UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

DE NOGALES, SONORA

INGENIERÍA EN LOGÍSTICA COMERCIAL

INTERNACIONAL área: CADA

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

VALENZUELA MARTÍNEZ
ITZEL YAMBAHO

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

(COLABORATIVA Y COMPETITIVA)

Maestro: Rodolfo Silva Carballo Grupo: ILIN7-1

H. NOGALES, SONORA 03 NOVIEMBRE DE 2022

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

1. ¿QUÉ ES NEGOCIAR?
La negociación es la estrategia que ponemos en funcionamiento cuando
dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y
buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.

2. ¿POR QUÉ NEGOCIAMOS?

La satisfacción de las necesidades e intereses de las personas, es el
objetivo que perseguimos cuando negociamos. Según el libro
“Negotiation” (2006), de Harvard Business Essentials, negociar es la forma
en que las personas tratan con sus diferencias, buscando un acuerdo
mutuo a través del diálogo. Hay que tener presente que negociar no es
ganar de cualquier modo, sino establecer relaciones basadas en
un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e intereses de
todas las partes involucradas.
Por tanto, para poder negociar, primero debemos conocer cuáles son las
motivaciones y necesidades, tanto nuestras como de los demás. Esto será
de gran ayuda cuando te sientes en la mesa de negociación.
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3. TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

➢ NEGOCIACIONES COMPETITIVAS VS NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS:
La negociación por posiciones es la forma habitual de negociar, donde los
negociadores explicarán las ventajas de cada una de sus posturas y los
inconvenientes de la propuesta contraria, haciendo concesiones
recíprocas y tratando de llegar a un acuerdo.

Existen dos tipos, totalmente opuestos, de negociación por posiciones:

• Negociación Competitiva: Cada negociador defenderá su idea y
criticará la idea del contrario
• Negociación Colaborativa: Tratará, no tanto de conseguir la victoria
para una de las partes, como de encontrar la mejor solución posible para
ambas.

vs
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CARACTERÍSTICAS DE LAS NEGOCIACIONES

COMPETITIVAS COLABORATIVAS
• Cada parte intenta sacar los • Se intenta sacar los mayores
mayores beneficios. beneficios para ambas
partes.

• Se desconfía del otro. • Se confía en el otro.

• Se insiste en la posición • Se insiste en el acuerdo.
• Se amenaza. • Se informa. Se ofrece.

4. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA?

La negociación colaborativa, también llamada negociación constructiva,
es un enfoque que trata la «relación» como un elemento importante y
valioso, considerándolo como lo que realmente está en juego. Por eso, en
base a este planteamiento, la meta es mantener el vínculo que une a
quienes se sientan a la mesa de negociaciones, mientras se busca un
acuerdo equitativo y justo.

5. CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA:

La negociación colaborativa se caracteriza por rasgos como la equidad o
la justicia. Vamos a ver cuáles son las características de la negociación
colaborativa
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• Enfoque win -win. Un enfoque «competitivo» de la negociación

asume una situación de suma cero, donde uno gana. En la
negociación colaborativa, se asume esencialmente que el “pastel” a
repartir puede agrandarse encontrando cosas de valor para ambas
partes. Se crea así una situación de beneficio mutuo, que logra que
todos abandonen la mesa sintiendo que han ganado algo de valor.

• Proceso justo. Los seres humanos tenemos una profunda

necesidad de justicia. Y cuando esto no sucede, incluso si somos
los que emergen como «ganadores» de una negociación
competitiva, el resultado final a menudo no es realmente
satisfactorio. Un mejor sentimiento, y resultado, ocurre cuando se
satisfacen nuestras necesidades; incluida la necesidad de justicia,
algo que se consigue con la negociación colaborativa.

• Resolución conjunta de problemas. Un enfoque colaborativo de

la negociación se esfuerza por convertir los deseos individuales en
un desafío único, uniendo a ambas partes para trabajar en la
solución del problema. La teoría parte de la noción de que, al
convertir posiciones, anhelos y deseos individuales en problemas
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separados, los negociadores logran liberarse de cualquier apego

celoso o personal a sus requerimientos, para tomar una posición
más objetiva y equitativa desde la que colaborar.

• Transparencia y confianza. Si bien puede que no sea posible o

necesario divulgar toda la información de cada parte, hay poca
tolerancia para las prácticas engañosas en la negociación
colaborativa. Una forma sencilla de eliminar la sospecha es ser
abierto y transparente, compartiendo la mayor parte o toda la
información (es decir, las expectativas y el objetivo final) antes de
que la otra parte lo solicite.

6. ¿CÓMO TRATAR CON NEGOCIADORES COMPETITIVOS?

