INDICE

Diplomado en Gestión de Redes sociales y Marketing de

Contenidos.

Módulo 5 Social Media Hacking y el Content Funnel

1. Introducción al Growth Marketing
2. Habilidades de un Growth Marketer
3. Comportamiento del Consumidor Online
4. Principios Básicos de Product-Market Fit
5. Principios Básicos de Product Marketing
6. El Embudo de Growth Hacking
7. ¿Cómo llegamos a los productos que amamos? Una mirada al recorrido del
consumidor
8. Describir el Customer Journey de tu producto
9. Email Marketing como Técnica de Growth
10. Integrar el growth hacking con social media
11. Lean marketing
12. Growth hacking para community managers
13. Estacionalidad de la Demanda e Ingeniería de la demanda

CONCEPTOS - DEFINICIÓN

1. Social media hacking: El concepto hace referencia el conjunto de técnicas de

marketing utilizadas por empresas para hacer crecer rápidamente el negocio, y
vender más. Aplicado a las redes sociales, de nuestra comunidad digital, ganando
notoriedad con la finalidad de ganar más tráfico a nuestra web. El término “hacker”
confunde a la mayoría de los hispanos ya que sólo lo asocian con la connotación
que se refiere a los profesionales informáticos que saben entrar en sitios en los
que se supone que no deberían.

2. Content Funnel: Embudo de ventas

3. GROWTH: Crecimiento
4. PMV: Producto Mínimo Viable
5. Email Marketing: forma de comunicación directa, personal y que tiene como uno
de los objetivos crear un vínculo entre tu empresa y tus clientes, sea para anunciar
nuevos productos, sea para enviar un post del blog, etc. Acordate que emails y
búsquedas rinden más que redes sociales.
6. Buyer: Comprador – consumidor final
7. El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto.
8.
1. Introducción al Growth Marketing
¿Qué es Growth Hacking?
En mi opinión es el verdadero nombre del marketing digital. Dentro de este
concepto, Growth Hacking es una técnica utilizada para aumentar el número de
usuarios de un producto o servicio, aprovechando así, las métricas de conversión.
(son las estadísticas y el valor en dinero que tus esfuerzos en marketing han
generado. Incluye métricas como el coste de adquisición del cliente, la tasa
de conversión, el valor de vida del cliente y los ingresos totales generados).
El Growth Hacking es un conjunto de tácticas y metodologías orientadas a
alcanzar una masa crítica de usuarios y el posicionamiento de una empresa.

La estrategia comenzó a ser aplicada en 2010 por el emprendedor Sean Ellis,

conocido en Silicon Valley por ayudar a que diversos startups alcanzaran un
crecimiento record. Aunque es bastante parecido al marketing tradicional, el
growth hacking va más allá. Ya que los insights son más técnicos y exigen un
conocimiento profundo de herramientas y negocios de internet. El objetivo es
garantizar el rápido crecimiento de una empresa a través de la conexión entre el
público objetivo y los productos/servicios, basándose en la experiencia del
consumidor y en el pensamiento de compartir de forma online, en escalas virales,
aprovechando el atractivo de los usuarios sociales.
Bueno, en realidad es la palabra de moda entra las startups que buscan
crecimiento acelerado.
Es un nuevo enfoque de Marketing Digital. Es todo lo que haces por el crecimiento
de tu empresa.
Growth Hacking es lo que ha convertido Start Ups en empresas multimillonarias
como lo son Dropbox, Facebook y Google entre muchas otras.
Todo el mundo quiere un Growth Hacker y la razón es obvia. Logran cantidades
enormes de crecimiento en poco tiempo.

https://www.youtube.com/watch?v=vr1B9qZQG1E

https://www.youtube.com/watch?v=jxjzciWbtuY

Es una técnica del marketing integral que proporciona un enfoque basado en datos
científicos a lo largo del embudo de consumo, un perfil profesional que triunfa en Silicon
Valley y que surgió en las startups para extenderse a todo tipo de compañías. . Es un
proceso modulado que escala experimentos, diseñados y probados, para ajustarse a las
necesidades comerciales y objetivos financieros a largo plazo del cliente.

Un aspecto esencial de Growth Marketing es integrar una fuerte capacidad analítica con
procesos ágiles para ofrecer resultados más rápidos a costos más bajos.
Un growth hacker, profesional que actúa en el área, analiza el comportamiento del
consumidor en la web y utiliza ese conocimiento, junto a su creatividad, agilidad,
curiosidad y experimentación tecnológica, para impulsar la venta de determinado
producto.

El perfil de este profesional tiende a ser más analítico, ya que estos análisis y métricas
son fundamentales para que pueda promover el crecimiento en su empresa. El
desempeño de determinada acción o experimentación dictará los próximos pasos de la
estrategia.

La creatividad, otro factor a tener en cuenta, es una aliada más para invertir en nuevas
ideas con la menor cantidad de recursos. Una serie publicada por Tech Crunch enumera
las características esenciales para un buen growth hacker. Una de ellas está en las
palabras del co-fundador de Tagged, Greg Tseng: “Sos bueno con ambos lados del
cerebro? Si no sos creativo, nunca vas a saber cuándo tus ideas son buenas. Si sólo
tenés una mentalidad analítica, entonces vas a saber precisamente cuán malas son tus
ideas”. La otra es destacada por las palabras del co-fundador de HomeRun, Matt
Humphrey: “Los creativos saben intuitivamente qué es mejor para el usuario, mientras que
las personas de datos aportan grandes ideas. Los verdaderos unicornios son aquellos que
puede ir de punta a punta, desde la concepción, métricas y análisis, interactuando con
una combinación de intuición de usuario y análisis profundos”.

Por último, además del análisis de datos y la creatividad, se necesita curiosidad, por la
búsqueda constante del conocimiento, a través de la comprensión del comportamiento del
consumidor.

Ventajas del Growth Marketing

 Enfoque al cliente 
 Toma de decisiones en cada etapa teniendo en cuenta el ciclo de vida del
consumidor
 Crecimiento de mercadotecnia 
 Rápido lanzamiento al mercado
 Ir al mercado más rápido Los pequeños experimentos modulados en comparación
con las grandes iniciativas aseguran estrategias de lanzamiento al mercado más
rápidas 
 Mejor ROI El enfoque integrado permite mejores oportunidades de planificación y
presupuesto 
 Equipos analíticos ágiles que impulsan la excelencia operativa

¿Qué logran las empresas que contratan a un Growth Marketing?

Los negocios de ahora tienen la necesidad de un perfil que sea capaz de trabajar en la
construcción de estrategias de marketing sostenibles, rentables, escalables, replicables y
duraderas orientadas al crecimiento del negocio a través de las acciones de marketing
digital.
2. Habilidades de un Growth Marketer

El título de “growth hacker” lo mencionó Sean Ellis por primera vez en 2010 para definir a
la persona que estaba buscando para que pudiese reemplazarlo al frente de su empresa,
y lo hizo buscando un perfil profesional muy especial.
Pero “Hacker” también se refiere a alguien listo, inteligente, creativo y con recursos para
la inventiva. Personas que usarán su habilidad, así como todo lo que tengan a su
alrededor para generar soluciones que nadie más ve. Si has visto la serie de los años 80
“MacGyver” sabrás que el protagonista es un “hacker” total y no tenía conocimientos
informáticos.
La razón de ser de un Growth Hacker es sencilla: hacer crecer a la empresa. ¿Y cómo lo
hace? aplicando tácticas, estrategias y metodologías, creativas y técnicas, a través de las
nuevas herramientas y tecnologías que hay en internet.
Si lo trasladamos al sector del Marketing, el Growth Hacker es un especialista en
marketing que hace uso de sus habilidades y conocimientos específicos para generar
beneficios sobre los productos o servicios.
El Growth Hacker Marketing trabaja en líneas estratégicas de marketing específicas para
estos productos y lo hace con un perfil muy multidisciplinar, combinando conocimientos de
marketing, creatividad, programación y análisis de datos.
Utiliza las herramientas digitales con el objetivo de mejorar la visibilidad y la reputación de
la marca y crear experiencias positivas para los clientes, con la finalidad de que el público
se sienta atraído por el producto o servicio. Para lograrlo y poder detectar las mejores
estrategias de marketing, el Growth Hacker debe conocer de primera mano los hábitos y
comportamientos de sus clientes en la red.
No es un sustituto de un especialista en Marketing Digital, Social Media o Inbound
Marketing, sino un complemento con el que abarcar mayor nicho de mercado y conseguir
estrategias exitosas en internet.
https://www.youtube.com/watch?v=ZgOaaLke58Y
Las 4 principales funciones del Growth Hacker Marketing son:
#1 Crear el producto que la gente quiere
El Growth Hacker se concentra en ofrecer el producto que las personas quieren y que, a
la vez, resuelven sus necesidades. Si el cliente está satisfecho con el producto y acaba
fidelizado, lo recomendará de forma gratuita, lo que significa una reducción importante de
los costes de publicidad y marketing.
#2 Centrarse en un target específico
Enfocarse en un nicho determinado ayuda focalizar objetivos y estrategias. Los Growth
Hacker suelen ir primero a por aquellas personas que mejor se desenvuelven con las
tecnologías ya que, una vez fidelizados, le ayudarán a recomendar el producto a otras
personas.  
#3 Viralizar el producto
En esta función el Growth Hacker se pone en la piel de las personas para saber por qué
contenidos se interesarían o cuáles compartirían y con base a ello, establecer las
estrategias adecuadas.
#4 No dejar desmejorar el producto
Para que los resultados sean exitosos a largo plazo, el Growth Hacker debe concentrarse
en los objetivos a corto y medio plazo, con el fin de seguir reteniendo clientes. Además
debe utilizar herramientas que midan los resultados y los porcentajes de conversión. Con
ello, se puede ir mejorando el producto para adaptarlo siempre a las necesidades de los
clientes.  
Habilidades que necesitas para ser Growth Hacker Marketing
Estas son las principales competencias que debes tener si quieres formarte en Growth
Hacking:  

