerpo y suéltalas.
• Manos: ábrelas y ciérralas un par de veces.
• Rodillas: desbloqueadas.
• Mandíbula: suelta.
• Visión: sin enfocar un objeto.
• Respiración: de nuevo, ahora con mayor profundidad.
• Pies: siente su apoyo y cómo su huella es cada vez mayor.
• Pecho: visualiza cómo expandirte en todas las direcciones como una estrella, sin empujar tu
pecho hacia arriba, abajo, hacia los lados...
• Cuello: alárgalo e imagina que alguien estira ligeramente tu pelo hacia arriba. Siente tu sacro,
tus pies, tus manos, tu mandíbula. Disfrútalo.
• Regresa a tu respiración.
Autoconocimiento
PRACTICA TU POSTURA DE PODER
1. Adopta los gestos asociados a un estado de confianza, poder y logro: cuerpo erguido, cabeza al
frente, los brazos hacia delante o apoyados en las caderas...·
Tras dos minutos, vuelve a la postura que tenías. ¿Te ha resultado difícil mantenerte en esa pose?
2. Derrúmbate, déjate caer, cabeza, brazos colgando durante dos minutos. ¿Te ha resultado difícil
mantenerte en esa pose?
Cuando te sientes triste, ¿tienes los hombros redondeados hacia delante y el cuello y la cabeza
inclinados? Es la postura de cuando estamos tristes. Y esta postura llama también a la depresión.
Da pequeñas sacudidas, con los brazos, piernas, cabeza y todo el cuerpo. Hazlo después de una
situación tensa, cuando sientas que te estás encorvando.
Un lenguaje. La postura es también, nuestra forma de estar en el mundo, de experimentar
nuestros logros y fracasos, de nuestras adaptaciones al cambio. En nuestro sistema
musculoesquelético expresamos nuestras emociones y con él nos expresamos en general.
Podemos decir que en la postura de una persona está escrita su historia, su carácter, su
temperamento, su estado de ánimo actual. A través de ella, se podrá hacer una lectura de esa
persona, por lo que es correcto decir que el cuerpo y su postura tienen su propio lenguaje
simbólico.
UN REFLEJO DE COMO ESTAMOS
La postura es la actitud fundamental de una especie. En nuestro caso, la bipedestación es la
postura que tenemos en el punto actual de nuestra evolución filogenética. Y es nuestro potencial
de acción.
Postura ortostática. Aunque la postura que adoptamos no es nunca estática al cien por ciento, en
la postura ortostática (cuando estamos de pie, rectos) podemos ver nuestros desequilibrios. En
métodos milenarios como el taichí y el yoga, el inicio de los movimientos desde esta postura es
clave para el resultado final. Es la preparación para todos los movimientos que vienen a
continuación. Respiración y postura. La postura afecta a la respiración y viceversa. La capacidad
que tenemos de respirar en todas las direcciones hace que la postura pueda adaptarse a cualquier
situación.
Una forma de comunicar. La postura es expresión: cuando nos comunicamos, no solo lo hacemos
a través de las palabras, sino también con nuestros gestos, los movimientos y la postura que
adoptamos con una intención determinada. Todo ello influye en los mensajes que queremos
transmitir. La postura refleja, por tanto, nuestro estado anímico de manera inmediata.
UN SISTEMA FLEXIBLE
El entorno nos influye. La postura es adaptación continua. Para mantenernos estables,
precisamos una percepción exacta de cómo es el entorno en que nos hallamos y cómo estamos
con relación a él. Esto requiere, por un lado, una estructura para procesar, interpretar e integrar la
información sensorial en tiempo real; y por otro, un sistema mecánico que nos permita levantar
nuestro edificio desde los pies, mantenerlo en la vertical y conservar una relación mecánicamente
eficaz entre las diferentes partes del cuerpo.
Más o menos adaptables. Todo cuerpo rígido tiene más dificultad para adaptarse a las
circunstancias y demandas de cada momento, mientras que una persona flexible se suele adaptar
a la situación sin que ello le suponga un esfuerzo.
La postura ideal no existe. La postura ideal sería una activación y desactivación coordinada y
sistemática de acciones musculares que con un mínimo de consumo energético permitieran
conservar el mejor equilibrio en ese momento. Pero no existe una postura ideal para todo el
mundo. Las contracciones musculares son la respuesta personal ante los estímulos que recibimos,
por lo que nuestra postura es el resultado de la historia de nuestra vida.
Algo que olvidamos. En nuestra cultura, vivimos nuestra vida hacia fuera, nuestra mirada es
siempre hacia el exterior. Por eso, desde edades tempranas dejamos de sentir esos pequeños o
grandes ajustes posturales que hace nuestro cuerpo para poder expresar y sentir la emoción.
EL CIRCUITO ENTRE EL CUERPO Y LA MENTE
Pérdida de equilibrio. Al perder la conciencia de nuestro cuerpo, nos alejamos del presente y nos
volvemos vulnerables al estrés, tenemos más dificultades en la vida diaria y nos cuesta más
expresar las emociones.
Volver a centrarse. Estar «centrado» implica llevar la atención al centro de gravedad del cuerpo
para llevarnos a un estado específico. Significa generar un estado fundacional positivo desde el
que poder actuar después con mayor conciencia y elección.
En general, las técnicas cuerpo-mente nos ayudan en ese sentido. Practicarlas nos permite,
además, darnos cuenta de cuándo perdemos el equilibrio, cómo reaccionamos ante los estímulos
y cómo podemos generar una respuesta física o emocional más equilibrada. Su base es el
mindfulness y la respiración juega un papel esencial, ya que en ella se refleja nuestro estado tanto
físico como emocional.
Mejores decisiones. Las emociones son reacciones naturales de nuestro ser y nos ofrecen
información muy valiosa: no debemos negarlas, pero sí podemos ser más conscientes de ellas y
contar con recursos para redirigirlas o sobreponernos a la adversidad. Cuando nuestro cuerpo-
mente está en el momento presente, no hay aceleración y nuestras respuestas y decisiones
siempre son más acertadas y equilibradas.
Las emociones más comunes generan fuertes sensaciones corporales, y van dejando una huella
que expresa nuestra historia personal.
Química corporal. Las emociones más comunes generan fuertes sensaciones corporales, según
los últimos estudios de un equipo de científicos finlandeses que ha creado un mapa corporal de
las emociones. Estos científicos concluyeron que los patrones de sensaciones corporales tienen
una base biológica. Según uno de los investigadores Lauri Nummenmaa, los resultados tienen
grandes implicaciones en cómo entendemos el papel de las emociones y su base corporal. Por
ejemplo, cabe preguntarse si podemos cambiar nuestra química a voluntad cambiando
simplemente la postura...¿Cambiar la mente? Según Amy Cuddy, psicóloga social de la
Universidad de Harvard (EE. UU.), el lenguaje corporal moldea nuestra identidad. Cuddy ha
contribuido a divulgar el papel que juega la postura en el estado de ánimo. Si sabemos que la
mente puede inducir cambios en el cuerpo, ¿podría también el cuerpo cambiar la mente? Me
refiero a pensamientos, a sentimientos y a los componentes fisiológicos que los moldean, como
las hormonas.
Cuando mantenemos una posición erguida nos es más fácil elegir nuestros rasgos personales más
positivos y mejoramos la autoconfianza.
CAMBIAR LA ACTITUD CON UNA POSTURA DE PODER
Podemos hacerlo. Los gestos de poder implican una amplia ocupación del espacio, una señal clara
de ausencia de miedo. Por lo contrario, la postura de estar colapsado implica un encogimiento,
inseguridad, tristeza e incluso miedo. Es algo que todos hemos experimentado o vivido, y
ratificado por los estudios.
Un cambio interno. Amy Cuddy nos cuenta que los humanos, igual que el resto de los animales,
expresan poder con sus posturas corporales. Se repliegan sobre sí mismos cuando se sienten
inseguros, haciéndose más pequeños, encorvándose, cruzando los brazos sobre el pecho y
reduciendo los movimientos. Por el contrario, cuando se sienten fuertes se expanden y ocupan
más espacio. Cuddy y su colaboradora Dana Carney de la Universidad de Berkeley (EE. UU.), se
preguntaban si adoptar estas posturas podría cambiar el estado interno de una persona y hacerla
sentir más poderosa.
Testosterona y cortisol. A fin de averiguarlo, Cuddy y Carney llevaron a cabo un experimento
relacionado con la testosterona y el cortisol. La testosterona es la hormona del poder a niveles
altos crea sensación de seguridad, mientras que el cortisol es la hormona asociada al estrés.
Sabemos que las personas con capacidad de liderazgo suelen caracterizarse por un alto nivel de
testosterona y un bajo nivel de cortisol.
Mayor riesgo asumido. En el experimento, se pedía a las personas que adoptaran una postura de
poder o una postura de bajo poder durante dos minutos. A continuación, se les preguntaba si
querían apostar. Un 86% de los que habían adoptado la postura de poder, eligieron apostar,
mientras que únicamente un 60% de los que habían mantenido la postura de bajo poder optaron
por hacerlo, con una diferencia significativa del 26% entre un grupo y otro.
Niveles hormonales. Pero no solo averiguaron esta información durante la investigación, sino que
extrajeron conclusiones aún más interesantes. Descubrieron diferencias fisiológicas entre los dos
grupos del estudio, basándose en muestras de saliva. Mientras los de la pose de poder mostraron
un 8% de incremento en sus niveles de testosterona, en el grupo que experimentó la pose de bajo
poder se produjo un descenso del 10% en esta hormona.
Menos estrés. La reacción inversa se produjo con el cortisol, la hormona del estrés. Las personas
que mantuvieron la pose de poder experimentaron una reducción del 25% en sus niveles de
cortisol, mientras que las que mantuvieron la pose de bajo poder tuvieron un incremento del 15%
en sus niveles de estrés. CUIDA TU ÁNIMO
Más erguido, más positivo. Otros estudios, como los del profesor Erik Peper, de la Universidad de
San Francisco (EE. UU.), muestran que, en una posición erguida, nos resulta más fácil elegir
nuestros rasgos personales positivos, mientras que cuando estamos encorvados lo que nos viene a
la mente son ideas negativas, y concluye el investigador que nuestra postura corporal acaba
influyendo en nuestra autoconfianza.
Encorvados, ¿más depresión? Peper y su equipo creen que la postura también contribuye a estar
bajos de energía y con depresión. Tal vez debiéramos plantearnos que el tiempo que pasamos
encorvados y sentados en el ordenador o mirando al teléfono puede influir en el aumento de la
depresión de los últimos años.
Equilíbrate
LA MEJOR FORMA DE SENTARSE
Una postura de poder sin un buen sostén puede hacer creer a nuestro interlocutor que estamos
