La Administracion de Las Cuentas Por Cobrar

LA ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR
INTRODUCCION
La administración es una rama de la dirección que abarca la inspección,
operación y control en una empresa, y por medio de ella, se analizan y
resuelven
problemas.
Las cuentas por cobrar consisten en el crédito que una compañía otorga a sus
clientes en la venta de bienes o servicios. Éstos activos corrientes constituyen
importantes inversiones para la mayor parte de las compañías, además de
representar proporciones considerables de los activos totales de las empresas
de diversos ramos industriales; sobre todo en aquellas que participan en el
comercio al mayoreo.
Las ventas al crédito presentan beneficios pero también provocan riesgos, por
ello, se debe considerar la aplicación de una política efectiva de la
administración del crédito. La eficacia de las políticas de crédito de una
compañía puede ejercer un impacto significativo en su desempeño general, y
para que una compañía esté en condiciones de otorgar crédito a sus clientes
debe: establecer políticas de crédito y cobranza, y evaluar a cada solicitante de
crédito en particular.
El establecimiento de una política óptima de crédito exige que la empresa
examine y trate de medir los costos y los rendimientos marginales asociados
con distintas políticas. Por ejemplo, una extensión de crédito posiblemente
estimule las ventas y genere aumentos en las utilidades (suponiendo que se
mantienen constantes otros factores como precios, costos de producción y
otros gastos); pero, también puede aumentar los niveles de inventarios; y el
control de nuevas cuentas de crédito y cobranza también tienen como
resultado costos adicionales.
La administración de las cuentas por cobrar inicia con la decisión de si se debe
o no conceder crédito. Al determinar una política óptima de crédito que se
ajuste a las necesidades de la empresa, los administradores deben considerar
diversas
variables controlables que pueden utilizar para alterar el nivel de las cuentas
por
cobrar, entre ellas, los procedimientos de crédito y cobranza.
Los procedimientos de crédito se refieren a los criterios que utiliza una
compañía
para seleccionar a los solicitantes de crédito, para determinar a cuáles de sus
clientes conceder crédito y el monto.
Los procedimientos de cobranza son los métodos que una compañía utiliza
para
intentar el cobro de cuentas vencidas. Los métodos de uso más común son:
envío de cartas, llamadas telefónicas, empleo de agencias de cobro, y acciones
legales.
A medida que los negocios crecen se vuelven más complicados y exigentes,
así
también la gestión del crédito; y si la gerencia no administra bien las cuentas
por cobrar y el crédito, los deudores pueden llegar a controlar el futuro de una
empresa.
Administración de cuentas por cobrar
No existe una definición precisa de administración de cuentas por cobrar, pero
puede describirse como la gestión de las cuentas que representan el crédito
que
conceden las empresas a sus clientes. Esta gestión debe tener como objetivo
coordinar eficientemente el crédito otorgado a los clientes con el fin de alcanzar
los objetivos financieros con la mayor productividad posible.
El crédito es un incentivo eficaz para las ventas, ya sea por los límites que se
aprueban a los clientes, como por la mayor extensión de los plazos de pago.
Sin
embargo, cuando se concede un margen de crédito excesivo o cuando los
plazos
se prolongan demasiado, es mayor el riesgo de la incobrabilidad, por lo cual es
preciso que la política de crédito se ajuste a la capacidad financiera de la
empresa.
2.1.1. Concepto de cuentas por cobrar
Representan el total del crédito otorgado por una empresa a sus clientes. Estas
cuentas representan derechos exigibles originados por ventas, que luego
pueden hacerse efectivos.
El crédito representa para la empresa que lo otorga, un medio de dinero a
futuro
porque origina el cobro de sus cuentas en un periodo posterior a su venta.
2.1.2 Clasificación de las cuentas por cobrar
Las cuentas por cobrar deben clasificarse como activos corrientes y
presentarse
en el balance general como tal.
Atendiendo a su origen las cuentas por cobrar pueden clasificarse de la

siguiente
manera:
- Cuentas por cobrar comerciales. Éstas se clasifican en la cuenta de clientes y
tienen su origen en el curso normal de la venta de un producto o servicio.
- Cuentas por cobrar no comerciales. Están a cargo de otros deudores y
proceden de otras fuentes diferentes a las ventas. Éstas se originan por
transacciones distintas a aquellas para las cuales fue constituida la entidad
tales como préstamos a empleados o accionistas.
2.1.3 Objetivo de las cuentas por cobrar
Consiste en registrar todas las operaciones originadas por deudas de los
clientes.
Fundamentalmente, se utilizan como un atractivo de mercadeo para promover
las ventas; y su gestión debe contribuir a elevar las utilidades y el rendimiento
de la inversión. Para ello, es necesario comparar los costos y los riesgos de la
política de crédito con las utilidades que se espera podrían generar; y si, el
rendimiento de la inversión en cuentas por cobrar adicionales es inferior al
costo de los recursos que se obtienen para financiarlas, se debe rechazar la
inversión adicional de esas cuentas.
2.2 Políticas de cuentas por cobrar
Se entienden como políticas, los criterios generales que tienen por objeto
orientar
las acciones que se llevarán a cabo para el cumplimiento de objetivos
específicos.
En el caso de la administración de cuentas por cobrar, éstas políticas
representan los lineamientos que darán la pauta para determinar si se puede
otorgar crédito a un cliente, el monto que se le puede conceder, y el plazo en el
cual deba cancelar la deuda. Si éstas políticas son bien definidas, se podrá
cumplir con una administración de crédito eficiente.
Si la administración conoce los costos y beneficios del otorgamiento de crédito,
puede entonces aplicar dos políticas de cuentas por cobrar muy comunes, que
son:
Venta al crédito a “n” cantidad de dias. Esta politica concede al cliente “n” días
como máximo para pagar sus obligaciones. Cada empresa es libre de
establecer el plazo de crédito que más le convenga.
Descuento por pronto pago. Esta política concede un porcentaje de descuento
sobre el monto total de la venta, al cliente que cancele sus obligaciones en un
plazo menor de días.
2.2.1 Política de venta al crédito

Una empresa que vende al crédito a sus clientes, incurre en ciertos costos
propios del crédito.
2.2.1 Política de venta al crédito
Una empresa que vende al crédito a sus clientes, incurre en ciertos costos
propios del crédito, que son:
El costo de capital necesario para financiar las cuentas por cobrar durante el
período de crédito.
Los costos de cobranza como facturación, contabilidad y sueldos.
Costos de morosidad cuando el cliente se demora en pagar, creando un costo
de oportunidad por el tiempo adicional en que los recursos están inmovilizados
después de transcurrido el período de cobro normal.
Costos de incumplimiento cuando el cliente no paga definitivamente. La
empresa pierde el costo de los artículos vendidos y no pagados.
Los costos de capital pueden incrementarse mientras más tiempo
permanezcan
las cuentas sin cobrarse, porque la empresa debe pagar intereses por cada día
transcurrido. Mientras que los costos de cobranza son constantes, porque los
gastos se realizan una sola vez. Para rectificar estos costos de capital y
cobranza, se cuenta con los incrementos que se esperan en las ventas y en las
utilidades a raíz del crédito.
Para tomar la decisión final de adoptar o no, una política de crédito, a un
período
determinado, se pueden comparar los costos adicionales derivados de esa
política
de crédito, con las utilidades adicionales del mismo; para decidir si es más
rentable.
2.2.2 Política de descuento por pronto pago
La finalidad de esta política es provocar en el cliente, que al realizar su compra,
aproveche un descuento ofrecido por saldar sus obligaciones antes de que se
cumpla su fecha límite de pago8. Este plazo puede ser, por ejemplo, de 10
días;
es decir, si el cliente cancela su deuda en los primeros 10 días, recibe un
porcentaje de descuento por el monto total de su compra.
Usualmente este tipo de política atrae más clientes y aumenta las ventas
previstas. Al igual que en el caso anterior de crédito, habría que examinar las
utilidades generadas por esta política y compararlas, para decidir si conviene o
no
adoptarla.
2.3 Morosidad
Después de transcurrido el período de crédito establecido, la cuenta no
cobrada
se considera morosa y la empresa incurre en costos adicionales por gastos de
notificaciones, pago de intereses y otras medidas. Los costos de morosidad
entonces son gastos asociados con la parte de las ventas que permanecen sin
cobrarse después del período de crédito.
2.4 Toma de decisiones en políticas de crédito
Las decisiones dependerán de las utilidades o pérdidas por la concesión de
crédito, y la capacidad que tenga la empresa para afrontarlos. Para ello, se
podría recurrir a un análisis financiero que expusiera la situación general de la
política, y
entonces, de acuerdo a resultados, tomar decisiones convenientes la empresa.
2.4.1 Análisis financiero
Consiste básicamente en el análisis de los estados financieros de una
empresa,
orientado a evaluar la posición financiera presente y pasada, con el resultado
de
sus operaciones; para especificar las condiciones actuales y pronosticar los
resultados futuros, y además, facilitar la toma de decisiones9.
Al realizar un análisis financiero se puede descubrir áreas problemáticas
específicas para emprender acciones correctivas a tiempo. Por ejemplo, en el
área
de crédito se pueden examinar las razones financieras básicas de un posible
cliente para decidir si le extienden un crédito.
Los principales contextos en una evaluación financiera de crédito son: la
rentabilidad, el endeudamiento, la solvencia, la rotación de cuentas por cobrar,
el
período promedio de cobros y la tasa de rendimiento sobre la inversión de las
ventas al crédito.
2.4.1.1 Razones financieras

Una razón financiera es una relación que indica algo sobre las actividades de
una
empresa, como la proporción entre activos y pasivos, o entre sus cuentas por
cobrar y sus ventas anuales. Además, permite que el analista compare las
condiciones de una empresa en el tiempo o en relación con otras empresas10.
Existen seis distintos grupos de razones financieras:

- Razones de liquidez. Indican la capacidad de una empresa para cumplir
con sus obligaciones financieras de corto plazo.
- Razones de administración de activos. Indican la eficiencia con que una
empresa utiliza sus activos para generar ventas.
- Razones financieras de apalancamiento financiero. Indican la capacidad
que tiene una empresa para cumplir con sus obligaciones de deuda a corto
y largo plazo.
- Razones financieras de rentabilidad. Miden con qué eficacia genera
utilidades la administración de una empresa con base en ventas, activos e
inversiones de los accionistas.
- Razones financieras basadas en el mercado. Miden la evaluación que
hacen los mercados financieros sobre el desempeño de una empresa.
- Razones financieras sobre la política de dividendos. Indican las prácticas de
dividendos de una empresa.
A continuación se describen algunas razones financieras importantes para la
toma
de decisiones en la administración de cuentas por cobrar.
2.4.1.1.1 Razón circulante
Determina la capacidad de una empresa para cumplir sus obligaciones a corto
plazo.
Razón circulante = Activo Corriente

Pasivo Corriente
El resultado significa que por cada unidad monetaria que la empresa debe,
tiene
determinada cantidad para responder a sus obligaciones de corto plazo.
Idealmente se espera que sea de 2 a 1, sin embargo es menor en algunas
empresas con alto uso de efectivo.
El activo corriente se puede clasificar en: efectivo en caja, efectivo en bancos,

cuentas por cobrar, inventarios y otros activos corrientes.
El pasivo corriente se puede clasificar en: proveedores, impuestos por pagar,
acreedores, documentos por pagar a corto plazo y créditos bancarios a corto
plazo.
2.4.1.1.2 Razón de liquidez inmediata (prueba del ácido)
Al igual que la razón circulante, determina la capacidad de cumplir con las
obligaciones a corto plazo, excepto que excluye el inventario, porque es la
cuenta
menos líquida.
Prueba ácida = Activo Corriente – Inventarios
Pasivo Corriente
El resultado mide la capacidad de pago inmediato que tiene una empresa.
Idealmente se espera que sea de 1.5 a 1.
2.4.1.1.3 Rotación de cuentas por cobrar
Mide la circulación de las cuentas por cobrar, y su valor indica las veces en el
año
que los créditos otorgados por ventas fueron recuperadas.
Rotación de cuentas por cobrar = Ventas al crédito

Cuentas por cobrar
El resultado indica el número de veces que las cuentas por pagar se han
convertido en efectivo en el curso del año.
2.4.1.1.5 Período promedio de cobro
Se refiere a la cantidad promedio de tiempo que se toma para recuperar las
cuentas por cobrar.
Período promedio de cobro = Cuentas por cobrar * 360 días
Ventas anuales
Este valor solo es significativo cuando se compara con las condiciones de
crédito
de la empresa.
2.4.1.1.6 Período promedio de pago

Se refiere al tiempo promedio que se requiere para liquidar las cuentas por
pagar.
Período promedio de pago = Cuentas por cobrar * 360 días
Compras anuales
Al igual que en el período promedio de cobro, este resultado es útil solo cuando
se
relaciona con las condiciones de crédito promedio concedidas a la empresa.
2.4.1.1.7 Rotación de inventarios
Mide la circulación de los inventarios, y su valor indica las veces en el año que
los
créditos otorgados por ventas fueron recuperadas.
Rotación de cuentas por cobrar = Ventas al crédito
Cuentas por cobrar
El resultado expresa la velocidad con que diversas cuentas se convierten en
ventas o en efectivo. En la medida que la empresa minimice el número de
veces
que tiene de inventarios en sus bodegas, mejorará la utilización de flujos de
efectivo sin arriesgar la producción o distribución de sus productos.
2.4.1.1.8 Margen de utilidad neta operativa
Este margen indica el beneficio que se obtiene en relación a las ventas.
Margen de utilidad neta = Utilidad neta en operaciones x 100
Ventas Totales
El margen de utilidad representa las utilidades netas que gana la empresa en el

valor de cada venta. Éstas se deben tener en cuenta deduciéndoles los cargos
financieros o gubernamentales y determina solamente la utilidad de la
operación
de la empresa.
El resultado indica cuántas unidades monetarias líquidas de ganancia se
obtuvieron por cada unidad monetaria que se vendió.
2.4.1.1.9 Tasa de rendimiento sobre la inversión (ROI)
Es la utilidad o pérdida que resulta de una inversión, y normalmente se expresa
como una tasa anual.
Utilidad neta después de impuestos x 100
Capital
Si el resultado es negativo, indica que la empresa pierde un porcentaje X sobre
su
inversión; y si es positiva, muestra cuál es el porcentaje que gana sobre su
inversión. Puede deducirse que esta razón muestra la eficacia para generar
utilidades.
2.4.1.1.10 Tasa de rendimiento sobre la inversión de las ventas al crédito
Indica en porcentaje, el aporte del rendimiento sobre la inversión de las ventas
al
crédito.
Ventas a crédito x Tasa de rendimiento sobre la inversión x 100

Ventas Totales
2.4.1.2 Estados financieros

Los estados financieros son la fuente principal de información de donde se
obtienen los datos para efectuar análisis financieros, de cuyos resultados se
toman decisiones para una buena administración y así cumplir con los objetivos
económicos de una entidad. Son cuadros sistemáticos que presentan una
información completa de los eventos económicos de una entidad durante un
período determinado y a una fecha dada11.
2.4.1.2.1 Balance general
Muestra la situación financiera de una entidad a una fecha dada. Es un
documento
estático que muestra en un momento determinado el activo, pasivo y capital
neto
de una entidad económica.
Los activos son aquellos derechos tangibles o intangibles que tengan un valor
en
dinero. Éstos se clasifican en corrientes y no corrientes. Los primeros son
aquellas
partidas que se esperan sean realizadas en un plazo menor a un año, como el
efectivo, cuentas y documentos por cobrar, e inventarios. Los activos no
corrientes
incluyen activos de operación o financieros que está ligados a la empresa por
períodos mayores a un año.
Pasivos son aquellas deudas que tiene una entidad económica. Éstos
representan
la parte de los activos que han sido financiados por terceros, y que por ende
constituyen una obligación. Éstos se clasifican también en corrientes y no
corrientes.
2.4.1.2.2 Estado de resultados

Es el cuadro que muestra los resultados económicos de una entidad por un
período de tiempo determinado, el cual puede ser de un año o menos12. Es un
cuadro que presenta los ingresos y gastos de una empresa durante
determinado
espacio de tiempo y también el importe de las utilidades o pérdidas netas del
período cubierto.
2.4.1.2.3 Estado de flujos de efectivo
Se refiere a un cuadro sinóptico que muestra las entradas y salidas de efectivo
de
un período determinado13. Se elabora con el propósito de conocer la cantidad
de
efectivo que requiere una empresa para operar durante un tiempo determinado.
La información expuesta por el estado de flujos de efectivo suministra las bases
para evaluar la capacidad que tiene una empresa para generar efectivo (caja y
bancos) o equivalentes de efectivo (inversiones a corto plazo o activos
convertibles en efectivo inmediato), así como sus necesidades de liquidez.
2.5 Control de las cuentas por cobrar
El control de las cuentas por cobrar se realiza por medio del establecimiento
de:
Políticas de crédito
Políticas de cobranza
2.5.1 Políticas de crédito

Se refieren a la determinación de la selección del crédito, los estándares o
procedimientos del crédito y las condiciones del crédito.
Con el objetivo de llevar un adecuado control de la cuenta por cobrar en una

empresa, es necesario implementar políticas de crédito y cobro que optimicen
el
capital de trabajo invertido.
El nivel de las cuentas por cobrar de una empresa está determinado por el
volumen de sus ventas y por el período promedio de cobranza. Este período
promedio de cobranza, depende de las condiciones económicas del cliente, y
de
factores propios de la empresa.
En toda política crediticia deben establecerse ciertos parámetros como:
Procedimientos o estándares de crédito, o el riesgo máximo aceptable de
las cuentas de crédito.
Los términos de crédito que incluyen el plazo de tiempo durante el cual se
concede el crédito, los porcentajes de descuento por pronto pago, si este
existe.
La política de cobranza de la empresa.
Al implementar políticas de crédito debe considerarse:
Administrar el crédito con procedimientos ágiles y términos competitivos.
Evaluar el crédito en forma objetiva.
Evitar la cartera vencida.
2.5.1.1 Procedimientos ó estándares de crédito

La determinación de los procedimientos o estándares de crédito adecuados
para
una empresa, se basan prácticamente en la comparación de costos marginales
(implícitos al implementar una nueva política de crédito), con las utilidades
marginales provenientes del aumento en ventas. Los costos marginales
incluyen
costos de producción, de ventas, y de crédito.
Estos costos de crédito incluyen:
Pérdidas por incumplimiento de pago.

Costos de cobranzas.
Costos asociados por la introducción de cuentas nuevas.
2.5.2 Políticas de cobranza
Se refiere a los procedimientos que la empresa usa para cobrar las cuentas
vencidas y no pagadas14. Un proceso de cobranza incluye el envío de
notificaciones de cobro, llamadas telefónicas, facturación, cobros a través de
una
agencia externa o incluso demandas.
La operación básica de cobranza abarca todas las operaciones que
comprenden
desde el momento en que se detecta que un crédito está en condiciones de ser
cobrado, hasta que los valores resultantes de la cobranza son ingresados y
contabilizados en la empresa.
La incobrabilidad en las cuentas por cobrar da indicios de que los
procedimientos
en la concesión del crédito no son los adecuados, lo cual dificulta realizar la
operación de cobranza, lo que trae como consecuencia falta de oportunidad
para
la empresa de poder cubrir sus compromisos (créditos), con sus proveedores,
así
como incrementar la estimación para cuentas incobrables, la falta de efectivo
para
poder cubrir sus necesidades de operación y puede representar el cierre de
operaciones, derivado de la ineficiencia en la administración de las cuentas por
cobrar.
2.6 Análisis de cartera

Describe el listado de clientes que la empresa posee. Este análisis unifica
información sobre los clientes que se pueden clasificar por variables de
antigüedad o de cartera, según convenga, y de acuerdo a límite de crédito que

la
compañía ha otorgado.
2.6.1 Antigüedad de Cuentas a Cobrar
Es una técnica de estimación que analiza las cuentas a cobrar según su
antigüedad (esto es, cuentas de menos de 30, entre 30 y 60, de entre 60 y 90
días
y aquellas que se originaron hace más de 90 días). Cuanto más tiempo haya
pasado desde el origen de la cuenta, menos probable será su cobro.
BIBLIOGRAFÍA
LIBROS
1. Asociación guatemalteca de ejecutivos de crédito. Manual del ejecutivo de
crédito. Asuri de ediciones S.A.
2. Biblioteca de consulta Microsoft Encarta. 2005. 150p.
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Sánchez Carrión Miguel Ángel. 8ª. Edición Abreviada. Ed. México, Prentice
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SITIOS WEB
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Consultado en diciembre de 2010.
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Disponible en: www.export.com.gt. Consultado en enero de 2011.
6. Definiciones y términos financieros (en línea). Cobranza.us. Disponible en:
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7. Glosario de términos contables (en línea). Diccionario virtual. Disponible en:
http://contabilidadvisual.com/glosario/r.htm. consultado en octubre de 2010.
TEMA NRO. 12 CUENTAS POR COBRAR

