FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA: INGENIERÍA COMERCIAL

MATERIA: PLAZA

DIAGNOSTICO MEDIANTE PLAZA

EMPRESA “LA CASCADA “

Docente : Lic. Rene Morales Mamani

Estudiantes:
Arellano Huarachi Fredy
Calizaya Molina Jhonny
Rocha Luna Lin N
Pérez Montaño Zenon A.
Pérez Murguia Silvana V.

Cochabamba – Bolivia
I.- INTRODUCCIÓN
Breve Historia
La Cascada S.A. fundada el 6 de septiembre de 1965 tiene actualmente con
50 años de vida como empresa nacional.
Ese mismo año ingresa al mercado paceño con las plantas de Vizcachani
en La Paz.
José Eid Montaño y señora son los creadores una empresa embotelladora
“Orgullosamente Boliviana”.
La Cascada S.A., empieza en Tarija (1978), El Alto (1979), Cochabamba
(1979), Sucre (1980), Villa montes (1999), Santa Cruz (2003) con Bebidas
Gaseosas, Agua y Jugos.
Actualmente tiene 7 plantas de producción y distribuidoras que cubren
territorio nacional
II.- DESARROLLO
A.- ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
La planta embotelladora de agua mineral de Viscachani, es la
mejores equipada del país.
Los productos son garantizados, el agua es sometida a procesos de
purificación a través de filtros y rayos ultravioletas, ozonización,
ablandamiento.
Desde su lanzamiento el Agua Mineral “Viscachani”, tuvo la mejor
aceptación con reconocimientos internacionalmente por su calidad
siendo La mejor calidad, Seven Up (1980), trofeo internacional a la
calidad ,Perú (1983, trofeo iberoamericana Tanit, mejor imagen de
marca, Madrid, España (1984), Trofeo águila de oro C y P
internacional (1997), Agua Mineral Viscachani, Acapulco México
1997, Premio MAYA, mejor Agua Mineral y Natural de Bolivia
(1998),La Paz, teniendo como slogan: “Orgullosamente Boliviana”.
B.- DEPARTAMENTALIZACIÓN:
Agrupar de una forma adecuada las funciones de los empleados de
bajo rango así también los cargos jerárquicos.
COORDINACIÓN: Es la integración de las diferentes actividades que han sido
divididas, y que tienen relación rutinaria.
ORGANIZACIÓN: Define funciones, responsabilidades, obligaciones para los
cargos y puestos de trabajo de forma oportuna y de esa forma prevenir las
necesidades del personal a mediano y largo plazo.
Variables de la distribución
La distribución se ejecuta mediante actividades realizadas por la propia empresa
o a través de intermediarios.

Movimiento físico
Como toda empresa La Cascada realiza el trabajo desde la manipulación del
producto hasta llegar al almacenamiento, posterior a eso se utiliza transportes
para el traslado previo control de inventario, revisión y procesamiento de pedidos.

Canales de distribución
La empresa cuenta con camiones de gran tamaño esto con el fin de que mediante
los requerimientos, los encargados realizan un ruteo del sector a fin de llegar al
consumidor final.
En este sentido de ser necesario se cuenta con empresas que existen para que
ocurra la distribución, incluyendo los agentes, los minoristas y los mayoristas.

PRINCIPALES FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Establecer contacto con los clientes potenciales:

En este sentido La Cascada se vale de los mayoristas ya sea en mercados como
en súper mercados, almacenes, micromarkets, esto en razón a que la venta por
menor no es rentable y se considera una perdida para la empresa.

Reducir los costos de transporte

La Cascada tiene almacenes en distintas ciudades como se mencionó al principio,
esto con el fin de evitar enviar los pedidos individuales de sus bienes a cada uno
de los consumidores finales, pues las fábricas no pueden estar presentes en todas
las ciudades y mucho menos en todas las comunidades, La empresa cuenta con
mayoristas para que distribuya los productos entre los detallistas y éstos los
vendan finalmente el consumidor.

