T2.1-Clases Estrategias de Precios

Organización Industrial
Estrategias de Precios con Poder de Mercado
BIEN, EN ESE
DIEZ MIL ¿Y SI
¿CUÁNTO LO CASO EL ARRIENDO
PESOS LO DEL HACHA ES
DOS CORTO
CUESTA CADA OCHO MIL
CORTO YO
ÁRBOL? MIL
YO? MISMO
1
Discriminación de Precios
• Monopolio: un solo oferente

 ¿un solo precio?
2
• En un monopolio de precio único hay excedente del

consumidor que no es capturado por el monopolista
P
– Excedente retenido por el consumidor
– Pérdida irrecuperable
• La discriminación de precios incluye a distintos PM

mecanismos diseñados para capturar dichos excedentes
• Discriminación de precios también se puede definir como CMg

la venta de un «mismo» producto a diferentes precios
D
IMg
• Estudiaremos la discriminación de precios desde dos QM Q
grandes tópicos:
– Estrategias de Discriminación de precios
– Estrategias de Diferenciación de productos
4
Discriminación de Precios Diferenciación de Productos
Vertical Horizontal
1er Grado 3er Grado
(Perfecta) 2do Grado (Separación)
Productos Barreras de Distancia

Versioning
Dañados Entrada Geográfica
Tarifa en 2 Partes
Managment
Venta Atada
Obstáculos
Modelo de
Bundlying
Revenue
5
Discriminación de Precios:
Arbitraje
• En teoría en un mercado perfectamente competitivo debe

prevalecer un solo precio.
• Si existen dos precios distintos, entonces un agente podría

obtener beneficios comprando al precio más bajo y vendiendo al
precio más alto, lo que se conoce como arbitraje.
• Por lo tanto, para que sea posible la discriminación es necesario

que no sea posible la realización de arbitraje.
• Existen dos tipos de arbitraje:

– Arbitraje de Reventa.
– Transferencia de Demanda.
6
Discriminación de Precios: Arbitraje
• Arbitraje de Reventa: se produce cuando el

consumidor que compra a un precio bajo es capaz de
revender el bien a los consumidores que pagan un
precio mayor.
• Transferencia de Demanda: habilidad del consumidor

de saltarse la discriminación y comprar en la opción
más barata.
• El vendedor diseña el menú con el objetivo de extraer a
cada consumidor la máxima disposición a pagar posible.
• Pero debe asegurarse que cada consumidor elija la opción
destinada para él y no la pensada para otros:
– Esto se conoce como Restricción de Compatibilidad de
Incentivos
7
Discriminación de Precios: Arbitraje
• Factores que dificultan el arbitraje:

– Costos de Transacción:
• Imposible:
– Electricidad, corte de pelo, tasa de interés.
• Beneficios no superan los costos:
– Agua potable, pañales.
• Ilegal:
– Entradas estadio, bonos médicos.
– Asimetría de información: En la medida de que los

consumidores no tengan toda la información referente a
precios, el arbitraje se hace más difícil de ejecutar
• Para el consumidor que desea arbitrar el costo de búsqueda puede
supera los beneficios.
8
• A partir de Pigou (1920) se acostumbra a distinguir tres tipos de

discriminación de precios:
• Primer Grado (Discriminación Perfecta):

– Su ejecución requiere tener información completa acerca de la disposición de pago de
cada cliente (Discriminación no lineal)
• Segundo Grado:
– Extrae excedente del consumidor por medio de mecanismos de autoselección
(Discriminación no lineal)
• Tercer Grado:
– Usando características observables del consumidor o señales (por ejemplo, edad, sexo,
grupo etario) se cobran precios distintos de acuerdo a la valoración de cada grupo
(Discriminación lineal)
9
Discriminación Perfecta (1er Grado)
• Discriminación perfecta: cobrar a cada comprador el precio

máximo que estaría dispuesto a pagar por cada unidad del
bien
P
• Monopolista produce hasta que:
p = CMg p2
p1
p3 CMg
p 4
• Permite extraer todo el excedente del consumidor p5 PM6

