“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”

PLAN DE MERCADO

TRABAJO FINAL

Empresa Gloria S.A.

ALUMNOS:

Bruno Huamancayo, Nicole Brigitte

Morales Salazar, Shantal Amparo

Robles Villagarai, Susan Dayane

Zapata Portilla, Camila Sofía

DOCENTE:

Eduardo Najar

PERIODO: 2023 - II
Índice

Introducción

1.Antecedentes de la empresa

2.Análisis de las fortalezas y debilidades

3.Análisis de las amenazas y oportunidades

4.Análisis del mercado y la competencia

5.Análisis sobre el posicionamiento

6.Segmentación del consumidor

7.Mercado objetivo

8.Definir los objetivos generales de la propuesta de marketing

9.Definir los objetivos operativos de la propuesta de marketing

10. Definir y describir las tácticas de los atributos del producto

11. Definir y describir de las tácticas sobre el precio según el objetivo del plan

12. Definir y describir las tácticas sobre la plaza y distribución según el objetivo del plan

13. Definir y describir las tácticas sobre la promoción y comunicación: ATL – Publicidad

14. Definir y describir las tácticas sobre la promoción y comunicación: BTL – Promociones

15. Definir y describir el merchandising y/o Relaciones Públicas o del marketing directo
según el público objetivo y el objetivo de promoción

16. Definir y describir las tácticas referidas al marketing digital según el objetivo de
promoción

17. Bibliografía
Introducción

El grupo Gloria Lácteos es propiedad de los hermanos Vito y Jorge Rodriguez, una
familia peruana con más de 50 años de experiencia en la industria alimenticia. El
dueño de la empresa, Jorge Rodriguez, es un empresario peruano con una larga
trayectoria en el sector. Su misión es ofrecer productos lácteos de calidad y
asequibles para la población peruana.

La leche evaporada Gloria representa el 79% del mercado de leche evaporada. Este
producto es uno de los alimentos básicos de los hogares peruanos, ya que la leche
es considerada en la cultura como un producto que aporta nutrientes, vitaminas y
proteínas esenciales. Aunque el público objetivo de esta leche es amplio, ya que
abarca todos los grupos de edad de la población, existe la percepción de que la
leche es sólo un producto exclusivo para niños, lo que se traduce en una reducción
de la demanda entre jóvenes y adultos. Como resultado, la empresa intenta innovar
en diferentes estrategias como precio, producto y promoción.

1.Antecedentes de la empresa

Gloria es una empresa peruana dedicada a la producción y comercialización de

productos lácteos y otros alimentos. Se caracteriza por la producción de altísima
calidad de leches industrializadas, así como una gran variedad de otros productos
de consumo masivo. A mayo del 2021, especialmente la leche Gloria ha contado
con una participación en el mercado local de 77.5% en leches industrializadas, y de
80.3% en leche evaporada a través de diversas marcas y presentaciones.

A continuación, se presenta la misión y visión de la empresa gloria:

Misión

"En Gloria, nos comprometemos a brindar a nuestros consumidores productos

lácteos y alimentos de alta calidad, saludables y deliciosos. Nuestra misión es
enriquecer la vida de las familias, promoviendo un estilo de vida saludable a través
de la nutrición y la innovación. Trabajamos con pasión y responsabilidad, cuidando
el bienestar de nuestros colaboradores y el entorno en el que operamos. Buscamos
ser líderes en el mercado, inspirando confianza y satisfacción en nuestros clientes."

Visión

"Nuestra visión en Gloria es convertirnos en la empresa líder en la industria de

alimentos y lácteos, reconocida a nivel nacional e internacional por la calidad y
variedad de nuestros productos. Aspiramos a ser pioneros en innovación,
sostenibilidad y responsabilidad social corporativa. Buscamos constantemente
nuevas formas de mejorar nuestros procesos y expandir nuestro portafolio de
productos para satisfacer las necesidades cambiantes de nuestros clientes y
contribuir al bienestar de las comunidades en las que operamos."

Valores de gloria

· Calidad: Gloria se compromete a ofrecer productos de alta calidad, utilizando

ingredientes frescos y naturales para satisfacer las expectativas de sus clientes
en cuanto a sabor y nutrición.

· Innovación: La empresa valora la innovación constante en la producción de

alimentos y lácteos, buscando crear productos que se adapten a las necesidades
cambiantes de los consumidores y fomenten un estilo de vida saludable.

· Sostenibilidad: Gloria se preocupa por el medio ambiente y se esfuerza por

adoptar prácticas de producción sostenibles, minimizando su impacto en la
naturaleza y promoviendo la responsabilidad ambiental.

· Responsabilidad Social Corporativa: La empresa se compromete a contribuir

al bienestar de las comunidades en las que opera, a través de programas y
acciones de responsabilidad social, que incluyen apoyo a la educación y otros
aspectos sociales.
· Ética: Gloria valora la ética empresarial y opera con integridad y transparencia en
todas sus actividades comerciales.

Historia

· Fundación: Gloria fue fundada en 1941 en Perú como una pequeña empresa
láctea. En sus primeros años, se enfocó en la producción de productos lácteos
frescos, como leche y queso.

· Crecimiento y Diversificación: A lo largo de las décadas, Gloria experimentó un

crecimiento significativo y diversifica su oferta de productos. Además de la leche
y el queso, comenzó a producir yogurt, mantequilla y otros alimentos lácteos.
Posteriormente, amplió su línea de productos para incluir alimentos procesados y
bebidas.

· Expansión Internacional: Gloria se convirtió en una empresa internacional y

desarrolló su presencia en varios países de América Latina. Su enfoque en la
calidad y la innovación la ayudó a ganar reconocimiento en la industria de
alimentos y lácteos.

· Línea de tiempo (1941 – 1978):

PRODUCTO

“Leche Gloria Azul” es un producto elaborado a partir de la leche

entera de vaca y leche deshidratada de vaca enriquecida con vitaminas A y D,

además de minerales como son el calcio y el fosforo; esta combinación genera

un producto cremoso, consistente y de sabor ideal, además, promueven el

crecimiento y conservan la salud de la masa muscular y huesos.

.Esta combinación le da la cremosidad, consistencia y sabor que la hacen la leche

favorita de los peruanos. Aporta nutrientes propios de la leche como proteínas de
alta calidad, calcio y fósforo, que promueven el crecimiento, conservan la masa
muscular y mantienen huesos y dientes. Además, está enriquecida con vitaminas A
y D.

2. Análisis de fortalezas y debilidades

Fortalezas:

- Liderazgo en mercado lácteo con productos de calidad.

- Amplia red de distribución a nivel nacional.

- Diversificación geográfica de acopio de leche fresca.

- Personal capacitado y comprometido con la empresa.

Debilidades:

- Altos costos y demora en el transporte de productos.

- Concentración de ventas en un solo producto.

- Proveedores con poco desarrollo en tecnología.

- Infraestructuras insuficientes para operaciones de almacén y despacho.

- No cubre todo el mercado con clima cálido por su deficiente cadena de frío.

3. Análisis de amenazas y oportunidades en el mercado

Oportunidades:

- Invertir en innovación y mejorar los productos existentes.

