PROYECTO FINAL

YANBAL S.A.

[Escuela]
[Título del curso]
1. Introducción
Este trabajo nos permitirá identificar los factores de influencia de la empresa
YANBAL S.A. en el comportamiento del consumidor como resolución de
problemas, para la satisfacción de necesidades. Proporciona, además el
conocimiento del proceso de resolución de problemas, las influencias que
determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes
según el grado de participación en la compra.
También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los
distintos niveles de respuesta del consumo.
2. Antecedentes de la empresa
Yanbal S.A es una compañía multinacional peruana de fabricación y venta
directa de productos de belleza y cosméticos. Fue fundada en Lima, Perú, en
1967. Hace 50 años, en una botica de Lima, arrancó esta compañía que
empodera a las mujeres y transforma sus vidas convirtiéndolas en
empresarias. Hoy es un exitoso modelo de negocio que espera facturar más de
1.000 millones de dólares este año.
Tan solo una década después de haber sido fundada, en 1967, Yanbal abrió
mercado en Ecuador. Un año más tarde lo hizo en Bolivia y a Colombia llegó
en 1979. Más adelante incursionó en Guatemala, Venezuela, Italia, España,
México y, en 2016, en Estados Unidos.
En 1979, en La Paz, tres consultoras fueron las pioneras de la venta de
cosméticos por catálogo en Bolivia y ése fue también el inicio de la historia de
Yanbal.
Han pasado 35 años y ahora son más de 30.000 personas las que a diario
ofrecen información y detalles sobre una nutrida gama de productos de belleza,
las revistas que cambian en cada campaña. "Todo comenzó en 1978, cuando
gente de la empresa visitó el país y vio que había un potencial mercado, pero
fue en 1979 cuando oficialmente los productos comenzaron a llegar desde
Perú”, recuerda el gerente Regional de Yanbal en La Paz, Oruro, Chuquisaca,
Potosí, Cochabamba y Pando.

Antes de hacerlo, la firma   gestionó los respectivos permisos de autoridades

bolivianas, pero se toparon con la ausencia de normas que regularan la
importación de cosméticos. Las cremas y productos de maquillaje ingresaban
como medicamentos. Aranda, quien recibió a Inversión en su oficina central de
 la zona de Calacoto, en La Paz, destaca que "la llegada de Yanbal fue un hito
incluso dentro de la normativa para la internación de productos”.
Variedad de uso y procedencia de los 11 primeros artículos registrados, que
formaron parte de la oferta en la primera campaña en Bolivia, la compañía
pasó a los 420 de la actualidad.
Su propuesta contiene variedad de labiales, maquillaje, sombras, rubores,
esmalte de uñas, máscara de pestañas, artículos para el cuidado de la piel, de
manos, de pies y de cabello y una serie de fragancias, con ingredientes
garantizados.
Y si hay algún producto que está en la preferencia de los bolivianos, según el
ejecutivo, son los perfumes. "Las fragancias son las más buscadas y es algo
que vamos renovando siempre.
3. Información del producto
CCORI ROSÉ es una fragancia para mujeres poderosas que buscan un
perfume que refleje su personalidad. Un aroma floral oriental con notas de
ciruela, rosa damascena y vainilla.
Su intensidad muy alta es perfecta para que todos noten tu presencia.
Empaque:
Inspirado en el oro rosado, completando la colección de fragancias Ccori,
siendo así el más femenino y delicado.
Inspiración:
Mujeres poderosas seguras, sofisticadas, impactantes y empoderadas que
logran reinventar el color rosa y reflejar su personalidad arrolladora por donde
quiera que van su preferencia es un perfume hecho de rosas porque
representa el poder de lo femenino, la elegancia y la belleza.
Tecnología:
Nuestra tecnología exclusiva Craftivity desarrollada en nuestros Laboratorios
en Francia, permite que el aroma de la rosa se mantenga fresco e intenso
como si estuviera en los campos.