No todos los procesos de negociación se rigen por estos principios.
Entonces, ¿qué sucede cuando no todo el mundo sigue las mismas
reglas? Constatarlo supone un gran desafío, que aumenta de importancia
si una parte adopta un enfoque competitivo y trata de aprovecharse del
deseo de colaborar de la otra, a la que consideran débil.

Una forma probada de lidiar con este tipo de situaciones es ser asertivo y
mantener la calma. Evitar la reacción de lucha o huida, recapitular los
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propios intereses y ofrecer soluciones satisfactorias para ambos, sin dejar

de mantener la fortaleza.

Es esencial conocer de antemano cuál es el propio BATNA (alternativa de

respaldo al acuerdo negociado) y demostrar que se está preparado para
usarlo.

No hay que olvidarse de que ser un líder colaborativo no significa ser débil
o ceder. Por el contrario, este enfoque busca obtener la mejor solución
posible para todos, asegurar que todos salgan ganando.
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7. CONSEJOS PARA NEGOCIAR DE FORMA COLABORATIVA

Las negociaciones colaborativas se basan en la satisfacción de los
intereses de cada parte. A continuación, se exponen reglas o consejos
para llevar a cabo con éxito este proceso negociador.

7.1 ¿QUÉ HACE QUE UN ACUERDO SEA BUENO PARA AMBAS

PARTES?
Probablemente, tu respuesta incluirá que sea:
• Amplio: considerando en toda la extensión posible los intereses de cada
parte.
• Eficiente: resolviendo los intereses en conflicto de una forma rápida,
justa y realizable.
• Duradero: debe mejorar, o al menos no empeorar, las relaciones entre
las partes.

7.2 El objetivo de una Negociación Colaborativa

Es satisfacer los intereses de cada una de las partes. La probabilidad de
que esto ocurra aumenta cuando ambas partes conocen lo que quiera la
otra. Por lo tanto, el primer trabajo de un negociador colaborativo es
informar a la otra parte de cuáles son verdaderamente sus intereses.
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8. ¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA?

La negociación competitiva es una modalidad negociadora basada en la
consecución de objetivos en beneficio de una parte y, por ende, en
detrimento de la contraria.
Por medio de la negociación competitiva, un individuo o una organización
puede perseguir sus objetivos. En este sentido, imponiendo, a la hora de
llegar a un acuerdo con otros, sus preferencias.
En este tipo de modalidad de negociación, el principal interés es alcanzar
un determinado papel dominante. Un papel que, posteriormente, pueda
traducirse en el logro de ventajas en beneficio propio.
Alternativamente, este hecho supone que la otra parte ve perjudicada su
posición negociadora inicial. Es decir, se trata de un sistema conocido
como “gana-pierde”.

9. CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:

Frente a otras modalidades existentes en el ámbito de la negociación entre
diferentes partes, la negociación competitiva cuenta con algunas
características distintivas:
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Posición agresiva: A la hora de buscar un resultado de dominancia, el

negociador debe contar con exigencias de peso y capacidad para su
defensa en un acuerdo.

Suma cero: Por definición esta tipología se define por arrojar tipos de
acuerdo en los que se obtiene un determinado beneficio frente a la pérdida
del contrario.

Importancia del resultado: Al priorizarse el interés frente a la

colaboración, todo se enfoca a la consecución del mayor beneficio posible,
independientemente de otros factores relacionales (incluyendo posibles
matices personales).

Condición de oportunidad: La negociación competitiva es más

frecuentemente aplicada en acuerdos esporádicos. Es decir, para
relaciones más continuadas en el tiempo es habitual recurrir a otras
alternativas.

Información relevante: Al ser partes enfrentadas y no colaboradoras,

ambas cuentan con argumentos y fuentes de datos propias. A partir de
dicha información se establece una posición negociadora.
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10. CONSEJOS PARA NEGOCIAR DE FORMA COMPETITIVA:

Las negociaciones competitivas son aquellas en las que ambas partes
buscan su propio beneficio, concluyen de manera que uno gana y otro
pierde. Si decides que este es el estilo de negociación que vas a utilizar,
el siguiente apartado te ayudará mostrándote algunas “reglas” para
negociar correctamente de forma competitiva.

Existen una serie de puntos clave para el éxito en los procesos de

negociación competitivos:

10.1 PLANTEA TU CASO DE FORMA VENTAJOSA

Se trata de enfocar el tema de negociación desde el punto de vista más
beneficioso para tus intereses. ¿Cómo? Por ejemplo, mostrando
desinterés por el asunto objeto de negociación, poniendo el tiempo en su
contra, haciéndole saber que hay otros compradores que también han
mostrado interés... Muéstrale que, si no llegáis a un acuerdo, el que más
pierde es él. Con todo ello, se pretende poner, desde el principio, a la otra
parte en una situación en la que debe empezar dando, si quiere que se
sigan las negociaciones. Si no existe interés inicial, quizás este aumente
tras una buena oferta, y si ya hay conversaciones con otros, será cuestión
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de mejorar las concesiones que aquellos hayan ido haciendo hasta este
momento.

