MAESTRÍA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES CON

MENCIÓN EN COMERCIO INTERNACIONAL

Asignatura:
DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL

Profesor:
Mg. Miguel A. Capuñay Reátegui

PRACTICA DIRIGIDA
PARTE I°

1. La empresa San Fernando es una empresa peruana dedicada a la producción y

comercialización de alimentos de consumo masivo de las líneas pollo, pavo, cerdo, huevo y
productos procesados; cuyo principal objetivo es ofrecer productos de alta calidad y un
servicio de excelencia. El gerente de comercialización de la empresa, el Sr. Aristóteles Cordero
planea lanzar una línea de productos dirigidos al sector infantil con diseños de Iroman y
Looney Tunes. Para ello decide contactar con la empresa Warner Brothers de USA a fin de
lograr el arriba indicado el mismo que redundará en un crecimiento de 20% de participación en
el segmento junior de la población. Además, planea expandir su gama de productos a ofertar en
un mediano plazo, según recalcó el Sr. Aristóteles.

¿Qué modalidad de negocio internacional es la que Usted observa en el caso arriba

descrito? Sustente.
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2. La empresa Baby Israel Inversiones de los Estados Unidos de América tiene entre sus planes
del 2013 hacer una de las contrataciones más esperadas por la colonia de peruanos y latinos en
el país de los yanquis. Entre sus principales atractivos para este año figuran los espectáculos de
Chacalón Jr., la Tigresa del Oriente, la Chola Chabuca junto con Gianmarco y el Grupo 5 con
el fin de disipar las penurias de los residentes nacionales o extranjeros frente a la crisis por las
que atraviesa Gringolandia.
¿Los artistas peruanos arriba señalados estarían importando servicios? Sustente.
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3. Oeschle, empresa peruana de retail proyecta la internacionalización de sus actividades y apunta
hacia el mercado de Santiago de Chile en donde proyecta abrir dos tiendas en zonas exclusivas
de dicha ciudad y donde viven más de 250,000 peruanos legales y proyecta cautivarlos con su
modelo de negocio apelando al recuerdo y a la nostalgia de vivir fuera del Perú.
¿Qué modalidad de exportación de servicios observaría usted aquí en el enunciado tan
pronto se concrete el mismo?
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4. ALICORP compró Sandorf en Argentina. La empresa de bienes de consumo del grupo Romero
comunicó a la Conasev que adquirió el 100% de las acciones de la firma argentina que se
dedica a la producción y venta de galletas. Esta es la segunda adquisición que hace en la región
de este año, luego de incursionar en el negocio de los helados en Ecuador.
¿Qué modalidad de negocio internacional es la que usted identifica en este caso?
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5. Estudiantes universitarios peruanos viajan a participar en un Congreso Internacional en