tensos o incluso que mostramos agresividad.
Comienza por corregir tu postura al sentarte. Apoya bien los pies en el suelo con una cierta
activación de las piernas; siéntate ligeramente por delante de los huesos isquiones (los que entran
en contacto con la silla), no sobre ellos. Los isquiones te sostienen; siente que tu respiración se
expande y se abre tu pecho. Puedes ponerte ante un espejo para comprobar cómo te sientes y si
te ves mejor.
Son detalles simples, pero muchas mujeres adoptan una postura encorvada y esconden el pecho,
lo que genera inseguridad y puede llevarles, por ejemplo, a ponerse tacones para compensar y ser
más visibles, con lo que merman aún más su poder.
¿QUÉ DICE MI POSTURA DE MÍ?
Con el tiempo, generamos una tipología postural que nos roba flexibilidad y que está
condicionada por emociones atrapadas en nuestro cuerpo.
¿Te has dado cuenta de que cuando estás cansado tu cuerpo lo refleja? No importa si tu
cansancio es físico o mental, tu cuerpo acaba actuando como un espejo de ese cansancio, aunque
intentes disimularlo. Pero no solo eso. En tu cuerpo también se reflejan las emociones que
sientes, puede verse si estás triste, alegre o si estás pasando por un buen momento. Todo se
refleja en él.
Los actores lo saben. Los buenos actores saben cómo funciona esto y a través de sus cambios
posturales y de su plasticidad corporal conectan con esas emociones para que haya una
congruencia entre lo que dicen y lo que el cuerpo expresa, para que su representación sea
creíble. Por eso, cuando son buenos decimos que lo que vemos nos emociona.
Cada emoción te cambia. Cuando expresamos emociones podemos comprobar que el cuerpo
actúa en función de esa emoción expresada. Por ejemplo, el llanto encoge, te cierra, repliega, la
espalda se curva...
ADAPTACIÓN NATURAL
Un reflejo de la actitud. No hablo de una postura de la espalda producto de una lesión, de
desgaste óseo o de cualquier otra patología, sino de ese encogimiento físico que expresa un
acobardamiento frente a la vida. Por el contrario, la risa expande, te abre. Cuando la alegría se
expresa, el gesto se amplía, la cabeza se endereza, los brazos tienden a abrirse como si quisieran
abarcar más espacio vital, y verdaderamente nos sentimos más vitales, más joviales, queremos
compartir, somos más sociables.
Expresar en el momento. La emoción se inicia en el cuerpo como parte de una respuesta
fisiológica ante una situación o estímulo interno o externo. Cada emoción determina unas
acciones musculares que pueden generar un desequilibrio y modificar la postura en una dirección.
Otros músculos son capaces de parar este desequilibrio y recuperar el orden. Podemos
expresarnos pasando de una actitud a otra siempre que nos adaptemos a las circunstancias.
Desequilibrio permanente. Sin embargo, cuando una emoción se instala en el tiempo, el
desequilibrio muscular también aparece de forma permanente. Progresivamente, se va formando
una tensión muscular que atrapa al cuerpo en una tipología postural determinada y le resta
capacidad de adaptación a las circunstancias. Esto puede provocar, por ejemplo, la aparición de
dolores.
Ayuda exterior. De ahí la importancia de recibir un trabajo corporal –como masajes específicos o
métodos como el Rolfing– para deshacer esas tensiones que condicionan nuestra postura y de
ese modo favorecer también un gesto más fluido.
En movimiento, también. Como hemos dicho, la postura no es algo estático. Nuestra actitud
postural se manifiesta también en nuestra forma de movernos: no caminamos igual cuando
estamos tristes que cuando nos encontramos felices, cuando tenemos miedo que cuando
sentimos ira. Nuestro estado emocional influye asimismo en nuestra forma de sentarnos;
podemos verlo en las escuelas: muchos niños desmotivados se sientan vencidos sobre sí mismos
y mientras mantengan esa postura será difícil captar su atención.
CONDICIONANTES A TENER EN CUENTA
El factor cultural. Muchas de nuestras posturas se aprenden en un contexto cultural. Cada cultura
posee posturas que considera correctas y otras que juzga incorrectas, de manera que lo que en
una sociedad es signo de buena educación puede resultar inconveniente en otra.
Movimientos imperceptibles. Nuestros gestos cotidianos están precedidos por unos movimientos
posturales imperceptibles. Estos se dan de forma inconsciente justo antes de realizar cualquier
movimiento y predeterminan claramente nuestra forma de movernos.
Una relación fluida. Cualquier gesto está precedido de una adaptación a la gravedad. A su vez,
nuestro lenguaje corporal es fruto de esa adaptación continua. Si tomamos conciencia de estos
premovimientos, conseguiremos movernos, expresarnos y relacionarnos de una forma más
armoniosa y fluida. Reconocer las emociones y sus síntomas en el cuerpo es el primer paso para
entenderlas y gestionarlas. El cuerpo es un aliado para influir en nuestro estado emocional.
La postura no es algo estático. Nuestra actitud postural se manifiesta en la forma de movernos y
en la forma de sentarnos.Cuando la alegría se expresa, los brazos tienden a abrirse como si
buscaran más espacio vital.
Ejercicio
SIENTE CADA EMOCIÓN EN TU CUERPO
Piensa en todas las emociones que puedas y luego recréalas en tu cuerpo para determinar a qué
posición y a qué postura te llevan.
Si tienes dificultades, trata de imaginar que tienes que representar la emoción en el escenario.
Este ejercicio te ayuda a tomar conciencia de qué hacen tus músculos y qué gestos necesitas para
expresar y reconocer cada emoción, y a darte cuenta de que una tensión y una postura
determina- das activan una fisiología que asociamos con una emoción.
NUESTRO ROSTRO NO MIENTE
Aunque queramos, las microexpresiones nos delatan. Pero es un sistema flexible y, si
interiorizamos expresiones positivas, el ánimo se adapta a ellas.
La capacidad de reconocer el estado de ánimo de otras personas resulta primordial para la
convivencia. El cerebro maneja los canales perceptivos que permiten darnos cuenta de qué
emociones sienten los demás. Y para eso nos basamos en la mímica, los gestos y la voz. Es decir,
en la cara, que es fundamental en el sistema de involucramiento social.
Interiorización La cara transmite información respecto al estado visceral, el ánimo, las emociones
y los sentimientos. Cuando una persona adopta una expresión facial negativa, interioriza esa
expresión y su estado de ánimo se adapta a ella. Microexpresiones. Paul Ekman, investigador de
las emociones y su expresión facial, descubrió la relación entre los gestos y el estado de ánimo.
Las microexpresiones, dice Ekman, son universales, fruto de la expresión de ciertos genes que
hacen que determinados grupos musculares de la cara se contraigan a la vez siguiendo un patrón
cada vez que aparece un estado emocional básico. En su estudio, Ekman y su equipo dedujeron
que las microexpresiones aparecen siempre de la misma forma en todas las personas,
independientemente de su cultura, y que también existe un grupo de emociones universales
básicas ligadas a estos breves gestos de la cara.
Un código entre iguales. En esta última década, otros investigadores han estudiado cómo
repercuten nuestros gestos en el día a día y en nuestra interacción con los demás, y de qué
manera codifica nuestro cerebro las emociones. Si existen una serie de emociones bien definidas
y un modo predefinido de expresarlas, eso significa que otros miembros de la especie pueden
reconocerlas y utilizar esta información a modo de código entre sus iguales.
Manos y brazos. Se ha descubierto, por ejemplo, que los gestos de manos y brazos no están
relacionados con una emoción concreta, sino que son más flexibles y pueden expresar mensajes
diferentes en función del contexto. Seguramente, los gestos surgieron más tarde en la evolución
que las expresiones faciales.
Gestos faciales. Las microexpresiones faciales de las personas invidentes son iguales que las que
realizan las personas que pueden ver, lo cual quiere decir que son innatas y no aprendidas, ya que
las personas ciegas no han podido aprenderlas a través de la observación.
REACCIONES AUTOMÁTICAS
Y si son innatas es porque nos han dado alguna ventaja evolutiva. En las situaciones de peligro o
que requieren estar emocionalmente muy activados, los demás pueden saber al instante que algo
está pasando y reaccionarán ante esta situación, primero aparece una reacción automática y
estereotipada ante estímulos emocionales, y justo después cada uno toma el control sobre sus
gestos.
Imitación. Al imitar una expresión facial nos es más fácil reconocer la emoción del otro. Lo cual
explicaría por qué, de manera inconsciente, cuando alguien nos sonríe, nosotros también lo
hacemos; o por qué adoptamos un gesto de pesar cuando vemos sufrir a alguien.
Imposible fingir, pero... Las microexpresiones son automáticas y no puedes ocultarlas o fingirlas,
de ahí que digamos que nuestro rostro no miente. Sin embargo, si realizas las microexpresiones
aunque no sientas la emoción, acabarás activando los mismos circuitos que si estuvieran
ocurriendo y tu interlocutor se verá obligado a reaccionar.
Detectar mentiras: En ello se basa la serie americana Miénteme, que muestra las investigaciones
de especialistas capaces de detectar mentiras y analizar la conducta de las personas mediante la
interpretación de los gestos producidos por los músculos de la cara. Está inspirada en el trabajo
científico de las expresiones faciales emocionales de Paul Ekman, quien fue, de hecho, consultor
durante la realización de la serie.
Las microexpresiones son innatas, y por eso las reconocemos en cualquier cultura.
SONRÍE Y TE SENTIRÁS MEJOR
Varias veces al día realiza un gesto interno como si quieras esbozar una sonrisa, busca algo en tu
pensamiento que te haga sonreír y, si no lo encuentras, haz el gesto de sonreír igualmente.
Si te relajas, sentirás que tus ojos sonríen con tus labios, que se arrugan en las esquinas. Toda tu
cara se verá totalmente implicada en la sonrisa.
La sonrisa que surge es la verdadera sonrisa, la que hace participar a tus ojos, y se llama «sonrisa
de Duchenne», en honor al doctor que la definió.
La sonrisa desencadena endorfinas y dopamina, que relajan los músculos tensos, calman la
respiración y nos hacen sentirnos mejor.
El cuerpo entiende que no estás en peligro y hasta puedes sentir menos dolor físico cuando
sonríes. Al expresar facialmente la sonrisa, es más difícil enfadarse y tener reacciones agresivas.
Es un lenguaje tan interiorizado en la fisiología que el sistema hormonal cambia rápidamente
dependiendo de nuestra postura.

