Máster en Oratoria, Nivel Superior Libro V

Máster en Oratoria, Nivel Superior, Libro V.
Máster en Oratoria
Método
Yael Jiménez Alvarado
Nivel Superior
Libro V
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Nivel superior.
Hasta ahora, en tus conocimientos adquiridos en los cuatro libros anteriores,

te capacitan a ser un orador de nivel avanzado, capaz de desempeñarse en
forma profesional en la audiencia. En el último de la puesta en escena, te
has preparado para ser quien domina el escenario y colocar las ideas en
acción verbal en forma artística.
Pero aún hay muchos elementos que desempeñan papel importante en la

Oratoria. En esta obra nos dedicaremos a la mente y corazón del orador
como factor participativo y de decisión en sus conductas.
Para ello nos abocaremos a la “Oratoria Interactiva”, en la que el orador

transforma su arte en una comunicación de más de una vía, para convertir a
todos en protagonista de la actividad.
Acompañaremos este conocimiento con herramientas que nos permitan

influir en los oyentes en forma positiva, para provocar cambios de conductas
que vayan en pro de algo. Para alcanzar este fin, nos adentraremos en la
“Oratoria Persuasiva”, donde te entregaré algunas técnicas y principios de la
persuasión a través de la palabra hablada, no es un tratado de persuasión,
puesto que esto nos llevaría a un proceso más extenso, pero con lo que te
brindo en esta obra te garantizo una mayor influencia en el pensamiento de
aquellos que te escuchen.
Como habrás notado en los libros anteriores, las lecciones requieren de más
de una lectura para poder afianzarlas, el repaso frecuente en las partes que
tu desees te darán mayor dominio. Este libro 5 requiere de mucha atención y
refuerzo, no lo leas con el afán de terminarlo pronto, sino con el empeño de
estudiarlo y aprenderlo en su totalidad.
Acompáñame por estas páginas y por la mente de los futuros oyentes.
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Contenido
Lección 1 ...................................................................................................... 6
Oratoria interactiva ........................................................................................ 7
Tipos de interacción en las presentaciones................................................... 7
Como hacer participar a la audiencia. ......................................................... 11
Las preguntas en la oratoria ....................................................................... 16
El público pregunta al orador ...................................................................... 16
Motivos por los que la gente pregunta ........................................................ 17
Consejos para responder ............................................................................ 19
Manejo de las preguntas ............................................................................. 22
El orador pregunta al público ...................................................................... 24
Tipos de preguntas ..................................................................................... 25
Formas de la pregunta ................................................................................ 26
Ejercicios para desarrollar la oratoria interactiva ......................................... 30
Lección 2 .................................................................................................... 31
Oratoria Persuasiva .................................................................................... 32
Recorrido de la comunicación persuasiva ................................................... 34
Teoría de Maslow ....................................................................................... 38
La oratoria según la pirámide de las necesidades....................................... 39
Estados mentales del público...................................................................... 42
Sistemas de Representaciones (PNL) ........................................................ 45
Consejos para hablar efectivamente. .......................................................... 49
Elementos para persuadir ........................................................................... 52
El arte de demostrar ................................................................................... 57
Ejercicios para desarrollar la oratoria persuasiva ........................................ 63
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Oratoria Interactiva
Lección 1
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Oratoria Interactiva
La interacción en la Oratoria es la relación recíproca de acciones entre el

público y orador, es la dinámica que debe crearse para que la audiencia
forme parte activa del tema. En grupos pequeños es altamente positivo que
los oyentes participen en el desarrollo de la presentación, sobre todo si el
orador tendrá varios encuentros con el mismo público.
Las técnicas que estudiaremos a continuación son mayormente para

presentaciones en grupos de pocos asistentes unas sesenta a setenta
personas máximo aproximadamente, pudiéndose aplicar muchas de ellas a
grupos más numerosos y algunas modalidades de las técnicas hasta a
grandes auditorios. El criterio del orador resulta definitivo en la aplicación de
las mismas.
Tipos de interacción en las presentaciones

En las presentaciones pueden darse cuatro modalidades de interacción entre
la calidad de la información suministrada y la dinámica con el público, estas
interacciones pueden ser positivas o negativas en ciertos aspectos. Veamos
las cuatro modalidades:
1. Información improductiva con manejo aburrido
Esta modalidad se caracteriza por presentar un tema que posee escaso

contenido significativo y bajo dinamismo, es una exposición que nutre muy
poco el intelecto y el entusiasmo es igualmente escaso, en presentaciones
como estas el público se aburre y se distrae, tanto el público como orador
solo desperdician su tiempo por lo que podemos llamarla: “Exposición vacía”
En estas presentaciones el expositor carece de carisma, de energía, es solo

una persona hablando un tema, sin conexión emotiva, ni con el tema ni con el
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público, el tema se compone solo de definiciones, elementos obvios,

informaciones que no aportan nada a los oyentes.
Se pueden ver kines y acciones en el público como la gente bostezando,

acomodándose a cada momento en su asiento, con rostros inexpresivos,
movimientos de impaciencia y miradas hacia los otros participantes y en la
mente un deseo de que finalice esta tortura.
2. Información improductiva con manejo entretenido.
Este tipo de presentaciones distrae y brinda entretenimiento a los asistentes,

es el único objetivo que se cumple, ya que la información trasmitida es de
poca relevancia; es una exposición de forma, sin fondo. No aporta nada para
la evolución del pensamiento de los oyentes, la información trasmitida es
trillada, sin argumentos sólidos, datos sueltos sin asideros significativos. Este
tipo de presentaciones tiene su público, son asistentes que les gusta
divertirse sin tener que pensar mucho o nada, les gusta divertirse solamente
por lo que llamamos a esta presentación: “Exposición Recreativa”
Muchos conferencistas caen por poco conocimiento del arte de la Oratoria

en este esquema o modelo de presentación; llevan juguetes llenos de
coloridos, pelotas, pitos, cornetas, aparatos acrobáticos, videos graciosos
muchas veces ajenos al tema, un despliegue de música para poner a la
gente a bailar, juegos cooperativos con la gente y dinámicas de grupo
apartadas del objetivo que el tema persigue.
3. Información productiva con manejo aburrido.
En este caso, el tema resulta muy significativo en su contenido, son datos

interesantes, aplicables y brindan un gran aporte al intelecto del oyente, sin
8
embargo, el tema es manejado de forma monótona, sin dinamismo, en forma

aburrida.
El público prestará atención de acuerdo con el nivel de interés en el tema,

pero esta atención no se mantendrá en buen grado por mucho tiempo por la
falta de entusiasmo y provocará fatiga en los oyentes, logrando menguar el
interés, la atención, la comprensión y el deseo de continuar, resultan
agotadoras y fatigantes, por eso podemos llamarla: “Exposición extenuante”.
Esto se da comúnmente en expositores muy entregados a los temas científicos,

sociales y morales, que asumen que lo más importante es el tema y que el
público si pierde la atención y el interés es porque no valora el tema, sin pensar
que una cosa es trasmitirlo y otra muy distinta es estar sentado escuchándolo,
su desconocimiento de la Oratoria como arte le hace asumir que la
responsabilidad de mantener el interés es del público y no del expositor.
4. Información productiva con manejo entretenido.
Este tipo de presentación es la que reúne todas las partes necesarias para
producir una presentación exitosa: es productiva, interesante, dinámica,
entretenida, agradable, entusiasta, participativa, con información muy útil y
que brinda resultados favorables para todos los oyentes.
Las estrategias utilizadas permiten a los oyentes disfrutar la presentación,

sin menoscabo de la información, todo tema por muy técnico, científico o
abstracto que sea, puede ser desarrollado con encanto y estímulo hacia él,
es allí donde la Oratoria marca la diferencia y cuando esto se alcanza es
cuando la llamamos: “Exposición integral”.
Cuando el tema es llevado de la mano con el entusiasmo y el dinamismo, los

resultados son altamente positivos, aumentará el interés, se fijará mejor la
información, habrá mayor disposición al aprendizaje, menor resistencia a lo
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planteado y tanto público como orador disfrutarán y aprovecharán la

experiencia.
No es necesario remarcar que este último tipo de presentación es el que

debe buscarse al exponer un tema frente a una audiencia. Para lograrlo, es
vital desarrollar todas las técnicas antes vistas, buena introducción,
conclusión bien preparada, expresión vocal y corporal armoniosa, unida a lo
que veremos a continuación y en las siguientes lecciones.
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¿Cómo hacer participar a la audiencia?
Un elemento interesante para lograr una conexión tema-publico-orador es la

participación de los oyentes en el desarrollo de tema, involucrarlos ya sea
físicamente, emocionalmente, mentalmente o espiritualmente en la dinámica
de la exposición, lograr esa interacción que nos permite el arte de la oratoria.
Veamos algunas recomendaciones para lograr esta participación:
1. Expresiones
El orador puede crear expresiones que los asistentes compartan y debe

estimular su ejecución. Expresiones como abrazos, saludos, movimientos
para identificar una acción o posición. Un ejemplo de esto podemos verlo en
las misas católicas con la señal de la cruz.
Uno de mis estudiantes en su presentación final pidió a la audiencia que

hicieran un puño con la mano derecha y golpearan la palma de su mano
izquierda como si sellaran un documento, mientras él y todos decían la frase:
sella tú éxito y tras terminar la explicación de cada punto todos repetían la
acción de sellar su éxito, al salir el público en el estacionamiento se
despedían entre ellos y terminaban la despedida realizando el gesto.
2. Acercar a la gente
Se aplica cuando los asistentes no se conocen entre sí y tendrán que participar

en varias actividades de las jornadas. Consiste en hacer interactuar al público
entre sí para que se conozcan y se propicie un ambiente de mayor comodidad y
confianza. Se pueden realizar acciones como pedirles que se le presenten a la
persona a su izquierda, dar un tiempo y luego pedirle que se le presenten al de
la derecha. Si habrá un receso pueden colocarse tarjetas en cada asiento con el
nombre de otra persona y durante el receso cada quien
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debe buscar a la persona del nombre que le toco y conocerla. Crea tus
propias formas interesantes para lograr este objetivo.
3. Dinamismo
El público se fatiga y aburre si no es puesto en movimiento, por lo que es

necesario hacerlo participar en forma activa, las dinámicas son excelentes
para lograrlo, siempre cuidando que sean adaptadas al espacio, al tipo de
público, a la naturaleza del evento y al tema tratado. En una de mis
conferencias con público poco numeroso y en posición de herradura, pedí a
los participantes que escucharan una historia y que cada vez que
escucharan la palabra “Cambio” se cambiaran de puesto, al final di la
moraleja de cuento y la reflexión de la forma como cada quien se cambiaba
de puesto. Siempre anticipa que la dinámica no se convierta en un desorden
y que las acciones concluyan en algo que avale el tema tratado o la razón
del evento, evita que sea solo una dinámica por simplemente hacer algo que
los mueva. Usa tu imaginación para crear dinámicas.
4. Rituales
En esta técnica se solicita al público que repitan unas palabras o frases, que
los energice, los motive o los haga reflexionar. Es una forma bastante usada
en la oratoria sagrada, en las distintas iglesias, el líder religioso dice algo y
los feligreses repiten o responden una frase o palabra. Esta técnica junto a la
técnica de conclusión de participación del público puede complementarse
para un cierre, pero igual los rituales se pueden hacer en cualquier momento
del desarrollo del tema, pero resulta muy débil hacerlo en la introducción.
5. Cantos
Si el orador ha llevado bien su tema puede estimular al público a cantar o