p
(transferencia) p7
p8
• Genera un nivel de producción igual al de competencia
perfecta por lo que no produce perdidas irrecuperables
• Requiere de «mucha» información, pero hay en lo que las
empresas lo intentan:
D
– Clientes industriales: Boeing y Líneas Aéreas IMg
– Talleres automotrices; gasfíter (cobro de acuerdo a la percepción de la
1 2 3 4 5 6 Q1er
situación económica del cliente)
QM Q
– Bancos y cobro de interés de acuerdo al historial de crédito del deudor
– Subastas de Obras de Arte
– Servicios personales: abogados, consultor.
10
• Ejemplo: en Putre existen un sólo notario. La demanda por servicios notariales de la comunidad (por
ejemplo fotocopias notarizadas) se puede representar por la siguiente función:
Q = 2.000 − 20 p
• Para prestar sus servicios el notario incurre en costos que pueden representarse por la siguiente
función:
CT (Q) = 10.000 + 0,05Q2
• Determine:
a) El nivel de producción que maximiza los beneficios del monopolista. ¿A qué precio venderá dicha cantidad? ¿Cuales son
lo beneficios del monopolista?
b) Si discrimina precios perfectamente ¿Cuál es el nivel de producción que maximiza los beneficios del monopolista?
¿Cuales son lo beneficios del monopolista?
11
a) El nivel de producción que maximiza los beneficios del monopolista. ¿A qué precio venderá dicha cantidad?
IMg(q ) = CMg(q )  (Q) = QM (pM − CMe)
 Q 2
IT (Q) = pQ =  100 − Q = 100Q − Q CMe(Q) =
10.000
+ 0,05Q
 20  20 Q
10.000
Q Q = + 0,05(500) = 45
IMg(Q) = 100 − CMg(Q) = 500
10 10
Q Q  (Q) = 500(75 − 45)

100 − =
10 10
= 15.000
QM = 500
pM = 75
12
b) El nivel de producción que maximiza los

beneficios del monopolista y el precio que
cobrará.
Maximización de beneficios requiere producir hasta

que: p
CMg
p = CMg(Q1er )
66
Q
100 − = 0,1Q
20 D
Q
666
Q1er = 666,6 p1er = 66,6
13
b) ¿Cuales son lo beneficios del monopolista?
IT = 0,5(pMax − p )Q1er + pQ1er
IT = 0,5(100 − 66,6 )666,6 + (66,6  666,6 )

p
CMg
IT = 11.111 + 44.444 = 55.555
CT = 10.000 + 0,05Q2 = 10.000 + 0,05(666,6 )

2
66
CT = 10.000 + 22.222 = 32.222

D
 1er = IT − CT = 55.555 − 32.222 = 23.333
Q
666
 1er   M
14
Vertical Horizontal
1er Grado 3er Grado

Versioning
Tarifa en 2 Partes
Managment
Venta Atada
Obstáculos
Modelo de
Bundling
Revenue
15
Discriminación 3er Grado
• Discriminación perfecta de precios requiere que el monopolista conozca la función

de demanda de cada consumidor potencial (“Demasiada” información)
• Una alternativa más realista: el monopolista puede separar a los consumidores en

un número relativamente pequeño de mercados (o grupos)
– La firma le cobra el mismo precio (único) a todos los consumidores de un
grupo.
– El consumidor decide la cantidad demandada.
• Se requiere:
– Los consumidores poseen características fácilmente observables por la firma a
partir de las cuales el monopolista es capaz de segmentar de acuerdo al nivel
de disposición de pago por el producto.
– Esas características debe estar relacionadas con la disposición a pagar.
– El monopolista es capaz de prevenir arbitraje.
16
• Ejemplos:
– Ubicación: Rural-Urbano (Agua, electricidad)
– Destino: Norte-Sur (Transporte)
– Nacionalidad: Nacional-Extranjero (Aeropuertos, artesanía, taxis)
– Edad: Niños-Estudiantes-Adultos-Tercera Edad (Cines, transporte)
– Sexo: Hombres-Mujeres (Pubs)
• La discriminación de tercer grado se basa en una conjetura acerca de la valoración

de cada grupo en particular.
17
• Maximización de beneficios del monopolista con dos mercados:
Max  3er = IT (Q ) − CT (Q ) = IT (q1 + q2 ) − CT (q1 + q2 ) = IT1 (q1 ) + IT2 (q2 ) − CT (q1 + q2 )

{ q1 ,q2 }
• La condición de maximización de beneficios es:
 3er IMg1 (q1 ) = CMg(q1 ,q2 )

= IMg1 (q1 ) − CMg(q1 ,q2 ) = 0
q1
IMg1 (q1 ) = IMg2 (q2 ) = CMg(q1 ,q2 )
 3er
= IMg2 (q2 ) − CMg(q1 ,q2 ) = 0 IMg2 (q2 ) = CMg(q1 ,q2 )
q2
1
𝑝1 1+𝜀
2
• Dado que: 𝐼𝑀𝑔𝑖 𝑞𝑖 = 𝑝𝑖 1 + 𝜀1 , esto implica: = 1
𝑖 𝑝2 1+𝜀
1
p − CMg 1
• Precio que maximiza beneficios será más alto en el mercado con la demanda menos elástica =−
p eq ,p
18
• Caso :
1. ¿Qué tipo de
discriminación de
precios es esta? ¿Por
qué?
2. Indique la(s)
característica(s)
observables y como se
relacionan con la
disposición a pagar.
19
• Ejemplo: suponga que un productor puede vender en dos mercados. Las funciones de demanda en
cada uno de ellos son:
8
Q1 = 7 − p Q2 = 8 − p
5
• Si los costos marginales son constantes e iguales a $2, determine:

a) El nivel de producción que maximiza los beneficios del monopolista en cada mercado y los precios que cobrará en cada
uno.
b) ¿Cuales son los beneficios del monopolista?
c) El resultado, ¿es consistente con la elasticidad precio de la demanda?
20
a) El nivel de producción que maximiza los beneficios del monopolista en cada mercado y los precios
que cobrará en cada uno.
8
Q1 = 7 − p Q2 = 8 − p
5
p1 = 7 − Q1 5
p2 = 5 − Q2
IT1 = p1Q1 = (7 − Q1 )Q1 = 7Q1 − Q12 8
 5  5 2
IMg1 = 7 − 2Q1 IT2 = p Q
2 2 =  5 − Q 2 Q 2 = 5Q2 − Q2
 8  8
IMg1 = CMg 5
IMg2 = 5 − Q2
4
7 − 2Q1 = 2
5
Q13er = 2,5 5 − Q2 = 2
4
p13er = 4 ,5
12
Q23er = = 2,4 p23er = 3,5
5
21
b) ¿Cuales son lo beneficios del monopolista?
 3er =  1 +  2
 3er = Q1 (p1 − CMe1 ) + Q2 (p2 − CMe2 )
 3er = 2,5(4,5 − 2) + 2,4(3,5 − 2)
 3er = 9,85
22
Q1 p1 4,5 9
 Q1 ,p = = −1 = − = −1,8
1
p1 Q1 2,5 5
Q2 p2 8 3,5 7
 Q2 ,p = =− = − = −2,3
2
p2 Q2 5 2,4 3
• En el mercado 1 la demanda es más inelástica por lo que el precio es mayor
 1  1 
 1 +   1 + 
p1  e2  9 2  −7 3 9 (4 7) 9 9
=  =  =  =
p2  1 72  1  7 (4 9 ) 7 7
 1 +   1 + 
 e1   −9 5
23
Gráficamente:
5
4,5
3,5
p(Q2)
CMg
IMg2 IMg1 p(Q1)
Q2 8 2,4 2,5 7 Q1
24
• Ejemplo: suponga que un Cine tiene el monopolio de las películas en la ciudad. El productor
determina que hay dos segmentos en el mercado: Público General (N) y estudiantes (E). Las
funciones de demanda en cada uno de ellos son:
QN = 300 − p QE = 180 − p
• La función de costos del cine es: CT (Q ) = 40Q

• Determine
a) El nivel de producción que maximiza los beneficios del monopolista si no discrimina precios. ¿Cuántas entradas vende?
¿Cuáles son los beneficios?
b) El nivel de producción que maximiza los beneficios del monopolista si discrimina precios entre estos dos segmentos.
¿Cuántas entradas vende en cada segmento y en total? ¿Cuáles son los beneficios?
d) Encuentre el bienestar (Excedente del Consumidor + Excedente del Productor) en ambos casos
25
a) El nivel de producción que maximiza los beneficios del monopolista si no discrimina precios.
QN = 300 − p
QE = 180 − p Normal Estudiantes Mercado
p p p
300 300
180 180
40 CMg
IMgN p(QN) IMgE p(QE) IMgT p(QT)
120 300 Q 180 QE 120 480 QT
N
26
 QN (p) = 300 − p si 180  p  300

a) Dda de Mercado: QT (p)
 QN (p) + QE (p) = (300 − p) + (180 − p) = 480 − 2p si 0  p  180
QN = 300 − p
QE = 180 − p p(Q) = 300 − Q si 0  Q  120

p(QT ) Q
 p(Q) = 240 − si Q  120
2
Normal Estudiantes Mercado Ingreso Marginal:

p p p
 300 − 2Q si 0  Q  120
300 300 IMg(Q)
 240 − Q si Q  120
180 180
40 CMg
120 300 Q 180 QE 120 480 QT
N
27
a) Equilibrio (Primer Tramo): 300 − 2Q = 40 Q* = 130  120

QN = 300 − p
Q
QE = 180 − p Equilibrio (Segundo Tramo): 240 − Q = 40 Q* = 200 p* = 240 − = 140
2
IMg = CMg
 Q *
( p *
) = 300 − p *
= 300 − 140 = 160
QT* (p* ) N* *
Normal Estudiantes Mercado Q
 E ( p ) = 180 − p *
= 180 − 140 = 40
p p p
300 300  * = IT (Q* ) − CT (Q* )