ARTICULO PUBLICADO EN LA REVISTA CUERPO MENTE NUM 309 Bibiana Badenes

www.bibianabadenes.com
Titulada en Fisioterapia por la Universidad de Valencia (1988), y grado en Fisioterapia (2013), ha
cursado estudios en EEUU, Suiza, Inglaterra, Italia, Nueva Zelanda y Alemania donde se formó
en el Método Rolfing© de Integración de la Estructura (1995) y Rolfing© Avanzado (2005), es
profesora de Movimiento RolfingTM (2009), siendo la primera fisioterapeuta de España en
formarse en estos métodos, gracias al desarrollo de este trabajo psicosomático Bibiana aplica un
trabajo muy personal y humanista con sus clientes y pacientes. Se ha seguido formando en
diferentes métodos de movimiento corporal y técnicas osteopáticas, de anatomía experiencial y
de movimiento.
Formada en PNL en el año 1993. Desde el año 1998 trabaja con diferentes empresas suecas
principalmente con pacientes reumáticos (este programa se ha aplicado de modo residencial en
nuestro centro a más de 2000 pacientes) y desde el año 2002 con consultoras suecas donde
aplica su programa de inteligencia Corporal a personas aquejadas de stress, síndrome de burn-
out y en programas para empresas saludables. Es consultora para la empresa sueca de salud y
desarrollo personal ABLE y HAGALIVCENTER.Formada en Mindfulness con el Dr. Vicente
Simon en el año 2011. Fundadora (2012) del Congreso Internacional Bodywisdomspain.En el año
2016 se forma en Coaching Somático en Londres en el curso EFC. Formada en Leader as a
Coach: Coaching as a Leadership Approach, Mindset, and Process de la Universidad de
Columbia NY (EEUU) (2018). Conduce seminarios de Liderazgo e Inteligencia corporal.Es
conferenciante en Congresos Internacionalmente de Fisioterapia, de bienestar y auto cuidado a
través de la inteligencia corporal. Realiza formación continuada tanto para sus pacientes en
Educación somática como para profesionales de la salud internacionalmente. Fue ponente en el
Congreso Brain , Movement and Cognition celebrado en la Universidad de Harvard julio
2018.Trabaja con terapia miofascial desde hace más de 25 años, integrando el movimiento con la
terapia. Colabora como profesora con la Escuela Advanced-Trainings School of CO (EE.
UU.)Forma parte de la junta directiva de la Asociación Internacional ISMETA (International
Somatic Movement Education and Therapy association con sede en E.E.U.U)Actualmente
investiga en crear un programa que le ha llamado Inteligencia Corporal y así descubrir a través
del cuerpo nuestro el potencial, nuestra relación cuerpo mente, las bases para un mayor
entendimiento tanto físico como emocional, para el auto cuidado y la prevención de las lesiones
musculo esqueléticas y el envejecimiento prematuro.Bibiana dirige desde el año 2000 el centro
KINESIS de Fisioterapia y movimiento en Armonía (www.kinesis.es) de Benicassim, donde vive y
trabaja con su familia.
POSTURA STBY 120º

Hablando de pie
Es posible estar aquí, allí, en cualquier parte simultáneamente, reflejando una imagen de excelente
buena disposición. Al principio puedes sentirte un tanto artificial cuando pruebes por primera vez
esta postura, pero la casuística, a través de los cursos impartidos, nos ha demostrado que la imagen
que proyectamos es impecable desde la primera vez que se practica. Observa a los presentadores
de TV, a los actores, a los oradores profesionales. Es un hecho cierto que, al igual que los
participantes en estos cursos decidís empezar a crear bancos de gestos con las manos que sean
acordes con vuestra personalidad (lo veremos cuando trabajemos los gestos), personalizarlas o
desechar las que os damos en los ejercicios de no verbal, el STBY suele ser “adoptado” de
inmediato como propio. Parece como si lo llevásemos “de serie”, que hubiera formado parte de
nosotros desde siempre. Practícalo y ya no lo soltarás. Esta postura la componen tres gestos:
Rodillas desbloqueadas, sin que descienda el nivel de la cabeza. Brazos semi-flexionados a la altura
de la cintura (ángulo 120º). Mentón ligeramente inclinado. Transmitirás cercanía y accesibilidad.
Con una postura STBY de pie a 90º tenderás a frotar las manos, toquetear el anillo o subir a una
angulación de 45º. Allí los gestos distraerán en lugar de enfatizar. Regresa siempre a tus 120º tras
emitir gestos para enfatizar lo que afirmes. Será tu cuartel general, tu campo base. Tu caja de
gestos siempre a 120º.

Hablando sentados
En el STBY de mesa, pondremos atención en no apoyar los codos sobre ella; sería condenarnos al
inmovilismo y las manos (demasiado altas) nublarían el mensaje, distrayendo al oyente, en lugar de
reforzarlo.
El secreto radica en apoyar los antebrazos –el punto equidistante entre la muñeca y el codo-, en el
borde de la mesa.
Cuando hables de pie ¿Tu secreto? La caja de gestos siempre a 120º, a la altura de la cintura.
Conseguirás enfatizar lo que afirmes en lugar de distraer a tus interlocutores del mensaje. Llegarás
mejor.
GESTOS
Cinética: más del 80% de la información la transmitimos a través de los gestos. Que no nublen tu
mensaje.
Son elementos poderosos para:
Enfatizar lo afirmado.
Atraer la atención del que escucha.
En caso de que el gesto y la palabra se contradigan SIEMPRE nos quedamos con el gesto: sólo las
palabras pueden mentir.
Tus brazos nacen en la espalda (escápulas) y en el pecho (esternón), no en los hombros. Si emites
tus gestos tomando consciencia de esto, lo notarán. Tu comunicación no verbal será amplia y
armónica.
El aire es un cuerpo en el que debemos apoyarnos, como hacen los bailarines. Aunque no lo
veamos, está ahí. Úsalo, acarícialo, siéntelo, empújalo con tus manos y tus brazos cada vez que
gesticules.
Respira cada gesto. Serán más sólidos que si surgen de la nada.
MANO VACÍA
Es importante que los elementos en tu mano sirvan como batuta, no como muleta de la que luego
dependerás. Decide con libertad si vas a utilizar algo en tu mano para reforzar lo que afirmas y
desarrolla la capacidad de dejarlo a discreción para volver a tener las manos sin lastre.
Yo (implicación). Señalando con la punta de los dedos tu pecho.
La verdad. Abriendo las manos mostrando las palmas.
Enfatizar cerrando puños. Golpeando levemente el aire.
Separación. Palmas hacia el frente.
Enfatizar abriendo manos. Golpear el aire con el canto de la mano.
Tajante. Dibujando una V invertida.