INGREDIENTES
Ciruela: Una nota frutal jugosa y fresca que captura la atención desde el
primer
instante y genera una sensación de segunda piel gracias a la textura
aterciopelada del aroma.
Rosa Damascena: Un aceite natural que se extrae en Turquía y luego se
procesa en nuestro centro de innovación en Francia, por medio del proceso el
 cual logra destacar las facetas más frescas e intensas del aroma.
Vainilla: Una nota cremosa, dulce y provocativa que añade la cuota sensual al
perfume.
MODO DE USO
¿Cómo usar el perfume Ccori Rose le Parfum?
Un tip para que tu perfume Ccori Rosé Le Parfum se note aún más, es aplicarlo
en las zonas de pulsación de tu cuerpo, cuello, muñecas, en el pliegue de
codos y rodillas.
4. Rubro donde opera
Yanbal S.A. rubro de venta directa multinivel, es un negocio que está
conformado por una red de vendedores independientes. Los mismos generan
ingresos que beneficiará de forma individual al vendedor y a la empresa.

5. Diagnostico mezcla comercial

5.1. Producto
5.1.1. Categoría del producto

 Bienes de comparación: El perfume de Yanbal “CCORI ROSÉ” se clasifica

como un bien de comparación, ya que este producto pasa por un proceso de
elección por el consumidor considerando la calidad, el precio, el estilo y el
aroma. Y además este producto de subclasifica en bienes de comparación
uniforme teniendo mayor ponderación en cuanto al precio y calidad.

5.1.2. Decisiones relativas

 Marca: La marca del perfume de Yanbal es

“CCORI ROSE”
 Envase: El producto del perfume este contenido en
un envase de material de vidrio. El diseño del envase está
inspirado en la fusión del oro rosado y las rosas, lo que le da un
aire elegante y femenino.
 Etiqueta: Los productos Yanbal tienen impreso, en el envase o
caja correspondiente, el texto de ingredientes, contenido, modo de uso e
información de lote y hora de fabricación. Algunos contienen etiquetas en su
base, en la que se detalla información acorde a los formatos establecidos por la
corporación y aprobados, en cada ingreso, por el área de Aseguramiento de
Calidad.
 Empaque: El empaque es una pequeña caja color rosada, en el cual se aloja
en envase del producto, en el empaque se puede describir la marca del
perfume, como también contiene la información del lote, el tiempo de
fabricación, vencimiento y todos los parámetros de calidad.

5.1.3. Ciclo de vida del producto

 Introducción: Desarrollada con fórmulas de aromas florales e innovada en

su nuevo envase, ingresa al mercado para llegar a los hogares de las
mujeres sofisticadas.
 Crecimiento: Llega a tener una aceptación positiva e impactante por las
características distintivas que posee.
 Madurez: No se puede predecir con exactitud si el producto se encuentra
en esta etapa.
 Declive: No se tiene indicios de esta etapa.

5.2 Precio

Ccori Rosé tiene un costo de catálogo oficial de $us 67 (Bs. 466.32 al tipo de
cambio al momento de redacción). El mismo catálogo reduce el precio en un
40% dependiendo la época, dejando el precio en $us 40.2 (Bs. 279.8). El
mismo es fijado en base al análisis de mercado por parte de Yanbal, siendo el
producto un perfume de gama alta entre sus perfumes, apuntando a mujeres
de un poder adquisitivo algo mayor que la media. Aquí es claro que la técnica
de fijación de precios utilizada es la de según el segmento del mercado, pues
es un producto top apuntando a la parte superior de la pirámide de
consumidores.

5.3 Distribución

La empresa Yanbal comprende un canal de distribución directo e indirecto

FABRICANTE MINORISTA DETALLISTA CONSUMIDOR FINAL

La venta Directa en YANBAL es un estilo de negocio que le permite a las

mujeres la posibilidad de combinar los diferentes roles que desempeña hoy en
día Como son madre, esposa, ama de casa y empleada. La venta directa en
 YANBAL no pone límites de edad, de formación profesional ni de estatus socio
cultural. Está al alcance de cualquier mujer que esté dispuesta a descubrir su
potencial para las ventas, lograr su independencia económica y tener su propio
negocio, logrando el mismo status, privilegios y recompensas económicas que
los grandes empresarios. Y es que en YANBAL encuentro una oportunidad de
ser independiente, dirigir el negocio de venta directa desde mi casa y estar con
mi familia, a diferencia algunos empleos que por sus exigencias laborales no
son posibles de combinar con una vida personal y familiar satisfactoria.