= (140  200) − (40  200) = 20.000
180 180
140 140
40 CMg
120 300 Q 180 QE 120 200 480 QT
N
28
b) Si discrimina precios:
QN = 300 − pN QE = 180 − pE
pN = 300 − QN pE = 180 − QE
ITN = pNQN = (300 − QN )QN ITE = pE QE = (180 − QE )QE

ITN = 300QN − QN2 ITE = 180QE − QE2
IMgN = 300 − 2QN IMgE = 180 − 2QE
IMgN = CMg IMgE = CMg
300 − 2QN = 40 180 − 2QE = 40

QN3er = 130 QE3er = 70
pN3er = 170 pE3er = 110
29
b) Si discrimina precios:
Normal Estudiantes Mercado

p p p
300 300
180 180
170
140
110
40 CMg 40 CMg 40 CMg

IMgN IMgE IMgT p(QT)
130 300 QN 70 180 QE 120 200 480 QT
30
b) Beneficios si discrimina precios:
 3er = ITN + ITE − CT (Q3er )

= (170  130) + (110  70) − (40  200)
= 22.100 + 7.700 − 8.000 = 21.800
QN pN 170
 QN ,p = = −1 = −1,31
N
pN QN 130
QE pE 110
 QE = = −1 = −1,57
pE QE
E ,p
70
31
d) Bienestar:
Normal Estudiantes Mercado
p p p
300 300
EC N = 8.450 EC = 13.600
170
180 EC E = 2.450 180
140
110
 = 20.000
40 CMg 40 CMg 40 CMg
IMgT p(QT)
130 300 QN 70 180 QE 120 200 480 QT
EC 3er = 10.900 W = 33.600

 3er = 21.800
W = 32.700
32
• Efectos sobre el Bienestar:

– Monopolista incrementa sus beneficios
– Consumidores con demanda más elástica (estudiantes) están mejor (que sin discriminación).
– Consumidores con demanda más inelástica (normal) están peor.
– Resultado final ambiguo
• Para que aumente el bienestar es necesario, pero no suficiente, que ocurra un aumento en la
producción.
• ¿Qué ocurre cuando el monopolio no discriminador elige no producir en un mercado determinado?

– Potencial de generación de bienestar a través de la discriminación de precios.
33
Vertical Horizontal
1er Grado 3er Grado

Versioning
Tarifa en 2 Partes
Managment
Venta Atada
Obstáculos
Modelo de
Bundlying
Revenue
34
Discriminación de 2do Grado
• La discriminación de precios de 3er grado requiere que sea el

monopolio el que separe a los demandantes en diversas categorías
• ¿Qué sucede si la empresa no tiene información que le permita
separar a sus consumidores?
• Solución: ofrecer alternativas de tal forma que los mismos
demandantes se separen (autoselección) dependiendo de su
valoración del bien (menu de precios).
• Modelos de Discriminación de Precio de 2do Grado:

– Precios no Lineales
– Venta Atada (Tying)
– Bundling
– Modelo de Obstáculos
– Revenue Management
35
Precios No Lineales
• Habitualmente, cuando pensamos en precios

y cantidades lo hacemos imaginando una
relación lineal, es decir, donde el precio
unitario es el mismo independiente de las
cantidades compradas.
• Sin embargo, en un gran número de casos los

consumidores enfrentan relaciones no
lineales:
– Descuentos por volumen
– Distintos tipos de envases
• Idea clave: ofrecer un menú de opciones al

consumidor y permitir que éste se
autoseleccione.
36
Tarifa en 2 partes
• La tarifa de dos partes consiste en dos cargos separados para consumir un solo producto.
– Cargo fijo (CF): cada consumidor debe pagarlo independiente de la cantidad consumida
– Cargo variable (p): proporcional a la cantidad consumida
• Ejemplos:
– Parque de diversiones.
– Servicios básicos: agua, electricidad
– Clubes: deportivos, sociales
– COSTCO (Pricemart)
– Pubs, discoteque
37
Tarifa en 2 partes
• Si el monopolista cobra un precio único (PM) produciendo

QM no captura todo el excedente del consumidor
P
– Captura área A
– No captura áreas B y C
B
• El uso de una tarifa en 2 partes permite replicar los
PM
resultados de la discriminación de precios:
– Cobrando un precio p igual a CMg (lo que induce un nivel de A
C
consumo óptimo )
– Extrayendo el excedente por la vía de un cargo fijo (derecho a CMg
consumir) = área A + B + C D
IMg
• Precio promedio es decreciente en la cantidad comprada (no QM QC Q

lineal)
p=
(A + B + C ) + pQ CF + pQ CF
+p
p CF
=− 2 0
= =
Q Q Q Q Q
38
Tarifa en 2 partes
• Club de Jazz tiene la siguiente demanda diaria de bebidas para dos tipos de consumidores:
– Mayores (Old): P = 16 – Qo
– Jóvenes (Young): P = 12 – Qy
– Igual número de clientes de cada tipo

