Sesión 3 y 4 - Diseño de La Estrategia de Growth Marketing & Automation

Analítica Web y
Estrategias Digitales
de Crecimiento
Diseño de la Estrategia de Growth

Marketing & Automation
Profesora: Mayra Lopez Llamosas

¡ESTAMOS LISTOS!
YEAH
YEAH!
SOBRE
1 Introducción al Growth Hacking
2 Analítica Web y Estrategias Digitales de Crecimiento
4
Growth Hacking – Variable Jaccard score
Analítica web y SEO

NUESTR
5 Entrega y sustentación del trabajo final del curso.
O
CURSO
2. Analítica Web y Estrategias Digitales de
Crecimiento
Propuesta de Valor y diferenciación
Business Model Canvas
Mayra Lopez Llamosas


https://youtu.be/9rUk2duW_RY

Netflix
https://youtu.be/oOAhXOSMVIc

Ejemplos de modelo de negocio: Método canvas
Product Market Fit
Product Market Fit Producto mínimo viable ajustado y aceptado por el usuario, ya
que satisface la necesidad o le da solución a un problema.
3 conceptos Asimismo, es importante evaluar si es rentable para la
empresa.
1 Si el cliente está dispuesto a pagar.
2 El costo de producción es menor de lo que se recibe.
3 Comprobar la aceptación del producto o servicio, si es rentable.

Product Market Fit
El Product Market Fit se da cuando la relación entre producto y cliente

dejan de estar destinadas al tipo de segmentación que deseas para tus
clientes a pasar a lo rápido que eres capaz de vender o la rapidez con la
que estás consiguiendo nuevos clientes.

Product Market Fit Es importante alcanzar un segmento de mercado objetivo y
para lograrlo se debe validar a través de experimentos.
3 etapas
1 Descubrimiento de cliente: ¿A quién está

dirigido tu producto o servicio?
2 Validación de cliente: ¿Tu público objetivo

es el que compra o quién es? ¿Hay
relación entre producto y cliente?
3
Crecimiento: Matriz Ansoff

Product Market Fit
Ejemplo 1 Ejemplo 2
Caso de un escritor Caso de Instagram

Blogea contenido y testea Entendió que su audiencia
con sus fans el contenido usaba más sus filtros de
más popular y los fotos y se enfocó en ello
desarrolla en su libro. para mejorar su producto.

Marketing vs. Growth Hacker
MARKETING GROWTHHACKER
Lo que algunos piensan: con dinero y una Pensamiento: ¿Cómo mi producto le
campaña bien planeada vendo lo que sea soluciona la vida a las personas?
Lo que algunos creen: No importa si es ¿Cómo puede mi producto ser útil a las
útil o si el target lo quiere personas?

The pivot framework del Growth Hacking Marketing
El Growth Hacking es un conjunto de:
• Objetivo = smart
• Estrategias
• Procesos
• Herramientas
• Técnicas
• Mejores prácticas
Utilizadas para optimizar y acelerar el crecimientos del número de

usuarios.

Ejemplo de cómo aplicar las estrategias
Con Growth Hacking Marketing
Caso de éxito: Growth Hacking Marketing
Bit Torrent, startup que permite a los usuarios encontrar y descargar archivos de toda red se había estancado.
Situación: La empresa con más de 50 empleados estaba dividida con base en estrategias tradicionales individualistas de
marketing, gestión de producto, ingeniería y ciencia de la información.
Problema: La empresa no tenía versión móvil
Competencia: Youtube, Netflix y otros servicios streaming estaban devorando el tiempo y la atención de los usuarios tanto a
través de sus celulares, como de otros artefactos.
¿Qué se hizo? Bit Torrent llamó a Pramod Sokke para construir el producto en versión móvil con el objetivo de crecimiento en
el negocio.
¿Cómo trabajaron? Anabell pidió trabajar con producto para impulsar el crecimiento en todas las otras áreas del embudo
(Adquisición, Activación, Retención e ingreso) por lo que se involucró en las estrategias de retención y monetización del
usuario.
¿Cómo se solucionó? Se diseñó la versión móvil
¿Cuál fue el plan de lanzamiento? Marketing trabajó en actividades tradicionales de comercialización que hacía énfasis en
redes sociales, relaciones públicas y campañas pagadas para la adquisición de clientes. La aplicación era buena y sólida, pero la
gente seguía renuente de adoptarla.
Fuente: El método Hacking Growth de Sean Ellis y Morgan Brown

