Comercio

exterior

NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Entablando relaciones con otras
culturas

Pedro Galeano
Ing. Industrial
Nos preguntamos...

¿Qué hay que tener en cuenta

01 a la hora de negociar?

¿Por qué es importante conocer

02 las diferencias culturales en el
proceso?
¿Qué se
La negociación es un
entiende por proceso por el cual
negociar?
distintas
partes
intercambian información y
posturas, haciendo y recibiendo

concesiones
y compromisos
en pos de determinados

objetivos
Info Posición

Distintas
partes

Plan
 Margen de
negociación

Conocer a la
otra parte. Ser
Concesiones y Creativos.

compromisos Dar algo para que

Nada es gratis
nos den algo

Conocer
nuestros límites
 Negociamos para algo - y la otra
parte también

¿Qué queremos Confianza. ¿Cuál es la posición

lograr? Saber defender mínima aceptable?
lo de uno
Clasificar Estudiar técnicas Saber retirarse
¿Cómo podemos analizar
culturas diferentes?
Dimensiones
culturales de
Hofstede

Aspectos que pueden

ser medidos y
comparados entre
culturas
 Índice de Se refiere a la desigualdad que los miembros de una sociedad aceptan - y esperan
distancia al que los demás acepten - entre personas en posición de poder o autoridad y los
poder (PDI) subordinados

Se refiere al grado en que los miembros de una sociedad se preocupan por sí mismo y su Individualismo
entorno más cercano o por un grupo más grande. Diferentes valores: libertad individual vs. vs.
responsabilidad colectiva, éxito personal vs. en equipo, etc. colectivismo

Indica el nivel en que los miembros de una sociedad se muestran cómodos o

Aversión a la incómodos con ideas ambiguas o con marcos de referencia desestructurados. Las
incertidumbre sociedades con alta aversión a la incertidumbre se sienten más cómodas con
reglas claras y estructuras definidas
 Refleja el valor que los miembros de una sociedad le asignan a aspectos
Masculinidad
típicamente asociados con la masculinidad o la femineidad. Una sociedad más
vs. femineidad
masculina tiene más tendencia a la competitividad y a la búsqueda del éxito,
mientras que una más femenina aprecia cuestiones como la empatía o la calidad de
vida.

Las sociedades orientadas a largo plazo valoran más aspectos como la perseverancia y la Orientación a
austeridad, y presentan baja resistencia al cambio. Las sociedades con orientación a corto corto y largo
plazo buscan resultados más rápidos y valoran más sus tradiciones del presente y pasado. plazo

La gratificación se refiere a la medida en que una sociedad es permisiva con

Gratificación aquellos impulsos humanos orientados a pasarla bien y divertirse, mientras que la
vs. moderación moderación apunta al autocontrol.
Ejemplo
Protocolo
Son todas aquellas
reglas no escritas
presentes en la
negociación

Estilo
Características que
distinguen a los
negociadores de tal
o cual país
 Negociación en China

Son
Tienen mucho Valoran la Mianzi
regateadores
respeto por la relación y el (imagen)
y van con un
autoridad proceso Nunca hacer bromas
amplio margen
o dar respuestas que
Saludar primero
Pueden de puedan atentar
a la persona de
más alto rango requerirse varias negociación contra la “dignidad”
sesiones antes de o imagen del
Enviar a alguien cerrar Son negociador
desconfiados Los chinos son
con un cargo
menos frontales y
acorde Usar un Hacen muchas prestan mucha
Negocian en
grupos intermediario preguntas atención al lenguaje
NV
 Negociación en Estados
Unidos

Su principal
Son claros y Valoran la Los contratos
interés es la
frontales profesionalidad son muy
rentabilidad
detalladados
Ir bien preparados
Se recomienda
No se consultar con
amedrentan Orientados a No construyen abogados locales
ante resultados relaciones
situaciones de rápidos antes del
confrontación acuerdo
 Los latinoamericanos

Confiamos en Vamos y Tomamos Valoramos

nuestra venimos en la como normal menos la
intuición negociación - el riesgo de no profesionalidad
“Me causó buena somos asumir y el detalle
impresión” policrónicos compromisos
Mezclamos lo Los sajones Vamos preparados
personal y piensan de manera con, y captamos
más lineal más, las ideas
profesional globales
 Debatamos

Queremos cerrar un acuerdo con un potencial

cliente en Estados Unidos.
¿Qué características personales deberían tener los
integrantes de la delegación que enviemos?
 Debatamos

Somos una empresa productora de biodiésel que

desea exportar a China. Conseguimos la cita para
una negociación y enviamos solamente al
subdirector de ventas, con una estadía total de dos
semanas.
¿Qué puede salir mal?
MUCHAS
GRACIAS
 Bibliografía

Pilar Caballero Sánchez de la Puerta - Negociación y contratación

internacional. Disponible en elibro
https://elibro.net/es/lc/utnfrcon/titulos/43495
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/top-10-
negotiation-skills/
https://hbr.org/2003/10/the-chinese-negotiation
El estilo negociador de los latinoamericanos. Una invesitgación
cualitativa - https://www.redalyc.org/pdf/716/71602504.pdf
https://www.commisceo-global.com/blog/what-is-the-business-
negotiation-culture-in-the-usa