Cordeles de seda para sujetar los globos de helio de tu audiencia:

Palabras visuales para que vuelvan a conectar.
Atraer la atención ilustrando lo afirmado con una anécdota o ejemplo.
Utilizar subidas o bajadas de volumen.
Un silencio controlado.
Citas de personajes relevantes.
Una metáfora.
Una pregunta retórica.
Poner un ejemplo.
Mostrar un gráfico, un objeto, un elemento sorpresa.
Usar el espacio...
Tu mensaje: forma y fondo
Tus flechas: FONDO
“Una buena oratoria NO MEJORARÁ el contenido de tu discurso”.
Que tu mensaje llegue.
Estilo:
Directo y claro: sin rodeos.
Habla sencillo, piensa complejo.
Ductilidad. Se agua: adáptate a la audiencia CONSTANTEMENTE.
Humilde. La auténtica humildad procede de la persona segura, realista, que conoce sus inmensas
limitaciones, que está en búsqueda permanente.
Claro, preciso, coherente, concreto, comprensible, fluido.
Amplía tu vocabulario. Lee más.
Relaciona tus argumentos con experiencias, ejemplos, anécdotas... Es lo único que, por mucho
tiempo que pase, nunca olvidarán. La teoría ocupa memoria superficial y en 3 meses lo habrán
olvidado todo. Y, pase lo que pase...
JAMÁS PIERDAS TU OBJETIVO
Exordio y peroración: Jamón-Pan-Jamón
Empieza y termina tu presentación de manera impactante. No elijas palabras mediocres. Casi
todo el mundo empieza sus presentaciones diciendo: “Bueno, pueeees, eeeeh...”, o “Buenos días a
todos” o “Hola, buenas tardes. Eeeeeh...”.
En lugar de invitarles a que lean el mensaje de WhatsApp que acaba de entrar en su teléfono,
elije una cita, un sonido, un elemento sorpresa que no esperan y engánchales desde la primera
palabra pronunciada. A esto le llamamos estructura sándwich a la inversa. Empieza con jamón,
pon pan en el medio y cierra con jamón. Te conviene que sea un 5 J’s o pata negra, no cualquier
jamón de 3x2.
Puedes también construir lo que llamamos exordio circular o cierre omega: terminar de la misma
forma que empezaste. Se trata de un recurso cinematográfico que te servirá para que entiendan
que tu presentación ha finalizado. Te evitarás cerrar con el manido: “Muchas gracias” o el muñeco
blanco en la última diapo sujetando un cartel que dice: “Gracias”. La diferencia entre ovación y
aplausos indecisos radica en cerrar con una buena peroración.

Podrás y deberás modificar la presentación si percibes, del feedback de quienes te escuchan, que
es necesario hacerlo para seguir llegando. Adaptarte a ellos será la única manera de acertar. En
cambio, debes tener muy claro y previsto cómo empieza tu presentación (exordio) y cómo
termina (peroración). Recuerda que de ello dependerá gran parte de tu éxito.
Estructura del discurso
Según Aristóteles en su libro La Retórica, la estructura Logos atiende a la razón. Se trata de un
formato idóneo para aplicar en reuniones cotidianas, presentaciones de informes anuales o venta
de productos o servicios ante un reducido grupo de clientes por su sencillez. El esquema de este
tipo de estructura viene dada por una línea invisible de puntos, como en aquellas caligrafías que
utilizábamos para adiestrar la mano en la escritura, sólo tendrás que seguirla para obtener esta
estructura sustentada por los pilares de la lógica sobre un hormigón armado de evidencias
sólidas. El punto X en Logos (hacer que conviertan tus palabras en acción) será siempre explícito.
Tú dirás y todos harán, aquí y ahora. Y al final de la presentación habrá conclusión.

La estructura Ethos se basa en la credibilidad del orador y apela a su honestidad. Es la confianza

que inspiramos. Decía Aristóteles que se debía resultar creíble incluso antes de empezar a hablar.
Es una estructura más compleja que la anterior ya que se nos dan menos premisas para
confeccionar este tipo de formato, que abordaremos en el próximo capítulo. Yo lo veo como “no
te salgas de la raya al colorear”. Al no haber “línea de puntos”, la mano necesita más pulso para
hacer el trazo. La dificultad es mayor cuanto menos estructura hay. En Ethos el punto X irá
implícito en la historia. Piensa que en el bloque “PASADO” nos convertimos en contadores de
historias mediante el Storytelling, una estructura en sí misma. A diferencia de Logos, en Ethos no
hay conclusión. Esta presentación está pensada para que cada cual saque su propia moraleja tras
escucharla.

La estructura Pathos, en cambio, es puramente afectiva e incide en las emociones y los

sentimientos de la audiencia. Pathos significa sufrimiento en griego, pero en oratoria emocionar
puede ir vinculado tanto a reír como a llorar. Trasciende a lo verbal, a través de metáforas
pronunciadas desde el corazón con pasión. Su estructura se trata de un folio en blanco sobre el
que dejar volar nuestra creatividad. Aquí no hay línea de puntos ni rayas dentro de las que
colorear. Este formato es el más complejo, precisamente por la simplicidad que entraña su
estructura inexistente.
Aunque resulte inverosímil, es más difícil hacer algo cuando todo vale, que cuando nos limitamos
a seguir las pautas establecidas. A continuación, abordemos cada una de ellas.
Estructura Logos: razón
Exordio: su función es impactar a la audiencia atrayendo su atención. Sabrán que el discurso
comienza. Será un exordio jamón, siguiendo la estructura más sencilla que vimos hace
algunos capítulos. ¿Recuerdas el sándwich a la inversa Jamón-Pan-Jamón?
Proposición: se trata de un enunciado que resume el objeto de tu presentación. Será breve y
claro. Recomendamos un máximo de 7 palabras con las que afirmarás algo. Encierra el
objetivo de tu discurso o presentación.
Enumeración de las partes de las que consta tu discurso. Se dice que si contiene más de tres
pilares, el público no será capaz de recordarlos: 1, 2 y 3.
Palabra 1: primer pilar para demostrar tu afirmación. Procura que sea sólo una palabra.
Fundaméntalo aportando una evidencia (prueba) que podrá ser: cifra, estadística, un dato con
su fuente, un ejemplo o el testimonio de un experto.
Evidencia.
Palabra 2: segundo pilar para demostrar tu afirmación del enunciado. Fundaméntalo
aportando una evidencia (pruebas) que podrá ser: cifra, estadística, un dato con su fuente, un
ejemplo o el testimonio de un experto.
Evidencia
Palabra 3: tercer pilar para demostrar tu proposición. Fundaméntalo aportando una evidencia
(prueba) que podrá tratarse de: cifra, estadística, un dato con su fuente, un ejemplo o el
testimonio de un experto.
Evidencia
Conclusión: Tendrás que decir literalmente: “Por estas tres razones...”, y citar de nuevo las
tres palabras.
Punto X: pide la acción de quienes te escuchan y que la lleven a cabo TODOS, AQUÍ y
AHORA.
Peroración: su función es hacer saber a la audiencia que el discurso ha terminado. Deberá, al
igual que el exordio, ser un cierre jamón que provoque un impacto y una impresión potente
que les invite a romper a aplaudir. Puede ser una frase “puñetazo” que refuerce todo tu
discurso, un elemento sorpresa, un sonido, un gesto, una música... Cualquier cosa que no
olviden jamás. Puedes utilizar un cierre omega o exordio circular conectando de nuevo con el
principio de tu presentación.
Estructura Ethos: credibilidad
Exordio: en esta estructura “el jamón” es siempre un momento concreto en el pasado. Será el
punto de partida del storytelling, ya que en esta estructura se trata de contar una historia en
el primer bloque (pasado).
Tu momento en el tiempo podrá ser:
Una fecha concreta.
Hace X años.
Cuando tenía X años.
PASADO. Elige un lugar en el espacio desde el que contar este bloque. Si apelas a la razón, te
recomendamos que te sitúes a la izquierda del público (hemisferio racional). Si es emotividad
lo que persigues, te ayudará situarte a la derecha del público (hemisferio emocional). En
cuanto al contenido de esta parte, siguiendo la técnica Storytelling:
Momento en el tiempo.
Situación: describe la escena del pasado de modo que la audiencia pueda verla y
revivirla contigo. Como si ellos también estuviesen allí. Da detalles.
Complicación: algo inesperado pasa.
Tensión: genérala utilizando silencios controlados con estrategia.
Desenlace. Cambia de espacio, ve a otro lugar de la sala para contar el siguiente
bloque.
PRESENTE. Cambia de espacio, ve a otro lugar de la sala para contar el siguiente bloque. Y
ahora pronuncia la palabra: “imagina” antes de llevarles a la tercera parte.
FUTURO. Cuéntalo desde ese tercer espacio elegido.
Peroración “Jamón”. Lo que quieres que no olviden o bien opta por un exordio circular que
conecte con el principio (el momento en el tiempo), con el escenario o alguna persona de los
que hablaste en el Storytelling.
Como puedes ver, el punto X (acción, todos, aquí y ahora) irá implícito en la historia que cuentes.
Tú no la pedirás, pero la acción tirará irremisiblemente de quienes te escuchen. Asimismo, a
diferencia de la estructura Logos, en la que resumes al final todo lo hablado extrayendo una
especie de “moraleja”, en Ethos cada cual debe sacar su propia conclusión.
Estructura Pathos: emociones
Tienes un folio en blanco ante ti. Despliega tu creatividad. Es momento de convertirte en un
auténtico contador de historias capaz de emocionar a su audiencia. Háblales desde tu corazón.
¿Cuál es el objetivo?
INFORMAR
Consiste en decir las cosas tal y como han sido. El orador se convierte en una mera correa de
transmisión, con cara de póker, y transmite la información de lo ocurrido, de su producto o de su
servicio a la audiencia.
CONVENCER
Es establecer un proceso inferencial que provoque la adhesión de todo ser racional. Te doy razones
por las que “Si haces X, entonces Y”. Te explico las cualidades de mi excelente producto y, si te
convenzo, me lo compras. Si mi reunión es ante veinte personas y vendiese aspiradoras, mi
objetivo sería haber vendido veinte aspiradoras al finalizar mi presentación.
PERSUADIR
El discurso no se pronuncia desde la boca sino desde el corazón. Mi objetivo aquí, tomando el
ejemplo anterior, no sería sólo vender veinte aspiradoras, sino convertir en apóstoles a los veinte
asistentes de modo que no sólo me compren ellos, sino que crean en mi servicio, en mi producto
hasta el punto de que, al llegar a casa, cada uno de ellos venda siete aspiradoras a su vecina, su
madre, su tío... Para ello deberás impactar en los corazones de quienes te escuchan.