 Conocimientos de Inbound Marketing

 Conocimientos de programación

 Espíritu creativo e innovador

 Conocimiento del background de la disciplina

 Mente abierta

 Capacidad de implementar acciones inmediatas

 Toma ágil de decisiones

 Conocimientos de SEO

 Conocimientos de Analytics

 Capacidad para gestionar las redes sociales desde un punto de vista estratégico

 Conocimientos del funnel (el embudo de conversión)

 Entender cómo actúan los clientes en la red

 Conocimientos de test A/B

3. Comportamiento del Consumidor Online
Amazon es la fuente de inspiración para más de la mitad de los compradores
online – ZMOT
Actualmente, estudiar al consumidor online es esencial para muchas marcas y
empresas. Ya que cada año crecen las compras por Internet y esto hace que las
empresas quieran ampliar su presencia digital. Estudiando a este perfil y las
características del consumidor online, consiguen llegar más y mejor a ellos y lograr
mayores resultados.
Ej: Día sin IVA en Colombia
A. Tipos de comprador online
Aunque Internet parezca para muchos que ha existido siempre, no todo el mundo
está habituado a este entorno. Por lo que queremos diferenciar todos los tipos de
consumidor en linea que existen y el consumo de Internet según  Pew Research
Center’s internet :
 Generación silenciosa: Se consideran a las personas que han nacido antes
del 1945. El 44% usa Internet habitualmente.
 BabyBoomers: Se consideran a las personas que han nacido entre 1946-
1964. El 68% usa Internet habitualmente.
 Generación X: Se consideran a las personas que han nacido entre 1965-
1978. El 73% usa Internet habitualmente.
 Generación Millenial:  Se consideran a las personas que han nacido entre
1979-1994. El 81% usa Internet habitualmente.
 Generación Z:  Se consideran a las personas que han nacido entre 1995-…
Practicamente todos usan Internet.
Los motores de búsqueda también son una fuente de inspiración para un
porcentaje similar de usuarios. Dos tercios de estos consumidores comienzan la
búsqueda de un producto en Amazon.
El 52% de las personas que compran en plataformas online utilizan Amazon como
fuente de inspiración, según una encuesta realizada por  Wunderman Thompson
Commerce  a usuarios de Australia, Francia, Alemania, los Países Bajos, España, el
Reino Unido y Estados Unidos, entre febrero y marzo de 2020.

Según el estudio de la red de agencias, aunque  Amazon  generalmente se

considera "transaccional", la interfaz de usuario y la amplia gama de productos
disponibles lo convierten en un escaparate ideal para obtener ideas sobre futuras
decisiones de compra.
Los motores de búsqueda, con Google a la cabeza, también son una fuente de
inspiración popular (51%), seguidos por las webs de minoristas (20%), otros
marketplaces (19%) y las redes sociales (19%). En la otra cara de la moneda
resalta el hecho de que los medios de comunicación solo inspiran al 3% de los
compradores online.
Aquí la diferencia se ensancha con respecto a los motores de búsqueda, por los
que comienzan el rastreo un 48% de los usuarios. Además, la popularidad de
Amazon como el primer lugar donde buscar un producto  se extiende a cualquier
grupo de edad.

El estudio también resalta que las ofertas directas al consumidor pueden tener

dificultades inicialmente, por lo que recomiendan a las marcas  ir más allá de un
modelo basado en palabras clave y construir una estrategia con un enfoque más
holístico.

4. Principios Básicos de Product-Market Fit

Cuando lanzas un nuevo producto al mercado generalmente es para satisfacer una
necesidad o resolver un problema, pero… ¿le importa a la gente? Pues eso es el Product
Market Fit y cuando algo encaja en el mercado y le gusta a la gente se nota la tracción.
Product Market Fit es el proceso de ajustar el producto en el mercado y poder evaluar la
rentabilidad de la empresa sabiendo si el producto cumple justo con las necesidades de
las personas. Se confirma cuando el proceso de validación de clientes comprueba que
has localizado a un grupo de potenciales clientes y que reacciona de forma positiva a tu
servicio o producto; ofreces algo que interesa de verdad a un grupo y lo empiezas a
vender.
Se basa en tres conceptos:

 Un cliente dispuesto a pagar por tu servicio o producto.

 Lo que te cuesta conseguir tener el producto acabado es menor de lo que vas a

recibir por él.

 Comprobar que el mercado está receptivo a nuestra idea de negocio y puede ser
rentable.
Especialmente al iniciar una Startup, empresa o un proyecto de negocio es fundamental
conseguir el Product Market Fit ya que sin él no se podrá hacer realidad. Es donde más
recursos y trabajo hay que poner al comenzar a crear la empresa. Hay que tener en
cuenta que una vez que logramos obtener nuestro Product Market Fit no podemos
olvidarnos de él y no volver a prestarle atención, es un valor empresarial que hay que
estar siempre actualizando y observando porque las necesidades y modas y tendencias
de la población cambian cada día.
Pero realmente la relación entre producto y cliente se convierte en Product Market Fit
cuando tus ventas dejan de estar destinadas al tipo de segmentación que deseas para tus
clientes a pasar a lo rápido que eres capaz de vender o la rapidez con la que estás
consiguiendo nuevos clientes.
¿Cómo nos aseguramos de lograr el Product-Market Fit? Define el mercado meta:
Estudia el mercado. Investiga dicho mercado meta: Usa las técnicas tradicionales como
encuestas, entrevistas, etc. Desarrolla y prueba tu prototipo: Es importante para
asegurarse de que el producto no va a fallar.
El caso
Contamos con un equipo de fútbol, compuesto por grandes estrellas, capaces de ganar
todos los campeonatos. Estamos convirtiendo al fútbol, en un producto que todos quieren
consumir.

Pero por X motivo, nadie va al estadio, nadie ve fútbol, nadie quiere comprar una
camiseta, ya que hay otras preocupaciones en el mundo, que le quitan el interés al fútbol.
O sea que no existe un mercado para el fútbol ¿por cuánto tiempo más estaría
existiendo el fútbol?

Pero la realidad es esta, si existe un mercado que necesita del fútbol, un buen mercado,
tanto así que hasta el partido de barrio, de peor calidad, parece ser un gran evento, un
buen producto. ¿Importa realmente la calidad del equipo para que este producto siga
viviendo y mejorando?

Si tu respuesta anterior fue el equipo, lamento decirte que en todas las opciones, el
elemento más importante siempre será el mercado. Si existe un mínimo de mercado y el
producto es dentro de todo bueno, entonces este podrá vivir y crecer.

5. Principios Básicos de Product Marketing

¿Qué es marketing de productos?
El marketing de productos es la estrategia encaminada a conseguir demanda entre los
consumidores sobre un producto nuevo o existente. Estas acciones de marketing son más
complejas que elaborar campañas publicitarias, y deben aplicarse desde mucho antes del
lanzamiento de un producto. 
El Marketing de productos es el proceso de mercadotecnia mediante el cual un producto
se lleva al mercado; esto incluye su lanzamiento y posicionamiento en el mercado, el
cuál debe ir unificado con los objetivos de la marca y ser entendible para los Buyer
Personas a través del embudo de ventas.
Las acciones de marketing y comunicación llevadas a cabo para un producto son
diferentes de las de un servicio.
Así que presta atención a lo que sigue y ¡vende tu producto como debe ser!
¿Qué es el marketing de productos?
El Marketing de productos es un proceso de investigación, promoción y venta de un
producto a un mercado en particular.
Este proceso se encarga de garantizar que las personas correctas ganen conocimiento
acerca del producto en cuestión y que tengan en claro cuál es el procedimiento para su
uso. 
El marketing de productos incluye la escucha de las necesidades de los consumidores a
lo largo del ciclo de vida del producto.
Conocer sus hábitos de consumo, sus intereses, comportamientos e incluso su día a día
es fundamental: ¿qué es el producto sin las personas potenciales que podrían comprarlo?
Investigación y análisis competitivo
Resuelve tus preguntas profesionales de marketing

Pasos clave en el marketing de productos

Para entender mejor este concepto hay algunos pasos clave que, una vez que se conozca
al público objetivo se pueden aplicar:

 Investigación del producto

Un producto no se fabrica de la nada o/y tampoco se comercializa a partir de la nada.
Meses o incluso un año antes de su lanzamiento, los marketeros deben asistir al proceso
de elaboración del producto o al menos estar al tanto de cómo es este proceso; de esta
manera, está asegurado que los mensajes transmitidos partirán de la verdad.