- Invertir en promoción y publicidad para mejorar el reconocimiento de la marca

Gloria en el mercado.

- Ampliar la distribución de los productos de Gloria por el Perú, así como por el
extranjero.

- La creciente demanda de alimentos saludables y orgánicos.

- La tendencia hacia la tecnología digital, como la utilización de apps para la compra

de productos.

Amenazas:

- La competencia por parte de otras empresas que vendan productos similares.

- El cambio de la demanda del consumidor y la necesidad de innovación constante.

- Los cambios en los costos de producción y distribución de los productos.

- Los cambios en las condiciones económicas y políticas.

- Los cambios en la legislación que regule la producción, distribución y venta de los

productos.

- La incertidumbre en las políticas gubernamentales, que pueden afectar a la

empresa.
4. Análisis del mercado y la competencia:

4.1 Análisis del mercado

En el caso peruano, el consumo de leche a pesar de ser reducido ha venido

creciendo en los últimos años, alcanzando en promedio los 80 kg por persona, en
un mercado en donde el consumidor tiene una preferencia mayoritaria por la leche
evaporada, frente a otros formatos. Dado que, este producto es uno de los
alimentos básicos dentro de las familias peruanas ya que dentro de la cultura se
considera a la leche como un producto que brinda nutrientes esenciales, vitaminas y
proteínas.

Actualmente Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a

39 países, entre Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África.

Por otro lado, en cuanto a Perú, el 90% del mercado se encuentra abastecido por
las empresas Gloria S.A., Laive S.A. y Nestlé Perú S.A. De la misma manera, los
principales productos producidos en la industria son la leche evaporada, el yogurt y
la leche fresca pasteurizada; mientras los productos más consumidos por los
hogares peruanos son la leche evaporada, el queso y el yogurt. Donde la leche
Evaporada Gloria tiene una participación del 77% dentro del mercado de leche
evaporada, liderando indiscutiblemente el mercado.

También se debe resaltar que tanto Gloria como Laive y Nestlé vienen desarrollando
una integración vertical en sus operaciones (acopio, producción, comercialización y
distribución) Sin embargo, Gloria mantiene la posición delantera dentro del mercado.

Datos estadísticos de la participación de los consumidores:

¿Por qué Gloria lidera el mercado peruano?

· Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo,
quien se encarga de comercializar u distribuir los productos a nivel nacional e
internacional. Por la distribución, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total
distribuido.

· Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que Gloria
pueda hacer frente a la demanda de los clientes.

· Gloria puesta por la investigación y desarrollo, lo cual le permite insertar al

mercado productos novedosos en calidad y presentación.

A continuación, la participación de quiénes conforman el mercado Gloria S.A y sus

características:

4.2 Análisis de la competencia

Actualmente, son tres las empresas posicionadas en este mercado.

● Gloria S.A. (77%)

● Laive S.A. (9%)
● Nestlé Perú S.A (8%)
Estudio de la competencia:

El mercado de leche y derivados en el cual se desarrolla la compañía es un

mercado maduro que se encuentra consolidado. Actualmente, son tres las
empresas posicionadas en este mercado en el Perú, teniendo como líder
indiscutible a Gloría S.A. Sus principales competidores son Laive S.A. y Nestlé Perú
S.A, con quienes compite arduamente en el desarrollo e innovación de productos,
cada vez más acordes a los requerimientos del mercado. A continuación, se
presenta un resumen de la historia y hechos resultantes de dichos competidores.

Competencia directa:

Laive S.A. Empresa fundada en 1910, cuenta con cuatro plantas a nivel nacional,
ubicadas en Arequipa y en Lima, siendo su principal centro de acopio Majes en
Arequipa. Hasta el 28 de febrero de 2012, la empresa perteneció al Grupo
Económico denominado "LAIVE" cuyas principales líneas de negocios fueron la
elaboración y comercialización de productos lácteos, productos cárnicos, así como
la venta al por mayor de otros productos afines.
Nestlé Perú S.A. Empresa subsidiaria del grupo suizo Nestlé, inició sus
operaciones en el Perú en 1919, mediante la importación de sus productos. En 1942
abrió su primera planta de producción ubicada en Chiclayo. Además, en 1997
adquirió la fábrica peruana de helados, golosinas y panetones D'Onofrio. En
síntesis, podemos afirmar que Gloria tiene una competencia de industria en la cual
sus principales competidores son las marcas Laive, la cual cuenta con una política
de precios bajos y Nestlé la cual cuenta con una estrategia de calidad de producto
reconocida a nivel mundial.
· Productos sustitutos

Competencia indirecta:

Existen situaciones de salud especiales que impiden consumir leche o sus

derivados, como cuando se sufre de intolerancia o alergia a la lactosa. En cualquier
caso, se deben conseguir productos sustitutos de dichos lácteos que permitan
consumir ciertos nutrientes esenciales para la salud, como son las proteínas, grasas
y como el calcio. Esto debido a la tendencia por el cuidado de la alimentación y
buscar que estos sean naturales.
Productos como las bebidas vegetales:

● Leche de almendras
● Leche de coco
● Leche de avellanas
● Leche de soya
● Leche de arroz
● Leche de ajonjolí

Este tipo de productos son consumidos no solo por personas que lleven una dieta
particular, ya sea vegetariana o vegana, sino también por aquellos que buscan llevar
un estilo de vida saludable. Sin embargo, estos productos vegetales suelen
ofrecerse a un mayor precio que los lácteos, por lo que para el cliente el costo de
cambiar su consumo a uno de los sustitutos es considerable. De esta manera, se
puede concluir que los productos sustitutos de los lácteos representan una amenaza
baja, pero en crecimiento para la industria y es importante hacerle el seguimiento
respectivo.
5. Análisis sobre el posicionamiento

El mercado potencial son las personas con un nivel de interés elevado de la oferta
(Kotler, 2016). La demanda potencial es el volumen consumido por el mercado
potencial. La FAO recomienda un consumo mínimo de leche per cápita anual de 120
litros; según el Ministerio de Agricultura y Riego [MINAGRI], 2020, el Perú tiene un
consumo per cápita anual de 87 litros, estando por debajo del consumo sugerido (La
República, 2020).

El consumo de leche fresca en Perú ha crecido en los últimos años, llegando a

consumir 2 '129,366 toneladas de leche fresca en el año 2019, mientras que el
consumo per cápita se mantuvo constante en los últimos años. Para calcular la
demanda potencial, se extrapola el consumo recomendado por la FAO por la
población que consume leche.

Datos sobre el consumo de leche y demanda potencial en el Perú 2019

6.Segmentación del consumidor

Geográfica

1. País: Gloria mantiene su posición en el mercado satisfaciendo las necesidades

alimenticias de las familias, servir a los ganaderos del Perú y servir a los
pequeños, medianos y grandes comercios.

2. Tamaño de la población: En los últimos años, el Grupo Gloria ha registrado un

importante crecimiento siendo líder en el mercado local de 76.7% en leches
industrializadas, y de 79.6% en leche evaporada, comercializadas a través de
diversas marcas y presentaciones.
3. Clima: La red GLORIA-Andes es una plataforma regional de monitoreo a largo
plazo que estudia los impactos del cambio climático sobre la biodiversidad de los
ecosistemas de alta montaña en los Andes.