10.2 CONOCE EL ALCANCE Y FUERZA DE SU PODER:

Normalmente se considera que el poder en una negociación está
determinado por factores tales como la riqueza, los amigos, etc. Así
estimamos que el “poder” en una negociación está del lado de aquel que
posea en mayor grado alguno de estos elementos. Esto es el poder
intrínseco.
Sin embargo, el poder relativo de cada una de las partes en una
negociación depende de lo beneficioso o problemático que resulte para
cada una de ellas la posibilidad de no llegar a un acuerdo. Por lo tanto, el
poder en una negociación está del lado de aquel que menos pierde en
caso de no llegar a un acuerdo.

10.3 PREOCÚPATE POR CONOCER A LA OTRA PARTE

No es correcto ni recomendable hacer suposiciones sobre la otra parte. Si
quieres ser un buen negociador averigua de antemano todo lo que puedas
sobre la parte contraria y luego obtén más información durante la
negociación, haciendo preguntas y escuchando activamente.
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10.4 DEFINE UNAS METAS AMBICIOSAS:

Si estableces un valor objetivo elevado, tu punto de mira se mantendrá
alto. Un punto de Arranque alto evitará la posibilidad de no conseguir el
mejor acuerdo. Dejar una distancia elevada entre el valor objetivo y el
punto de ruptura proporcionará campo de juego suficiente para hacer las
mínimas concesiones.

10.5 DEFINE TU MEJOR ALTERNATIVA:

Disponer de una alternativa en caso de no llegar a un acuerdo,
proporciona una gran ventaja durante el proceso de negociación. Esta
“alternativa” te ayudará a fijar el Punto de Ruptura de tu Zona de Acción,
lo que de otro modo puede llegar a ser algo ciertamente difícil de calcular.
Asimismo, la Alternativa nos garantiza “poder” en la negociación, puesto
que en este caso "lo que perdemos", si no conseguimos llegar a un
acuerdo, es sólo el diferencial entre ese posible mejor acuerdo y nuestra
alternativa, que siempre será algo menor que la diferencia entre ese
posible acuerdo y la nada. La alternativa te ayudará a “medir” un acuerdo.
La bondad o maldad de un acuerdo queda de manifiesto sólo, en relación
con cuál hubiese sido nuestra mejor alternativa en ese momento.
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CONCLUSIÓN
En base a lo escrito anteriormente podemos llegar a la conclusión de que
la negociación es la parte mas importante en la vida cotidiana ya que con
ella ponemos en funcionamiento cuando dos o más partes interesadas se
involucran en un asunto, y así buscan un acuerdo que satisfaga los
intereses de cada uno. Hay que tener presente que negociar no es ganar
de cualquier modo, sino establecer relaciones basadas en un acuerdo
recíproco, que se hace capaz de satisfacer las necesidades e intereses
de todas las partes involucradas, en ella se definen diferentes tipos de
negociación en el cual se habló sobre la negociación cooperativa que se
relaciona mucho con ser sanamente dirigida al momento de negociar, es
un estilo que está centrado en la resolución del problema mediante la
satisfacción de los intereses de ambas partes.
En cambio, también se habló sobre el competitivo que se caracteriza por
una actitud agresiva de las dos partes ya sea de el mismo o del otro
negociador o proveedor y exigen muchísimo, este estilo competitivo está
recomendado para situaciones en las que el tema de discusión se reduzca
a una única variable y que tanto el acuerdo como la realización del mismo
se produzcan en el corto plazo. En caso contrario, la ausencia de alguna
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de estos condicionantes lleva la recomendación de estilo al que hemos

denominado colaborativo.
En lo anterior se muestra objetivos, características, definiciones y
consejos de como llevar cada negociación favorablemente y esto es de
gran importancia ya que podemos saber como se manejan estos tipos de
negociaciones y no caer en su desacuerdo o llegar a pasar por ellas, para
tener precauciones que es lo más recomendable o también saber de que
parte de negociador te gustaría ser, lo aprendido fue que para las
negociaciones competitivas es recordar la necesidad de reconocer
previamente a la otra parte, reflexionar sobre nuestras alternativas, entre
otras y para el caso de negociaciones colaborativas debes centrarte en
los intereses y ya partir de ahí.
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BIBLIOGRAFÍAS

https://retos-directivos.eae.es/negociacion-colaborativa-definicion/
https://economipedia.com/definiciones/negociacion-competitiva.html
https://www.andaluciaemprende.es/wpcontent/uploads/2019/02/Estrategi
as-de-negociaci%C3%B3n.pdf