Cuentas por cobrar: Son acreencias a favor de la empresa que provienen de
las
actividades que la empresa desarrolla, originadas de las ventas a crédito si es
una
empresa comercial-industrial o de las prestaciones de servicios a crédito en las
empresas de servicio. Dichas cuentas están amparadas facturas, son de
naturaleza
real y como tal pertenecen al Balance General, están clasificadas en el Activo y
dependiendo de su fecha de vencimiento se ubicarían en:
Activo Circulante: Como exigible a Corto Plazo si el vencimiento es menor o
igual a un
año
Otros Activos: Si el vencimiento es mayor a un año.
Clasificación de la Cuentas por Cobrar:
Comerciales: Representan el saldo que se tiene por cobrar a los clientes por
concepto
de ventas a crédito.
Compañías afiliadas: Muestran o reflejan operaciones que realiza una
empresa con
otras entidades con las cuales mantienen algún tipo de vínculo como por
ejemplo
participación accionaría,
Funcionarios y empleados: Están conformadas por ventas, préstamos
realizados o
anticipos otorgados a los empleados por gastos a cuenta de la empresa que no
han
sido reportados o relacionados.
Otras: aquí se clasifica cualquier otro concepto diferente a los anteriormente
explicados, como por ejemplo:
Reclamaciones por cobrar: corresponden a reclamaciones pendientes de
cobro a las
compañías de seguros por siniestros.
Anticipos a proveedores: son las cantidades entregadas a los proveedores
para
asegurarnos la entrega de pedidos.
Operaciones que involucran Cuentas por Cobrar:
Ventas cobrables con factura
Devolución de una mercancía
Baja o castigo de una cuenta por cobrar considerada como incobrable
Recuperación de una cuenta que previamente fue considerada como
incobrable
Cuentas Malas o Incobrables:
Son aquellas cuentas muy vencidas al final del ejercicio económico que no han
sido
canceladas por incumplimiento de sus clientes, estás cuentas se registran
como gasto
del período en una cuenta denominada “Pérdidas por Cuentas dudosas”.
Provisión para Cuentas Dudosas: Es una cuenta de valoración donde se
registran las
posibles pérdidas estimadas de las Cuentas por Cobrar provenientes de las
ventas de
mercancía efectuadas a crédito.
Esta cuenta se presenta disminuyendo a las Cuentas por Cobrar en la sección
del
Activo Circulante del Balance General.
Valuación o valoración de las Cuentas por Cobrar: Consiste en darle su
valor exacto
restándole su cuenta de valoración “Provisión para Cuentas Dudosas”.
Presentación en los Estados Financieros:
Empresa XXX
Balance General
al 31/12/xx
ACTIVO:
Circulante:
Cuentas por Cobrar Clientes XXX
menos: Provisión para Dudosas (XXX) XXX
La cuenta “Pérdida por Cuentas Dudosas”, irá ubicada en el Estado de
Ganancias y
Pérdidas en los Gastos de Operaciones dentro de los GASTOS DE
ADMINISTRACION
según criterio de la empresa, si la cobranza está a cargo de ese departamento
Métodos para la estimación de la Provisión para cuentas dudosas:
Esta provisión suele calcularse de acuerdo a las siguientes bases:
1. Porcentaje sobre las Ventas Brutas
2. Porcentaje sobre las Ventas Netas
3. Porcentaje sobre las Ventas a Crédito
4. Porcentaje sobre las Cuentas por Cobrar Globales
5. Porcentaje sobre las Cuentas por Cobrar por Antigüedad de Saldos
1-Porcentaje de las Ventas Brutas: Este método consiste en encontrar un
porcentaje
(%) dividiendo las Pérdidas por Cuentas Malas o Incobrables de los ejercicios
anteriores
entre las Ventas Brutas de esos ejercicios, el cual aplicaremos a las Ventas
Brutas del
ejercicio corriente.
Ejemplo: La Comercial Santa Ana presenta la siguiente información,
correspondiente a
los cinco últimos períodos económicos:
Período Ventas Brutas
Pérdidas por
Cuentas Malas o
Incobrables
2001 520.000,00 18.000,00
2002 450.000,00 14.000,00
2003 480.000,00 15.000,00
2004 500.000,00 17.000,00
2005 490.000,00 16.000,00
Total 2.430.000,00 80.000,00
Para la fecha de cierre el 31/12/2007, las ventas Brutas del Período son Bs.
530.000,00.
Pérdidas por Cuentas Malas o Incobrables
Ventas Brutas
80.000,00
2.430.000,00
530.000,00 x 3% = 15.900,00
La Provisión Estimada para el año es de Bs. 15.900,00
2-Porcentaje sobre las Ventas Netas: Este método es muy similar al anterior
pero con
la diferencia de que se utilizan, como base para el cálculo, el monto de las
ventas netas,
es decir, las ventas brutas menos rebajas y devoluciones.
Ejemplo: Supongamos que la Empresa San Benito durante los últimos cinco
años ha
tenido ventas brutas, rebajas y devoluciones en ventas, de acuerdo a los datos
que se
señalan a continuación. Las ventas brutas del período que cerramos al
31/12/2006 es
de Bs. 225.000,00 con devoluciones y rebajas por Bs. 25.000,00.
Período
Ventas
Brutas
Rebajas y
Devoluciones
Ventas
Netas
Pérdidas por
Cuentas Malas o
Incobrables
2001 100.000,00 10.000,00 90.000,00 1.000,00
2002 120.000,00 22.000,00 98.000,00 4.800,00
2003 140.000,00 28.000,00 112.000,00 8.400,00
2004 160.000,00 27.000,00 133.000,00 6.400,00
2005 180.000,00 33.000,00 147.000,00 14.400,00
Total 700.000,00 120.000,00 580.000,00 35.000,00
Pérdidas por Cuentas Dudosas
Ventas Netas
%=
%=
=
= 3%
%= =
35.000,00
580.000,00
Ventas Netas = 225.000,00- 25.000,00= 200.000,00
200.000,00 x 6% = 12.000,00
3-Porcentaje sobre las Ventas a Crédito: En este método se toma para el
calculo solo
las ventas a créditos del período, un criterio bastante razonable ya que es
imposible que
surjan pérdidas por cuentas por cobrar, de las ventas al contado.
Supongamos el ejemplo anterior, donde las ventas al contado del período que
se cierra
fueron de Bs. 135.000,00
Período
Ventas del
Período
Ventas al
Contado
Ventas a
Crédito
Pérdidas por
Cuentas Malas o
Incobrables
2001 100.000,00 30.000,00 70.000,00 1.000,00
2002 120.000,00 30.000,00 90.000,00 4.800,00
2003 140.000,00 45.000,00 95.000,00 8.400,00
2004 160.000,00 60.000,00 100.000,00 6.400,00
2005 180.000,00 60.000,00 120.000,00 14.400,00
Total 700.000,00 225.000,00 475.000,00 35.000,00
Pérdidas por Cuentas Malas o Incobrables
Ventas a Crédito
35.000,00
475.000,00
Ventas a Crédito = 225.000,00- 135.000,00= 90.000,00
%= = 6%
%=
%=
=
= 7%
90.000,00 x 6% = 6.300,00
4-Porcentaje sobre las Cuentas por Cobrar Globales: Este método es muy
sencillo y
consiste en aplicar un porcentaje (%) fijo determinado por la experiencia o
basado en
las estadísticas elaboras por la empresa:
Ejemplo: La Comercial San Pedro tiene al cierre del ejercicio Cuentas por
Cobrar por
Bs. 500.000,00 originadas por realización de Ventas a Crédito, el porcentaje
que se ha
venido a aplicando en años anteriores es el 4%.
500.000,00 x 4% = 20.000,00
6-Porcentaje sobre las Cuentas por Cobrar por Antigüedad de Saldos:
Este método es uno de los más sensatos, consiste en crear una cédula de
Cuentas por
Cobrar, con clasificación de saldos por la antigüedad de vencimiento, tomando
en
primer lugar los saldos no vencidos y luego los otro saldos clasificándolos de
30 en 30
días de vencimiento. Para cada grupo se establece un porcentaje dado por la
experiencia o criterio establecido por la empresa, el cual se aplica a esos
saldos
obteniendo un resultado que va ser la Provisión estimada para el ejercicio
corriente.
Ejemplo: La Empresa San Pedro, tenía para la fecha de cierre 31/12/2003,
Cuentas por
Cobrar por Bs. 140.000,00, dichas Cuentas por Cobrar de acuerdo a su
antigüedad
están distribuidas de la siguiente manera:
Antigüedad
en meses
Importe Total
Bolívares
Porcentaje (%)
previsto de pérdidas
No vencidas 220.000,00 1%
01 a 30 días 80.000,00 2%
31 a 60 días 90.000,00 3%
61 a 90 días 110.000,00 4%
91 a 120 días 100.000,00 5%
121 días y
más
150.000,00 6%
750.000,00
La Provisión Estimada para el año es de
Registros Contables
Creación o ajustes de la Provisión para Cuentas Malas o Incobrables:
31-12-xx Pérdidas p/ Ctas Malas o Inc.
P/r la Provisión p/ Ctas. Dudosas del
presente ejercicio
xxx
xxx
Aumento:
xxx Pérdidas p/ Ctas Malas o Inc.
Provisión p/ Ctas. Malas o Inc.
Asiento para aumentar la Provisión
xxx
xxx
Disminución:
xxx Provisión p/ Ctas. Malas o Inc.
Ingresos Varios.
p/r La disminuir la provisión
xxx
xxx
Cancelación de las Cuentas Malas o Incobrables durante el ejercicio
Si la incobrabilidad se hace evidente durante el mismo período en que se
originan las
Cuentas por Cobrar y aun no se ha creado la provisión:
xxx Pérdidas p/ Ctas Malas o Inc.
Cuentas por Cobrar
P/ para cancelar cuentas
incobrables
xxx
xxx
Si se cancelan en el ejercicio siguiente cuando ya esta creada la provisión:
xxx Provisión p/ Ctas. Malas o Inc.
Cuentas por Cobrar
Asiento para cancelar cuentas
incobrables
xxx
xxx
Recuperación de las Cuentas Incobrables:
Cuando no existe la provisión y se recuperan en el mismo ejercicio en que se
había
registrado su cancelación como incobrables:
xxx
xxx
Cuentas por Cobrar
Pérdidas p/ Ctas Incobrables
Asiento de reversión cuando se
recuperan cuentas incobrables
en el mismo ejercicio y no
existía la provisión.
-xx-
Banco o Caja
Cuentas por Cobrar
Asiento para registrar el
ingreso.
xxx
xxx
xxx
xxx
Cuando existe la provisión y se recuperan en el mismo ejercicio en que se
había
Fecha Cuentas y Explicación Ref. Debe Haber
xxx Cuentas por Cobrar
Provisión p/Cuentas Malas o Inc.
Asiento de reversión cuando se
recuperan cuentas malas en el mismo
ejercicio y ya existía la provisión.
xxx
xxx
Luego se Registra el Ingreso:
xxx
-xx-
Banco o Caja
Cuentas por Cobrar
Asiento para registrar el ingreso de
cuenta recuperada.
xxx
xxx
Cuando no existe la provisión y se recuperan en el ejercicio siguiente al que se
xxx Banco o Caja
Ingresos Varios
Asiento para registrar el ingreso
de cuentas malas recuperadas
en otro ejercicio al que se habían
cancelado.
xxx
xxx
Efectos por Cobrar
Están compuestos al igual que las cuentas por cobrar por los derechos que
tiene una
empresa por las operaciones que realiza por diferentes conceptos entre los
cuales
están las ventas de bienes o la prestación de servicios, con la diferencia de que
los
efectos están representados por un documento diferente a la factura como es
un giro o
letra de cambio.
Letra de cambio o giro: Son documentos negociables que se utilizan para
liquidar
cuentas o prestamos, y por la cual una persona denominada girador o librador
le ordena
o manda a pagar a otra denominada girado o librado un monto determinado a
una
fecha conocida. Las partes que intervienen en la letra de cambio:
Librado Librador Avalista Monto a pagar
Lugar y fecha de emisión Fecha de vencimiento Beneficiario Aceptación
Luego se Registra el Ingreso:
Efectos por cobrar descontados: El saldo de esta cuenta esta constituido por
el valor
nominal de los documentos que han sido entregados en descuento a una
entidad
financiera.
Registros contables relacionados con los efectos por cobrar
descontados:
1-Cuando se descuentan en la institución financiera:
xx Bancos
Intereses Gastos
Efectos por cobrar
descontados
Para contabilizar el descuento
de efectos en el banco y el
pasivo por posible devolución
xxx
xxx
xxx
Cuando vencido el documento el cliente cancela ante el banco:
xxx Efectos por cobrar Descontados
Efectos por Cobrar
Asiento para registrar cobro de
giro descontado por el banco.
xxx
xxx
Cuando vencido el documento el cliente no cancela:
xxx Efectos por Cobrar Devueltos
Bancos
Para contabilizar documentos
descontados por el banco y no
cancelados por los clientes,
mas intereses y comisiones.
---- 2 ------
Efectos por cobrar descontados
Efectos por Cobrar
Para cancelar el giro del cliente
xxxx.
xxx
xxx
xxx
xxxx
Efectos enviados al cobro: Consiste en entregarle a una entidad financiera
Efectos
por Cobrar para que sean cobrados y en donde se recibe el dinero cuando el
cliente
cancela.
Cuando se envían a la institución financiera (ASIENTO DE ORDEN)
xxx Efectos enviados al cobro
Efectos enviados al cobro percontra
Para contabilizar entrega de
efectos recibidos de clientes al
banco para su cobro.
xxx
xxx
Cuando en banco cobra el efecto y nos entrega el monto:
xxx Bancos
Comisiones Bancarias
Efectos por cobrar
Para contabilizar cobranza de los
efectos enviados al banco.
-xx-
Efectos enviados al cobro per-contra
Efectos enviados al cobro
Para registrar efectos enviados al cobro
y cancelados por los clientes.
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
Cuando vencido el documento el cliente no cancela:
xxx Comisiones Bancarias
Bancos
Para contabilizar pago de comisión por
tramites de cobranza de efectos.
xxx
xxx
Reverso del asisento de orden por los efectos cobrados
xx-
Efectos enviados al cobro per-contra
Efectos enviados al cobro
Para registrar efectos enviados al
cobro y no cancelados por los clientes.
xxx
xxx
Reverso efectos no cancelados
EJERCICIOS
Práctica Nro. 1:
El Balance General de La Comercial San Judas al cierre de su ejercicio
económico al
31/12/2007 presenta la siguiente información:
Cuentas por cobrar de clientes Bs. 7.860.000,00
Provisión para cuentas dudosas Bs. 225.000,00
Registre las siguientes operaciones en la forma de asientos en el diario
general:
1. Bs. 115.000,00 en cuentas por cobrar fueron canceladas como incobrables.
2. Bs. 18.000,00 de las cuentas canceladas anteriormente como incobrables
fueron
recuperadas.
3. Una clasificación por antigüedad de las cuentas por cobrar el 31 de enero de
2008, indicó la necesidad de una provisión de Bs. 245.000,00 para cuentas de
cobro dudoso.
_______________________________________________________________
_______
Práctica Nro. 2:
La Comercial San Diego, canceló por incobrables el 30/05/2007, cuentas por
cobrar por
Bs. 5.000,00.
El 30/10/2007 recupera de esas cuentas Bs. 2.000,00
El 30/01/2008 recupera Bs. 1.000,00 de las cuentas por cobrar canceladas
como
incobrables el 31-12-2006 fecha de cierre del ejercicio económico.
Se requiere hacer los asientos necesarios para el cierre de cada uno de
los
ejercicios.
Práctica Nro. 3:
La Comercial San Benito durante su primer ejercicio económico, el 30/06/2006
decide
cancelar por incobrables cuentas por cobrar por Bs. 16.000,00.
como
incobrables.
Para el 31/12/2006 establece un porcentaje del 5% para crear la provisión
sobre el
monto de las ventas a crédito de Bs. 500.0000, 00.
El 15/04/2007 cancela Bs. 7.000,00 por incobrables.
como
incobrables el 15/04/2007.
Las ventas a crédito del año 2007 fueron de Bs. 600.000,00. Se ajustó la
provisión.
Se requiere hacer los asientos necesarios
Unidad III. “Administración Financiera de Cuentas por Cobrar”
Competencia de la unidad: “Aplicar las estrategias y herramientas

de la administración de cuentas por cobrar, así como analizar el efecto
que tiene en la rentabilidad de la empresa las modificaciones de sus
estándares de crédito, de tal manera que le permita el manejo óptimo de
su cartera de clientes logrando con ello reducir el riesgo de insolvencia y
liquidez de manera honesta, oportuna y responsable”.
3.1 Concepto de crédito.
Las cuentas por cobrar representan el total del dinero que se adeuda a
la empresa por concepto de ventas efectuadas a crédito. A fin de conservar los
clientes actuales y atraer nuevos, la mayoría de las empresas manufactureras
deben conceder créditos. Las cuentas por cobrar son activo circulante
dominante mantenido por la mayoría de las empresas, el administrador
financiero tiene, por lo general, un control directo de éstas.
El crédito no constituye una transferencia definitiva, como en el caso del

cambio, sino una cesión de las utilidades producidas por estos bienes,
servicios o dinero durante un período de tiempo y representa un progreso en
relación a aquél desde el punto de vista de la eficiencia. Jurídicamente, se
analiza como un préstamo o como una venta a plazos. Desde este punto de
vista, la esencia del crédito es la promesa formal de realizar el pago de unos
intereses en una fecha futura, a cambio de la obtención de bienes, servicios o
dinero1.
3.2 Políticas de crédito.
3.2.1 Efecto de los cambios en las políticas de crédito.
Las políticas de crédito consisten en establecer los lineamientos para

determinar si se extiende el crédito a un cliente y por cuánto se le debe
conceder. La empresa debe desarrollar las fuentes de información crediticia
apropiadas y método de análisis de crédito.
Son los criterios para otorgar crédito a un cliente. El enfoque aquí es

determinar qué tan restrictiva es la política general de la empresa. Comprender
las variables fundamentales que deben considerarse cuando una empresa se
proponga ampliar o restringir sus políticas de crédito proporcionará una idea
1
Definición de la Enciclopedia Salvat, Volumen 5, página 3975
general de los tipos de decisiones involucradas.
Las variables principales que deben tenerse en cuenta cuando se

evalúan los cambios propuestos en las políticas de crédito son:
1. Volumen de ventas: Se puede esperar que los cambios en las políticas de

crédito proporcionen el volumen de las ventas. Si las políticas de crédito se
amplían, se espera que las ventas se incrementen; si se restringen, las ventas
disminuyen.
2. Inversión en las cuentas por cobrar: El mantener cuentas por cobrar

implica un costo para la empresa. Tal costo es atribuible a las oportunidades no
aprovechadas de percibir utilidades que resultan de los fondos congelados en
las cuentas por cobrar. Por ello, cuanto mayor sea la inversión en las cuentas
por cobrar de la empresa, tanto más alto será el costo de mantenerlas y
viceversa. Si la empresa hace más flexibles sus políticas de crédito, el volumen
de las cuentas por cobrar se incrementa, al igual que su costo de
mantenimiento.
3. Gastos por cuentas incobrables: La probabilidad, o riesgo, de tener

cuentas incobrables aumentan conforme se amplían las políticas de crédito. El
incremento en las cuentas incobrables, asociado con la ampliación de las
políticas de crédito, eleva el nivel de aquellas, además de producir un efectivo
negativo sobre las utilidades. Los efectos contrarios en los gastos de las
cuentas incobrables y las utilidades son el resultado de la restricción de las
normas de crédito.
3.3 Análisis de crédito.
3.3.1 Métodos de evaluación del riesgo de crédito.
3.3.1.1 Método de las 8 “Cs”.
1.- Carácter (reputación) El historial del solicitante para satisfacer sus

obligaciones financieras, contractuales y morales.
2.- Capacidad: La disposición del solicitante de pagar el crédito
solicitado. El análisis de los estados financieros con énfasis sobre el índice de
liquidez y el de endeudamiento son normalmente empleados para determinar la
capacidad del solicitante.
3.- Capital: La solidez o situación financiera del solicitante se refleja por

la disposición de su propiedad.
4.- Garantía colateral: La cantidad de los activos que el solicitante tiene

disponibles para asegurar el crédito. Cuanto mayor sea la cantidad de activos
disponibles, más será la oportunidad de que un otorgante de crédito recupere
sus fondos en el supuesto de que el solicitante no cumpla con el pago.
5.-Condiciones: Comprende la situación económica y empresarial

actual, así como las circunstancias específicas que afectan cualquiera de las
partes en la transacción de crédito.
El gerente de Crédito normalmente fija su atención a las primeras C’s, ya

que representan los requerimientos básicos para extender el crédito al
solicitante.
3.3.1.2 Método de capacidad financiera.
Las empresas establecen procedimientos fijos para el empleo del

análisis de crédito: la evaluación de las solicitudes de crédito. No basta con
determinar la solvencia de un cliente, sino también estimar la cantidad máxima
de crédito que puede otorgársele. Una vez resuelto esto, la compañía puede
establecer una línea de crédito, cantidad máxima que un cliente puede
adeudar en determinado momento. Las líneas de crédito sirven para evitar la
necesidad de comprobar el crédito de un cliente importante cada vez que se
efectúe una compra a crédito.
Procedimientos para analizar la información crediticia
Se pueden emplear los estados financieros y el registro mayor de

cuentas por pagar del solicitante de crédito para calcular su “periodo de pago
promedio”. Para clientes que solicitan grandes cantidades o líneas de crédito
amplias se prevé realizar un análisis detallado de liquidez, actividad,
endeudamiento y rentabilidad de la empresa solicitante, a partir de los estados
financieros pertinentes.
Uno de los aspectos clave en la decisión final de crédito es el juicio

subjetivo del analista financiero en relación con la solvencia de la empresa
solicitante. La experiencia proporciona una “intuición” de los aspectos que
descalifican la calidad de operaciones de determinada compañía. El analista
añadirá su conocimiento del carácter de la administración del solicitante así
como las referencias de otros proveedores y las pautas del desempeño del
pasado de la compañía en turno. Entonces podrá decidirse si el crédito se
otorga o no, e incluso que cantidad de crédito extender.
Consideraciones económicas
No importa si el departamento de crédito de la empresa está evaluando

la solvencia de un cliente deseoso de crédito para una transacción específica,
o de aquel cliente regular, a fin de establecer una línea de crédito, los
procedimientos son los mismos. La única diferencia es la profundidad del
análisis. No sería sensato que una compañía gastara $100 para investigar la
solvencia de un cliente que efectúa una compra única de $40, pero gastar
$100 para una investigación crediticia en caso de que el cliente pudiera hacer
compras a crédito por $60,000 al año, sería una buena inversión.
3.4 Políticas de cobranza.
Las políticas de cobranza de una empresa son los procedimientos para

el cobro de las cuentas pendientes cuando éstas se vencen. La eficacia de ésta
política puede evaluarse principalmente al observar el nivel de gastos por
cuentas incobrables. Este nivel depende no solo de la política de cobranza sino
también de las políticas empleadas en la extensión del crédito. Si se supone
que el nivel de las cuentas incobrables atribuible a la política de crédito es
relativamente constante, al incrementar los gastos de cobranza se pueden
reducir las cuentas incobrables.
Dentro de los métodos más generalizados para evaluar las políticas de

crédito y cobranza se encuentran el índice del periodo de cobranza promedio y
la antigüedad de cuentas por cobrar.
3.4.1 Procedimiento de cobro.
Algunos procedimientos que puede seguir la empresa para obtener el

pago de las cuentas vencidas. Se puede enviar una carta o recordatorio a los
clientes cuando han transcurrido diez días después de su vencimiento; puede
usar una carta más amenazante, seguida por una llamada telefónica, si el pago
no se recibe dentro de 30 días; y puede enviar la cuenta a una agencia de
cobranza después de noventa días de su vencimiento.
El procedimiento de cobranza puede ser costoso debido a los gastos en

los que se incurre y por la pérdida del crédito mercantil, pero se requiere por lo
menos cierta firmeza para evitar una prolongación indebida del periodo de
cobranza entre los costos y para reducir las pérdidas directas. Una vez más,
debe obtenerse un equilibrio entre los costos y los beneficios al implantar
diferentes políticas de cobranza.
3.4.2 Método de evaluación de posición de cuentas por

cobrar.
3.4.2.1 Método de plazo medio de cobros.

El “plazo promedio de pago” puede compararse con las condiciones de
crédito que la empresa ofrece en la actualidad. Luego puede evaluarse con los
tiempos de las cuentas por pagar del solicitante, a fin de obtener una
perspectiva mejor del comportamiento de los pagos. Previa a la decisión final
de otorgamiento de crédito, es el juicio subjetivo de la solvencia de una
empresa. La experiencia ayuda a determinar los aspectos no cuantificables de
la calidad de las operaciones de una compañía.
3.4.2.2 Costo de incobrabilidad.
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar como resultado de

cambios en las normas de crédito surgen de dos factores: cambios en las
ventas y cambios en las cobranzas. Las ventas crecientes producirán menores
promedios en cuentas por cobrar. Cuando se amplían los términos crediticios,
se otorga crédito a clientes con menor reputación crediticia, quienes quizá
tardarán más en pagar sus deudas. Cuando se restringen los patrones, se
concederá el otorgamiento de crédito a los clientes con mejor reputación y
solvencia, quienes con seguridad, pagarán oportunamente. El relajamiento de
los patrones de crédito propicia clientes morosos y eleva el promedio de
cuentas por cobrar; dado que el caso contrario significa un pago más rápido, se
reduce dicho promedio.
Los cambios en las ventas, al igual que en la cobranza, producen

mayores costos de mantenimiento para las cuentas por cobrar cuando se
flexibilizan los patrones de crédito, y costos reducidos cuando se restringen.
Tales reacciones ocurren también cuando se realizan cambios en las
condiciones de crédito o los procedimientos de cobranza.
Una variable que se espera se vea afectada por cambios en las normas
de crédito son los gastos por cuentas incobrables. La probabilidad (o riesgo) de
adquirir una cuenta incobrable aumenta a medida que se suavizan las normas
de crédito, y se reduce cuando estás se vuelven más estrictas.
3.4.2.3 Costo de investigación y cobranza.
La eficacia de las políticas de cobranza puede evaluarse parcialmente

considerando el nivel de gastos por cuentas incobrables. Dicho nivel depende
no sólo de las políticas de cobro, sino de aquellas en las que se basa el
otorgamiento de un crédito. Ya que el nivel de cuentas incobrables atribuible a
las políticas de crédito puede suponerse relativamente constante, es de
esperar que el aumento en los gastos de cobranza reduzcan las cuentas
incobrables.
El incremento en los gastos de cobranza debe reducir el periodo

promedio de cobro y los gastos por cuentas incobrables incrementando a su
vez las utilidades. Sin embargo, esta estrategia puede provocar pérdida de
ventas, además de mayores gastos de cobros, si el nivel de la gestión de
cobranza es demasiado elevado. Esto significa que si la empresa apremia en
demasía a sus clientes para el pago de sus deudas, éstos pueden optar por
realizar sus compras en otra parte. La empresa debe cuidarse de no ser
demasiado exigente en su gestión de cobranza. Si los pagos no se reciben a la
fecha de vencimiento, debe esperar un lapso pertinente antes de iniciar los
procedimientos legales de cobro.
Por lo regular se emplean diversos procedimientos de cobranza. A

medida que una deuda se vence y envejece, la gestión de cobro se torna más
personal y más exigente. Algunos procedimientos básicos pueden ser:
 Notificaciones por escrito.

 Llamadas telefónicas.
 Visitas personales.
 Mediante agencias de cobranzas.
 Recurso legal.
3.5 Descuentos por pronto pago.

Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos de
pagos estipulados para todos los clientes que operan a crédito. Para este
efecto se utiliza, por lo general, una especie de clave, las condiciones de
crédito se pueden indicar, por ejemplo, como 2/10 neto 30, lo cual significa que
el comprador obtiene un descuento de 2% si paga dentro de los 10 días
siguientes a la iniciación del periodo de crédito; si el cliente no aprovecha tal
descuento por pronto pago, deberá pagar el monto total dentro de los 30 días
siguientes al inicio del periodo citado. Las condiciones de crédito comprenden
tres aspectos:
1) el descuento por pronto pago si se estipula (en este ejemplo, 2%),
2) el periodo de descuento por pronto pago (10 días en este caso), y
3) el periodo de crédito (30 días).
Los cambios en cualquier cláusula de las condiciones de crédito de la

empresa pueden afectar su rentabilidad total.
Las dificultades para determinar los resultados exactos de variaciones

en el periodo de descuento son atribuibles directamente a dos factores que
afectan el periodo promedio de cobranza. Cuando se aumenta el periodo de
descuento ocurre un efecto positivo sobre las utilidades, porque muchas
personas que en el pasado no aprovecharon la rebaja lo hacen ahora
reduciendo así el periodo promedio de cobranza. Sin embargo, ocurre también
un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el periodo de
descuento, pues muchos clientes que ya utilizaban el descuento anterior,
puede aún aprovechar el más reciente y pagar con demora, lo que incrementa
el periodo de cobranza.
3.5.1 Evaluación de descuentos otorgados por pronto pago.
Cuando una empresa inicia o incrementa un descuento por pronto pago, se

pueden esperar los cambios y efectos sobre las utilidades mostrados en la
tabla siguiente:
Variable Dirección del cambio Efecto en las
utilidades
Volumen de ventas Incremento Positivo
Inversión en cuentas
por cobrar por clientes
que no aprovechan el Decremento Positivo
descuento por pronto
pago
Inversión en cuentas
por cobrar debido a Incremento Negativo
nuevos clientes
Gastos por cuentas
Decremento Positivo
incobrables
Utilidad por unidad Decremento Negativo
El volumen de las ventas debe incrementarse, por si una empresa está

dispuesta a pagar 10 días después, el precio por unidad disminuye. El efecto
neto sobre la inversión en cuentas por cobrar es difícil de determinar pues los
clientes que no aprovechan el descuento por pronto pago logran reducir la
inversión en las cuentas por cobrar, mientras que las cuentas de los nuevos
clientes incrementan esta inversión. Los gastos por cuentas incobrables
disminuirán, ya que si más clientes, en promedio, pagarán más pronto la
probabilidad de que no paguen en absoluto decrecerá. Tanto el decremento en
la inversión en cuentas por cobrar como el decremento en los gastos por
cuentas incobrables, deben resultar en un incremento en las utilidades. El
aspecto negativo de aumento en el descuento por pronto pago es un
decremento en las utilidades por unidad, pues más clientes aprovecharán el
descuento y pagarán los precios reducidos.
El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto

pago es difícil de cuantificar, debido a la naturaleza de las fuerzas involucradas.
El problema inherente al determinar los resultados exactos de los cambios en
el periodo de descuento por pronto pago, es directamente atribuible a los tres
factores que afectan la inversión en cuentas por cobrar.
3.6 Factoraje.
3.6.1 Concepto.
Es aquella actividad en la que mediante contrato que celebre la empresa

de factoraje financiero con sus clientes, personas morales o personas físicas,
que realicen actividades empresariales, la primera adquiera de los segundos
derechos de crédito relacionados con la proveeduría de bienes, de servicios o
de ambos.
Es un servicio financiero especializado, que ofrece servicios con alto

valor agregado tales como:
a) Custodia, administración y gestión de la cobranza.

b) Evaluación crediticia de riesgo de compradores.
c) Financiamiento (satisfacción de necesidades de liquidez inmediata o de
capital de trabajo para las empresas, por medio de la adquisición de sus
derechos de crédito o de sus cuentas por cobrar o pagar).
Las operaciones de factoraje, se efectúan al amparo de un contrato de
cesión de derechos o, en el caso de títulos de crédito, por medio del endoso.
3.6.2 Objetivos
Los objetivos del factoraje financiero los podemos resumir en la siguiente

tabla:
Objetivo Beneficios
Nivela los flujos de efectivo en caso de ventas adicionales.
Financiero
Reduce el nivel de apalancamiento financiero.
Económicos Mejora los índices de rotación sobre activos.
Mejora la posición monetaria al no generar pasivos ni
endeudamiento.
Reduce costos en áreas de crédito y cobranzas.
Cubre el riesgo de cuentas incobrables.
Mejora la recuperación de cuentas por cobrar.
Estratégico Permite a la empresa dedicarse al desarrollo de su negocio.
s Se ejerce una mayor presión de pago por parte del cliente.
3.6.3 Clasificación.
Factoraje con recurso. Consiste en un producto mediante el cual, a

través de la cesión de derechos de cobro de las cuentas por cobrar vigentes,
documentadas en títulos de crédito, facturas, contra recibos, etc., se anticipa un
alto porcentaje del valor de la operación, descontando un cargo financiero
sobre el valor del anticipo, y un honorario sobre 100% de la operación por
concepto de administración, custodia y gestión de cobranza. En el caso de
factoraje vencido, el cargo financiero es cubierto por el cliente mensualmente y
el horario, al inicio de la operación.
Requisitos:
a) Empresas con antigüedad mínima de dos años.