acompañar una pista musical, debe ser una canción que aporte al tema, que
motive a los cambios propuestos o actitudes planteadas, la música es un
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idioma del corazón y resulta estimulante. Se puede entregar una hoja con la
letra de la canción si no es muy conocida, si es popular bastará con la pista
o el video musical de la canción y hasta el karaoke para hacerlo más
participativo. Siempre recuerdo una alumna que hablaba de los niños como
la semilla del mañana y uso el karaoke de la canción “Que canten los niños”
de José Luis Perales y se creó una atmósfera mágica en el público mientras
todos cantaban.
6. Escritos
Si la naturaleza de la actividad lo permite y no resulta complicado, puede

solicitar que escriban sus opiniones o cualquier cosa para compartir luego,
llenar un formato que sirva para reforzar o reflexionar el tema. Puede pedirse
al público que escriban sus metas en 5 o 10 años, luego se escogen algunos
para que las compartan, se puede hacer un formato de los temores que tiene
cada quien si el tema brinda herramientas de cómo superar los miedos. En
una oportunidad hice un formato que consistía en un acta de defunción que
cada participante debía llenar con sus datos y entre ellos estaban algunas
preguntas que los llamaba a la reflexión como ¿algo que siempre quisiste
hacer y no hiciste? y preguntas por el estilo. Fue una experiencia
mortalmente enriquecedora.
7. Cooperación.
Resulta muy estimulante realizar ejemplos con gente del público, en casos
como este se puede pedir ayuda a voluntarios o seleccionar, según sea lo
más conveniente al ejercicio o demostración que se pretende hacer. Estas
participaciones pueden ser solo de ayuda a realizar algo o de usarlos como
modelos siendo ellos los que se deben ejecutar las acciones. Por ejemplo,
pedirle que cierre los ojos y narrarle un hecho desagradable para ver cómo
se torna su rostro y luego narrarle uno grato para ver la diferencia.
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Tomar unas personas para hacerles preguntas que permitan evidenciar

cosas del tema, etc.
8. Visualización.
Hacer participar a la imaginación del público también es acertado, hacer que

el auditorio cree imágenes mentales con un fin específico, lo ideal es pedirles
que cierren los ojos y describir lo que queremos que representen en su
mente, con el fin de generar sensaciones, provocar reacciones o
conclusiones según sea el caso. Se pueden describir elementos
relacionados con sabores, con formas y colores, con situaciones, todo
depende de lo que deseamos provocar.
9. Ovaciones y aclamaciones.
Consiste en efectuar actos de reconocimiento a través de aplausos, gritos de

guerra, eslogan, en momentos específicos de la actividad, momentos que el
orador indicara previamente. Pueden hacerse en una entrega de
reconocimientos, en una presentación de planes de compensación, en
procesos de motivación y en otros que le resulten prácticos y útiles al orador.
10. Competencias
Se pueden promover participación a través de competencias sanas, donde la

actividad sea más de resultados reflexivos que de enfrentamientos. En una
oportunidad, pedí al público que cantaran el coro de una canción popular y que
sería una competencia entre una parte del auditorio y la otra, usé como división
el pasillo central y los clasifiqué grupo A y B, luego les di las indicaciones,
donde si ganaba el grupo A, ganaría una cena cada uno y si perdían no pasaría
nada, y el grupo B si ganaba no ganaban nada pero si perdían tenían que pagar
la cena de alguno del grupo A, primero cantó en grupo A y fue sonoro, pero al
cantar el grupo B, fue estruendoso y por lo tanto
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no perdieron, de allí concluimos que las personas hacen más esfuerzo por
no perder lo que tienen, que por ganar algo nuevo.
11. Emociones y sentimientos.
Resulta muy positivo estimular los sentimientos de los oyentes con historias,
ejercicios, música o cualquier método que genere estados emocionales
acorde con las ideas planteadas. Pueden hacerse con videos, canciones,
cuentos o cualquier otro mecanismo que las provoque, lo importante es tocar
las fibras del corazón.
12. Humor.
Nada más positivo que la risa, crear un clima de buen humor, arrancar
sonrisas, generar carcajadas, siempre será relajante y entusiasta, para ello
nos podemos valer de chistes que estén en armonía con el tema, anécdotas
graciosas, videos cómicos, ocurrencias y juegos de palabras. Reír siempre
es un buen aliciente y un gran estimulante. Todos tenemos sentido del
humor, solo que algunos se lo niegan a sí mismos y no se dan permiso de
dejar aflorar esa parte jocosa que todos por naturaleza llevamos.
13. Preguntas.
Una técnica muy usada y de buenos resultados son las preguntas, sin
embargo, muy pocas personas que las usan conocen bien todo lo que ellas
encierran. A continuación vamos a conocer cómo se manejan para
aprovechar todo su potencial.
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Las preguntas en la Oratoria

Un elemento que da mayor interacción a una presentación son las
preguntas, estas involucran a la audiencia dándoles una participación más
activa y brindando al orador la oportunidad de aumentar el interés y
demostrar sus capacidades.
En el proceso de las preguntas existen dos modalidades: una es cuando la

audiencia hace preguntas al orador y la otra cuando es el orador quien hace
preguntas a la audiencia, ambas ofrecen un abanico de situaciones para las
que el orador debe estar preparado y así sacar el mejor provecho de ambas
circunstancias.
El público pregunta al orador
Cuando el público alza la mano y formula una pregunta, el orador se

encuentra en una posición de reto a su preparación y habilidades, las
preguntas del público pueden revelar interés en el tema o pueden revelar
intenciones del público, sin embargo, un público participativo siempre es
mejor indicador que un público pasivo y reservado.
Existen ventajas y desventajas al enfrentarnos a las preguntas del público,

por lo que es necesario que nos preparemos en el manejo de las preguntas
y comprendamos los mecanismos que la activan, los componentes que la
caracterizan y lo que implica manejarlas.
La naturaleza de las preguntas siempre nos dan un panorama de ante quien

o quienes nos presentamos, por ello es muy positivo llegar a comprender las
razones por los que una persona hace preguntas ante una presentación,
esto nos orienta hacia cuál es la mejor actitud que podemos adoptar en cada
situación.
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Motivos por los que la gente pregunta

La acción de preguntar va íntimamente ligada a la persona que pregunta y
esto nos pone ante los siguientes motivos o razones que mueven a alguien
del público a participar con su interrogante. Un participante puede preguntar
por:
1. Aclarar dudas.
El participante siente interés por el tema, pero hay cosas no le quedan claras
por lo que realiza preguntas aclaratorias con el fin de asimilar mejor la
información y adoptar una actitud ante lo que oye. Estas preguntas van
sobre lo explicado para que se repase de una manera más sencilla o con
más ejemplos para entender mejor.
2. Curiosidad.
El interés acerca del tema lo da lo novedoso, por lo que el oyente logra un

descubrir que le despierta la curiosidad suscitándose preguntas que más
que aclaratorias son de expansión del tema, no van sobre lo ya explicado,
sino sobre lo no dicho.
3. Deseos de aumentar sus conocimientos.
Este tipo de participantes pregunta por el deseo de aprender y expandir sus

competencias en el tema, la información le resulta útil y su necesidad de
preguntar nos revela su hambre de conocimiento. Estas preguntas son para
complementar lo aprendido llevan lo explicado a una mayor profundidad o
aplicabilidad.
4. Hacer gala de sus conocimientos.
Haya entendido o no, este tipo de participante quiere que el resto note lo
preparado que está en el temas tratado y en otros temas, su pregunta viene
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más como un despliegue de argumentos, nombra elementos de apoyo a su

pregunta y su manera de hacerla es pausada mientras busca que todos lo
oigan al formular la pregunta.
5. Sobresalir o hacerse notar.
Muy parecido al anterior, pero en este caso más que exhibir sus
conocimientos se exhibe a sí mismo, muchas veces la pregunta hasta se
sale de contexto y en algunos casos ni siquiera es una pregunta real, resulta
más una participación neutra que ni aporta ni resta.
6. Poner a prueba al orador.
Es cuando se realizan preguntas solo para medir la competencia del orador,

estas preguntas se hacen conectando el tema con otros tópicos, haciendo
alusión a otros conceptos, llevando las ideas a otros planos o formulando
preguntas de confrontación directa.
7. Molestar y perturbar.
Son preguntas que tienen la intención de causar polémicas, problemas o

discusiones hostiles entre los participantes y el orador o entre los mismos
participantes. Muchas veces son totalmente fuera del tema y solo buscan
molestar al orador poniéndolo en situaciones incómodas.
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Consejos para responder

Para responder a las preguntas es importante nuestra actitud ante la
audiencia, sin importar la actitud de ellos hacia nosotros, esto requiere de
carácter, por lo que es necesario que no tomemos las preguntas sea de la
naturaleza que sean como una amenaza, ni un atentado contra nosotros,
solo como un elemento que forma parte del proceso de la Oratoria y de
trabajar para un público.
Al responder es muy útil considerar algunos consejos como los siguientes:
1. Prever las preguntas: Al preparar nuestro tema es importante ir

considerando las posibles preguntas que este pueda suscitar en las diversas
y posibles audiencias, anticiparse a ellas nos da una seguridad mayor al
manejar el tema, obviamente debe preparar las respuestas a tales preguntas
y en lo posible acompañadas de un ejemplo, tal vez no llegue a necesitarlas
pero siempre las tendrá allí para cuando llegue el momento. Cuando esté en
el proceso de anticipación de las preguntas debemos ser radicales,
convertirnos en duros atacantes al tema para también anticipar aquellas
preguntas que puedan darse con mala intención o con deseos de polemizar.
No vaya a una presentación sin antes hacer este proceso de previsión de las
posibles preguntas.
2. Dicte las pautas: Una vez terminada la introducción y antes de comenzar a

desarrollar el tema, conviene dictar las modalidades en la que se manejarán
las preguntas durante el transcurso de la presentación, por ejemplo, si se
responderán durante el desarrollo del tema, pudiendo el público intervenir en
cualquier momento o si habrá un turno de preguntas al final, si se harán en
forma escrita o verbal, etc.
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3. Escuche y observe: Mientras el participante formula su pregunta el orador

debe enfocar su atención en la persona y la pregunta, atender la naturaleza
de la pregunta, la complejidad de ella, el tono de voz con la que se formula y
el lenguaje corporal del interrogador, todo esto nos puede dar una mayor
idea de la intención de la pregunta y orientarnos en la mejor forma de
responderla. Siempre escuche la pregunta hasta el final, nunca interrumpa.
4. Evite expresiones negativas: Mientras escuchamos y mientras

respondemos hay que evitar expresiones negativas que resten valor a la
pregunta formulada, expresiones como -obvio que es así- y algunas del
mismo estilo. Siempre es necesario hacer sentir a quien pregunta que su
interrogante es valiosa e interesante, para ello use expresiones verbales que
dignifiquen la pregunta, por ejemplo: -es muy interesante su pregunta- o
algunas de la misma naturaleza.
5. Evite actitudes negativas: Así como es importante evitar las expresiones

