EL CASO DE EXCEPCIÓN

“CIENCIANO”

Por Carlos Velarde Núñez y Carlos Cavani Grau

Aureliano Cusihuamàn es un cuzqueño, hincha acérrimo del Club Cienciano del Cuzco. Como
buen fanático del Club, radicado en Lima, asistió al “Club Cuzco” a espectar el partido que su
equipo jugó por la Recopa Sudamericana ante el Boca Júnior de Argentina. Entre los asistentes
al club a ver el partido, se encontraba también un paisano suyo llamado Roberto Ordóñez,
próspero comerciante de chompas de hilo de fibra de alpaca que deseaba expandir su negocio
a otros mercados internacionales en especial Estados Unidos. Durante el entretiempo del
partido ambos conversaron tanto del encuentro como del proyecto que Roberto tenía, lo cual a
Aureliano le interesó bastante.

Debemos añadir que en la actualidad Aureliano trabaja en una Agencia de Aduanas y conoce a
la perfección todo lo relacionado a negocios internacionales. La idea de don Roberto era
aprovechar la coyuntura generada por la ratificación del TLC con Estados Unidos, un mercado
que casi que sobrepasa los 300 millones de habitantes. Cabe señalar que el mercado
norteamericano siempre atrajo al buen Roberto y al conversar con Aureliano esta idea se avivó
más.

Por ejemplo Roberto decía: “Si los gringos van a traer su mercadería a nuestro Perú porque
nosotros no podemos llevar la nuestra a su país. Ellos pueden comprar mis chompas, e incluso
mis chullos y guantes ya que les atraen bastante.”

A lo cual Aureliano respondió: “Bueno es algo en lo que tienes razón paisano, pero vender a
los”yunaites” no es fácil… todo lo contrario. Necesitamos un enfoque de Marketing
Internacional y luego pasar nuestro portafolio de productos por una serie de certificaciones,
pruebas y sobre todo debemos de manejar estándares internacionales de calidad.

Sí, tienes toda la razón – respondió Roberto…..pero por donde comenzamos, estimado
Aureliano?
PREGUNTAS

1. Analice y proponga los primeros cinco pasos que tendrían que acometerse para pasar de
la idea a la acción.

2. Determine cuál es el perfil del Consumidor norteamericano.

3. ¿En qué consistiría nuestra Oferta exportable?

4. Elabore una propuesta de Mezcla de Marketing Internacional.

Pero antes de responder este cuestionario debe investigar en la web o en textos

especializados los siguientes aspectos:

a. Centros de produccion regional de fibra de camélido andino en el Perú.

b. Volumen de produccion y tipos de fibra de camélido andino peruano.
c. Principales empresas exportadoras de fibra de camélido andino peruano.
d. Principales empresas exportadoras de productos terminados en fibra de
camélido andino.
e. Destinos de exportacion de fibra de camélido andino y productos finales en esta
fibra.
f. ¿Cuáles son las marcas peruanas de exportacion de productos terminados en
fibra de camélido andino?
g. ¿Cuál es la competencia internacional?
h. ¿En qué consiste la gestión nacional e internacional de las empresas y el
gobierno en pro de la comercialización de los productos terminados de alpaca y
vicuña?

Exitos!!!