Ten en cuenta que en algunas escuelas de negocios se vinculan los objetivos del discurso a las
estructuras de Aristóteles de este modo:
En cambio, en Arqueros de la palabra lo entendemos así:
Adáptate a quienes te escuchan
Nunca la palabra antes que el pensamiento. Modera la velocidad.
Que lo que digas sea:
CREÍBLE (cree en ti y en lo que dices).
VÁLIDO (que les sirva).
FIABLE (enmarca tus opiniones en hechos incuestionables). Es la forma infalible de evitar
controversias.
Muestra claridad y convicción, lo que afirmas no es una opinión gratuita sino un hecho cierto.
Sobre todo, habla desde tu corazón al corazón de la audiencia.
Utiliza palabras que ellos puedan comprender.
Adapta tu estilo a su personalidad para asegurarte llegar a ellos.
Comprueba, en todo momento, el impacto que están provocando tus palabras. Modifica cada
vez que sea necesario.

Un buen arquero de la palabra:

Cree en sí mismo y en su mensaje.
Conoce y domina la materia de la que habla a la perfección.
Tiene la certeza de que, entre la audiencia, siempre habrá alguien que sepa más que él de lo que
está hablando.
Ha considerado posibles argumentos en contra.
Sabe dónde quiere llegar al final de su discurso.
No pierde jamás su objetivo.
Estructura su discurso.
Sabe convencer y se muestra seguro.
Dispone de práctica y ha desarrollado las técnicas.
Sabe motivar y puede hacer uso del humor para conectar.
Nos hace más fuertes:
Formular las frases utilizando la primera persona del plural.
Meternos en el saco de ciertas afirmaciones, ayuda a hacer uso de la empatía con la audiencia. Ej.:
A menudo se equivocan / Todos nos equivocamos. Mejor aún, dejarlo en una pregunta abierta:
¿Acaso no nos equivocamos todos?

¿Cuál es el mensaje?
¿Lo que preparaste?
¿Lo que dijiste?
¿Lo que llegó?
Para que la respuesta a estas tres cuestiones sea la misma, hay que seguir unas pautas y
revisarnos constantemente mientras hablamos. Se acabó salir a hablar sin tener bien claro –al
menos-, cómo vamos a empezar y cómo terminaremos (empezar y terminar bien –exordio y
peroración-, supondrá el 50% del éxito de nuestra presentación). Se acabó concluir y desconocer
cuánto tiempo ha durado nuestra intervención. No más incertidumbre a cerca de si hemos dicho
todo lo que queríamos decir o lamentarnos porque no nos prestaban la debida atención (ya que,
como sabes, esto depende del orador). En esto sí tienes el control. Adáptate siempre a tu
audiencia.
Antes de la presentación:
Conoce a tu audiencia. Sería incomprensible que no adaptases el mensaje que vas a entregar a los
destinatarios del mismo. Haz de tu discurso un “traje a medida”. A fin de cuentas hablas para
ellos, no para ti.
Versatilidad y ductilidad. Ponerte en su lugar cuando preparas el contenido de tu exposición,
escuchar los ensayos a través de los oídos de tu audiencia son factores clave que te harán
“llegar”. Somos egocéntricos por naturaleza, así que ten muy en cuenta que lo que digas tiene que
ser importante para quien te escucha. Si sienten que “no va con ellos” o que no les sirve, por
interesante que sea el contenido, no te prestarán atención.

TRIANGULAR
Prepara, prepara y cuando ya no puedas más: ¡¡Prepara!! Sólo así podrás estar con ellos y
cuestionarte a ti y a tu mensaje durante la presentación gracias al feedback que te brindan a
través del embudo de tu mirada. Ese feedback te dirá si vas bien o tienes que cambiar de táctica
para llegar a ellos.
Confección del discurso/presentación

ESTRUCTURA DE LA PRESENTACIÓN:
Exordio: Impacta. Llama su atención. JAMÓN 5 J’s.
Desarrollo: ¿Cómo te sientes? ¿Qué pretendes? ¿Lo estás consiguiendo?
Conclusión: que se vayan a sus casas saboreando el mensaje y puedan convertirlo en acción.
De lo contrario, la palabra no sirve para nada.
Peroración: lo que quiero que no olviden jamás. Puedes resumir todo en dos palabras, en una
sola frase, una cita, un sonido, un gesto, sacar un objeto inesperado o, si decides cerrar con
un exordio circular, puedes conectar con el principio, con un personaje, un nombre o el
momento en el tiempo con el que iniciaste tu discurso para volver a atraer poderosamente su
atención y cerrar con una peroración JAMÓN 5 J’s impactante.

PROCESO EN 7 PUNTOS:
1.Tiempo disponible.
2.Decidir los puntos, clave y verificables, que contiene.
3.Ponderarlos: extensión.
4.Escribe el diagrama de flujo (todo tu discurso).
5.Guión (ideas clave).
6.Mapa mental.
7. Práctica.
Te recomendamos, por su efectividad probada, grabarte, visionario y realizar las modificaciones
que consideres antes del gran día.
No eres superior ni inferior a nadie.
A hablar se aprende hablando.
No existimos. Somos lo que la gente ve: imagen y mensaje.
Se honesto, creíble, educado, profesional y, sobre todo, MEJOR PERSONA.
Trabaja duro para convertirte en un arquero de la palabra, en un contador de historias
honesto, impecable, profesional y apasionado.
Hablar no es sinónimo de comunicar y mucho menos de conectar.
Se proactivo. No reacciones ante lo que te pase: actúa.
Tu audiencia no tiene la culpa de que tengas un mal día. Lleva un sol sobre tu cabeza. Cuanto
más nublado esté, que brille con mayor intensidad.
Cuida a tu gallina. Este es el pilar fundamental de este curso.
Tu no verbal y, sobre todo, tu postura determinan tu actitud.
Ensaya, modifica, revisa, trabaja por y para tu audiencia y aprovecha cualquier ocasión que te
brinde el Grandioso Circo de la Palabra Hablada.
Acepta con alegría la evaluación y el análisis propio y ajeno. Es un valioso regalo que nos ayuda
a aprender de los errores y mejorar.
Autoconciencia y autocrítica constante.
El auditorio no es una masa amorfa, sino personas únicas que tienen mucho que aportar.
Seguro que entre ellos hay alguien que sabe más que tú de lo que hablas.
Se producía miedo escénico porque nos sentíamos juzgados. Ahora nos encanta esa
sensación. Nos ayuda a entregarnos, implicarnos y mejorar.
Un grado lógico de nerviosismo estimula y nos predispone a dar lo mejor de nosotros mismos.
Si somos piedras, nuestro interlocutor/audiencia también lo serán. Siente para hacer sentir.
No creemos en fórmulas mágicas que hablan de melones y personas que nos deben algo o
están desnudos ante nosotros. Todo lo contrario, somos nosotros los que estamos dando sin
descansar. No olvides que lo único que nos llevaremos de este mundo será aquello que
demos. Aunque en ocasiones nos encontremos frente a tigres, leones y osos.
La culpa SIEMPRE es del emisor. Asume TODA la responsabilidad de tu comunicación. Es la
única fórmula para seguir aprendiendo.
Usa el sentido del humor. Aprende a reírte de ti mismo. Además de su indiscutible eficacia
como conector, te hará más humano.
Somos maravillosamente imperfectos, por eso no dejamos de crecer.
No restes importancia a lo que haces por haberlo asumido con naturalidad. Tienes mucho que
aportar.
Para poder dar hay que tener: quiérete y ama a tu audiencia / interlocutor. Ensaya, ensaya y
cuando estés agotado: ensaya.
No hables de tu boca a su oído sino de tu corazón a los suyos: llega.
Has aprendido a recrearte en la belleza de los silencios controlados.
Las estructuras nos enseñan que menos es más. Sintetiza.
Reconocernos imperfectos y accesibles es el verdadero reto para seguir creciendo,
evolucionando, mejorando, aprendiendo... No tenemos ningún interés en parecer honestos,
pulcros, creíbles, educados, amables o profesionales, sino que todo esto bulle en nuestro
interior y se proyecta. Somos buenas personas y nos limitamos a reflejarlo.
Crea ya tu espiral interior ascendente e infinita. Te llevará a la excelencia en tu comunicación. Si
es una presentación que ya tienes muy manida, dale tres vueltas a este esquema. Si se trata de un
discurso nuevo, dale al menos cinco vueltas. Ensaya hasta que fluya como si se tratase de una
charla improvisada. Notarán la diferencia.
Someter el contenido al método científico
A los científicos sociales nos suele gustar hacer experimentos. Había podido comprobar la
efectividad del contenido de esta formación, durante décadas, en escuelas de negocio, empresas y
universidades, pero no lo había medido nunca antes.
El contenido técnico era producto de una coctelera en la que había ido introduciendo constructos
procedentes de diferentes disciplinas a través de los años, como la inteligencia emocional, el
pilates, la psicología positiva, la danza, las enseñanzas de Aristóteles, inteligencia corporal, tiro con
arco japonés (Kyudo), programación neurolingüística y, desde hacía cuatro años, un estilo de baile
había influido también en la postura: el west coast swing.
Al finalizar mi Master en psicología positiva aplicada, decidí que mi TFM giraría en torno a dos
objetivos:

1. MEDIR
Constatar con una base científica que, al margen de mejorar la comunicación, el contenido del
curso lleva a los participantes al siguiente nivel en tres aspectos:
a. Autoeficacia, entendida como el conjunto de creencias en las competencias para desarrollar
una acción futura de manera eficaz (Bandura, 1977).
b. Engagement o cuando el trabajo se convierte en pasión: compromiso, implicación, vigor,
dedicación y absorción (Salanova, Schaufeli, 2009).
c. Desempeño (conjunto de conductas de los trabajadores en el cumplimiento de sus funciones
(Meng, Berger, 2012).