La cual genera y provee información basada en datos cuantificables y

estandarizados de la vegetación de las cumbres de alta montaña con el fin de
evaluar los impactos del cambio climático en los Andes.

Demográfica

1. Género: Hombres y mujeres

2. Edad: Niños de 6 años a más.

3. Nivel Socioeconómico: Personas con un ingreso medio-alto. Que busquen

fortalecer con calcio, hierro y vitaminas A, C y D buscando el crecimiento físico.

4. Tamaño de familia: Madres con 2 a 5 hijos en edad escolar que buscan fortalecer
el bienestar de su familia

5. Sector: Grupo peruano con mayor expansión (costa sierra y selva) y presencia
internacional (Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Argentina, Uruguay y Puerto
Rico)

6. Para personas con cualquier estado civil y cualquier ocupación sin diferencia
alguna, con un nivel de educación tanto básica, intermedia o universitaria
completa.

Psicográfica

· Madres de familia que buscan el bienestar de su familia con alimentos ricos,

nutritivos y de buena calidad para que sus hijos crezcan fuertes y sanos.

· Jóvenes y deportistas que buscan cuidar su figura y crecimiento con un bajo

consumo de grasa. Además, con un deseo de superación y sobre todo de
personalidad exitosa.
Conductual

· Ocasión de consumo: Mañana tarde o noche.

· Beneficio que busca: Un producto que brinde nutrientes con buen sabor y sea de
buena calidad.

· Tipo de usuario: Potencial de consumo diario y con una lealtad absoluta a esta
marca.

7. Mercado objetivo

El Mercado objetivo de gloria generalmente incluye a consumidores de todas las

edades que buscan productos lácteos saludables y de calidad.

· Niños: La leche y los lácteos son importantes para el crecimiento y

desarrollo de los niños, por lo que Gloria ofrece productos como:
leche gloria niños, leche gloria sin lactosa, leche gloria sabor a
chocolate, leche gloria evaporada.

· Adultos: Los adultos también son un Mercado importante, ya que

consumen productos lácteos en sus comidas diarias como: leche
gloria azul

· Personas mayores: Los productos lácteos pueden ser una fuente

importante de calcio y proteínas para las personas mayores como;
leche en polvo instantánea

· Deportistas y personas conscientes de la salud: Este segmento

de mercado puede estar interesado en productos lácteos bajos en
grasas y enriquecidos en proteínas como: leche light.
8.Definir los objetivos generales de la propuesta de marketing

La leche gloria tiene una amplia trayectoria en el mercado peruano y se ha

posicionado en el top, pero gracias a ello fueron los objetivos generales de
marketing que vienen a ser:

8.1 La empresa y su recordada etiqueta azul, con la imágen referencial de la vaca

en el medio de cada producto permitirá que el logro influya en el posicionamiento de
la mente del consumidor por sus colores rojo, azul, blanco y la imagen de la Vaca.

8.2 Promueve la alta calidad de su producto con el fin de fidelizar a nuestros clientes
siempre recordándoles sus beneficios y bondades nutricionales, con letras amplias y
de diferente color con el fin de ser llamativo e informativo.

8.3 Disminuir el precio en 4.5% en el primer trimestre del año 2011

Un dato curioso de gloria sobre su campaña fue que a “Incremento de consumo de

leche”, la estrategia de la empresa Gloria se basó en tres pilares que la llevaron a
ser la ganadora del premio Effie de Plata: primero, incrementar el volumen de
consumo diario (campaña “3 vasos de leche al día”); segundo, aumentar la base de
los consumidores convenciendo a los adolescentes de no abandonar el consumo de
leche en esta edad (campaña “chato”); y, por último, contrarrestar el efecto
estacional que tiene la leche (campaña “toma leche fría” en el verano).Todo eso
llevó a cabo para que todo consumidor de cualquier edad pueda consumir nuestra
leche sin ningún problema y beneficiando a su salud tanto como necesidad.
9. Definir los objetivos operativos de la propuesta de marketing

Los objetivos operativos de gloria:

- Incrementar ventas del producto x en un 10 % harán un estudio para ver que

producto necesita salir más al mercado y con la ayuda del medio visual, spots
televisivos, radio tendrán una mejorar y más reconocimiento por parte del público
gracias a ello aumentarán las ventas.

- Capacitar a nuestro personal de área de marketing para que puedan ir al corriente

de las nuevas tendencias de todas las edades y nueva tecnología para innovar
nuestros próximos productos y saber llegar a dar el mensaje a nuestros
consumidores.

- Incrementar la participación de mercado en una categoría específica

- Mejorar el reconocimiento de marca y la percepción de los consumidores

- Expandir la presencia en línea a través de las redes sociales y el marketing digital.

- Lanzar nuevos productos al mercado.

Cabe resaltar que, los objetivos operativos de Gloria son específicos, medibles,
alcanzables y relevantes.

10.Definir y describir las tácticas de los atributos del producto

10.1 Organizaciones como producto

Hay Festival Arequipa 2022

Del 13 al 15 de julio Leche Gloria participó en el Festival Latinoamericano de

Innovación y Tecnología (FLIT), el cual tuvo a Arequipa como sede. El festival
cultural y de ideas más importante de la región, dirigido a todos los públicos que
celebran las artes y las ciencias a través de eventos inclusivos, accesibles y únicos.
Durante esta edición, se contó con la presencia de 120 intelectuales, científicos,
artistas y periodistas de 14 nacionalidades, entre ellos destacan figuras de renombre
nacional e internacional tales como Susana Baca, Fernando Ampuero, Kathy
Serrano y Velia Vidal. Por último, cabe resaltar que durante el primer día del evento
el gerente general, Cristiano Sampaio, tuvo la oportunidad de compartir con
empresarios, estudiantes y público en general, información relevante de la
compañía en términos de innovación y sostenibilidad.

El Simposio Internacional de Avances en Nutrición

Como parte de los esfuerzos por impulsar el bienestar de la población, Leche Gloria
buscó promover la divulgación de los avances en investigación científica en materia
de alimentación al organizar el IX Simposio Internacional de Avances en Nutrición
(SIAN) 2021, en formato virtual por segundo año consecutivo, y que congregó a más
de 3,000 especialistas de todo el país e invitados internacionales como
nutricionistas, médicos, académicos y otros profesionales de la salud de Perú,
Colombia, Canadá y España durante los días 21, 23 y 25 de septiembre. Entre los
temas a tratar se incluyeron desde la evidencia detrás de la intolerancia a la lactosa,
el origen de las grasas trans, regulación del peso corporal y del apetito, entre otros
temas.

Finalmente, la Ley de Promoción de Alimentación Saludable y el valor de la proteína

láctea fueron temas centrales a discutir en los tres días del evento.

fuente:https://www.gloria.com.pe/Site/noticias/prensa

10.2 Personas como producto

LUIS ADVÍNCULA EMBAJADOR DE GLORIA S.A.

El reconocido futbolista Luis Advíncula, uno de los deportistas peruanos más

queridos debido a su importante desempeño en las clasificatorias al Mundial de
Fútbol y su carisma personal, se ha convertido en la imagen del spot de Gloria S.A.