Pramod pidió contratar a un gerente de marketing del producto (la voz del consumidor) y llamaron a Annabel Sattefield,
experimentada en marketing, para enfocarse no solo en las tareas de concientización y adquisición que le fueron asignadas,
sino ahondar en las necesidades y deseos de clientes a través de entrevistas, encuestas y trabajo con grupos de enfoque con la
finalidad de transmitir el valor del producto.
¿Cuál era el nuevo problema? Los usuarios usaban la versión gratuita y no la versión pagada Pro.
Annabel confirmó que la estrategia más prometedora para el crecimiento no implicaba enfocarse exclusivamente en construir
base de datos, sino en aprovechar al máximo a los clientes que ya tenían.
Descubrimiento (aprovechando la investigación entre los usuarios y extrayendo opiniones): Los clientes no tenían idea de que
existía una versión pagada. BOOM!!!!
Solución: Creación de un botón perfectamente visible en la pantalla de inciio de la aplicación.
Resultado: incremento de 92% en ingresos al día por concepto de los usuarios que actualizaron la aplicación pasando a la
versión pagada. A la empresa no le costó prácticamente nada.
Tiempo: algunos días de discusión sobre la información de la encuesta y el lanzamiento del botón. Las ganancias fueron
inmediatas y abundantes.
Clave: Jamás se les habría ocurrido si no hubieran contado con la información y las opiniones de los clientes.

Nuevo descubrimiento por Annabel = Opiniones: La app solo estaba en Google Play y vio que siempre el número de
descargas de desplomaba e identificó que era por las primeras opiniones eran negativas.
Nueva solución: insertó opiniones favorables y animó a los usuarios a escribir opiniones justo después de descargar su primer
torrent, es decir cuando acababan de constatar que era muy sencilo usar la aplicación.
Solicitud de Pramod y Annabel: En base a una hipótesis los ingenieros programaron una solicitud para que apareciera en la
pantalla del usuario justo después de descargar el primer torrent, y claro, las opiniones favorables se desbordaron.
Desplegaron el botón para todos os usuarios e incrementó las opiniones 900% eb opiniones favorables con con 4 y 5 estrellas.

ANÁLISIS DE CONSUMIDOR
MAPA
DE EMPATÍA

BUYER
PERSONA

ECHA UN VISTAZO
Es una representación semificticia, un acercamiento al cliente ideal o persona

específica. Además, es importante hacer una investigación y saber hacer las
preguntas correctas para que la información que se recoja sea útil y relevante.
Características Objetivos y Metas

1 5
Comportamiento Frustraciones / Dolor / Pain points
2 6
Gustos / Preferencias Deseo
3 7
Hábitos Limitaciones
4 8

BUYER PERSONA
Ejemplo
Veamos un ejemplo de un pequeño empresario.
(Bodeguero, ferretero, peluquería, puestos de venta de
comida, etc.)
Esther es una bodeguera de San Juan deLurigancho.

Tiene 48 años, está casada con José, que es taxista tiene 3
hijos; una mujer de 19, que está en la universidad y dos
hombres de 13 y 8.
Hace 10 años Esther abrió, en el primer piso de su casa, una

bodega. Atiende de 7a.m a 11p.m. Ahí, ella hace todo: trata
con proveedores, clientes, lleva las cuentas y paga
impuestos; también se encarga de la limpieza.
Además, atiende su casa, cocina, lava, plancha y cuida de la
familia. La bodega le reporta, cada mes, unos S/ 5,500 en
ventas.

BUYER PERSONA
Luego de todos los pagos a proveedores, servicios y

SUNAT, le quedan unos S/ 3,000. Con eso, más lo
que saca José en el taxi pagan la universidad y dos
colegios, además de todos los gastos de la familia.
Para Esther su familia es lo más importante y sabe

que lo mejor que puede dejar a sus hijos es su
educación. Con ese objetivo, no le importa trabajar
horas y poner toda su energía en la bodega, a pesar
de que ello le signifique dejar pasar rato con la
familia. Por eso, para ella el tiempo es oro.

BUYER PERSONA
Esther tiene una preocupación adicional: la seguridad.