La venta indirecta en YANBAL es un estilo de negocio que le permite a las

mujeres la posibilidad de combinar los diferentes roles que desempeña hoy en
día Como son madre, esposa, ama de casa y empleada. La venta indirecta de
YANBAL les permite comercializar sus productos A través de intermediarios ya
que YANBAL provee sus productos para los consumidores que pueden ser
obtenidas por medio de las consultoras independientes, de manera que los
clientes potenciales puedan conocer la calidad de los productos de la empresa.

Estrategia de distribución selectiva

Yanbal Bolivia utiliza una distribución selectiva en sus productos y seguimiento

de mercado a los que se dirige, tiene precios altos, alta tecnología y alta
fidelidad de sus clientes. Se selecciona la alternativa de movimientos verticales
que consiste en FABRICANTE CONSUMIDOR FINAL ampliar el mercado
permanentemente con el fin de buscar nuevos nichos de mercado en
segmentos altos. Yanbal tiene oficinas en La Paz, Santa Cruz y Cochabamba,
pero cuenta con consultarás independientes en todo el país, las cuales hacen
su pedido de producto a las oficinas para ellas venderlos. Las oficinas que tiene
en Santa Cruz están ubicadas en Av. Cristóbal de Mendoza N 351 y en Av.
Doble vía la guardia en 5to y 6to anillo esquina calle Oscar Unzaga de la Vega.

5.4. Comunicación Integrada de Marketing

5.4.1. Promoción

Para promocionar tanto a la marca como a los consultores y directores de

YANBAL se hace uso de las siguientes estrategias:

 ofrecer un producto gratis si se adquiere una docena del mismo en un mismo

pedido
 entregar muestras de productos como perfumes para que los productos
puedan ser conocidos por una mayor cantidad de consultores
 promover reuniones donde se expliquen los beneficios del producto para que
puedan ser ofrecidos de manera correcta a los consultores

Promoción de ventas: las promociones de ventas se realizan de acuerdo a las

fechas especiales en las que se puede destacar el producto ejemplo Día del
niño, día de la Madre o del Padre, en todas esas fechas se promocionan las
ventas de producto para las distintas ocasiones que hacen ver el producto más
cotizado.
Venta personal y equipo de ventas: el equipo de ventas está conformado por
consultoras, un encargado de inventario y distribuidores, que trabajando
conjuntamente están encargados de controlar la entrega de los productos ya
sea los puntos estratégicos como también a la venta directa de sus productos

5.4.2. Publicidad

Yanbal es una empresa con publicidad bastante notable por no decir agresiva
que permite a la mujer no solamente usar ítems de gama media y alta, sino
también empoderarla y sacarla de los roles antiguos que existen en sociedad,
como ser el de ama de casa, madre, y/o dependiente. Pues le da el poder de
ser una asesora de ventas, comerciante, e inclusive ser modelo indirectamente
para los mismos productos Yanbal. Su publicidad se orienta a productos de
gama media/alta a precios más accesibles, duraderos, coquetos, innovadores y
modernos para la mujer actual. Más allá de su agresiva publicidad en vías
públicas y medios tradicionales y Redes Sociales, son sus mismas vendedoras,
o asociadas, las que corren con el boca a boca entre otras mujeres, generando
un fuerte impacto de publicidad entre ellas y demás familiares y amigas
directas e indirectas.

5.4.3. Relaciones Publicas

La venta directa es un motor de empleo y oportunidad de negocio, la mujer es

la principal protagonista en este sector de la economía ya que Yanbal impulsa
lo que denomina la Oportunidad para la mujer, un proyecto que le permita
generar ingresos y que es clave en el proceso de posicionamiento público.

5.4.4. Fuerza de Ventas

Utilizan algunas activaciones en mercados y demás para que la gente pueda

consumir sus productos y hacerse promotoras de la marca.

5.5. Personas

Las personas que conforman la empresa Yanbal, son generalmente mujeres,

ellas son las que comercializan los productos, realizando las ventas directas
como consultoras independientes o las ventas directas de multinivel, la cual
ellas llevan capacitación constante para llegar al cliente.
La empresa Yanbal posee estas fortalezas como un extraordinario equipo
humano que combina a las mejores empresarias, un dedicado staff, cada
consultora realiza una atención personalizada de cada producto para cada tipo
de cliente y de esta manera cumplir las expectativas del consumidor final.