Economía Circular en Buenos Aires en donde se hospedan en el Hotel El Gaucho y suelen
almorzar en el restaurante La Vaca feliz. También participaron de un concierto en donde se
presentó el Grupo 5 y Ráfaga y disfrutaron como nunca antes su estadía en la capital gaucha.
¿Qué modalidad de negocio internacional es la que usted identifica en este caso?
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6. En los últimos años, la gastronomía peruana ha tenido un crecimiento sobrestimado y esto a su
vez ha originado que muchas empresas inviertan en el país y otras empresas expandan sus
negocios en el exterior. Debido a tal referente el gerente general del restaurante Don Panchito -
reconocido por su especialidad y éxito internacional en la elaboración de platos norteños- ha
decidido expandir su negocio, pero no cuenta con la suficiente información de donde podría
colocar su restaurante. Al iniciar el 2012, ha recibido una oferta de un inversionista polaco que
guiado por el éxito del Restaurante Don Panchito quiere adquirir su marca y procesos de su
negocio para implementarlo en su ciudad de origen, ya que en los últimos años se ha registrado
una fuerte migración de ciudadanos latinos en Varsovia.
¿Qué modalidad de negocio internacional sugeriría usted al gerente general de Don
Panchito?
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7. El grupo Credicorp sigue expandiendo sus actividades empresariales y ahora apunta hacia el
mercado colombiano buscando alguna oportunidad de negocio; en esta ocasión ha ubicado un
negocio en Bogotá de 10 locales de retails con formatos de conveniencia para el público
colombiano, del segmento A y B ubicados en la capital colombiana y con la posibilidad de
expandirse a otras ciudades importantes tales como Cali, Medellín y Barranquilla. Sin
embargo, un problema frena esa posibilidad y es que el grupo empresarial no tienen
experiencia en la gestión administrativa del negocio de retails y ello viene diluyendo la
posibilidad de invertir en la compra del negocio que le vienen ofreciendo.
Asesórele a la empresa sobre alguna modalidad contractual en materia de negocios
internacionales a fin de que pueda concretar este negocio.
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8. El señor Rafael Becerra flamante alcalde de Lima, después de su cuestionado plan de trabajo,
ha decidido poner en marcha uno de los proyectos más ambiciosos y modernos para la capital
de Lima con el fin de ayudar a las personas que viven en los lugares de más escasos recursos y
que no cuentan con el servicio esencial de agua potable para lo cual ha planteado la
construcción de una represa. Después de un concurso de licitación, al consorcio formado por
 las empresas XYZ de Brasil, ABC de Argentina y GyM de Perú se le adjudica el proyecto el
mismo que tomará tres años de construcción tras lo cual se podrá reducir en más del 60% los
costos de agua potable para los hogares de las zonas periféricas de Lima que no cuenten con
este servicio tan elemental como es el servicio de agua potable y así reivindicarse con la
comuna limeña.
¿Qué modalidad de negocio internacional ubica Usted en el caso descrito?
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9. La empresa Interconexión Eléctrica (ISA) de Colombia se adjudicó la buena pro de la

concesión de la Línea de Transmisión de 500 kilovoltios (Kv) Mantaro-Marcona-Socabaya-
Montalvo y Subestaciones Asociadas, al ofrecer US$ 278.4 millones de dólares, en el proceso
conducido por PROINVERSIÓN. Este monto equivale a dos tercios del precio base de la
licitación (US$ 412 millones), y el costo de mantenimiento y operación anual será de US$ 6.9
millones. La concesión de esta línea de transmisión es la más grande que haya sido otorgada
hasta la fecha por PROINVERSIÓN y ampliará en 900 kilómetros la red troncal de electricidad
en la zona sur del país.
¿Qué modalidad de negocio internacional observa en este caso?
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10. La carretera Interoceánica (Perú – Brasil) requiere que se utilice en territorio peruano
tecnología y maquinaria que no poseemos y que llegarán desde Brasil. La empresa contratista
contactará con un proveedor brasileño para que, lo más pronto posible, se cierre el negocio.
¿Qué modalidad de negocio internacional observaría usted en este caso?
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11. Debido a su exitoso desempeño comercial en las principales ciudades del Perú, la empresa
peruana XYZ SAC. propietaria de la marca comercial RicoPollo decide incursionar en
negocios internacionales. Para ello constituye con capitales peruanos una sucursal, subsidiaria
en la ciudad de Caracas, capital de Venezuela, su marca era Rico Pollo Chamo, es decir, instala
un negocio similar de venta de su popular y novedoso pollo a la brasa orientado al segmento
del mercado representado por la gran cantidad de ciudadanos peruanos residentes en dicha
ciudad. Debido a la novedad del negocio en Caracas, éste iba marchando viento en popa
inicialmente; sin embargo, al cabo de dos meses de instalada la pollería, las ventas iban
decayendo estrepitosamente. Para conocer las causas de tal cambio negativo en las ventas, la
empresa contrata a una investigadora de mercados la cual diagnóstica que el uso de
ingredientes, especerías y condimentos originarios de Venezuela no le permiten a los pollos a
la brasa preparados por la empresa tener el sabor crocante y delicioso del pollo tal y como se
degusta en Lima y en todo el Perú.
En vista de ello, la empresa venezolana de capitales peruanos formula un pedido con su matriz,
la principal en Lima, el cual consistía en miles de pollos congelados y toda la gran cantidad de
especerías, condimentos y diversos ingredientes originarios del Perú, todo ello con la finalidad
de que los pollitos a la brasa tengan el delicioso y único sabor característico de esta comida.
Para ello, negocian las condiciones de producto, calidad y cantidad, condiciones de pago y
luego de llegar a un acuerdo, la empresa limeña procede a embarcar todo el pedido en un
contenedor de 20 pies vía marítima.
Debido a circunstancias imprevisibles del destino y mientras la nave navegaba en aguas
internacionales, se produce el siniestro de avería gruesa con lo cual el contenedor consignado a
la empresa venezolana, es sacrificado al mar de tal forma que la carga nunca llega a destino
habiendo esta última cancelado parcialmente el valor de la mercancía embarcada el mismo que
ascendía a US$23,200.00.
¿La operación arriba descrita califica como una de comercio internacional? ¿Por qué?
Fundamente claramente a la luz de lo explicado en clases.
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PARTE II°
Juan Pérez es un próspero empresario peruano quien gerencia una empresa que exporta su producto
exclusivo chompas de alpaca a Nueva York a un precio CIF Nueva York de US$80.00 por prenda en
promedio el cual se comercializa en tiendas muy exclusivas de dicha ciudad orientadas a usuarios
finales ubicados en los condados de Manhattan, Queen´s e, inclusive, zonas pudientes de Brooklyn
y El Bronx.