No solo la de su tienda, pues sabe que en la zona ya
han asaltado a varias bodegas, sino también a José y
a sus hijos, por eso trata de que ellos tomen todas las
medidas necesarias para protegerse.
A pesar de la insistencia de sus hijos, María sigue

siendo temerosa de la tecnología. Tiene correo
electrónico y entra a Facebook, pero no tiene tiempo
de navegar mucho y no confía en hacer pagos por
digital. A pesar de ello, estaría dispuesta a aprender, si
le garantizara que ahorrará tiempo y será seguro.

BUYER PERSONA
¿Qué oportunidad de
negocio podemos emprender
con un público objetivo
como el de Esther?
🡪Los leo

OTRA HERRAMIENTA: COSTUMER JOURNEY
MAP
EL
CONSUMER
JOURNEY
EJEMPLO:
Estudiar en
Barcelona

EL
CONSUMER
JOURNEY
EJEMPLO:
Restaurante

DEFINICIÓN, OBJETIVOS y ASO
ASO: APP STORE OPTIMIZATION
Recomendaciones
KEY
FACTO
RS
• Nombre de la
app
• Ícono
• Avarage Ratings
No colocar gratis o free.

Recomendaciones
IN
APP
NAME
• Keywords en el
título y en la
propia app
No repetir Keywords ni
preposiciones.

Recomendaciones
IN
APP
NAME
• Keywords en el
título y en la
propia app
No repetir Keywords ni
preposiciones.

Recomendaciones
SCREE
N
SHOTS
• Beneficio de la app
• Imagen impactante
para descarga.
A veces, el nombre del

desarrollador influye en
el posicionamiento.

Recomendaciones

Recomendaciones

Cuando una aplicación ocupa la primera
ASO: APP STORE OPTIMIZATION posición de los resultados de búsqueda recibe
toda la atención. Más visibilidad = Más fácil ser
Recomendaciones encontrada.
PROXY
/
TOOLS
• Pruebas de la
aplicación con
storemaven o
splitmetrics.
Revisar qué hace la

competencia para hacer
benchmarking.

INTRODUCCIÓN A LA ANALÍTICA WEB
De la Estrategia a la Acción



De la
Estrategia a la
Acción

De la
Estrategia a la
Acción

De la
Estrategia a la
Acción

ANALÍTICA WEB
VAMOS DIRECTO A LA
PRÁCTICA, DONDE SE
ENTENDERÁ MEJOR LAS
FUNCIONALIDADES DE
GOOGLE ANALYTICS.
#tarea
Growth Hacking Marketing
Lectura obligatoria.
Google Analitycs Academy (2019) Aprenda a usar Analitycs con cursos online gratuitos.
Recuperado de: https://analytics.google.com/analytics/academy/
https://blogsterapp.com/es/que-es-la-analitica-digital-y-porque-es-clave-en-marketing/
Blogsterapp. (2017) ¿Qué es la analítica digital y por qué es clave en el marketing?

[+PODCAST] Recuperado de: https://blogsterapp.com/es/que-es-la-analitica-digital-y-
porque-es-clave-en-marketing/

Growth Hacking Marketing
Caso = Grupales:
1. Buyer Persona
2. Mapa de empatía
3. Customer Journey Map
4. Diseñar el ciclo de Growth Hacking Marketing con las indicaciones paso a paso
que la profesora colgará en el CANVAS. –
5. Ojo: El caso tiene fecha de envío máximo hasta un día antes de la siguiente clase
hasta las 11:59pm.
6. Tarea enviada después de la fecha y hora pactada no será corregida.
7. El caso lo sube la persona responsable del equipo al canvas.

¿QUÉ APRENDIMOS HOY?
1 2 3
s, Model
n ica s , e strategia Business empatía
Téc Mapa de na
tácticas
y Canvas: rso
s Growth ta de Buyer Pe ourney
herr a m ie n ta Propues rJ
Marketin
g Custome
Hacking Valor y
ife re n c iación. Map
D
4 5
rowth
Funnel G
M arket Hacking
Product
Fit Web
Analítica
éxito
Casos de nalytics
Google A

ANEXOS
Algo más que quiero compartirte.