que manifiesten desagrado o apatía hacia las preguntas que recibimos,
también es importante evitar algunas actitudes pueden hacerse evidente en
nuestra expresión corporal de fastidio, hastío o agresividad. Debemos
siempre tener en nuestra mente la intención de ayudar a comprender la
información y de servir al público con nuestra intervención.
6. Desglose las preguntas: Muchas veces una pregunta viene cargada con otras
preguntas dentro de ella, si identificamos bien, notaremos que no es una, sino
dos tres o más dentro de una gran interrogante, ante una situación como estas
es necesario desglosar las preguntas, responderlas por separado de la más
sencilla a la más compleja, aclarando que son varias preguntas y no una.
7. Pause antes de responder: Hacer una pausa breve, antes de proceder a

responder, aporta a la pregunta un grado de importancia que incide
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positivamente en quien la formuló al mismo tiempo que nos permite

organizar nuestra respuesta.
8. Mire a todos durante la respuesta: Aunque la pregunta sea formulada por

un solo participante, la respuesta debe ser dada a todo el grupo sin dejar de
dar prioridad a quien interrogó, así que inicie la respuesta mirando a la
persona prosiga extendiendo su contacto visual y termine la respuesta
mirando a la persona que la formuló.
9. Respuestas breves y precisas: No convierta la respuesta en otra

exposición, trate de ser lo más preciso que pueda en la respuesta, evite
extenderse y convertir ese punto en algo tan extenso que reste valor al resto
de los puntos planteados.
10. Reformule la pregunta si es necesario: Muchas veces la pregunta puede

resultar confusa, cuando esto suceda reformule la pregunta, cuando usted la
repite es más fácil entenderla y valide con la persona si lo que usted cree
que pregunto es lo correcto. Si la pregunta no fue oída por todos también es
necesario la reformulación antes de responderla para todos la escuchen, así
al responder tendrá mayor atención de la audiencia.
11. Valide la satisfacción con la respuesta: Siempre después de responder

valide si la persona está satisfecha con la respuesta o es necesario aclarar
más.
12. No invente respuestas: Si no sabe la respuesta a la pregunta que le

formulan, reconocer que no la conoce es más sano que inventarse respuestas,
aparte de deshonesto es riesgoso, el público notará que no sabe y dudará de
todo lo que diga y de lo que ya dijo. Reconociendo que no se sabe la respuesta,
la audiencia lo estimará mejor y sabrá que lo que ha dicho y dirá
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en realidad lo conoce, porque no es un orador que inventa información y

confiarán en ti.
13. Sea cortés ante los impertinentes: Cuando la pregunta sea impertinente
o se detecte la intención de perturbar, use la cortesía, agradezca la
participación, use el humor para disminuir el impacto de la pregunta y
manéjela según las técnicas que veremos adelante.
14. Mantenga siempre el hilo del tema: Si la pregunta se sale del contexto
del tema, hágalo saber amablemente y diga que sería interesante conversar
de eso en otra oportunidad, pero que por los momentos nos centremos en el
tema para aprovechar el tiempo y la actividad.
Manejo de las preguntas

Además de responder las preguntas que el público hace, el orador tiene la
opción manejarlas en vez de dar respuestas, el objetivo de manejarlas y no
responderlas es que esto permite aumentar la participación de la audiencia,
hace más interactiva la actividad. Este manejo puede hacerse bajo varias
técnicas que estudiaremos a continuación:
Devuelta:
Esta técnica consiste en devolver la pregunta al mismo participante que la

formuló, muy útil cuando quien la hace quiere hacer gala de su conocimiento,
este rebote no debe hacerse tan obvio y común, debe hacerse como quien
recibe un balón, lo toma hace una jugada y lo devuelve al quien se lo paso.
Ejemplo:
Pregunta del participante: ¿Puede un maestro usar las técnicas de manejo

de preguntas al dictar sus clases?
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Devolución obvia: ¿Qué cree usted? o ¿Usted qué piensa de eso?
Devolución óptima: Las preguntas siempre son una buena oportunidad para
fomentar la participación en clase ¿Usted cree que tendrían un buen uso
estas técnicas en manos de un maestro?
Dirigida:
En este caso la pregunta se desvía a un participante distinto al que la

formuló, puede ser porque sabemos de antemano que esa persona conoce
bastante del tema que conlleva la pregunta, porque hemos notado por su
participación en el desarrollo de la ponencia que está claro con el tema y lo
involucramos para que interactúen más.
Ejemplo:
Pregunta del participante: ¿Le da ventajas a un vendedor aprender oratoria?
Orador dirige la pregunta: Bastante interesante la interrogante que nos

planteas – y dirigiéndose a otro participante - veamos qué nos responde a
esto nuestro compañero acá presente.
Distribuida:
Este manejo consiste en una vez recibida la pregunta del participante, esta
se formula a toda la audiencia para con el fin de apoyarse en sus
conocimientos y con el objetivo de generar mayor interacción.
Ejemplo:
Pregunta del participante: ¿La oratoria usada negativamente puede

persuadir a la gente?
Orador distribuye la pregunta: Ciertamente la oratoria es una herramienta de

gran efectividad y esa inquietud que me planteas resulta reflexiva, pero
quisiera que algunos de los asistentes nos dé su respuesta para
intercambiar ideas, ¿quién nos puede responder lo que él plantea?
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Diferida:
Esta técnica se emplea cuando la pregunta que nos formulan será tratada
más adelante en el desarrollo del tema y para no anticiparnos, retrasamos la
respuesta, dando la explicación de que más tarde será atendida. Es
importante estar atento a esta pregunta pendiente para retomarla en el
momento que corresponda en la explicación y ese instante afianzar la
respuesta.
Ejemplo:
Pregunta del participante: ¿La persuasión depende más de cómo se dicen

las cosas, o lo qué se dice?
Orador difiere la pregunta: Hay varios elementos por los que se da la

persuasión, más adelante abordaremos de lleno este tema y responderemos
esta pregunta con mayor precisión.
El orador pregunta al público

El orador cuando quiere hacer interactuar al grupo también tiene en las
preguntas un aliado invaluable, muchas veces el público es pasivo y el
orador debe tomar la iniciativa para que se dé una oratoria interactiva, para
ello puede valerse de las preguntas, así también, esta herramienta puede ser
usada cuando el orador, desea validar que la información trasmitida por él,
está quedando clara en sus oyentes, las preguntas le permitirán evaluar la
comprensión de su mensaje.
Es necesario, cuando el orador va a preguntar a su público, conocer algunas

técnicas que le darán un mejor desempeño en esta tarea.
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Tipos de preguntas
1. Binarias:
Este tipo de pregunta, es aquella que sólo permiten dos posibles respuestas,
sí o no, aprobado o rechazado, levanto la mano o no la levanto, etc. Es muy
adecuada cuando realizamos un sondeo con respecto a una acción a tomar,
cuando queremos involucrar a la gente, pero con una participación limitada
ya que el tiempo no nos permite brindarles más dedicación o cuando
simplemente queremos atraer o recuperar su atención.
Ejemplo:
¿Alguno de ustedes está de cumpleaños hoy?
¿Sufres de miedo escénico?
2. Cerrada:
Esta modalidad nos abre un poco más el abanico de posibilidades pues no se

limita a dos opciones, ofrece un rango de respuesta mayor pero limitado por
alguna condición. El orador puede usar este tipo de preguntas cuando desea
una participación del grupo sin que se extiendan en sus intervenciones, esto le
permite tener control del tiempo mientras hace interactuar al público.
Ejemplo:
¿Cuáles son tus colores favoritos? (La respuesta está limitada a solamente
colores)
¿Cuáles materias cursan ustedes en este programa?
3. Abiertas:
Las preguntas abiertas son aquellas que no tienen límites en sus respuestas,
son ideales cuando se desea explorar los intereses, inclinaciones y posturas
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de los participantes de un grupo. Este tipo de preguntas son útiles cuando el

orador dispone de mucho tiempo para su intervención y más aún cuando no
posee tanta información para cubrirlo.
Ejemplo:
¿Qué piensas del sistema educativo de nuestro país?
¿Crees que el hombre y la mujer son iguales?
Con las preguntas abiertas, a pesar de su utilidad se corre el riesgo de que

algún participante o participantes se extiendan tanto que se adueñen del
protagonismo de la presentación. El orador requiere del carácter y la
habilidad para tomar la palabra cuando lo desee, esto se logra, esperando
una pausa interrumpiendo en el momento adecuado, se resumen sus
palabras concluyéndola en una sola frase en forma de pregunta binaria,
obtener el sí o no, se le agradece y se da la palabra a otro participante.
Estos tipos de preguntas que estudiamos se pueden hacer al público, cada

una en diferentes modalidades, para ello vamos a conocer las formas de la
pregunta.
Formas de la pregunta
Las preguntas binarias, cerradas y abiertas podemos formularlas
combinándolas con las formas siguientes:
1. Directa
Consiste en formular la pregunta directamente a un participante específico,

siempre atrayendo su atención antes de formularla, nunca en forma sorpresiva
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o inesperada, a menos que esto lleve una intención adicional y se requiera

de esa manera.
Ejemplo:
Orador dirigiéndose a una persona: Vamos a hacerle una pregunta al

caballero allí sentado que ha estado atento a todo, ¿qué le parece a usted la
aplicación de la eutanasia?
Siempre evite ser directo con preguntas abiertas hacia participantes en los
que note timidez, pena o deseos de no hacerse notar, para estas personas
es recomendable solo preguntas binarias o cerradas.
2. Global
En esta modalidad la pregunta se formula a todo el grupo, es una pregunta al

aire y se espere respuesta del público. Es una manera muy versátil y efectiva
ya que la persona decide participar sin que la involucren directamente y
participan a voluntad, puede que varios participantes quieran hablar a la vez,
para ello el orador se convierte en un moderador y va dando la palabra a
cada uno.
Ejemplo
Alguno de ustedes me puede decir ¿Si un líder nace o se hace?
Quien me da una opinión de ¿por qué un vendedor de hoy debe saber