b) Se requiere firmar un contrato de factoraje con recurso, y suscribir un
pagaré a la orden del factor.
c) Si es cobranza delgada, se requiere un contrato de comisión mercantil.
d) El cliente cede únicamente papel de compradores, previamente
autorizados.
e) El cliente debe entregar los documentos, en que consten los derechos
de crédito que van a ser objeto de la transmisión.
Factoraje puro. Es un producto mediante el cual el factor compra el
riesgo total de la operación, anticipando al cliente el valor total de sus
documentos menos el cargo financiero, honorario y aforo 2, en su caso.
En este tipo de factoraje, el cargo financiero es mayor, ya que factor

adquiere el riesgo total, por lo regular es anticipado y con cobranza directa.
2
Aforo: es un porcentaje de reserva, que se determina en función del volumen de devoluciones y rebajas. Varía generalmente de 10
a 30%.
Requisitos:
a) Es necesario firmar un contrato de factoraje sin recurso.

b) Este producto está dirigido únicamente al segmento corporativo.
c) Operaciones documentadas en pagaré.
d) El cliente debe entregar los documentos en que consten los derechos de
crédito, que van a ser objeto de la transmisión.
3.7 Problemas más comunes de cobranza.
3.8 Casos prácticos.
Cierta compañía, vende un producto a $ 10.00 dólares la unidad. Las

ventas a crédito para este año fueron de 60,000 unidades. El costo variable por
unidad es de $ 6.00 dólares, y el costo unitario promedio, dado un volumen de
ventas de 60,000 unidades, es de $ 8.00 dólares. La diferencia entre el costo
promedio por unidad y el costo variable por unidad, de $ 2.00 dólares,
representa la contribución de cada una de las 60,000 unidades a los costo fijos
de la empresa. A la inversa, cada una de las 60,000 unidades vendidas
contribuye con $ 2.00 a los costos fijos y, por tanto, el total de esto debe ser $
120,000.00.
La empresa considera una menor restricción en las normas de crédito

que se espera produzcan un aumento de 5% en las ventas unitarias, a 63,000
unidades, un incremento en el periodo de cobranza promedio de su nivel actual
de 30 días a 45, y un aumento en los gastos por cuentas incobrables del nivel
presente de 1% de las ventas, a 2%. El rendimiento requerido sobre las
inversiones de igual riesgo es de 15%.
A fin de determinar si la compañía debe implementar la flexibilización

propuesta en las normas de crédito, debe evaluarse su efecto sobre la
contribución de las utilidades a partir a las ventas, el costo de la inversión
marginal en cuentas por cobrar, y el costo de los gastos por cuentas
incobrables.
Plan presente Plan propuesto
60,000 unidades vendidas 3,000 unidades adicionales
Precio de ventas $ 10.00
Costo variable $ 6.00
Costo promedio $ 8.00
Costo fijos $ 120,000
Periodo promedio de cobranza 30 45 días
días
Riesgo en cuentas incobrables 1% 2%
Rendimiento en inversiones 15%
Inversión promedio en cuentas por cobrar = Costo de ventas anuales
Rotación de cuentas por cobrar
Rotación de cuentas por cobrar = 360 / periodo promedio de cobranza
Contribución marginal de utilidades a partir

de ventas $ 12,000
3,000 us. ($10.00 - $ 6.00)
Costo de inversión marginal en cuentas por
cobrar
Inversión promedio en el plan propuesto $ 62,250
($8.00) (60,000 us.) + ($ 6.00) (3,000 us.) = $
498,000
360 / 45 40,000
8
Inversión promedio con el plan presente 22,250(15%) (3,338)
($8.00)(60,000 us.) = $
480,000
360 / 30
12
Inversión marginal en cuentas por cobrar
Costo de las deudas incobrables marginales
Deudas incobrables con el plan propuesto: (2%) $ 12,600
($10.00)(63,000 us.) 6,000 (6,600)
Deudas incobrables con el plan presente: (1%)
($10.00)(60,000 us.)
Utilidad neta a partir de la aplicación del plan propuesto $ 2,062
Ejercicio número 1.
Small Appliance tiene en este momento ventas a crédito de $ 360

millones al año y un periodo promedio de cobro de 60 días. Suponga que el
precio de los productos de Small es de $60 por unidad y los costos variables
son de $55 por unidad. La empresa evalúa un cambio en las cuentas por
cobrar que dará como resultado un incremento del 20% en las ventas y un
aumento equivalente del 20% en el periodo promedio de cobro. No se espera
ningún cambio en las deudas de dudoso cobro. El costo de oportunidad de
riesgo similar de la empresa, sobre su inversión en cuentas por cobrar, es del
14%.
a. Calcule la contribución adicional a las utilidades por las ventas nuevas que la
empresa realizará si efectúa el cambio propuesto
b. ¿Qué inversión marginal en cuentas por cobrar obtendrá?
c. Calcule el costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar
d. ¿Debe la empresa poner en marcha el cambio propuesto?
Una compañía realiza todas sus ventas a crédito y no ofrece ningún
descuento por pronto pago. Está considerando un descuento de 2% por pagos
en 15 días como máximo. El período promedio de cobranza actual es de 60
días; las ventas, de 40,000 unidades; el precio de venta por unidad, de $45
(dólares), el costo variable por unidad, de $36, y el costo promedio unitario, de
$40, al volumen de ventas actual. La empresa espera que el cambio en las
condiciones de crédito origine un aumento en las ventas a 42,000 unidades,
que 70% de las ventas aprovecharan el descuento y que el período promedio
de cobranza bajara a 30 días. Si la tasa de rendimiento de la empresa respecto
a inversiones de igual riesgo es de 25%, ¿debe ofrecerse el descuento
propuesto?
Una fábrica de alfombras trata de evaluar la capacidad de la empresa

para hacer más flexibles sus procedimientos de cobranza. La empresa repara
72,000 alfombras al año a un precio promedio de $32 (dólares) cada una. Los
gastos por cuentas malas o incobrables representan el 1% de las ventas y los
gastos de cobranza son de $60,000. El período promedio de cobranza es de 40
días, el costo promedio por unidad es de $29 al nivel actual de ventas, y el
costo variable por unidad es de $28. Al flexibilizar los procedimientos de
cobranza, la empresa espera ahorrar $40,000 al año en gastos. Las cuentas
malas aumentarán a 2% de las ventas, y el período promedio de cobranza se
incrementará a 58 días. Las ventas aumentarán en 1,000 reparaciones al año.
Si la compañía tiene una tasa de rendimiento requerida sobre inversiones de
igual riesgo, de 24%, ¿qué recomendación le haría a la empresa?
La compañía “árboles de la esperanza”, pronostica que las ventas de

sus árboles artificiales de navidad que el año pasado fue de 500 unidades,
tendrá un incremento del 25% ya que piensa otorgar un descuento del 5% al
precio de venta actual de $ 350.00. La empresa tiene calculado costos fijos por
$ 2,000 (que incluye la luz, agua y renta del terreno), que son cubiertos por la
cantidad actual de ventas. Cada arbolito le cuesta $ 150.00. El promedio de las
cuentas por cobrar es de 25 días, pero se espera que la estrategia de otorgar
un descuento acelere la rotación a 24x. El rendimiento esperado para cualquier
inversión es de 12.5% anual. ¿Le conviene a la empresa otorgar el descuento?
Haga los cálculos necesarios para demostrar su respuesta.
La empresa “Nananotlxin” desea comparar el cambio en las políticas de

manejo de efectivo de la empresa. En la actualidad sus proveedores le dan
entre 34 y 38 días para liquidar sus deudas, por lo que la rotación promedio de
pagos es de 10 veces. Los clientes de la compañía reciben un plazo promedio
de crédito de 3 meses para cubrir sus pagos, y según estudios de la empresa
la rotación del inventario es de 5 veces al año.
Según los analistas proponen que agilice la rotación de los inventarios

de tal manera que puedan hacer que las mercancías salgan 10 días antes del
promedio actual, aunque también tienen la opción de poder negociar con los
proveedores y lograr un incremento en días de pago en un 25% del promedio
actual.
Si se considera un año de 360 días, un gasto operativo de $ 5’000,000

de pesos anuales y un costo de oportunidad del dinero de la empresa del 5.5%,
¿qué opción propuesta por los analistas al gerente general, el señor Acosta,
cree que sea más conveniente? Apoye su opinión con los resultados obtenidos.
Para que la empresa “Nananotlxin”, pueda lograr un cambio en sus

políticas de cobranza determino que puede otorgar un descuento por pronto
pago de “2/10 neto 60” en lugar del “1/10 neto 90”, por lo que la rotación de las
cuentas por cobrar variarían de 4 veces anuales a 6 veces. Según el estudio,
actualmente aprovechaban el descuento 70% de los clientes, ahora creen que
lo tomarán el 100% de ellos. Los resultados esperados en ventas son de un
aumento del 15% de las ventas del año pasado que fueron de $ 25’500,000
pesos. Los productos tienen un precio de venta actual de $ 250.00 por unidad,
mientras mantienen un costo variable de $ 125.00 y un costo promedio de $
175.00.
El señor Acosta tiene que tomar la decisión entre aceptar el cambio en

las políticas de cobranza o mantener la actual política, ¿qué le recomendaría
usted? Apoye su opinión con los resultados obtenidos.
Ejercicio no. 6:
La mueblería “El Tigre del Norte”, está analizando cambios en políticas

de cobranza y desea determinar qué tan convenientes son para la compañía.
En el año 2005, sus ventas fueron de $ 27’655,390; los precios de los

muebles se vendieron en promedio en $ 3,950.77 al público, sus costos fijos
fueron de alrededor de $ 2’800,000 y el costo variable promedio de cada
mueble de $ 1,590.00. Se espera que para el año siguiente las ventas se
incrementen en un 12% en relación al año del 2005. Las políticas de cobranza
fueron de 90 días para el año, y se mantuvieron en el margen de cuentas
incobrables del 2% sobre el total de las ventas. Para el año del 2006 se piensa
aumentar los días de cobranza a 120 días, pero a su vez el riesgo de no poder
cobrar las cuentas será de 3%. Si el costo del dinero para el siguiente año será
igual a la inflación esperada de 3.5 %, ¿Le convendrá a la mueblería realizar
los cambios?
Ejercicio no. 7:
La directora del grupo “Siono”, Elizabeth Martínez solicito la siguiente

información del departamento de crédito y cobranza sobre la situación
alcanzada durante el año del 2005, en relación a las cuentas por cobrar de la
tienda de descuento “La Suprema”, y de la cuál obtuvo los siguientes datos: las
ventas anuales logradas fueron de 15,500 unidades, cuyo precio de venta
oscilo en los $280,00; mientras que la empresa pagaba entre 240.50 y 260
pesos por cada artículo; bajo las condiciones de crédito actual de “2.5/15 neto
60”, sólo el 25% de los clientes aprovecharon el descuento por pronto pago. El
costo fijo anual de la empresa está determinado por la renta del local en el
centro comercial de 2,000 dólares, contabilizados a un tipo de cambio de
$10.85 pesos.
La señorita Elizabeth Martínez propone a la empresa que para el 2006,

las condiciones del crédito sean más rígidas: “1/20 neto a 30”, por lo que
esperan que las ventas sufran un decremento del 25%, que además eliminaría
el DPP debido a que no sería necesario otorgarlo. También se considera que
lograran un ahorro en la cobranza de $45,000 anuales. La empresa ha recibido
propuestas de invertir en negocios similares con una ganancia del 9% anual.
En su opinión, ¿conviene hacer más estrictas las políticas de crédito? Explique.
Ejercicio no. 8:
El Sr. Murray vende discos compactos de diferentes artistas en un local

que renta en el centro comercial “Las Américas”, por lo que paga 1,200 pesos
mensuales. La venta del mes anterior fue de $ 37,000 todas a crédito,
manteniendo una rotación de cuentas por cobrar de 24x, pero que le ha
costado que un 2% de sus ventas no se recuperen. Actualmente vende sus
DC’s al público en $ 185.00, que su proveedor le da en $ 105.00. El
administrador le aconseja que disminuya su tiempo promedio de cobranza a 8
días aunque sus ventas se vean mermadas en un 20%; en cambio esperan no
tener un gasto incobrable y ahorrarse el descuento por pronto pago que es de
15% y que es aprovechado por el 40% de los clientes. El costo de oportunidad
deseado es al menos la inflación proyectada para el 2005, 4.5%.
¿Le conviene al Sr. Murray seguir los consejos del administrador?

Explique
Ejercicio no. 9:
El director del grupo “Crespo”, Luis Carlos Ahumada solicito la siguiente

información del departamento de crédito y cobranza sobre la situación
alcanzada durante el año del 2007, en relación a las cuentas por cobrar de la
librería “Todos estudian”, y de la cuál obtuvo los siguientes datos: las ventas
anuales logradas fueron de 13,500 unidades, que le redituó $ 4’725,000 en
ingresos anuales; mientras que la empresa pagaba entre 240.50 y 260 pesos
por cada artículo; bajo las condiciones de crédito actual de “1/20 neto a 45”,
ningún cliente aprovechaba el descuento por pronto pago. El costo fijo anual de
la empresa está determinado por la renta del local en el centro comercial de
12,000 dólares, contabilizados a un tipo de cambio de $13.25 pesos.
El Sr. Luis Carlos propone a la empresa que para el 2008, las

condiciones del crédito sean menos estrictas: “2.5/15 neto 90”, por lo que
esperan que las ventas sufran un aumento del 25%; también basada en el
estudio realizado proyecta que el DPP sea aprovechado por el 20% de los
clientes. También se considera que el costo en la cobranza de será de $75,000
anuales en el plan nuevo. La empresa ha recibido propuestas de invertir en
negocios similares con una ganancia del 9% anual. En su opinión, ¿conviene
ser más flexibles con las políticas de crédito? Explique.
4.1 Concepto.
Las Normas de Información Financiera en su Boletín C-3, menciona que las
Cuentas por Cobrar representan derechos exigibles originados por ventas,
servicios prestados, otorgamiento de préstamos o cualquier otro concepto
análogo.
4.1.1.- Reglas de presentación
Pueden ser clasificados como de exigencia inmediata o a corto plazo y a largo
plazo; se consideran como Cuentas por Cobrar a corto plazo aquellas cuya
disponibilidad es inmediata dentro de un plazo no mayor a un año posterior a la
fecha del balance. Las Cuentas por Cobrar a corto plazo deben presentarse en
el balance general como activo circulante inmediatamente después del efectivo
y
de las inversiones en valores negociables.
Atendiendo a su origen se pueden formar dos Cuentas por Cobrar.
1. a cargo de clientes.
2. a cargo de otros deudores.
Dentro del primer grupo se deben presentar los documentos y cuentas a cargo
de
clientes de la entidad, derivados de las ventas de las mercancías o prestación
de
servicios.
El segundo grupo deberá mostrarse las cuantas y documentos por cobrar a
cargo
de otros deudores, agrupándolas por concepto y de acuerdo con su
importancia.
La mayoría de las empresas manufactureras para conservar los clientes
actuales
y atraer nuevos deben conceder créditos y mantener inventarios.
Las Cuentas por Cobrar representan una extensión de crédito a sus clientes
por
parte de la compañía. El inventario, o bienes en existencia, es un activo
circulante necesario, el cual permite que el proceso de producción- ventas
transcurran con un mínimo de trastornos. Las Cuentas por Cobrar y el
Inventario son los activos dominantes mantenidos por la empresa. Ambos
conceptos en la estructura financiera de las empresas representan a
aproximadamente el 79% de los activos circulantes y un 34% de los activos
totales.
4.2 Determinación del Nivel de Cuentas por Cobrar.
La administración y políticas de crédito están estrechamente relacionadas con
el
giro del negocio y la competencia del mercado en que la empresa opera.
Dependiendo del giro del negocio y la competencia se otorga el crédito a los
clientes, el cual representa el tiempo que transcurre entre la fecha de la venta y
la
fecha en que se cobra, o se recibe en efectivo el importe de la venta. Por lo
tanto,
las ventas a crédito se transforman en Cuentas por Cobrar representando
generalmente en la empresa una importante inversión del activo circulante.
Algunos giros de negocios como las tiendas de autoservicio no otorgan crédito,

su
venta es de contado y esto ha sido su estrategia de comercialización para
vender
a precios reducidos, debido a la eliminación del costo de financiamiento de los
inventarios porque se realiza a través de crédito de proveedores que otorgan a
la
empresa sin ningún costo, sin que se utilice el capital de la empresa, además
los
inventarios tienen una alta rotación y los términos de pago son generalmente
coincidentes o mayores con la venta de los inventarios.
La inversión de las Cuentas por Cobrar se determina por el volumen de las

ventas
a crédito y por el promedio de días que transcurren entre las fechas de venta y
la
cobranza.
Para medir la inversión en Cuentas por Cobrar se efectúan pruebas de liquidez.
Se calcula generalmente la relación que existe entre las Cuentas por Cobrar y
las
Ventas y la rotación de las Cuentas por Cobrar como sigue:
4.2.1.- Cuentas por Cobrar a Ventas
La empresa Administración Financiera, S.A. de C.V., desea determinar la
relación
de sus Cuentas por Cobrar contra Ventas y saber cuanto ha recuperado,
proporciona la información siguiente:
Cuentas por Cobrar (neto) 12,300 35.7%
Ventas Netas 34,370
El resultado representa el porciento de las ventas anuales que están
pendientes
de ser liquidadas por los clientes.
Para ser una medida correcta deben tomarse las ventas netas a crédito, las
cuales
están relacionadas con las Cuentas por Cobrar a clientes; sin embargo, es
aceptable tomar el total de ventas netas siempre y cuando no hubiera una
influencia importante de ventas de contado.
En algunas ocasiones en el numerador se emplea el promedio de Cuentas por
Cobrar, aunque es más correcto usar el saldo de fin de año o periodo.
4.2.2.- Rotación de Cuentas por Cobrar:

El promedio de cobranzas se obtiene tomando como base el resultado de la
razón
de "Cuentas por Cobrar a Ventas" multiplicado por los días del año (365) para
obtener los días de crédito, o por 12 para obtener los meses.
Cuentas por Cobrar a Ventas x días en el año = días cartera
0.357 365 130
O bien:
Cuentas por Cobrar a Ventas x meses en el año = mes cartera
0.357 12 4.3
Esta medida es válida en empresas cuyo ciclo financiero no implica variaciones
importantes en sus ventas mensuales promedio
De cualquier manera, los días cartera pueden relacionarse con los plazos que
Ia
empresa ofrece y de esta manera calificar la inversión en Cuentas por Cobrar.
Los cambios en la razón pueden indicar cambios en la política de crédito o
cambios en la capacidad de la cobranza, o bien una combinación de ambas.
El promedio de los días que transcurren entre las fechas de la venta y la

cobranza
depende en parte de las condiciones económicas y de factores controlables
conocidos como variables de las políticas de crédito.
La buena o mala administración de las Cuentas por Cobrar afecta directamente
la
liquidez de la empresa, ya que un cobro es el final del ciclo comercial donde se
recibe la utilidad de una venta realizada y representa el flujo del efectivo
generado
por la operación general, además de ser la principal fuente de ingresos de la
empresa base para establecer compromisos a futuro.
4.3 El Crédito y la Cobranza
4.3.1 Políticas de Crédito.
Las políticas de crédito deben tener como objetivo elevar al máximo el
rendimiento
sobre la inversión. Las políticas que otorgan plazos de crédito muy reducidos,
normas crediticias estrictas y una administración que otorga o rechaza el
crédito
con lentitud restringen las ventas y la utilidad de manera que a pesar de la
reducción de la inversión en Cuentas por Cobrar, la tasa de rendimiento sobre
la
inversión de los accionistas será más baja de la que se puede obtener con
niveles
más altos de venta y Cuentas por Cobrar.
El otorgamiento de crédito trae como consecuencia: las pérdidas por cuentas
incobrables, los costos de investigación del crédito del cliente, los gastos de
cobranza y el financiamiento de las Cuentas por Cobrar. La investigación y
operación de estos factores disminuyen la tasa de rendimiento sobre la
inversión
de los accionistas.
4.3.1.1.- Para evaluar el crédito, los administradores deben considerar:
1. La Solvencia moral del acreditado,
2. La Capacidad financiera de pago,
3. Las Garantías específicas,
4. Las Condiciones generales de la economía
5. La Consistencia del cliente
6. La Cobertura
La información se obtiene de varias fuentes incluyendo la experiencia anterior.
Si
la cuenta es nueva es una práctica normal el solicitar: estados financieros
dictaminados, declaraciones de impuestos si no se tienen estados financieros,
cartas de solvencia de las instituciones de crédito con las que opera. Es
práctica
usual y muy recomendable el establecer comunicación con otros proveedores
del
cliente.
Los informes de intercambio revelan la formalidad de los pagos del cliente, los
montos del crédito, los problemas que se han vivido y también los clientes que
han
sido puestos en listas negras por insolventes.
El volumen principal de las ventas a crédito de bienes de consumo se hacen a
través de la práctica comercial de cuenta abierta. Al cliente se le abre una
cuenta en donde se registran sus transacciones sin pedir un reconocimiento
formal
de sus deudas como pagarés o letras de cambio. En caso de disputa, la

empresa cuenta con el pedido del cliente, la factura o contra recibo, y los
documentos de embarque que en la mayor parte de las veces está firmado por
el
cliente por la aceptación de la recepción de las mercancías.
En ventas a crédito en bienes de capital o de uso duradero como pueden ser
maquinaria, equipos, automóviles, vehículos, refrigeradores, televisiones, etc.,
la
venta generalmente se documenta con títulos de crédito que pueden ser
negociados con posterioridad con instituciones de crédito. El cargar intereses
por el crédito otorgado o por falta de pago oportuno en la fecha de vencimiento,
es
una práctica común.
La empresa traducirá su información de crédito en clases de riesgo.
El crédito debe pulverizarse, no es conveniente tener un solo cliente, debe
diversificarse para que los riesgos de falta de cobro no afecten a la empresa en
forma importante.
• La Solvencia moral del acreditado: Es una medida cualitativa y
representa la probabilidad de que el cliente pague puntualmente sus
obligaciones. Este factor es muy importante: ¿El cliente hará un esfuerzo
si es necesario para pagar sus deudas? ¿O el cliente es incumplido en sus
vencimientos?. La formalidad de los tratos comerciales cliente-proveedor
tiene un significado muy importante en el otorgamiento del crédito y en los
negocios.
• La Capacidad financiera de pago: Es una medida cuantitativa y
representa la capacidad del cliente para pagar. Se examina a través de
información financiera del cliente, interpretándose a través de la técnica de
análisis financiero para conocer el resultado de las razones de liquidez,
solvencia y otras, tomando en cuenta en su caso la experiencia que se ha
obtenido en las relaciones comerciales. Cuando los montos son muy
significativos, es necesario obtener información del cliente sobre la
generación de flujos de efectivo futuros para medir la capacidad de pago
que el cliente tiene para cubrir el crédito solicitado.
• Las Garantías especificas: Pueden constituirse con las propias garantías
del bien o con otros bienes dados en garantía como seguridad de pago del
crédito solicitado. Estas garantías apoyan en forma importante el crédito

solicitado.
• Las Condiciones generales de la economía en que opera: Tiene un
significado especial y reconoce las tendencias generales de la empresa o
de ciertas áreas de la economía que puedan influir en la capacidad del
cliente para cumplir con sus obligaciones, como recesiones del país,
restricciones del gasto público, apertura o cierre de fronteras, etcétera.
• La Consistencia del cliente: se puede decir que es la Duración,
constancia y permanencia del cliente, de conformidad con los giros
mercantiles y actividad que desarrolla.
• La Cobertura: Son los Seguros que tiene la empresa, o que exige a su
cliente, para compensar las posibles pérdidas por cuentas incobrables.
La información anterior se obtiene de:
• Experiencias anteriores con el cliente,
• Sentido común del gerente de crédito,
• Información interna respecto a cliente,
• Información externa respecto al cliente.
4.3.1.2.- Clasificación de los clientes en base al análisis crediticio
• Cliente Bueno: Aquel que en forma habitual paga en la fecha convenida,
también se les conoce como clientes cumplidos.
• Cliente Regular: Aquel que paga sus facturas fuera de la fecha convenida.
• Cliente Malo: Aquel que en forma frecuente se atrasa en sus pagos, no avisa
los motivos de su atraso y, generalmente no cumple con lo que promete,
también se les conoce como clientes morosos.
Cliente Dudoso: Aquel que por sus antecedentes, no podemos clasificarlo

como bueno, regular o malo.
• Cliente Nuevo: Aquel que no ha efectuado operaciones con la empresa.
Ejemplo:
La Empresa Información Financiera, S.A. de C.V., de conformidad con su
información de crédito, establece las siguientes clases de riesgo, de acuerdo
con
la probabilidad de pérdidas, asociadas con las ventas del cliente
Riesgo % de pérdida probable
BBB 0%
BB Del 0% al 2.5%
B Del 2.5% al 5%
DDD Del 5% al 10%
DD Del 10% al 15%
D Del 15% al 20%
MMM Del 20% en adelante.
Si el margen de utilidad sobre ventas de una empresa es del 20% y produce a
un
nivel menor de su capacidad instalada, su política de créditos podría ser:
1. Para clientes buenos (BBB, BB y B) se efectuarán las ventas a crédito en
forma normal y acostumbrada.
2. Para clientes dudosos (DDD, DD y D) se efectuarán las ventas, cobrándose
al entregar las mercancías.
3. Para clientes malos (MMM) se efectuarán las ventas solamente con pagos
anticipados, o bien con una póliza de garantía del pago de crédito
4.3.1.3.- Políticas de Crédito en ventas de exportación.