 Historia del producto 

¿Desde cuándo se elabora?
¿Qué problemas resuelve?
¿Qué necesidades satisface y a quién o quiénes se las satisface?
¿Por qué este producto busca solucionar problemas?
Todo esto debe tenerse muy en claro antes de la promoción.

 Plan de lanzamiento del producto 

Este proceso y sus responsables deben quedar por escrito.
Como parte de este plan está el contenido, punto clave para comunicar no solo los
beneficios del producto si no también para educar al mercado.
Un buen plan de contenidos debería incluir entre otros:
1.- Redes sociales.
2.- Website.
3.- Webinars.
4.- Blog.
5.- Newsletter.

 Reunión de lanzamiento
A celebrar en el momento en el que se lanza el producto, como cuando se lanza un
cohete al espacio, todo el equipo debe estar reunido y dar sus impresiones al respecto.

 Participación de la comunidad
Luego del lanzamiento del producto es importante reunir comentarios que se hayan
generado en torno a él; por ejemplo, personas influyentes que hablen acerca de lo que se
ofrece.

 Coordinación con ventas

Antes, durante y después del lanzamiento del producto los equipos de ventas y marketing
deben estar en constante comunicación; una técnica de Smarketing sería genial acá.
Un plan de marketing de producto debe investigar toda la información útil para la marca:

 Las necesidades de la audiencia objetivo

 Los problemas que resuelve el producto

 Cómo perciben los consumidores tu marca

 Las acciones de la competencia sobre ese mismo nicho

 Los mercados actuales y nuevos mercados de apertura

 El calendario de lanzamiento

6. El Embudo de Growth Hacking

El Growth Hacking ha avanzado hacia el Growth Marketing para combinar las técnicas
del marketing digital junto a la implementación del Embudo de Growth Hacking, que
permita identificar el retorno de cada una de las acciones que se llevan a cabo.
El pensamiento Lean es el motor de crecimiento que potencia la disrupción.
Un embudo de crecimiento es la forma en que un negocio puede ganar clientes. Es un
proceso de cinco etapas en el que el negocio convierte el primer punto de contacto con el
cliente en ingresos. Una vez que los esfuerzos de marketing han llamado la atención de
los usuarios y han llegado a la web.
El proceso se denomina comúnmente AARRR. Acrónimo de Adquisición, Activación,
Retención, Referencia y Revenue (Ingresos). El proceso se centra en cada paso
necesario para que un negocio crezca. Sin embargo, como todas las cosas, el crecimiento
es relativo. Por ejemplo, una empresa puede usar cada paso en el día a día, mientras que
otro puede usar los pasos mensualmente y así sucesivamente.
 

Embudo AARRR
A=Acquisitión – ADQUISICÓN
A=Activation – ACTIVACIÓN
R=Retention – RETENCIÓN
R=Referral - REFERENCIAS
R=Revenue - INGRESOS
 
Creado por un empresario llamado Dave McClure, Dave primero presentó el proceso en
un discurso ahora famoso. Como empresario y fundador de numerosas empresas de
nueva creación, Dave sabe algunas cosas sobre el crecimiento de empresas desde el
principio.
Encontrar la dirección correcta para un negocio puede ser difícil para los nuevos CEO’s.
Afortunadamente, este marco es un modelo de crecimiento simple, fácil de entender e
implementar.
Aquí hemos esbozado la guía para principiantes del embudo de crecimiento en términos
sencillos. Este marco de trabajo es eficaz si tu producto o servicio aún no se está
comercializando, aunque también si se comercializa, te hará replantear todo y sino estás
teniendo los resultados esperados quizás debas implementarlo. El primer paso sólo se
produce una vez que has logrado capturar con éxito la atención de tu público objetivo.
 
Acquisition (adquisición)
 
Siendo la primera etapa del embudo, la adquisición es el primer punto de contacto entre tu
marca, sitio web o producto y el cliente. Esta es un primer punto importante, ya que
puedes hacer llegar usuarios a tu sitio web, hacer que compren o que se vayan
directamente sin interactuar.
Cuando se trata de una adquisición, lo más importante es que el cliente esté involucrado.
Claro, sería genial tener un gran número de usuarios en su sitio. Sin embargo, si ninguno
de ellos permanece en su sitio web (durante más de 20 segundos) y en su lugar rebotan
en su página, algo está mal. A veces un bajo volumen de tráfico es mejor, ya que pueden
ser potencialmente los más rentables para empezar. Utiliza un software de mapas de
calor, como Hotjar,  para ver exactamente lo que hacen y adónde van en su sitio web los
usuarios.
Una vez que tu web está en marcha y los usuarios llegan, debes comprobar regularmente
los niveles de permanencia en el sitio. Como se dijo anteriormente, si un cliente está en el
sitio por más de 20 segundos, es probable que esté interesado en su servicio o producto.
Una etapa avanzada de adquisición es la adquisición de los visitantes a sus
actualizaciones regulares. Por ejemplo, suscribirse a su blog, iniciar una prueba gratuita o
seguirlo en las redes sociales.
 
Activation (activación)
 
La segunda etapa del embudo de crecimiento es la activación, donde los usuarios
realmente utilizan tu producto/servicio. Recolectar suscriptores y suscripciones a su sitio
web es sólo la primera etapa. Convertir a estas personas en clientes que realmente
utilizan su producto es la activación.
Para incluir a estos clientes, envíales un correo electrónico recordándoles el producto y
una oferta. Hazlo tentador para ellos, para tratar de hacer que el cliente vuelva y utilice tu
producto.
El proceso de activación implica el seguimiento de los clientes adquiridos, para que
puedan entender el valor de sus productos. Ellos invierten tiempo en su producto,
examinando su valor y entendiendo cómo pueden usarlo en sus vidas. Luego le otorgan
su valor percibido y luego decidirán si vale la pena gastar su dinero.
 
Retention (retención)
 
Ya has tenido clientes que realmente usan tu producto, ahora quieres que vuelvan a ser
usuarios.
No te sientas tentado de empezar a presionarlos, ya que recién han comenzado a usar tu
producto. En su lugar, trata de recopilar datos. Sólo porque lo hayan probado unas
cuantas veces no significa que quieran comprarlo.
Una vez más, recuerda que la retención es relativa a tu producto. Como algunos
productos sólo necesitan ser utilizados una vez al mes, mientras que otros son más
regulares. A medida que algunos productos se usan a diario y otros no, asegúrate de
contar con programas que te permitan obtener una métrica para este tipo de clientes.
Evaluar con precisión la situación a través de los datos es vital para comprender mejor el
lugar que ocupan tu producto en la vida de los clientes.
Si, es difícil retener a los clientes, trata de mantener el contacto. Continúa mostrando el
valor del producto y simplemente hazles saber que aún existes.
 
Referral (referencias)
 
Lograr que la gente hable de tu producto con sus ventajas es fantástico para un negocio.
Ya que el boca a boca puede ser la mejor estrategia de marketing que puedas tener, las
referencias pueden ser de gran ayuda.
Las referencias permiten impulsar el crecimiento orgánico. Tener un cliente como
embajador o defensor es una herramienta importante. Cuando hablan con sus amigos,
familiares o colegas acerca de su producto, es probable que le escuchen.
Algunas compañías suelen reforzar este paso colocando mecanismos para mejorar las
referencias (sistemas de referidos). Al proporcionar al cliente que hace la referencia una
recompensa. Ser capaz de «invitar a un colega», o implementar un botón de «compartir»
para las redes sociales de los clientes puede ser efectivo.
Una vez más, en esta etapa, necesitas saber todo lo que pasa en tu web. La
implementación de herramientas para medir y rastrear esto es vital. Usted puede saber
que está recibiendo más tráfico a través del apoyo de los «evangelistas», pero necesitas
saber cuántos de ellos se están convirtiendo en compras.
 