Oratoria?
3. Diferida
Las preguntas en esta técnica se formulan y se pospone la respuesta, se le

pide a la audiencia o a la persona que se le pregunto, que nos respondan
después de una explicación, después de unos ejemplos, una dinámica, una
27
demostración o hasta después de un descanso, ya eso queda a criterio del

orador.
Ejemplo:
Quiero hacerles una pregunta: ¿Puede una persona cambiar su conducta si

cambia su manera de hablar? Vamos a explicar el siguiente tema y luego me
darán sus respuestas.
4. Autopreguntas
En este caso el orador se formula la pregunta así mismo, con la intención de

aumentar el interés, provocando posibles respuestas en la mente de los
oyentes. También puede usarse cuando se trata de estimular al público para
que pregunten pero estos no preguntan ya sea porque no se atreven o por
apatía con el tema o la actividad, el orador entonces se formula autopreguntas
las cuales deben ser sencillas para así despertar la interacción con el grupo.
Ejemplo:
El orador con expresión de duda dice, ¿será posible desarrollar nuestra

memoria con ejercicios mentales? y él mismo responde: “claro que es
posible y esto lo vamos a evidenciar a continuación".
Cuando notamos que el grupo no se atreve a preguntar podemos usar una

técnica de pregunta de un tercero, sea real o imaginada, consiste en narrar
una pregunta que alguien hizo en alguna oportunidad. Esta pregunta debe
ser simple para que los participantes sientan libertad de preguntar sus dudas
por sencillas que les parezcan.
Ejemplo:
En una oportunidad un joven me preguntó oyendo esta conferencia, que si

los audiovisuales se los podía hacer otra persona, le respondí que sí se
28
podían mandar a hacer, pero que era importante darle una idea a quien los
elaboraría de lo que nosotros queríamos en ellos.
29
Ejercicios para desarrollar la Oratoria interactiva
Ten presente que en todos los ejercicios de desarrollo de temas, debes

hacer técnicas de introducción, desarrollo y conclusión, realizando expresión
de manos, desplazamiento, contacto visual con toda tu audiencia real o
imaginaria, usar las 9 áreas del escenario, usar tu voz con todos sus
elementos, principalmente dicción, proyección y entonación.
Practicar:
1. Observe conferencias en TV, internet o asista a conferencias de cualquier

tema en actividades cerca de su comunidad y enmárquelas en los tipos de
exposición a ver a cuál de los cuatros tipos de interacción corresponde:
vacía, recreativa, extenuante o productiva.
2. Cree uno o dos ejemplos de cada forma de participación de la audiencia,

escríbalos y téngalos para cuando le corresponda presentarse.
3. Improvise temas frente a públicos imaginarios o invite a sus amigos a

escucharlo en sus prácticas y use los ejemplos de participación del público
que creó en el ejercicio anterior.
4. Practica el manejo de preguntas: Improvisa temas libres y sencillos, invita

a amigos o familiares para que te escuchen y pídeles que te hagan
preguntas durante la presentación y no las respondas, manéjalas,
devolviéndolas, dirigiéndolas o distribuyéndolas, de ser necesario difiérelas,
esto te dará destreza en el manejo de ellas.
5. Simultáneamente mientras haces el manejo del ejercicio anterior practica

hacer preguntas al público, en los tres tipos y de las cuatro formas.
Combínalas para mayor desarrollo de tus habilidades.
30
Oratoria Persuasiva
Lección 2
31
Oratoria Persuasiva
Convincente y persuasivo
Lo primero que debemos entender es la diferencia entre convencer y

persuadir. Existen algunos elementos de argumentación que nos pueden
llevar a un proceso de convencer, disuadir, persuadir y hasta manipular
dentro de la Oratoria, comprender la naturaleza de cada uno, nos permite
tomar acciones con respecto a ellos.
Convencer:
Podemos decir que es demostrar con argumentos, es un proceso que consta

de tres partes: alguien convence a otro de algo, existen entonces un emisor,
un hecho y un receptor.
Se emplea la lógica, por lo que podemos inferir que es un asunto de la mente.

Al convencer nos apoyamos en pruebas, datos, números, estadísticas, leyes,
normas y estudios anteriores que soporten nuestras palabras.
Una persona puede estar convencida de algo, sin embargo, eso no significa que
se adhiera a esa idea, su comportamiento puede seguir siendo el mismo. Por
ejemplo: a un grupo de personas podemos hablarle del daño que ocasiona
fumar, podemos brindar estudios médicos que avalan esto, podemos presentar
estadísticas de muerte por cáncer pulmonar a causa del cigarrillo, podemos citar
casos, enumerar consecuencias y demás datos sustentados, pero eso no
logrará que dejen de fumar, es más, pueden estar pensando: “en el descanso
me fumo un cigarrito para luego seguir escuchando esto”. El que hayan
entendido no significa que lo aplicarán por mucho que lo expliquemos.
Ahora bien, es necesario llevar al público a niveles de convencimiento para

poder influir en ellos.
32
Persuadir:
Persuasión es lograr que la gente haga las cosas para beneficio de todos, es
afectar la mente de los oyentes haciéndolos saber lo que debe hacerse y
logrando que lo hagan. Se usan argumentos acompañados de elementos
que influyan en la emoción de los que escuchan, es llegar a su corazón con
las ideas, no es solamente la lógica, es también el sentir del oyente.
Manipular:
Manipular es lograr que la gente haga las cosas para beneficio del que
manipula, mayormente en perjuicio del que resulta manipulado. Como ves,
es casi lo mismo que persuadir, la diferencia está en el fin, la diferencia está
en quién sale beneficiado.
Un argumento puede ser coherente, racional, sensato, consistente pero no

por eso resulta persuasivo o completamente convincente, sólo logra ser
relativo a los oyentes. La Oratoria persuasiva va mucho más allá de solo
argumentar, es eso lo que marca la diferencia.
33
Recorrido de la comunicación persuasiva

Si estamos dispuestos a convencer o persuadir nos encontraremos con una
serie de etapas dentro de ese proceso, que es bueno conocerlas para tener
una visión general de todo lo que encierra la comunicación persuasiva.
1. Lo que queremos decir:
En este punto nos encontramos en la mente del orador o emisor, ¿Qué es lo

que queremos decir? Es necesario estar claro en el mensaje que queremos
trasmitir, plantearnos el objetivo que perseguimos con nuestras ideas.
2. Lo que sabemos decir:
A pesar de descifrar o comprender lo que queremos decir no necesariamente

significa que lo sepamos decir, nuestro hablar es muchas veces limitados al
trasmitir una idea. Por ejemplo: si queremos explicar a qué saben los frijoles,
podemos deshacernos en explicaciones comparativas, pero no tendremos la
capacidad de hacer entender con explicaciones a la otra persona su sabor, ella
tendrá que comerlos, igualmente al explicar un color a una persona que nunca
lo ha visto, como un ciego y hasta se nos complica muchas veces hacer
entender a otra persona con palabras cómo nos sentimos en momentos difíciles.
Muchos de los ejercicios que te he dejado en las lecciones anteriores son para
despertar esta capacidad de transmitir ideas hasta absurdas, espero que hasta
acá los hayas practicado en 50% como mínimo.
3. Lo que logramos decir:
El hecho de que sepamos decir las cosas no es suficiente para poder decirlo,
en este caso actúan varios factores como la memoria, las emociones, el
contexto, la actitud del oyente entre otras. Por esto, muchas veces no
logramos decir las cosas como las pensamos.
34
Cuando preparamos un tema para una exposición o nuestras palabras para

un discurso, al hablar frente al público diremos algo muy diferente a lo que
preparamos aunque mantengamos la esencia del discurso, o sea, lo que
queremos decir y lo que realmente decimos.
El orador una vez que tiene claro lo que quiere comunicar es necesario que
tenga una estructura establecida de como expresará sus ideas, por ello te
brindé anteriormente una serie de técnicas, para abrir, para desarrollar el tema y
para cerrar, es una especie de armazón para que lo llenes con tus ideas.
4. Lo que oyen:
En esta etapa entra en función la mente del receptor, público u oyente,

nosotros podemos hablar y expresar todas nuestras ideas, el asunto es que
ellos estén oyendo, por esto necesitamos aplicar de las claves básicas la
número 2 de la lección número 3.
Oír es una acción exclusivamente fisiológica, el oído es el sentido que no

descansa, todo sonido entra a nuestro canal auditivo mientras este esté
libre.
Una persona puede decirte cuando le hablas que te está oyendo,

simplemente porque te observa y no te interrumpe, sin embargo, eso no
indica que te esté escuchando.
5. Lo que escuchan:
Escuchar es muy diferente a oír, este último como ya lo mencioné, se limita

al hecho fisiológico, pero escuchar es atender, es oír con intención y
voluntad de comprender, no se limita al solo hecho de captar las palabras
sino de comprender las emociones, las intenciones, las ideas y los
pensamientos. Es participar con la mente en forma activa dentro de la
comunicación.
Es el nivel para interpretar y comprender lo que se oye.
35
Para lograr que tu público te escuche debes entrenar tu voz según las
lecciones anteriores, para ello: desarrollar la entonación, variar velocidades y
tonos, hacer tu voz audible a todos, lograr esa expresividad de voz y cuerpo
que captura la atención del oyente, capacidad que lograrás con los ejercicios
hasta ahora asignados en todas las lecciones referentes a la voz y a la
expresión corporal y que tú has venido realizando con disciplina. ¿Cierto?
6. Lo que se comprende:
Es el entendimiento de lo que se escucha, la asimilación de la información que

nos permite saber de lo que se habla. Por esto es importante usar la clave
básica número 1 de la lección número 3. El público debe recibir la información
ordenada, fácil de asimilar y es allí donde el orador se debe hacer hábil.
Hasta aquí se da un fenómeno interesante de la comunicación que podemos

resumir con una expresión:
“Estoy seguro de que escuchaste cada palabra que dije, lo que no estoy
seguro es de que hayas entendido lo que yo te quise decir”
7. Lo que se acepta:
El hecho de que la información sea clara y argumentada, no significa que el

oyente la aceptará por mucho que la comprenda. Es allí donde entra en
juego la persuasión, convertir los argumentos en elementos que calen en la
mente y corazón del oyente, que influyan en su manera de pensar, que
ayuden a modificar su comportamiento.
8. Lo que recuerdan:
Siendo la memoria tan voluble, no es garantizado que el público recordará

nuestros planteamiento al cabo de unos días, por lo que es necesario trasmitir
las ideas en forma casi inolvidable sobre todo las ideas principales, así como el
objetivo que se persigue, para ello debemos aplicar la clave básica número 3 de
la lección número 3, además de usar nuestro lenguaje corporal en forma precisa
36
y coherente al tema. Más adelante te daré otras claves para fijar ideas en la
mente del oyente.
9. Lo que aplican:
Es aquí donde podemos ver los frutos de nuestras palabras, cuando las ideas
planteadas se convierten en conductas y comportamientos en los oyentes,
cuando ellos deciden realizar cambios según nuestros planteamientos y adoptar
esos conocimientos e ideas para ponerlas en prácticas.
“Si no hay cambio en el comportamiento, no hay aprendizaje”, según Bob Pike.
Es necesario en la Oratoria provocar cambios en los oyentes, solo así

podemos decir que nuestras palabras son persuasivas.
Podemos observar en el recorrido de nueve etapas, que nuestra intención es

el punto 1 para llegar al punto 9, o sea, queremos decir algo que esperamos
ver aplicado en quienes queremos influir, para ello es necesario afectar cada
una del resto de las etapa efectivamente. A continuación vamos a
comprender una serie de conocimientos que nos resultaran útiles en el
proceso de oratoria persuasiva.
37
Teoría de Maslow
Entre las teorías psicológicas nos encontramos con una de las más sólidas y
útiles para nuestros fines, la teoría de las necesidades de Abraham Maslow
o pirámide de las necesidades.
Maslow decía que una necesidad no satisfecha provocaba cambios de

conducta en el sujeto, que las necesidades eran crecientes al estar
satisfechos, el ser buscaba el siguiente escalón y no antes.
Conceptos fundamentales:
Necesidades deficitarias:
Son las necesidades básicas y naturales donde se encuentran gran parte de

las sociedades del mundo.
1. Fisiológicas:
Respiración, hambre, sed, sueño, sexo, homeóstasis, supresión del dolor.