GAMIFICATION
¿Cómo se digiere?
Hoy por hoy se ha revalorizado el jugo en

casi todas las ciencias. Y es que gracias a la
sobreabundancia de contenidos,
informaciones y datos, los seres humanos
hemos decidido bloquear todo estímulo y no
interactuar con todo lo que tenemos en las
narices.
CRACKER JACK
MARCA DE UN SNACK - PALOMITAS DE MAIZ

GAMIFICATION
¿Cómo se digiere?
Es que generar una conversación con un consumidor se

ha convertido en una tremenda tortura.
Las historias clásicas no surten el mismo efecto, con lo
que hemos tenido que voltear y mirar qué herramientas
es capaz de aminorar la angustia informativa y romper
barreras, creando ambientes positivos y especiales
para el consumidor. Es allí donde el Juego se torna tan
importante, ya que es el método más creativo e infalible
de culturalización y aprendizaje que puede tener un ser
humano.

GAMIFICATION
¿Cómo se digiere?
Los juegos son una oportunidad para que todo aquel

que intenta crear experiencias pueda lograr que
la publicidad se convierta en un aprendizaje real.
Para poder comprender por qué la publicidad y las estrategias de marketing deben funcionar como un
juego, debemos entender que la publicidad es un fenómeno cultural, y bajo esa mirada preguntarnos en
qué grado la publicidad misma ofrece un carácter de juego. Cuando jugamos aprendemos, cuando
jugamos no pasa el tiempo, cuando jugamos descubrimos, prestamos atención, nos divertimos e incluso
como consumidores nos arriesgamos mucho más pisando terrenos que no conocemos lo suficiente. Ese
es el poder de una marca que se desarrolla como un juego.

GAMIFICATION
¿Cómo se digiere?
Es así que una buena publicidad incluye en la interacción un

juego que permite que el consumidor haga algo, que no solo
reciba una linda historia, sino que traspasando los límite de la
realidad lo absorbe en un universo de satisfacción, goce y
aprendizaje sin sufrimiento.
Ejemplo: Una marca como juego nos recuerda que

instintivamente necesitamos prepararnos para solucionar una
crisis. Juego y crisis están eternamente vinculados, y gracias a
ello tenemos un camino ubérrimo por el cual podemos construir
publicidad mucho más relevante.
GAMIFICATION
¿Cómo se digiere?
Si creamos un juego para marca estaremos creando significados

con intensiones claras, donde nuestra filosofía de marca, nuestros
beneficios y atributos se desarrollan paso a paso con cada jugada,
logrando que el consumidor libere su verdadero yo.
¿Te preguntas por qué tendríamos que crear juegos?
Porque nos invita a descubrir y despierta al niño que tenemos dentro, y le quitamos lo serio a lo
comercial de la marca, volviéndola una experiencia más transparente, única, comprensiva y función
social, una oportunidad que cualquier marca quisiera tener.
Puedes vender, pero dejarle una enseñanza a los consumidores.

GAMIFICATION
¿Cómo se digiere?
El juego es, pues, una de las herramientas

perfectas para lograr que el consumidor se
sienta cómodo con historias comerciales y
gracias a la actividad lúdica adquiera un
recuerdo que cambien sus comportamientos
más complejos.
Es una conexión entre juego y cultura.

GAMIFICATION
¿Cómo se digiere?
Una de las cosas maravillosas de la

relación que un consumidor puede tener
con una marca es que a través del juego
refuerza su conocimiento y te descubre
como marca.
Además, saca de la realidad y nos

convertimos en salvadores que
entretienen, informan, educan y que nos
ve como un escape.

GAMIFICATION
¿Cómo se digiere?
Todo esto no está ayudando a

entender cómo a través del juego
podemos desaprender y por lo tanto
generar conocimiento, posicionando
recuerdes.
Es importante entender que hoy

existan muchas formas de jugar, y una
de ellas está fuera del ámbito físico.

GAMIFICATION
¿Cómo se digiere? Según Kevin Werbach, de la
Universidad de Pensilvania, experto en Gamification
Es la capacidad de las marcas para

aprender de los juegos, y así generar
conocimiento. Ahora bien, es solo una
herramienta. No pretendamos
solucionar todo con juegos: eso sería
un error.