Revenue (ingresos)
 
La etapa final del embudo de crecimiento son los ingresos. Esto es cuando la gente ahora
usa activamente tu producto, entiende su valor y paga por él. Esta etapa, esencialmente
es contar la cantidad de clientes que están comprando tu producto.
Esta etapa es una parte crucial del proceso y puede ayudarte a evitar el uso de métricas
de vanidad (inútiles). Métricas como los visitantes de la página, que no tienen valor real.
En su lugar, ahora puede ver cómo los pasos anteriores se están traduciendo a su
resultado final (ventas, suscripciones…)
No debes dejarte tentar por los ingresos demasiado pronto en el proceso de AARRR
(embudo de crecimiento). Tirar los precios antes de que hayan tenido tiempo de evaluar
correctamente el valor de los productos puede asustar a los posibles clientes. No siempre
se trata del precio.

Conclusión
Los embudos de crecimiento son una manera simple y efectiva de hacer crecer un
negocio. Utilizando el modelo de crecimiento AARRR, puedes poner en juego una serie
de pasos que pueden permitirte aumentar los clientes y, en última instancia, los ingresos.
Este modelo de crecimiento es simple y le proporciona las herramientas básicas para
hacer crecer tu negocio. A pesar de todo, este modelo nos dice algo. No puedes hackear
el crecimiento. En su lugar, puede utilizar datos, análisis y patrones para hacer crecer tu
negocio y, en última instancia, ganar clientes. ¡Esto es Growth Hacking!

7. ¿Cómo llegamos a los productos que amamos? Una mirada al recorrido

del consumidor
A ningún cliente le gusta sentirse invadido, presionado ni obligado a comprar.
Cuando eso sucede, el proceso no le ofrece nada de valor. Los compradores
buscan información sobre tu producto que no pueden encontrar en internet.
Como representante de ventas, debes personalizar tu proceso de ventas según el
contexto del cliente teniendo en cuenta el recorrido del comprador. En esta
publicación, te explicaremos qué es este recorrido y te mostraremos cómo puedes
usarlo para dirigirte a los prospectos de tu pipeline.
El recorrido del comprador es el proceso que atraviesan los clientes para conocer,
considerar, evaluar y comprar un producto o servicio nuevo.
Este recorrido consta de tres pasos.
1. Etapa de reconocimiento: el comprador reconoce que tiene un problema.
2. Etapa de consideración: el comprador define su problema e investiga las
distintas opciones disponibles para solucionarlo.
3. Etapa de decisión: el comprador elige una solución.
El siguiente gráfico muestra un resumen del recorrido del comprador.

Etapa de reconocimiento
Los consumidores reconocen que tiene un problema según el contexto en el que se
encuentran. En esta etapa, el usuario está realizando una investigación educativa
referente a la dificultad que está presentando. Cada persona, realiza búsquedas en
diversos canales, pero sin una intención clara de compra aún. Así pues, el usuario está
próximo a ponerle un nombre al problema que está presentando.
Etapa de Consideración
En la etapa de consideración, los usuarios definen claramente sus objetivos y por ende
saben que deben superarlos. Aquí se da la elección de opciones, en la mayoría de casos
se escogen de 2 a 3 opciones, en cada una se profundizan para saber si estas son las
adecuadas. En esta etapa, si se da un interés comercial.
Etapa de Decisión
En la etapa de decisión, las personas ya están dispuestas a realizar la acción de compra y
eligieron la categoría de solución frente a su problemática. Aquí ya interviene
directamente el departamento comercial, entonces, se dan interacciones por: email, chat,
teléfono o mensajería instantánea.
8. Describir el Customer Journey de tu producto
El Customer journey o “viaje del cliente” es el camino que sigue una persona durante
todo el proceso de compra de un producto.
El customer journey es lo mismo que el proceso de compra.
Por lo tanto, podemos definir el customer journey como el proceso por el que pasa una
persona para comprar un producto o servicio en base a una necesidad que se le
plantea, y toda la investigación y consideración de alternativas que hay entremedio.

Y es que antes de tomar una decisión, la persona tendrá que buscar información,
preguntar a otros o comparar, toda esa información será la que le haga sentir seguro de
que ha encontrado la mejor opción y pulse el botón de comprar.
Entender cuáles son las fases que recorre una persona antes de comprar… te permite
optimizar tu estrategia para vender más.
Si conoces el concepto de embudo de venta, verás que esto es parecido, solo que
estamos viendo el proceso de compra desde el punto del comprador.
¿Has pensado alguna vez en que todas las compras que hacemos implican un proceso
de compra previo al momento de la transacción?
A este proceso le llamamos customer journey y engloba todas las fases por las que
pasa una persona desde que identifica que tiene una necesidad hasta que adquiere un
producto o servicio para solucionarla.
Este proceso puede ser tan corto como unos minutos en el caso de productos de bajo
coste y que compramos de forma impulsiva (comida en un supermercado, por ejemplo)
como durar meses o más de un año (por ejemplo, al comprar un carro).
Cada vez más las empresas reconocen cuán importante es entender la perspectiva del cliente para
incorporarla en el diseño e innovación de productos, servicios, procesos y
en general de todo lo que sustenta la relación con sus clientes. 

La llegada del covid-19 ha modificado radicalmente la forma de interacción entre los clientes (otras
empresas, consumidores) y las empresas que es inevitable tener que reinventar la experiencia completa.

Más y más empresas están adoptando una herramienta que les ayuda a examinar de manera integral la
experiencia de sus dientes. Esta herramienta es el Mapa del Viaje del Cliente (Customer Journey Map).
Para acercarnos más a este concepto, los
invitamos a ver este breve video de introducción

VIDEO: https://www.linkedin.com/posts/the-paradigma-commitment_cada-vez-m
%C3%A1s-las-empresas-reconocen-cu%C3%A1n-activity-6687152721793024000-7cYW
El cliente busca consistencia en su experiencia de compra sin
importar el canal de contacto que
tenga con la marca”

¿Customer Journey Map solo para proyectos? Se podría decir que sí, porque
normalmente los diferentes artículos publicados hablan acerca de la manera correcta de
usarlo para un proyecto digital o de servicio. Sin embargo, no necesariamente es
así.Antes de contarles porque no solo lo podríamos usar para proyectos, comencemos
por definir el concepto.
Si lo tuviera que resumir en una frase, diría que se refiere a “Conocer los momentos por
los que una persona experimenta o vive antes, durante y después de haber adquirido un
producto o servicio, ya sea digital o no”.  Es decir, nos permite conocer los momentos de
interacción que tiene la persona ya sea con el producto o servicio, y así poder modificarlo
con el objetivo de brindar un mayor aporte al usuario. Las modificaciones pueden ser
sobre algunas características, eliminar partes no relevantes para los usuarios, crear un
nuevo producto o servicio hasta diseñar un nuevo modelo de negocio. ¿Modelo de
negocio? Si, un Customer Journey Map bien elaborado nos puede dar como resultado un
nuevo modelo de negocio.
A continuación, te detallo las 6 las etapas que un Customer Journey Map debe presentar:
1. El antes, durante y después de su experiencia.
2. Las acciones que realiza en cada una de las etapas.
3. El medio por el cuál realiza las acciones.
4. Sus momentos mágicos y de dolor.
5. Sus reacciones sobre la experiencia obtenida.
6. Conocer a nuestros usuarios objetivos.

9. Email Marketing como Técnica de Growth

Email Marketing: forma de comunicación directa, personal y que tiene como uno de los
objetivos crear un vínculo entre tu empresa y tus clientes, sea para anunciar nuevos
productos, sea para enviar un post del blog, etc. Acordate que emails y búsquedas rinden
más que redes sociales.
https://www.youtube.com/watch?v=jkxJqmrIYEQ

