2020

Promoción de
ventas

Evidencia de aprendizaje:
investigación sobre la
promoción de ventas

EA U1
Abraham Ortega Corona. ES1821020515
Docente: Diana Angélica Jiménez Estrada
La función básica de la promoción en una organización es promover la compra de productos o
servicios, a fin de asegurar que se alcancen los objetivos de ventas establecidos en el plan de
marketing anual.

La mezcla de promoción general de la empresa, consiste en una combinación específica de

publicidad, relaciones públicas, ventas personales, promoción y herramientas de venta directa
que la compañía utiliza para persuadir a la compañía de transmitir valor a los clientes y
establecer relaciones con ellos.

El ejemplo que tomaré es la empresa es YAZAC Arquitectura y Diseño:

CREACIÓN, SEGURIDAD Y SATISFACCIÓN TOTAL,

SUSTENTABLE PARA TU VIDA.

YAZAC Construcciones cuenta con 28 años de experiencia trabajando y desarrollando

proyectos de ingeniería, con personal capacitado y equipo adecuado. Además, dentro de la
amplitud de acción que realiza, puede brindar asesorías para inversión, restauración de obras
bajo control y normas de Instituto Nacional de Antropología e Historia y gestorías, entre otras
actividades profesionales.

La empresa, es una constructora con valores agregados que tiene como objetivo crear
proyectos con excelencia en diseño, donde las personas puedan disfrutar del confort, espacios
funcionales y agradables de acuerdo con sus deseos y necesidades de los usuarios.

Descripción:
Ubicación: Huichapan, Hidalgo, México. Calle 16 de enero Abundio Martínez frente a mercado
nuevo, 42400 Huichapan (municipio)
Redes sociales: facebook.com/yazac19/
Sector: Construcción y diseño
Producto: Distintos proyectos para viviendas unifamiliares, fraccionamientos horizontales,
condominios, residencias, escuelas (4 Bachilleratos, 3 CEBETIS, 1 Jardín de niños, 1 Primaria,
entre ellas), centros comerciales como nueva Wal-Mart, Bodega Aurrera, Suburbia, Vips,
Portón, Wal-Mart, SAMS, naves y talleres industriales, almacenes de residuos peligrosos para
aeropuerto de servicios, hospitales, farmacias, juzgados, restauración de monumentos
históricos y fachadas de pueblo mágicos, instituciones financieras Bancomer y Caja de Ahorro
Campesino en Huichapan y Tecozautla.

El posicionamiento de esta empresa en los clientes y personas en general, considera aspectos

de calidad y precio; además, se toma en cuenta su historia local realizando obras y proyectos
que tienen que ver restauraciones de inmuebles históricos en la ciudad de Huichapan, Hidalgo,
por lo que la visión de la marca en la mente del público refiere a mensajes claves que han sido
los correctos o incluso podemos pensar que requieren actualizarse o cambiarse, como lo dice
Ignacio Jaén: “transformar a desconocidos en clientes”. Y eso requiere una afinación en el
mensaje que estamos enviando hacia el exterior. Por lo que el trabajo es cotidiano para
mantener el lugar ganado.

Análisis FODA
Mediante este estudio podemos conocer aspectos de la situación actual en la que se encuentra
la imagen y posición digital de la empresa. Debido a que la promoción e innovación que se
puede adoptar es digital para mejorar el proceso de ventas y desarrollo de lo que requiere
para el avance internacional a mercados diferentes al nacional. Nos podemos dar cuenta de
temas y características que se tienen que aprovechar, cambiar o mejorar y estar armados de la
manera más adecuada para la empresa que se inicia al incursionar en nuevos mercados.