GAMIFICATION
¿Cómo se digiere? Según María Rodriguez,
Project manager y digital leader de Interbrand Madrid.
Agregaría que es la disciplina que contempla el uso de mecánicas propias de
juegos aplicadas en otros contextos y entornos para incentivar determinados
comportamientos o recompensar acciones concretas dentro del entorno
empresarial. Gracias a esta estrategia de Gamificación, las marcas logran
convertir la experiencia (de información de consumo) en un juego, introduciendo
elementos universales y atractivos, tales como: puntos niveles, premios,
medallas o bienes virtuales.
Los objetivos de una marca fuerte es atraer, retener y motivar a sus empleados,
como también la relevancia, adaptándose a los cambios y tendencias,
interactuando e involucrándose con sus clientes.
GAMIFICATION CANVAS
Plataform Mecánic Dinámica Analítica Jugadore

as a s s s
Component Comportamien
es to
Costo Beneficio
s s

GAMIFICATION CANVAS

GAMIFICATION CANVAS

GAMIFICATION CANVAS

GAMIFICATION CANVAS

GAMIFICATION CANVAS

GAMIFICATION CANVAS

GAMIFICATION CANVAS

GAMIFICATION CANVAS

GAMIFICATION CANVAS

ANALÍTICA WEB
¿Qué es Analítica Digital?
“Recopilación, medición, evaluación y explicación racional de

los datos obtenidos de Internet, con el propósito de entender y
optimizar el uso de la página web de la organización”
Asociación Española de Analítica Web
🡪 Una vez realizados los experimentos es importante

analizarlos con diferentes tipos de métricas y mediciones.

Mapas de Calor
Tipo de Analítica Digital
Analítica Cuantitativa Analítica Cualitativa

El arte de medir
Analítica digital Cuantitativa
Las estadísticas de nuestra web pueden ser:
Un simple número…
Visitas: 2,114
… o pueden darnos referencias interesantes acerca de nuestros usuarios…
1,123 usuarios de Zaragoza, 35% provienen de buscadores, 2% de www.enlace.com,

35% hablan inglés, 70% usan Mozill Firefoz…
… o pueden darnos referencias interesantes acerca de la evolución del negocio…
Hemos crecido un 50% en números de usuarios en los últimos 3 meses.

Hemos duplicado la cifra de ventas.
Antes de la expación internacional un 5% del tráfico mensual era extranjero y ahora es un
30%

Analítica digital Cualitativa
La analítica cualitativa nos aporta datos más visuales relacionados con

el comportamiento del usuario (clics, scroll…)

¿Para qué sirve la Analítica Digital?
✔ Para conocer el comportamiento de los usuarios.
✔ Para tomar decisiones estratégicas a nivel de negocio, producto o precio.
✔ Para comparar el rendimiento de los diferentes medios de captación de
tráfico (SEO, SEM…)
✔ Para evaluar el rendimiento de nuestras páginas web y proponer mejoras.
✔ Para analizar tendencias y comportamientos recurrentes en el tiempo.

Herramientas para Analítica Digital Cuantitativa

Herramientas para Analítica Digital Cualitativa

Ejemplos de KPI
• Tasa de conversión
• Grado de fidelización
• % tráfico de marca
• Look to book
• Cuota de audiencia
• Uso del buscador interno
• Ratio de abandono en proceso de compra

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1 Si el cliente está dispuesto a pagar.

2 El costo de producción es menor de lo que se recibe.

3 Comprobar la aceptación del producto o servicio, si es rentable.

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El Product Market Fit se da cuando la relación entre producto y cliente

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1 Descubrimiento de cliente: ¿A quién está

2 Validación de cliente: ¿Tu público objetivo

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Caso de un escritor Caso de Instagram

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El Growth Hacking es un conjunto de:

Utilizadas para optimizar y acelerar el crecimientos del número de

Mayra Lopez Llamosas

Problema: La empresa no tenía versión móvil

¿Cómo se solucionó? Se diseñó la versión móvil

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Solución: Creación de un botón perfectamente visible en la pantalla de inciio de la aplicación.

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Fuente: El método Hacking Growth de Sean Ellis y Morgan Brown

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Mayra Lopez Llamosas

Es una representación semificticia, un acercamiento al cliente ideal o persona

Características Objetivos y Metas

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Esther es una bodeguera de San Juan deLurigancho.

Hace 10 años Esther abrió, en el primer piso de su casa, una

Mayra Lopez Llamosas

Luego de todos los pagos a proveedores, servicios y

Para Esther su familia es lo más importante y sabe

Mayra Lopez Llamosas

Esther tiene una preocupación adicional: la seguridad.

A pesar de la insistencia de sus hijos, María sigue

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No colocar gratis o free.

Mayra Lopez Llamosas

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A veces, el nombre del

Mayra Lopez Llamosas

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Revisar qué hace la

Mayra Lopez Llamosas

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Mayra Lopez Llamosas

Mayra Lopez Llamosas