Es fundamental para guiar las acciones de los equipos de
Establecer metas y objetivos claros
Definición de objetivos
Estrategias para lograrlos
Desarrollo de planes
Coordinación de actividades
Estructuración del trabajo
Asignación de tareas
Designación de responsabilidades
Trabajo con el personal
Cumplimiento de objetivos
Motivación del equipo
Evaluación del rendimiento
Comparación con objetivos
Seguimiento y corrección
Identificación de estrategias y objetivos.
Planificación de acciones y recursos. Formulación del Programa de Ventas
Ejecución de estrategias y tácticas.
Implantación del Programa de Ventas
Asignación de roles y responsabilidades.
Medición de resultados y desempeño.
Evaluación y Control del Programa de Ventas
Ajuste de estrategias según retroalimentación.
ventas hacia el logro de resultados.
Metas, objetivos y cultura
Cultura orientada al cliente en las actitudes y Se establecen los planes, políticas y procedimientos en la
comportamientos empresa.
En ventas puede llevar a buscar alternativas como la
Dificultades en reclutamiento de personal calificado contratacion de especialistas externos para ampliar la
fuerza de ventas
Recursos Humanos
La capacitación continua y el desarrollo de
habilidades
PLANEACIÒN ENTORNO INTERNO
(ORGANIZACIONAL)
Recursos financieros La disponibilidad de recursos financieros
Capacidad de producción y de la cadena de
Impacto en la disponibilidad de productos para la venta
suministros
Importancia de la atención al cliente en las ventas.
Capacidad de servicios
ORGANIZACIÒN Valor agregado a través de servicios postventa.
Capacidad de investigación y desarrollo tecnológica Integración de tecnología en las estrategias de ventas.
ETAPAS
DIRECCIÒN Resultado: HP supera a Dell como vendedora número uno
Reinvención de cultura, estructura y procesos
de computadoras personales.
Procesos del Cambios discontinuos en la industria de la Necesidad de acciones estratégicas drásticas para
establecimiento de los computación sobresalir.
procesos IMPACTO DEL ENTORNO:
administrativos y La experiencia de HP
Capacidad de adaptación de la fuerza de ventas de HP Compromiso con cambios en la estructura de ventas.
análisis de la función
del departamento de
EL CONTROL Ventas
Cambio en la forma de consumir noticias.
Preferencia por compras en línea.
Importancia de las pequeñas y medianas
empresas.
Dell Computer y Hewlett-Packard: éxito en
PROCESOS DE ventas en línea.
ADMINISTRACION DE TENDENCIAS EN EL SIGLO XXI
EJEMPLOS DE
VENTAS
ADAPTACIÓN AL Enciclopedia Britannica: transición a la
CAMBIO entrega de información en línea.
Periódicos: migración a plataformas digitales.
Necesidad de adaptarse a la tecnología.
Importancia de la automatización en la fuerza de
DESAFÍOS Y OPORTUNIDADES ventas.
Estrategias para convencer a vendedores mayores de
adoptar tecnología.