Fortalezas Oportunidades
● Publicación en Facebook como red social ● Desarrollo de tienda virtual para clientes

● Gran variedad de diseños, adaptables a con productos y materiales para aumentar

ventas y presencia en el mercado
diversos proyectos
● Realizar innovaciones a publicaciones y
● Contacto directo con sus seguidores y
aportaciones a los clientes y visitantes
clientes actuales
● Presencia a nivel nacional e internacional
mediante el sitio web y redes sociales
adicionales
Debilidades Amenazas
● Sin publicación en demás redes sociales ● Competencia en el mercado que están en

● Pocos seguidores Facebook contacto con sus clientes y seguidores a

través de sus redes sociales con diseños
● Sin sitio web que permita tener alcance a novedosos y
nivel internacional
● Sin tienda online para venta de los
productos
● Dependencia de terceros para su venta

coloridos
● Nuevas tendencias en diseño, ilustración,
tipografía y aplicaciones digitales pueden
afectar la actividad de YAZAC
● No innovar y adaptarse a cambios y
tendencias, para mantener estilo y carácter
Mercado meta

La empresa debe decidir qué segmento de mercado atacar: “una estrategia llamada marketing
por objetivo”; de esta manera en el tema del segmento meta, la empresa debe establecer una
posición en sus miembros mediante el diseño e implementación de una mezcla de marketing.
Una empresa que se enfrenta a un único segmento de mercado tendrá solo una combinación
de marketing, mientras que otra empresa que atienda a varios segmentos de mercado tendrá
la misma cantidad de combinaciones de marketing.

Se ha considerado los países más cercanos a la frontera sur del país para su inclusión en las
actividades de la empresa, como:

Guatemala. Limita al oeste y norte con México, al este con Belice y el Golfo de Honduras. Su
capital es la Ciudad de Guatemala llamada oficialmente Nueva Guatemala de la Asunción. Su
población indígena compone un tercio de la población del país.
Belice. Es un pequeño país situado en América Central, con costas en el Mar Caribe. Tiene
fronteras con México y Guatemala. Su capital es Belmopán. Formó parte del Imperio Maya.

Por ello, antes de definir la ubicación y diseñar la mezcla de marketing, es necesario

determinar y describir el posible mercado objetivo, que es la segmentación del mercado, cuya
esencia es que los integrantes de cada grupo son similares en cuanto a factores de influencia y
considerar como es que afecta la demanda; de esta manera, podemos considerar que un
factor importante en el éxito de la empresa es la capacidad de segmentar correctamente su
mercado.

Con la experiencia y algunos asociados informales, la empresa ofrece la capacidad de realizar

desde el diseño arquitectónico, estructural y la construcción de vivienda; igualmente, oficinas,
talleres, almacenes, bodegas, naves industriales, oficinas corporativas, edificios de
departamentos, escuelas, universidades, estacionamientos, hospitales, obras públicas,
fraccionamientos habitacionales, locales y plazas comerciales, inmuebles del sector salud,
infraestructura urbana. También es capaz de ofrecer la supervisión, coordinación y control de
obras.
Formulación de estrategias digitales para la incursión internacional

Branding: En este proceso se define y construye la marca mediante la gestión planificada, en

los aspectos que competen como el gráfico, de comunicación y posición.

Podemos ver en YAZAC, que la marca cuenta con una imagen probada y buena, con cierta
“fama” o historia debido al trabajo en su historia y prestigio obtenidos en los años de trabajo
hasta hoy. Ya es una realidad la marca y el trabajo ahora consiste en promocionar la
capacidad, la opción, la creatividad y la posibilidad de realizar las ideas de los clientes a la
realidad; es decir, el producto.

Para lo anterior se debe contar con una estrategia que incluya:

SEO: El posicionamiento de la marca YAZAC, como ya lo vimos, no existe como tal por que no
se ha generado contenido y páginas con referencias directas al trabajo y productos que la
empresa ha realizado. El tráfico orgánico estará en función en la medida que se avance en la
estrategia y su aplicación.

Leads: En este caso, generar una base de datos con clientes potenciales para construir una
relación vía email marketing, consultas y atención de dudas y visitas a la página y redes
sociales. La idea es que muchos de los suscriptores y visitantes se identifiquen con los
trabajos, estilo y diseño que YAZAC ofrece. Todos ellos pueden ser considerados clientes
potenciales que serán los Leads del producto generado bajo esta marca.

Ventas: Representa la culminación de la estrategia, pero el inicio del servicio al cliente.