Estimular la demanda
Los mayoristas y detallistas se encargan de realizarla venta en gran cantidad de
los productos de tal forma que el contacto se mantenga ya sea que bajen las
ventas o se pierda en ciertas épocas.
La finalidad es que el mayorista sea estimulado y se esfuerce por vender los
productos.

Transmitir información del mercado

Cuando un producto no tiene las ventas esperadas los intermediarios que están en
contacto más directo con el consumidor final, conocen las necesidades de éstos y
las transmiten a los productores, con el fin de que se mejore el producto y se
incrementen las ventas.
La Cascada cuida tanto el valor monetario como el tiempo.

Tipos de Canales de Distribución.

Canal Directo
La empresa utiliza este canal directo cuando el productor o fabricante es el único
responsable de entregar los productos de distintas calidades esto sin contar con
los intermediarios.

Canal Corto
La Cascada cuenta con un intermediario y este llega a cada ciudad en cada
departamento llegando desde el fabricante, minorista y consumidor final.

Canal Largo
La empresa cuenta con los siguientes niveles: fabricante, mayorista, minorista y
consumidores.
Este tipo de distribución es el medio más común que también utiliza la empresa ya
sea a supermercados, tiendas tradicionales, Huper Mall.

Elección del canal de distribución

La Cascada considera los siguientes factores

Evaluación del Mercado Real

La Empresa cuanta con empresas mayoristas que consumen los productos, estos
cuentan con el mercado y los consumidores.

Estudio de las Características

La empresa sabe y reconoce el comportamiento y las necesidades de los clientes,
sabe la cantidad de productos que requiere, la ciudad donde se encuentra y el
tiempo y frecuencia de su compra.

Determinación de las Propiedades del Producto o Servicio

La Cascada a mantenido la calidad del producto, el estándar.

Definición de los Atributos de los Intermediarios

La empresa cuenta con el transporte necesario, equipos modernos un sistema de
almacenaje y el control tecnológico de la información general de todos los
productos.

Características Ambientales
Los locales oficinas y almacenes cuenta con las condiciones necesarias ya sea la
refrigeración como la temperatura y ventilación necesaria.

Evaluación de Empresas Involucradas en lo Financiero

La Cascada, mediante el área financiera realiza evaluaciones periódicas por
ventas de productos, servicios, tipo de marketing, etc.
Estrategias de Canales de Distribución
La empresa cuenta con los siguientes canales de distribución.

Distribución Exclusiva
La empresa no cuenta con una distribución exclusiva ya que existen competencias
gigantes como las multinacionales Coca Cola y Pepsi.

Distribución Intensiva
La empresa realiza distribución intensiva pues llega al mayor número de puntos de
venta.
Los productos de La Cascada busca llegar a más consumidores como sea posible,
así las ventas buscan ser garantizadas y el producto hace presencia en el
mercado.

Distribución selectiva
La empresa no realiza distribución selectiva.

Ubicación de los Puntos de Venta

La Cascada tiene elegido los lugares, la ubicación así contar con la relación costo
beneficio.
Tiendas, almacenes, espacios físicos con buena visibilidad, además de fácil
acceso, que cuenten con estructura adecuada, teniendo el cuidado que sea un
lugar que cuente con varios productos de hogar, abarrotes, etc.
El aspecto virtual y online ahora juega un papel importante para la promoción y
ventas de los productos.

Tipos de Intermediarios de Comercialización

La empresa cuenta con agentes intermediarios de marketing.
Los intermediarios son particulares o empresas que hacen posible que el producto
llegue desde el fabricante hasta el usuario final, esencialmente facilitando el
proceso de venta.
Estos son:
Agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas.

Agentes
La Cascada cuenta con agente intermediario de marketing independiente.
Los agentes de la empresa obtienen beneficios de comisiones por los servicios
que prestan a la empresa.

Mayoristas
La Cascada cuenta con mayoristas a nivel nacional, los mismos generalmente
venden los productos que han comprado de diferentes sabores, colores y tamaños
de esa forma obtienen beneficios.