5.6. Evidencia Física

Yanbal tiene el orgullo de contar con impresionantes infraestructuras que
contemplan seis plantas de producción, siete centros de distribución, 40
centros de desarrollo y cientos de modernas oficinas, que facilitan que miles de
mujeres se conviertan en empresarias y hagan crecer sus negocios propios.
Además, YANBAL forma parte de un grupo empresarial que cuenta con un
Laboratorio de Innovación, Un Centro de Investigación y Desarrollo y un Centro
de Creación de Fragancias.
Gracias a esa integración corporativa, Yanbal puede controlar la calidad de sus
productos, desde la investigación científica y conceptualización hasta la
producción y distribución de los mismos, utilizando los mejores insumos y
materiales, y distribución.

5.7. Procesos

El proceso de compra

Las consultoras reciben una revista con un catálogo de los productos para su
venta, cada producto posee un código y el precio final para el consumidor, con
el código de los productos las consultoras realizan sus pedidos vía internet a
través de su canal personal y reciben al final de cada campaña los productos a
domicilio con las nuevas revistas para las siguientes campañas y con premios
por venta en caso de haber calificado para estos.

Los pagos de los pedidos son realizados por las consultoras de forma directa
en los corresponsales bancarios o en los bancos que tenga convenio con
YANBAL.

6. Segmentación

6.1. Criterios utilizados

La empresa Yanbal S.A. esta segmentada por estos dos criterios:

Demográfico

 Edad: Personas que comprenden las edades de 18 años

hasta los 50 años.
 Género: Personas del género masculino y femenino.
 Ingreso: Personas con un nivel de ingreso superior a los Bs
3.000
Psicográfico

 Actitudes: Personas de comportamiento positivo y

persistentes en sus actividades.
 Intereses: Personas que les agrade el vestirse bien, como
transmitir comodidad y aroma.
  Personalidad: Personas enérgicas, extrovertidas, amantes
de la seducción y la naturaleza.

6.2. Mapa de la empatía

Nombre: Paola

Edad: 29
1. Acceder a 2. Se preocupa
Empresaria 3.La
expertos que la por sus
Independiente felicidad
puedan asesorar empleados y se
de su
para dar visibilidad resiste a hacer
familia
a sus proyectos despidos
1.Se rodea de
1.Que
profesionales
trabaja
muchas
horas 5. Sus hijos la 2.Es muy
4.Cumplir sus
motivan a no selectiva a la
metas y viajar
rendirse hora de escoger
2.La admiran y amigos
quieren compartir
mas tiempo con ella

PIENSA Y SIENTE 3.Todo tipo de

productos, como
3.Mira coach de
ser perfumes, ropa,
motivación
accesorios, etc.
personal ESCUCHA VE

4. Busca un 4.El ahorro

DICE Y HACE
equilibrio de tiempo

1.Le gusta estar

5.Comparte siempre 2.Sus
bastantes impecable con 5.Una
acciones son
gustos con su una actitud de sociedad
coherentes
entorno mujer elegante y machista
con sus
fina palabras

3.Le gusta contar sus 4.Se relaciona

experiencias de viajes con personas 5.Es muy
familiares y laborales estudiadas segura

QUÉ LA FUSTRA?
 ¿QUÉ LA MOTIVA?

1.El futuro 2.Perder su

1.Tener mas 2.Tener su
de sus hijos fuente de
tiempo libre familia unida
ingresos
para disfrutar de
3.Nada la su familia
3.La felicidad
detiene 6.3. Bayer persona (producto o servicio)
plena
 7. Consumidor

7.1. Factores Internos (influencia de compra)

 La percepción: Este es el proceso en el cual percibe lo que lo rodea de su

exterior por ejemplo el diseño del producto, la fijación o alteración del producto,
diseños de campañas entre otros.
 Aprendizaje: Es el hábito de uso del producto que se transmite de generación
en generación, por ejemplo, padres que utilizan estos productos que es
transmitido y aprendido por los hijos.
 Personalidad: Cada perfume se relaciona con cierto tipo de personalidad sea
simpatía, optimismo, extroversión, lo que hace que el usuario de identifique con
algunos de ellos.
 Actitud: Se puede definir hacia la fidelidad de una marca de perfume que un
usuario prefiere a pesar de nuevas marcas existentes.
7.2. Factores Externos (influencia de compra)