– Costos de operación del Club:
C(Q) = CF + 4Q
• Encuentre la solución de monopolio simple (precio único)

• Encuentre la solución con tarifa en 2 partes para cada tipo de consumidor
40
Tarifa en 2 partes:
Precio único sin cargo de entrada
• Demanda agregada: QT = QO + QY = (16 − P ) + (12 − P ) = 28 − 2P

• Función inversa de Demanda : P = 14 − Q / 2
• Ingreso total: IT = PQ = (14 − Q / 2)Q = 14Q − Q2 / 2
• Ingreso Marginal: IT
IMg = = 14 − Q
Q
(a) Mayores (b) Jóvenes (c) Par de Consumidores
Precio
P = 16 – Qo P = 12 – Qy
16
16
12
IMg
16 12 28 Q
Q Q 41
Tarifa en 2 partes:
Precio único sin cargo de entrada
• Maximización de beneficios (IMg = CMg): 14 −Q = 4

• Cantidad óptima: QU = 10
• Precio único: PU = 14 − Q / 2 = 9
• Cantidades: QO = 16 − P = 7 QY = 12 − P = 3
• Beneficios de cada par de consumidores (sin los costos fijos):  U = PQ − (CF + 4Q ) = (9  10 ) − (CF + 40 ) = 50
(a) Mayores (b) Jóvenes (c) Par de Consumidores

Precio
P = 16 – Qo P = 12 – Qy
16
Precio único deja a
ambos consumidores
con excedente
12
9 9
4 CMg
IMg
7 16 12 10 28 Q
Q 3 Q 42
Tarifa en 2 partes:
Consumidores se Distinguen
• ¿Se pueden obtener más beneficios?
(a) Mayores (b) Jóvenes
• Aplicar una tarifa en dos partes: Cobrar entrada (L) Precio
• Igualar el valor de la Entrada al Excedente del consumidor de cada tipo 16
– Lo = ECo para cada cliente mayor

– Ly = ECy para cada cliente joven 12
9 9
• Excedente del consumidor con precio único:

– Mayores: ECO = (16 − PU )QO / 2 = QO2 / 2 = 72 / 2 = 24,5
– Jóvenes:
ECY = (12 − PU )QY / 2 = QY2 / 2 = 32 / 2 = 4 ,5
3
• Atencion: para hacer esto se requiere poder identificar a cada tipo de cliente 7 16 12 Q
– Pedir carnet en la entrada para implementar esta política
– Cada tipo decide entrar y comprar el número de bebidas de equilibrio
• Se incrementan los beneficios:  2 = LO + LY +  U = 24,5 + 4 ,5 + 50 = 79

45
Tarifa en 2 partes:
Consumidores se Distinguen
• ¿Lo puede hacer mejor la empresa?
• Si, bajando el precio por unidad y aumentando el cargo fijo Precio
(a) Mayores (b) Jóvenes
• En el ejemplo, si P = CMg = 4:
16
QO = 16 − P = 12
12
QY = 12 − P = 8 9 9
• Excedente del consumidor :

ECO = (16 − P )QO / 2 = 12 / 2 = 72
4 4
2
ECY = (12 − P )QY / 2 = 82 / 2 = 32

12 16 8 12 Q
• Beneficios (sin costos fijos):
 2 = LO + LY + (QO + QY )(P − CMg ) = 72 + 32 + 0 = 104
46
Tarifa en 2 partes:
Consumidores No se Distinguen
• ¿Qué sucede si no puede distinguir entre

consumidores? (a) Mayores (b) Jóvenes
Precio
– Por ejemplo: la separacion no es por edad sino por
nivel de ingreso del individuo (no observable) 16
LO=72 LY=32
12
• Los consumidores de mayor demanda se harán
pasar por consumidores de baja de demanda
(restriccion de compatibilidad de incentivos)
4 4
– Evitan el cargo de fijo de mayor valor
– Pagan un menor cargo total
12 16 8 12 Q
47
Tarifa en 2 partes:
• ¿Y si intentamos usar precios en bloque para

lograr Discriminacion Perfecta? (a) ALTA Demanda (b) BAJA Demanda
Precio
– Alta demanda: CF = $72 y $4 por bebida (12
unidades) = cargo total $120 16
LO=72 LY=32
– Baja demanda: CF = $32 y $4 por bebida (8
12
unidades) = cargo total $64
8
• No funciona:
4 4
– Consumidores de alta demanda no obtienen
excedente con su paquete pero si con el otro
($64)
8 8
– Se harán pasar por baja demanda aun si 12 16 12 Q
limita su consumo
• Se requiere un “menu” de ofertas diseñado

para cada uno de los dos tipos
48
Tarifa en 2 partes:
• El vendedor va a tener que ceder un poco (no se puede obtener el resultado de discriminacion
perfecta)
• Debe diseñar un esquema de precios que haga que los consumidores:

– Revelen su verdadero tipo (alto o bajo)
– Autoseleccionen la cantidad/precio del paquete diseñado para ellos
• En términos económicos, el vendedor enfrenta dos restricciones:

1. Compatibilidad de incentivos: el consumidor tipo i prefiere el plan i al plan j
2. Participación: tanto el consumidor tipo i como el tipo j consumen
• Esta es la esencia de la Discriminacion de Precios de Segundo Grado
49
Tarifa en 2 partes:
Alto Bajo
• También los alto: ($64, 8), les da un EC de $32 • Ofrecer un paquete con: Entrada + 8
• Cualquier paquete debe ofrecer un EC de bebidas por $64
$32 (Compatibilidad de Incentivos) • Estarán dispuestos a comprar este
• Pagan hasta $120 por 12 bebidas si no paquete ($64, 8)
hay otro paquete • No compran ($88, 12) sólo pagarían
• Se les puede ofrecer ($88, 12): (dado que $72 por 12 bebidas
$120 - 32 = 88) y lo compran • Beneficios: $32 ($64 - 8x$4)
• Beneficios: $40 ($88 - 12 x $4)
16
12
$32
8
$32 $32
$64 $8
4 CMg 4 CMg
$24
$32 $16 $32
$8
8 12 16 8 12
Paquetes tienen descuento por cantidad: Alto $7.33 por unidad y Bajo $8 por unidad 50
Tarifa en 2 partes:
Alto Bajo
¿Se puede estar mejor?
• Paga hasta $87.5 por entrada y 7 bebidas • Si! Reduciendo las unidades vendidas al
• Comprar el paquete ($59.5, 7) le da $28 de EC segmento bajo
• Entrada 12 bebidas se pueden vender a • Se ofrecen 7 bebidas
$92 ($120 - 28 = $92) • Paga hasta $59.5 por entrada + 7 bebidas
• Beneficio por paquete ($92, 12) es $44 • Beneficio por paquete ($59.5, 7) es $31.5
(se incrementa en $4 por consumidor) (reducción de $0.5 por consumidor)
16
12
$28
$87.50
$92 $59.50
4 CMg 4 CMg
7 12 16 7 8 12
51
Tarifa en 2 partes
• Características de un esquema óptimo de discriminación de precios de segundo grado:

1. Extraer todo el excedente del consumidor a los tipos de demanda más baja.
2. Dejar algo de excedente a los otros grupos
• Restricción de compatibilidad de incentivos
3. Ofrecer una cantidad menor a la socialmente óptima a todos los grupos menos al de mayor demanda
• También se puede ofrecer una menor calidad (si la cantidad está fija)
4. Ofrecer descuentos por volumen
• La discriminación de precios de segundo grado es menos eficiente (que la discriminación perfecta) convirtiendo
el excedente del consumidor en beneficios
• Hay que «dejar» algo de excedente a algunos consumidores para que estén dispuestos a comprar grandes
cantidades (dado que no podemos identificarlos)
52
Tarifa en 2 partes
Tarea:
• Mostar que sucede en este ejercicio si se reduce el paquete a ofrecer al grupo joven
a 6, 5, 4, 3, y 2 unidades, respectivamente. ¿Cuales son los beneficios para el Club
en cada una de estas situaciones?
• En base a los cálculos realizados determinar el esquema óptimo de precios en este