Cuando las empresas tienen subsidiarias o afiliadas en los países en donde se
va
a exportar, la investigación de crédito es efectuada por éstas. Asimismo son la
filiales o subsidiarias las que indican las condiciones y términos de las ventas.
Generalmente el riesgo del crédito es por cuenta de la compañía que exporta y
no
de la subsidiaria o afiliada quien prestará su mejor ayuda para la recuperación
de
los créditos de exportación.
Cuando las empresas no tienen representantes en los países en donde se va a
exportar es necesario acudir a Instituciones Nacionales (Banco de Comercio
Exterior. Nacional Financiera) y con las instituciones de crédito con que opera
la
empresa, para que a través de sus subsidiarias o corresponsales se obtenga la

información necesaria para fijar las políticas de crédito correspondientes.
Además es necesario hacer investigaciones previas de exportación en la
Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República
Mexicana,
ANIERM quienes proporcionarán información a las empresas que desean
exportar.
Existen seguros de crédito para exportación que deben ser considerados por la
empresa en el establecimiento de sus políticas.
La responsabilidad de fijar las políticas de crédito recae en la dirección
financiera
en coordinación con las direcciones de comercialización y ventas. La dirección
general debe conocerlas y aceptarlas.
La administración de Cuentas por Cobrar tiene que fijar las políticas, siendo las
principales:
• Reducir al máximo la inversión de Cuentas por Cobrar en días cartera,
sin afectar las ventas y comercialización de las mercancías o servicios. Al
reducir los días cartera se maximiza la inversión, transformándose las
Cuentas por Cobrar en efectivo.
• Administrar el crédito que se otorga a los clientes con procedimientos
ágiles y términos competitivos que permitan a la empresa obtener un valor
agregado. Para lo anterior se requiere de un sistema de información con
todos los datos necesarios actualizados, que permita tomar decisiones
firmes y ágiles. El cliente debe sentirse confiado y seguro con las
relaciones comerciales.
Evaluar el crédito en forma objetiva que dé como resultado una mínima

pérdida por cuentas incobrables. El mercado en que opera la empresa
es un factor muy importante. Mercados muy competitivos dan lugar a
resultados con pérdidas altas. La evaluación del crédito debe ser
estudiada tomando en cuenta: el monto, el tiempo del crédito y el mercado
en que participa la empresa.
• Mantener la inversión en Cuentas por Cobrar al corriente. La
inversión en Cuentas por Cobrar debe ser vigilada en cada cliente en
particular, de conformidad a lo pactado o acordado tomando acción sobre la

cartera vencida.
• Vigilar la exposición de las Cuentas por Cobrar ante la inflación y
devaluación de la moneda. Las Cuentas por Cobrar son activos
monetarios que están expuestos a la inflación; y las Cuentas por Cobrar en
moneda extranjera están además expuestas a la devaluación de la
moneda. Este concepto del activo circulante tiene generalmente una
influencia muy importante en las utilidades o pérdidas monetarias que
reportan las empresas.
4.3.1.4.- Las variables de las políticas de crédito son:
1. Las Condiciones del Crédito,
2. El Periodo del Crédito,
3. Los Descuentos por pago Anticipado y
4. Las Políticas de Cobro.
4.3.1.4.1.- Condiciones de Crédito.
Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos de pagos
requeridos para todos los clientes que operan el crédito. Las condiciones del
crédito cubren tres aspectos:
• Descuento sobre pronto pago,
• Período del crédito, y
• Período de descuento sobre pronto pago.
Cualquier cambio en los términos del crédito puede tener efecto sobre su
rentabilidad total.
Los administradores que establecen las condiciones del crédito pueden
contribuir
al éxito de la empresa al evaluar la información del crédito y a realizar la
función
de cobranza.
Una vez fijadas las condiciones del crédito, la dirección de finanzas, a través
del
departamento de crédito y cobranza, es la encargada de administrar las
políticas.
Si un prospecto de cliente no reúne las condiciones del crédito, se debe
rechazar
la solicitud.
Un buen administrador de crédito debe mantenerse al tanto de los factores

externos que afectan a los negocios de los clientes y debe estar en
comunicación
constante con las cuentas importantes (clientes clave). Generalmente el 20%
de
los clientes representa el 80% de la inversión. Lo anterior puede dar lugar a
modificaciones a las condiciones del crédito.
Al estar en estrecho contacto con los clientes importantes, el administrador
puede
a través de la empresa, impulsar y apoyar los negocios de los clientes para que
incrementen sus volúmenes de producción y venta y se expandan en forma
rentable.
Si las ventas son estacionales se deben establecer condiciones especiales por
la
venta de temporada, según las condiciones específicas de cada negocio.
En ventas de exportación las condiciones de crédito varían de las condiciones
de
ventas locales. Generalmente las ventas se hacen a través de cartas de crédito
y en créditos a mediano plazo. Son hechas generalmente a través de contratos
privados avalados por instituciones nacionales de los países.
En cobranzas relacionadas con exportaciones, debe tenerse información
relacionada con la moneda extranjera contratada (generalmente en dólares),
con
el fin de tener presente que el pago se reciba en la moneda extranjera
correspondiente y se vigile el adecuado registro en las cuentas de los clientes,
debido a que interviene el tipo de cambio de conversión del mercado cuando se
reciba el pago.
4.3.1.4.2.- El Periodo del Crédito
Para Abraham Perdomo Moreno (1997), el Periodo del Crédito son
Decisiones
básicas para determinar el número de días o de longitud del crédito comercial
que
se concederá a los clientes, pagar totalmente el valor de sus compras, sin
menoscabo de las utilidades o rentabilidad de la empresa.
El otorgamiento de más días de crédito estimula las ventas, pero tiene un costo
financiero al inmovilizar la inversión en Cuentas por Cobrar aumentando los
días
de cartera y disminuyendo la rotación.
Por ejemplo: Tomando los datos anteriores, de un promedio de 130 días

cartera,
se cambian las condiciones a 65 días de inversión promedio y por lo tanto el
monto de la inversión se reduce al 50% de $12,300.00 a $6,150.00
Si el costo de financiar las Cuentas por Cobrar es del 30% anual, se tendría un
ahorro de $1,845.00 en el costo de financiamiento.
Como consecuencia de lo anterior es necesario conocer qué flexibilidad tienen
las
ventas, porque al reducirse el periodo de crédito generalmente se afecta el
volumen y éste trae como consecuencia una reducción en las utilidades
marginales y una falta de absorción de costos fijos y semivariables.
Las direcciones de comercialización y ventas deben estar atentas a las
condiciones cambiantes del mercado.
Una de las estrategias para capturar mercado e incrementar ventas es el
ampliar
las condiciones de crédito cuando existen condiciones similares en la calidad,
servicio y precio de los productos.
Cuando se produce un cambio en el mercado se debe estudiar su efecto en la
empresa y tomar las decisiones que se estimen convenientes para responder al
cambio de la competencia y defender la participación en el mercado de la
empresa
y su productividad.
Los cambios o longitud el crédito comercial concedido a clientes ocasionan
aumentos o disminuciones en las utilidades o rentabilidad de la empresa.
Ejemplo:
Concepto Aumento ( + )
Disminución ( - )
Utilidades ( + )
Perdidas ( - )
Aumento del Período de Crédito
Ventas
Plazo Promedio de Cobros
Cuentas incobrables
Rotación de Cuentas por Cobrar a clientes
Disminución del Período del Crédito
Ventas
Plazo Promedio de Cobros
Cuentas incobrables
Rotación de Cuentas por Cobrar a clientes
+
+
+
-
-
-
-
+
+
-
-
-
-
+
+
+
En ventas de exportación los periodos de crédito tienden a ser más amplios; sin
embargo, existen financiamientos a través de la Banca en que se negocia la
documentación de las exportaciones y la empresa recibe pagos inmediatos con
el
descuento correspondiente, a través de programas de apoyo a las
exportaciones.
En muchas ocasiones también se financian las materias primas y componentes
necesarios para la producción de productos de exportación.
4.3.1.5.- Establecimiento de una Política de Crédito
Deben investigarse cuáles son las políticas de crédito del giro de la empresa en
el
mercado que participa.
En este caso el crédito que se otorga en el mercado es de 30 días y se

concede
un descuento por pronto pago del 3%, el cual no lo está otorgando la empresa.
Con esta política la empresa tiene ventas de 24 millones anuales.
4.3.1.5.1.- Cambio de política en el término de días de crédito
Como estrategia de comercialización para ampliar mercado se propone
extender
el plazo del crédito a 60 días. La ampliación del crédito se estima daría un
incremento en ventas del 33%.
El costo del dinero o costo de oportunidad su estima en 24% anual y los costos
variables son del 70%.
Con los datos anteriores se determinan los siguientes resultados:
Política
Actual
Política
Propuesta
Cambios
Ventas del periodo 24,000,000 32,000,000 8,000,000
Contribución Adicional (30%) 2,400,000
Nivel de Cuentas por Cobrar, de 30 a 60 días
de Crédito
2,000,000 5,333,333 3,333,333
Costo del Dinero (3,333,333)(0.24) 800,000
Incremento de la Utilidad (2,400,000 - 800,000) 1,600,000
Como se observa, con el cambio propuesto, mejora la participación de la
empresa
en el mercado y se incrementarían las utilidades $1,600,000 al obtenerse una
contribución adicional de $2,400.000.00 y generarse un costo de financiamiento
o
de oportunidad de $800,000.
4.3.1.5.2.- Descuentos por pronto pago.
Las empresas generalmente tienen como meta capturar mercado, tener una
participación mayor, lo que conlleva el otorgar un crédito similar al de la
competencia. Como estrategia agresiva se puede reducir el periodo de crédito
o, en caso extremo. a volver el negocio de "venta de contado" si se reduce el
precio de venta en forma significativa y se mantiene la calidad del producto y
servicio.
Es práctica común el otorgar por ejemplo el 2% de descuento cuando los

clientes
pagan anticipadamente sus facturas. El descuento debe tener como referencia
el costo del dinero en el mercado.
Si la empresa tiene créditos con intereses, una buena estrategia financiera es
otorgar a los clientes descuentos mayores a los del mercado, pero menores a
lo
que está pagando la empresa a terceros para poder generar un flujo de efectivo
adicional a la operación normal y liquidar anticipadamente los pasivos
contratados
que están generando tasas de interés superiores.
Por ejemplo: La empresa otorga normalmente un plazo de crédito de 30 días
fecha de factura. El descuento por pago anticipado del mercado es del 2%.
La tasa mensual que paga la empresa al banco por créditos contratados es del
4%.
En este caso existe un diferencial del 2% entre el descuento por pronto pago
del
mercado (2%) y el interés mensual que la empresa está pagando al banco
(4%).
En estas condiciones el otorgar un descuento del 3% trae un beneficio a la
empresa del 1% al liquidar anticipadamente los créditos contratados.
En épocas de una inflación alta, la que debe considerarse de más de un dígito,
otorgar descuentos por pago anticipado o por pago de contado es una práctica
financiera muy aceptable. El convertir la venta en efectivo para hacer uso de
éste en la compra de inventarios, representa una estrategia financiera que
protege
a la empresa de los electos de la inflación y devaluación de la moneda al estar
convirtiendo activo monetario (Cuentas por Cobrar y efectivo) en activos no
monetarios (inventarios), porque los inventarios son bienes que son
susceptibles
de modificar su precio.
Los descuentos por pago al contado en efectivo (no tarjeta de crédito) tienen un
beneficio directo en la financiación de las Cuentas por Cobrar, que se
compensa
con la reducción del ingreso. Esto no es aplicable a los pagos con tarjeta de
crédito porque conlleva un costo que cobra el banco.
Los descuentos por pago de contado tienen un efecto en la promoción de
ventas,
incrementándose el volumen y mejorándose generalmente la rentabilidad de la
empresa.
Debe estudiarse el efecto que pueda tener la demanda sobre los aumentos o
disminuciones en precios y la repercusión que tendrían los aumentos o
disminuciones por volumen sobre los rendimientos. (Análisis de Sensibilidad).
Decisiones básicas tomadas por el incentivo de crédito de una empresa,
mediante
el cual los clientes cubren sus cuentas por un valor menor al precio de venta de
la
mercancía, si el pago se hace anticipadamente dentro de un cierto número de
días, contados a partir del comienzo del período del crédito comercial.
Al otorgarse a los clientes descuentos por pronto pago, se puede ocasionar:

• Disminución de las cuentas incobrables.
• Ahorro de cuentas incobrables.
• Disminución en el plazo de cobros.
• Aumento de la rotación de clientes.
• Disminución en la inversión de la cuenta de clientes.
• Aumento en la utilidad.
Cuando la empresa establece o aumenta su descuento por pronto pago, deben
esperarse los siguientes cambios y efectos sobre las utilidades.
Variable Efecto del cambio Efecto en las utilidades
Ventas
Inversión en Cuentas por Cobrar
Gastos por cuentas incobrables
Utilidades Unitaria
Incremento
Decremento
Decremento
Decremento
Positivo
Positivo
Positivo
Negativo
4.3.1.5.3.- Cambio de política en el descuento por pronto papo o pago
anticipado
El incremento anterior en Cuentas por Cobrar de $3,333,333 no es aceptable
para
la dirección de la empresa y requiere se otorgue un descuento adicional para
llegar a los niveles actuales de inversión de Cuentas por Cobrar de $
2,000,000.00.
Se estima que otorgando un descuento del 6% anual se obtendría el nivel de
inversión deseado. El cálculo sería como sigue:
4.3.2.-Fijación de crédito.
Las Cuentas por Cobrar por las operaciones de venta con los clientes,
normalmente representan 37% de sus activos circulantes y 16% de sus activos
totales.
Estas normalmente son controladas por el administrador financiero de la
empresa
por medio de su participación directa en el establecimiento y administración de:
• 1.- Políticas de crédito.- que comprende la determinación de la selección
de crédito, normas de crédito y condiciones de crédito.
• 2.- Políticas de cobranza. El método que aplica en una empresa para
administrar cada uno de estos aspectos de las Cuentas por Cobrar se ve en

gran medida influido por las circunstancias competitivas; lo normal es que
una mayor suavidad acrecienta la competencia, en tanto que una menor, la
obstaculiza.
La actividad de selección del crédito de una empresa implica si se otorga o
nocrédito
un cliente y cuanto concederle. Para ello debe contarse con las fuentes de
información sobre crédito y los métodos de análisis de crédito adecuados.
Cada
uno de estos aspectos de las políticas de crédito es importante para el éxito de
la
administración de las Cuentas por Cobrar, en primera instancia abordaremos
las
cinco Ces del crédito, tema tradicional de la investigación de crédito.
4.3.3 Políticas de cobranza.
De acuerdo con Abraham Perdomo Moreno (1997), son decisiones básicas
para
determinar y evaluar los procedimientos que sigue una empresa para cobrar a
su
vencimiento las cuentas a cargo de clientes.
Generalmente esta política es muy variable y está condicionada al mercado y
giro
del negocio en que opera la empresa.
En condiciones normales:
1. En la primera semana de vencida la factura su le hace un llamado al cliente,
2. A los 15 días se le envía un recordatorio amable,
3. A los 30 días un nuevo recordatorio más enérgico, y
4. Durante el mes siguiente se puede gestionar la cobranza a través de un
representante de la empresa.
5. Si el cliente no liquida su adeudo, éste debe turnarse al departamento legal
para su cobro.
El proceso de cobro puede ser costoso pero se requiere de firmeza para no
prolongar la gestión de cobro y reducir al máximo las pérdidas por cuentas
incobrables.
Cuando los clientes conocen sobre la firmeza de la empresa para aplicar la

política
establecida, generalmente cumplen sus compromisos con más oportunidad.
Debe tomarse en cuenta el costo de la cobranza tramitada a través de

procedimientos legales o con arreglos a que se puedan llegar para que el
cliente
liquide su adeudo.
Los costos de morosidad son altos, además inmovilizan recursos que tienen un
costo de oportunidad y que podrían estar generando beneficios en otra parte de
la
estructura financiera de la empresa.
La vigilancia constante de las Cuentas por Cobrar es una medida efectiva para
mantener las cuentas al corriente. No se debe esperar que el cliente pague, es
necesario que el departamento de crédito y cobranzas tenga comunicación con
el
cliente y, como se ha mencionado anteriormente, se requiere la firmeza para
hacer
valer los acuerdos en términos del crédito otorgado.
En el caso de que el cliente se atrase en su pago, deben conocerse las
razones
reales de la morosidad. Si el cliente tiene capacidad de pago hay que emplear
procedimientos de cobro enérgicos.
No debe concederse más crédito a un cliente que deje de cumplir sólo porque
se
pensó que era un riesgo aceptable.
En mercados altamente competitivos cuando la oferta es mayor a la demanda,
se
puede llegar fácilmente a una cartera vencida que puede llevar a la empresa a
pérdidas considerables.
4.3.4 Técnicas de cobranza
Actualmente existe en uso un buen número de técnicas de cobranza. A medida
que aumenta el retraso excesivo de una cuenta, las actividades de cobranza se
vuelven más estrictas y personales, se muestran algunas técnicas básicas de
acuerdo al proceso que deben seguir:
4.3.4.1.- Procedimiento para el cobro.

A medida que una cuenta que una cuenta por cobrar envejece más y más, la
gestión del cobro se hace estricta y personal, y es como sigue:
4.4.- Análisis de la cartera.
Son derechos exigibles originados por ventas, servicios prestados,
otorgamiento
de préstamos o cualquier otro concepto análogo. (Incluye documentos por
cobrar).
Representan el crédito que concede la empresa a sus clientes, sin más
garantías
que la promesa de pago en un plazo determinado.
La palabra crédito proviene del latín “credere” que significa “tener confianza”,
que
al mismo tiempo encierra un “riesgo crediticio” por la confianza otorgada en que
el deudor pagará el importe de la operación.
4.4.1.- Rotación.
Término utilizado en finanzas, bancos, títulos y valores financieros. Es la
proporción entre el total de ventas anuales a crédito y el promedio de cuentas
pendientes de cobro. Se obtiene de dividir el importe de las ventas netas entre
el saldo a cargo de clientes. De esta forma, se determina el número de veces
que los saldos de clientes se han recuperado durante el ejercicio. Dividiendo
365 entre el índice determinado se obtiene el número de días que tardamos en
cobrar las cuentas de clientes,
4.4.2 Integración de Saldo.

La integración de cualquier saldo que adeude un cliente lo vamos ubicar en la
sección de cobranza, en su auxiliar que contendrá la integración de las facturas
que se adeudan a la empresa, así como la fecha de dicho deudo, soportado
con
las facturas originales correspondientes a dicho adeudo, que deberá
corresponder al saldo que se tenga en los auxiliares contables.
FACULTAD DE CONTADURIA Y CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
FINANZAS II
ADMINISTRACION FINANCIERA DE CUENTAS POR COBRAR
115
4.4.3 Antigüedad de cuentas
Saldos Pendientes de Cobro
El departamento de crédito tiene a su cargo el vigilar y supervisar las cuentas
de
los clientes para que las facturas sean presentadas en su oportunidad para su
cobro, y gestionar con base en las políticas de crédito el cobro de las cuentas
de
los clientes que están vencidas.
Cuando el cliente tenga vencida su cuenta, el departamento de crédito debe

tener
la autoridad suficiente para suspender los embarques futuros hasta que esté al
corriente su saldo o tenga un arreglo para liquidar su adeudo.
Cuando las cuentas son importantes y los clientes reconocen su adeudo pero
están en dificultades financieras temporales para hacer el pago total, con
frecuencia se establecen financiamientos especiales con el fin de separar el
monto
que no puede ser liquidado temporalmente y mantener la cuenta al corriente.
Generalmente el monto que no puede ser liquidado temporalmente se
documenta
y en muchas ocasiones se cargan intereses.
La administración de la cobranza se realiza a través de un informe conocido
como
"Análisis de Antigüedad de Saldos" en el que aparecen todas las Cuentas
por
Cobrar, analizadas por su antigüedad. Actualmente con la ayuda de la PC este
informe se obtiene con cierta facilidad y oportunidad.
El diseño de este listado generalmente contiene la siguiente información:
• Número de cliente
• Nombre del cliente
• Saldo de la cuenta
• Importe al corriente. Representa la suma de todas las facturas que están
dentro de los términos del crédito.
• Importe vencido de 1 a 30 días
• Importe vencido de más de 120 días.
Esta clasificación puede ampliarse o reducirse de acuerdo con las necesidades
particulares de cada empresa.
Los listados tienen una presentación horizontal y al final del listado se tienen
totales por cada columna y se puede conocer con toda precisión el estado de la
cartera de los clientes.
El detalle o análisis de los totales por cobrar de cada cuenta se pueden mostrar
enlistados, y en general se consultan en la pantalla del computador.
El departamento de crédito y cobranzas realiza la administración de la
cobranza
por excepción, dándole preferencia a los montos más antiguos y no prestando
atención a las cuentas que se encuentran al corriente.
Para ejemplificar lo anterior, supongamos que la cuenta total de clientes tiene
un
importe de $12,300.00, analizado como sigue:
La antigüedad de Cuentas por Cobrar.

Es un método que proporciona información acerca de la proporción del saldo
de
Cuentas por Cobrar que ha estado vigente durante un período específico. Así
destacando toda irregularidad el analista puede definir las causas de las
deficiencias en los procedimientos de crédito y cobranza. El análisis de
antigüedad requiere que las Cuentas por Cobrar de la empresa sean divididos
en
grupos con base en su fecha de origen. Tal descompensación se realiza por lo
general sobre una base mensual, abarcando de 3 a 4 meses inmediatos
anteriores.
Cambios Básicos.
Los cambios básicos que pueden resultar de intensificar las gestiones son las
siguientes:
Variable Efecto del cambio Efecto sobre las utilidades
Volumen de ventas
Inversión en Cuentas por Cobrar
Gastos por cuentas incobrables
Gastos de cobranza
Ninguno o decremento
Decremento
Decremento
Incremento
Ninguno o negativo
Positivo
Positivo
Negativo
Un incremento en los gastos de cobranza debe de reducir la inversión de
Cuentas por Cobrar y los gastos por cuentas incobrables aumentando así las
utilidades.
Los costos de estrategia, podría incluir por los demás, ciertas pérdidas de
ventas
si la intensificación de la cobranza de cuentas se torna apremiante.
4.5.- Costo-Beneficio.
4.5.1.- Políticas de Inversión.
4.5.2.- Ventas a Crédito.
En el crédito como en cualquier actividad de negocios, existen determinados
puntos comunes de una a otra empresa, uno de ellos sino el más recurrente es
el
del eterno conflicto de crédito con el área de ventas.
Tratemos de encarar este problema desde una perspectiva abierta,
empecemos
por ver las diferencias.
Ventas es considerada en la empresa como el área de generación de valor por
excelencia, la principal razón y fuente de subsistencia de la organización.
Crédito por el contrario, desde el enfoque tradicional de los negocios se
identifica
como algo negativo “un centro de costo, que se encarga de la parte negativa de
la
relación con los clientes que es la cobranza”.
Ventas está visto desde la perspectiva del incremento de la facturación y
crédito
desde la perspectiva del incremento del costo.
Ventas es considerada un área de desarrollo de negocios y atención a clientes,
crédito como un área de manejo del riesgo
Ventas considera que la visión limitada del área de crédito le impide hacer su
trabajo y generar más ventas.
Crédito piensa que el área de ventas ignora el concepto de que una venta no
es
venta hasta que es cobrada y que solo piensan en su comisión y no en el
beneficio
de la empresa.
Y por si fuera poco, Ventas se evalúa por el número de negocios nuevos que
pueda traer, mientras que crédito por el dinero que pueda recuperar.
En fin, la lista es muy larga y seguramente al estar leyendo puedes pensar en

muchos otros elementos para agregar a esta lista.
El punto central mas allá de estas consideraciones es encontrar cual es el

factor
que da origen a esta eterna confrontación entre ambas áreas y esto pasa por
una
redefinición del concepto que tenemos acerca del crédito.
Cuando un pedido es colocado con un cliente que dispone de crédito con la
empresa, se crea de inmediato una cuenta en el balance, es decir, se crea un
activo para la empresa a través de una cuenta por cobrar, al momento de su
origen este valor incluye por supuesto el porcentaje correspondiente de
contribución a la utilidad de la empresa por lo que sin duda se crea un valor.
De acuerdo a esto, podemos entender entonces el crédito como una
herramienta
fundamental para vender cada vez más por que si el negocio es desarrollar
clientes a largo plazo entonces lo que buscamos son ventas repetitivas, es
decir
que el cliente haga nuevos pedidos y por ende que disponga del espacio
suficiente
en su crédito para hacerlo. Vender a Crédito es Vender Más.
Tradicionalmente la función de crédito al estar asociada únicamente al entorno
de
riesgo ha desarrollado esquemas de medición y seguimiento muy específicos
para
este fin, por ejemplo el Indicador de Días Cartera, % de Cartera Vencida, etc.
Estos indicadores no están mal, pero son incompletos pues se limitan a medir
únicamente el tiempo de retorno de la cartera y cuanto es lo que no se ha
cobrado
por lo que se relacionan con la generación de flujo lo cual es solo una de las
funciones que el área de crédito y Cuentas por Cobrar de una empresa maneja.
Por otro lado, en la evaluación de nuevos clientes siguiendo con este enfoque,
el
proceso de investigación y análisis se hace bajo la premisa de contener el
riesgo y
no bajo la óptica de garantizar más y mejores ventas, esto último implica
conocer
al cliente, su forma de hacer negocios, sus procesos internos para procesar los
pagos, sus requisitos de facturación, sus requerimientos de entrega, sus
hábitos
de pago, su situación financiera, pero sobre todo y de manera fundamental, el
valor del negocio en el momento de la venta, independientemente del riesgo,
este
valor se obtiene al considerar el margen de utilidad de la línea de producto, la
capacidad de producción ociosa o activa y la demanda del producto o servicio
en
el momento en que se requiere, eventualmente otros factores intervienen como
costos de almacenaje, transportación, merma, etc.
Si no consideramos este factor, es fácil tomar decisiones equivocadas basadas

únicamente en la evaluación de riesgo pues en ocasiones el no colocar una
FINANZAS II
122
mercancía o servicio determinado tiene mayor costo que hacerlo con un cliente
que eventualmente tendrá un retraso en el pago.
Por otro lado, para garantizar el pago existen herramientas como el factoraje,
seguro de crédito, protección de cheques, etc. Además de la posibilidad de
manejar garantías reales o documentales que puedan en su caso facilitar la
recuperación en un caso extremo.
Consideremos que en la práctica el retraso en los pagos no es siempre
consecuencia de clientes defraudadores, sino de problemas relacionados con
errores cometidos por nosotros o el cliente, trámites repetitivos, falta en el
cumplimiento de requisitos, problemas de facturación, problemas de calidad, o
incluso simplemente por cuestiones de actitud, por lo que es mejor prepararse
para abatir estas causas que asumir que todos los retrasos en el pago se
deben a
fraudes.
Si bien es cierto que también se presentan con frecuencia los problemas

financieros, para ello es necesario estar preparado y responder oportunamente
cuando estos se presentan identificando si estos son temporales o graves.
En fin la propuesta en si es por transformar la visión del crédito y las Cuentas
por
Cobrar en la empresa ya que son un canal directo de comunicación con el
cliente
y que impactan de manera fundamental en la generación de más y mejores
ventas.
Si transformamos la operación de esta área pasando de control de riesgos a
ventas y servicio a clientes sin descuidar la procuración de flujo de efectivo
pero
no haciendo de este su único fin, si para ello establecemos nuevas reglas en
las
que se incentive con nuevos indicadores la generación de mas ventas, la
respuesta oportuna a requerimientos de clientes, la solución de problemas
internos y en general la generación de valor, empezaremos a ver grandes
resultados no solo en la relación con nuestros clientes sino también en la
relación
de trabajo en las áreas de ventas y crédito.
Finalmente el área comercial se forma de las ventas y en promedio un 80 % de
estas se hacen a través del crédito, por lo que el binomio ventas - crédito debe
ser
entendido como un sinónimo asociado con la rentabilidad de la empresa.
Políticas de Ventas
• Ventas de contado riguroso.

• Ventas a crédito sin descuento.
• Ventas a crédito con descuento por pronto pago.
4.5.3 Manejo estacional de la Cartera.

El manejo estacional normalmente obedece cuando una empresa, sus Cuentas
por Cobrar se ven incrementadas por el periodo estacional de mayor demanda
de los productos y/o servicios que vende, debiendo prever con anticipación las
cantidades que va requerir de fondos para satisfacer las necesidades de
fondos,
por el periodo en que estas se recuperan, siendo una función que deberá
atender
el responsable del área de finanzas.
4.6.- Factoraje Financiero.

