Estrategias de Fijación de

Precios
 Estrategias de fijación de precios e
nuevos productos
Fijación de precios para capturar Fijación de precios para penetrar
el nivel más alto del mercado en el mercado

• Fijar altos precios iniciales para
“sacar” utilidades de cada capa del
mercado dispuestos a pagar ese
precio alto por el valor agregado del
producto .
• Fijar un precio bajo inicial para
penetrar en el mercado con
rapidez y profundidad.
 Estrategias de fijación de precios de
una mezcla de productos
Fijación de precios de línea de
productos
• La gerencia debe decidir los
escalones de precios entre los
diversos productos de una línea.
• Se toman en cuenta las diferencias
de los costos entre los productos
de la línea y, las diferencias en las
percepciones que tienen clientes
del valor de distintas
características.
Fijación de precios de producto
opcional
• Ofrecer la venta de productos
opcionales o accesorios junto con el
producto principal.
• Por ejemplo, el comprador de un
automóvil podría solicitar un sistema
deposicionamiento global (GPS) .
 Fijación de precios de producto
cautivo
• Un producto principal (máquinas de
afeitar, consolas de videojuegos e
impresoras) suelen fijar un precio
bajo a estos productos y obtener
mayores beneficios en los
consumibles.
Fijación de precios de
subproductos
• Por medio de la fijación de precios
de subproductos el fabricante busca
un mercado para estos
subproductos para compensar los
costos de desecharlos y lograr que el
precio del producto principal sea
más competitivo.
Fijación de precios de productos
colectivos

• Los vendedores suelen

combinar varios de sus
productos y ofrecer el
conjunto a un precio
reducido.
 Estrategias de ajuste de precios
Fijación de precios de descuento y Fijación de precios segmentada
bonificación

• La empresas ajusta su precio básico

para recompensar a los clientes por su
pago anticipado de sus cuentas, la
compra de grandes volúmenes y las
compras fuera de temporada.

• Descuento en efectivo • Las compañías a menudo ajustan sus

• Bonificaciones precios básicos de acuerdo con las
diferencias entre clientes, productos
y lugares.
 Fijación de precios psicológica Fijación de precios
promocionales

• Tomar en cuenta los aspectos • Fijar temporalmente sus productos

psicológicos. Por ejemplo, los por debajo del precio de lista y en
consumidores suelen percibir que ocasiones incluso por debajo del
los productos con precios altos costo para crear urgencia y excitación
tienen una mayor calidad. por comprar.
 Fijación de precios geográfica Fijación de precios dinámica

• La compañía también debe decidir qué

precios cobrará a los clientes ubicados
en distintas partes del país o del
mundo. Examinaremos cinco
estrategias de fijación de precios
geográfica para la siguiente situación
hipotética:
• Establecer un precio para todos los
compradores. En la actualidad, la
mayoría de los precios se asignan de
esta manera.

• La fijación de precios por zona

determinada

• Fijación de precios por punto base,

Fijación internacional de precios

• Las compañías que venden sus

productos internacionalmente deben
decidir qué precios cobrarán en los
distintos países en que operan.

El precio de muchos factores, como las condiciones

económicas, las situaciones de competencia, las leyes
y las regulaciones, y el desarrollo del sistema de
mayoristas y minoristas.
 Cambios de precios
Iniciación de recortes de Iniciación de aumentos de precio
precio

• Situaciones originan que una • Un factor importante en los

empresa considere la aumentos de precio es la inflación de
posibilidad de recortar su los costos.
precio.

• Otro factor es la demanda excesiva

• Exceso de capacidad
• Disminución de la demanda
Cómo responder a los cambios de
precio
 Política publica y fijación de
precios
• La competencia de precios es un elemento fundamental de nuestra economía de
libre mercado. Al fijar los precios, las compañías no son libres de cobrar los
precios que desean .
 Fijación de precios a través de los
niveles de canal

• El vendedor también podrá discriminar su fijación de precios si fabrica

distintas calidades del mismo producto para diferentes minoristas.

• El mantenimiento de precios minoristas (o reventa) también está prohibido,

de manera que un fabricante no podrá obligar a los concesionarios a cobrar
precios minoristas específicos por su producto.
 Fijación de precios a través de los
niveles de canal

• La fijación engañosa de precios ,cuando un vendedor fija precios o rebajas de

precios que confunden a los consumidores o que en realidad no están disponibles
para ellos.

• Las Guías contra la fijación engañosa de precios de la FTC advierten a los

vendedores que no pueden anunciar una reducción de precios, a menos de que se
trate de un ahorro del precio minorista habitual
 Fijación de precios a través de los
niveles de canal
• El amplio uso de verificadores de precios con escáner ha producido un creciente
número de quejas de que los minoristas cobran más a sus clientes.

• La mayoría de estos cobros excesivos se deben a una mala administración, como

las fallas en el momento de introducir los precios actuales o de rebaja en el
sistema
Presentación realizada por Ilem García Cruz
,basada en el libro de Marketing de Kotler
Philip, Armstrong Gary.