1. Arma una base de contactos con direcciones de mails: Antes de empezar a enviar
campañas de email marketing, precisas una lista de contactos con direcciones de mails
válidas. La colecta puede ser hecha a través de formularios en el sitio de tu empresa y
también por medio de las redes sociales.
2. Haz una pre-selección antes de enviar las campañas: Con la lista en mano, no corras a
disparar mails! Acordate que growth hacking es una estrategia y exige cierto planeamiento
antes de ser puesta en práctica. Segmentá a tu público!.
3. Enviá contenido importante y que sea de interés del destinatario: Además de
promocionar tu negocio, el email marketing es un canal de relacionamiento don tus
potenciales clientes. Por eso, compartir contenido que agregue valor es esencial para
mantener el vínculo que conecta a tu marca a las personas.
4. Manten un tratamiento personal con cada mail: Por más que tu lista pueda estar
compuesta por miles de contactos, cada uno de ellos quiere sentirse único y próximo a tu
empresa. Enviá mails nominales, con contenido direccionado, como en una conversación
entre amigos, y permití el feedback! Dejá tu número de contacto.
5. Pide a las personas que compartan tu campaña: Es una buena práctica solicitar que tus
contactos compartan el contenido que enviaste con sus amigos. Podes dejar el pedido
explícitamente o no. La decisión es tuya, pero ambas opciones son válidas.
6. Usa recibos de mails como oportunidad de growth hacking: Si tuvieras un negocio
online que ofrece recibos a los clientes, tenes un gran potencial para desarrollar. Podes
incluir botones de call to action, códigos de referencia, productos y/o servicios
relacionados, imágenes (especialmente si se trata de comida). Podemos detallar este
apartado en un post más adelante.
7. Analiza los datos para saber qué quieren los consumidores: Monitoreá donde tus
suscriptores están clicando y enviá campañas de email marketing relacionadas a lo que
están buscando. Acompañar el comportamiento de los visitantes en tu sitio puede ser tu
diferencial competitivo.
8. Elimina a los contactos inactivos de tu lista de mails: Con el objetivo de mantener solo a
las personas que abren sus mails y clican en los links, es necesario hacer
una higienización de la base, removiendo a todos los contactos inactivos o inválidos. Esta
estrategia traerá mucho más valor a tus clientes.
9. Transforma el pié de tu mail en un call to action: Aprovecha el pie de tu mail para
destacar el call to action de tus mails. Podes usar una tipografía en negrtia y hasta un
“PS” al final para llamar la atención. También podes transformar esa llamada en una firma
y, dependiendo de la actividad de tu empresa, invertir en un texto divertido, interesante o
hasta apelativo.
10. Presta atención a la estética visual e inverte en layout: El dicho lo dice claro: “una
imagen vale más que mil palabras”. Entonces, hacé uso de lo visual en tus campañas
para despertar la curiosidad del lector.

¿Cómo alinear Marketing de Contenido y Growth Hacking?

La base de las campañas está fundamentada en el Marketing de Contenido, cuyo objetivo
es generar tráfico, enseñando a los consumidores sobre tu empresa, antes de llegar a las
conversiones.
En otras palabras, es un camino común que también lleva al crecimiento. Por eso, ambos
medios pueden y deben trabajar juntos. Atención a los consejos:
11. Comienza con el asunto
Uno de los elementos más importantes de un texto es, sin lugar a dudas, el asunto o el
título. Es como una tarjeta de tu empresa para los clientes, ya que es el primer ítem que
es visualizado, y puede ser la diferencia entre pasar por arriba un mail o despertar una
relación más larga.
Por eso, evitá llamadas genéricas. Tu objetivo es llamar la atención. Practicá. Creá varios
títulos para el mismo texto, sea para un post en el blog o para una campaña de email
marketing. Pensá en palabras de acción y enumerá en una lista las llamadas que puedan
llegar a ser de interés a tu lector. Elegí tu favorita y trabajá para mejorarla.
12. Complementa la parte visual con infográficos
Los infográficos van a ser todavía más populares con el pasar de los años. Esto porque el
recurso reúne una compilación de información de forma accesible y más atractiva que un
texto limpio. Acordate de mantener todos los datos simplificados para una fácil
comprensión. En pocas palabras, el proceso resume la presentación de determinado
contenido de la mejor manera posible para mayor entendimiento del lector.
13. Compart el contenido con potencial
Como el foco del growth hacking es el crecimiento del negocio, compartí contenido con
potencial para que se torne en un viral entre los seguidores de tu empresa. Mostrale a los
lectores que vale la pena compartir con amigos, familia o colegas de trabajo aquel
contenido online. Destacá los botones de las redes sociales en varios lugares de tu sitio.
Ofrece promociones o descuentos a cambio de compartir la información. Pedí a los
lectores que lleven el contenido de tu marca. Acordate que para que eso suceda debes
ofrecer algo que interese a las personas.
14. Incluye un call to action al contenido
No solo las campañas de email marketing y los sitios deben ser acompañados con
botones de call to action, el contenido puede ser un fuerte aliado. Incluí llamadas de
acción a lo largo del texto, al inicio o al final. Eso hace que los lectores compartan lo que
están leyendo. Podes direccionarlos a suscribirse al newsletter de tu empresa, divulgar
contenido en las redes sociales, a leer otros posts que pueden interesarles.
15. Ofrece algo exclusivo
A las personas les gusta y necesitan sentirse especiales. Y por qué no agradar a aquellos
que ayudan a crecer a tu empresa? Ofrece una promoción especial, un download gratuito,
una guía con contenido relacionado al área de tu empresa o de algún producto específico.
Independientemente de la elección, la acción va a servir de incentivo para atraer
potenciales visitantes que, más tarde, podrán ser convertidos en leads para tu empresa.
En fín, estos son algunos consejos para ayudarles a entender el concepto de growth
hacking y guiarlos para complementar su estrategia de negocio, utilizando email
marketing y marketing de contenido. El objetivo es uno solo: el crecimiento.

10. Integrar el growth hacking con social media

Mira cómo conseguir viralidad con growth hacking:
Promover a tus followers, te dará viralidad en redes. Ofrecer algo  a cambio de compartir.
Uno de los fundamentos del Growth hacking. Desarrolla concursos e incentívalos para
que inviten a otros a utilizar el producto a cambio de bonos o upgrades de producto,
premios o dinero.
1. Contenido Pagado. Obliga al lector de tu información Premium a que comparta ese
contenido en su red para acceder al contenido completo “Para ver el contenido
tienes que compartirlo en Facebook, Linkedin …”
2. Concursos para viralizar:
1. Campaña Retuit Premio al mejor retuitero , mencionando a la marca ,
mientras más tuits más puntos .
2. Al  primero en compartir el evento o concierto o la acción de  artista
favorito, se llevará entradas gratuitas.
3. Post Original de la Cuenta “Para participar del concurso debes retuitear el
post original que fue lanzado por la cuenta de la empresa copiando a un
amigo” , a más tuits más opciones de ganar.
Pero sobre todo hay que conocer, desarrollar y perfeccionar ciertas tácticas Growth
hacking en Twitter

 Seguir a hiperconectores: busca en el buscador de Twitter (te recomiendo que le

eches un ojo al buscador avanzado) personas de interés según las palabras clave
del proyecto y síguelos. Cuantos más sigas, más te devolverán el seguimiento.
Aclaración: cuando explico esto, mis alumnos (a veces me contratan para dar clases de
redes sociales) me suelen preguntar que cuántas veces hago esto con el mismo usuario.
Mi respuesta es «una». Pasado un tiempo dejo de seguir a todos aquellos que no me
devolvieron el seguimiento y los dejo en paz. Stop unfollow-follow strategies, please.

 Coger prestados seguidores a la competencia: Si un potencial cliente sigue los

perfiles de la competencia es porque le gusta. Y si le gusta, es posible que
 también le guste yo. Por tanto, busca la cuenta de la competencia, métete en
sus seguidores y empieza a seguir a mansalva (misma aclaración con respecto
a «unfollow-follow» del punto anterior).

 Abusa de las listas: una de las cosas chachins que tiene Twitter son las listas. Ya
que sigues a personas de interés, mételas también en listas, segmentadas. De
esa forma podrás seguir de cerca a esas personas y tener conversación con ellas.
Así aumentarás las interacciones y multiplicarás las probabilidades de que te vean
sus seguidores.

 Geolocaliza las búsquedas: en el buscador avanzado de Twitter puedes incluso

buscar por palabra clave pero también segmentando por localización. Muy útil para
negocios locales. Así puedes encontrar personas a las que le interesa tu
sector en tu zona.
Growth hacking en Facebook

 Comentar como página: Una de las funciones que tiene Facebook es la opción
de interactuar como página con otras páginas. Hazte un listado de páginas de
interés, aquellas a las que tu público potencial ya ha dado a me gusta, y entra
todos los días a dejar comentarios en sus publicaciones. Al contrario de lo que
te recomendé para Twitter, aquí no es buena idea que hagas esta acción sobre
páginas de la competencia. Seguir followers es privado, pero dejar comentarios es
público y notorio, y puedes provocar un conflicto. Busca mejor páginas afines.

 Transforma amigos en seguidores: una táctica que no me entusiasma hacer,

pero es muy efectiva, es crear un perfil personal de la marca, empezar a pedir
amistad como un loco a personas de interés, y cuando tengas varios miles (el
límite son 5mil) transforma tu perfil en página. Si lo haces bien, no estarás
engañando a nadie (recordemos que aunque esto vaya de hackers hay que
respetar la ética) y tendrás desde el minuto 0 una página con bastantes
seguidores.

 La técnica mixta: el punto medio entre tener una página de empresa muerta de
asco (con pocos seguidores) y un perfil personal «de empresa» que incumple la
normativa de Facebook (la táctica del punto anterior hay que hacerla rápido para
que Facebook no te pille y te lo cancele) sería tener una página de empresa por
un lado, tu perfil personal por otro, orientado a labores comerciales, usar ese
perfil para ganar amigos y luego irlos invitando a que se hagan seguidores de
la página.