Son las menos importantes para una persona auto-realizada y su privación
impide la aparición de las otras.
2. Seguridad:
Estabilidad, protección, seguridad de recursos (casa, dinero, automóvil, etc.).
Necesidades sociales:
A este grupo pertenecen las necesidades de ser parte de un grupo de una

sociedad.
3. Estima: Es decir amor y pertenencia. Es la necesidad de ser querido, de

pertenecer a grupos y sentirse aceptado.
38
4. Reconocimiento: Es la necesidad de ser estimado, es el amor propio y

respeto de los demás hacia uno mismo. Se busca lograr retos y ser valorado
por los logros alcanzados.
Necesidades de desarrollo:
5. Autorrealización y trascendencia: Es la necesidad de satisfacer nuestra

naturaleza individual en todos sus aspectos. Son únicas y varían en cada
uno, acompañado de la necesidad de contribuir a la comunidad, entregando
lo que hemos logrado.
La autorrealización busca desarrollar todas las potencialidades y alcanzar

niveles de triunfo y la trascendencia dejar un legado, ir más allá de la misma
existencia.
Podemos apreciar lo antes expuesto si una necesidad no está satisfecha, el

ser no persigue la siguiente. Por ejemplo: si hay estima pero no hay
seguridad, ni las fisiológicas no están cubiertas, esta no se consolidará, por
eso dicen “amor con hambre no dura”.
La Oratoria según la pirámide de las necesidades

En la Oratoria este conocimiento resulta muy interesante porque nos permite
en ciertos casos orientar la manera de trasmitir nuestras ideas. Debemos
hacer nuestros planteamientos según el nivel de necesidades en el cual se
encuentra nuestro público. En el caso de tener asistente de todos los
niveles, es necesario hacer nuestra presentación abarcando todas las
necesidades. El público atiende más y es más influenciable cuando percibe
desde su posición de vida los hechos.
39
En una oportunidad, durante mi juventud recién salido de la adolescencia,

debí salir a buscar trabajo empujado por la gran necesidad de mi familia,
atravesábamos una época muy crítica y nuestras necesidades eran de orden
fisiológico, fui a una organización que reclutaba personal para venta y
ganancia por comisión, durante dos días de entrenamiento oí al presentador
hablar de sueños, viajes por el mundo, casa y carro de tus sueños, vida en
campos de golf, etc. Nada de lo que decía calaba en mí y en otros en igual
condición, en nuestras mentes solo había un pensamiento, cuánto y cuándo
nos van a pagar. Sus palabras eran más de las necesidades de desarrollo y
sociales altas, era necesario cubrir a otros que tenían necesidades
inmediatas, podemos pensar que era falta de aspiraciones, pero una cosa es
lo que pensemos y otra es la realidad de las personas y “el deber ser”, no es,
“él es”, es decir, lo que debe ser no es la realidad y el orador parte del “es”
para poder llegar al “deber ser”. Esto último es clave y si aún no lo entiendes
con claridad léelo las veces que sea necesario y medita sobre ello.
A nivel de oratoria política, podemos ver muy bien evidenciado en algunos

presidentes o candidatos durante sus discursos de campañas, la aplicación
de esta escala de necesidades, por lo que en sus promesas ofrecen
principalmente comida, salud gratuita, seguridad social, trabajo y vivienda,
esto cuando la mayor masa de votantes es de clase baja. Esto para las
necesidades deficitarias.
Dedican también tiempo en sus discursos y propuestas al nivel educativo en

oportunidades de estudio, participación e integración social, igualdad en
múltiples sentidos, futuros logros sociales y algunos muy descarados usan el
amor como bandera política. Estos para las necesidades sociales.
En un mismo orden de ideas, podemos apreciar que hablan de desarrollo

industrial, crecimiento económico, acuerdos financieros internacionales,
impulso del aparato productor, abundancia y expansión monetaria. Para las
necesidades de desarrollo.
40
Cuando se dirigen a un solo sector de estos bloques de necesidades,

puedes ver que su vestimenta es o popular, o casual o elegante, según sea
el caso, de no hacerlo, está manejando mal su imagen política.
Para enmarcar mejor la aplicación de las necesidades al hablar, veamos un

ejemplo ofreciendo a la venta pantalones a un grupo de personas. Si pertenecen
al primer grupo, debemos hacer énfasis en la durabilidad de ellos, que lo
compra a un niño y al no quedarle lo puede usar el hermanito porque no pierde
el color y la tela se mantiene, en las opciones de créditos para pagarlos con
comodidad y hasta en la posibilidad de convertirse en vendedores de los
pantalones para tener otra fuente de ingresos. Si es al segundo grupo, le
hablamos de lo moderno del diseño, del estilo que le aporta al usarlo, de la
buena imagen que tendrá ante los otros, de lo atractivo que se verá. Si es al
tercer grupo, le expresaremos la posibilidad de invertir en esta empresa
distribuidora de pantalones que está en crecimiento, como opción de comprarlos
como uniformes para el personal de su empresa, ya que su durabilidad
disminuirá la dotación anual de uniforme bajando así costos.
Debemos tener presente las necesidades de los oyentes para poder influir
en ellos y Maslow nos facilitó el trabajo con su teoría.
Siempre debemos enfocarnos en el público principalmente y adaptar nuestra

oratoria a ellos.
41
Estados mentales del público

Al comenzar una presentación nos encontraremos con el público en diversos
niveles de pensamiento con respecto al orador y el tema. Esto obedece a
muchos factores situacionales y a elementos personales.
Vamos a utilizar la clasificación dada por William J. Reilly. Según él, las
relaciones entre personas siempre se encuentran en algunos de los
siguientes cuatro niveles mentales:
1. Mente cerrada.
En este nivel, la mente de la persona con quien tratamos, está cerrada a

nuestras informaciones o ideas. En este estado mental las personas no quieren
escuchar nuestros argumentos. Traen una postura en contra de nuestros
planteamientos. Existe una resistencia a todo lo que decimos, dudan de
nosotros y buscan intenciones negativas o actitudes poco honrosas en nuestra
presentación. No es fácil tratar con personas en este estado mental, sin
embargo, tendremos que lograr que nos crean. Tendremos que llevar ese nivel
de relación a otro mejor, a uno que más nos convenga.
Casos donde puede presentarse el público o parte de él con mente cerrada

pueden ser trabajadores de una empresa obligados por sus jefes a asistir a
un entrenamiento o capacitación, personas con la intención de perturbar
para desacreditar el tema o contrariar a alguien, personas con malas
experiencias en actividades anteriores y similares, etc.
En casos como estos, lo ideal es tumbar un poco esas barreras en la

introducción, por lo que es necesario preparar un inicio innegable y que vaya
directo al corazón es importante ganarnos la buena voluntad del público,
debe ser algo emotivo o muy sólido y novedoso. Seguido de unas palabras
que demuestren que compartimos la postura de ellos en forma sincera,
debemos colocarnos en su lugar y pensar que nos gustaría escuchar de ser
ellos, generar empatía, una vez creado esto entramos en materia sin dejar
de identificar los beneficios del tema con base en ellos y a sus intereses.
42
2. Mente abierta
En este nivel nuestros oyentes no se oponen totalmente a escuchar nuestra

exposición, asisten con una actitud de curiosidad dudosa, ellos no nos
creerán del todo, pero están con una poco de voluntad de dejarse informar,
necesitaremos muchos argumentos sólidos y mucha paciencia para lograr
vencer su posición contraria para convencerlos. Su postura es menos radical
que los anteriores y su mente nos ofrece más oportunidad de poder influir.
Con este nivel mental es igualmente importante en la introducción tocar el

corazón o mostrar los beneficios de lo que viene a continuación. Muchas de
las introducciones estudiadas pueden servirnos en este caso, lo importante
es trabajarlas con las palabras necesarias para ganarnos la simpatía y
confianza del público.
3. Mente de confianza.
Esta mentalidad está basada en una relación donde el público conoce al

orador o tiene conciencia de él, de su trayectoria, su reputación o su historial.
En este caso, los oyentes tienen la mente muy abierta y están dispuestos a
confiar en nuestras palabras, solo requieren de alguna explicación o
evidencia acerca de lo que afirmamos e incluso al dudar de algo no lo
rechazan radicalmente, esperan evaluarlo y lo toman de buena fe porque
confían en nosotros.
En este caso lo importante es realizar una presentación como todo un orador

y apoyarnos en fuentes comprobadas y planteamientos demostrables. Este
público confía en ti, cuidemos esa confianza
Si usamos bien nuestras técnicas, al final de la jornada, los oyentes con las
mentalidades anteriores deben pasar a esta mentalidad, si no lo logramos,
debemos seguir trabajando en ello.
43
4. Mente de creencia.
En este nivel mental nuestros oyentes tienen completa fe en nosotros. No es

necesario recurrir a testimonio alguno, nos creen, con simplemente hablar.
Acepta nuestro juicio sin reservas, para ello no hay duda de lo que decimos.
Un público como este es sencillo de manejar, la introducción ya no es tan
relevante, ya que la atención y el interés están ganados antes de iniciar, sin
embargo, con un buen comienzo mantenemos este estado mental. Debemos
ser muy responsables con lo que decimos ante este público.
En este nivel las personas, son públicos cautivos en sus mentes, es un nivel
de cuidado, cuando un público se encuentra en un nivel como este, el orador
puede manipularlos para su beneficio.
Este fenómeno lo hemos visto en la historia, sectas, movimientos

subversivos, dogmas implantados, creencias infundadas, gente que bajo
esta influencia caen en el nivel de manipulación más elevado que es estar
manipulado y la seguridad plena de que no es así.
Esta información nos brinda un panorama previo de cómo trabajar nuestra

presentación, intuyendo ¿por qué estarán allí? ¿Qué esperaran oír? ¿Qué
podremos brindar con nuestras palabras? Tus respuestas te orientarán.
44
Sistemas de Representaciones (PNL)

Podemos definir en forma sencilla la P.N.L. como sus términos la indican:
Programación: serie de instrucciones dadas para ejecutar acciones.
Neuro: neurona, sistema nervioso central.
Lingüística: lenguaje.
Serie de instrucciones dada al sistema nervioso central a través del lenguaje.
Se llama sistemas de representación a las características predominantes de

percepción en los individuos, esto basado en los sentidos quimiorreceptores
fundamentales. Todas las personas percibimos con todos nuestros sentidos,
sin embargo, uno de ellos es predominante en cada uno de nosotros.
Usaremos la siguiente clasificación a nuestros fines de la Oratoria.
1. Visual.
Son las personas cuya percepción predominante es la visual. Sus
expresiones más comunes son relativas a mirar o ver: déjame ver, mira lo
que te voy a decir, no veo con claridad tu planteamiento, no vislumbro la
situación, todo es según del color del cristal con que se mire, depende del
punto de vista, etc. Ellos al llegar a un lugar reparan en lo que sus ojos
captan, juzgan las comidas por su apariencia antes de darse la oportunidad
de probarlas, escogen su ropa más por sus colores y estampados que por la
comodidad y tarde reparan en la calidad de la tela, son más dados a
actividades donde sus ojos sean estimulados.
Para ellos, en la Oratoria debemos ser ricos en la descripción de imágenes,

apelar a sus ojos mentales invitándolos a imaginarse escenas y situaciones,
usar audiovisuales, enriquecer el discurso corporal y ser expresivos con
nuestro rostro.
45
Al narrar un cuento llénalo de imágenes, colores, luces. Hacerlos ver con

nuestras palabras.
“Caminábamos por un camino estrecho, arenoso, el sol ya desaparecía

detrás de las altas montañas, verde oscuro casi negras, aun se veían
destellos rojizos del sol de la tarde entre las nubes grises que se movían
extendiéndose para ocultar el cielo. Unos árboles desnudos de hojas se
notaban a lo lejos del camino, se veían misteriosos, ya la noche quería
asomar su oscuridad y aun teníamos mucho camino delante de nosotros…”
2. Auditivo.
Estos individuos son de percepción dominante auditiva, es el oído quien