Distribuidores
Similar a los mayoristas, los distribuidores también realizan las ventas de los
productos La Cascada dentro de lo que es las diferentes líneas de productos
complementarios.
Los distribuidores con los que cuenta La Cascada mantienen relaciones estrechas
con sus proveedores y clientes.
Estos distribuidores que adquieren los productos de La Cascada y los almacenan
hasta que son vendidos por eso verifican las fechas de vencimiento.

Minoristas
La Cascada cuenta con compradores minorista, estos adquieren los productos de
los intermediarios.

CONCLUSIONES
La propuesta de producción de gaseosas y agua mineral así como los jugos surgió
a las nuevas tendencia que existen a nivel nacional y los consumidores optan por
adquirir productos modernos, innovadores, fuera de lo común que contengan
frutas naturales, altamente nutritivos, agua natural y que contribuyan a la industria
Boliviana.

RECOMENDACIONES
PLAZA
Fundamentos teóricos de Plaza y Canales de marketing
Para concretar una venta, no basta con tener un buen producto o servicio a un precio adecuado.
Además, hay que tener un plan de eficiencia para conducir el producto o servicio hasta el cliente.
Es aquí donde entra la plaza, también conocida como distribución. La plaza (en inglés placement),
se entiende como la forma en la cual un bien o servicio llegará de una empresa a las manos del
consumidor final Las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a
través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y
en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de
producción al punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se
aplicarán a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas.
¿Para qué sirve?
Todos los productos y servicios después de producidos, necesitan llegar a su consumidor final y no
habría forma de hacerlo si no hubiera un puente entre los dos. Es casi imposible que un productor
o fabricante alcance de manera individual todas las tiendas. Por eso, el papel de la plaza en la
mezcla de mercadotecnia es concretar la transmisión de un producto o servicio hacia los puntos
estratégicos de distribución, para que lleguen impecables a sus consumidores.
Los canales de distribución,
son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde el fabricante hasta el
consumidor final. Los canales de distribución, por lo general se componen de personas y empresas
a través de las cuales circulan los productos para llegar al último cliente, quien los compra con el
fin de usarlos o consumirlos. Dependiendo de la naturaleza del producto y de las necesidades del
fabricante y de la población, los canales de distribución pueden ser muy variados. Hay algunos que
van directamente del fabricante al consumidor final y otros que se componen de uno o varios
mayoristas, que se venden a los detallistas y estos al consumidor.
Variables de la distribución
La distribución puede ser ejecutada mediante actividades realizadas por la propia organización y a
través de un intermediario. Por este motivo, la dividimos en dos principales conceptos:
Movimiento físico
 Se refiere a las actividades involucradas en el proceso de distribución física del producto hasta el
consumidor final.
Estas son algunas:
 manipulación;
 almacenamiento;
 transporte;
 control de inventario;
 procesamiento de pedidos, etc.
 Canales de distribución
Son los caminos que recorre el producto hasta llegar al consumidor. Se trata del complejo de
empresas que existen para que ocurra la distribución, incluyendo los agentes, los minoristas y los
mayoristas.
Las principales funciones del canal de distribución, son las siguientes:
Establecer contacto con los clientes potenciales:
en muchas ocasiones, los fabricantes no pueden llegar al consumidor final directamente, por lo
que se valen de los mayoristas y detallistas para hacerlo. ¿Se imagina usted que para comprar un
lápiz, tuviera que hacer un pedido directamente a la fábrica?
Reducir los costos de transporte:
resulta muy caro para un fabricante, tener que enviar los pedidos individuales de sus bienes a cada
uno de los consumidores finales, pues las fábricas no pueden estar presentes en todas las ciudades
y mucho menos en todas las comunidades, por lo tanto, es necesaria la existencia de por lo menos
un mayorista para que distribuya los bienes entre los detallistas y éstos los vendan finalmente el
consumidor.
Estimular la demanda:
como el éxito de los mayoristas y detallistas depende de la cantidad de productos que vendan,
éstos realizarán el mayor esfuerzo necesario para vender los productos de los fabricantes.
Transmitir información del mercado:
en muchas ocasiones, cuando un producto no tiene las ventas que se esperan, los intermediarios,
que están en contacto más directo con el consumidor final, conocen las necesidades de éstos y las
transmiten a los productores, con el fin de que se mejore el producto y se incrementen las ventas.
De acuerdo a estas funciones de los intermediarios, podemos ver, que su existencia es necesaria
tanto para los fabricantes como para los consumidores, pues ¿Se imagina usted cuánto le costaría
tener que comprar un par de zapatos fabricados en León Gto. y que le fueran enviados
directamente de la fábrica hasta su hogar?. Piense no solo en el valor monetario, si no en el
tiempo que tendría que invertir y en todos los inconvenientes que representaría la falta de
intermediarios.
Existen distintos tipos de canales de distribución, la diferencia entre ellos está en la cantidad de
intermediarios que hay entre el productor y el usuario final.
Canal directo
La distribución directa ocurre cuando el productor o fabricante es el único responsable por
entregar su producto o servicio, sin que sea necesaria la participación de intermediarios. Ejemplos:
tiendas de fábrica, prestadores de servicios, como dentistas, peluqueros, etc.
Canal corto
El canal corto cuenta apenas con un intermediario en su proceso: fabricante – minorista –
consumidor final. Ejemplos: tiendas de automóviles, hipermercados, librerías.
Canal largo
Este canal es formado, como mínimo, por cuatro niveles: fabricante, mayorista, minorista y
consumidores, aunque pueden intervenir muchos más intermediarios (distribuidores,
almacenistas, revendedores, agentes comerciales, etc.). Este tipo de distribución es el medio más
común de la gran parte de los productos de consumo. Ejemplos: supermercados, tiendas
tradicionales, galerías de alimentación.
Elección del canal de distribución
Estás de acuerdo con que no es lo mismo vender productos lácteos y electrónicos, ¿verdad? Pues
hay mucho que considerar: transporte, almacenamiento, intensidad de distribución, consumidores
y por ahí sigue la lista. Por eso, la proyección de un canal de distribución debe considerar algunos
factores:
Evaluación del mercado real
(compuesto por personas u organizaciones que tienen necesidad de un producto o servicio, posee
el dinero necesario para cubrirla y voluntad de gastarlo) y potencial (público que no consume el
producto o servicio, pero que tienen o pueden llegar a tener la necesidad de consumirlo en un
horizonte temporal establecido);
Estudio de las características,
comportamientos y necesidades de los clientes, así como su cantidad, su dispersión geográfica y su
frecuencia de compra;
Determinación de las propiedades del producto o servicio
(permanencia, dimensiones, grados de estandarización, etc.);