El comercial promueve el consumo de leche con el lanzamiento de una de las

campañas más importantes para la compañía que se viene emitiendo en diferentes
medios de comunicación.

En el spot se especula sobre las razones por las qué Luis Advíncula sería uno de
los deportistas más veloces del mundo, siendo su madre quien, en definitiva, revela
el verdadero secreto.

Como ya lo han comentado en algunos programas televisivos, la madre del

futbolista, doña Felicia Castrillón, nos cuenta que “Desde pequeño, Luchito
siempre se alimentó bien, entrenó y tomó su leche Gloria, y eso lo ha ayudado
a crecer y ser veloz”. La divertida publicidad tiene como finalidad promover el
consumo de tres vasos de leche al día, compromiso que Gloria S.A., asume para
impulsar una mejor nutrición y salud en las familias peruanas.

10.3 Lugares como producto

Cáritas del Perú

Organización de la Iglesia Católica que promueve y lidera programas y proyectos de

desarrollo humano integral en las poblaciones más pobres del Perú.
Mediante este lugar Gloria ha realizado actividades en las cuales mejorará actitudes
y mantendrá relaciones con sus clientes y consumidores construyendo un impacto
positivo en sus vidas.

Gloria Perú y Cáritas en campaña “Un millón de vasos de leche Gloria”

Esta actividad se dio a cabo ya que la empresa cumple 81 años y los celebra con la
campaña “Cada mañana es una esperanza”, en la cual resaltan los momentos
históricos que nos han unido como país a lo largo de este tiempo, además de
buscar impulsar la donación de un millón de vasos de leche con el apoyo de sus
consumidores, los cuales serán destinados a ollas comunes, comedores
parroquiales y proyectos de ayuda humanitaria organizados por Cáritas del Perú.

Gloria promueve tres maneras en las que sus consumidores pueden sumarse a las
celebraciones por su aniversario y alcanzar la meta del millón de vasos de leche que
serán distribuidos por Cáritas del Perú, los cuales son los siguientes:

• La primera opción invita a las familias a compartir una historia desayunando con
productos de Gloria en redes sociales, utilizando el hashtag #80AñosdeGloria.

• La segunda opción permitirá que los usuarios se tomen fotos en

#LosMuralesdeGloria que la compañía ha acondicionado en Lima (Plaza Lima Norte
y Mall del Sur) y en Arequipa (Mall Aventura).

• Por última opción fomentará el reciclaje, pues los que hayan consumido la
tradicional lata de leche podrán dejar el envase en diversos módulos ubicados cerca
a los murales con diseños alusivos a la campaña. Por cada acción de los
consumidores se estará donando 5 vasos de leche hasta cumplir la meta. Asimismo,
Cáritas del Perú tiene destinado entregar un millón de vasos de leche Gloria a 813
ollas comunes, 56 comedores parroquiales y 123 obras sociales en diferentes
ciudades del país, beneficiando un total de 62,518 personas vulnerables.
https://www.gloria.com.pe/Site/noticias/prensa

10.4 Ideas como producto

CAMPAÑA TRES VASOS DE LECHE AL DÍA

Según el planteamiento con herramientas de

marketing, Gloria lanza una campaña para
fomentar el consumo de 3 vasos de leche al
día, compromiso que asume para impulsar
una mejor nutrición y salud en las familias
peruanas.
Además, la empresa mantiene una frase
específica donde recalca “en gloria estamos
comprometidos con el bienestar de tu familia. Por ello, trabajamos para producir
alimentos ricos, saludables y nutritivos, generando impacto positivo en nuestra
sociedad y cuidando el medioambiente.” De esta manera Gloria influye en sus
consumidores a fin de mejorar su bienestar y el de la sociedad, logrando que sus
clientes mantengan una fuerte relación con la marca.
A continuación, planteamos los distintos tipos de leche con las características y
beneficios que poseen para el bienestar del consumidor.

Beneficios de consumir leche Gloria:

Los beneficios del consumo de leche están largamente expuestos en informes

médicos y nutricionales que señalan la importancia de su consumo en diferentes
etapas de vida, siendo sus principales características el alto nivel de aporte en
calcio, proteínas y vitaminas A y D.

Leche Gloria UHT entera

Es un producto elaborado a partir de la leche entera de vaca enriquecida con

vitaminas A y D. Por su naturaleza aporta proteínas de alta calidad y minerales
como el calcio y el fósforo. Este producto está dirigido para toda la familia. Las
proteínas promueven el crecimiento y la recuperación de los músculos, el calcio y el
fósforo contribuyen a mantener los huesos y dientes.

Leche Gloria UHT light

Este producto está elaborado a base de leche descremada y leche entera de vaca
además está fortificado con vitaminas A y D. El producto está diseñado para
aquellas personas que quieren reducir el consumo de grasas y calorías y seguir
consumiendo los demás nutrientes de la leche como las proteínas de alta calidad,
los minerales como el calcio y el fósforo. El producto aporta al menos el 20% de la
recomendación de ingesta diaria de vitamina A y D. La vitamina A contribuye al
mantenimiento de la visión en condiciones normales y la vitamina D contribuye a la
absorción y utilización normal del calcio y fósforo.

Leche Gloria azul

Nuestra receta tradicional combina leche fluida y leche de vaca deshidratada de la

mejor calidad manteniendo todos los nutrientes. Esta combinación le da la
cremosidad, consistencia y sabor que la hacen la leche favorita de los peruanos.
Aporta nutrientes propios de la leche como proteínas de alta calidad, calcio y
fósforo, que promueven el crecimiento, conservan la masa muscular y mantiene
huesos y dientes. Además, está enriquecida con vitaminas A y D.
Leche Gloria evaporada

Hecha con leche fluida de la mejor calidad, tiene una textura ligera y un delicioso
sabor. Aporta nutrientes propios de la leche como proteínas de alta calidad, calcio y
fósforo, que promueven el crecimiento, conservan la masa muscular y mantiene
huesos y dientes. Además, está enriquecida con vitaminas A y D.

Leche Gloria niños

La leche que los nutre y, además, les encanta por su delicioso sabor que no
necesita azúcar. Con DHA, zinc y vitaminas B6 y B12, que contribuyen al
funcionamiento de las defensas de tus hijos. Aporta nutrientes propios de la leche
como proteínas de alta calidad, calcio y fósforo, que promueven el crecimiento,
conservan la masa muscular y mantiene huesos y dientes. Además, está
enriquecida con vitaminas A y D.

Leche Gloria sin lactosa

Desarrollada con tecnología de ultrafiltración para aquellos que quieren disfrutar del
delicioso sabor de la leche, pero son intolerantes a la lactosa. Aporta nutrientes
propios de la leche como proteínas de alta calidad, calcio y fósforo, que promueven
el crecimiento, conservan la masa muscular y mantiene huesos y dientes. Además,
está enriquecida con vitaminas A y D.

Leche Gloria sabor chocolate

Nueva Leche Gloria, de edición limitada, con delicioso sabor a chocolate, de fácil y
rápida preparación. Disfruta y comparte en familia de una agradable taza o postres
hechos con Gloria sabor chocolate que además está enriquecida con vitaminas A y
D.

