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CUENTAS POR COBRAR

- Crditos que se otorgan a los clientes al concederles un plazo razonable para que paguen los artculos comprados despus de haberlos recibido. - Instrumento de mercadotecnia para promover las ventas y utilidades. - Inversin de la empresa . - Son derechos exigibles originados por ventas, servicios prestados, otorgamiento de prestamos o cualquier otro concepto anlogo. - Mantener clientes y atraer nuevos.

ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR


Su finalidad es maximizar las utilidades y el rendimiento de la inversin. Esta se encarga de: Fijar el limite mximo de inversin en cuentas por cobrar.

Establecer condiciones crditos en forma clara.

de

Reducir costos de cobranza.

QUE ES EL CRDITO?
La palabra crdito proviene del latn credere que significa tener confianza, que al mismo tiempo encierra un riesgo crediticio por la confianza otorgada en que el deudor pagar el importe de la operacin.

OBJETIVOS DE LAS CUENTAS POR COBRAR


Estimular ventas y ganar clientes.

INCREMENTAR DEL CONSUMO, ya que permite

Posicionami ento en el mercado Herramient a de mercadotec nia.

que ciertos sectores de la poblacin (generalmente de bajos ingresos) adquieran bienes y servicios que normalmente no podran adquirir en pago de contado.
AMPLIAR Y DAR APERTURA DE NUEVOS MERCADOS, al dotar de poder de compra.

EFECTO MULTIPLICADOR EN LA ECONOMA,

por aumentar el consumo y estimular la produccin.

PERIODO DE CRDITO
Plazo otorgado a cliente para pagar la deuda.

, 10

30

PERIODO DE CREDITO
Factores a considerar:

Tamao del cliente. Tipo de producto Importe de la cuenta Costo de la administracin Riesgo

POLTICA DE CRDITO.
Son las normas que establecen los lineamientos para determinar si se otorga un crdito a un cliente y por cuanto se le debe conceder; una aplicacin errnea de una buena poltica de crdito, o la adecuada instrumentacin de una deficiente poltica no produce nunca resultados ptimos.

OBJETIVO POLITICAS DE CREDITO


Su objetivo, es promover las ventas, por consiguiente debe cuidarse que su empleo ayude a maximizar las utilidades de la Empresa y el rendimiento de la inversin.

CONDICIONES DE CRDITO
El plazo concedido
que es el perodo mximo permitido por la Empresa para cancelar la deuda

El Descuento por Pronto pago


se conoce mas que todo por 2/10 n/30.

La Garanta
que se le va a exigir al cliente, o que documentos van a respaldar la transaccin, ya que no todos los clientes son iguales.

NORMAS DE CREDITO
Definen los criterios bsico para la concesin de un crdito a un cliente. Se estudia bsicamente Vida crediticia Referencia de crdito Reputacin creditico otros indicadores

NORMAS DE CREDITO
Documentacin bsica inicial que se le pide a un solicitante de crdito como mnimo los siguientes documentos para empleados:

1. solicitud de crdito diligenciada 2. declaracin de renta 3. extracto bancarios de los ltimos cinco meses 4. certificado de libertad reciente de bienes races 5. tarjeta de propiedad de los vehculos 6. contrato de arrendamiento, si tiene bienes inmuebles arrendados

NORMAS DE CREDITO
Para trabajadores independientes 1. solicitud de crdito diligenciada 2. declaracin de renta 3. extracto bancarios de los ltimos cinco meses 4. certificado de libertad reciente de bienes races 5. tarjeta de propiedad de los vehculos 6. contrato de arrendamiento, si tiene bienes inmuebles arrendados 7. Certificacin de constitucin y gerencia del negocio 8. Estados financieros

NORMAS DE CREDITO
Para empresas 1. carta de solicitud de crdito 2. declaracin de renta 3. Estados financieros 4. Referencias bancarias y/o comerciales 5. Certificacin de libertad de inmuebles

CONSTITUCION DE POLITICAS CREDITICIAS


A la hora de analizar una restriccin o ampliacin de las polticas de crdito Las variables mas importantes al analizar ampliacin o restriccin de crdito son

VOLUMEN DE VENTA

INVERSIN CUENTAS POR COBRAR

GASTOS POR CUENTAS INCOBRABLES

COSTOS A ANALIZAR EN POLTICAS DE CRDITO:


Costos de cobranza: son los costos adicionales propios del Departamento de Crdito y Cobranza, entre ellos se encuentra: gastos de personal, papelera, telfonos, honorarios, entre otros. Los Costos de Capital o tambin llamado costo de oportunidad, que van determinado por los recursos invertidos para financiar la cuenta por cobrar, es decir los pagos de materia prima, distribucin y de personal.

