FINANZAS PARA LA TOMA DE DECISIONES

Docente: Luis Dubó Tapia

Clase N° 17
Abril, 27 de 2023
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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
GESTIÓN FINANCIERA

Se relaciona con el conjunto de políticas que adopta una empresa para gestionar
sus ventas al crédito.

Esto también incluye las políticas de cobranza de las ventas al crédito.

La administración eficiente de las cuentas por cobrar, buscan aumentar

permanentemente los beneficios que podría obtener una empresa flexibilizando
las políticas y/o condiciones de crédito que se han establecido inicialmente.

Estos son controlados por el administrador financiero a través de la

administración de:

1. Políticas de crédito
2. Políticas de cobranza
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GESTIÓN FINANCIERA

Las políticas de crédito indican los criterios que establece una empresa para
otorgar créditos a sus clientes.

- Antecedentes Financieros
- Nivel de ingresos mínimo
- Estabilidad operacional / laboral
- Garantías
- Otros (Portales online / Contratos / Gobierno / otros)
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GESTIÓN FINANCIERA

El objetivo de esta técnica de administración es que busca aumentar

permanentemente los beneficios que podría obtener una empresa flexibilizando
las políticas de crédito que se establecen inicialmente.

Con respecto a lo anterior, es importante mencionar que los cambios que se

indican no deberían afectar las ventas a crédito que realiza la empresa.
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GESTIÓN FINANCIERA

Para poder alcanzar los objetivos anteriores, se debe tener claro desarrollar
previamente los siguientes pasos:

1. Establecer las políticas de crédito.

2. Definir las condiciones de crédito.
3. Supervisar los créditos.

Finalmente, se debe considerar que al momento de flexibilizar las políticas y

condiciones de crédito generaría siempre un impacto en los siguientes ítems:

1. Resultado operacionales de la empresa.

2. Inversión en cuentas por cobrar.
3. Estimación de las deudas incobrables.
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POLITICAS DE CRÉDITO

Comprende:

▪ Determinación de selección de crédito.

▪ Normas de crédito (Requisitos para otorgar crédito).
▪ Condiciones de crédito (Términos de venta para clientes).
✓ Monto de la línea de crédito.
✓ Tasa de interés
✓ Plazo otorgado
✓ Valor de la cuota
✓ Otros
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VARIACIONES DE NORMAS DE CRÉDITO

Las normas de crédito constituyen los criterios mínimos para otorgar crédito a un
cliente.

Consiste en determinar que tan restrictiva es la política general de la empresa.

Se analizan variables fundamentales que deben considerarse cuando una empresa se

proponga a ampliar o restringir sus normas de crédito.
Las variables principales que deben tenerse en cuenta son:
1) Volumen de ventas
2) Inversión en las cuentas por cobrar
3) Gastos por cuentas incobrables
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POLITICAS DE COBRANZA

Para determinar la solvencia de un solicitante, los administradores con frecuencia

emplean las cinco “C” del crédito:

▪ Carácter (solvencia moral de la persona, información crediticia).

▪ Capacidad de pago (suficientes recursos para pagar).
▪ Capital (dinero o a los bienes que posee el deudor).
▪ Colateral (garantía prendaria bienes o valores).
▪ Condiciones Económicas (entorno económico).
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Las cuentas por cobrar, expresadas a través del Período Promedio de Cobro, se
constituyen como uno de los componentes claves dentro del Ciclo de Conversión
de Efectivo (CCE).

El Período Promedio de Cobro, en simples palabras, corresponde a la cantidad de

días que transcurren desde el momento en la empresa vende a crédito sus
productos hasta el día que éstos efectivamente son cancelados.
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CREDITO

Es la promesa formal de realizar el pago en una fecha futura, a cambio de la

obtención de bienes, servicios o dinero.
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GESTIÓN FINANCIERA

La administración de las cuentas por cobrar consiste en aumentar las ventas

rentables y así aumentar el valor de la empresa al extender créditos a los clientes.
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TÉRMINOS Y CONDICIONES DEL CRÉDITO

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GESTIÓN FINANCIERA

El comercio actual consiste en que la mayor parte de sus ventas son a crédito.