2. ETIQUETAR
Indagar en los constructos que utilizamos en las formaciones para etiquetarlos
con su equivalente en psicología positiva.
La piedra angular que posibilita al alumno el aprendizaje y desarrollo de la técnica y sobre la que
descansa el método es una amalgama compuesta por diversas entidades de difícil definición. Por
citar algunos ejemplos: la autoestima (“Cree en ti y en lo que dices o nadie lo hará”); ayudar a los
participantes a ganar autoestima, a sentirse fuertes por dentro y a cuidarse ha sido y es el
combustible de su evolución hacia la excelencia en su oratoria (“Cuida a tu gallina”). La escucha a
nivel dos (yendo más allá de la escucha activa) y a nivel tres o escucha genuína (observando sin
analizar ni juzgar la comunicación no verbal del interlocutor); la humildad (“Ser valle y no
montaña”), no tomarse las cosas como algo personal (ego y ser), dar lo máximo (indistintamente
tanto si se trata de 10 sobre 10, de 6 sobre 10 como de 3 sobre 10), la importancia de la imagen
(valorar a las personas por lo que encierran y no por su aspecto), ser agente de cambio (la culpa
siempre es del emisor), el autoconcepto (feedback recibido tras las presentaciones), las creencias
colectivas de eficacia (Óscar al mejor discurso), los logros en el desempeño y experiencias de éxito
(elevar la dificultad de la tarea combinando inputs de forma y fondo), el aprendizaje vicario (tú
puedes obtener los mismos resultados que los más votados), la persuasión social (cree en ti como
ya creo yo), entre otros.
A través de los años un método vivo, cuyo contenido fue el marco teórico de este “experimento”,
Arqueros de la Palabra: El Arte de Comunicar, se ha ido diseñando a sí mismo y enriqueciendo al
beber de distintas fuentes hasta convertirse en un universo de metáforas que, cinceladas por la
práctica, la experiencia y el resultado en la evolución de los participantes de cada curso carecían,
hasta ahora, de etiqueta científica. Es este mi segundo objetivo: llamar a las cosas por su nombre.
Para ello, elegí a una empresa humanista, Vygon España. Dividimos a los trabajadores en dos
grupos (grupo experimental –que haría el curso-, y waiting list –grupo de control-. Se pasaron
evaluaciones antes (T1), al finalizar (T2), a los tres meses (T3) y al año (T4).
Un estudio controlado de una Intervención Basada en Comunicación Positiva (IBCP) en VYGON,
una empresa saludable y positiva de filosofía humanista en la que formé al personal, no sólo para
mejorar su comunicación, la auto-eficacia, el compromiso y el desempeño sino también el retorno
de inversión (ROI).
Treinta empleados participaron en un estudio de investigación que constó de dos sesiones de
ocho horas: teoría y práctica. Otros quince empleados formaron el grupo de control en formato
lista de espera. El análisis de los datos indicaron un incremento notable en los niveles existentes
de las variables mencionadas.
Hace algunos años, la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED) me ofreció la
oportunidad de dirigir y presentar su programa de televisión La Televisión Educativa, un directo
de una hora diaria en prime time.
Yo era joven e inexperta. Ni que decir tiene que lo pasé fatal debido al miedo escénico y la
carencia de habilidades de oratoria. En esos cuatro años, empecé a diseñar un método para
ayudar a las personas. No sólo para enseñarles oratoria profesional, sino para evitar que pasasen
las mismas dificultades por las que yo tuve que pasar. Una potente creencia tiró de mi interior:
podía enseñar a las personas de dentro a fuera. Focalizando mis talentos y fortalezas en servir a
otras personas me llevaría a una vida significativa (Brown S. L., Nesse R. M., Vinokur A. D., Smith
D. M., 2003). Es bien sabido que el compromiso con otras personas incrementa los niveles de
felicidad de todos: “Es mejor dar que recibir”. Ya decía en la introducción que nos pasamos la vida
académica consiguiendo millones de flechas (conocimiento), pero nunca se nos enseñó cómo
dispararlas con acierto para dar en el centro de la diana de nuestra audiencia. Deberíamos
aprender a hablar en público desde que somos pequeños. Esta creencia me llevó a crear mi
propia empresa: “Arqueros de la palabra”.
Tras varios años enseñando este método a líderes del mundo en sus empresas: Grupo Siro, Asics,
Caixabank, Nestlé, Mercadona, en colegios profesionales, cámaras de comercio o escuelas de
negocios como IESE Business School o EDEM, era evidente que por mucho que las empresas
traten de dar lo máximo, sus esfuerzos no lograrán los resultados esperados a menos que
incluyan a su personal en su desarrollo interno.
Es obvio que las personas son la esencia de cualquier institución u organismo. Asimismo, por
mucho que los empleados quieran producir más, su nivel de eficacia y eficiencia aumenta sólo si
se cuidan.
Citando a Los siete hábitos de las personas altamente efectivas:“Mantener el equilibrio P/PC, el
equilibrio entre los huevos de oro (producción) y la salud y el bienestar de la gallina (capacidad de
producción) es, a menudo, complejo pero es la esencia de la efectividad”. Stephen R. Covey,
1989.
Los años pasaron y pulí el método de Arqueros de la palabra añadiendo los que consideré
ingredientes esenciales: retroalimentación, resiliencia, inspiración, optimismo, proactividad,
autoestima, auto-consciencia, auto-imagen, escucha, grabar las presentaciones, convertir las
palabras en acción y honestidad yendo más allá que con las herramientas: postura, modulación de
la voz, contacto visual, proxémica, comunicación no verbal, silencios controlados o las tres
estructuras de Aristóteles: Logos, Ethos y Pathos.
Curso a curso me di cuenta que los efectos que producía la formación eran cualitativos y
cuantitativos, por lo que podían medirse con rigor. El método se había convertido en un
aprendizaje experiencial que afectaba a diversas áreas de la vida de los participantes. Miles de
testimonios así lo acreditan pero jamás se había probado científicamente hasta mi TFM.

El Arte de Comunicar correlaciona positivamente con:

Autoeficacia, o las creencias de las personas en sus competencias para desarrollar una acción
futura de una manera eficaz (Bandura,1977).
Engagement, o nivel de compromiso e implicación que tiene un trabajador con su empresa
(Salanova y Schaufeli, 2009). “Un estado positivo, relacionado con el trabajo, que se
caracteriza por vigor, dedicación y absorción” (Salanova, Schaufeli, Llorens, Peiró, y Grau,
2000; Schaufeli, Salanova, González- Romá, y Bakker , 2002, p . 74).
Desempeño, o conjunto de conductas del trabajador en el cumplimiento de sus funciones,
rendimiento laboral y desarrollo de sus tareas y actividades en relación con los objetivos
deseados por la organización (Meng, y Berger, 2012).
Los datos empíricos, así como la evaluación de la efectividad y resultados, ayudaron a
comprender la mejora del bienestar de los participantes en estos parámetros. ¿El punto de
partida? Una organización saludable y positiva. Una empresa modélica con filosofía humanista. El
reto consistía en dar coherencia a su estilo de comunicación con sus valores, obteniendo
resultados más altos y cuantificables que los que cabría esperar en cualquier otra empresa gris,
donde era fácil que los resultados fuesen espectaculares dado su bajo punto de partida. Si las
personas mejoraban su comunicación tanto en el trabajo como en su vida personal, subiría el
nivel de comunicación de la empresa. El reto: implementar una comunicación positiva en una
empresa que ya era positiva.
Llevar a cabo esta investigación, que podía sentar las bases científicas del método. Probar que el
impacto se mantiene en el tiempo y no hay regresiones, lo validaría.
Si el estudio funcionaba en VYGON, un caso de éxito, impactando en su equipo de alto
rendimiento, lo podría hacer en cualquier empresa de nivel inferior. Además, probar que el
impacto se mantiene en el tiempo y no hay regresiones, lo validaría.
Marco teórico
Nos basamos en el método de Arqueros de la Palabra. Al romper con la ortodoxia, salir del marco
de lo establecido y abordar las técnicas para hablar en público desde una perspectiva "distinta",
los participantes se convierten en mejores oradores y en mejores personas recibiendo las
herramientas para profundizar en sus propios recursos personales inexplorados. Desarrollar una
comunicación honesta y hablar desde el corazón, redundará en un aumento considerable de la
credibilidad.
La parte práctica del método está basada en la auto-consciencia y en salir de la zona de confort.
Desde pequeños deberíamos haber practicado hablar en público, pero no lo hemos hecho
(Melissa Benn. The Guardian, November 8th 2016). Al finalizar nuestros estudios nos damos
cuenta de que hemos adquirido gran cantidad de conocimientos, pero ignoramos la técnica
apropiada para transmitir dicho conocimiento. Estamos acostumbrados a aprender en base a
ensayo, prueba, error pero el método de Arqueros de la Palabra va más allá que dotar a los
participantes las herramientas que necesitan. Primero, reciben las herramientas necesarias para
desarrollar sus recursos como individuos; y a continuación, la vía para mejorar dichos recursos y
convertirse en mejores oradores.