El Factoraje Financiero es, sin duda, uno de los mejores instrumentos para
acelerar la rotación de capital y para reducir los activos circulantes.
El Factoraje es una alternativa de financiamiento casi inmediata que no genera
pasivos, esto a través de la venta de "Cuentas por Cobrar" que se generan a
partir
de la venta de un producto o que se preste un servicio por parte de una
empresa o
persona con actividades empresariales. Es decir, la conversión inmediata de
las
Cuentas por Cobrar que no han vencido.
Definición
Es la adquisición de Cuentas por Cobrar por parte de una empresa llamada
factor
o Empresa de Factoraje Financiero que, a cambio de proporcionar liquidez
inmediata a la compañía que le cede sus Cuentas por Cobrar, le cobrará una
comisión por proporcionarle la liquidez.
Herramienta de financiamiento, mediante el cual una empresa vende sus
Cuentas
por Cobrar a descuento a una institución financiera generalmente no bancaria,
denominada Factor, para reducir su ciclo de flujo de efectivo, mediante la
conversión de sus Cuentas por Cobrar en dinero.
El Factoring es un servicio especializado de crédito y cobranza que permite a
la
empresa:
1. Mejorar su administración, sus recursos y su productividad, por medio de
la recuperación de la cartera,
2. La eliminación de riesgos en las ventas a crédito y,
3. La disposición de recursos en forma instantánea.
Los servicios de factoraje son amplios y sus principales características son:

• Gestión de cobranza, tanto nacional como internacional.
• Liquidez continua en función de las ventas de su empresa.
• El crédito del factor es una operación revolvente.
FINANZAS II
127
• Se pueden generar costos menores en áreas de crédito y cobranza.
• Se otorgan descuentos por pronto pago.
• Ofrece servicios de investigación de compradores.
• Custodia o guarda de valores (documentos como: títulos de crédito,
facturas, contra recibos, etcétera).
Beneficios que Brinda:
• Financiamiento ágil, de disponibilidad inmediata y equilibrada en relación
con el volumen de ventas de la compañía cliente.
• Mejora la situación financiera y la posición monetaria, porque evita
endeudamientos que incrementan pasivos.
• Nivela los flujos de efectivo y optimiza el manejo de la tesorería,

especialmente cuando se tienen ventas estaciónales (Juguetes, arreglos
navideños, etc.).
• Permite aprovechar oportunidades, como descuentos por pronto pago.
• Optimiza la rotación de los activos y del capital.
• Reduce costos financieros y mejora la productividad general de la empresa.
• Ofrece soluciones dirigidas a la problemática financiera de las empresas
mexicanas, fundamentalmente en lo concerniente a la liquidez y capital de
trabajo, derivando sustanciales beneficios financieros, administrativos,
estratégicos y fiscales en su operación.
• Facilita el flujo de caja.
• Optimiza los flujos de efectivo al convertir los activos circulantes (Cuentas
por Cobrar) en efectivo.
• La tesorería puede ser planeada y programada en forma más eficiente y
con menor tiempo.
• Tasas de interés más bajas que las de un crédito bancario.
• No se crea un pasivo en forma directa, ya que se está vendiendo un activo
(aunque para esto se tengan que dar garantías).
• Mejora la negociación de mejores plazos y precios ante sus proveedores.
• Los Proveedores pueden seguir vendiendo a crédito y cobrar de contado.
• Los intereses pagados deducibles del impuesto sobre la renta.
Algo interesante es que en el factoraje financiero los intereses son cobrados en
forma anticipada, es decir que los cargos por el uso del servicio serán
descontados de forma anticipada por el factor de la cantidad que se vaya a
CUENTAS POR COBRAR
Las cuentas por cobrar representan derechos exigibles originados por

ventas. Servicios prestados, otorgamiento de créditos.
Las cuentas por cobrar agrupan los conceptos: Clientes, Documentos por
cobrar, Deudores diversos, Clientes por consignaciones, Comisionistas e
intereses y Dividendos por cobrar.
No basta a la administración de la entidad económica conocer el saldo a su
favor por concepto de cuentas por cobrar y su respectivo análisis. Es necesario
presentar, como información adicional, un reporte de antigüedad de saldos.
Dicho reporte divide los saldos de los clientes en vencidos y no vencidos, por
su parte, respecto a los saldos vencidos, se indica la antigüedad de
vencimientos señalando los que tienen 30, 60, 90 y 120 días o más según el
caso.
Cuando existan cuentas y documentos por cobrar en moneda extranjera

deberá revelarse este hecho en una nota a los estados financieros.
Las cuentas por cobrar deberán liquidarse al tipo de cambio vigente al

momento del pago, registrando pérdida o utilidad de acuerdo con el tipo de
cambio.
Las cuentas por cobrar deben computarse de acuerdo al valor pactado

originalmente del derecho exigible. Atendiendo al principio de realización del
mismo, el valor pactado deberá modificarse para reflejar lo que en forma
razonable se espera obtener en efectivo, especie, crédito o servicios, de cada
una de las partidas que lo integran; esto requiere que se le de efecto a
descuentos y bonificaciones pactadas, así como a estimaciones por
irrecuperabilidad o difícil cobro.
Los incrementos o reducciones que se tengan que hacer a las estimaciones,

con base en los estudios de valuación, deberán cargarse o acreditarse a los
resultados en que se efectúen.
Las cuentas por cobrar en moneda extranjera deben valuarse al tipo de cambio
bancario que esté en vigor a la fecha de los estados financieros.
Considerando su disponibilidad, las cuentas por cobrar se clasificarán como de

corto y largo plazo. Las cuentas de corto plazo serán aquellas cuya exigibilidad
sea menor a un año a partir de la fecha de presentación de los estados
financieros, y las de largo plazo, aquellas de un año o más.
Las cuentas por cobrar a corto plazo deberán presentarse en el activo

circulante inmediatamente después del efectivo y de las inversiones en valores
negociables. La cantidad a vencer a más de un año deberá presentarse fuera
del activo circulante.
Cuando existan cuentas por cobrar y por pagar a la misma persona física o
moral, deberán cuando sea aplicable, compensarse para efectos de
presentación en el balance general, mostrando el saldo resultante como activo
o pasivo según corresponda.
Para las operaciones antes mencionadas de acuerdo a las nuevas

reformas ya no se pueden hacer los famosos cruces de cuentas debe de existir
evidencia que el monto adeudado tanto del saldo acreedor como el saldo
deudor fueron liquidados con cheque o efectivo.
Para el desarrollo y aplicación de las cuentas por cobrar a continuación

encontraran la forma adecuada de aplicar dicha cuenta.
Elaborado por Héctor Rodolfo Orellana Vásquez
Dentro de las cuentas por cobrar, una de las partidas más importantes
es la cuenta clientes, pues se origina en la venta de mercaderías al crédito.
La cuenta clientes se carga por el monto de la venta más el impuesto

IVA DF, que es el impuesto cobrado por las ventas. Esta cuenta es abonada
por los pagos que realizan los clientes. El saldo deudor de la cuenta representa
el derecho a cobrar sobre los clientes.
Al momento de constituirse la cuenta clientes, se realiza el siguiente

registro:
Clientes ©
Ventas (a)
IVA DF (a)
Se carga la cuenta clientes, pues es un derecho (Activo) que posee la

empresa y está aumentando. Se abonan la cuenta ventas, que es un resultado
(ganancia) y está aumentando; además, se abona la cuenta IVA DF pues es un
pasivo que la empresa deberá enterar dentro de los doce primeros días del
mes siguiente.
En el momento en que los clientes cancelan su deuda, se realiza el

siguiente asiento contable, el que indica que la cuenta de activo disminuye y
por lo tanto se abona y por otro lado, se carga la cuenta caja por el dinero que
entra a la empresa:
Caja ©
Clientes (a)
Estimación Deudores Incobrables
Cuando la empresa otorga créditos a sus clientes, ello implica un riesgo

para ésta, dado que es posible que los clientes no cancelen su deuda; en todo
caso, es un riesgo existente en cualquier negocio. Debido a este problema, se
recurre a realizar una estimación de los deudores que se espera no cancelarán
sus deudas. Esto se encuentra respaldado en el principio conservador, que
establece que las pérdidas hay que anticiparlas, pero nunca debe hacerse lo
mismo con las ganancias.
Existen dos grandes métodos de calcular la estimación deudores

incobrables:
1. Método porcentaje sobre las ventas o el saldo de la cuenta clientes.
2. Método antigüedad de saldos.
Método porcentaje sobre las ventas o el saldo de la cuenta clientes.
Mediante este método se recurre a estimar un porcentaje de los clientes

que no cancelarán su deuda y esto se aplica a la cuenta ventas o a la cuenta
clientes, dependiendo del tipo de empresa y cómo maneja sus cuentas por
cobrar.
Ejemplo 1:
La empresa estima que un 5% de la cuenta clientes no cancelará.

Averiguar cuánto será la estimación por deudores incobrables, dado que el
saldo de la cuenta clientes es de $20.000.000.
En este caso, se debe multiplicar el valor de la cuenta clientes de

$20.000.000 por 5%, con lo que se obtiene una E.D.I de $1.000.000.-
Método antigüedad de saldos.
En este método la estimación por deudores incobrables, se pondera

según la antigüedad que posean los saldos adeudados por los clientes, el
sustento de lo anterior es que si un cliente mantiene una deuda que ha vencido
un día, no es comparable a un cliente que tiene su deuda vencida hace 1 año,
es bastante más probable que el cliente que debe a la empresa hace más
tiempo, definitivamente no pague y por lo tanto debe asignarse un porcentaje
mayor a ese tipo de clientes.
Ejemplo 2:
El siguiente es el detalle de los clientes morosos y la estimación de los

clientes incobrables:
Atraso Saldo Cuenta Clientes Porcentaje Estimación
1-30 días 2.000.000 1% 20.000
30-120 días 3.000.000 3% 90.000
120 y más 1.000.000 5% 50.000
Saldo de la estimación, según método antigüedad de saldos: $160.000
Al momento de constituirse la estimación, la contabilización es la misma

por ambos métodos:
Clientes Incobrables (Cuenta de Resultado Pérdida)

Estimación de Clientes Incobrables (Cuenta Complementaria de Activo,
Se presenta restando al activo)
Una vez que sabe si efectivamente los clientes que fueron estimados
como incobrables cancelan o no, se realizan las siguientes contabilizaciones:
Clientes estimados como incobrables que cancelan su deuda.
Si los clientes, que habían sido estimados como incobrables cancelan

su deuda se desarrolla el siguiente asiento contable:
Caja
Clientes
Estimación deudores incobrables
Clientes Incobrables (si es dentro del mismo período contable)
Clientes Incobrables (si es en otro período contable)
En el primer asiento, se recibe el pago, por lo que aumenta caja y por

otro lado disminuye clientes, pues los clientes estimados aún aparecían en esa
cuenta.
En el segundo asiento, se reversa la estimación y la pérdida que se

había reflejado, pues ésta ya no existe porque los clientes ya cancelaron. Este
asiento se hace cuando el pago ocurre dentro del mismo año en que se generó
la pérdida, pues sólo en ese caso esta última se puede reversar.
En el tercer asiento, se realiza por el mismo concepto que el segundo,

sólo que éste debe hacerse cuando la estimación y la pérdida se reversan en
un periodo distinto al que se generó.
Clientes estimados como incobrables que se dan de baja
definitivamente.
Cuando se agotan todos los medios de cobro para que los clientes
cancelen su deuda, y éstos se encuentran estimados, pueden ocurrir dos
situaciones, una es que ya se haya reflejado la pérdida por todo el monto de lo
que debían y la otra situación es que sólo se haya estimado por una parte del
monto que no cancelaron.
En la primera situación, la contabilización es la siguiente:
Clientes
En la segunda situación, la contabilización es la siguiente:
Clientes Incobrables
Clientes
EN CONCLUSION:
Las cuentas por cobrar son las herramientas que proporcionan de
manera oportuna y eficaz a la alta dirección de una empresa, los derechos que
tiene por créditos concedidos a sus clientes ya sea por la transferencia de
bienes muebles o prestación de servicios, de igual forma se pueden manejar de
manera eficaz todos aquellos anticipos o documentos que constituyan un
derecho para la entidad.
Las cuentas por cobrar al igual que la cuenta de efectivo y equivalentes

de efectivo. Constituyen una disponibilidad para la empresa por lo que
requieren de un control interno independiente a las otras cuentas , hoy en día
existen sistemas informáticos que manejan carteras de clientes con el propósito
de dar una información oportuna y fidedigna integrada a los sistemas contables
con este tipo de herramienta se busca monitorear constantemente las fechas
de vencimiento de cada cliente para gestionar los pagos y evitar en un
porcentaje considerable la incobrabilidad de las mismas
CUENTAS POR COBRAR
Concepto: son los derechos obtenidos por la entidad ante terceros por la
transferencia de bienes o la prestación de servicios al crédito sin el respaldo de
documentos.
Las cuentas por cobrar son inseguras su recuperación por lo que se hace
necesario considerar la posibilidad de pérdidas por la incobrabilidad de las
cuentas y para ello existen dos formas de contabilización: el método de la
estimación y el método directo.
MÉTODO DIRECTO.
Este consiste en que la cuenta especifica que se considera incobrable se lleva
a gastos de administración sub.-cuenta incobrables y se abona cuentas por
cobrar sub.cuenta el nombre del cliente que se esta considerando incobrable y
para que este gasto sea deducible de renta es necesario que cumpla lo
estipulado en el articulo # de la ley de impuesto sobre la renta.
Ejemplo: la empresa “X” S.A. tiene un saldo de cuentas por cobrar de $

25,000.00 y considera incobrable la cuenta de Sr. Miguel Cruz por $ 1,000.00
entonces se hará
el asiento contable siguiente:
PARTIDA # X
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN $ 1,000.00
Cuentas incobrables
CUENTAS POR COBRAR

$ 1,000.00
Miguel Cruz.
V/ por considerar incobrable la cuenta del cliente Miguel Cruz
MÉTODO DE ESTIMACIÓN.
Este consiste que se va creando una cuenta complementaria de activo donde

se va creando un saldo para las cuentas que se consideren incobrables y para
ello se utilizan una serie de métodos de estimación entre los cuales están.
a) porcentaje de saldo de cuentas por cobrar.

b) Porcentaje de las ventas netas o al crédito.
c) Clasificación por antigüedad de saldos.
d) Método en base a la experiencia.
MÉTODOS PARA DETERMINAR LA ESTIMACIÓN PARA CUENTAS

INCOBRABLES.
A continuación se detallan los métodos para la determinación de la estimación

para cuenta incobrables.
a) PORCENTAJE SOBRE CUENTAS POR COBRAR.

Este método consiste en determinar un porcentaje de incobrabilidad
tomando en cuenta el saldo de cuentas por cobrar. Así por ejemplo si la
empresa “X” tiene un saldo de cuentas por Cobrar de $ 100,000.00 y se
establece un porcentaje de incobrabilidad del 6% se hará el siguiente
asiento contable.
Calculo: $ 100,000.00 X 0.06 = $ 6,000.00
PARTIDA # X
Cuentas incobrables.
ESTIMACIÓN PARA CUENTAS INCOBRABLES $

6,000.00
V/ Por la creación de la estimación para cuentas incobrables
b) PORCENTAJE SOBRE EL SALDO DE VENTAS

La empresa basada en experiencias adquiridas esta en condiciones de poder
determinar un porcentaje de cuentas incobrables en relación con sus ventas
netas o al credito del periodo de que se trate y luego se utiliza ese porcentaje
para determinar la estimación.
Supóngase que la empresa tiene Datos de los años de 1998-2002 y son los
siguientes:
Ventas netas de 1998-2002 $ 20,000.000.00
Ventas al crédito $ 13,000.000.00
Las cuentas que resultaron incobrables para el periodo 1998-2002 fueron por
$ 80,000.00
Por lo que se determinan los porcentajes de incobrabilidad dividiendo el saldo

de cuentas incobrables entre el total de las ventas netas primeramente y luego
entre las ventas al crédito.
En relación a ventas netas = $ 80,000.00/$20,000.000.00 = 0.004 =

0.4 %
En relación a las ventas al crédito = $ 80,000.00/$13,000.000.00= 0.062 =

0.62%
De los resultados anteriores se deduce que la empresa tiene la experiencia que

el 0.4% de sus ventas netas es incobrable y el 0.62% de incobrabilidad de la
ventas al crédito.
Si para el año 2003 la empresa tiene ventas netas por $ 2,000.000.00 y
ventas al crédito por $ 1,400,000.00 al aplicar los porcentajes resultaría lo
siguiente:
2,000,000.00 X 0.004 = $ 8,000.00
1,400,000.00 X 0.0062 = $ 8,680.00
Como tenemos dos alternativas corresponde al contador o al gerente decidir

cual de los dos valores es el mas apropiado para efectuar el asiento de la
estimación para el año 2003. y en base a mi criterio personal la mas adecuada
es la que esta basada en las ventas al crédito por que es en las ventas al
crédito donde hay mas riesgo de incobrabilidad y tiene una relación mas directa
en este caso el valor de la estimación a retomar es de $ 8,680.00 y el asiento
contable queda de la siguiente manera.
PARTIDA # X
Cuentas incobrable.

8,680.00
V/ por la creación de la estimación para cuentas incobrables.
c) MÉTODO EN BASE A ANTIGÜEDAD DE SALDOS.

Consiste En hacer un análisis del vencimiento de cada una de las cuentas por
cobrar en relación al vencimiento de cada cuenta y este análisis se realiza
clasificando a las cuentas por su vencimiento y para ello se establecen
categorías de no vencidas y vencidas y con diferentes rangos y cada categoría
se le establece un porcentaje de incobrabilidad , luego se hace la sumatoria de
las categorías y cada total se le aplica el porcentaje de incobrabilidad
determinado y posteriormente se efectúa la sumatoria de los resultados para
determinar el valor de la estimación por medio de este método y es de aclarar
que a mayor tiempo de vencimiento mayor porcentaje de incobrabilidad se
aplica.
Porcentajes de incobrabilidad a aplicar
CATEGORÍA PORCENTAJE DE
INCOBRABILIDAD
NO VENCIDAS 0.5%
1-30 DÍAS DE VENCIDAS 1%
MAS DE 120 30%
EJEMPLO:
Por ejemplo si la empresa “OMEGA”S.A concede a sus clientes crédito a un

plazo de 30 días y al 31 de Diciembre de 2003 muestra la siguiente situación.
SALDO EN CUENTAS POR COBRAR $ 20,000.00

NOMBRE DEL SALDO A COBRAR PERIODO DE
CLIENTE OTORGAMIENTO
Ana Luz Córdova $ 6,000.00 20 días
Cristóbal Morales $ 4,000.00 110 días
Víctor Manuel Álvarez $ 3,000.00 58 días
Bella Lozano $ 4,500.00 80 días
Cristóbal Portillo $ 2,500.00 160 días
Con los datos anteriores se realiza un cuadro clasificando los saldos en las
categorías mencionadas anteriormente.
Nombr Saldo No De 1-30 De 31- De 61- De 91- Mas de

e vencida días 60 días 90 120 120
s días días de
de de días
de vencida
vencida vencida
de vencid s
s s
vencida as
s
Ana $6,000.0 $6,000.
Luz 0 00
Córdo
va
Cristó $4,000.0 $4,000.
bal 0 00
Morale
s
Víctor $3,000.0 $3,000.
Manue
l 0 00
Álvare
z
Bella $4,500.0 $4,500.
Lozan 0 00
o
Cristó $2,500.0 $2,500.
bal 0 00
Portillo
Totale $20,000. $6,000. $3,000. $4,500. $4,000. $2,500.
s 00 00 00 00 00 00
Aplicación de porcentajes a los totales.
$ 6,000.00 X 0.005 = $ 30.00
$ 3,000.00 X 0.01 = $ 30.00
$ 4,500.00 X 0.05 = $ 225.00
$ 4,000.00 X 0.10 = $ 400.00
$ 2,500.00 X 0.30 = $ 750.00
Total $1,435.00
El asiento contable queda de la siguiente manera.
PARTIDA # X
Cuentas incobrable

1,435.00
V/ por creación de la cuenta de estimación para cuentas incobrables.

d) MÉTODO EN BASE A LA EXPERIENCIA
El método se basa en valorar todos los saldos de cuentas por cobrar uno por
uno , clasificándolos en buenos y dudosos , tomando como referencia la
antigueada de cada cuenta a partir de la fecha de expiración del periodo
normal del crédito y de conformidad a la experiencia de cobros adquiridas en el
pasado ; se fija un tiempo limite para considerar que la cuenta puede se
recuperada , fuera de ese plazo la cuenta es de cobro dudoso , de esta manera
, se establece el importe de las cuentas que podrán ser incobrables , haciendo
la estimación estrictamente por el valor de la cuenta o grupo de cuentas
dudosas.
Ejemplo:
En base a la información del ejemplo anterior se establece en base a la

experiencia que toda cuenta que supera los 120 días de vencida es de cobro
dudoso, por lo tanto al hacer el análisis encontramos una cuenta que supera
ese limite que es la de Cristóbal Portillo por $ 2,500.00 por lo que por ese valor
se estableces la estimación para cuenta s incobrables.
PARTIDA # X
Cuentas incobrables

2,500.00
V/ por creación de la estimación para cuentas incobrables.
CONSIDERACIÓN DE UNA CUENTA COMO INCOBRABLE.
La decisión de considerar una cuenta como incobrable esta por lo general en

manos de los gerentes de las empresas y estos establecen ciertos parámetros
para considera como irrecuperable una cuenta especifica.
Para efectos contables hay dos formas de contabilizar una cuenta considerada
incobrable y estas son:
a) Método Directo
b) Método de la Estimación.
Si se utiliza el método directo se lleva a gastos de administración sub.-cuenta

incobrables y se abona la cuenta por cobrar sub.-cuenta el nombre del cliente y
si se utiliza el método de estimación se carga estimación para cuentas
incobrables y se abona cuentas por cobrar sub.-cuenta el nombre del cliente el
segundo método la partida se podrá hacer si el saldo de estimación para
cuentas incobrables alcanza a cubrir el valor de la cuenta que se quiere
considerar incobrable y si no alcanza entonces la diferencia se lleva a gastos
de Administración sub.-cuenta cuentas incobrables.
Ejemplos:
La empresa “OMEGA” S.A. tiene un saldo en la cuenta de Estimación para
cuentas incobrables de $ 5,000.00 y decide considerar incobrable la cuenta
del Sr. Nelson Escoto por $ 2,678.00 el 31 de octubre de 2003.
El asiento contable por los métodos de estimación queda de a siguiente

manera:
PARTIDA #X
ESTIMACIÓN PARA CUENTAS INCOBRABLES $ 2,678.00
CUENTAS POR COBRAR $

2,678.00
Nelson Escoto
V/ por considerar incobrable la cuenta del cliente Nelson Escoto
Si el saldo de la cuenta de Estimación para cuentas incobrables a la fecha de la

consideración de incobrabilidad de la cuenta del cliente Nelson escoto fuera de
$ 2,000.00 él asiento contable se hará de la siguiente manera.
PARTIDA #X
ESTIMACIÓN PARA CUENTAS INCOBRABLES $ 2,000.00
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN $ 678.00
Cuentas incobrables.

2,678.00
Nelson Escoto.
V/ por considerar incobrable la cuenta del cliente Nelson escoto.

RECUPERACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR CONSIDERADAS
INCOBRABLES.
Si una empresa decide cancelar una cuenta por cobrar es porque ha agotado
todos los medios a su alcance para recuperarla y por eso la considera
incobrable. no obstante hay ocasiones en que una cuenta eliminada y
posteriormente por cualquier situación se vuelve cobrable por lo que
contablemente se tiene que reactivar la cuenta por cobrar y se tiene que
efectuar un asiento contable cargando cuenta por cobrar con la sub.-cuenta del
nombre del cliente y abonar estimación para cuentas incobrables y luego
proceder al cobro respectivo.
Ejemplo : si la cuenta del Sr. Nelson Escoto por $ 2,678.00 que fue considera
incobrable el 31 de Octubre de 2003, se presenta el Sr. Escoto a cancelarla
a la empresa el 23 de Diciembre d e 2003 y la cancela se tienen que efectuar
dos asientos contables.
PARTIDA # X1
CUENTAS POR COBRAR $ 2,678.00
Nelson Escoto.
2,678.00
V/ Por reactivación de la cuenta considerada incobrable.
PARTIDA # X2
CAJA $ 2,678.00

2,678.00
Nelson Escoto.
V/ por el cobro de la cuenta por cobrar.
Si la empresa no lleva el método de estimación entonces tiene que efectuar el

asiento contable reactivando la cuenta por cobrar por medio de un cargo y un
abono a otros ingresos y luego la partida del cobro.
PARTIDA # X1
Nelson Escoto
OTROS INGRESOS $ 2,678.00

V/ por reactivación de la cuenta por cobrar que había sido considera
incobrable.
PARTIDA X2
CAJA $ 2,678.00
Nelson Escoto
V/ Por el cobro de la cuenta por cobrar
Si la recuperación de la cuenta considera incobrable es a través de pagos

parciales, en el momento de la reactivación el asiento contable se hace por el
total de la cuenta y posteriormente se contabilizan los pagos parciales que
realicen los clientes.
CONTROL INTERNO.
Se detallan a continuación los pasos seguidos con el fin de ejercer el control de

la estimación para cuentas incobrables.
a) Elaboración del estado de cuentas por cobrar.
El departamento de contabilidad a través del empleado encargado de las

cuentas por cobrar elabora un reporte que contiene el estado de las
deudas a cargo de cada cliente que la empresa ha concedido crédito. El
reporte revela los datos necesarios de los clientes para efectuar un
análisis exhaustivo de cada uno de los mismos.
b) El jefe de contabilidad revisa el estado de cuenta por cobrar.
El contador compara los saldos de fin de mes del estado de cuenta con
los registro en el libro mayor auxiliar de cuentas por cobrar.
c) El reporte pasa al departamento de cobranzas
Eso con el objetivo de que el departamento de cobranza compruebe si

los saldos a cargo de los clientes están de conformidad con los importes
d e las facturas en poder de cobranzas y también verifica que coincidan
las fechas de vencimiento de las facturas. Si hubiesen diferencias el
departamento de cobranzas busca el error en el legajo de facturas y sino
se encuentra el error hace la observación a contabilidad.
d) Análisis del reporte por el Gerente de la administración.
El análisis del gerente consiste en verificar si el saldo del crédito

concedidito a cada cliente no excede a la cantidad autorizada por la
gerencia general , fechas de vencimiento del crédito otorgado ,para
efectos de analizar las cuentas morosas y tomar las decisiones sobre
que gestiones realizar para la recuperación de estas o finalmente
anularlas si no es posible su recuperación.
EJERCICIO:
La Empresa “AVIATECA” S. A. presenta el saldo de cuentas por cobrar al 31

de Diciembre de 2,002 por $25,000.00 y el de la Estimación para Cuentas
Incobrables es de $ 1,000.00
El detalle de las cuentas por cobrar es el siguiente:
CLIENTE SALDO PERIODO DE

VENCIMIENTO
Sandra Acevedo $ 2,000.00 65 días
Ana Patricia Alvarado $ 1,000.00 85 días
Víctor Álvarez $ 1,500.00 92 días
Carlos Anaya $ 1,500.00 22 días
Raúl Carvajal $2,000.00 42 días
Samuel Cornejo $ 1,500.00 88 días
Sara García $ 1,000.00 125 días
Roselia Gonzáles $ 500.00 150 días
Katia Gonzáles $ 500.00 183 días
Morena Hernández $ 400.00 34 días
Raquel López $400.00 58 días
Milagro Huezo $ 200.00 137 días
Patricia López $ 600.00 45 días
Ruber Interiano $ 400.00 87 días
Celia Guerrero $ 600.00 88 días
Juan Escobar $ 5,000.00 16 días
Katy Andrade $ 1,000.00 56 días
Verónica Escobar $1,900.00 18 días
Gloria Alfaro $ 2,000.00 32 días
Emilia Acevedo $ 1,000.00 190 días
NOTA: La política de crédito de la empresa es a 30 días plazo.
El 31 de Marzo de 2003, se presenta el Sr. Domingo Monterrosa a cancelar

su cuenta por $ 2,000.00 que fue considerada incobrable el año 2002.
El 31 de Mayo de 2003 se considera incobrable la cuenta de la Srita Emilia

Acevedo.
El 10-08-2003 se Presenta el Sr. Demetrio Rivera a cancelar su cuenta por

$1,200.00 que fue considera incobrable en el año de 2001 y cancela su
cuenta.
El 10 de Diciembre de 2003 se considera incobrable la cuenta del Srita Katia

Gonzáles.
El 15 de Diciembre de 2003 se presenta cancelar su cuenta la Srita Katia

Gonzáles y cancela su cuenta.
Al 31 de Diciembre de 2003 la empresa “CIELO AZUL” S. A. Presenta un

saldo en cuentas por cobrar de $27,200.00
CLIENTE SALDO PERIODO DE
VENCIMIENTO
Bella Lozano $ 2,000.00 45 días
Oscar Martinez $ 2,000.00 65 días
Juber Mejia $ 1,700.00 92 días
Francisco Meléndez $ 1,500.00 22 días
Katy Mendoza $3,000.00 32 días
Luisa Ochoa $ 1,500.00 78 días
José amado Orellana $ 1,000.00 125 días
Alba Parada $ 500.00 150 días
Karen Pérez $ 500.00 183 días
Elena Ramírez $ 400.00 34 días
Margarita Ramírez $400.00 48 días
Wendy Reyes $ 200.00 37 días
Wendy Rivas $ 600.00 15 días
Yanira Rodríguez $ 400.00 87 días
Alcides Rodríguez $ 600.00 98 días
Eduardo Pino $ 5,000.00 46 días
Roxana Sola $ 1,000.00 56 días
Silvia Umaña $1,900.00 18 días
Mirna Valladares $ 2,000.00 32 días
Juan Villacorta $ 1,000.00 190 días
SE PIDE:
A) Efectuar los asientos contables correspondientes
B) Realizar el análisis de las cuentas por cobrar por el método de
antigüedad de saldos para el año 2002 y 2003.
C) Mayorizar la cuenta de Estimación para cuentas incobrables y presentar
el saldo al 31 de diciembre de 2003.
D) LAS CUENTAS POR COBRAR
E) Otra de las partidas con que uno se encuentra al analizar el Estudio del
Capital
F) del Trabajo son las Cuentas por Cobrar. Esta en muchas Empresas
representan un
G) porcentaje bastante alto de los activos Circulante. ¿Pero que son las
Cuentas por
H) Cobrar y a que se debe su importancia? Las Cuentas por Cobrar no es
mas que la
I) extensión de un crédito comercial a los clientes por un tiempo
prudencial; en la
J) mayoría de los casos, es un instrumento utilizado por la mercadotecnia
para promover
K) las ventas y por ende las utilidades. El autor Gitman L.(1996. p94) opina
que las
L) cuentas por cobrar representan la extensión de un crédito a sus clientes
en cuenta
M) abierta, con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer a
nuevos. De aquí su
N) importancia, en el empuje que le pueden dar a maximizar la Empresa, lo
que va a
O) depender una buena Administración de las cuentas por Cobrar.
P) En vista de que las Cuentas por Cobrar son necesarias, de cuerdo a lo
Q) comentado anteriormente, el Administrador Financiero debe tratar de
minimizar la
R) inversión mientras mantienen un nivel adecuado de servicio. El
administrador
S) Financiero tiende a ejerce un control directo sobre las cuentas por
cobrar. Existen tres
T) aspectos importantes que se deben tomar en cuenta en la
Administración de las
U) Cuentas por Cobrar, y son los siguientes:
V) Política de Crédito
W) Términos Crediticios
X) Políticas de Cobranzas
Se debe evaluar estos aspectos en un futuro cambio comparándolo con la

situación actual; es decir que
nuestro estudio estará centrado en la inclusión de nuevos aspectos y
determinar si son
o no convenientes para la empresa.
Política de Crédito.
Son las normas que establecen los lineamientos para determinar si se otorga
un
crédito a un cliente y por cuanto se le debe conceder; es importante destacar
que, una
aplicación errónea de una buena política de crédito, o la adecuada
instrumentación de
una deficiente política no produce nunca resultados óptimos.
Por esto en el establecimiento de la política de crédito tiene un papel
fundamental el Ejecutivo Financiero, quien mediante la evaluación y análisis
que el
haga va a servir para el establecimiento de las políticas. Entonces ¿Cuáles van
a ser
los objetivos de la política de crédito? Su objetivo, como ya hemos dicho, es
promover las ventas, por consiguiente debe cuidarse que su empleo ayude a
maximizar las utilidades de la Empresa y el rendimiento de la inversión. Esto
debido,
a que a veces se abusa del crédito y este deja de ser atractivo en lo que
respecta al
rendimiento de la inversión.
Ahora bien, el nivel de las Cuentas por Cobrar, va a estar determinado por dos
(2) factores que son: El volumen de las Ventas a Crédito y el Período Medio de
Cobro, es decir, desde el momento en que se efectúe la venta a crédito hasta
que
realmente estas se hacen efectiva. El Periodo Medio de Cobro va a estar
influido por
aspectos que no son controlables por la Administración, como es el caso de las
condiciones económicas por la que esté atravesando el país, y por otros que si
pueden
ser controlables por la Administración de la Empresa, que son:
El estándar de Crédito; que está comprendido por el máximo riesgo a que esta
dispuesta aceptar la Empresa en cuentas por Cobrar; es decir, va a depender
la
flexibilidad o restricción que quiera dar la Empresa al otorgar créditos, en otras
palabras, son las condiciones mínimas que debe cumplir el cliente para poder
ser
beneficiario de un crédito.
Las condiciones del crédito que van a estar estipulada por los parámetros en
los que se va a otorgar el crédito: aquí se encuentran los siguientes:
− El plazo concedido, que es el período máximo permitido por la Empresa
para que el cliente cancele la deuda
− El Descuento por Pronto Pago, si lo hubiera, del que van a poder disfrutar
los clientes si cancelaran en el plazo concedido; se conoce mas que todo
por 2/10 n/30.
− La Garantía que se le va a exigir al cliente, o que documentos van a
respaldar la transacción, ya que no todos los clientes son iguales.
Todo esto nombrado con los literales “a” y “b”, van a ser las variables que
puede manejar el Administrador Financiero para determinar o establecer las
políticas
de Crédito, y son los aspectos a evaluar mediante su variación para determinar
la
mejor política de crédito para la Empresa. Las primera va a ser lo que
estudiaremos
en las políticas de crédito, y las segunda las estudiaremos en el otro punto
como
Términos Crediticios.
Dentro de las políticas de crédito, necesitamos estudiar lo referente a:
Las Normas de Crédito
Las normas de crédito de una Empresa definen los criterios básicos para la
concesión de un crédito a un cliente. Aquí se evalúa: la reputación crediticia,
referencias de crédito, periodo de pago promedio y ciertos índices financieros
que
proporciona una base cuantitativa para establecer y reforzar los patrones de
crédito.
En este tema interesan las variables que debe considerarse cuando una
empresa
examina la posibilidad de ampliar o restringir sus normas de crédito. Las
variables
más importantes que deberán considerarse al evaluar los cambios propuestos
son:
Volumen de Ventas: el cambio de las normas de crédito modifica el volumen

de ventas. Si se amplia los patrones de créditos, se espera que aumenten las
venas;
todo lo contrario de una restricción en los patrones de crédito que hará que las
ventas
disminuyan.
Inversión en cuentas por cobrar; existe un costo asociado al mantenimiento
de las Cuentas por Cobrar. Cuanto mas alto se el promedio en cuentas por
cobrar,
tanto mas costoso será mantenerlos.
Si la empresa hace mas flexible sus políticas de crédito, el nivel promedio de
cuentas por cobrar aumentarán, trayendo como consecuencia un mayor costo
en el
mantenimiento de las cuentas por cobrar.
¿Porqué se incrementan las Cuentas por Cobrar?
Cambio en las Ventas; las ventas crecientes darán como resultado mas
cuentas
por cobrar y las ventas decrecientes producirán menores promedios en cuentas
por
cobrar. Cuando se amplían los términos crediticios, se otorgan créditos a
clientes con
menor reputación crediticia, quienes quizás tardaran mas en pagar sus deudas.
La implementación de patrones suaves, para el análisis de crédito, tendrá como
consecuencia clientes morosos y el aumento d las cuentas por cobrar
promedio.
Gastos por cuentas incobrables. La probabilidad (o riesgo) de adquirir una
cuenta incobrable aumenta a medida que se suaviza las normas de crédito y se
reduce
cuando estas se vuelven mas estrictas.
En resumen, si se suaviza las normas de crédito, tendrán los siguientes efectos
sobre las utilidades:
Si la empresa hiciera más estricta las normas de crédito tuviese todo el efecto
contrario.
Esto se debe evaluar a través del efecto que produce un cambio en las normas
crediticias sobre la contribución de las utilidades, el costo de Inversión marginal
en
cuentas por cobra y el costo de los gastos por cuentas incobrables.
El procedimiento para a evaluar un cambio en Política de Créditos y Cobranza
para así determinar cual es la mejor, va a ser en compara las utilidades
marginales
originales por un incremento en la ventas o una agilización en la rotación de
Cuentas
por Cobrar; con los costos marginales que ocasionan esa nueva política.
Entres los costos a considerar en la evaluación, nos encontramos con:
− Costos de Cobranza: son los costos adicionales propios del Departamento
de Crédito y Cobranza, entre ellos se encuentra: gastos de personal,
papelería, teléfonos, honorarios, entre otros.
− Los Costos de Capital, que van determinado por los recursos invertidos
para financiar la cuenta por cobrar, es decir los pagos de materia prima,
distribución y de personal
− El Costo de Morosidad, que es el costo en que se incurre cuando el cliente
se atrasa en el pago. La morosidad en los pagos inmoviliza recursos que
podrían estar generando beneficios en otra parte, es lo que comúnmente se
conoce como el costo de oportunidad.
− El Costo de Incumplimiento, que se incurre cuando el cliente no paga
definitivamente. Aquí la Empresa pierde todos los demás costos así como
el de los artículos vendidos y no pagados.
Gráficamente podríamos ve estos costos de la siguiente manera:
Para la comparación entre un plan actual y un plan propuesto, se puede seguir

los siguientes pasos, que como se expuso anteriormente, va a estar basado en
la
comparación de los beneficios marginales con los costos marginales.
Primer paso: Se calcula la Utilidad Marginal, mediante el uso de un Estado de
Utilidad comparativo. También se puede calcular primero el incremento en las
ventas
y luego el aumento en los costos, para luego hallar la utilidad marginal.
Segundo paso: Determinar el costo de la Inversión marginal en cuentas por
cobrar, es decir, cual es el monto que esta invertido en las cuentas por cobrar
promedio por cada plan y luego se restan para hallar el costo de la inversión
marginal.
Tercer paso: Se aplicará el costo de oportunidad, al costo de la inversión
marginal en cuentas por cobrar y el cual se le restará a la utilidad marginal. En
caso
de que la inversión en cuentas por cobrar del plan propuesto sea menor que el
plan
actual, se considerará como un ahorro, y se le sumará a la utilidad marginal,
calculada
anteriormente.
Cuarto paso: se calcula el costo del Descuento, en caso de que se otorgue,
que
va a ser el producto del descuento ofrecido, multiplicado por la estimación de
los que
piensan aprovechar el descuento.
Quinto paso: Igualmente debe calcularse el costo marginal en cuenta malas,
que va a ser la diferencia entre el costo de las cuentas malas del plan actual
menos el
costo de las cuentas malas del Plan Propuesto.
Sexto paso: Una vez obtenido todos estos resultados se procede a hacer su
comparación entre los beneficios (paso uno) menos todos los costos
determinados en
los puntos dos, tres, cuatro y cinco, tomando en cuenta que si es un ahorro el
mismo
debe ser sumado.
Se debe tomar en cuenta que cuando la rotación de las cuentas por cobrar
disminuye el período medio de cobro va aumentar, lo que quiere decir que las
cuentas
van a tardar mas en hacerse efectivo, por lo tanto va a surgir un nuevo costo,
que va a
ser el monto de aquellas cuentas que antes e recuperaban en menor tiempo y
ahora se
van a realizar en una mayor tiempo, por consiguiente, su valor no va a ser el
costo de
venta sino el precio de venta, por lo expuesto.
Una vez hecha esta comparación se determinará si el Plan Propuesto es
rentable y si debe ser aceptado. Los cambios en la Política de Crédito no se
hacen
bruscamente, sí no mas bien lentamente, ya que existe mucha incertidumbre,
hasta
así llegar a luna política de crédito optima.
Ejemplo
Esto lo podemos ver mejor a través de la aplicación de un Ejemplo:
La empresa MINACA se dedica a la fabricación de lapiceros y los cuales
tienen un precio de venta de Bs. 250 cada uno. Las ventas a crédito para el
año pasado
se ubicaron en 50.000 unidades. Se ha calculado el costo variable unitario en
Bs. 150
y el costo unitario promedio, dado el volumen de ventas de 50.000 unidades en
Bs.
200.
La empresa MINACA se encuentra estudiando una menor restricción de las
normas de crédito que se esperan produzcan un incremento del 10% en las
ventas
10
unitarias, un incremento en el período de cobranza promedio de su nivel actual
de 35
días a 45 días, y u aumento en los gastos de Cuentas incobrables de un nivel
de 1,5%
a 2%. El rendimiento requerido sobre la inversión es del 30%.
2) Calcular el Costo de Inversión Marginal en Cuentas por Cobrar (CIMCC)
a) Cálculo de la Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (IPCC); la cual
debe hacerse para cada una de las dos propuestas, y para lo cual se va a
emplear las
siguientes fórmulas:
PMC
IPCC CPU X
RCC
IPCC CostodeVenta 360
=⇒=*
El Costo de Venta puede ser hallado por la siguiente fórmula
CostodeVenta = CPU * X o si se trabajo por el método largo tomarlo de allí.
PMC
RCC = 360
IPCC Plan Actual
CostodeVenta = 200 *50.000⇒ CostodeVenta = 10.000.000
10,29
35
= 360 ⇒ RCC = 360 ⇒ RCC =
PMC
RCC
.971.817
10,29
IPCC 10.000.000 IPCC Bs
RCC
IPCC = CostodeVenta ⇒ = ⇒ =
IPCC Plan Propuesto
CostodeVenta = (CUP* X ) + (ΔX *CVU) ⇒ (200*50.000)+
(5.000*150)⇒10.750.000
8
45
= 360 ⇒ RCC = 360 ⇒ RCC =
PMC
RCC
.1.343.750
8
IPCC 10.750.000 IPCC Bs
RCC
IPCC = CostodeVenta ⇒ = ⇒ =
Inversión Marginal en Cuentas por Cobrar (IMCC)
12
IPCC Plan Propuesto 1.343.750
IPCC Plan Actual 981.817
IMCC 371.933
Costo de la Inversión marginal en Cuentas por Cobrar
CIMCC = IMCC *RendimientoRequerido
CIMCC = 371.933*30%⇒ CIMCC = 111.579,9
Determinar el Costo de las Cuentas Malas Marginales (CCMM)
Costo de Cuentas malas
Plan Propuesto
(55.000*250)
(2%)
275.000
Plan Actual
(50.000*250)
(1,5%)
187.500
Marginales
87.500
Decisión
UMV 500.000 .
Menos: CIMCC (111.579,9)
Menos: CCMM (87.500) .
Utilidad Neta Marginal 300.920,00
Se debe aceptar el proyecto, puesto que el plan propuesto contribuye con una
utilidad neta de Bs. 300.920.
Análisis de Crédito.
La empresa debe estimar la cantidad máxima de créditos que puede
otorgársele a un cliente, esto es lo que se conoce como Línea de crédito; esta
se
establece para evitar la comprobación del crédito de un cliente importante cada
vez
que este efectúe una compra a crédito.
Para evaluar el crédito en una forma individual, es decir, analizar una solicitud
de crédito de un cliente determinado; ya que no es posible conceder crédito a
todo el
que lo solicite, es necesario hacer una evaluación. Par hacer una evaluación
del cliente
que desea que desea el crédito nos vamos a apoyar en las normas
tradicionales,
llamadas comúnmente las cinco (5) “C”, que son las siguientes:
Carácter: que podría definirse como solvencia, que es la probabilidad de que el
cliente trate de hacer honor a sus obligaciones, su moral.
Capital de Crédito: que se va a medir por la posición financiera general del
cliente, puede ser determinado por el uso de razones.
Capacidad de Cancelación: por parte del cliente, que va a estar determinado
por el volumen de los activos de mayor liquidez que él posea.
Condiciones de Crédito: que tiene que ver con el efecto producido en la
empresa las tendencias económicas o acontecimientos especiales que pueda
producir que se determine la capacidad de pago del cliente.
Colateral del crédito: esta representado por los activos que el cliente puede
poner en garantía para darle seguridad al crédito
Se ha hecho un análisis cualitativo de un cliente, pero como se puede medir el
riesgo de un cliente. Existen varias formas, una sería la capacidad intuitiva que
se va
formando el Gerente Financiero, a través de los años y de haber estudiado y
analizado
muchas solicitudes de crédito. Existen técnicas estadísticas como el análisis
discriminante, mediante el cual se intenta determinar los riesgos
potencialmente
bueno de los potencialmente malos.
También se puede lograr distinción si se pueden identificar las diversas
características que históricamente han influido en la aceptabilidad del cliente y
comparándolas con las normas históricas que definen los buenos y malos
riesgos,
asignándoles una puntuación a cada uno de ellos.
Otra forma de evaluar el crédito es a través de la utilización de razones
financieras, como son la de Liquidez, Solvencia y Rentabilidad y visualizando
dos o
más Estados Financieros se puede evaluar su proyección.
También se puede emplear otra técnica estadística como es el análisis de
regresión que nos permite identificar aspectos que se pueden considerar que
van a
influir en la capacidad e pago de un cliente.
La información necesaria para cuantificar y evaluar el riesgo puede ser
obtenido de las siguientes fuentes:
Estados Financieros proporcionados por el cliente, los cuales deben estar
certificados por Contador Público, si fueran los auditados mejor.
Referencias bancarias, a través de los bancos se pueden obtener información
importante, la misma debe ser solicitada con mucha discreción, a veces la
misma
14
puede ser solicitada a otros bancos, a través del Banco donde poseemos
nuestras
cuentas, esto va a depender de las buenas relaciones que se tenga.
Referencias comerciales, las cuales pueden ser solicitadas a través de otras
Empresas, quienes nos pueden informar el comportamiento del cliente con
respecto a su obligación.
A través de Oficinas especializadas de información, en Venezuela se cuenta
con SIDARCRE, que es una Empresa que establece un contrato con diferentes
compañías, para que por medio de una cuota mensual ellas puedan recibir
información con respecto a los créditos y experiencias de pagos de varios
clientes,
comprometiéndose también a informar mensualmente sobre el comportamiento
y la
experiencia de sus clientes.
La mejor fuente de información es la experiencia propia con la Empresa.
Una vez que se la ha asignado el riesgo al cliente, debe estipularse el monto
del crédito a otorgar, hay que fijar un limite para el crédito, a los clientes más
confiables se les otorgará mas crédito, a los de mayor riesgo su crédito será
menor.
Una forma de decidir si se le concede o no crédito al cliente por un
determinado monto, va a depender así como del monto de la venta, del margen
de
utilidad y de la inversión promedio en cuentas por cobrar, así como de la
probabilidad
de que el cliente sea solvente.
Le rentabilidad que se espera obtener de una venta a crédito, va a ser la
comparación entres la utilidad esperada y la inversión promedio en cuenta por
cobrar;
por ejemplo: UtilidadESperada = Ventas *M argendeUtilidad
InverseiónPr omedioCuentasporCobrar = Ventas * PeríodoPr omediodeCobro
La Rentabilidad se va a determinar por una simple regla de tres, es decir:
X
10
Este resultado va a ser siempre y cuando el cliente sea 100% solvente, es decir
que el cliente no caiga en insolvencia. Para determinar la probabilidad de que
un
cliente sea solvente, podemos apoyarnos en la siguiente formula:
Las Condiciones de Crédito

Las Condiciones de Crédito de una empresa especifican los términos de pago
estipulados para todos los clientes que operan a crédito.
Las condiciones de Crédito suelen especificarse así: 10 30
3n
lo que significa
que el comprador obtiene un descuento del 3% si paga dentro de los 10 días
siguientes
a la iniciación del crédito; si el cliente no aprovecha tal descuento por pronto
pago
deberá pagar el monto total dentro de los 30 días siguiente al inicio del período
del
crédito. De esto se desprende que intervienen tres (3) factores que son:
 Descuento por Pronto Pago
 Período del Descuento por Pronto Pago
Descuento por Pronto Pago
Cuando una empresa establece por primera vez, o incrementa al actual
descuento por pronto pago; tendrá los siguientes efectos sobre las utilidades.
Si la empresa disminuyera el Descuento Por Pronto Pago tuviese todo el efecto

contrario.
Ejemplo
Esto se puede ver mejor a través de un ejemplo: Supóngase que ala Empresa
MINACA desea implementar una política de descuento en efectivo del 5% por
pronto
pago dentro de los 10 días después de la compra. El tiempo promedio actual
de
cobranzas de la empresa es de 35 días. Las ventas a crédito se ubicaron en
50.000
unidades para el año anterior; con un costo variable de Bs. 150 por unidad y el
Costo
promedio por unidad fue de Bs. 200 para el nivel de ventas de 50.000
unidades. La
empresa espera que al establecer el descuento por pronto paga el 75% de sus
cliente
tomen el descuento, que las ventas se incrementen en un 10% y que el
Período
Promedio de Cobro se reduzca a 20 días. El precio de Venta unitario es de Bs.
250 y
se espera que no cambie para el próximo año. Los gastos por cuentas
incobrables se
espera que disminuya del nivel actual de 1,5% al 1% del valor de las ventas. El
rendimiento requerido por la inversión es del 30%.
Período del Descuento por Pronto Pago.
El efecto neto de los cambios en el Período del Descuento por pronto pago es
difícil de analizarlo “...debido a que los clientes antiguos que cancelaban más
temprano lo hacen ahora mas tarde, y disminuye, por que aquellos clientes que
no
tomaban el descuento anterior, lo hacen ahora y cancelan mas temprano”
Paredes G.,
F (1995,161). Si una empresa aumenta el período de Descuento por Pronto
Pago,
podemos esperara los siguientes cambios:
Período del Crédito.