 La pregunta con etiqueta: una cosa que se está viendo mucho es poner una
foto y pedir a la gente que etiquete a sus amigos en relación a la foto. Por
ejemplo, una foto de un lugar paradisíaco y pones en la publicación «etiqueta a la
persona con la que te irías a este lugar». Esto tiene mucho sentido si eres una
agencia de viajes. Si gestionas la página de una ferretería puedes poner un tornillo
y decir «etiqueta a tu amigo que perdió uno de estos». Hace falta echarle mucha
creatividad, pero los resultados son interesantes.
Growth hacking en Instagram

 Seguir de forma masiva: muy parecido a lo que ya te he contado para Twitter,

pero en Instagram. Haz búsquedas por palabras clave y sigue a todo aquel que
consideres que es un potencial seguidor tuyo. Muchos de ellos te devolverán el
seguimiento.

 Hashtags: en Instagram el uso de hashtags es condición sine qua non. De hecho,

están los que usan los hashtags de forma moderada, y los que abusan hasta
cantidades que exceden los límites de la decencia. No uses sólo hashtags
descriptivos de tu fotografía, que también. Busca qué hashtags están de moda
entre tu público potencial. Si vendes pan, fíjate que se ha puesto de moda el
hashtag #breadporn. Y si tu negocio es local, por ejemplo, busca que seguro que
hay un #IGmalaga o así. O incluso uno más local todavía (#boquerolandia por
ejemplo). Úsalos para ganar visibilidad. Pero aporta valor o conseguirás el
efecto contrario.

 Regala cosas: los sorteos y concursos están a la orden del día. Muchas cuentas
sortean productos con la condición de hacer captura de pantalla y publicar en su
muro, o etiquetar personas… ojito aquí con la normativa de Instagram (y de
Facebook en general).
Growth hacking en LinkedIn

 Conectar con hiperconectores: las conexiones en LinkedIn funcionan por

círculos concéntricos. Tus contactos lo son de primer nivel. Sus contactos de
primer nivel son tus contactos de segundo nivel… y así. Por tanto, si conectas con
personas que tengan, por ejemplo, mil contactos de primer nivel, de repente tu
tendrás mil contactos de segundo nivel, facilitando así las cosas para investigar
cuales de ellos te interesan y agregarlos.

 Interactúa más que publica: Linkedin está lleno de personas que publican cosas,
y muchas veces lo hacen desde herramientas de terceros y ni entran. Sin
embargo, personas que se tomen la molestia de leer lo que otros publican y dejar
comentarios, generar debate y demás… de eso ya hay menos. Y se
agradece. Conseguirás un mayor engagement con la persona cuya publicación
comentes, pero además llamarás la atención de sus seguidores (al menos los que
sean activos en LinkedIn).

11. Lean marketing

El Lean Marketing es un concepto relativamente nuevo, que reúne todas las tareas,
técnicas, habilidades y acciones del marketing que permiten realizar una promoción de
productos, marcas y personas altamente efectiva y flexible para adaptar mensajes
publicitarios en tiempo real y a bajo coste.
Este método busca hacer que las empresas sean más eficientes en el uso de su capital.
Esto a través de la puesta en marcha de varias prácticas que acortan el ciclo de
desarrollo del producto y que ayudan a entender qué es lo que realmente quieren
los consumidores. Y que, de manera muy enfática, lo mide todo. 
Una de las tantas ventajas del método lean startup es que permite a la empresa cambiar
de dirección con agilidad y alterar los planes minuto a minuto. 
El lean marketing permite agilidad y rapidez.
El “lean marketing” es la última aplicación de la metodología que ha revolucionado los
negocios desde hace décadas: “Lean Startup”.
De esta misma manera puede aplicarse a toda la comunicación y divulgación que quiera
hacerse de información, productos y servicios de la empresa. La idea sería realizar la
campaña de marketing digital de toda la empresa basada en esta metodología. 
Primero es necesario localizar el mensaje que se quiere dar o el problema que se quiere
resolver. Después analizar cuáles son los medios disponibles que se tienen –redes
sociales, blog, sitio web, ads, etcétera– y con base en estos, realizar una estrategia que
pueda involucrar estos canales y los formatos que se tengan a la mano, por ejemplo,
video. 
A partir de ahí, se realiza una estrategia y esta se va midiendo en todos los canales, en
tiempo real. ¿Qué es lo que funciona? ¿Qué no? Con base en lo que sí funciona, se
necesita seguir trabajando. 
“El fin máximo es impactar de forma innovadora, rápida y a bajo coste. Solo tienes que
integrar la metodología de Lean Startup con el Marketing para conseguir llevar a tu
empresa por el camino del Lean Marketing”.
Su valor diferencial está en que consigue un alto impacto en poco tiempo y a bajo coste,
siendo una estrategia de marketing lo más moldeable posible para ir implementando
mejoras y definir acciones en las campañas llevadas a cabo dentro de una empresa. .
Esta filosofía de trabajo, relacionada con el método Lean Startup, es muy utilizada en
espacios de innovación a la hora de realizar proyectos, trabajando en una serie de fases
cíclicas:
1. Identificamos un problema que merezca ser solucionado por el cliente potencial.
No tiene ni siquiera que ser viable a día de hoy por nuestra organización satisfacer
esa necesidad, o dar solución al problema. En este punto solo lo identificamos y
definimos. A partir de aquí viviremos un proceso de aprendizaje constante.
2. Construimos un prototipo, lo que se denomina un Producto Mínimo Viable
(PMV), es decir, un experimento o un test que permita validar las hipótesis que
hemos planteado para solucionar el problema. Este prototipo debe realizarse
buscando el máximo impacto con una baja inversión de tiempo y dinero.
3. Si no se mide, no se hace. Debemos ahora medir todos los resultados del
experimento o del prototipo. Cuando logremos ese producto mínimo viable
podremos estudiar y medir todos los resultados obtenidos para dar por bueno el
 experimento y pasar a la siguiente fase. Tener en cuenta la voz del cliente es clave
en este punto.
4. Aprendizaje para poder seguir mejorando. Entender qué cosas han salido bien
y qué cosas han salido mal, para seguir implementando en los próximos
experimentos.
5. Volveremos a repetir todos los puntos anteriores una y otra vez hasta lograr
versiones definitivas.
Vale, todo esto está muy bien ¿pero cómo lo hacemos practicable en una estrategia
de marketing, con objetivos reales de organización?
En realidad, el Lean Marketing, no deja de ser una metodología más para la
comunicación, divulgación y promoción de servicios o productos, pero teniendo muy en
cuenta que:

 Trabajamos un método de prueba y error rápido para reducir costes y aumentar

la efectividad de las acciones.

 Es marketing en tiempo real para adaptar los mensajes publicitarios a lo que está
ocurriendo en cada momento.

 Y es marketing analítico, para saber lo que está funcionando y lo que no, y así
poder descartar o implementar acciones.
Trabajar de esta manera implica una transformación interna de la organización, la nueva
estructura y forma de hacer del departamento de marketing (mucho más flexible,
dinámica e innovadora) que no solo no debe chocar con la cultura organizacional, sino
que debe ser su aliada en el proceso, ya que la sinergias entre departamentos y niveles
de mando serán clave para el éxito. De esta manera dentro del departamento de
marketing se trabajarán de forma organizada tanto las acciones propias de comunicación
como las redes sociales. 
Tecnicas para realizar Lean Marketing
Emplear las redes sociales. Gracias a la inmediatez de estas podemos utilizarlas como
una herramienta indispensable en nuestras campañas. Contar con una persona
encargada de la estrategia de marketing en redes sociales y dedicada a ellas en tiempo
real, marca la diferencia en los resultados de nuestros objetivos. 
Acercarte al cliente ofreciendo calidad. Aúna esfuerzos en una plataforma o canal que
consiga atraer nuevos usuarios y dedicale tiempo y esfuerzo durante un periodo de
tiempo determinado. Lo importante es que te centres en crear contenido de calidad, una
de las mejores herramientas para esto es el cuidado y dedicación al blog de la empresa o
de la marca, de esta manera conseguirás leads cualificados. 
Mejora la segmentación. Tiene mucho que ver con el anterior, cuanto más definas el
target para cada una de tus acciones, mejores serán los resultados. Debes saber bien
cuál es tu mensaje y quién quiere escucharlo. Las redes sociales son una plataforma ideal
para la segmentación. Para ello puedes utilizar la herramienta de Facebook Ads que
permite realizar una segmentación muy precisa a un precio relativamente bajo.
Hacer seguimiento de las métricas. Si hay una variable que nos marque el rumbo de las
estrategias son los datos. También los puedes utilizar a corto plazo en Lean Marketing.
Establece unas métricas y dales seguimiento en Google Analytics, esto te permitirá
modificar tus acciones rápidamente si algo falla a medida que lo vayas detectando. 