predomina en sus procesos de captación. Usa expresiones como: “No me
gusto el tonito con que lo dijo”, “no me suena ese asunto”, “yo espero oír lo
que nos dirá”, “hay algo en su voz que no me convence”, “cuando el rio
suena es porque piedras trae”, etc. Estas expresiones auditivas son las que
debemos emplear en la comunicación con el auditivo, debemos estimular su
sentido del oído. Cuando llegan a algún lugar reparan más en los sonidos, si
el restaurant luce bien pero la música de fondo no es de su agrado, no se
quedan o al menos no se sienten a gusto, les gusta escuchar la descripción
de la preparación e ingredientes de las comidas, eso estimula sus sentidos
hasta antes de ver y probar el plato, al comprar ropa consultan como les
queda y se guían por las palabras y entonaciones de los que ha consultado.
Sus actividades son estimulantes si hay variedad de sonidos, música,
conciertos, conversaciones, tertulias.
Con ellos nuestra oratoria debe ser rica en tonos, variada en velocidad,
ritmo, volumen y entonaciones, son sensibles a esta variación vocal.
Igualmente debemos estimular los oídos de su mente con nuestras palabras.
“Abrí la vieja puerta y se escuchó el rechinar, entré, la casa estaba sola, reinaba
el silencio… hasta podía oír mi agitada respiración, mis pasos se oían
46
en el piso de madera, subí las escaleras, entré a la habitación, vacía, solo el

tic tac del reloj sobre la mesita de noche, pude escuchar la brisa soplar fuera
de la ventana…”
3. Kinestésico.
Este tipo de persona son predominantemente de percepción táctil y de

equilibrio. Sus expresiones más comunes son: siento el ambiente pesado, la piel
se me erizó, me movió lo que dijo, me sacudió con sus palabras, sentí un
escalofrió por todo el cuerpo cuando lo vi, etc. La comunicación con estas
personas es persuasiva si la dirigimos en función de su cuerpo y sensaciones.
Ellos al llegar a algún lugar reparan en la temperatura, comodidad, confort.
Cuando comen deben estar cómodos, no soportan mucho tiempo en una misma
posición o sentados, al comprar ropa reparan en el tipo de tela, frescura,
comodidad, suavidad, después estampados y diseños. Sus actividades
estimulantes requieren movimientos, bailar, caminar, moverse.
Con ellos nuestra oratoria debe estar llena de acción corporal, trabajar las
nueve áreas del escenario, debemos ser expresivos con el cuerpo, darles
participación con las técnicas de oratoria interactiva y estimular su condición
kinestésica con nuestras palabras, nuestro verbo debe mover su cuerpo en
su mente.
“Corríamos alocadamente, saltamos por encima de una pequeña pared,

llegamos a la orilla del rio, el sudor corría por mi frente, nos quitamos la ropa
y sin decir palabras entramos al agua, estaba tibia y soplaba una brisa
agradable pero en la piel húmeda nos causaba frio, nos sumergimos
sintiendo nuestros cuerpos como flotando uno hacia el otro y la abrace
sintiendo su cuerpo pegado al mío…”
4. Gustativo-Olfativo.
Son personas que perciben predominantemente olores y sabores. Sus

expresiones más comunes son: hay algo que no me huele bien en este asunto,
47
no me gusta nada su comentario, aquí hay algo podrido, no le he agarrado el

sabor al asunto, el trago amargo es mejor pasarlo rápido, etc. Debemos
expresarnos ante ellos en función a aromas y sabores, para poder abrir sus
canales y poder influir. Ellos al llegar algún lugar, reparan en los olores
principalmente, cuando comen no juzgan hasta no probar, no se logra influir
en ellos solo por el aspecto del plato, ellos deben comer para decidir, son los
que piden picar para decidir, para comprar ropa intervienen sus otros
sistemas. Sus actividades estimulantes tienen que ver con aromas y
sabores, cenas, banquetes, postres.
Con ellos la oratoria debe incluir estímulos gustativos y olfativos a través del
lenguaje, evocar sabores y olores.
“Llegamos a ese campo y se confundían el olor de las flores frescas con el

del pasto verde, la tierra mojada dejaba escapar su aroma tan característico
después de la lluvia, cerca, un árbol de mangos tome uno su dulce olor me
invito a morderlo sintiendo su dulzura ácida en mi boca…”
Podemos ver que estas cuatro modalidades de percepción, son

consideradas en el mercadeo. Una publicidad televisiva de un champú, nos
hablarán del brillo y color que da al cabello (Visual), nos hablará de la
suavidad, soltura y veremos el cabello en movimiento (Kinestésico), nos
expresarán las bondades del producto en diferentes entonaciones muy
seductoras y no faltará la música (Auditivo). Nos presentarán los distintos
aromas a hierbas, frutas u otros (Gustativo olfativo).
El orador en su discurso debe hablar a todos estos individuos en el transcurso

de su presentación, tal como en el mercadeo, para así llegar a cada uno:
mostrar al visual, entonar al auditivo, dinamizar al kinestésico y ponerle sabor a
sus palabras. Habla a los sentidos y haga sentir con tu hablar.
48
Consejos para hablar efectivamente.

1. Ser breve
Hablamos de ser breve no de acortar el discurso sino de eliminar frases

largas que puedan ser dichas en forma corta y dinámica.
En vez de decir:
Las posibilidades de conseguir un objeto punzo penetrante, en el domicilio o

residencia de un individuo que tiene como oficio el trabajar con el hierro en
forma ornamental y práctica, son altamente escasas.
Decimos:
Casa de herrero, cuchillo de palo.
En vez de decir:
Avanzaré hidalgamente y sin vacilar, hacia aquel aposento que se divisa en

el extremo del recinto y allí dejare reposar mi humanidad, para contemplar a
aquellos discursantes que me sucederán en la excelsa expresión del verbo.
Decimos
Me voy a sentar al fondo del salón para oír al expositor que sigue.
En vez de decir:
En nuestra comunidad, las acciones delictivas están en franco aumento,

cada vez es menor el lapso entre estas acciones criminales, por lo que es
una imperante necesidad, tomar acciones correctivas, ante esta realidad que
nos resulta innegable.
Decimos
En nuestra comunidad, los delitos son más frecuentes, es necesario tomar

acciones para corregir esta situación.
49
Para ser breve en nuestras frases u oraciones debemos comenzar por usar
palabras cortas y fáciles en vez de palabras que alargan la idea o el
concepto. Estas dan mayor impacto y generan más emoción.
Cambiemos palabras largas por cortas que mantengan la idea:
Normativa – Norma.
Peligrosidad – Peligro.
Finalidad – Fin.
Observar – Ver.
2. Verbo:
Usar los verbos de forma que expresen la acción ejecutada.
En vez de:
El equipo realizó la invitación y todos optaron por participar.
Decimos:
El equipo invitó y todos participaron.
3. Evite expresiones trilladas.
Existen expresiones que aunque puedan ser válidas a la palabra escrita, en

la palabra hablada cuando deseamos ser persuasivos debemos evitar.
Podemos mencionar algunas:
“Etc.” o “Entre otras.” Debemos evitar esta abreviatura porque envía un

mensaje a algunas personas diciendo, se me olvidaron las demás, esta no
es una manera de ser breve, si no de ser escueto.
50
Sustitúyala después de una enumeración por una expresión que eleve lo

faltante.
En vez de decir:
La comunicación no verbal está contenida en la Kinesia, proxémica,

cronómica, paralingüística, etc.
Diga
La comunicación no verbal está contenida en la Kinesia, proxémica,

cronómica, paralingüística y otra serie de disciplinas que nos llevan a una
verdadera comunicación.
En vez de decir:
En la Oratoria es importante el manejo de la voz, la expresión corporal, el

trabajo de escena, etc.
Diga
En la Oratoria es importante el manejo de la voz, la expresión corporal, el

trabajo de escena y otro grupo de habilidades que le permitirán desarrollar el
arte de la palabra.
Es decir. Cuando usamos esta expresión lo que viene a continuación es una

explicación más clara o más precisa, si es así, lo ideal es hacerlo de esa
forma desde la primera vez, de lo contrario redundamos en la idea y
alargamos nuestra intervención.
4. Estimule al público.
Debemos durante nuestra presentación no dejar caer el interés, antes de

cada cambio de tema o aspecto, usa frases que levanten el interés de los
oyentes acerca de lo que viene.
51
Ejemplo:
Vamos abordar ahora algo vital en este tema como es…

Ahora viene lo bueno...
Esta información a continuación sé que les interesará…
Elementos para persuadir

1. La curiosidad
El ser humano es curioso por naturaleza, podemos aprovechar esta

característica para influir en ellos, de una manera que nuestro tema en
desarrollo resulte un enigma por descubrir. Cree dudas, genere intriga,
maneje el misterio. Utilice autopreguntas para ello, inicie información y
posponga su desarrollo o explicación de conclusiones anticipadas.
Ejemplo:
“Son muchas las creencias erróneas acerca de lo que significa emprender y

muchos los errores que cometemos a iniciar nuestra naciente empresa o
proyecto, la verdad siempre se ha quedado en manos de unos pocos y en
esta oportunidad podremos revelarlas, conocerlas e identificarlas para hacer
más sencilla y efectiva la evolución de nuestros planes…”
Otra forma del mismo ejemplo puede ser:
“Hoy venimos a aprender acerca de emprender, pero antes quiero decirles

que si deseamos emprender para ser millonarios, para no tener jefe, para
demostrarles a mi familia de lo que soy capaz, para dejar de trabajar donde
actualmente trabajo o porque estoy desempleado, entonces no tengo
motivación para emprender y eso me hará más difícil el camino, más duro y
aumentara mis posibilidades de fracaso, vamos hoy a comprender las
razones y la motivación real para ser un emprendedor”
52
Te aclaro, estos ejemplos (aunque puedan adaptarse) no son técnicas de

introducción, lo menciono para evitar confusiones. Esto debe hacerse
durante el desarrollo antes de entrar en los aspectos fundamentales del
tema, para así lograr aumentar las expectativas y abrir más la mente a
nuevas ideas, el manejo de la curiosidad es algo de lo que podemos sacar
mucha ventaja en la Oratoria.
2. Centre sus palabras en ellos.
Todos los seres humanos están interesados principalmente en ellos mismos,

quien entiende esto trabaja con la naturaleza humana, quien no lo acepta
así, trabaja contra la naturaleza humana. Este interés humano podemos
notarlo al ver una fotografía de un grupo, la persona que mira la fotografía lo
primero que hace es ubicarse para ver como salió.
Por esto es importante que nuestras palabras vayan siempre en pro de los
oyentes, para lograrlo hable siempre en segunda persona del plural y
singular (Tú, usted, ustedes, su, suyo), si tienes que hablar en primera
persona hazlo en plural (Nosotros).
Ejemplo:
“Ustedes tienen es sus manos la oportunidad de hacer un negocio de talla

mundial, donde sus ganancias serán incalculables, tendrás unas regalías
residuales para ti y para tus generaciones futuras, usted hará un trabajo bien
hecho una vez y cobrará por siempre, nosotros estamos para ayudarte en
ese camino”
Es muy distinto de aquellos oradores que usan mucho el yo y las acciones en