Definición de los atributos de los intermediarios

en cuanto al tipo de transporte, sistema de equipos y almacenaje utilizado, tecnología de la
información, entre otros;
Análisis de las características ambientales
relativas a las condiciones locales, la humedad y la temperatura;
Evaluación de las empresas involucradas en la solidez financiera,
los productos, los niveles de servicio, el marketing, la marca, etc.
Estrategias de canales de distribución
Otro punto importante al momento de pensar en la estrategia de la plaza, es considerar qué
modalidad de distribución se llevará a cabo. La elección de la modalidad está condicionada al tipo
de producto y al mercado que la empresa quiere dirigirse.
Distribución exclusiva
En esta modalidad, el productor elige un intermediario y le autoriza la venta exclusiva en una
determinada región. En este tipo de sistema, normalmente, el distribuidor se compromete a no
vender productos de la competencia. Es muy usada cuando el negocio requiere la lealtad del
distribuidor y un alto grado de control sobre su actividad. La distribución del producto solo se da
mediante una o muy pocas tiendas de una ciudad. Es lo opuesto a la intensiva. Por lo regular, los
productos que tienen esta cobertura, son aquellos cuyo precio es muy elevado y que son de
marca. Un ejemplo de este tipo de productos son los relojes finos
Distribución intensiva
Aplica la lógica de «cuanto más, mejor». El fabricante vende por medio del máximo de
intermediarios que sea posible. Se utiliza cuando se quiere generar gran disponibilidad del
producto en el mayor número de puntos de venta. busca que el producto llegue a tantos
consumidores como sea posible, por que las ventas dependen de la presencia del producto en el
mercado. Un ejemplo de este tipo de productos, son los refrescos embotellado
Distribución selectiva
Se produce cuando el fabricante vende a través de un grupo seleccionado de intermediarios. Es
utilizado cuando el negocio necesita valorización. viene a ser el punto medio entre las coberturas
anteriores. Se usa por lo regular para artículos de calidad y precio medios o variables. Un ejemplo
de estos productos son los aparatos electrodomésticos.
Ubicación del punto de venta
La localización del punto de venta es una decisión de gran importancia para el negocio. Si una
empresa logra elegir bien su ubicación y alcanzar el público adecuado, no tengas dudas de que
tendrá éxito en sus ventas. Para elegir la ubicación, una empresa debe considerar factores como la
relación costo beneficio. Además, si se trata de un espacio físico, debe buscar lugares con buena
visibilidad, fácil acceso, de estructura adecuada (vitrinas atractivas, buena iluminación y
disposición de productos, etc.) entre otros aspectos. En el caso de los establecimientos virtuales y
online, analisar cuáles se usarán (e-commerce, catálogo, redes sociales) también es esencial. La
plaza o distribución es muy importante para que el consumidor tenga acceso a las ofertas del
producto. Nada más peligroso para una marca que un consumidor que se interesa por su producto
pero no logra encontrarlo.
Tipos de intermediarios de la comercialización
Los intermediarios de marketing, también conocidos como intermediarios o intermediarios de
distribución, son una parte importante de la cadena de distribución del producto. Los
intermediarios son particulares o empresas que hacen posible que el producto llegue desde el
fabricante hasta el usuario final, esencialmente facilitando el proceso de venta. Según el Business
Dictionary, los cuatro tipos básicos de intermediarios de marketing son agentes, mayoristas,
distribuidores y minoristas.

Agentes
El agente como intermediario de marketing es una persona independiente o una empresa cuya
principal función es la de actuar como el brazo de venta principal del productor y representan al
productor frente a los usuarios. Los agentes toman la posesión de los productos, pero en realidad
no los poseen. Los agentes suelen obtener beneficios de comisiones u honorarios pagados por los
servicios que prestan a los productores y usuarios.
Mayoristas
Los mayoristas son empresas de propiedad independiente que tienen el título de la mercancía que
manejan. En otras palabras, los mayoristas adquieren los productos que venden. Los mayoristas
compran productos a granel y los almacenan hasta que puedan revenderlos. Los mayoristas
generalmente venden los productos que han comprado a otros intermediarios, por lo general a los
minoristas, para obtener un beneficio.
Distribuidores
Los distribuidores son similares a los mayoristas, pero con una diferencia clave. Los vendedores al
por mayor, tendrán una variedad de productos de la competencia, por ejemplo productos de Pepsi
y Coca Cola, mientras que los distribuidores sólo llevan líneas de productos complementarios, ya
sean productos de Pepsi o de Coca Cola. Los distribuidores suelen mantener relaciones estrechas
con sus proveedores y clientes. Los distribuidores son propietarios de los productos y los
almacenan hasta que son vendidos.
Minoristas
Un minorista tiene la propiedad o compra los productos procedentes de los intermediarios del
mercado. Los minoristas pueden ser operados de forma independiente, como las pequeñas
tiendas de "mamá y papá" o pueden formar parte de una gran cadena, como Walmart. El detallista
vende los productos que ha comprado directamente al usuario final para obtener un beneficio.