ejercicio.
• Entrega:
53
Vertical Horizontal
1er Grado 3er Grado

Versioning
Tarifa en 2 Partes
Managment
Venta Atada
Obstáculos
Modelo de
Bundlying
Revenue
54
Venta Atada (Tying)
BIEN, EN ESE
DIEZ MIL ¿Y SI
¿CUÁNTO LO CASO EL ARRIENDO
PESOS LO DEL HACHA ES
DOS CORTO
CUESTA CADA OCHO MIL
CORTO YO
ÁRBOL? MIL
YO? MISMO
59
https://www.emol.com/noticias/Nacional/2017/10/21/880163/Corte-declara-ilegal-clausula-en-vuelos-nacionales-de-ida-y-vuelta-tras-caso-de-pasajero-de-Latam.html
El sitio de LATAM hoy!!!
https://www.latam.com/es_cl/transparencia/condiciones-del-contrato-de-transporte/
Venta Atada: Caso LATAM
• Venta Atada:
• La aerolínea no permitió tomar un vuelto de regreso que había comprado, porque no había usado su ticket de ida
(Noviembre de 2016)
• El pasajero se vio obligado a adelantar su viaje y no usar el primer ticket, pero al momento de querer usar su pasaje
de regreso, no figuraba en la lista de pasajeros, por lo que no le permitieron tomar el avión de regreso
• Aerolínea alega que la cláusula 10 permite "negar embarque de un pasajero que no cumpla con el itinerario" o que
"no haya cumplido uno de sus tramos".
• El tribunal (Corte Apelaciones Antofagasta) le dio la razón al pasajero:
– Declaró inadmisible la aplicación de la cláusula
– Condena a LATAM a pagar una multa de 50 UTM (más de $2 millones)
– Indemnizar a Ramírez por $1 millón y el costo de sus pasajes.
• Defensa de LATAM : "la convicción de que se ajustó a la normativa vigente y a las políticas aplicadas por la industria
aeronáutica".
• Aerolínea apeló ante la Corte de Apelaciones de Antofagasta, la cual confirmó el primer fallo: "no hay justificación
alguna, ni económica, ni comercial, para que se pierda el pasaje de vuelta, sino es un aprovechamiento irracional
y abusivo".
Venta Atada (Tying)
• Consiste en condicionar la venta de un bien a la compra de otro.

– Ejemplos:
• Videojuegos: consola y juegos
• Telefonía celular: teléfono + plan
• Franquicias: franquicia + insumos/servicios
• Crédito hipotecario y cuenta corriente
• Para que resulte exitosa la estrategia de ventas atadas se requiere de:
– Bienes complementarios y que el uso del bien complementario esté relacionado con la valoración del
bien principal.
– Posibilidad de bloqueo en la adquisición del bien complementario a otros proveedores
• ¿Cómo?
– Bloqueo Tecnológico
– Bloqueo Legal (Contratos)
62
Venta Atada (Tying)
• Si la empresa es monopolista en el bien pero compite en el complementario: tiene incentivos

para subir el precio por encima del costo marginal del bien complementario y bajar el del bien.
– Ejemplo: Una franquicia de McDonalds
• Bien principal: franquicia (bajo precio)
• Bien complementario: servicio técnico, insumos, etc.
• Forma de «tarifa en dos partes», pero también se puede analizar como «monopolio
multiproducto»
• La venta atada ha estado bajo la observación de las autoridades antimonopolio.
• Con venta atada una empresa con poder

monopólico puede extender su dominio
a otros mercados, o generar barreras de
entrada a nuevos competidores.
63
Vertical Horizontal
1er Grado 3er Grado

Versioning
Tarifa en 2 Partes
Managment
Venta Atada
Obstáculos
Modelo de
Bundlying
Revenue
64
Bundling
• La segmentación por paquete es una estrategia común para discriminar entre consumidores.
• Bundling es una venta atada en proporciones fijas
• Podemos distinguir dos tipos de bundling:

– Bundling puro (venta en bloque): consumidores compran el paquete o nada.
– Bundling mixto: consumidores tienen la opción de comprar el paquete y partes por separado
(viaje en tren: ida, regreso, o ida y vuelta).
• El bundling es particularmente útil cuando existe una alta dispersión en las valoraciones de los
componentes individuales:
– Correlación negativa entre la valoración de los distintos componentes del bundling ayuda pero
no es necesaria.
– Se requiere que la demanda por “paquete” sea menos variable que la demanda de cada uno de
productos individualmente.
– Ejemplo:
• Suscripción a televisión por cable (número de canales está fijo) o venta de paquetes de canales.
• Un CD de música contiene un paquete (bundle) de música.
66
Bundling
• La siguiente tabla muestra la valoración de Word y

Excel de tres grupos de consumidores:
• ¿Cuál es el precio óptimo si se venden ambos productos por separado? ¿Si