11. Definir y describir de las tácticas sobre el precio según el objetivo del plan

La estrategia de precio actual se enfoca en la competencia, es decir, en ofrecer

precios similares a sus competidores más directos, como Nestlé y Laive. Gloria se
enfoca en ofrecer precios similares a estas marcas, con el fin de mantener su
participación en el mercado. La estrategia de precios de Gloria se basa en la
competencia, con el fin de mantener una posición sólida en el mercado local y no
perder clientes a manos de sus competidores.

11.1 Factores a considerar en la Fijación de precios:

Factores internos

· Objetivos de marketing: En base a su estrategia de precio, es lograr una posición

dominante en el mercado, ofreciendo un producto de calidad similar a sus
competidores, pero a un precio asequible para la mayor cantidad de personas
posible. La idea es mantener una posición competitiva en el mercado, pero sin
abandonar el objetivo de crecer y mejorar el producto.

· Reforzar el posicionamiento: para reforzar su posición de mercado y consolidar

su posicionamiento en relación a la estrategia de precio, Gloria se enfoca en
mejorar su imagen de marca, posicionándose como una marca confiable, que
ofrece productos de calidad a un precio asequible.

· Lograr la supervivencia: Para lograr la supervivencia, Gloria debería seguir el

camino de la diferenciación, diferenciándose de sus competidores por algún
aspecto distintivo, como la calidad, la seguridad, la innovación, el servicio al
cliente, etc. En otras palabras, Gloria debería buscar una manera de crear una
ventaja competitiva, algo que los otros no puedan imitar o copiar. Hace poco
innovó con un producto nuevo que es la leche chocolatada en lata.

· Obtener utilidades: El objetivo de marketing en cuanto a las utilidades anuales de

Gloria es lograr un crecimiento de ventas constante, manteniendo los costos
bajos y optimizando la rentabilidad del negocio. Al mismo tiempo, debería buscar
nuevos mercados para su crecimiento y poder aumentar la escala de producción,
lo que permitiría reducir costos y, por ende, obtener más utilidades.

Factores externos:

· Naturaleza del mercado y de la demanda: La leche Gloria estaría en un mercado

oligopolístico. En este tipo de mercado, hay una competencia limitada entre un
pequeño grupo de empresas, pero estas empresas son grandes y tienen cierta
 influencia sobre los precios. Por ejemplo, Gloria compite con otras marcas como
Nestlé y Laive, que también son empresas grandes del sector de la leche.

En resumen, la competencia directa de Gloria en el mercado peruano se encuentra

en dos segmentos. En el segmento de productos frescos, la competencia es la Laive
y en el segmento de productos procesados y congelados, la competencia principal
es Nestlé.

También se debe tomar en cuenta que la leche es un producto de primera

necesidad, por lo que su demanda es bastante inelástica. Esto significa que
el cambio en el precio de la leche no tiene un impacto grande en la cantidad
de leche que se consume. Aunque hay productos lácteos con mayor
elasticidad, como el queso o el yogurt.

11.2 Enfoque general para la fijación de precios:

Fijación de precios basado en el costo

La fijación de precios de la leche Gloria se basa en la relación entre el costo de

producción, el costo de los insumos y el valor agregado que ofrece la marca. Es
decir, toma en cuenta los costos de producción de la leche, como la alimentación del
ganado, la infraestructura de producción, la distribución y los costos fijos.

Fijación de precios basado en el valor

Es importante considerar que también hay otros factores a tener en cuenta, como el
valor percibido por los clientes, la imagen de la marca y la capacidad de innovación
de Gloria. Todo esto juega un papel importante en la fijación de precios.

El valor percibido por el cliente se refiere a la percepción que los consumidores

tienen sobre la leche Gloria, en relación con otros productos de leche. Esto puede
ser influenciado por muchos factores, como la calidad de la leche, la imagen de la
marca, la distribución, la promoción y la comunicación. Por ejemplo, la mayoría de
los peruanos tenemos en la mente que la leche Gloria inspira calidad y es
tradicionalmente asociada a la buena alimentación con vitaminas, proteínas debido
a que nuestras abuelitas así lo percibieron, este pensamiento va de generación en
generación.
12. Definir y describir de las tácticas sobre la plaza y distribución según el
objetivo del plan

La leche Gloria se exporta a 70 países del mundo, incluyendo distintas regiones

como el Caribe, América Latina, Medio Oriente y el Oeste de África. Ellos han
optimizado su capacidad de distribución a través de la integración vertical y la
creación de sinergias con empresas vinculadas al Grupo Gloria, logrando llegar a
todos los mercados a los que abastecen. La diversa oferta de productos de la
empresa abarca: leche evaporada, leche UHT, yogurt, derivados lácteos,
mermeladas, azúcar, cereales, conservas de pescado, jugos y néctares.
Enfocándonos en la leche, los diferentes tipos que ofrece son evaporada, fresca
UHT y derivados lácteos que significan casi el 90% de participación en los ingresos
por ventas. En Perú, el principal distribuidor de Gloria es la Distribuidora Exclusiva
de Productos de Calidad (DEPRODECA), la cual es encargada de la gestión,
almacén y distribución comercial de la compañía.

· Canales de distribución: La leche Gloria utiliza el canal 4 de distribución, es

decir, del fabricante a un distribuidor y de este a los mayoristas, y este a su vez
al minorista y al consumidor. En esta etapa, el fabricante entrega los productos o
servicios a un intermediario que tiene una cartera de mayoristas. No se tiene
control del mercado.

https://www.gloria.com.pe/images/noticias/prensa/reportesostenibilidad2019.pdf
 Tiene una distribución intensiva porque podemos ubicar la leche Gloria en todos los
puntos de venta del Perú. Se puede encontrar desde las grandes cadenas de
supermercados hasta las pequeñas bodegas que forman parte de los canales
tradicionales y están al alcance de todos. Gloria divide la distribución de sus
productos para comerciantes minoristas de la siguiente manera:

Unilever. Se utilizan los «stockistas» pertenecientes a la empresa Unilever, los

cuales se encargan de vender los productos en catálogos en bodegas, mercados y
panaderías.

Super Red Alfa. Gloria también cuenta con su propia fuerza de ventas conformada
por seis distribuidoras principales que siempre han trabajado con esta empresa.
Estos vendedores solo ofrecen los productos de esta compañía a los mayoristas,
autoservicios, canales modernos y distribuidoras los cuales están potenciados por la
fuerza de venta directa de Gloria.

· Ubicaciones: La leche Gloria se puede encontrar en tiendas físicas como

bodegas, minimarkets, supermercados, entre otros y también en tiendas virtuales
de estos mismos logrando así que sea fácil de conseguir por los consumidores y
puedan satisfacer la necesidad de estar bien alimentado con la leche.

· Logística: Se inicia con el desarrollo de la ganadería lechera capacitando a

más de 14,000 familias ganaderas, lo cual les proporciona un ingreso fijo y con
ello la posibilidad de promover desarrollo de sus comunidades. Sus plantas
procesan 2 millones de litros de leche al día y cuentan con la tecnología, buen
equipo humano y el respaldo de certificaciones internacionales para asegurar los
más altos estándares de calidad y satisfacer las necesidades nutricionales de las
familias peruanas. Sus camiones recorren todo el Perú diariamente, llevando sus
productos hasta los lugares más alejados. Han desarrollado una red de
distribución que opera en todas las regiones, lo cual ha permitido realizar
economías de escala, logrando consolidar y fortalecer su posición de liderazgo e
incluso sacando del mercado a algunos competidores.