12. Growth hacking para community managers

Todos los días, su marca tiene oportunidades de impactar positiva o negativamente a los
clientes actuales y potenciales. En última instancia, las interacciones de marca de alta
calidad son la diferencia entre las personas que hacen compras y las que se llevan su
patrocinio a otro lado.
La innovación de marca es un factor clave para aprovechar la atención del cliente, la
compra y la lealtad constante para garantizar el crecimiento.
El impacto positivo y memorable que su marca ejerce sobre los clientes existentes o
potenciales es fundamental, porque las estadísticas indican que dos tercios de las
personas sienten conflictos y necesitan ser tranquilizados en múltiples ocasiones y
mediante numerosos puntos de contacto antes de confiar en una marca y realizar una
compra.
En décadas pasadas, las marcas pudieron generar confianza del consumidor
directamente con las estrategias de comunicación masiva, como la publicidad televisiva.
Ahora ese factor de confianza esencial necesita ser desarrollado, nutrido y reforzado a
través de múltiples vías de comunicación directa e indirecta, como fanáticos, amigos,
marketing directo e interacción social en línea.
Es más importante que nunca que su marca innove y aproveche nuevas oportunidades
lucrativas que la hacen, no solo muy visible, sino también conocida, apreciada y de
confianza por su público principal.
Factores que indican que estás perdiendo nuevas oportunidades de crecimiento
lucrativo
Hay muchos factores que pueden indicar que su marca pierde oportunidades lucrativas y,
por lo tanto, pierde impulso:
Pérdida de ganancias o ventas decrecientes
Esta es una de las señales más obvias de que no está identificando y aprovechando las
nuevas oportunidades de desarrollo, y está perdiendo impulso.
Es posible que no se dé cuenta de la gravedad del problema hasta que vea cómo se
acumula cada trimestre en comparación con años anteriores, y las cifras revelan cómo las
ventas se han desplomado.
A principios del 2016, Dunkin ‘Donuts experimentó una caída en las ganancias, y los
analistas propusieron que una de las razones era debido a las grandes cadenas de
hamburguesas, como Burger King, que ofrecían ofertas de desayuno inmejorables para
atraer a los clientes leales de Dunkin’ Donuts a sus restaurantes.
Estrategias de marca para el crecimiento
Habiendo considerado algunos de los indicadores de bajo rendimiento, se necesita con
urgencia una acción correctiva:
• Solicite retroalimentación del cliente de maneras convencionales y no
convencionales:
Ya hemos hablado sobre cómo los comentarios de los clientes podrían revelar que su
marca no está funcionando tan bien como debería en el mercado porque no está
satisfaciendo adecuadamente las necesidades de los clientes.
Tal retroalimentación también podría ser útil para arrojar luz sobre áreas de innovación.
Para ser máximamente efectivo, considere métodos para obtener retroalimentación que a
menudo se pasan por alto.
Por ejemplo, si usa los tickets de cancelación o los métodos de exclusión voluntaria, haga
un seguimiento con los clientes y descubra por qué decidieron irse.
Además, si su marca tiene una App, tenga una sección donde los clientes puedan brindar
información sobre el desempeño de la empresa para satisfacer sus necesidades.
• Preguntar a los empleados por sus opiniones sobre la empresa:
Los empleados a menudo son los mejores embajadores de marca de su marca. Tómese
el tiempo para comprender cómo se sienten acerca de su marca y su empresa, y
descubra cómo podría mejorar.
También es útil preguntar a los empleados si sus amigos han expresado opiniones sobre
su empresa, servicio o producto, y en ese caso, cuáles son.
Uno de sus principales objetivos debería ser asegurarse de tener a todo su equipo a
bordo, detrás de su marca y motivado porque cada miembro de su equipo puede hacer
una contribución importante para ayudarlo a crecer.
La alineación interna y externa es una parte fundamental del éxito de su marca.
• Eche un vistazo a lo que le está yendo bien a los competidores:
También es útil examinar los hábitos y tendencias de los competidores en su sector y
evaluar cómo están teniendo éxito. Esta es una referencia, pero no debe convertirse en
una fuente de emulación.
Debe ser diferente y distintivo, lo que significa que debe forjar su propio camino.
Puede adquirir valiosos conocimientos al observar qué tan exitosos se comportan los
competidores o las marcas de alto rendimiento en línea.
Sin embargo, la relevancia del sector influye en la evaluación de sus estrategias. ¿Qué
hacen para descubrir qué piensan y sienten los clientes y cómo capitalizan esas
oportunidades?
• Buscar sectores o clientes desprotegidos:
Generalmente hay un gran enfoque en los mejores en el mercado, pero vale la pena
tomar un enfoque radicalmente diferente y ver el mercado de abajo hacia arriba. Al hacer
eso, puede descubrir lo que a veces se llama una oportunidad disruptiva .
Puede optar por ofrecer un producto o servicio que sea más asequible para la parte
inferior del mercado, de modo que sea más accesible para todos.
• Estudiar las tendencias sociales:
Al hacerse más consciente de las tendencias en toda la sociedad, aprenderá más sobre la
cantidad de ingresos disponibles que las personas tienen, lo que tienden a comprar y por
qué.
Esa idea podría ayudarlo a descubrir dónde podría pivotar su marca en un mercado
alternativo, reposicionar, cambiar de marca y dominar.
Una pregunta clave a considerar, ¿ha mapeado a fondo sus diferentes perfiles de clientes
o personas compradoras? No puede satisfacer realmente las necesidades de sus clientes
si no conoce sus necesidades, deseos, amores, odios y aspiraciones.
• Resalta las oportunidades estacionales:
El Pumpkin Spice Latte de Starbucks es un ejemplo perfecto de un producto que destacó
una oportunidad estacional.
Además, el producto alentó a innumerables compañías a crear sus propios productos de
calabaza. Incluso puede publicar productos que faciliten a las personas mantener las
resoluciones de Año Nuevo.
Hace un par de años, la cadena de farmacias de Walgreen lo hizo al crear una página de
inicio especial para destacar seis de las resoluciones de Año Nuevo relacionadas con la
salud más comunes.
Luego, ofrecieron productos asociados para ayudar a los compradores a comenzar bien
con sus objetivos de Año Nuevo.
Realizar una Campaña de Social Marketing, es una tarea que, al igual que cualquier otro
tipo de marketing, requiere un esfuerzo constante para identificar a nuestro mercado
meta, saber cómo dirigirnos a ellos, con qué frecuencia y a través de cuáles medios, todo
esto con el fin de lograr convertirnos en su primera opción al momento de la compra.
Por eso, hoy te presentamos 4 Merkatips que te ayudarán a alcanzar tus metas de Social
Marketing.
1. Define claramente tus objetivos
En el Marketing en Redes Sociales, también nos fijamos objetivos, estos son la razón
por la cual estamos realizando nuestra campaña, todos esos objetivos deben estar
relacionados con lo que deseemos conseguir en nuestro negocio, por ejemplo, captar más
clientes potenciales, aumentar el reconocimiento de nuestra marca, entre otros.
Por ello, debemos trazar un plan de contenidos, donde especifiquemos el tipo y la red
social donde publicaremos cada uno para no desviarnos de nuestras metas.
2. Activa los botones sociales
Cada post que publiques en tu blog debería ser compartido por cada persona que lo vea
para obtener un mayor alcance del mismo, una de las maneras más fáciles de invitar a
que lo hagan es a través de los “botones sociales”, así cualquier usuario que desee
compartirlo con sus amigos lo puede hacer mediante un simple clic, de esta forma les
facilitarás la tarea.
3. Conoce las estadísticas de tus redes sociales
Al igual que en cualquier otra actividad de nuestro negocio llevamos un control de
nuestras operaciones, en el Social Marketing también debemos hacerlo, ya que de esta
forma podremos saber que tanto estamos logrando nuestros objetivos, que tipo de
contenido es al que mejor están respondiendo nuestros fans y en que horario se
encuentran más activos en las redes sociales.
En base a nuestras estadísticas podremos publicar un contenido que provoque un mayor
impacto entre los usuarios.
4. No te olvides del mundo offline
El mundo online es una grandiosa oportunidad para las empresas, pero no descuides
el entorno offline o real, ya que debes apoyarte de ambas opciones para lograr tus
objetivos de marketing.
Una de las formas en que puedes vincular el mundo offline con el online, es incluyendo
las direcciones de tus redes sociales en toda la publicidad que realices fuera del
ambiente digital. Así podrás comunicar a tu público objetivo que tu negocio se encuentra
presente tanto en internet como en el mundo real.
Como puedes observar, tus acciones de marketing en redes sociales siempre deben ir
de la mano con las que planees en el marketing tradicional, ya que son
complementarias, porque recuerda que las redes sociales, si bien son un gran medio de
comunicación, también es un canal más para darte a conocer ante tus clientes.
Esperamos que estos Merkatips te ayuden a aumentar el rendimiento de tu Campaña
de Social Marketing, y así, alcances los objetivos a corto, mediano y largo plazo de
tu empresa.