Aumentar las compras del producto en este caso, iniciar las ventas, representa si bien un reto,
debe ser además de eso, un riesgo muy calculado y medido, las posibilidades de éxito en
ventas son grandes.

Retención y fidelización: Estos aspectos en el plan son fundamentales para la continuidad

de las operaciones y por supuesto de ventas. La fidelización del cliente puede apoyar en
alentar a otros comprar el producto, ya que son una referencia de calidad o buen producto.
Pero en afianzar la relación con los clientes, se debe considerar aspectos como el de que son
personas que merecen un trato y comunicación cercano que permitan conocerlos más como
personas; la ventaja de esto, es la experiencia lograda ya por YAZAC en su historia.

Objetivos del Plan de marketing

Crear un formato de trabajo y visión que distinga a YAZAC de lo que se usa comúnmente, un
área efectiva de venta y que provoque crecimiento exponencial. Atraer leads de calidad, que
realmente estén interesados en conocer el trabajo y la experiencia de YAZAC. Aumentar la
visibilidad a nivel local, nacional e internacional para que las personas conozcan el trabajo sin
importar las limitaciones geográficas.

Implementación del plan de ventas y marketing

● Webinar. Desarrollar la idea de crear publicaciones con información o conocimientos
que apoyen en los intereses de los clientes y visitantes. Para ello, se puede publicar en
las redes sociales de YAZAC la fecha y hora del Webinar, otorgándoles invitación solo a
algunos de los seguidores para el acceso a la sesión o bien “concursarlos” de manera
de comprobar el interés y los “hits” reales en leads (clientes potenciales)
 ● Promoción destacando en el sitio Web, las creaciones de YAZAC, los enlaces a las
redes sociales y supervisar que funcionen correctamente, mantener actualizado el
contenido para atracción de visitantes, será el escaparate para el servicio que se
ofrece.
● Considerar la publicación de productos para venta a los visitantes o clientes nuevos o
actuales, con el objetivo de crear una experiencia de usuario diferente lo más completa
posible en la que se pueda buscar la satisfacción de necesidades y apoyo en la
búsqueda de soluciones con terceros como puede ser desde orientación en permisos,
autorizaciones, reglamentos hasta el material para el trabajo de interés hasta
elementos o materiales especiales que requiera el mismo.
● Publicar podcast o video semanal en el sitio web, blog y redes sociales que apunten al
land page en primer término

Desarrollo del plan de marketing actual y propuesta

Desafortunadamente no existe actualmente ningún plan de ventas ni de marketing, ya que es
una empresa que ha utilizado la promoción de voz en voz y personal ofreciendo sus servicios y
productos. Así que cuando hablamos de la mezcla de marketing tradicional incluye el producto,
el precio, la promoción y la plaza; pero cuando echamos un vistazo alrededor podemos
observar que el marketing evoluciona todos los días, y tiene que ir adaptando y añadiendo
estrategias que se adecúen mejor a las necesidades y deseos de los consumidores y clientes, y
si tratamos de producto social, no es la excepción y así, agregamos 3ps más que definen la
mezcla y estrategia completa.

Producto: Un producto o servicio que puede satisfacer las necesidades del cliente. Por
ejemplo, si es Coca-Cola, el producto es agua carbonatada negra, que puede satisfacer las
necesidades del consumidor. Además, el nombre del producto debe distinguirse de otros
productos competidores, en este caso la marca es el nombre que lo distingue de otras marcas
en el mercado.

De esta manera, manejar el producto con personalidad propia para distinguirse será la manera
importante del manejo en el mercado tan competido y abundante en ofertas.

Precio: Esta es la cantidad que el cliente está dispuesto a pagar por un producto satisfactorio,
como en el ejemplo anterior, si pagamos $ 1.00 por el producto, ese es el precio. Cuando el
cliente cree que el valor recibido es mayor que el valor proporcionado, está dispuesto a pagar
el precio.

El valor y costo de la oferta en el mercado es variable, en este punto la empresa deberá

gestionar el valor de los productos de acuerdo con el mercado, pero sin descuidar el interés
del cliente y el aspecto social, donde muchos pueden no poder pagar el nivel ofrecido por la
competencia.