Los Costos de Morosidad, que es el costo en que se incurre cuando el cliente se atrasa en el pago. La morosidad en los pagos inmoviliza recursos que podran estar generando beneficios en otra parte
El costo Incumplimiento, que se incurre cuando el cliente no paga definitivamente.

Para la comparacin entre un plan actual y un plan propuesto, se puede seguir los siguientes pasos, que como se expuso anteriormente, va a estar basado en la comparacin de los beneficios marginales con los costos marginales.

EJEMPLO: La empresa MINACA se dedica a la fabricacin de lapiceros y los cuales tienen un precio de venta de bs. 250 cada uno. las ventas a crdito para el ao pasado se ubicaron en 50.000 unidades. se ha calculado el costo variable unitario en bs. 150 y el costo unitario promedio en Bs. 200. La empresa MINACA se encuentra estudiando una menor restriccin de las normas de crdito que se esperan produzcan un incremento del 10% en las ventas unitarias, un incremento en el perodo de cobranza promedio de su nivel actual de 35 das a 45 das, y u aumento en los gastos de cuentas incobrables de un nivel de 1,5% a 2%. el rendimiento requerido sobre la inversin es del 30%. se debe aceptar la implementacin de la poltica de crdito propuesta?

COMPARACIN DE POLTICAS DE CRDITO


Primer paso: Se calcula la Utilidad Marginal, mediante la sustraccin del precio de venta unitario menos el costo variable unitario, multiplicado por la variacin de las ventas entre la poltica propuesta y la que predomina aun.

Segundo paso: Determinar el costo de la Inversin marginal en cuentas por cobrar (CIMCC) , es decir, cual es el monto que esta invertido en las cuentas por cobrar promedio.
Calculo de la inversin promedio en las cuentas por cobrar ( IPCC) =

= 360

IPCC PLAN ACTUAL = 200 50.000 360 35

IPCC PLAN PROPUESTO = + ( ) 360 45

10.000.000 10,29

10.750.000 10,29

IPCC= 971.817

= 1.343.750

IPCC P.PROPUESTO

IPCC PLAN ACTUAL

Costo de la inversin por cuentas por cobrar (CIMCC)


IMCC * RENDIMIENTO 371.933 * 0,30 111.579,9

1.343.750

(-) 971.817 371.933

IMCC

Tercer paso: determinar el costo de las cuentas malas marginales


CCM. Plan propuesto 55.000*250 *0,02

275.000

( 2%)

CCM. Plan Actual (1.5%) CCMM

50.000*250*0,015

(-) 187.500

87.500

ULTIMO PASO: Decisin


UMV -CIMCC -CCMM Utilidad Neta Marginal 500.000 (111.579) ( 87.500) 300.920

Se debe aceptar la propuesta, puesto que esta contribuye con una utilidad neta adicional de 300.920

ANLISIS DEL CRDITO


Carcter

que podra definirse como solvencia, que es la probabilidad de que el cliente trate de hacer honor a sus obligaciones, su moral. que se va a medir por la posicin financiera general del cliente, puede ser determinado por el uso de razones. por parte del cliente, que va a estar determinado por el volumen de los activos de mayor liquidez que l posea.

Capital de Crdito

Capacidad de Cancelacin

Condiciones de Crdito

que tiene que ver con el efecto producido en la empresa las tendencias econmicas
esta representado por los activos que el cliente puede poner en garanta para darle seguridad al crdito

Colateral del crdito

CONDICIONES DE CRDITO
El plazo concedido
que es el perodo mximo permitido por la Empresa para cancelar la deuda

El Descuento por Pronto pago


se conoce mas que todo por 2/10 n/30.

La Garanta
que se le va a exigir al cliente, o que documentos van a respaldar la transaccin, ya que no todos los clientes son iguales.

Ejercicio Pronto Pago

POLTICA DE COBRANZA
Diferentes procedimientos que utiliza el departamento de crdito y cobranza para agilizar el periodo promedio de cobro, as como disminuir el periodo de morosidad y las perdidas por incobrables.

Cuentas incobrables

Esfuerzo departamento de cobranza

PROCEDIMIENTOS PARA EJERCER COBRANZA


Recurso legal
Agenci a de cobran za
Notific acione s por escrito
Llamadas telefnicas

Factori ng