Los cambios en el período de crédito también afectan la rentabilidad. Un
incremento en el Período de crédito provocará los siguientes efectos.
Si la empresa disminuyera el período de Período del Crédito tuviese todo el

efecto contrario.
Política de cobranza
El monto de las cuentas por Cobrar así como la antigüedad de las mismas, va
a
depender de la política de cobro establecida por la Empresa. La Política de
Cobro no
es mas que los diferentes procedimientos que va a utilizar el Departamento de
Crédito
y Cobranza par agilizar el período promedio de cobro, así como disminuir el
período
de morosidad y las pérdidas por incobrables. De allí la importancia de
establecer
buenos y efectivos procedimientos. A mayor esfuerzo por el Departamento de
Cobranza menor serán las pérdidas en cuentas incobrables, por consiguiente,
un
mayor gasto en el Departamento de Cobranza para cubrir sus acciones, va a
traer
consigo un aumento en la rentabilidad de la Empresa, ya que se supone que
van a
disminuir las pérdidas en cuentas incobrables.
Es importante que el Director encargado de las cuentas por cobrar, esté
vigilando el historiar tanto de la cartera de crédito, así como aquellos casos en
particular que se observe un atraso en el período de pago. Cuando un cliente
en
particular ha superado su período promedio de cobro, debe llamar la atención y
se
debe fijar hacia el todas las herramientas con que se cuentan (recordatorio,
telegramas, llamadas telefónicas, etc) para forzar al cliente a que cancele la
deuda;
teniendo cuidado en no sobrepasarse ni ofender la capacidad de crédito de
aquellos
clientes que han debido su atraso a factores externos.
El Director Financiero se puede apoyar en el análisis de antigüedad de saldos,
para detectar si los esfuerzos del Departamento de cobro están surtiendo
efectos. En el
Análisis de Antigüedad de Saldos se van a representar las cuentas por cobrar
en
Bolívares (Bs.) y porcentajes (%) de acuerdo a sus días de vencido. Un
incremento
sustancial en un intervalo o parámetro de vencimiento, nos va a llamar la
atención
forzándonos a hacer un análisis más minucioso y determinar las causas que lo
originaron para plantear los correctivos.
A través del análisis de antigüedad de saldo se puede ver el comportamiento
del cliente, a medida que va pasando el tiempo, y detectar cualquier
irregularidad en
su historiar de pago.
Como ya se comento anteriormente, el nivel de gastos de cuentas incobrables
va a depender tanto de la política de cobranza como de la política crediticia. El
nivel
de cuentas malas que se relaciona con la política crediticia será constante, todo
lo
contrario de que depende de la política de cobranza , la cual hará que
disminuya
cuando este se incrementa.
Lo expuesto anteriormente se puede observar mejor en la siguiente gráfica:
El volumen de ventas no se verá afectado por los gastos de cobranzas, porque

recuerde que el cobro se va a realizar sobre los que se han demorado en pagar
en el
plazo establecido; pero podrá disminuir porque existirán clientes que no están
conforme con el procedimiento establecidos y se sentirán molesto y decidirán
no
comprarle más a la empresa.
Si la empresa disminuyera los Gastos de Cobranza tuviese todo el efecto
contrario.
Dentro de los Procedimientos para ejercer la Cobranza se encuentran los
siguientes:
− Notificaciones por escrito. Se hace con el fin de recordar el vencimiento de
la deuda; si es necesario se envía otra pero mas fuerte.
− Llamadas telefónicas
− Departamento de Cobranza
− Departamento Legal
− Visitas Personales
− Mediante Agencias de Cobranzas
− Recurso Legal
El orden citado anteriormente es casi siempre el orden que se sigue. Con
respecto al Recurso Legal se puede decir que es el último recurso a utilizar y
es el mas
costoso.
Una vez que la Empresa ha evaluado las diferentes políticas de crédito y
cobranza y determinara que no le es rentable, pero la situación económica
hace que
para poder incrementar las ventas es necesario financiarla, puede recurrir a los
siguientes medios:
− Seguro de Crédito; existen compañías de seguro especializadas en asegurar
a la empresa por cantidades excepcionalmente altas y en un período
cualquiera; es muy costoso.
− Compañías financieras de grupo, algunas empresas han establecido
subsidiarias, de su propiedad, para financiar sus cuentas por cobras; el
costo de capital es menor que el anterior.
− La venta de cuentas por cobrar (factoring) consiste en vender las cuentas
por cobrar a un factor (agente de ventas o comprador de cuentas por
cobrar) conforme a un convenio negociado previamente. Algunos efectúan
todas las operaciones del Departamento de Créditos. Algunos anticipan
dinero automáticamente tan pronto como la cuenta quede abierta. Su costo
va a depender de la comisión que cobre el agente.
Esto puntos son ampliados cuando se esté analizando el Financiamiento a
Corto Plazo con Garantía.
UNIDAD
2 LAS FINANZAS DE LAS CUENTAS POR COBRAR
Introducción a la unidad
La administración de cuentas por cobrar tiene por objetivo el mostrar las
diferentes
acciones a seguir para tomar la decisión sobre la conveniencia de otorgar
crédito a
los clientes, conocer las diferentes alternativas que se tienen para lograr el
cobro
de estas cuentas y cuál es el costo financiero de cada una de ellas, para
seleccionar la más viable en cuanto a costo y tiempo, situación que se reflejará
en
un mejor flujo de efectivo.
Objetivo particular de la unidad
Explicar los elementos que se usan para otorgar un crédito a un cliente y los
procesos que se usan para la cobranza de clientes en diferentes situaciones.
Temas de la unidad II
1 Las decisiones de otorgar crédito
2 Las políticas de crédito
3 Los estados de cuenta
4 El manejo de la cobranza
5 Cobranza extrajudicial
6 Cobranza judicial
7 Los convenios de pago
8 El saldo máximo de las cuentas por cobrar
9 Las otras cuentas por cobrar
10 La estimación para cuentas incobrables
11 Valor del dinero en el tiempo
12 La factorización de la cartera
13 La administración de cuentas por cobrar por terceros
Tema 1. Las decisiones de otorgar crédito
Objetivo del tema
Identificar la importancia de las decisiones de crédito
Desarrollo
Las decisiones de otorgar crédito
Las empresas, para realizar sus operaciones y ganar un mercado, otorgan
crédito
a sus clientes, para lo cual realizan una investigación y al final de ella fijan el
monto de crédito que le ofrecerán a su cliente, el cual únicamente firmará la
factura de venta para indicar que recibió la mercancía o servicio, y que acepta
el
crédito. Las cuentas por cobrar representan en toda organización, el crédito
que
concede la empresa a sus clientes, sin más garantías que la promesa de pago
a
un plazo determinado.
El concepto de crédito corresponde a tener confianza, indicando que se tiene
confianza en que el cliente liquidará su adeudo. Esta situación se presenta en
todas las empresas y el cambio obedece al tipo de producto que se
comercializa,
así como al capital de trabajo que tenga la empresa para sustentar el crédito
otorgado.
En forma adicional a otorgar crédito a los clientes, aparece el cobro de los
intereses sobre el financiamiento o sobre los créditos morosos, generando un
ingreso adicional para la empresa.
Con el otorgamiento del crédito surge el riesgo de:
a. Que el cobro de las cuentas se retrase, afectando el flujo de efectivo.
b. Que las cuentas por cobrar se conviertan en incobrables, afectando el flujo
de efectivo y los resultados del ejercicio en que esto ocurra.
Con los conceptos anteriores, surgen las siguientes preguntas:
 Cuánto invertir en cuentas por cobrar.
 Monto máximo de crédito por cliente.
 Plazos de crédito por cada cliente.
 Sistema de control y recuperación de la cobranza.
Para dar contestación a las preguntas planteadas, es necesario revisar los
subtemas que comprenden del tema 2 al 13, en los cuales se desarrolla todo lo
referente a la administración de las cuentas por cobrar, que tiene por objetivo
minimizar la inversión en cuentas por cobrar y en su caso, buscar las
estrategias
para lograr una adecuada recuperación.
Tema 2. Las políticas de crédito
Objetivos del tema
Identificar la importancia de las políticas de crédito
Desarrollo
Las políticas de crédito
Las políticas de crédito son un “conjunto de decisiones que comprenden las
normas de crédito de una empresa, los términos de crédito, los métodos
empleados para cobrar las cuentas de crédito y los procedimientos para
controlar
el crédito”. Es necesario contar con políticas de crédito para establecer los
procedimientos que se deben seguir cuando se valora el otorgamiento de un
crédito y, con ello, aumentar la probabilidad de recuperarlo.
Las políticas de crédito se establecen en función a los siguientes factores:
El período de crédito, que se refiere a la longitud del plazo de tiempo que se
confiere al comprador para realizar el pago de las deudas generadas por las
adquisiciones realizadas a la empresa. Aquí se establecen los descuentos por
pronto pago que se otorgan a los clientes cuando pagan antes del plazo
original
de crédito.
Las normas de crédito se refieren a la solidez y a la dignidad crediticia que un
cliente debe exhibir para aspirar a que se le conceda crédito. Entre los factores
que se utilizan están: la capacidad financiera mínima que deben tener los
clientes
de crédito para ser aceptados y el monto del crédito disponible para distintos
tipos
de clientes.
La política de cobranza de la empresa, la cual se mide por la rigidez o
elasticidad
en el seguimiento de las cuentas de pago lento.
Cualquier descuento concedido por pronto pago, incluyendo el periodo del
descuento y el monto.
En el libro de Pymes, de Arturo Morales Castro, se menciona que las empresas
Micro y Pequeñas deben realizar un estudio antes de ofrecer crédito a sus
clientes, indicando que se tiene que estudiar las “5 C“ del crédito, que consisten
en:
a. Conducta
b. Capacidad de pago histórica
c. Capacidad de endeudamiento
d. Capacidad de pago proyectada
e. Condiciones macroeconómicas
DEFINICIONES
La información y actividades que frecuentemente se utilizan para realizar la
evaluación de los solicitantes de crédito son principalmente los siguientes
datos:
a) Solicitar los Estados Financieros básicos o principales, en el caso que éstos
se encuentren dictaminados se debe dar especial atención a las notas a los
estados financieros.
b) Inspección física a la empresa.
c) Solicitar como requisito indispensable el historial de crédito, emitido por el
Buró de Crédito, los certificados de libertad de gravamen al Registro
Público de la Propiedad y de Comercio.
d) Referencias comerciales.
e) Avales que se puedan otorgar.
f) Fijar el límite máximo de inversión en Cuentas por Cobrar.
g) Establecimiento de límites máximos por clientes.
h) Establecimiento de condiciones del crédito en forma clara.
i) Evitar al máximo contar con cartera vencida.
j) Abatir costos de cobranza.
k) Evitar que el otorgamiento de descuentos por pronto pago se convierta en
una carga adicional a los egresos por concepto de cobranza, dando como
resultado que sea un costo no controlable; para evaluar la conveniencia del
otorgamiento de los descuentos por pronto pago se debe realizar un
análisis de costo-beneficio.
La técnica que auxilia al administrador financiero para la toma de decisiones en
cuanto al otorgamiento del crédito es el Análisis Financiero, el cual se realiza
con
la aplicación de las razones financieras, como se mencionaba en “Finanzas
básicas, editorial IMCP”, indicando que es la proporción que guardan diversos
rubros de los estados financieros.
Forman parte de ellos:
Estabilidad. Consiste en determinar qué parte de sus activos está financiada
con
capital ajeno y cuál por los accionistas. Para tal efecto se pueden utilizar las
razones financieras siguientes:
El resultado indica, por cada $ 1.00 de Capital que han aportado los
accionistas,
cuánto se tiene invertido en el activo total de la empresa, mostrando por
diferencia
los financiamientos obtenidos.
Capacidad de pago. Consiste en determinar la suficiencia o insuficiencia de
los
recursos de la empresa para hacer frente a sus obligaciones a corto plazo, y se
puede calcular con base en lo siguiente:
Esta razón nos indica, por cada $ 1.00 de pasivo que ha contratado la
empresa,
cuánto tiene invertido en el activo circulante para hacer frente a ello, y
permitiría
conocer si se tiene capacidad para contratar pasivos adicionales.
Prueba severa o de liquidez
Prueba severa o de liquidez = Activo de inmediata disponibilidad / pasivo a
corto
Plazo
El resultado indica que en una situación extrema, si se consideran únicamente

los
activos de inmediata disponibilidad y se comparan contra el pasivo contratado,
indicado por cada $ 1.00 de pasivo a corto plazo.
Este análisis se puede efectuar, tanto en forma interna por personal de la
empresa, como por agencias dedicadas al análisis e investigación del crédito,
con
las ventajas de contar con la información que se obtiene de dichas agencias.
Costo de Investigación y Cobranza. Se refiere a todas aquellas erogaciones
necesarias, sin las cuales no se podría otorgar el crédito y su recuperación,
tales
como sueldos a empleados, papelería, depreciación, y todos los gastos
necesarios
para el control y recuperación de la cobranza.
Costo de Capital. Es aquél que la empresa eroga principalmente por
intereses,
descuentos, dividendos, etc., originados por los financiamientos que recibe,
mientras recupera la cartera.
Costo de Morosidad. Es aquél que se tiene por los retrasos en el pago por
parte
del cliente, adicionando los gastos por los trámites de recordatorios que se
hace a los clientes, consistentes en telegramas, cartas, llamadas telefónicas,
gastos de
abogados, etcétera.
Costo de Incobrabilidad. Se refiere a la suma de los tres anteriores, más el
costo
de la mercancía de objeto de la venta, y que no se pudo recuperar.
Como se observa, los costos antes descritos representan los costos
potenciales
de otorgar crédito a los clientes, mismos que es necesario evaluar para estimar
el
impacto que tendrán en las utilidades de la empresa en un momento dado.
Tema 3. Los estados de cuenta

Objetivos del tema
Identificar la importancia de los estados de cuenta
Desarrollo
El estado de cuenta mensual
Es necesario verificar periódicamente la información que se genera en el área
contable con la información que tiene cada uno de los clientes, para proceder a
investigar las diferencias y tomar las decisiones oportunamente. Para facilitar
este
proceso, una herramienta la representan los Estados de Cuenta que se le
envían
al cliente, buscando que en éste reporte las diferencias que surjan por pagos o
descuentos no considerados por la empresa.
La preparación de los estados mensuales al cierre de la contabilidad mensual,

impone una pesada tarea al departamento de contabilidad. Muchos almacenes
al
menudeo, con un gran número de cuentas, evitan esta urgencia mediante el
escalonamiento del trabajo durante el mes, llevando un sistema de ciclo de
cuentas que consiste en realizar un calendario para enviar el 10% de los
estados de cuenta cada mes, buscando que al final del ejercicio se hayan
enviado los
estados de cuenta al 100 % de los clientes.
En muchas ocasiones, se proporcionan los Estados de Cuenta de los saldos de
los clientes vía telefónica, mediante correo electrónico, incluso estableciendo
una
página de Web en la que se proporciona un número de cuenta o de
identificación
con el cual se realizan las consultas de manera personalizada y más rápida por
cada cliente, situación que permite utilizar la tecnología y ahorrar costos, pero
se
tendrá que tomar en consideración que no habrá un comprobante de la entrega
de
dicho estado de cuenta al cliente.
Tema 4. El manejo de la cobranza

Objetivos del tema
Identificar la importancia del manejo de la cobranza
Desarrollo
El manejo de la cobranza
Control
De
Cobranzas
 Archivo con las facturas por cada uno de los
clientes
 Archivo por fecha de vencimiento
 Control de las facturas entregadas al
cobrador
 Control en el área contable
En toda empresa se requiere tener un control sobre la cobranza, el cual podrá

ser:
a. Archivo con las facturas por cada uno de los clientes, que servirán de
referencia sobre el número de operaciones que el cliente ha realizado, copia
de la documentación referente a línea de crédito autorizada, cartas,
recordatorios o trámites legales.
b. Archivo por fecha de vencimiento, que permita conocer cuáles facturas se
vencen en determinada fecha.
c. Control de las facturas entregadas al cobrador, para hacer su revisión y
verificar el efectivo que logró cobrar.
d. Control en el área contable, de la cuenta del cliente.
Teniendo el control descrito, el encargado del área de crédito y cobranza

tendrá
un expediente que contenga, por cada uno de los clientes, lo siguiente:
a. Solicitud de crédito
b. Investigación
c. Estados financieros
d. Garantías
e. Línea de crédito autorizada y la fecha de autorización
f. Documentos pendientes de cobro
g. Cartas de primer recordatorio de su vencimiento
h. Cartas de segundo recordatorio de su vencimiento
i. Cartas del tercer recordatorio de su vencimiento
j. Envío al abogado de las facturas y documentos pendientes de cobro
k. Documentación referente a los trámites realizados por el abogado
l. Cobro realizado por el abogado
m. Solicitud de cancelación de la cuenta, por ser incobrable según datos
enviados por el abogado.
En función a los controles anteriores y dependiendo del número de clientes,
será
necesario que se contrate mayor número de cobradores o de abogados, en su
caso, y al final de cada mes se debe solicitar al encargado del área que rinda
un
reporte al área de finanzas, mostrando las actividades realizadas en el periodo
y
cuál es el valor de:
a. Cuentas cobradas
b. Cuentas pendientes
c. Cuentas con atraso mayor a 30 días
d. Cuentas con atraso mayor a 60 días
e. Cuentas con atraso mayo a 90 días
f. Cuentas en poder del abogado
g. Estimación de cuentas que se convertirán en incobrables.
Modelos Prácticos de Cobranza1

En México, pocas empresas conocen realmente su costo de cobranza, y
mucho
menos sus costos aleatorios, razón por la cual a continuación se muestran
algunos modelos de utilización práctica, que pueden ser aplicables en las
empresas y que les serán de utilidad práctica.
a) Modelo Bolten
Establece como elementos los siguientes:
UT = Utilidad Total
P = Precio de Venta
C = Costo de Ventas
U = Unidad a Vender
CC = Costo de Cobranza
K = Costo de Capital
d = Descuento Otorgado por Pronto Pago
M = Morosidad
M = Costo Promedio de Morosidad
U = Unidades adicionales a vender debido al descuento por pronto pago
%V = Porcentaje de Ventas no Pagadas
I = Incobrabilidad
%1 = Porcentaje de Ventas Incobrables
ppp = Neto con descuento por pronto pago
Para la Obtención de la mejor política a fijar, establece las siguientes fórmulas:

Ventas de Contado UT = PU - CU - CC
Neto a 30 días UT30 = PU - CU - CU(K) - CC(U)
Neto a 30 días con descuento dentro de los 10 primeros días:

(K)
UTppp30 = UT30 + (1-d) PU - CU - (CU 3) – CC (U)
Morosidad M = m (U + u) %V.
Incobrabilidad I = C (U + u) %1.
El propósito que se busca en el presente modelo es maximizar la utilidad de la
empresa y el conocimiento de los costos que afectan a la cobranza, a fin de
abatirlos y, por otro lado, identificar la política más idónea para la empresa.
b) Modelo Gitman
Este modelo está basado principalmente en la evaluación de políticas de cobro
y
cambio de los planes, utilizando para tal efecto las siguientes fórmulas:
Inversión promedio de cuentas por cobrar
Descuento por pronto pago

Descuento pronto pago Costo total unitario por unidades a vender
Costo de descuento por pronto pago

Costo de Descuento por Pronto Pago =
% de Descuento (Ventas sujetas a Descuento)
c) Alternativas para reducir las cuentas por cobrar:

Promover la venta de contado. Una forma de lograr una reducción en las
cuentas
por cobrar es incentivando la realización de ventas de contado, para lo cual
será
necesario utilizar lo siguiente:
1. Modificar los precios de venta para que el cliente reciba un beneficio al tomar
como base el comprar de contado.
2. En las operaciones a crédito, fijar además de un precio mayor de venta al
aplicado en las ventas de contado, el cobro de un interés sobre el monto de la
operación.
3. Fijar el cobro de un interés moratorio cuando el cliente se extienda en cuanto
al
plazo autorizado originalmente.
4. Efectuar una reducción en los montos y plazos que se otorgan a los clientes.
5. Realizar los convenios con las instituciones bancarias, para aprovechar su
campaña de vender a crédito a 6 o 12 meses sin intereses, cuando el cliente
paga
con tarjeta de crédito.
6. Gestionar ante las instituciones bancarias, para que la empresa pueda recibir
de
sus clientes el pago con tarjeta de crédito o débito.
El administrador financiero tiene que evaluar estas alternativas para decidir

cuál es
la más recomendable por tener un costo financiero menor y que permita la
recuperación del efectivo en menos tiempo.
Principales deficiencias
En el manejo de las cuentas por cobrar existen dos problemas básicos, que
son:
a. Una sobre inversión en cuentas por cobrar
b. La presencia de cuentas incobrables
Sobre inversión en cuentas por cobrar. Cuando no existe una vigilancia al
respecto, los encargados de ventas se dedican a ofertar la mercadería o
servicios
ofreciendo créditos. Esta situación ocasionará que el capital de trabajo de la
empresa se vea reducido por haber canalizado dichas inversiones al
otorgamiento
de crédito a los clientes, lo que limitará el poder hacer frente a los otros
compromisos de la empresa, tales como serían comprar mercancía, pagar
salarios, etc. Entonces, la empresa se verá obligada a contratar fuentes de
financiamiento con terceras personas.
Presencia de cuentas incobrables. Cuando el número y monto de las
cuentas
por cobrar aumenta, se hace presente el riesgo de recibir cuentas incobrables
y,
con ello, la afectación a los flujos de efectivo y a la rentabilidad de la empresa.
Controles
Para un mejor control de lo anterior es muy recomendable la utilización de
reportes. Para tal caso se tiene el reporte de análisis de antigüedad de saldos,
que
nos indica en qué fase del adeudo está ubicado el cliente y tiempo de atraso,
para
saber en qué casos debe hacerse presión de cobranza.
Procedimientos que ayudarán en la administración de las cuentas por

cobrar:
1) Revisar los tiempos y movimientos para reducir el tiempo invertido para
elaboración, revisión y entrega de la factura de venta, situación que permitirá
que
el crédito autorizado al cliente no se vea adicionado con el tiempo invertido en
el
proceso antes descrito.
2) Antes de entregar la factura al cliente se tiene que verificar que sean
correctos
los siguientes datos:
a. Datos de identificación del cliente (nombre, domicilio, R. F. C.)
b. Verificación de las unidades surtidas
c. Verificación del precio de venta
d. Cálculo del I. V. A.
e. Verificación de operaciones aritméticas.
Tema 5. Cobranza extrajudicial

Objetivos del tema
Identificar la importancia de la cobranza extrajudicial
Desarrollo
Cobranza extrajudicial
La cobranza extrajudicial consiste en utilizar los diferentes mecanismos para
lograr
que el cliente cubra el importe de su adeudo.
Cobranza
Extrajudicial
a. Cheques posfechados
b. Cobro de interés moratorio
c. Recepción de pagarés
d. Aumentar el número de
cobradores
Elementos de cobranza extrajudicial

Cheques posfechados
Corresponde a los cheques que expide el cliente con una fecha posterior a la
actual. Esta mecánica permite convencer al cliente para que nos facilite el
cheque,
el cual cobraremos en fechas posteriores. La desventaja es que al llegar la
fecha
para su cobro, el cliente no tenga efectivo en la cuenta de cheques y no se
pueda
cobrar el documento. La ventaja es que si no se puede cobrar el documento, al
enviarlo al abogado, éste tendrá elementos para gestionar, mediante un juicio
mercantil o penal, el cobro de dicho documento.
Cobro del interés moratorio

Esta política es recomendable, pero surtirá efectos para los clientes que
reciban
crédito posterior a la implantación de esta política, ya que para los clientes
anteriores no funciona este procedimiento.
Recepción de pagarés
Se debe implantar la política indicando que todo cliente que reciba crédito en
sus
operaciones, tiene que amparar el monto del crédito con un pagaré. En relación
a
los clientes anteriores, se debe tratar de gestionar que su adeudo lo respalden
con
un pagaré, esto tendría la ventaja de lograr que cuando el cliente se niegue a
liquidar su adeudo, al enviarle la documentación al abogado, éste tendrá
elementos para promover un juicio mercantil, ya que si sólo tuviera la factura
firmada, no sería fácil promover el juicio.
Aumentar el número de cobradores
Esto permitiría tener una vigilancia mejor y visitar a los clientes oportunamente
para realizar el cobro, ya que es común que los clientes fijan un día y un
horario a
la semana para realizar los pagos a sus proveedores, y si no se presenta el
proveedor, lo turnan para la siguiente semana y, si a la segunda semana no
asiste
el proveedor, proceden a cancelar el cheque.
Utilizar los servicios de agencias especializadas

En el mercado existen agencias dedicadas a las funciones de cobranza, las
cuales, mediante una comisión, realizan las gestiones para lograr el cobro sin
llegar a utilizar los servicios de abogados que gestionen un juicio mercantil.
Este
sistema es útil ya que el cliente no tiene información de si es una agencia de
cobranza o un abogado el que está realizando la gestión de cobro, y trata de
liberar su adeudo oportunamente.
Pagos parciales sobre el adeudo

Un gerente de cobranzas raramente rechaza una parte del pago de una cuenta.
De hecho, a menudo sugiere que el cliente cubra la deuda haciendo dos o más
pagos. Dicho gerente debe aclarar siempre al cliente, que este método para
cubrir
una cuenta es una excepción en la política general del vendedor; de otra
manera,
el cliente puede considerar tal arreglo como un precedente.
El gerente también debe insistir en que el cliente mencione una fecha o fechas
específicas en las que hará el pago del saldo. Cuando un deudor hace el pago
a
plazos como resultado de una persistente actividad de cobranza, es
aconsejable
algunas veces pedirle que firme pagarés por el saldo.
Se han presentado las diferentes estrategias para lograr que el cliente cubra
sus
adeudos. Cada alternativa tiene un costo financiero y, al tomar la decisión, se
tendrá que optar por la más económica o la que reduzca el plazo para obtener
el
efectivo.
Tema 6. Cobranza Judicial

Objetivos del tema
Identificar la importancia de la cobranza Judicial
Desarrollo
Cobranza judicial
En este procedimiento, las cuentas no recuperadas se envían al abogado para
que inicie las gestiones judiciales y logre su recuperación. Este procedimiento
tiene la ventaja de poder recuperar el efectivo del crédito otorgado, pero la
desventaja es, primero, el tiempo que lleva realizar el juicio mercantil y, en
segundo lugar, considerar que al gestionar el trámite judicial será muy difícil
que el
cliente continúe realizando operaciones con la empresa.
Al entablar el juicio, de inicio será un juicio mercantil, pero puede derivar en

juicio
penal. La empresa también debe tomar en consideración al iniciar el juicio, que
tiene que cubrir periódicamente gastos al abogado y al final cubrir sus
honorarios,
que normalmente se fijan sobre un porcentaje de la cobranza.
Se recomienda que una cuenta no se ponga en manos de un abogado o
agencia
de cobranzas, sino hasta que se hayan agotado otras medidas y el acreedor
esté
preparado para romper las relaciones comerciales con el deudor. Es bien
sabido
que la cuenta más antigua es la más difícil de cobrar y por esta razón, cuando
las circunstancias lo justifican, el acreedor no debe vacilar en realizar esta
acción final
drástica.
Al realizar la cobranza por este medio, la empresa tendrá que estar consciente
de
que el cobro podrá recibirse en efectivo o en bienes. Y si sucede esto último, se
tiene que proceder a convertirlos en efectivo y se estará presente a recibir
pérdidas adicionales por diferencias contra el precio de mercado de dichos
bienes.
Tema 7. Los convenios de pago

Objetivos del tema
Identificar la importancia de los convenios de Pagos
Desarrollo
Convenios de pago
Este procedimiento se puede presentar para que el cliente realice los pagos en
función al convenio realizado entre empresa y cliente. Este tipo de operaciones
se
presenta:
a. Cuando el cliente tiene problemas financieros y se le está apoyando por la
empresa, para que pueda continuar trabajando.
b. En la venta de bienes de consumo duradero, en los cuales se da
financiamiento a los clientes por 36 o más meses (estas operaciones
aparecen en la venta de inmuebles, automóviles, maquinaria, etcétera).
Al realizar el convenio se estipula el monto del crédito, la carga de intereses y

las
fechas de pago, además de indicar cuáles serán las garantías que el cliente
ofrece. Cuando existen ventas de inmuebles, se puede operar con un Contrato
de
Compra-Venta con reserva de dominio, mediante el cual, cuando el cliente
termina
de pagar, la vendedora le escritura la propiedad.
En la venta de automóviles o maquinaria, el proveedor conserva la factura
original
de venta mientras el cliente termina de pagar su adeudo.
Lo recomendable en estos casos es que la empresa registre el contrato de

convenio de pagos, para darle la formalidad al documento y poder ejercer las
acciones pertinentes cuando sea necesario.
Condiciones del crédito en ventas a plazos
También se conoce como venta en abonos. En los primeros años de las ventas
a
plazos, la durabilidad del producto era la primera consideración en la venta de
bienes del plan a plazos. Los vendedores pusieron poca atención al crédito
establecido del comprador. La actitud del vendedor se limitaba a: si el cliente
no
hacía sus pagos al vencimiento, podría recuperar ("reasumir la posesión") los
artículos, revenderlos y no perder en la transacción, sin embargo, eso no
recupera
la totalidad de la cuenta por cobrar.
Las condiciones de un contrato de venta a plazos constan de cuatro elementos
básicos: (1) el enganche, (2) pagos periódicos iguales, (3) el recargo y (4)
vencimiento de la deuda. El riesgo del vendedor se reduce mediante un fuerte
enganche, pagos periódicos considerables y corto vencimiento. El gravamen
del comprador es facilitado por el enganche reducido, los pagos periódicos
pequeños
y por un vencimiento prolongado; pero a mayor periodo, mayor recargo (Mayor
costo para el consumidor no necesariamente significa mayores utilidades para
el
vendedor; cuesta más al vendedor llevar una cuenta durante un periodo
prolongado). Estos intereses en contacto dan por resultado una verificación
amplia
en las condiciones de ventas a plazos. Las tiendas que venden sobre un plan a
plazos compiten en condiciones liberales ofrecidas, a fin de obtener un mayor
volumen de negocios.
Límite del crédito a plazos. Así como el monto que tiene de ingreso el cliente,
en
ocasiones, las empresas verifican en el Buró de crédito los antecedentes de
cumplimiento de pago del mismo.
Condiciones de pago y vencimiento a 12 ó 24 meses.
 Tipo de bienes. Bajo una firme política de crédito a plazos, el tipo de
bienes vendidos afectará la fecha de vencimiento del contrato.
Lógicamente, los bienes delicados que durarán solamente unos cuantos
meses serían vendidos sobre condiciones menos liberales que el mobiliario
doméstico, el cual puede durar mayor tiempo. Las dificultades del cobro
aumentan cuando un cliente debe pagar por bienes desgastados o rotos.
 Enganche. Las empresas, para garantizar el realizar una operación de
venta, le solicitan a sus clientes el pago de un enganche, que consiste en
que el cliente realiza un pago parcial antes de recibir la mercancía o el
servicio. Esta operación se solicita normalmente cuando se trata de un
cliente nuevo o cuando la mercancía objeto de la venta se tiene que fabricar
específicamente para el cliente. Lo anterior permite que la empresa
vendedora reduzca el riesgo sobre la cobranza.
Algunos almacenes requieren poco o ningún enganche particularmente a

clientes
con buen crédito establecido. Ellos toman en cuenta que si el riesgo es
conveniente y la compra razonable, el enganche no es necesariamente
materializado.
Cargos por servicios al cliente
Al autorizar el crédito al cliente, el encargado del área de finanzas requiere
determinar cuál será el cargo que se tiene que realizar, modificando el precio
de
venta para que la empresa recupere el costo del financiamiento, aplicando el
costo
de oportunidad.
Donde f es el cargo final de las finanzas, C el monto básico del crédito (precio
de
venta menos el enganche), n, el número de pagos que deben hacerse.
Si los pagos se efectúan mensualmente, la fórmula será:
Monto total de la compra