13. Estacionalidad de la Demanda e Ingeniería de la demanda

La estacionalidad de la demanda es la variación periódica y predecible del
comportamiento de compra que experimentan los consumidores cada cierto período de
tiempo, normalmente en períodos iguales o menores a un año.
Y, ¿cómo sabemos si nuestro producto o servicio presenta un patrón estacional?
La forma más sencilla para identificar la existencia de este comportamiento de compra
estacional es observando el gráfico de ventas históricas. Por ejemplo, en el siguiente
gráfico, que representa las ventas mensuales de refrescos, podemos visualizar
claramente como se repite el mismo patrón año tras año: incremento sustancial de las
ventas durante los meses de junio-julio, octubre y diciembre.

El análisis visual del gráfico de ventas mensuales nos dará una idea clara de en qué
períodos del año nuestras ventas crecen o decrecen de forma más o menos sistemática a
lo largo de años sucesivos. Sin embargo, este patrón estacional también podríamos
detectarlo en períodos muy inferiores al año, por ejemplo, dentro de una semana o incluso
a lo largo del día. Hay muchos productos y servicios que presentan una demanda
estacional que depende del día de la semana (la venta de carburantes, de entradas de
cine, entre otros) y/o de la franja horaria (como el consumo de energía eléctrica o gas
natural, por ejemplo).
Y, una vez que sabemos que nuestro producto o servicio tiene una demanda estacional,
… ¿qué implicaciones prácticas tiene esto?
La estacionalidad marcará nuestro ciclo de ventas indicándonos los momentos donde
alcanzamos picos de demanda (alta estacionalidad) o atravesamos períodos valle (baja
estacionalidad). Este conocimiento nos permitirá preparar nuestro negocio durante los
períodos de baja estacionalidad para hacer frente a las fluctuaciones de la demanda. Es
decir, en lugar de ver los períodos valle como una amenaza para nuestro negocio
podemos darle la vuelta y verlos como un momento idóneo para planificar nuestras
decisiones de negocio y marketing.
De este modo, podemos anticiparnos a las necesidades del mercado obteniendo
una ventaja competitiva, tanto si nos dedicamos a la venta de productos y
serviciosonline (e-commerce) como si lo hacemos offline (con tienda física).
En general, el conocimiento de la estacionalidad nos permitirá:
1. Realizar una gestión eficiente de nuestra política de
compras, producción, almacenamiento y distribución para atender las necesidades
de nuestros clientes en periodos de alta demanda.
2. Evaluar si contamos con el número suficiente de empleados o necesitamos
aumentar la plantilla para hacer frente a la carga extra de trabajo en momentos de
estacionalidad alta.

3. Diseñar estrategias de precios variables o Revenue Management, donde un

producto/servicio que en principio es similar adopta precios diferentes en función
de la demanda (tarifas punta-valle).
4. Planificar las campañas de marketing, acciones publicitarias y programas de
ofertas y descuentos para hacer los momentos de descenso de las ventas menos
intensos y potenciar los picos de demanda. En el primer caso, podemos plantear
acciones para captar nuevos clientes y aumentar el volumen de ventas. Y, en el
segundo caso, desarrollar programas de fidelización para retener clientes e
incrementar nuestra cuota de mercado. 
5. Desde mi punto de vista, el Factor de Estacionalidad es una herramienta sencilla
y tremendamente útil para analizar la estacionalidad presente en muchas variables
temporales. Y, aunque inicialmente fue pensada para cuantificar la estacionalidad
de la demanda, en realidad, podemos emplearla para cuantificar la estacionalidad
de cualquier serie de datos que presente un comportamiento estacional.
6. Conocer la existencia de esta herramienta y saber utilizarla puede reportarte
grandes ventajas como acabas de ver en este post. Sin ir más lejos, puede ser un
instrumento perfecto para planificar nuestra estrategia de
marketing online y offline.
 7. Es muy fácil de calcular utilizando una simple hoja de cálculo Excel. Por cierto, si
quieres aprender más sobre cómo realizar análisis de datos de marketing con
Excel.

BIBLIOGRAFÍA
1. Libro: ZMOT – (Zero Moment Of True) Jim Lecinski, creado por Google -
https://es.slideshare.net/JuanCMejiaLlano/momento-cero-de-la-verdad-zmot-google-
espaol
2. Libro: Alineación Total – Cómo convertir la visión de la empresa en realidad de Riaz
Khadem y Linda J. Khadem.
3. Libro: Los Secretos de Steve Jobs – Ideas innovadoras que cambiaron el mundo de
Carmine Gallo.
4. Growth Hacking Marketing: Estrategias digitales que hacen crecer a las empresas.
Pedro Rojoas 2019. [Internet]. https://pedrorojas.es/growth-hacking-marketing-estrategias-
digitales-que-hacen-crecer-a-las-empresas/
5. El cuaderno de Jose Maya: Todo lo que tienes que saber Growth Hacking.Octubre
2014- [Internet] https://elcuadernodejosemaya.files.wordpress.com/2014/12/todo-lo-que-
tienes-que-saber-sobre-growth-hacking.pdf
6. Comportamiento del consumidor online, perfil y características. Daniel Matesa.
[Internet]. https://www.expertosnegociosonline.com/comportamiento-consumidor-online/

7. 8 ejemplos de growth marketing para impulsar tus estrategias de marketing. [Internet]

2017. https://www.antevenio.com/blog/2017/04/8-ejemplos-de-growth-marketing-para-
impulsar-tus-estrategias-de-marketing/

8. Cómo hacer que tu proyecto crezca en Internet con Growth Hacking

[LinkedIn].https://resilientedigital.com/como-hacer-que-tu-proyecto-crezca-en-internet-con-
growth-hacking/

9. Libro Growth Hacking: Supera el reto de crear productos digitales exponenciales de

Luis Díaz del Dedo.

10. Seminario Online de Estrategia de Marketing Digital y Growth Hacking.

https://www.youtube.com/watch?v=V-6j05qTu7E&feature=youtu.be

11. Libro: Growth Hacker Marketing. El futuro del Social Media y la Publicidad de Ryan
Holiday.

12. Libro: CREATIVIDAD, S.A. Como llevar la inspiración hasta el infinito y mas alla Ed
Catmull – (Presidente de Pixar y Disney Animation)

13. Qué es el recorrido del comprador. [Internet] https://blog.hubspot.es/sales/recorrido-

del-comprador?
utm_content=127136657&utm_medium=social&utm_source=linkedin&hss_channel=lis-
Pr1yS_sfck

14. ¿Qué es el recorrido del comprador? Su importancia en el marketing digital [Internet]

https://yeipipublicidad.blogspot.com/2019/12/que-es-el-recorrido-del-comprador-su.html

15. Qué es el customer journey, para qué sirve y cómo crear tu mapa. [Internet].
https://www.doofinder.com/es/blog/customer-journey-commerce

16. Proceso de compra: qué es, cómo funciona y fases. [Internet].

https://www.inboundcycle.com/proceso-de-compra-que-es-y-como-funciona

17. El Mapa de Experiencia del Cliente o Customer Journey Map. [Internet].

https://innokabi.com/claves-para-emocionar-a-tu-cliente-customer-journey-map/

18. VIDEO: https://www.linkedin.com/posts/the-paradigma-commitment_cada-vez-m

%C3%A1s-las-empresas-reconocen-cu%C3%A1n-activity-6687152721793024000-7cYW

19. ¿Qué es el Customer Journey y cómo puedes crearlo para tu negocio?. [Internet].
https://vilmanunez.com/customer-journey/

20. Aprende a combinar growth hacking, e-mail marketing y marketing de contenido

https://www.emailmanager.com/ar/blog/1/1907/aprende-a-combinar-growth-hacking-email-
marketing-y-marketing-de-contenido.html

21. Mira cómo conseguir viralidad con growthhacking

https://www.marketingproductivo.es/viralidad-con-growthhacking/

22. Guía de Growth Hacking: los 20 mejores ejemplos y técnicas

https://aulacm.com/growth-hacking-ejemplos-y-tecnicas/

23. Las claves del Growth Hacking https://www.youtube.com/watch?v=ozkL94rD4ZU

24. ¿Qué es Growth Hacking dentro de las redes sociales? https://blocdeesbozos.es/que-

es-growth-hacking-redes-sociales/

25. ¿Qué es el Lean Marketing? https://www.marketingguerrilla.es/que-es-el-lean-

marketing/

26. Qué es el Lean Marketing y por qué debes aplicarlo a tu empresa https://ilab.net/que-
es-el-lean-marketing/

27. ¿Es Lean Marketing lo que estamos haciendo?

https://www.puromarketing.com/44/31277/lean-marketing-estamos-haciendo.html

28. Estacionalidad y Marketing ... ¿Sabes cómo están vinculados?

https://pablotenorio.com/estacionalidad-y-marketing/