se venden como bundling puro? ¿Si se venden como bundling mixto?
• Venta por separado (para cada programa):
– Vender cada uno a $30
• Beneficios = [2(𝑢) × 60(𝑁)] + [1(𝑢) × 20(𝑁)] + [1(𝑢) × 20(𝑁)] × $30 = 4.800
• Bundling puro:
– Vender el paquete (Office) a $50
• Beneficios = 1(𝑃) × 100(𝑁) × $50 = $5.000
• Bundling mixto:
– Vender el paquete (Office) a $60
• Beneficios = 1(𝑃) × 60(𝑁) × $60 = $3.600
– Vender cada uno a $50
• Beneficios = 2(𝑢) × 20(𝑁) × $50 = $2.000
67
Modelo de Obstáculos
• Consiste en ofrecer el producto a un precio más bajo pero colocando un obstáculo para su obtención
– Consumidores se autodiscriminan
– Los consumidores más sensibles al precio se revelan
– Ellos tienen una mayor propensión a superar los obstáculos
• Ejemplos:
– Ventas de Bodega
– Oferta de Temporada
– Ventas con descuento en Internet
– Cupones de descuento, “mail-in rebates” o “cash back”
– Pasajes aéreos con restricciones
– “Pregunte por la Oferta Especial”
– Libros: Hardback (tapa dura) versus Paperback
68
Vertical Horizontal
1er Grado 3er Grado

Versioning
Tarifa en 2 Partes
Managment
Venta Atada
Obstáculos
Modelo de
Bundlying
Revenue
69

T2.1-Clases Estrategias de Precios

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

T2.1-Clases Estrategias de Precios

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Organización Industrial

Estrategias de Precios con Poder de Mercado

• Monopolio: un solo oferente

• En un monopolio de precio único hay excedente del

• La discriminación de precios incluye a distintos PM

• Discriminación de precios también se puede definir como CMg

Discriminación de Precios Diferenciación de Productos

Productos Barreras de Distancia

• En teoría en un mercado perfectamente competitivo debe

• Si existen dos precios distintos, entonces un agente podría

• Por lo tanto, para que sea posible la discriminación es necesario

• Existen dos tipos de arbitraje:

• Arbitraje de Reventa: se produce cuando el

• Transferencia de Demanda: habilidad del consumidor

• Factores que dificultan el arbitraje:

– Asimetría de información: En la medida de que los

• A partir de Pigou (1920) se acostumbra a distinguir tres tipos de

• Primer Grado (Discriminación Perfecta):

• Discriminación perfecta: cobrar a cada comprador el precio

• Permite extraer todo el excedente del consumidor p5 PM6

IMg(q ) = CMg(q )  (Q) = QM (pM − CMe)

Q Q  (Q) = 500(75 − 45)

b) El nivel de producción que maximiza los

Maximización de beneficios requiere producir hasta

b) ¿Cuales son lo beneficios del monopolista?

IT = 0,5(pMax − p )Q1er + pQ1er

IT = 0,5(100 − 66,6 )666,6 + (66,6  666,6 )

CT = 10.000 + 0,05Q2 = 10.000 + 0,05(666,6 )

CT = 10.000 + 22.222 = 32.222

Discriminación de Precios Diferenciación de Productos

Productos Barreras de Distancia

• Discriminación perfecta de precios requiere que el monopolista conozca la función

• Una alternativa más realista: el monopolista puede separar a los consumidores en

• La discriminación de tercer grado se basa en una conjetura acerca de la valoración

• Maximización de beneficios del monopolista con dos mercados:

Max  3er = IT (Q ) − CT (Q ) = IT (q1 + q2 ) − CT (q1 + q2 ) = IT1 (q1 ) + IT2 (q2 ) − CT (q1 + q2 )

• La condición de maximización de beneficios es:

 3er IMg1 (q1 ) = CMg(q1 ,q2 )

• Si los costos marginales son constantes e iguales a $2, determine:

b) ¿Cuales son lo beneficios del monopolista?

 3er = Q1 (p1 − CMe1 ) + Q2 (p2 − CMe2 )

 3er = 2,5(4,5 − 2) + 2,4(3,5 − 2)

c) El resultado, ¿es consistente con la elasticidad precio de la demanda?

• En el mercado 1 la demanda es más inelástica por lo que el precio es mayor

IMg2 IMg1 p(Q1)

• La función de costos del cine es: CT (Q ) = 40Q

 QN (p) = 300 − p si 180  p  300

Normal Estudiantes Mercado Ingreso Marginal:

a) Equilibrio (Primer Tramo): 300 − 2Q = 40 Q* = 130  120

300 300  * = IT (Q* ) − CT (Q* )

ITN = pNQN = (300 − QN )QN ITE = pE QE = (180 − QE )QE

IMgN = CMg IMgE = CMg

300 − 2QN = 40 180 − 2QE = 40

Normal Estudiantes Mercado

40 CMg 40 CMg 40 CMg

b) Beneficios si discrimina precios:

 3er = ITN + ITE − CT (Q3er )

c) El resultado, ¿es consistente con la elasticidad precio de la demanda?

EC 3er = 10.900 W = 33.600

• Efectos sobre el Bienestar:

• ¿Qué ocurre cuando el monopolio no discriminador elige no producir en un mercado determinado?

Discriminación de Precios Diferenciación de Productos

Productos Barreras de Distancia