La mayoría de los establecimientos adaptan la fecha máxima de vencimiento al
monto total de bienes vendidos, así que la unidad de pago no será un apuro
para
el cliente. Por ejemplo: un almacén que requiere un saldo de $180 en la venta
de
un mueble de casa para ser pagado en 12 mensualidades de $15 cada una,
puede ampliar su saldo de $300 sobre 15 meses o más.
Precio de reventa de bienes
Generalmente, las ventas a plazos son hechas bajo un contrato que da al
almacén
el derecho de recuperar y revender los bienes, si los pagos no se hacen a su
vencimiento. El precio de reventa de las mercancías es, por tanto, un factor
determinante para fijar la fecha de vencimiento del contrato. La ropa usada de
hombres, por ejemplo, tiene poco o ningún precio de reventa, así, los periodos
alcanzan de 3 a 6 meses. Pero los principales utensilios del hogar con un
considerable precio de reventa son frecuentemente vendidos en periodos que
alcanzan más de 36 meses. Los almacenes de departamentos casi nunca
recuperan bienes vendidos a plazos. Prefieren demandar sobre cuentas que
han
llegado a ser delitos. Consecuentemente, el precio de reventa es un factor de
menor importancia en la política de ventas a plazos de una tienda de este tipo.
Al realizar una venta es necesario que la empresa vendedora tome en
consideración ciertos eventos que podrán afectar, bien sea las ventas a futuro
o la
recuperación de las ventas realizadas, dentro de los que aparecen:
Riesgos indeseables
Tendencia económica. Hemos notado que las condiciones económicas
generales
son factor importante al analizar el riesgo del crédito. Las tendencias
económicas
tienen una influencia decisiva en las condiciones del crédito a plazos por el
elemento tiempo involucrado. Cuando las situaciones de pobreza en los
negocios
parecen ser inminentes, el vendedor a plazos se inclina por solicitar unidades
de
pago más grandes, adelantando la fecha de vencimiento a fin de evitar serios
problemas de cobro si el cliente es afectado por una baja repentina en las
condiciones de los negocios.
Cargos por servicios

Los recargos y servicios en una venta a plazos involucran muchos gastos que
provienen de la caja y "cargos" regulares de ventas, dentro de los que
aparecen
las investigaciones, cobros de cheques, sueldos del personal de contabilidad y
archivo, timbres, papelería y efectos de escritorio y cobranzas que deben ser

tomados en cuenta, y frecuentemente alcanzan los mismos importes, tanto si
se
trata de una pequeña venta como una de monto considerable.
Las pérdidas de una cuenta incobrable deben también ser consideradas.
Además,
el capital del comerciante es obstruido durante un periodo prolongado. Si
financia
las ventas a plazos asignando sus cuentas por cobrar, tiene el costo adicional
de
este procedimiento. Obviamente, un establecimiento que opera a plazos no
tendrá
éxito si no hace un presupuesto de estos costos y los aprueba sobre el crédito
del
cliente, de una u otra manera.
Algunos almacenes aconsejan "no cargar al crédito", pero deben valorar sus
bienes para cubrir los gastos extra. Algunas tiendas imponen un recargo
redondo
por servicios sobre todas las ventas a plazos. La práctica más común es
aumentar
un cierto porcentaje, usualmente cerca del 1% por mes, sobre el precio de
venta
menos el enganche. Este cargo se suma al saldo y el total se divide entre las
unidades de pago.
Los variados métodos para calcular los recargos por servicios e intereses
hacen
difícil que los consumidores confronten los costos del crédito. En la práctica, los
clientes a crédito tienden a considerar el monto de los pagos más que el costo,
y
algunos acreedores inmorales, ampliando los pagos sobre un largo período
para
reducir su importe, son capaces de cargar intereses que ahuyentarían a los
clientes, cosa que no sucedería si se expresaran en términos de un interés
anual
simple. Se ha ideado un método que se aproxima al interés anual simple sobre
contratos de crédito a plazos, prescindiendo del usado para cargos a crédito.
Fórmulas
Distintas fórmulas son empleadas en planes de pagos semanarios o
mensuales.
Si éstos se realizan semanalmente la fórmula es:
Interés anual simple = 100 f .

C(n+1)
Donde f es el cargo final de las finanzas, C el monto básico del crédito (precio
de
venta menos el enganche), n, el número de pagos que deben hacerse.
Si los pagos se efectúan mensualmente, la fórmula será:
Interés anual simple = 24 f .
C(n+l)
Límite del crédito a plazos

Cada vez que se hace una compra a plazos, el cliente va a la oficina de crédito
y
arregla las condiciones de pago. Sin embargo, el límite de un crédito a plazos
no
tiene la misma significación que el del crédito para una cuenta regular o para
una
cuenta renovada. El archivo de crédito es revisado cada vez que se hace una
compra. La aprobación de un pedido depende de si el cliente será capaz de
satisfacer los cambios necesarios a las condiciones de la cuenta. La decisión
se
basa principalmente en: (1) el ingreso familiar y el número de personas que
dependen de él y (2) otras obligaciones que disminuyen el margen de ingreso
disponible para satisfacer los pagos a plazos.
Instrumentos de fianza
Las ventas a plazos se hacen bajo contratos escritos. El comprador
generalmente
da un pagaré, así como un contrato de venta condicional o una hipoteca de
bienes
mueble. Bajo un contrato de venta condicional, los bienes son entregados al
comprador, pero el título de propiedad permanece con el vendedor hasta que
los
bienes son pagados totalmente o hasta que las condiciones del contrato son
cubiertas.
Tema 8. El saldo máximo de las cuentas por cobrar

Objetivo del tema
Identificar la importancia de los saldos máximos de las cuentas por cobrar.
Desarrollo
Saldo máximo de las cuentas por cobrar
*Condiciones comerciales ofrecidas y condiciones reales:
Se debe distinguir entre las condiciones comerciales ofrecidas y las
condiciones
reales, esto es, lo que los clientes hacen en la práctica. Para la
presupuestación
de saldos interesan ante todo, esas condiciones reales que los clientes
imponen.
La decisión de ofrecer crédito es de índole gerencial. Las empresas grandes
utilizan gerentes de crédito que juegan un papel muy importante en fijar las
condiciones comerciales y en verificarlas, a fin de ver si las condiciones reales
se
ajustan a lo planeado o si son más favorables. Sin embargo, casi siempre se
encuentra alguna diferencia.
*Porcentaje de cuentas por cobrar en relación con ventas
Existen varias maneras de evaluar las condiciones reales del crédito en
determinada empresa. Una de ellas es examinar la cantidad de cuentas por
cobrar
en relación con las ventas a crédito, una de ellas es la utilización de las
razones
financieras, dentro de las que aparecen:
Cuentas por cobrar x 100 = porcentaje de cuentas por cobrar

Ventas a crédito en relación con ventas
Ejemplo:
De este modo, si Cristal, S.A. realizó ventas por $ 6, 000,000.00 y si al final del
año tenía cuentas por cobrar por $ 600,000.00, su porcentaje de cuentas por
cobrar en relación con ventas será:
600,000.00 X 100 = 10% o Rotación de las cuentas por cobrar
6, 000,000.00 10 veces al año
*Período de Cobranza
Este porcentaje en sí mismo, no proporciona mucha información, pero es
posible
considerarlo en función del año; un 10 por ciento del año es:
10
360 días X = 36 días es el período de
Cobranza
100
Por lo tanto
Si Cristal, S.A. tiene condiciones comerciales de 30 días netos, el período real
de
cobranza de la cartera se ha extendido en seis días, en promedio.
Esta cifra indica que los clientes se toman 36 días para pagar. Para efectos de
pronóstico es mejor trabajar con el período real de cobranza que con el período
ofrecido en las condiciones comerciales.
En la práctica es raro que la tasa de cobranza sea igual a la ofrecida en las
condiciones comerciales. Si no existen datos confiables sobre cuentas por
cobrar
y ventas (por ejemplo si se está analizando un negocio nuevo), es más seguro
suponer que el período real de cobranza será mayor que el planeado. De

manera
que si se conceden 30 días para el pago, el pronóstico del saldo a existir como
cantidad máxima puede fijarse incluyendo un margen de seguridad, el cual se
puede determinar tomando en consideración la experiencia de años anteriores
o
una estimación aleatoria. Esta variación puede tener su origen en que durante
el
periodo de crédito aparecen uno o varios domingos, días festivos, problemas
reales del cliente, etc., situación que de no tomarse en consideración,
ocasionaría
problemas en el flujo de efectivo.
Tema 9. Las otras cuentas por cobrar

Objetivo del tema
Identificar la importancia de las otras cuentas por cobrar
Desarrollo
Las otras cuentas por cobrar
a. Funcionarios y empleados
Corresponde a los préstamos o pagos por cuenta de los empleados y
funcionarios. En este particular se debe contar con la política de realizar
préstamos a los empleados hasta por el equivalente a tres meses de
sueldo, y efectuar los descuentos en la nomina cada semana o quincena,
según sea el caso.
Si algún empleado tuviera un saldo a su cargo, al momento de liquidarlo por
separación de sus labores se debe efectuar el descuento del importe que
recibirá
el empleado.
b. Deudores diversos
Este rubro se conforma principalmente, de las siguientes cuentas:
I) Anticipos a prestadores de servicios
II) Anticipos a prestadores de servicios y para compra de activos fijos;
estos
III) importes corresponden a salidas de efectivo que la empresa realiza y
que
IV) tienen que estar amparados en los contratos de prestación de
servicios, o en la
V) cotización presentada por la casa que venderá los activos fijos.
VI) Normalmente estos importes tienen que corresponder a lapsos
pequeños de
VII) tiempo, a excepción de la construcción de un inmueble, en el cual los
anticipos
VIII) se podrán aplicar o recuperar después de varios meses.
IX) II) Anticipo para la compra de activos fijos
X) III) Reclamaciones a la Compañías de Seguros y fianzas
XI) Reclamaciones a las compañías de seguros. Estos conceptos
aparecen cuando
XII) alguno de los bienes asegurados sufre un accidente o es producto de
un robo, y
XIII) se presenta la reclamación ante la compañía de seguros. El
administrador
XIV) financiero debe estar vigilando que se logre oportunamente la
recuperación. Otro
XV) concepto por el cual surgen estos saldos es cuando se cancela una
póliza de
XVI) seguro que fue previamente pagada y que, al dar de baja el bien
sujeto del seguro,
XVII) no tiene objeto alguno mantener las pólizas de seguro.
XVIII) Reclamaciones a las compañías de Fianzas. En la empresa se
recomienda
XIX) contratar las pólizas de fianzas para cubrir los siguientes conceptos:
XX) a. Para tener una protección sobre el personal que maneja efectivo
dentro de la
XXI) empresa (fianza de fidelidad).
XXII) b. Para presentar una garantía ante los clientes, en relación al
cumplimiento de
XXIII) los contratos.
XXIV) Cuando se presenta algún quebranto se realiza la reclamación ante
la compañía
XXV) de Fianzas y se tendrá que hacer un seguimiento para que la
empresa obtenga el
XXVI) efectivo correspondiente.
Tema 10. La estimación para cuentas incobrables

Objetivo del tema
Identificar la importancia de la estimación de las cuentas incobrables
Desarrollo
La estimación para cuentas incobrables
Historia de las cuentas de clientes
Como parte de los reportes con los que debe contar el encargado del área de
crédito y Cobranzas, la cual tiene la responsabilidad de aceptar o rechazar las
líneas de crédito para los clientes, existe el reporte de Antigüedad de Saldos.
Este reporte tiene el objetivo de presentar información de las cuentas de
clientes
pendientes de cobro al cierre del ejercicio, indicando además, cuáles saldos
tienen
una antigüedad de 30, 60, 90, o más días.
Con la información antes descrita, el responsable del área tendrá que analizar
lo
siguiente:
Saldo a cargo del cliente. Esta información le permitirá verificar contra el
límite
de crédito autorizado y comprobar si no se han respetado los límites; en caso
contrario, comentarlo de inmediato con el cliente y en forma estricta, suspender
futuras ventas hasta que se nivele con los límites autorizados.
Al determinar los saldos con vencimiento de 30, 60, 90 o más días, se tomara
la
decisión de:
1. Acudir con el cliente y continuar con el procedimiento descrito en puntos

anteriores, hasta llegar a utilizar los servicios de un abogado.
2. Determinar si el error proviene de la organización implantada en la
empresa, situación que obligaría a modificar los controles establecidos o la
contratación de investigadores de crédito, cobradores, etcétera.
3. Comparar esta información contra los estimados que se proyectaron en el
presupuesto general de la empresa y determinar las desviaciones al
respecto.
Reporte de cuentas que se enviaron al abogado
Esta información será entregada al responsable del área en forma mensual,
situación que le permitirá conocer lo siguiente:
a. Nombre del cliente
b. Valor de la cuenta de cliente
c. Antigüedad al momento de su envió al cliente
d. Causas de su retraso
e. Autorización para enviarla al abogado
f. Reporte recibido del abogado, indicando las gestiones realizadas
g. Cuentas cobradas
1. Nombre del cliente
2. Importe de la cuenta
3. Fecha original de envió al abogado
h. Cuentas no cobradas
1. Nombre del cliente
2. Importe de la cuenta
3. Fecha original de envío al abogado

4. Causas por las que no se logró su cobro
Cuentas incobrables
Corresponden a las cuentas que no se podrán cobrar a los clientes por
diferentes
razones. Estos importes se tienen que cancelar de los registros contables,
situación en la que tiene que estudiarse cuál es el impacto fiscal, ya que la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público autoriza (para el 2006) la deducción
de
cuentas como incobrables hasta por un importe de $ 5,000.00, y cuando el
valor
de la cuenta sobrepasa este importe, se tendrá que contar con la sentencia
judicial, según el contenido de la Ley del I. S. R., en el articulo 31 fracción XVI,
y
con ello la afectación a los resultados del ejercicio se realizará en la fecha en
que
se tenga la sentencia judicial.
Cuando las empresas no están de acuerdo en que sus resultados se estén
viendo
afectados con valores diferentes cada mes por concepto de las perdidas por
cuentas incobrables, se tiene que acudir al procedimiento de contar con el
incremento a la Estimación para Cuentas Incobrables.
Estimación para cuentas incobrables

Es una cuenta complementaria de Activo, su presentación es en el Balance
General, en el activo circulante, disminuyendo el saldo de clientes.
Su saldo indica el importe que la empresa espera recibir como quebrantos de
sus
cuentas de clientes.
¿Cómo se realiza su incremento? La forma más técnica de llegar a determinar
el
incremento mensual es la siguiente:
a. Obtener una relación comparativa por mes y por año, de las afectaciones en
importe que ha tenido la empresa por cancelación de cuentas incobrables.
b. Determinar por tipo de cliente (mayorista, medio mayorista o minorista),
cuántos clientes y qué volumen representan las cuentas incobrables.

c. Determinar cuál es la proporción de las cuentas incobrables en importe
contra el importe de las ventas a crédito realizadas en ese periodo.
d. Determinar el número de clientes que se convirtieron en incobrables contra
el número de clientes a los que se les realizó la venta durante el periodo.
e. Conociendo los datos anteriores se tienen elementos para poder determinar
con qué importe se afectarán los resultados mensuales de la empresa.
Tema 11. El valor del dinero en el tiempo
Objetivo del tema
Identificar la importancia de considerar el valor del dinero en el tiempo
Desarrollo
Valor del dinero en el tiempo
El concepto de interés surge del reconocimiento del valor del dinero a través
del
tiempo. El capital, siendo un recurso escaso, tiene como todo factor de
producción, un valor o costo. El concepto de valor o costo es relativo y
representa
simplemente una medida destinada a evaluar la prioridad de un recurso dentro
del
esfuerzo económico.
El interés es, pues, el costo del capital, y este costo varía de acuerdo con la
importancia del dinero, como recurso productivo, en cada situación.
El interés puede definirse como la suma pagada por el uso de dinero prestado
o,
más ampliamente, como el retorno obtenido de una inversión productiva.
Aunque
una inversión sea financiada por fondos internos y sin recurrir a crédito externo,
es
necesario reconocer que el capital o inversión tiene un costo de utilización, ya
que
alguna utilidad podría percibirse de él, de destinarlo a otros fines; en este caso
el
costo del capital es un costo de oportunidad.
Tasa de interés
La tasa de interés es, por definición, la diferencia entre la suma que el deudor
paga al final del período y la suma que recibe en préstamo, denominada
principal,
dividida por el principal. La tasa de interés se expresa usualmente como
porcentaje y se refiere a un período de tiempo como el año, el semestre, el
trimestre o el mes.
Tipos de intereses
El interés puede ser simple o compuesto. Esto depende de si el interés
acumulado al comienzo de un período es considerado para el cálculo del
interés al
final del mismo período.
Interés simple
En este tipo de interés, la cantidad de interés por período es calculado con
base
en el principal que se posee al comienzo del período, y no se tiene en cuenta el
posible interés acumulado al comienzo del mismo.
Interés compuesto
Bajo este esquema, la cantidad de interés por período se computa con base en
el
principal más cualquier suma de interés acumulada al principio del período.
Tema 12. La factorización de la cartera

Objetivo del tema
Identificar la importancia de factorizar la cartera
Desarrollo
La factorización de la cartera
La factorización de cuentas por cobrar corresponde a utilizar los servicios de
las
empresas de Factoraje Financiero, las cuales corresponden a empresas
ubicadas
como “Organismos Auxiliares del Crédito”. Según Fuentes de Financiamiento,
de
Carlos Herrera Avendaño, se indica lo siguiente:
“Contrato mediante el cual una empresa de factoraje financiero, adquiere de
sus
clientes derechos de crédito derivados de la proveeduría de bienes y/o
servicios
amparado en el articulo 45-A de la Ley General de Organizaciones y
Actividades
Auxiliares del Crédito. En esta operación el cliente recibe de inmediato el 80 o
90
% del valor de la cartera y la diferencia la recibirá hasta la fecha en que la
empresa de factoraje recupere los derechos de crédito correspondientes al
valor
de los documentos recibidos”.2
Esta operación se puede asemejar a los financiamientos bancarios
denominados
Descuento de Documentos, con la observación siguiente:
Instituciones Bancarias reciben:
a. Pagarés
b. Letras de cambio
Empresas de Factoraje Financiero reciben:

a. Pagarés
b. Letras de Cambio
c. Facturas
d. Contra recibos
e. Contratos o promesas de venta
Como se observa, las empresas de factoraje son más versátiles, le permiten a
las
empresas ofrecer otros tipos de documentos y no únicamente los reconocidos
en
la Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito (Pagaré o Letra de
Cambio), el
contrato de factoraje financiero se ampara en el contenido de los artículos 289
y
290 del Código de Comercio, Capítulo III.
La mecánica consiste en que la empresa, después de vender a crédito a sus
clientes, tiene en su poder facturas u otros documentos firmados por el cliente,
que tendrá que seleccionar para poder operarlos con las empresas de
factoraje:
a. Tramitar el contrato con la empresa de factoraje
b. Entregar sus estados financieros
c. Conocer el importe que le aceptará en documentos
d. Aceptar el cargo financiero
e. Cuál es el monto de efectivo que entregarán al inicio de la operación
f. Cuál es el monto que mantendrá la empresa de factoraje en calidad de
depósito
g. Cuál es el tipo de contrato que se firma
En los contratos de factoraje financiero existen las siguientes variantes:

a. Con recurso
b. Con recurso anticipado
c. Con recurso vencido
d. Sin recurso
e. Puro
f. A proveedores
g. Cien
h. Nuevo estilo
i. Con cobranza delgada
j. Internacional (exportación –importación)
Tema 13. La administración de cuentas por cobrar por terceros

Objetivo del tema
Identificar la importancia de la administración de cuentas por cobrar por
terceros
Desarrollo
La administración de cuentas por cobrar por terceros
Cuando una empresa desea reducir los gastos administrativos, de investigación
y
de cobranza, podrá utilizar los servicios de terceras personas. No obstante que
se
tendrá que pagar comisiones a estas personas, se reduce la carga fija por los
sueldos y prestaciones sociales que tiene que cubrir a los empleados que en
forma interna realizarían los servicios de investigación, control y cobranza.
Una ventaja adicional que se obtiene al manejar la cobranza con terceras
personas, es que los clientes no saben si se trata de una agencia de cobranza
o
de un abogado, razón por la cual tratará de cubrir sus adeudos oportunamente.
En el desarrollo de los subtemas anteriores se presentan las diferentes

técnicas
aplicables para la administración de las cuentas por cobrar, buscando que las
empresas al otorgarle crédito a sus clientes, no reciban un quebranto financiero
al
Unidad II. Las Finanzas de las cuentas por cobrar
Finanzas II 73
Licenciatura en Contaduría a Distancia
FCA-UNAM
no lograr recuperar la cartera, o lograr su recuperación con varios días o meses
de
retraso, situación que se reflejaría en una reducción a su flujo de efectivo.
Glosario de la unidad
Crédito
Operación de préstamo de recursos financieros por confianza y análisis a un
sujeto o empresa disponible contra una promesa de pago. En la práctica la
operación de crédito se formaliza, ya sea por un movimiento de fondos o por el
otorgamiento de una firma.
Finanzas
Es un contrato mediante el cual la compañía de fianzas se obliga a pagar las
responsabilidades de la comisión de delitos tales como robo, abuso de
confianza,
fraude y peculado de un empleado contra la empresa en la que trabaja o tiene
alguna obligación, como es el caso de un tesorero o un cobrador.
Incobrable
Se considera una cuenta incobrable aquélla en la que el cliente no tiene
recursos y
además, no tiene la intención de cumplir con sus obligaciones.
Seguros
Contrato con una compañía aseguradora y una persona física (o corporación)
que
requiera cobertura, por medio del cual la compañía aseguradora, por el pago
de
una prima, se compromete a garantizar al asegurado contra pérdidas en
circunstancias especificadas de siniestros.

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LA ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Atendiendo a su origen las cuentas por cobrar pueden clasificarse de la

2.2.1 Política de venta al crédito

2.4.1.1 Razones financieras

Existen seis distintos grupos de razones financieras:

Razón circulante = Activo Corriente

El activo corriente se puede clasificar en: efectivo en caja, efectivo en bancos,

Rotación de cuentas por cobrar = Ventas al crédito

2.4.1.1.6 Período promedio de pago

El margen de utilidad representa las utilidades netas que gana la empresa en el

Ventas a crédito x Tasa de rendimiento sobre la inversión x 100

2.4.1.2 Estados financieros

2.4.1.2.2 Estado de resultados

2.5.1 Políticas de crédito

Con el objetivo de llevar un adecuado control de la cuenta por cobrar en una

2.5.1.1 Procedimientos ó estándares de crédito

Pérdidas por incumplimiento de pago.

2.6 Análisis de cartera

antigüedad o de cartera, según convenga, y de acuerdo a límite de crédito que

TEMA NRO. 12 CUENTAS POR COBRAR

Unidad III. “Administración Financiera de Cuentas por Cobrar”

Competencia de la unidad: “Aplicar las estrategias y herramientas

El crédito no constituye una transferencia definitiva, como en el caso del

3.2 Políticas de crédito.

3.2.1 Efecto de los cambios en las políticas de crédito.

Las políticas de crédito consisten en establecer los lineamientos para

Son los criterios para otorgar crédito a un cliente. El enfoque aquí es

Las variables principales que deben tenerse en cuenta cuando se

1. Volumen de ventas: Se puede esperar que los cambios en las políticas de

2. Inversión en las cuentas por cobrar: El mantener cuentas por cobrar

3. Gastos por cuentas incobrables: La probabilidad, o riesgo, de tener

3.3 Análisis de crédito.

3.3.1 Métodos de evaluación del riesgo de crédito.

3.3.1.1 Método de las 8 “Cs”.

1.- Carácter (reputación) El historial del solicitante para satisfacer sus

3.- Capital: La solidez o situación financiera del solicitante se refleja por

4.- Garantía colateral: La cantidad de los activos que el solicitante tiene

5.-Condiciones: Comprende la situación económica y empresarial

El gerente de Crédito normalmente fija su atención a las primeras C’s, ya

3.3.1.2 Método de capacidad financiera.

Las empresas establecen procedimientos fijos para el empleo del

Procedimientos para analizar la información crediticia

Se pueden emplear los estados financieros y el registro mayor de

Uno de los aspectos clave en la decisión final de crédito es el juicio

No importa si el departamento de crédito de la empresa está evaluando

3.4 Políticas de cobranza.

Las políticas de cobranza de una empresa son los procedimientos para

Dentro de los métodos más generalizados para evaluar las políticas de

3.4.1 Procedimiento de cobro.

Algunos procedimientos que puede seguir la empresa para obtener el

El procedimiento de cobranza puede ser costoso debido a los gastos en

3.4.2 Método de evaluación de posición de cuentas por

3.4.2.1 Método de plazo medio de cobros.

3.4.2.2 Costo de incobrabilidad.

Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar como resultado de

Los cambios en las ventas, al igual que en la cobranza, producen

La eficacia de las políticas de cobranza puede evaluarse parcialmente

El incremento en los gastos de cobranza debe reducir el periodo

Por lo regular se emplean diversos procedimientos de cobranza. A

 Notificaciones por escrito.

3.5 Descuentos por pronto pago.

1) el descuento por pronto pago si se estipula (en este ejemplo, 2%),

2) el periodo de descuento por pronto pago (10 días en este caso), y