Impacto en la autoeficacia
Es necesario un método para mejorar la autoeficacia (Bandura, 1977, 1978, 1981, 1991).
Autoeficacia no es autoestima pero se pueden establecer relaciones entre ambos (Martínez y
Salanova, 2006). A menudo se nos pide darlo todo por la empresa y, con ello, solemos olvidarnos
de nosotros mismos cuando nos sumergimos en la vorágine del día a día en el trabajo. Si la
formación que recibimos va dirigida únicamente a nuestro rol como oradores, probablemente
olvidaremos el contenido (Jason Stanley, The New York Times, May 6th 2012). Por esa razón
también actuamos sobre el individuo. He visto en estos años a muchos de mis clientes sufrir un
punto de inflexión. De repente recobran el conocimiento en una ambulancia tras un ataque de
ansiedad. Algunos no vivieron para contarlo. Mientras, el mundo sigue girando.
Hay una importante y positiva correlación entre la importancia de la autoestima y la capacidad de
producción (Judge, Locke, and Durham, 1997). Una firme creencia me arrastró a pensar que sólo
cuando nos queremos y nos cuidamos todos y cada uno de nuestros días somos capaces de
producir más y mejor (Brockner, 1985). Lejos de tratarse de egoísmo (Friedman, Harvard Business
Review, September 18, 2008). Trabajar la autoestima no sólo nos hace sentir más fuertes (Cuidar
a la gallina / Autocompasión. Javier García Campayo. Taller de Compasión) sino que,
especialmente, en esos otros días en los que no nos sentimos bien, en los que estamos espesos o
nuestro máximo es 3 sobre 10, solemos fustigarnos. Es un error no comprender que esa es una
versión deslucida de nosotros mismos que necesita mucho más amor (Cuidar a la gallina pocha /
Bondad amorosa. Javier García Campayo. Taller de Compasión). Aprender a amarnos y cuidarnos
más aún en estos momentos bajos en los que emerge nuestra peor versión es una de las claves
en la autoeficacia en el presente estudio.
Será decisivo dirigir la formación al ser humano y no sólo al rol que desempeña en la empresa.
Con el agravante de que, como efecto colateral, creer en ellos mismos impulsará la calidad de sus
presentaciones y, por tanto, del desempeño y el retorno en la inversión. Por esta razón la primera
parte de la formación va dirigida al “ser” y no al “orador” y su contenido actuará como una
palanca que les pueda ayudar a mejorar y a mantener la inercia y evitar regresiones al estilo de
comunicación anterior a la IBCP (Intervención basada en una comunicación positiva).
Por otro lado, si los contenidos que recibimos van dirigidos a nuestro ser, no sólo como oradores
sino como seres humanos y puede ser aplicado no sólo en nuestra vida profesional sino en la
personal, será mucho más sencillo recordarlos y practicarlos a diario. Es muy importante
considerar el desarrollo profesional y personal de manera holística (DeCenzo & Silhanek, 2002, p.
149). Si los inputs recibidos durante una clase no nos llegan sólo por el canal auditivo, sino
también por el visual, el kinestésico y se nos pide, además, ponerlos en práctica el conocimiento
se graba en nosotros de manera indeleble en lugar de ser percibido como mera teoría (Throop &
Castellucci, 2009).
Es la razón por la que el método se basa en el alto impacto. Simplificar lo complejo, en ocasiones,
puede reflejar una impresión poco rigurosa. No obstante, si el objetivo se alcanza (llegar con el
mensaje y que los participantes conviertan mis palabras en acción) valdrá la pena pagar el precio.
La otra parte de la formación, dirigida al participante en su rol de orador, está compuesta por los
inputs de forma y fondo en comunicación positiva. Les proporcionará una caja de herramientas
completa y adquirirán la técnica necesaria para tener más autoestima y autoeficacia (Stajkovic &
Luthans, 1979).
Si no nos sentimos capaces de comunicar con eficacia, si el mensaje no llega a quienes nos
dirigimos, no será efectivo. Asumir toda la responsabilidad será clave (“La culpa siempre es del
emisor” es una de las frases que más impacto provocan en esta formación).
Ser agente de cambio, hacer que las cosas sucedan por las propias acciones. La responsabilidad
total y absoluta en su comunicación les aporta una sensación de ejercer el control, como dice
Bandura en Selfefficacy: The exercise of control. Muchos líderes han aprendido practicando una
y otra vez en base a el método ensayo prueba error. Muchos de ellos no conocían técnicas de
oratoria profesional. Ni siquiera tenían un objetivo definido antes de empezar a hablar, no
conocían las estructuras básicas, gestionaban mal el tiempo en sus presentaciones o ni siquiera se
atrevían a plantarle cara al miedo escénico con unos elementos de forma (modulación de la voz,
postura, silencios controlados, comunicación no verbal, etc.), que ni siquiera controlaban. De
repente, se encuentran con que todos los elementos están en juego en cada presentación y
tienen que manejar los inputs de forma y fondo, simultáneamente, sin perder el hilo conductor de
su discurso.
La persona modifica sus creencias de eficacia en función del grado de dificultad de la tarea, de la
cantidad de esfuerzo realizado, etc. Una tarea fácil no contribuye a elevar la autoeficacia. La
comunicación positiva y las habilidades para hablar en público, con la dificultad que conlleva, son
la segunda clave para impactar positivamente en la autoeficacia de los participantes.
Los avances, la superación de la dificultad de las prácticas y el éxito repetido aumentaría las
autoevaluaciones positivas al igual que los fracasos repetidos las disminuyen.
Una de las primeras frases de esta formación es: “Cree en ti y en lo que dices o nadie lo hará”.
Hablamos en realidad de Autoeficacia (Bandura, 1997, p.3). Para los participantes, sus creencias
sobre sus propias competencias para algo específico (tener éxito al hablar en público) les otorga
una expectativa futura de éxito en base a la percepción de competencia en el momento presente.
Esto influye en la manera en que preparan sus discursos. Por tanto, no hay que confundir
Autoeficacia con Autoestima/Autoconcepto (Martinez y Salanova, 2006). Mientras que la
Autoestima es un juicio sobre la propia valía personal (que reforzamos mediante la fábula de la
gallina de los huevos de oro).
Potenciamos el Autoconcepto a través del feedback recibido por los participantes tras todas y
cada una de sus presentaciones.
Es importante tener en cuenta que el grupo no termina estando compuesto por individuos
aislados, sino un equipo, una gran piña que genera una creencia compartida hablamos, por tanto de
Creencias colectivas de eficacia (Bandura).
Necesitaremos instrumentos de medida específicos para un campo concreto: hablar en público, en
este caso (Bandura, 1997. Salanova et al., 2002). Las fuentes que incrementan los niveles de
autoeficacia según Bandura (2001) son:
Logros en el desempeño y experiencias de éxito
La dificultad que tienen las presentaciones prácticas (combinar simultáneamente inputs de forma y
fondo) eleva los niveles de autoeficacia porque no es una tarea fácil. Los participantes llegan a la
conclusión de que con más esfuerzo obtienen mejores resultados a cada vuelta de discurso.
Información vicaria
Tras cada ronda de presentaciones se hace una votación en la que cada alumno entrega su “’Oscar”
al mejor discurso.
Utilizamos este modelo de conducta ya que los demás creen que poseen las mismas capacidades
para obtener los mismos resultados que los más votados. Este modelado de la conducta incide
determinantemente en la mejora de los participantes hacia la excelencia.
Persuasión social
Una frase alentadora que utilizo es “Si creyeses en ti mismo la mitad de lo que ya creo yo...”.
Cuando el “modelo” te dice que tú puedes (persuasión verbal), dadas su credibilidad y su grado de
conocimiento sobre oratoria profesional (expertise adquirida durante décadas y perfil de clientes
en su haber), es inevitable que los participantes movilicen esfuerzos y los recursos adquiridos. Este
poder del experto ejercerá una gran influencia.
Estados emocionales positivos
Provocar Flow (los participantes suelen afirmar: “Me han parecido tres horas y llevamos 6 en
clase”), (Csikszentmihalyi, 1990), en un marco de alto nivel de equilibrio y reto (Llorens, Salanova y
Rodriguez, 2013).
Impacto en el engagement
Es sencillo comprender la necesidad de mejorar el engagement entre los trabajadores y hacerles
sentir comprometidos (Susana Llorens, Wilmar Schaufeli, Arnold Bakker, Marisa Salanova, 2007).
Nos pasamos más tiempo en el trabajo que en casa. Deberíamos poner todo de nuestra parte para
ser felices trabajando. Será decisivo mejorar las habilidades en comunicación para crear y
desarrollar mejores entornos que nos hagan sentir más comprometidos (Mary Welch, 2011).
El engagement en el trabajo es “un estado positivo, relacionado con el trabajo, que se caracteriza
por vigor, dedicación y absorción” (Salanova, Schaufeli, Llorens, Peiró, y Grau, 2000; Schaufeli,
Salanova, González- Romá, y Bakker , 2002, p . 74). Por poner un ejemplo, utilizar la estrategia de
Storytelling no sólo mejora el engagement de los empleados sino que añade valor a la
responsabilidad social corporativa (CSR) en el sentido de pertenencia. Además, es mucho más
efectivo que transmitir un mensaje sin cuidar la estructura del mismo (Robert Gill, 2015). Llevarles
más allá en su nivel de proactividad (“Sol brillante sobre sus cabezas”), así como convertir en hábito
la resiliencia les podría ayudar a desarrollar una visión optimista realista que les haría más fuertes
y es haría sentir más entusiasmados en su entorno laboral. Su nivel de engagement se
incrementaría debido a la sensación más allá del flow en el que se sumergen, casi sin darse cuenta,
en su implicación, dedicación, ilusión y esfuerzo consciente por preparar presentaciones más
visuales y atractivas para desplegar ante sus clientes y equipos. La atención focalizada en el alto
desafío de la tarea de unir y dominar forma y fondo del mensaje como un todo indisoluble, así como
la iniciativa de poder personalizar el soporte y adaptarlo a su estilo personal, les irá llevando a una
pérdida de auto-conciencia que posibilitará, con el tiempo y la práctica, la recuperación de la
naturalidad en sus presentaciones pero, a diferencia de su estilo antes de recibir la formación,
ahora con técnica eficaz. El grupo contagia sus emociones positivas y su energía de modo que cada
individuo las percibe como propias, dejándose influir. Este contagio emocional (Hatfield, Cacioppo,
y Rapson , 1994, p.5) desencadenará un clima de cohesión y alegría que, junto al modelado
conductual - entendido como la influencia que ejercen los oradores más votados con los “Óscars”-,
haría posible que se incrementase el nivel de las presentaciones del grupo. Además, al sentirse en
poder de una caja de herramientas completa y ser conocedores de las estructuras y los objetivos, el
orador ve considerablente reducido su nivel de estrés ya que siente que no deja las cosas al azar,
sino que dependen de él (agente de cambio /”La culpa siempre es del emisor”) y tiene la certeza de
estar en control de su discurso.
Como efecto colateral, cabe destacar el aumento de complicidad y compañerismo en las
presentaciones a las que se enfrentarán en la vida real, cuando –a pesar de los meses transcurridos
desde la formación-, sigan recibiendo y dado feedback utilizando terminología concreta del curso.
Por ejemplo: “Cuida esa gallina...”, “No has hecho jamón pan jamón”, “STBY alto”, “Quita ese muro
de hormigón”, “Le faltaba el exordio a ese Ethos”, "A ese Logos le faltaba la peroración jamón
después del punto X, etc...
Impacto en el desempeño
La autoeficacia se relaciona positivamente con el desempeño en el trabajo (Salanova, Lorente
y Martinez, 2012). La creencia de eficacia predice futuros estados positivos (engagement) que
a su vez predice el desempeño, lo cual refuerza las creencias de eficacia. Es una espiral positiva
que se retroalimenta. Esta relación positiva entre el engagement y el desempeño también se
encontró en muestras de estudiantes universitarios: los estudiantes más engaged en sus
estudios eran también los que más exámenes pasaron durante el siguiente semestre y tenían
el mejor promedio de calificaciones en el futuro (Salanova, Schaufeli, Martínez y Bresó, 2010).
Además, parece que el éxito en el pasado aumenta las creencias de eficacia, que a su vez
incrementa el engagement y el éxito futuro.