 Social: La influencia de los amigos, familias o colegas de trabajo o estudio se

restringe o existe una preferencia a cierto tipo de perfume.
 Personal: Se tiene influencia el estilo de vida de los usuarios del producto, ya
que determina el tipo de persona que uno quiere ser.
 Psicológico: El trabajo que realizan los mercadólogos que tratan de influir en
la decisión de compra del usuario.
 Entorno económico: El nivel socio económico de la persona y la situación
económica de la región influye en la decisión de compra.
7.3. Contenido de valor (atracción de consumidor)
Dado que estamos hablando de un perfume fino y de gama media alta, se
proponen los siguientes contenidos de valor a ser usados en la presente
investigación:

1. Video Promocional: Campaña de exposición del perfume y sus

características, fino, elegante, moderno, versátil y auténtico. Dados los
tiempos en los que vivimos, la mejor forma de transmitir este mensaje es
mediante archivos audiovisuales, videos de alta calidad y contenido.

2. Foto con Encuesta: para poder entender mejor al público al que se está
apuntando y recibir su feedback se desarrolla una serie de imágenes con
encuesta que permitan medir al público y también calibrar el lenguaje que
se use en las siguientes comunicaciones.

3. Foto con Testimonio: queremos mostrar al resto de target objetivo quiénes

son las mujeres que usan el perfume en cuestión y explicar por qué lo usan
 específicamente. Pues no existe marketing más poderoso que el boca a
boca, entonces esto debe causar un gran efecto cascada, al ver a alguien
de renombre, popular en las Redes Sociales o Medios de Comunicación
tradicionales.

4. Mini Video: generar un marketing indirecto con un breve sketch que culmine
en la importancia de usar un buen perfume y la diferencia que el buen
aroma de nuestro perfume le puede hacer a una mujer moderna.

8. Proceso de compra del consumidor

Para este ejemplo se realizó la aplicación en cada uno de los procesos con el
siguiente caso:
Reconocimiento de las necesidades
Noelia es una persona ejecutiva de una empresa y tiene un evento social a cuál
asistir, tiene la vestimenta que va usar y tiene la necesidad de comprarse un
perfume de fragancias naturales o florales, le agrada estos tipos de aromas
para poder transmitir y sentirse bien.
Búsqueda de la información
Noelia al reconocer la necesidad de un perfume que necesita, realiza la
búsqueda de información de diferentes empresas o compañías que proveen de
este tipo de producto, exploro las redes sociales de estas compañías, sus sitios
webs, consulto también con varias de sus amistades.
Evaluación de las alternativas
Noelia recolecto informaciones de estas opciones para poder realizar la
evaluación de las alternativas:

Distribuidora Yanbal Cyzone Esika

Perfume

Nombre Ccori Rosé Sweet Chic Vainilla Scent

Precio $us 46,90 $us 15,80 $us 84,90
Aroma Rosa damascena Dulce oriental Vainilla y jazmin

Decisión de compra
Noelia al realizar un análisis de cada una de las alternativas de perfume, ella
decidió por la compra del perfuma de Yanbal Cori Rosé, porque a ella le agrada
las fragancias de aromas florales.
Comportamiento posterior a la compra
Noelia se siente a gusto con el producto del perfume elegido y se siente muy
satisfecha.
9. Conclusiones

En nuestro proyecto hemos podido identificar la importancia que es para la

mujer empresaria el uso de un buen perfume sin importar el costo elevado
que tenga y además de formar parte de la imagen personal de ella, usar
perfume es además  un rasgo que  muestra  la higiene y el cuidado de
la persona. Una mujer que usa perfume está demostrando ser alguien que
se preocupa por causar una buena impresión.
Yanbal al ser una empresa que se enfoca mucho en la superación de la
mujer motivándola a emprender y convirtiéndola en una empresaria ha
logrado que sus productos puedan llegar a ese público.

10. Recomendaciones

Se pudo observar que las promotoras al momento de vender los perfumes

no regalan probadores como hacen las perfumerías de renombre en el país,
esto ayudaría a que el cliente pueda tener el acceso a otras fragancias y se
podría conseguir que el cliente compre otro perfume no solo el que usa
regularmente.