primera persona, porque su ego los hace sentirse los expertos y hasta dioses
con sus ideas. Veamos cómo quedaría el párrafo anterior con este factor:
Ejemplo:
“Yo traigo una oportunidad de hacer negocio de talla mundial, donde las
ganancias son incalculables, con unas regalías residuales y para varias
53
generaciones, soy parte del equipo que ayudaremos a que hagas un trabajo
bien hecho una vez y donde se gana por siempre, estoy para ayudarte en
ese camino”.
Sintetizando, brinde la información en sentido del público, cómo los afecta o

cómo los ayuda, cómo los complementa, de qué manera pueden
aprovecharla y de qué forma pueden sacar ventajas.
3. Hable de ganancias.
Toda persona al planteársele algo busca aprender de ello, sentir con ello o
usarlo para ellos, por lo que es importante mostrar ganancias de lo que se
habla, de lo contrario, no tiene ventaja escuchar una presentación.
Al hablar en ciertos momentos, al concretar un aspecto, muestre las

ganancias o haga sentirlas, que los oyentes perciban la opción de cambio, la
oportunidad de nuevos ámbitos, la ocasión de nuevas experiencias o
sensaciones, el beneficio de acoger el mensaje.
Ejemplo:
“Este conocimiento del lenguaje corporal nos dota de un conocimiento que

nos permitirá no solo saber si lo que la gente nos dice es real o falso, sino
que además nos permite descifrar lo que las personas no nos quieren decir”
Esto en la parte crucial del tema, donde comenzaremos a dar las técnicas
para ello y con distintas palabras reforzarlo en un par de oportunidades más
y seria la ganancia general del tema. Igualmente, deben mostrarse
ganancias complementarias, que han de hacerse tras cada punto explicado.
En resumen, siempre señale de una manera específica los beneficios y

oportunidades que nuestras palabras o tema significan para el oyente.
54
4. Sea directo con el objetivo.
Cada vez que hablamos debemos tener un objetivo dominante, ya

estudiamos en las reglas básicas (lección 3), la importancia del objetivo.
Cuando hablamos buscamos causar algo en el público, una decisión, una
acción, un sentimiento o un pensamiento. Esto debemos presentarlo sin
titubeo, siendo directo y respaldado por la idea central donde descansan
nuestros argumentos, confirmaciones y demostraciones.
Ejemplo 1: “Lo que hoy conversamos es simple, ustedes pueden cambiar su

futuro y el de los suyos haciendo este negocio, otros no cambiarán su vida
por usted”
Ejemplo 2: Hasta ahora lo que hemos visto nos dice con claridad nuestra
propuesta, estudia Oratoria y esto te hará mejor profesional y mejor persona.
5. Haga demostraciones.
Una forma efectiva de persuadir y lograr que los oyentes actúen según
nuestros planteamientos, es poner en sus ojos la comprobación de lo que
decimos, si tu tema se puede demostrar de alguna forma, eso sería de
mucha utilidad, comprobar en escena es contundente para el escéptico y
decisivo para el de mente abierta. Demostrar es muy poderoso en la Oratoria
por lo que le dedicaré un estudio aparte al terminar estos aspectos, así que
continuemos y luego abordamos de lleno el arte de demostrar.
6. Resumir y reiterar.
Sea el tema que sea, resumir y reiterar después de llevar mucho adelanto de
información, es fundamental para su retención, no se puede asumir o decidir
sobre lo que no se recuerda, cada vez que necesitemos que los oyentes
vayan adoptando una idea o planteamiento, debemos reiterar lo dicho en
forma muy rápida y simple y al finalizar la presentación, es fundamental
55
resumir todo el tema, haciendo hincapié en el objetivo y reforzando el

llamado a la aplicación o ejecución de lo que planteamos.
Si vamos a usar la conclusión de resumen ya este proceso estaría cubierto,

de lo contrario es bueno hacerlo antes de iniciar o anunciar la conclusión.
Resumiendo, valga la redundancia, el resumen es un reforzador a la memoria y

un estimulador para la consideración o acción de nuestro objetivo.
7. Motívelos a decidir.
Ya después de resumir y reiterar, debes exponer la realidad de quien no

toma la decisión, pero mayormente las ventajas de decidirse por lo que se
propone, además reforzándolas con los resultados de la que se obtendrán
los cambios positivos y la evolución alcanzada.
Ejemplo:
Por todo lo que hemos podido ver, es necesario un cambio, cambio que está
en manos de todos y es por esto que hoy debes decidir ser parte de esto. Si
seguimos haciendo lo mismo, tendremos los mismos resultados, es la hora
de hacer cosas nuevas y esta forma de trabajar es la manera como
alcanzarás tus sueños y anhelos, te esperamos entonces, ya sabes lo que
tienes que hacer. El siguiente paso lo debes dar tú.
56
El arte de demostrar
Demostrar es respaldar nuestros argumentos con pruebas, es evidenciar
nuestras palabras para despejar dudas o resistencias mentales.
La demostración puede ser hablada cuando nuestras palabras logran

evidenciar nuestras explicaciones, ya sea con un ejemplo, el estudio de un
experto, al narrar la vivencia de alguien, actuada porque la podemos poner
en escena nosotros mismos, mostrada en físico o videos, escrita porque un
texto la hace evidente o realizada porque se puede llevar a cabo con la
participación del público o con objetos que lo permitan.
Existen algunos elementos de los que podemos aprovecharnos para lograr

una demostración persuasiva y aunque no son los únicos, en Oratoria son
útiles los siguientes:
1. Números.
Los números por su carácter preciso y exacto son altamente convincentes,

no es igual decir que existe un mayor porcentaje de la comunicación en el
lenguaje del cuerpo a decir el 93% de la comunicación es corporal y solo el
7% es la palabra, presente cantidades numéricas, cifras, fechas precisas,
estadísticas, porcentajes. Es muy distinto decir hace muchos años a decir el
11 de octubre del año 1858, eso aparte de ser preciso y mostrar exactitud da
al orador una posición de conocimiento ante la audiencia. Ganarás más
credibilidad.
2. Citas de personajes célebres.
Este recurso lo recomendé como introducción y como conclusión, ahora te

digo que también es muy útil en el desarrollo por su poder persuasivo y
convincente. La cita es una especie de cápsula de sabiduría y hacerla de
personajes que marcaron el mundo, que dieron un giro a la historia, les da
un grado de autoridad en la mayoría de las personas, por esto resultan
57
ventajosas para avalar nuestras ideas, úselas en momentos donde la cita o

frase deje por sentado su explicación, sus palabras o su propuesta.
Ejemplo:
-Si hablamos de la gratitud por la vida, la importancia de valorar todo lo que

Dios nos ha dado y de dar gracias más que pedir, dimensionando que quien
agradece de corazón obtendrá más, podemos decir en medio o al final de la
idea y “Cuando te das cuenta de que no falta nada, el mundo entero es tuyo”
decía Lao Tze… y continúas con tu desarrollo de tema.
En caso de usar citas durante el desarrollo, el autor lo coloca antes o

después, eso debes hacerlo según tu criterio, dilo y escucha como se oye
mejor, ya tienes bastante conocimiento para apreciar la diferencia y decidir
bien.
3. Argumentos de especialistas.
Apoya tus ideas con estudios de expertos reconocidos, por ello es

importante investigar todo lo posible en cuanto a tu tema, si existen tesis,
pruebas científicas o técnicas que los respalden, es ideal usarlas para darle
peso a tus planteamientos, eso te permite demostrar que tus palabras tienen
respaldos especializados, que estas soportando tus ideas bajo estudios
demostrados y comprobados. Esto te hace de ti ante el público una persona
conocedora de lo que hablas.
4. Testimonios propios.
Siempre es interesante y conmovedor oír una historia inspiradora contada

por su protagonista, cuando tú eres la prueba de tus palabras resulta muy
significativo, más aun cuando lo que cuentas puede verse en tu condición
58
actual, esto puede hacerse mencionando antes de comenzar que se trata de

tu vida o realizar la narración de los hechos y al final revelar que eres tú de
quien estás hablando, ambas son igual de efectivas, es según gusto del
narrador, o sea a tu gusto, ya que lo realmente importante son los hechos
que viviste y como esto demuestra lo que dices, así que como en la cita, tú
decides la manera.
Igualmente este elemento te lo recomendé como introducción y como

conclusión por su peso persuasivo, cabe mencionar acá, que si vas a usar
un testimonio como introducción o conclusión, no lo emplees también en el
desarrollo, sé variado en tus técnicas y según sea el caso, decide dónde
queda mejor cuando estés construyendo tu discurso.
6. Testimonios de terceros.
Puede ser que el testimonio sea ideal a nuestro tema pero no nos ocurrió a
nosotros, sino a un familiar, un amigo, vecino, compañero, empleado, jefe,
etc. Igual lo puedes emplear, solo que debes indicar a quién pertenece la
historia, no perderá su efecto inspirador por ser de otra persona, lo que sí se
debe cuidar es de no acreditarse un testimonio o suceso que no nos
pertenece, el público notará el plagio y de comprobarlo la decepción
derrumbará la imagen del orador, aparte de que nos restará esa llama
interior que nace cuando hacemos la Oratoria más nuestra.
El testimonio de terceros resulta igual de inspirador que el propio, el asunto

es saber narrarlo, con detalles emotivos o simpáticos, haciendo énfasis en
los elementos que aportan y soportan nuestros planteamientos, que toque el
corazón y que nos invite a la reflexión.
7. Datos comprobables.
En el universo existen múltiples y poco conocidas situaciones de la naturaleza,

podemos aprovecharlas para hacer analogías, para avalar, para comprobar
59
nuestras palabras o ideas, están aparte de ayudarnos a argumentar lo que

decimos. También resultan interesantes al público, el cual nos agradecerá
los conocimientos extras.
Ejemplo:
“En la escala Richter cada unidad equivale a 32 veces la unidad anterior. Por
ejemplo, un temblor de 5 grados Richter es 32 veces más poderoso que uno
de 4 grados Richter”, igualmente nosotros cada vez que superamos un
situación, cada vez que perdonamos a alguien, cada vez que aprendemos
algo nuevo no mejoramos en un grado, sino que aumentamos nuestra
capacidad en más de 30 veces la actual.
8. Sucesos.
Aproveche cada suceso actual que esté vinculado a su tema y haga

referencia de ellos, algún acontecimiento, noticia, una publicación o
divulgación. Esto permite dejar sus ideas en vigencia y muestra que el
orador esta actualizado y muy informado de los asuntos que trata.
Mantente actualizado e informado, cada tema que prepares debes agregarle

hechos actuales para mantenerlo fresco y dinámico en su esencia.
9. Muestre.
Muchos temas pueden tratar de asuntos tangibles o intangibles que puedan

mostrarse en escena, ya sea con objetos o en videos, en ambos casos
deben ser sencillos y reveladores. Por ejemplo: una pieza en
funcionamiento, la ejecución de un instrumento, un diseño o una
videograbación que nos revele o deje ver la argumentación, demostración o
razonamiento de lo que planteamos.
60
10. Demuestre.
Poner nuestras palabras a prueba es una manera contundente de persuadir,

convertir nuestras palabras en hechos frente a la audiencia, le da mucha
solidez a nuestros argumentos, ideas y planteamientos. No todos los temas
pueden comprobarse en el momento, pero si el que estás presentando tiene
esa posibilidad, aprovéchala.
Ejemplo:
En la presentación de un producto de limpieza en forma líquida, coloqué sobre