Crédito comercial.
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Para que una compañía

esté en condiciones de
otorgar crédito a sus
clientes debe:
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Variables de evaluación en las políticas de crédito

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Políticas de crédito
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Clasificación de clientes
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Calidad de crédito
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Antigüedad de cuentas por cobrar

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Estrategias de cobranza contra riesgo

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Estrategias de cobranza contra riesgo

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IMPORTANTE !!!
▪ Los procedimientos de crédito y cobranza son indispensables para que la empresa
pueda AUMENTAR el efectivo proveniente de su operación.

▪ Cuando una empresa no tiene claro y aplica sus políticas y procedimientos derivados
del departamento de crédito y cobranza, puede presentar problemas de liquidez.

▪ Recordemos que la venta a crédito permite potencializar las mismas ventas, pero no
necesariamente los flujos de efectivo a partir de la cobranza.

▪ Para maximizar los beneficios de la organización es relevante la planeación y el

control de las cuentas por cobrar, a partir del establecimiento de políticas, evaluación
de clientes, análisis de cartera vencida, auditoría de los procesos, entre otros.
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RIESGO

El riesgo corresponde según su definición literal, a una condición o magnitud,

frente a una situación que genera inseguridad o peligro, siendo esta una
probabilidad de ocurrencia.

Ahora bien, el riesgo financiero hace referencia a la incertidumbre que existe

entre el rendimiento de la inversión y los factores externos que influyen en el
cumplimiento de los parámetros fijados por la empresa.
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Los tipos de riesgos en términos financieros que se deben tener en cuenta para establecer un
control corresponden a:

a) Riesgo de crédito, posible pérdida económica al no cumplir con las obligaciones bajo un
contrato
b) Riesgo de mercado, pérdidas en el valor del activo producto de las fluctuaciones o
variaciones en el mercado
c) Riesgo de liquidez, menor valor recaudado en la venta de activos por un menor precio en el
mercado
d) Riesgo operacional, pérdidas por errores en procedimientos o de capital humano o
simplemente fallo en el sistema
e) Riesgo reputacional, pérdida de confianza en la institución por prácticas poco decorosas
f) Riesgo de cumplimiento, principalmente por incumplimiento en contrato o en términos
legales
g) Riesgo país, inherente a comercio exterior que afectan inversiones o financiamientos
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Función y objetivos de cobranza

▪ La función de la cobranza y sus objetivos se encuentra ligado a la política de cobranza y la

relación existente entre proveedores como también con sus clientes.
▪ Un período de pago más prolongado conduce a un incremento en el período promedio de
cobranza y a un incremento en el tamaño de las cuentas por cobrar por parte de la empresa
vendedora.
▪ Una de las consecuencias de la inflación continua es un incremento en la importancia de las
políticas de cobranzas y de administración de crédito.
▪ La función de la cobranza se encuentra por un período de pago más prolongado conduce a un
incremento en el período promedio de cobranza y a un incremento en el tamaño de las
cuentas por cobrar por parte de la empresa vendedora.
▪ Una de las consecuencias de la inflación continua es un incremento en la importancia de las
políticas de cobranzas y de administración de crédito.
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Los objetivos definidos desde la función de la cobranza corresponden a:

✓ Recordar, el cual corresponde a un comunicado o recordatorio de cobro buscando incrementar

la probabilidad de pago y cumplimiento del compromiso u obligación.

✓ Eliminar barreras de pago, promueve el aseguramiento del pago mediante documentación de

respaldo para el otorgamiento de créditos, a través de efectivo equivalente.

✓ Generar acciones de parte del cliente, principalmente se trata de realizar contactos con los
clientes o contactos de cobranza tendientes a generar un compromiso o probable fecha de pago,
que permita establecer estimaciones.

✓ Presionar, corresponde a generar la acción de pago mediante la empatía o estableciendo

mecanismos de pago.