Por ello, actualmente cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas
ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y
 Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente, tiene 23 centros de acopio y
enfriamiento en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser transportada
a las plantas industriales. Es importante señalar que el principal insumo de los
productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de más de
11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú.

· Servicio al cliente: Enfocándonos en el cliente, a través de las plataformas

digitales brindaron información educativa a todos sus consumidores en relación a
la alimentación balanceada para contribuir con la educación nutricional
sostenible en el país. Aquí podemos encontrar algunas de las siguientes
iniciativas digitales:

Página web y redes sociales de La Buena Nutrición. Comparten información acerca

de hábitos de alimentación saludable. En el 2021, tuvo un alcance de 2,430,068
personas.

Programa “Perder, es más”. Su objetivo es ofrecer las herramientas adecuadas para

adoptar estilos de vida saludables y así mejorar el estado nutricional de los
colaboradores. En el 2021, logró beneficiar a 278 colaboradores.

WhatsApp de La Buena Nutrición. Asesoría nutricional gratuita a cualquier

ciudadano que los contacte por ese medio, hasta el momento se ha atendido a más
de 1500 personas.

Programa Derribando Mitos. Incorpora sesiones de aprendizaje asociadas a mitos

en nutrición y salud. En este programa evalúan el nivel de conocimiento sobre los
temas asociados antes y después del programa. En el 2021, aplicaron un test que
evidenció que el conocimiento de los asistentes incrementó en un 46% gracias al
mismo.

14. Definir y describir las tácticas sobre la promoción y comunicación: ATL –

Publicidad

Publicidad ATL

La leche evaporada Gloria, en el transcurso de los años ha utilizado la comunicación

“Above The Line” que permite utilizar los medios tradicionales como el televisor, la
radio y vallas publicitarias para difundir sus campañas de forma masiva. Debido a
las diversas campañas que lanzaron al mercado, se pudo identificar que con la
televisión tuvieron mayor alcance y aceptación del público para que consuman el
producto estrella que es la leche evaporada de etiqueta azul, logrando así que los
clientes sean fidelizados con un producto que asegura calidad nutricional para
fortalecer las defensas de las personas.

• Publicidad televisiva: Su finalidad es crear una idea o imagen del producto que
se ofrece para estimular el consumo. Por ejemplo, en 1993 lanzaron su spot
publicitario llamado “Donde hay un niño”, el cual transmite preocupación por la
alimentación de los niños para su crecimiento y desarrollo. Así como, indica que
detrás de cada compra que se realiza del producto hay un esfuerzo de alguien más
para adquirirlo y es una historia por contar.

Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=cpgufiCpgKo

• Publicidad radiofónica: Este tipo de publicidad permite persuadir a los oyentes

para adquirir determinados productos influyendo en sus pensamientos. Cabe
resaltar que, la música de fondo y el tono de voz son muy importantes para captar
dicha atención. Por ejemplo, el video que se muestra a continuación podemos
escuchar la emisora de radio “Ritmo Romántica”, en la cual después de una
canción, empezan con los comerciales. En este caso, le tocó promocionarse a
Gloria indicando que las comidas saben mejor con la leche evaporada Gloria, ya
que ayuda a obtener mejores beneficios como vitaminas y proteínas. Esto se debe a
que, el público objetivo de esa emisora normalmente son las madres o mujeres
adultas y buscan influir en que compren los productos para sus comidas.
Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=2O6W-UH3TlI

• Publicidad exterior: Las vallas publicitarias en carreteras, autobuses, trenes y

otros espacios públicos harán que las personas puedan captar la atención de la
marca mediante los mensajes que transmiten. Referente a la leche gloria etiqueta
azul, mientras estamos por las calles o parques también podemos encontrar
publicidad que suele captar nuestra atención de forma orgánica porque la leche
normalmente forma o formaba parte de nuestro día a día. También, estas vallas
publicitarias sirven de mucho porque mientras las personas se encuentran en el
trayecto de un viaje en carro o caminando, se puede visualizar la leche Gloria con
diferentes mensajes positivos que incitan el consumo.

15.Definir y describir las tácticas sobre la promoción y comunicación: BTL –

Promociones

Publicidad BTL

La publicidad BTL, que significa "Below The Line" (por debajo de la línea), se refiere
a estrategias de marketing que se centran en llegar directamente al cliente de
manera más personalizada y específica. En este caso gloria realizó las activaciones
de trade marketing que fue realizada a través de 125 activaciones en mercados
mayoristas y minoristas a nivel nacional. Se logró una amplia cobertura en las
principales ciudades del país como: Arequipa, Trujillo, Cajamarca, Ica, Piura y
Chiclayo.
Las metas de la campaña fueron incentivar las compras en punto de venta a través
de promotores capacitados y enfocados en lograr conversiones. Se logró alcanzar
dicha meta en el 60% de los locales atendidos.

• Marketing de guerrilla: Estrategias creativas y no convencionales para captar la

atención de la audiencia en lugares inesperados. Gloria hizo una campaña
pensando en incentivar tomar leche en temporada de verano viéndose así la leche
gloria como un atractivo para el cliente, ya que se puede tomar fresca en temporada
de verano y que mejor idea que promocionarla en una playa donde nuestro público
se acercó a probar muestras gratis de leche obteniendo así la aceptación del
público.

• Patrocinios y colaboraciones: Asociarse con eventos o marcas relacionadas

para ampliar el alcance y la visibilidad. En este caso, Gloria tendrá presencia en
Expo ferias de salud y de alimentos, donde tendrá un stand de productos, muestras
y obsequios para sus clientes y poder contribuir brindando asesoría personalizada
para los consumidores pudiendo así lanzar nuevos productos que tengan mayor
visibilidad en el mercado.

15. Definir y describir el merchandising y/o Relaciones Públicas o del

marketing directo según el público objetivo y el objetivo de promoción

15.1 Comunicaciones integradas en Marketing

Funciones de la comunicación de Marketing

Gloria utiliza grandes incentivos de publicidad para captar a sus clientes; pues
cuenta con una amplia competencia que día a día intenta innovar sus estrategias de
publicidad; por lo que Leche Gloria usualmente busca un atributo para lograr
posicionarse sólidamente en el mercado lácteo y claro es, en la mente y
sentimientos de sus asiduos usuarios, así como los potenciales. Tienen un buen
manejo de marketing, por lo que, hicieron muy famosa la frase: “Dale a tus hijos
tres vasos de leche Gloria para que crezcan más sanos y fuertes”.

Otro punto muy importante es que siempre recalcan en sus comerciales, que sus
productos provienen de la venta de leche fresca por parte de los ganaderos
productores, por lo que el público relaciona los famosos “porongos” con los
contenedores de leche.

Sistema de comunicación de Marketing (Promoción)

Publicidad: Gloria, en los últimos años ha utilizado

diversas situaciones cotidianas y de moda, para lanzar
“spots” donde promueven el consumo de lácteos, los
cuales fueron denominados como: “Tres vasos de leche
Gloria”, “Llego Leche Gloria” (Ganaderos) y “Niños que
quieren ser grandes”.