Promoción: También conocida con el nombre de comunicación, es una forma que tienen las
empresas de enviar mensajes a las audiencias objetivo para que comprendan los beneficios del
producto. En la comunicación, el mensaje informa y persuade al público objetivo a preferir
nuestros productos y comprarlos.
La promoción deberá considerar anuncios físicos y electrónicos como son las redes y página
web, además de considerar banner, anuncios en medios electrónicos o promociones de
productos u ofertas para beneficio social.

Plaza: Es sinónimo de distribución, representando la forma de la empresa de llevar los

productos a los clientes en el lugar, tiempo y condición más adecuados. El lugar donde los
clientes encuentran sus productos debe adecuarse a las necesidades de cada disciplina, si
estás en una universidad no tienes que ir a una fábrica de Coca-Cola a beber, pero puedes
encontrarlo en una cafetería de la universidad.

El lugar donde radica la empresa es una ciudad en la provincia del país, por lo que los niveles
económicos son amplios y variados, eso denota la necesidad de contar con segmentos muy
claros para ofrecer los productos o servicios, no se trata de variar el precio según el segmento,
sino de que cada segmento tenga su oferta.

Personas: Las personas representan a los clientes de la empresa, esta es una de las variables
más importantes del marketing, ya que todas las estrategias deben desarrollarse en torno a la
satisfacción de las necesidades del cliente. El marketing comienza con la comprensión de los
clientes a través de la investigación de mercado y finalmente produce satisfactores para
satisfacer las necesidades insatisfechas de estos clientes. Todas las personas que trabajan en
la empresa deben trabajar juntas para brindar el mejor servicio al cliente, porque los clientes
son su razón de ser.

Como lo mencionaba antes, considerando los países para la inclusión en nuevos mercados, los
segmentos de clientes a alcanzar son variados y amplios, lo que obliga a esforzarnos por
entender cada uno para generar la mejor opción para ellos.

Proceso: Se refieren a las actividades que realiza la empresa para mantener una estrecha
relación con los clientes. Esta relación debería ayudar a brindar a sus clientes un mejor servicio
de seguimiento en todas las etapas de contacto con ellos, porque si se hace bien, ganará la
lealtad del cliente.

El proceso con los clientes, se vuelve especializado en la medida de dar la oferta correcta, se
debe tomar en cuenta aspectos sociales, culturas y hasta religiosos en algunos casos por el
tipo de historia del país en el que se incluya. Así que es necesario la correcta interpretación del
cliente para asignar el proceso correcto.

Posicionamiento: Es sinónimo de presencia, la competencia más intensa en las actividades

de marketing es ocupar una posición dominante en la mente de los consumidores. Es lo que
los consumidores piensan de nosotros, podemos convertirnos en líderes de calidad (como
Apple) o líderes de precios bajos (como Little Caesar).

Ubicarnos en un lugar privilegiado en la mente de los clientes, es una labor constante y que
debe llevarnos siempre a la mejora continua, de tal manera que la empresa sea referente del
área y producto que realizamos.
Implantar el desarrollo financiero para aplicar los recursos adecuadamente.
Se pueden evitar muchas fallas mediante la planificación. Con un plan, casi no hay pérdida o
se reduce en gran medida. Sin embargo, existen innumerables casos de resultados negativos
en empresas que no tienen planes.

El establecimiento de un plan financiero puede determinar cómo se logran las metas y

representar la base de las actividades económicas de cualquier organización. Debes tratarlo
como empresario o tesorero, lo cual es crucial. Por lo que una buena gestión de programas
incluye el conocimiento de métodos y herramientas analíticos que pueden establecer metas
financieras, los medios disponibles y la falta de medios para lograr estas metas.

Podremos establecer cinco objetivos estratégicos del plan financiero como los que a
continuación menciono:
● Mejora la rentabilidad.

● Determinar la cantidad de efectivo necesaria.

● Determinar la fuente de fondos.

● Establecer el nivel de ventas.

● Ajustar el costo correspondiente al nivel de operación.