El precio al que se vende la chompa a dichos usuarios es de US$330 a US$350 aproximadamente y

ello es así a raíz de que el canal de comercialización de las chompas en cuestión en Nueva York es
largo e indirecto (usted en su condición de titulado de la carrera de Negocios Internacionales, sabe
perfectamente qué significa ello). Justamente, en un viaje de placer que Juan Pérez y su familia
deciden hacer a Los Angeles, California y mientras paseaban por las zonas exclusivas de dicha
ciudad en Brentwood, Bel Air y Beverly Hills, descubre también que sus propias chompas (en las
que él y sus colaboradores trabajan casi 18 horas al día en temporada alta y por lo cual obtienen una
ganancia aproximada de US$20 a 25 más un plus por la obtención del Drawback) se venden a los
usuarios finales a precios por encima de los US$450. Extremadamente sorprendido por dicha
situación, Juan Pérez analiza algunas alternativas para revertir esta situación en la que los
intermediarios comerciales, sin mucho esfuerzo y tan solo comprándole a su empresa y revendiendo
a otros distribuidores, obtienen pingues ganancias a costa del trabajo de la empresa de Juan.

Ante tal situación, Juan y su familia deciden regresar a Lima y analizar con sus asesores
comerciales alternativas de solución al problema presentado y revertir dicha situación. Para ello,
señaló que si había que tomar decisiones drásticas y rápidas, habría que hacerlo ya, de una vez, sin
mayor pérdida de tiempo. Inclusive, barajaron la alternativa de contratar los servicios de una
consultora especializada en marketing, empero, descartaron dicha opción por cuanto se dieron
cuenta que los 3 accionistas de la empresa eran egresados de la carrera de negocios internacionales
y se sentían capaces de rediseñar un nuevo plan de internacionalización que estableciera claramente
los nuevos objetivos general y específicos y enfatizar, en el marco del plan a elaborar, varias
estrategias a fin de profundizar el proceso de internacionalización de la empresa barajando inclusive
algunas alternativas tales como celebrar joint ventures con las tiendas exclusivas de Nueva York o
Los Angeles o exportarles directamente a éstas.

Esta última alternativa era sumamente complicada ya que se habían enterado que los intermediarios
les ofrecían crédito a las tiendas exclusivas; sin embargo, ello podría no ser un problema dado que
la empresa disponía de, aproximadamente, US$700,000 para tomar decisiones drásticas que les
permitiera modificar su actual esquema de comercialización y/o, de paso, profundizar su proceso de
internacionalización a través de alguna modalidad de IED. Inclusive, los socios barajaban la
posibilidad de establecer vía IED una planta en el D.F. de México para acercarse al mercado de los
EE.UU. y reducir los costos logísticos hacia el mercado norteamericano.

PREGUNTA:

Analice la situación descrita y ayude a Juan Pérez y sus socios a determinar la alternativa más
idónea en la búsqueda de eliminar a los intermediarios eligiendo la modalidad de
internacionalización más conveniente para la empresa, en otras palabras, qué modalidad de
negocio internacional le recomendaría para así comercializar los productos en forma más
directa a los usuarios de las prendas. Tome en cuenta que, desde Lima, tenían capacidad de
planta ociosa, capital para invertir en el marco de IED modalidad parcial o total y muchas
ganas para salir adelante.