Todos los comerciales de Gloria van dirigidos a:

Público consumidor. Etapa pre-escolar, escolar y universitario (5 años a 18 años),
proveniente de los NSE A, B Y C.
Público secundario. Madres que deseen proveer a sus hijos, productos lácteos para
su crecimiento y desarrollo eficaz, complementando una dieta sana y rica en
proteínas, vitaminas y minerales, y así puedan afrontar el día a día.

Promoción de ventas

Gloria, pensando en incentivar a sus usuarios, lanza constantemente premios,

sorteos y promociones muy interesante para sus consumidores; una de las más
llamativas, tuvo lugar en el año 2003, en la que Gloria ofrecía cámaras, radios
portátiles y demás objetos con diseño de lata evaporada Gloria, por 6 etiquetas de
cualquiera de sus variedades más un monto de dinero (que no excedía de los S/
10.00); apenas fue lanzada la promoción, Gloria superó su récord de ventas y el
público agotó en menos de lo esperado, todo el stock de productos con diseño;
pudiendo concluirse, con que fue una de las campañas más abrasadoras en su
larga experiencia en el mercado.
Eventos y experiencias

Gloria, se preocupa por la alimentación de los niños de zonas donde la pobreza

abunda, realizando campañas y eventos, llevando consigo una caravana que
incluyen animación, juegos y promueven el consumo de leche para un desarrollo y
crecimiento exitoso en los niños; y por supuesto, promueven la ayuda social,
obsequiando a las madres, canastas de leche gloria y demás derivados lácteos,
además, a los niños, se les regaló mochilas, cartucheras, cuadernos y lápices.

Actividades similares se registraron en comités de madres y vasos de leche.

Relaciones públicas

La Responsabilidad Social es fundamental para Gloria, por ello, constantemente

apoyan con charlas nutricionales a los Clubes de Madre y Vasos de leche para
brindar una sana alimentación y beneficiarlos con estos programas sociales.

15.2 Marketing Directo y Merchandising

Marketing directo

Utilizan el medio visual, es decir, los spots televisivos porque son de carácter
masivo. Por eso, constantemente aparece la frase “TRES VASOS DE LECHE
GLORIA, TE AYUDARAN PARA CRECER”. Esta frase permite que su pueda tener
una mejor conexión con los usuarios. Los objetivos fundamentales son: Tener un
mayor número de clientes y fidelizar a sus consumidores.

Por otro lado, es importante resaltar que Gloria realiza constantemente campañas
auspiciadoras para promover el consumo de su producto e incluyendo información
de cuan útil es y que propiedades beneficiosas posee. Estas campañas que realizan
frecuentemente son llevadas por distintos medios:

Mailing (Correo Directo): Grupo Gloria, utiliza a Groupon para realizar ofertas de
esta naturaleza y así lograr ser mas conocida; la última fue la venta de dos SIX
PACK de Leche Gloria Super Light en un precio promocional, la cual acabó el stock
ofrecido rápidamente. Sin embargo, la empresa no ofrece Mailing por si sola, es
decir, no envían directamente a los usuarios, solo utilizan intermediarios.
Marketing de venta por catálogo: Esta se da por medio de la empresa
DEPRODECA, quien es el intermediario exclusivo y autorizado por Grupo Gloria,
poseen una participación alta en ventas de esta naturaleza ellos manejan los
catálogos de la empresa a los pequeños vendedores, para que puedan enterarse de
los beneficios del producto que colocarán en sus negocios.

Telemarketing: Gloria posee un call center dedicado única y exclusivamente para

orientas y absolver dudas de sus clientes, brindándoles información del producto
que consumirán y si desean resolver alguna pregunta; también posee un centro
especializado para recepcionar las quejas sobre algún producto; en caso hayan
adquirido alguno con algún inconveniente, el cliente se podrá comunicar con la
empresa y esta tomará los datos del cliente, seguido esto, la empresa enviará al
cliente una canasta obsequiándole una muestra de cada uno de sus productos y
adjunto les llegará una carta firmada por algún directivo de la misma, ofreciéndole
las disculpas del caso; iniciativa que para todos los clientes es una gran logro y un
modo de asegurarle a los clientes que si se preocupan por el bienestar e integridad
de ellos.

Venta por Televisión: Un medio muy utilizado por Gloria es la difusión televisiva;
como se mostró en un punto anterior; han realizado distintas promociones como:
Toma tres vasos de leche y el chato del colegio, etc. En estos spots, muestran los
nutrientes y aportes alimenticios que cada producto de su extensa línea posee y
para qué edad es recomendada.

Marketing interactivo: Gloria ha tomado esta estrategia para llegar cada vez más a
sus consumidores, pero sin volverse hostigadores; al ingresar a la página web de
Gloria podremos observar una distribución comprensible para poder conocer todo el
proceso por el cual sigue el producto, los resultados y variantes que han logrado.
Otro medio es por las redes sociales: Twitter, creando los ya famosos “Hashtags” o
etiquetas, para que las personas que participan incluyan sus experiencias con el
producto o que les hace recordar; y por medio del Facebook, donde aparece el
banner de su promoción.
Merchandising

Aplicar esta estrategia en los supermercados es necesario, ya que en la búsqueda

del producto surgen factores que son visibles y que cambian la decisión de compra
del consumidor al pasear por los pasillos.

Según la teoría, aplicar merchandising no solo es regalar lapiceros, platos, tazas,

etc., es sino, captar la atención visual del cliente. Por ejemplo, el diseño de los
mostradores como se puede ver en las imágenes de abajo, corresponde a otras
marcas que utilizan diseños poco convencionales o con dibujos animados
llamativos, inclusive personajes famosos del cine o televisión. Así mismo, los
diseños no están hechos por una cuestión de que “se vea bonito” sino que refiere a
alguna característica del producto. Tang por ejemplo diseño un mostrador en forma
de casa, ya que quiere representar que es un producto elaborado de pulpa de fruta
como hecho en casa. Gloria en ciertas temporadas pone sus exhibidores en los
pasajes principales por ofertas de la semana en forma de un tarro, llamando la
atención del cliente que quizás buscaba otra marca. Además, los elementos como
animaciones, muebles, promociones son los que difunden un mensaje, y el
consumidor es quien se ve atraído por lo que ve.

Establecimiento Comercial de Leche Gloria: Los productos como la leche

evaporada de Gloria, han sido expuestos a una seria de técnicas de merchandising,
presentados anteriormente, principalmente en el punto de venta (POP) para lograr la
compra por impulso del público objetivo. Tal como la que por ejemplo se encuentra
en la imagen posterior, esta es una estrategia en el POP ubicada en las góndolas de
 Plaza Vea, lo que permite al consumidor ubicar mucho más rápido los productos
(leches evaporadas), o hacerles una recordación de la marca o alguna promoción
por un período de tiempo en el POP. Este tipo de estrategias de merchandising, son
comúnmente usadas por el grupo Gloria, principalmente, con las leches evaporadas
ya que son las que mayormente el público prefiere.