Además, la mayoría de los líderes ya son conscientes de la importancia de las personas a las
que dirigen y de la diversidad de sus perfiles y cualidades. Indistintamente del perfil del
manager, una comunicación positiva y cercana, desde la honestidad, fomentar la creatividad,
la motivación de sus equipos, contagiar en positivo, dar ejemplo o inspirar son constructos que
se asentarían sobre su comunicación. Los resultados dependerán de la calidad de la misma.
La proactividad juega, asimismo, un importante papel en esta variable. Ser capaces de entender y
gestionar la propia actitud y desarrollar la capacidad de motivar a quienes les rodean, se
transmite mediante la comunicación. Por tanto, mejorar las presentaciones y los discursos, para
llegar más y mejor, ampliaría su autoconciencia y les estimularía para que alcancen pensamientos
y acciones positivas (Fredrickson, 2004).
Romper con lo establecido y desarrollar las habilidades para conseguir estos nuevos retos les
empoderaría con una mayor autoestima, como efecto colateral. El desarrollo de las técnicas de
comunicación eficaz desde la honestidad (hablar desde el corazón), una escucha genuina, la
capacidad de conmover y emocionar a través de una estructura Pathos o aceptar que de nada
sirven las palabras si quienes nos escuchan no las convierten en acción (mediante el Punto X),
serán algunas de las herramientas específicas que configuran las bases de este apartado del
programa y que fomentarían una comunicación humanista.
Resultados
A nivel global no hay diferencias significativas en las puntuaciones de los participantes
pertenecientes al grupo Experimental o Lista de Espera. Tanto al comparar a los grupos
internamente entre sí en los distintos tiempos (T1 y T2) como al comparar grupo experimental y
control en los distintos tiempos. No obstante, al realizar análisis más pormenorizados y observar
con mayor detalle, variable por variable, podemos ver que existen diferencias (aunque no llegan al
nivel convencional de significación) con respecto a los niveles de las variables antes y después de la
intervención en la línea de los objetivos propuestos, aunque éstas no son atribuibles a la
intervención. En los gráficos a continuación se observa con más claridad.

A nivel global no hay diferencias significativas en las puntuaciones de los participantes

pertenecientes al grupo Experimental o Lista de Espera. Tanto al comparar a los grupos
internamente entre sí en los distintos tiempos (T1 y T2) como al comparar grupo experimental y
control en los distintos tiempos. No obstante, al realizar análisis más pormenorizados y observar
con mayor detalle, variable por variable, podemos ver que existen diferencias (aunque no llegan al
nivel convencional de significación) con respecto a los niveles de las variables antes y después de la
intervención en la línea de los objetivos propuestos, aunque éstas no son atribuibles a la
intervención. En los gráficos a continuación se observa con más claridad.
Se puede observar en las gráficas que el grupo de participantes en el programa mejoran más sus
niveles de autoeficacia, engagement y desempeño cuando los comparamos con el grupo de
waiting list.
En concreto se observa que:
1. La autoeficacia en el grupo de participantes mejora de tiempo 1 a tiempo 2, mientras que el
grupo waiting list disminuye de tiempo 1 a tiempo 2.
2. En engagement aunque los dos grupos mejoran, el grupo de participantes mantiene los niveles
más elevados de engagement.
3. En desempeño, la mejora en el grupo de participantes es mucho más elevada si la comparamos
con el grupo de waiting list.
Al observar las diferencias de puntajes medios comparando cada grupo consigo mismo en sus
diferentes tiempos (T1-T2), podemos ver que existen diferencias significativas para el Desempeño
In-role y diferencias que se acercan al nivel de significación convencional de 0.05 (p= 0.08) para el
desempeño total.
A modo de conclusión, es posible observar que la intervención tiene efectos positivos a pesar de que
no sean estadísticamente significativos. Esto se da fundamentalmente por el tamaño muestral
reducido, particularmente el grupo de control.
Por último, calculamos el tamaño muestral necesario para conseguir la significación estadística de
las variables de trabajo (Autoeficacia, Engagement, Desempeño) utilizando los resultados de la
intervención como datos de referencia en la plataforma para el cálculo de potencia y tamaño
muestral Glimmpse. Esto servirá para mejorar el diseño planificar de manera acorde a conseguir los
resultados esperados de cara a intervenciones futuras.
Conclusiones
Se pretendía demostrar dos hipótesis, por un lado, cómo una intervención con un programa de
comunicación positiva mejora la autoeficacia, el engagement y el desempeño. Los participantes no
sólo mejorarían las técnicas de oratoria en las presentaciones del día a día, sino su seguridad al
exponer oralmente, en el compromiso con su trabajo (engagement) y, como consecuencia, en la
efectividad a la hora de comunicar en sus presentaciones reales ante sus clientes para vender sus
productos/servicios (desempeño).
Por otro lado, se pretendía demostrar que existen etiquetas del campo de la Psicología Positiva que
se adaptan y definen los constructos que componen el programa, basadas en la investigación
científica.

Respecto a la primera parte (medir):

A nivel global no hay diferencias significativas en las puntuaciones de los participantes
pertenecientes al grupo Experimental o Lista de Espera en las variables de autoeficacia, engagement
y desempeño. No obstante, cuando observamos con mas atención variable a variable, observamos
que la intervención tiene efectos positivos en las tres variables estudiadas. No existen diferencias
más significativas por el tamaño muestral reducido, especialmente el grupo de control.

Respecto a la segunda parte (etiquetar):

El objetivo se cumplió. Siendo algunas de las etiquetas ligadas a los constructos del programa:
Cuidar a la gallina: autocompasión.
Cuidar a la gallina en momentos críticos: bondad amorosa.
Llevar el sol sobre la cabeza: proactividad.
Cree en ti y en lo que dices: percepción de competencia.
Entrega del Óscar al mejor discurso: información vicaria.
Se valle y no montaña: humildad.
Calibración rapport: contagio emocional.
Visionado de las presentaciones: autoconcepto.
Tú también puedes: creencia colectiva de eficacia.
Hablar desde el corazón: honestidad.
Si piensas que algo saldrá mal, saldrá mal: profecía que se autocumple. Alégrate de ser 2 sobre
10: da lo máximo.
Si creyeses en ti la mitad de lo que ya creo yo: persuasión social.
Sumérgete en la presentación: flow, etc...
La mayor limitación del estudio está en el objetivo MEDIR y en los efectos positivos de la
intervención en las tres variables: autoeficacia, engagement y desempeño. En un futuro, una
muestra no tan reducida, especialmente el número del grupo de control, podría mejorar los
resultados. Con un grupo mayor, las estimaciones serían más precisas y con menos riesgo de error.
La generalización de los resultados es también satisfactoria debido a que los trabajadores de
cualquier empresa utilizan la palabra hablada en su día a día profesional y necesitan mejorar sus
habilidades en oratoria. Si, como efecto colateral, mejoran en autoeficacia, engagement y
desempeño, el objetivo está cumplido.

Ahora depende de ti conseguir el tuyo. Pero claro, ya se lo dijo el Gran Maestro Yoda a Luke...
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