Al formular orientaciones, coordinar y controlar las acciones de cada departamento, la

formulación de planes financieros tendrá un gran impacto en las operaciones comerciales. Y
por supuesto, como toda estrategia, existe un método a seguir en la planificación del aspecto
financiero, con los siguientes pasos generales:

● Determinar los objetivos de la organización en su conjunto o por campo y defina el

orden en el que deben alcanzarse.
● Determinar la fecha para lograr la meta propuesta.

● Preparar un presupuesto, identificar los instrumentos financieros que se utilizarán y

utilizar los términos y el propósito para lograr los resultados deseados.
● Administrar el presupuesto y mida los resultados para seguir el plan de ruta propuesto
y haga los ajustes necesarios.
Un buen plan puede hacer que un negocio sea exitoso porque permite la anticipación de
manera coordinada, utilizando el presupuesto como una herramienta de gestión para todas las
etapas de las operaciones comerciales.

● Evaluación y control de Marketing

● Analizar la sección que más visitan los usuarios para mantener control y atención

● Verificar cantidades disponibles de artículos en inventario y catálogo de proveedores

● Conocer países y ciudades de los cuales provienen pedidos de proyectos y productos

● Revisar interacciones de los seguidores en podcast y blogs

Calendario de actividades para determinar el programa de acción para llegar a

alcanzar los objetivos deseados.

Considero que, para el ejemplo actual, un plan establecido a manera de ejemplo nos da una
idea más clara de lo que debe y puede contener el calendario de actividades. Las posibilidades
son amplias, pero deben mantener el orden y propósito del plan original y tener siempre en
mente los objetivos estratégicos de la mezcla de marketing, como ejemplo:

Fuente: vilmanunez.com

Conclusiones.
Considerando al Marketing Digital como el conjunto de estrategias para la comunicación y
comercialización electrónica de productos y servicios, podemos decir que actualmente es una
de las principales formas disponibles –si no la más importante para muchas empresas- para
que las empresas se comuniquen con el público directa, personalizada y adecuadamente para
lograr el objetivo del plan, vender y la realización del producto social.
Actualmente, no se puede hablar de marketing y no ver que más de la mitad de la población
mundial cuenta con acceso a Internet y que habrá 2.3 billones aproximadamente de
consumidores digitales en el 2021. Eso nos explica como el Marketing Digital es la manera más
destacada de hacer marketing actualmente. Y es así como las empresas intentan solucionar
quejas y deseos de sus clientes y clientes potenciales, ni más ni menos que usando
herramientas digitales, como blogs, sitios, motores de búsqueda, medios sociales, emails entre
otros.

El trabajo de YAZAC es notable y por sí mismo genera buenos resultados, si acompañamos ese
esfuerzo con el apoyo de la tecnología, el éxito y trabajo será excelente para alcanzar
objetivos y planes trazados. Por lo que la inclusión en mercados nacionales e internacionales
implica nuevos retos y compromisos.

Por ello, requerimos mejorar la definición de la estrategia para transmitir los mensajes
correctos y de la manera correcta, por lo que una vez identificados los elementos y su
posicionamiento podemos tomar acciones que definan mejor las líneas de acción. Incluso, el
mensaje clave de la situación donde se define la manera de atraer desconocidos para
transformarlos en clientes, debería cubrir la idea central de que: "Ha encontrado la respuesta y
ha encontrado la solución aquí". Incluso hablar de los productos o servicios no es información
que debiera ser parte del mensaje clave en este nivel; comprendamos que, en esta fase, los
clientes potenciales no pueden comprar. La información clave está relacionada con orientar a
los clientes a buscar soluciones en nuestra experiencia profesional. En la parte que nos
tenemos que enfocar en este momento es la marca, la reputación y la confianza. Los usuarios
en esta etapa que llegan al contenido, generalmente lo hacen a través de una búsqueda
orgánica y la batalla principal será con muchos otros resultados y contenidos.