16. Definir y describir las tácticas referidas al marketing digital según el

objetivo de promoción

Metas y objetivos de marketing digital: Tiene como meta seguir expandiéndose

internacionalmente, para así poder captar más usuarios y establecerse en nuevos
mercados. Otra meta que sostiene es brindar una mayor calidad de servicio y
producto de la que ya ofrece, a la par de lanzar en la proximidad más productos que
atiendan a nuevos segmentos de clientes y satisfacer sus necesidades. Dentro de
sus objetivos para seguir fortaleciendo su presencia en el mercado, realizará lo
siguiente:

· Lograr y agregar un mayor número de productos destinados a clientes

que poseen características especiales.
· Adicionar un valor agregado a sus productos más exitosos y los que aún
no son tan aceptados por sus clientes, para así generar un consumo
mayor y satisfacer las necesidades de estos.
· Un mejoramiento continuo acerca de sus productos y demás.

Además, como parte de sus estrategias de marketing, Gloria utiliza una de sus
fortalezas más reconocidas en el mercado, el respaldo de más de 60 años de
experiencia elaborando leche evaporada con tecnología punta.

Es por ello, Gloria por medio de un conjunto de estrategias aplicadas a la

comercialización, sostiene herramientas digitales, internet, tecnología, plataformas,
sitios web y dispositivos móviles donde se logra conectar con el cliente.

A continuación, presentaremos las 3 redes sociales de mayor acceso y en las

cuales Gloria se mantiene más activa:

PRESENCIA DIGITAL FACEBOOK

Mediante esta red la aspiración de Gloria es promover la participación de los
navegantes y que tiene como fin generar una presencia de la marca que supere la
venta de los productos, por medio de estrategias como cupones, descuentos,
promociones, dinámicas, concursos, sorteos y premios.

PRESENCIA DIGITAL INSTAGRAM

Gloria para permanecer siempre activo con las

publicaciones, utiliza hashtags relevantes, y mantiene en lo
posible colaboraciones de influencers que permitan causar
más impacto de la marca ante su público objetivo.

Por ende, Gloria en su búsqueda de clientes potenciales

emplea la difusión de contenidos como:

El compartir mediante sus historias destacadas: Recetas,

sorteos, cuentos y experiencias, reels y secuencias
inspiradoras que harán conectar al consumidor con la
marca.

● Con la finalidad de conocer las opiniones y necesidades de los clientes.

● Interactuar con los clientes para mejorar el modelo de la empresa.
● Incrementar la fidelidad de los clientes

Presencia digital Tik Tok

Mediante esta red Gloria hace la creación y edición de videos cortos, originales,
donde además involucrará funciones con efectos especiales y llamativos. Donde a
su vez se caracteriza por compartir contenido como: campañas publicitarias,
recetas, promociones y anuncios donde se transmite un mensaje en formato
diferente, entretenido e interactivo que ayudará a captar la atención de nuevas
audiencias.

Finalmente, Gloria considera estas estrategias digitales una herramienta primordial

para promocionar o difundir sus productos e interactuar con sus clientes. Asimismo,
expone estratégicamente sus productos con la finalidad de estimular el consumo y
atraer la atención de los usuarios hacia los productos.
TRANSFORMACIÓN DIGITAL EN GLORIA

Gloria fortalece su e-commerce y firma alianza con BEES para llegar a bodegueros
y minoristas.

El 2 de noviembre de 2022, en virtud de su estrategia dirigida a la transformación

digital y cultural de sus consumidores, Gloria ha dado a conocer una alianza
comercial con BEES, una plataforma mundial de ecommerce y que es usada en
Perú por Backus. El trabajo constante ha permitido que se acelere la modernización;
además de ello, ha sido apropiado para impulsar los canales tradicionales en la
nación.

Conocer las tendencias de consumo:

Por medio de esta innovadora plataforma, tanto minoristas como bodegueros

pertenecientes a la estructura de Gloria, tendrán la oportunidad de acceder a
diversos productos del portafolio y gestionar sus pedidos de manera eficiente y
amigable. En ese sentido, también podrán conocer las tendencias de consumo con
información en tiempo real.

Asimismo, Valeria Flen, quien es Gerente

General de Leche Gloria, sostiene que “Hoy
iniciamos la transformación digital de Gloria
junto a nuestros clientes. Gracias a esta alianza
de largo plazo con BEES, ofrecemos una nueva
manera de atención al canal tradicional.
Además, tendrán acceso a información clave
para la toma de decisiones y podrán crear un vínculo mucho más estrecho con
nuestros gestores de ventas. Finalmente, iniciamos un proceso que nos permitirá
estar muy cerca de nuestros clientes”. La plataforma seleccionada por Gloria es de
fácil uso y permitirá a los clientes acceder a planes de fidelización, programas de
beneficios y promociones personalizadas a través de sus celulares.

Por último, el portafolio de Gloria estará presente en BEES inicialmente en Lima,

Arequipa y Chiclayo con miras a expandir esta presencia a nivel nacional
próximamente.
Bibliografía

Domínguez, E.J., Galarreta, J.B., Huaman, A. (2021). “VALORIZACIÓN DE

LECHE GLORIA S.A.”. Trabajo de Investigación presentado para optar
al Grado Académico de Magister en Finanzas. Universidad del
Pacifico. Recuperado de:
https://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/3131/DominguezE
ver_Tesis_maestria_2021.pdf?sequence

Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la

Propiedad Intelectual. (2021). Informe de Lanzamiento del Estudio de
Mercado sobre el Sector Lácteo en el Perú. Recuperado de:
https://www.indecopi.gob.pe/documents/51771/6194832/Informe+Lanz
amiento+Leche/4e4de918-4f25-ad5f-e014-80e13be3b682

La República. (01 de junio de 2020). Día Mundial de la Leche: Consumo per

cápita anual en el Perú llega a los 87 litros. Diario La República.
https://larepublica.pe/economia/2020/06/01/dia-mundial-de-la-leche-co
nsumo-percapita-anual-en-nuestro-pais-llega-a-los-87-litros/

Web oficial de Leche Gloria, la leche que prefiere el Perú. (s. f.)
https://www.gloria.com.pe/lacteos
Fábrica de leche en Perú | Leche Gloria. (s. f.).
https://www.gloria.com.pe/nosotros
Red GLORIA – ANDES – Plataforma Regional de Monitoreo a Largo Plazo.
(s. f.). https://redgloria.condesan.org/
Serie mensual del IPC Lima Metropolitana | Instituto Nacional de Estadística
e Informática. (s. f.).
https://www1.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/economia/
Reporte de sostenibilidad 2020. (2020). Leche Gloria S.A.
https://www.gloria.com.pe/images/noticias/prensa/reporte2020.pdf

Semana 10 – factores a considerar en la fijación de precios. (2023).

Universidad Tecnológica del Perú.
Facebook Leche Gloria (2021).
https://web.facebook.com/photofbid=4506992306003323&set=pcb.450
6992956003258

Semana 11 - tácticas sobre la plaza y distribución. (2023). Universidad

Tecnológica del Perú. Leche Gloria. (2021). Reporte de Sostenibilidad
2021.
https://www.gloria.com.pe/images/Reporte%20de%20Sostenibilidad%2
02021.pdf