una mesa a la vista de todos, un recipiente de vidrio con agua limpia, un
pañuelo blanco y un envase de betún negro. Abrí el betún y manché el dorso de
mi mano con él, la retiré con el pañuelo y mostré el pañuelo manchado al
público, coloque una onza de producto al agua y lavé el pañuelo unos
segundos, lo saqué y exprimí, lo abrí y nuevamente lo mostré al público
completamente limpio y mostré el dorso de mi mano limpia también, no había
duda de que el producto era realmente efectivo para desmanchar.
En este caso fue la demostración de las bondades de un producto, pero

también puede hacerse con una habilidad física o mental.
Ejemplo:
En una oportunidad hablaba del desarrollo del pensamiento y la mente, con

su capacidad de lectura y desarrollo de la memoria, eran 70 personas y pedí
a cada una que me dijeran su nombre en el orden que estaban sentados, ya
que era la primera vez que yo estaba allí, lo hicieron y al terminar el último,
les dije que me había aprendido algunos y a continuación les fui repitiendo
sus nombres en el mismo orden sin fallar en ninguno. Eso fue decisivo para
la credibilidad en mis palabras.
61
Finalmente, puedo decirte que tu capacidad de persuasión descansa sobre

la confianza en ti mismo, dependerá de la firmeza de tu presentación de los
argumentos. Si no estás conforme con tu tono de voz, con el aplomo de tus
movimientos, no podrás influir en ninguna persona.
Ten presente que para persuadir, necesitas percibir los intereses de los
oyentes, detectar sus deseos. Recuerda que una característica humana
universal, es que todas las personas están interesadas en ellas mismas, si
entiendes esto sintonizarás con la naturaleza humana, de lo contrario, será
contra la naturaleza humana.
"Persuadir es atraer el alma de quien escucha".
Aristóteles.
62
Ejercicios para desarrollar la oratoria persuasiva

1. Escoge un tema generalizado, ejemplo: liderazgo, trabajo en equipo, la
lectura, familia, autoestima, la espiritualidad, la comunicación, etc., y trata de
plantearlo según los tres tipos de necesidades según Maslow.
2. Idea una introducción en casos de mente cerrada, en los siguientes casos:

alumnos de secundaria, obreros de una empresa, soldados, jóvenes de un
retén, obligados a oír un tema como: cuidado del ambiente, trabajo en
equipo, comunicación corporal, la pareja y la familia, venta en redes.
Combínelas y construya una introducción y organice el desarrollo para
cambiar la mente cerrada a mente abierta y confianza.
3. Elabora una narración de hechos o un cuento, adaptando tu capacidad de

narración a los individuos visuales, seguidamente a los auditivos, así mismo
a los kinestésico y termina con los olfativos gustativos. Luego trata de hacer
la narración incorporando todos los sentidos en una misma narración.
4. Escoge un producto, el que quieras y prepara una presentación

aplicándole los siete elementos para persuadir.
5. Realice el ejercicio anterior, pero ahora no con un producto sino con una
idea que quieras implementar.
6. Prepara un tema usando las técnicas de introducción y conclusión que ya

conoces, usa una técnica de desarrollo y aplícale unas cuatro formas del arte de
demostrar. Exponlo en solitario usando tus habilidades de expresión corporal,
manejo del escenario y técnicas de manejo de la voz, grábate y luego observa
tu trabajo para implementar mejoras, sé un crítico, duro con tu trabajo.
Guarda ese tema para aprovecharlo y mejorarlo en las siguientes lecciones.
63
Ejercicio especial para tu camino a orador.
Ejercicio cambiemos de tema:
Pide a un grupo de amigos con el cual practiques, que cada 5 a 10 segundos

aproximadamente, te diga en voz alta una palabra, puede ser un objeto, una
emoción, un lugar, una cualidad, un fruto, una marca, una idea, un verbo,
cualquier palabra.
Tú vas a improvisar un tema usando la primera palabra y cada vez que te

digan una palabra, la incorporas al tema no necesariamente al oírla pero si a
unos segundos después, sin cambiar el tema que estás tratando y sin
quitarle sentido, así palabra tras palabra por unos cuantos minutos, la
práctica te hará durar más tiempo haciendo este ejercicio.
Ejemplo si la primera palabra es (éxito) las notaremos en negrillas las

palabras que nos lanzan, comenzarías algo como:
El ser humano busca el éxito por naturaleza, siempre se quiere triunfar en la

vida y ese camino al éxito debe estar planificado, trabajar duro por lo que
queremos, motivarnos constantemente (piedra) y en esta motivación diaria
podemos muchas veces en encontrarnos con piedras en el camino, piedras
que nos harán tropezar y caer, pero lo importantes no es la caída, lo
realmente importante es que puedas levantarte una y otra vez, estas piedras
pueden ser pequeñas como obstáculos y necesidades por resolver o
grandes como incapacidades que debemos superar (escaleras) y al
levantarnos y superarnos, haremos una escalera donde cada escalón, serán
esos problemas superados, porque al superarlos nos elevamos más y
aprendemos de cada paso, a cada escalón, que lo que no mata fortalece,
elevemos el pensamiento y nuestros ideales (gorila) con nuestra mente en
lo más alto, nuestros sueños en lo más alto y nuestros valores elevados,
seremos fuertes como un gorila, que son poderosos y que con su manada
conquistan la selva, también tú unido a un equipo de gente exitosa puedes
conquistar la selva de oportunidades que se te presenten…
64
Y así sucesivamente con las palabras que te vayan dictando. Lo importante

es mantener una ilación de ideas y no tienes que usar la palabra de
inmediato puedes tomar un segundo para darle forma a lo que dices e
incorporar la palabra nueva, tampoco debes tardar demasiado.
Si no dispones de un grupo de amigos, puedes hacer pequeños papelitos y

escribe en cada uno, una palabra, puede ser un objeto, emoción, lugar,
cualidad, fruta, marca, idea, verbo en fin cualquier palabra. Mientras más
palabras uses más podrás practicar, colócalas en una cajita y comienza tu
ejercicio sacando la primera palabra, inicia tu improvisación y cada cierto
tiempo saca otro papelito y sigue improvisando y construyendo un tema.
Evita sacar la nueva palabra cuando te trabes, eso sería comodidad, haz que
tu cerebro se esfuerce por crear y cuando te vengan ideas para continuar allí
si es clave sacar la otra palabra o simplemente realízalo por tiempo.
Recuerda, mientras más le exijas a tu mente ella más te dará y si no la usas

ella de ti abusará.
65
Nuestro quinto paso.
Estoy muy satisfecho de que estés leyendo esta parte, eso significa que ya
eres un orador superior, la conexión con el público a través de tus maneras
de interacción y tu desarrollo de la capacidad persuasiva te darán grandes
ventajas al hablar en público y plantear tus ideas.
Para afianzar tu capacidad persuasiva, debes estar satisfecho de ti mismo,
debe gustarte tu voz, tu imagen y tu estilo. Si no te agradas a ti, no podrás
influir en ninguna persona. Ten presente que:
“Lo importante no es lo que se dice, ni cómo se dice, lo importante es
quien lo dice”
Te recuerdo que es necesario volver sobre los puntos que consideres de
cada libro. El repaso te fortalece el conocimiento y la práctica el desarrollo
de ellos en ti.
66
Sígueme
Email: yaeljimeneza@gmail.com
Redes sociales:
https://www.yaeljimenezalvarado.com
https://www.facebook.com/yael.jimeneza/
https://twitter.com/YAELJIMENEZA
Nos vemos en el libro 6, donde vamos conocer, los

elementos que darán un toque artístico, a las palabras de
tus discursos o exposiciones.
67

Máster en Oratoria, Nivel Superior Libro V

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Máster en Oratoria, Nivel Superior, Libro V.

Hasta ahora, en tus conocimientos adquiridos en los cuatro libros anteriores,

Pero aún hay muchos elementos que desempeñan papel importante en la

Para ello nos abocaremos a la “Oratoria Interactiva”, en la que el orador

Acompañaremos este conocimiento con herramientas que nos permitan

Acompáñame por estas páginas y por la mente de los futuros oyentes.

La interacción en la Oratoria es la relación recíproca de acciones entre el

Las técnicas que estudiaremos a continuación son mayormente para

Tipos de interacción en las presentaciones

1. Información improductiva con manejo aburrido

Esta modalidad se caracteriza por presentar un tema que posee escaso

En estas presentaciones el expositor carece de carisma, de energía, es solo

público, el tema se compone solo de definiciones, elementos obvios,

Se pueden ver kines y acciones en el público como la gente bostezando,

2. Información improductiva con manejo entretenido.

Este tipo de presentaciones distrae y brinda entretenimiento a los asistentes,

Muchos conferencistas caen por poco conocimiento del arte de la Oratoria

3. Información productiva con manejo aburrido.

En este caso, el tema resulta muy significativo en su contenido, son datos

embargo, el tema es manejado de forma monótona, sin dinamismo, en forma

El público prestará atención de acuerdo con el nivel de interés en el tema,

Esto se da comúnmente en expositores muy entregados a los temas científicos,

4. Información productiva con manejo entretenido.

Las estrategias utilizadas permiten a los oyentes disfrutar la presentación,

Cuando el tema es llevado de la mano con el entusiasmo y el dinamismo, los

planteado y tanto público como orador disfrutarán y aprovecharán la

No es necesario remarcar que este último tipo de presentación es el que

¿Cómo hacer participar a la audiencia?

Un elemento interesante para lograr una conexión tema-publico-orador es la

Veamos algunas recomendaciones para lograr esta participación:

El orador puede crear expresiones que los asistentes compartan y debe

Uno de mis estudiantes en su presentación final pidió a la audiencia que

Se aplica cuando los asistentes no se conocen entre sí y tendrán que participar

El público se fatiga y aburre si no es puesto en movimiento, por lo que es

Si el orador ha llevado bien su tema puede estimular al público a cantar o

Si la naturaleza de la actividad lo permite y no resulta complicado, puede

Tomar unas personas para hacerles preguntas que permitan evidenciar

Hacer participar a la imaginación del público también es acertado, hacer que

Consiste en efectuar actos de reconocimiento a través de aplausos, gritos de

Se pueden promover participación a través de competencias sanas, donde la

11. Emociones y sentimientos.

Las preguntas en la Oratoria

En el proceso de las preguntas existen dos modalidades: una es cuando la

El público pregunta al orador

Cuando el público alza la mano y formula una pregunta, el orador se

Existen ventajas y desventajas al enfrentarnos a las preguntas del público,

La naturaleza de las preguntas siempre nos dan un panorama de ante quien

Motivos por los que la gente pregunta

El interés acerca del tema lo da lo novedoso, por lo que el oyente logra un

3. Deseos de aumentar sus conocimientos.

Este tipo de participantes pregunta por el deseo de aprender y expandir sus

4. Hacer gala de sus conocimientos.

más como un despliegue de argumentos, nombra elementos de apoyo a su

5. Sobresalir o hacerse notar.

6. Poner a prueba al orador.

Es cuando se realizan preguntas solo para medir la competencia del orador,

Son preguntas que tienen la intención de causar polémicas, problemas o

Consejos para responder

Al responder es muy útil considerar algunos consejos como los siguientes:

1. Prever las preguntas: Al preparar nuestro tema es importante ir

2. Dicte las pautas: Una vez terminada la introducción y antes de comenzar a

3. Escuche y observe: Mientras el participante formula su pregunta el orador

4. Evite expresiones negativas: Mientras escuchamos y mientras