✓ Cambio de reglas o condiciones, consiste en la notificación del cambio de la manera de

proceder para lograr el pago de los valores adeudados.
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POLÍTICAS DE COBRANZA

Las políticas de cobranza, la cuál se encuentra relacionada con que el principio de administración
de efectivo "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo", involucra que la
empresa pueda otorgar el máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación
basándose en normas realistas y adaptables a circunstancias en el mercado.

Tiene por objeto disponer de una adecuada política de crédito y cobranza a fin de evitar
incobrabilidad y pérdida de clientes, como también obtener recursos monetarios desde los
documentos mercantiles en fechas de vencimiento.
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GESTIÓN FINANCIERA

Las políticas de cobranza deben:

▪ ✓ Buscar equilibrio entre los gastos de cobranza y los resultados de la empresa

▪ ✓ Menor pérdida de cuentas y acelerar la rotación respecto a la cartera de clientes
▪ ✓ Permanente presencia de las políticas de crédito y cobranza en el otorgamiento de créditos
▪ ✓ Constantemente revisar los cambios de origen social, político y económico que afectan el plan de
cobranza

La cobranza conlleva las siguientes etapas siendo estas:

▪ ✓ Cobranza Preventiva, la cual corresponde a aquella cuando se presenta una morosidad de hasta 30
días
▪ ✓ Morosidad superior a 30 días, pero inferior a 60 días, corresponde informar al área de cobranza para
la realización de gestiones tendientes a obtener el pago
▪ ✓ Morosidad superior a 60 días, pero inferior a 90 días, corresponde bloquear la cuenta que presenta
morosidad en el sistema
▪ ✓ Morosidad superior a 90 días, se procede a entregar información de las morosidades realizando
outsourcing para que se de inicio al proceso de cobranza propiamente tal.
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COSTOS DE COBRANZA

▪ Los gastos de cobranza pasan a constituir el esfuerzo que realiza la empresa para lograr
recuperar los valores monetarios pendientes de pago producto de los créditos otorgados a
clientes por cuentas por cobrar. Lo anterior puede llegar a implicar la disminución de los
resultados logrados por la empresa.

▪ Los costos de cobranza que se lleguen a realizar en ningún caso pueden ser superiores a los
montos en morosidad o las unidades monetarias de la cobranza.

▪ El concepto del punto de equilibrio es una herramienta importante al momento de determinar

los ingresos en función de los costos, tanto fijos como variables.

▪ Ahora bien, los costos de cobranza pueden ser fijos o variables, siendo los primeros aquellos
que se mantienen constantes para cualquier monto de cobranza, y los segundos corresponden
a aquellos que presentan variaciones respecto a las gestiones de cobranza realizadas a las
recuperaciones de cuentas por cobrar.
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GESTIÓN FINANCIERA
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OUTSOURCING DE LA COBRANZA

El outsourcing de la cobranza se refiere a la contratación de una empresa externa para

que realice el proceso de cobranza y la recuperación de las cuentas vencidas, lo cual
reduce sustancialmente los gastos que de dichos trámites se materialicen, como también
acelera el flujo de entrada de efectivo, sin el riesgo, ya que la externalización se ofrece a
un costo por cuenta recuperada, es decir, al materializarse el éxito de la gestión.
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OUTSOURCING DE LA COBRANZA

Las ventajas de la externalización permiten:

▪ Expansión del área de crédito y cobranza

▪ No involucra costos adicionales ni altos, puesto que la empresa externa cuenta con
profesionales expertos
▪ El costo contingente se determina en base al éxito de las gestiones
▪ Apoyo tecnológico para la realización de la labor

Ahora bien, los alcances que se deben considerar a la hora de externalizar corresponden
a la consideración de la experiencia en el rubro, la tecnología utilizada, los honorarios
contingentes, la cobertura alineada a la rotación de cuentas por cobrar que presenta la
empresa, y por último las referencias a las cuales se tiene acceso.
MUCHAS GRACIAS

Preparada por:
LUIS DUBÓ TAPIA
Ingeniero Comercial
MBA en Dirección y Administración de Empresas
Magister en Dirección Comercial y Marketing Estratégico