Debemos considerar, aprovechando la historia que la empresa en 28 años ha generado y todo

el camino recorrido, que además de las tareas básicas de venta, el contenido es suficiente para
desarrollar la marca y la reputación. En este mundo global tan lleno de noticias y anuncios, se
debe ser extremadamente creativo para atraer al público a leer y leer repetidamente el
contenido publicado en las redes sociales o anuncios. Sin embargo, el contenido es el único
elemento que puede lograr esta visibilidad y notoriedad para que los mensajes claves alcancen
su objetivo y meta y coadyuven a la integración del posicionamiento de la marca. Por ello, la
estrategia de contenidos es la clave para generar acceso a los contenidos de la web, blog o
podcast, y estas visitas permitirán iniciar las distintas etapas del proceso de compra y
estrategia de inbound marketing, que el cliente llegue al punto en el que no abandone la
página o nuestra propuesta. Para ganar notoriedad, la única estrategia debe ser generar y
mantener una conexión emocional con los clientes potenciales.

Debería ser una premisa de operación para la marca, buscar siempre proporcionar contenido
valioso para mejorar la vida de los clientes potenciales. Ignacio Jaén menciona y establece que
el mensaje clave debería ser "Estoy en tu muro, a través de tweets informativos, a través de
imágenes que generen sonrisas, reflejos o simplemente mensajes inspiradores para mejorar tu
vida".

Referencias
Delgado, G. (23 de 4 de 2013). puromarketing.com. Obtenido de La importancia de un mensaje clave contundente para
conquistar al cliente: https://www.puromarketing.com/13/15930/importancia-mensaje-clave-contundente-para-
conquistar-cliente.html
Espinosa, R. (s.f.). robertoespinosa.es. Recuperado el 4 de octubre de 2020, de Posicionamiento de marca, la batalla por tu
mente: https://robertoespinosa.es/2014/09/15/posicionamiento-de-marca-batalla-por-mente
Jaén, I. (11 de noviembre de 2016). Cómo encontrar los mensajes clave de tu Estrategia de contenidos. Obtenido de
ignaciojaen.es: https://ignaciojaen.es/como-encontrar-los-mensajes-clave-de-tu-estrategia-de-contenidos/
#Objetivo_de_tu_Estrategia_de_contenidos_transformar_desconocidos_en_clientes
Banco BASE. (16 de julio de 2019). blog.bancobase.com. Obtenido de La importancia de la planeación financiera para el
crecimiento de una empresa: https://blog.bancobase.com/objetivo-planeacion-financiera-para-empresa
Bauer, K. S. (s.f.). www.gestiopolis.com. Recuperado el 05 de septiembre de 2020, de El plan estratégico de marketing:
https://www.gestiopolis.com/el-plan-estrategico-de-marketing/
Hernandez, B. (23 de febrero de 2017). www.inboundcycle.com. Obtenido de Presupuesto de marketing: cómo hacerlo en 3
pasos: https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/como-hacer-presupuesto-de-marketing-plantilla
Herrera, F. (s.f.). marketingenredesociales.com. Recuperado el 10 de septiembre de 2020, de La Diferenciación como
Elemento de tu Estrategia de Marketing: https://marketingenredesociales.com/la-diferenciacion-como-elemento-
de-tu-estrategia-de-marketing.html/
jardindeideas. (s.f.). jardindeideas.net. Recuperado el 12 de septiembre de 2020, de Guia Plan de Marketing:
https://jardindeideas.net/guia-para-elaborar-un-plan-de-marketing/
Quiroa, M. (s.f.). economipedia.com. Recuperado el 11 de septiembre de 2020, de 7 P’s del Marketing:
https://economipedia.com/definiciones/7-ps-del-marketing.html
Santoyo, A. R. (s.f.). www.eumed.net. Recuperado el 11 de septiembre de 2020, de FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA:
https://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1364/plan-mercadotecnia-presupuesto.html
VALHALLA, C. (s.f.). repositorio.unican.es. Recuperado el 4 de septiembre de 2020, de PLAN ESTRATÉGICO:
https://repositorio.unican.es/xmlui/bitstream/handle/10902/4543/Mu%C3%B1iz%20Toribio%20LaraS.pdf?
sequence=1
Campus.unadmexico.mx (2020). Recuperado 7 octubre 2020,
https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE2/MI/04/IPRV/U1/descargables/IPRV_U1_Contenido.pdf