Contenido

Análisis de la industria = Enfoque externo.........................................................................................................2

Ambiente competitivo, tendencias de la industria y ambiente del mercado.................................................2
Clima económico...........................................................................................................................................2
El papel de la tecnología................................................................................................................................3
Regulaciones gubernamentales.....................................................................................................................3
Tendencias demográficas..............................................................................................................................3
Análisis del mercado..........................................................................................................................................3
Identifique a su competencia.........................................................................................................................3
Análisis de la competencia.............................................................................................................................3
Identifique ventas y utilidades por segmento de mercado............................................................................3
Calcule el tamaño y la participación del mercado..........................................................................................3
Productos y servicios.........................................................................................................................................3
Definición de Productos y servicios...............................................................................................................3
Costos de puesta en marcha y expansión......................................................................................................4
Ingresos, costos y utilidades..........................................................................................................................4
Ciclo de vida del servicio................................................................................................................................4
Perfil del cliente.............................................................................................................................................4
Análisis del cliente.........................................................................................................................................4
Preferencias del cliente.................................................................................................................................4
Derechos de marca........................................................................................................................................4
Análisis de la industria = Enfoque externo
El análisis de la industria muestra la gran foto, es decir, los factores externos que están
más allá de su control. Las condiciones del mercado local no son parte del análisis de la
industria (éstas se tratan en el capítulo 4, “Análisis del mercado”).
Cuando está inmerso en el proceso de redacción de su análisis de la industria, contesta
muchas preguntas, entre ellas:
 ¿está la industria en decadencia o experimenta una reestructura fundamental?
 ¿Cuál es el tamaño de la industria?
 ¿Quién tiene la mayor parte del mercado?
 ¿Qué porcentaje de la participación del mercado necesita usted adquirir para
alcanzar sus metas de negocios?
 ¿Cuáles son las perspectivas a corto y largo plazos de su industria?

Ambiente competitivo, tendencias de la industria y ambiente del mercado

El mundo y el clima de los negocios evolucionan constantemente. Lo que estaba de moda hace unos
cuantos años hoy puede ser un ancla. Identificar las tendencias, los componentes competitivos y los
factores del mercado le permitirán crear una estrategia y responder de forma proactiva a las
necesidades del cliente.

CONSEJO
¿Cuáles son los factores impulsados por la industria que contribuyen al crecimiento o al deterioro?
Investigue, lea y describa los factores competitivos principales que afectan la capacidad de la industria
para obtener nuevos clientes.
¿Es el precio, entrega, cambio, evolución de productos o servicios?
¿O es el efecto de la reputación y la imagen de la industria?

Clima económico
¿Cuál es la situación financiera de la industria?
¿Cuántas empresas nuevas han comenzado a operar?
¿Cuál es la distribución por tamaño (es decir, número de empresas pequeñas contra
empresas grandes y volumen de ventas)?
¿Qué mercados están bien atendidos, y cuáles están subatendidos? ¿Cuáles muestran
el mayor potencial de crecimiento?
¿Cuál es el nivel de agresividad de las estrategias de publicidad y promoción?
¿Qué factores de valor agregado se utilizan con éxito?
¿Cuántos productos o servicios substitutos están disponibles?
¿Quién mantiene el poder negociador? ¿Los clientes? ¿Los proveedores?
El papel de la tecnología
Cuando esté en el proceso de elaboración de su plan de negocios, asegúrese de identificar cómo apalancará
la utilización de tecnología para competir o ganar una ventaja tecnológica.

Regulaciones gubernamentales

¿Existen o se anticipan regulaciones gubernamentales que podrían afectar su capacidad para iniciar,
expandir o salir del negocio?
CONSEJO
Haga una lista de las reglamentaciones gubernamentales que afecten su negocio o el área en la cual éste está
ubicado. Si usted no conoce alguna, llame a la cámara de comercio local para solicitar sugerencias e ingrese a
las entidades de gobierno. Investigue y después desarrolle un plan para atenderlos.

Tendencias demográficas
Obtener información demográfica le permitirá seleccionar el área con la mejor mezcla de características
demográficas para apoyar su negocio.

Análisis del mercado

Identifique a su competencia
Competidores directos
Competidores indirectos
Análisis de la competencia
Fortalezas
Debilidades
Cómo compiten

Identifique ventas y utilidades por segmento de mercado

CONSEJO
Construya una hoja de cálculo y relacione sus productos o servicios en el lado izquierdo. A lo largo
de la parte superior, de izquierda a derecha, estime en porcentajes de ventas cuánto representará
cada segmento de mercado con relación a los ingresos totales.

Calcule el tamaño y la participación del mercado

Productos y servicios

Definición de Productos y servicios

Recuerde, 80 por ciento de sus ingresos provendrán del 20 por ciento de sus servicios.
Escriba un párrafo o dos acerca de los servicios o productos que usted planea vender.
Costos de puesta en marcha y expansión
Ingresos, costos y utilidades
Ciclo de vida del servicio
Perfil del cliente
Análisis del cliente
Preferencias del cliente
Derechos de marca